公司销售管理制度汇编

销售经管手册对帐经管制度策品使用制度一、区域销售经管制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号经管，物流经管部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具二、合同经管制度1)．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写2).回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。三、发货经管制度⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商(或代理商)发货。批时必须履行签字手续。详见附件：发货经管流程。⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得附件：发货经管流程发货经管流程商商业客户销售部门调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发财务部门账物流生产部门查询库存和客户信用记录,填写提货单职能部门及总经理审批NY物流经管流程收到货物寄出发票四、发票经管制度携门开具发票收到条(签字盖章)，以备核查。票和收据经管制度》有关规定执行。五、应收帐款经管制度提出清收报告，报请公司批准后执行。。六、业务人员建帐、对帐经管制度。七、换、退货经管制度1)、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商(或代理商)坚持了解库存八、客户档案经管制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来；十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开1)新医院开发费规范：年年药采购额(万元)开发费规范(元/品种)床位数(张)二乙0-10000-500不够时可另向总部申请2)零售终端开发费规范：年度营销计划)。护，费用计提规范为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3)大型维护：即学术性维护，费用计提规范为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性十二、宣传品、礼品、赠品使用制度4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警(全年限额=全年回款额*1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单表品品名数量单价金额用途实发十三、报告制度2)、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周(连同日报)向3)、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月(连同周、日报)向上级主管汇报工作，均须填报《月工作归纳总结》(样表附后)和《月工作计划》 (样表附后)，要求各位营销代表填写的《月工作归纳总结》和《月工作计15日内须向销售部书面提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报协访表客户类别:协访目的:1.辅导检查,2.客户拜访,3.业务往来,4.统计库存,5.一般好很好非常好近完美观察辅导工程评价考核内容12345简述a、预约b、资料准备1、拜访前准备c、仪表礼节d、拜访必要性a、开场白b、陈述目的c、利益销售2、销售技巧d、处理异议e、聆听f、应变能力h、达成协议a、产品描述3、产品知识b、描述技巧a、同类产品4、信息意识b、竞争产品c、其他a、主要目的5、目的达成b、次要目的c、下次预约6、其它合计合计分数平均分数平均分数A、圆满达到协访目的B、较好达到协访目的C、达到协访目的D、基本达到协访目的E、未达到协访目的A、非常融洽B、融洽C、较融洽D、一般E、较差(解决了姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:姓名:科室:职务:科室:职务:《周计划与周报告》周计划及周报告本周工作计划本周工作计划Am星期一Am星期二Am星期三Am星期四Am星期五Am星期六Am星期日月工作归纳总结月工作归纳总结2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况：5、其它方面(团队建设等)：月工作计划月工作计划1、本月工作目标(销售额与回款额；单品种开票量与推广量；新医院开发、招标、物价与公疗；团队建设)：2、本月重点行动计划(按时间填写)：十四、例会交流制度2)、在例会上每个人分别汇报上周(月)工作情况和下周(月)工作计划；十五、考核经管制度序序代表考核指标序区域经理考核指标1出勤率及工作态度44过程考核2报表合格率42报表合格率43客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44经管技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量结果考核7销售绝对量结果考核88销量计划完成%9销量增长%10费用率8销量计划完成%9销量增长%A、B20%、C40%、D20%、E10%。十六、业务交接经管制度1)．无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。2).与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，