营销就是卖茄子

营销就是卖茄子和我说茄子智达信顾问2006年8月成功的沟通来源于清晰的概念和互通的频道整合营销:当公司所有的部门都为我们的终端顾客服务的时候就是整合营销.同一频道:心随我动,大洋摩托.跳出销售作销售,跳出销售谈销售.销售人员的三个境界八者全能:超人级销售员(全职杀手)四者占优:杀手级销售员(狙击手)二者以上:高手级销售员(见招拆招)销售98%来源于对人的理解,

2%来源于对行业和产品的理解!营销是研究生活的科学1.生活的本能2.生活的情调3.生活的境界生活就是这样的英雄是要赚钱的,激情还要燃烧的,老根是要结婚的,布什是要倒萨的,手机是要带色的,时髦是要花钱的,恋爱是要大胆的,广告总是夸张的,充电迫不得已的,市场是要变化的,发展才是重要的,生活就是这样的,艺谋是要漂亮的;丽萍是要海英的;本山是要发展的;美国也有害怕的;短信追求精彩的;小资讲究情调的;老婆强调可靠的;营销高深莫测的;竞争压力是真的;学习将是终生的;上课主要听我的;不服气是不行的.人生三碗境界喝茶满足人的生理性需求.品茶感受人生的真正内涵.悟茶进入人生的高尚境界.品茶第一口:苦哇!第二口:甜啊!第三口:不苦也不甜平平常常真水无香一切都在包容中境界境界三层阶:

看山是山,看水是水.

看山不是山,看水不是水.

看山还是山,看水还是水.境界就是看待事物的角度\高度\深度\广度(透过现象看本质,形式背后看内容)切身感受市场是获取

营销真谛的必由之路苏东坡禅悟诗：庐山烟雨浙江潮，到得还来别无事，未到千般恨不消．庐山烟雨浙江潮．

营销学习的精华就是把我们共同感受过的东西分享和提炼!人生三个阶段三十岁前登山．登高一点，知识增长一点．三十到四十岁．领略山顶无限风光．眼界豁然开阔，知识融会贯通．四十岁后下山．用顶峰的眼光重新体会沿途风景．回味峰回路转的奥妙．而立－－升华－－不惑经过－－经历－－经验

知道－－得到－－得道专题纲要1、

做销售就是做素质2、

做销售就是做素养3、

做销售就是做心态4、

做销售就是做状态5、

做销售就是做道理6、

做销售就是做心理7、

做销售就是做人情8、

做销售就是做人性法门一：做销售就是做素质

销售四大素质：说、听、想、做＊说：说的三种境界：一等谈判取其心、二等谈判取其人、三等谈判取其事。说的三大原则：说了、说动了、说服了。¨听：一个目标：听明白两种听法：亲耳所闻，道听途说。三个状态：用耳听、用心听、用脑听¨想：想自己与想对手（优势劣势）、想客户：客户的需求¨做：尽力而为、尽心尽力方法与想法：想法决定做法法门二：做销售就是做素养销售员的三大素养：IQ（智商）：学问高、研究深、反应快。（来源于不断学习）EQ（情商）：法伦解码（第五代管理－快乐管理）善解码:对待挫折的态度.恶解码:对待环境挫折的态度.AQ（逆境商）：永不服输（毛泽东、邓小平，史玉柱）百折不挠,愈挫愈勇!(我们身边的例子-今天连峰)山阻石拦,大江毕竟东流去;雪辱霜欺,梅花依旧向阳开.¨

IQ修炼争客户¨

EQ修炼挣客户¨

AQ修炼征客户法门三：做销售就是做心态

销售员的三大心态：积极平和乐观¨

积极：积极的人儿象太阳，照到那里那里亮¨

平和：追求成功，接受失败乐观：付出就会有回报，今天没有，明天会加倍回报给你

法门四：做销售就是做状态销售员的三大状态：自信、执着、热情¨

自信：传递产品优良、公司优秀的第一要素¨

执着：有1%的希望就要付注100%的努力，坚持不懈，才能成功.¨

热情：点燃自己，照亮别人；感动自己，才能感动别人法门五：做销售就是做道理销售员要明晰三个关键的成交理由：为什么买？为什么不买？怎样才能买？

为什么买？——销之绩效源于营

为什么不买？——优势与需求要对接

怎样才能买？——关键成交因素法门六：做销售就是做心理销售员应该具备的三项心理工具：克己、察人、易心

克己：掌控自己，才能掌控别人，才能掌控业绩

察人：心静才能洞察一切

易心：于有形中，也于无形中，如风扬沙，也如踏雪无痕

法门七：做销售就是做人情销售员建立巩固客情的三大法宝：与人为乐、与人为善、合作共享。¨

与人为乐：融通人情的“白金法则”“黄金法则”¨

与人为善：是教育客户如何对待你的一面[镜子]¨

合作共享：“关系营销”的全部注解广交朋友、广结善源、广纳财源黄金：别人怎么对你，你就怎么对他。---太阳能案例白金：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。（合作共享）法门八：做销售就是做人性销售员左右逢源的工具箱：知人、辨人、因人施策。

知人：成功的销售——98%对人的理解，2%对知识的掌握

辨人：从表现推理性格，从性格推理决策

因人施策：四种性格人的四种沟通策略回顾1、

做销售就是做素质2、

做销售就是做素养3、

做销售就是做心态4、

做销售就是做状态5、

做销售就是做道理6、

做销售就是做心理7、

做销售就是做人情8、

做销售就是做人性各个品项之间,丝丝相扣,环环相接,互为支柱,修炼提升.

面子是人性最本质的需求奋斗成功的动力在于争得面子；八面圆通的奥妙在于给人面子；追求比别人更优越其实是为了面子；市场营销不能不研究消费者的面子．鲁迅说：面子是中国人精神的纲领．林语堂说：争脸是人生的第一要义．老百姓说：死要面子活受罪．莎士比亚说:人生要跪的有面子.为我尊敬爱的人.如何让客户有面子？大客户大服务(80/20法则)你占我销售量的80%,你来你要坐奔驰,住五星级宾馆.路过是红地毯,人人都鞠躬,满脸都堆笑.一视同仁是最低的服务就是不一样!公平就是不一样.产品都细分:高端-低端(特仑苏—普通白奶)我们的服务为什么不差异化.个性化是最高的服务

见人说人话，见鬼说鬼话．人鬼一起见,满嘴是胡话.我们的客户面面观1.领导型老板2.感情型老板3.支持型老板4.思考型老板领导型老板特征：

1、看起来茫茫碌碌；

2、常有一种严肃的面孔；

3、喜欢发表意见，常常用我以为，或我认为，你们如何，发表意见时很强硬；

4、给人一种不爱听人讲话的印象；

5、有时常常准备插话。沟通原则：1、公事公办；

2、做好充分准备（包括电话预约，讲效率，遵守时间）

3、与他询问时尽量具体化，然后把他回答的问题做以记录归纳；

4、切记过分谦卑，也切记非常强硬；

5、提供的相关事件要相当准确。感情型老板特征：1、看起来非常活跃精神抖擞，表情非常丰富；2、在大多数场合能够主动社交，有时主动与你攀谈；3、喜欢并擅于让你不拘小节；4、他谈话带有强烈的感情色彩，对某些事物带有感性的判断；沟通原则：1、对我们有力的事实或说明，可以向他一样带有感情色彩的描述；2、谈话时讲究节奏，阴阳顿错，有生有色的描述，以抓住他的吸引力；3、对于他对某些事物坚定的判断要进行善意的迎合，来支持他的观点。4、你的谈判方法要灵活多变，不拘一格；5、一定要花时间和他建立关系，表示你的诚意（一方面体现于他交流的诚意，一方面，要体现与他合作的诚意）6、抓其内心世界；支持型老板特征：1、非常沉默，不外露；2、非常注意听你讲话，别且听你讲话时，常常低头或摆弄一些东西，不太发表意见；3、常常躲避使用权利，有时起身给你倒水；4、眼神有时比较游移，有时有事他也非常有礼貌的告诉你，口气比较谦和；沟通原则：1、需要多花一些时间，或现场主动给他倒水；2、要仔细倾听对方的意见，弦外有音，要非常尊重他的感觉；3，对于他的有些看法，如果你判断对你的成交有利，就要不停的支持他，如果对业务无利，你就可以模仿他轻轻的点头，或小声打哈哈；4、如果他的意见不正确或及其错误，你要小心应付，表达不要太直率，可以过一段时间用侧面导引他；（打比方，将故事，也要注意他对你的故事深究）思考型老板特征：1、控制感情流露2、谈话非常强调理性3、趋向于表达非常有分寸的意见4、看上去非