知名地产营销四位一体方程式解码

营销管理变革及趋势营销奇绩第一章数据会说话营销数据挖掘与分析数据挖掘案例分析著名哲学家尼彩有一句警世格言——成为你自己！马斯洛在自己漫长的生命历程中，不仅将毕生精力致力于此，更以独特的人格魅力证明了这一思想，成功地树立了一个具有开创性的形象。《纽约时报》评论说："马斯洛心理学是人类了解自己过程中的一块里程碑"。还有人这样评价他："正是由于马斯洛的存在，做人才被看成是一件有希望的好事情。在这个纷乱动荡的世界里，他看到了光明与前途，他把这一切与我们一起分享。"的确，弗洛伊德为我们提供了心理学病态的一半，而马斯洛则将健康的那一半补充完整。马斯洛需求模型未来乒房地蓄产营绸销的冠趋势功醉能芝型V1中.0消费者需求生伪理马斯洛需求层次理论品样牌猪型V灰2毙.倦0体团验肌型V臣3胶.尚0参拍与摄型V4挠.0社交尊执重自愉我眯实徒现安全目之草所及俘，皆矛为美艳好！销后售蕉管肿控华的脑案恐例撑收伯集案例冰共享会平台:至路今哭案谢例由库棋共绢收母集坝有川效梨案肝例私共16诞00多个调，其印中33晌%为枯借虹鉴蠢案荷例钻，67体%为蚀警悦示胳案蠢例华。销岂售直管捏控伸的气数墙据群挖彼掘甲案保例注济意最事振项偏：旁若残客损户泡落汉位糟率邮低钻，冶需陡及侵时希制暑作赵价趴格职疏撞导为图孝给脾销扑售饭顾好问盘引衰导节客士户崇，添调盾整语落虚位拨，臣是芹实盆现缴开怕盘煤倾顺销火的明保允障闸！某项目传开盘轻前5更天，锋别墅岩单位桃筹货神比为顿1.级3:凳1，能落位易率仅导为3咐0%脱（景捎观较韵好单宏位落抄位率告22孝0%膏，景泊观较纵差单李位落位志率1办0%）坏；项目巧及时调整验拉差摇并制治作疏土导图，赞开秃盘付前凯，宴景蛛观巴较来好志单脏位楼落制位灭率炸1驻5吼8果%城；波景知观市较足差偷单与位落圣位债率馅6染0叫%赌，开盘陡当天姑两类惩产品腥去化匪平均径。碧桂笑园营地销：击营销饺标准北化七壤步曲（摘牌后15日左右）开盘收楼7.常销期4.广泛拓客期展厅开放（摘牌后30日左右）（开盘前1个月）摘牌示范区开放（开盘前15天左右）5.硬广强拓期3.前期渠道期6.开盘期2.品牌导入期1.摘牌准备期（开盘前3天）（开盘后1周）营销标准化全流程时间轴与节点严格按照项目开发全过程划分7个阶段，64个工作集群包，257个工作节点工作爹集群6睛4个工作集群包第刊二凶章“运四轨位数一锤体厚”炸策窝略渠党道龟策覆略定位吃策略产重品快策珍略推壶广住策搭略价末格自策秩略渠拴道泡整乞合拓国客感策郊略圈层究营销“触全帖程饼营拿销厅”晒策柱略1乞2推广渠道价格产品定位策略13产程品嫩定管位散精执准廉立墓足误差跑异第化秃寻量找秃市牢场贤空尝白姜低错总承价爹经食济常型纲别舅墅仓引渣客嚷群拴疯程抢产品碑定位左主打怀低总寨价经裹济别阁墅，芦小面钥积受洗市场钳抢购跳，得沿到印鸣证：前码期脖定子位亮，脑营挣销飘全践程追参弹与饿并使主叔导纽奉产糠品嗓定判位辉，扮通容过稍对嘱天蓝鹅胡湖厉产荒品魄分绿析社，抬在徒竞然品问基碧础呆上袭，愉立刃足密差步异痰化体定特位展策摆略牲、得寻瞧找毫市咐场耀空歪白图点哀，孝力念主碰项绞目挖主充打哀低字总须价色洋夺房销和军别挎墅本，宋最仆终希规什划衡别趁墅娇以98略-2鞠40为主车（其宝中联根排别巾墅98忍-1巷44平属米俊，辟双拢拼恩别双墅1磨7束1非-枪2帮4杂0㎡）振，洋叫房以5佩5神-绢1并1费5为臂主蜻；竞争对手楼盘项目效果图主力产品及购买人群数据华银天鹅湖主力产品：60-160平洋房，160-450平别墅成交客户主要来源地：北京西部城区，以海淀及丰台为主，朝阳区为辅成交客户看中：天鹅湖环境、山体坡地，产品总价成交客户以企业职工、大学教师、高级白领及私营业主；一渡新新小镇主力产品：140-730平别墅成交客户主要来源：北京城区西、南部，以海淀及丰台区为主成交客户看中：整体环境资源、高尔夫配套成交客户私营企业老板、企业高管、大学教师等一渡龙湾主力产品：230-350平米别墅成交客户主要来源地：北京城区，分布比较分散；成交客户看中：整体环境资源、定制式开发成交客户以北京城区私营企业老板为主，主要为开发商的关系户案乖例门分奋享冤九腰龙记湾—项反目定堤位P什a妖g蒜e1饲3碧桂逃园九笑龙湾梳火爆咬开盘烫三路次加竿推三杰次售奋罄Pa乡丰ge1级4推广渠道价格产品定位策略1允5渠芳道旺策碍略2悲0糕2侨3骆/论7售/用9优棍秀戏分替销扣商-留南液京勾安遍居勇客本投滚资鹿管掌理调有肿限疏公扮司独患自脏出快钱金包渡装返：分销标商深近入了纪解我奔司政坝策后新，决化定自反己投胀资，途包装助店铺哥，全惭面做羽碧桂悉园产席品。优秀毁分销顺商-誓南受京趣大国贺印房眼地计产辩销辨售判有淋限怜公斤司总店错与分宿店全旦部做燃碧桂码园产震品：分销艳商在司南京腾市区解有众孔多门芒店，桶在与抛我司参合作糊的过陶程中窃逐渐首建立埋信任忌关系止，并绞成为禁长久宽的战僻略合丧作伙童伴，池全部羽店铺舒统一助做我症司产挣品。分派销渡与迷渠浩道猛经赞验庸分片享——优购秀祸分乞销贞商再家编傍外船经幻玉纪赵人肥交姨流哥大井会魂现传场冻发夕放贩编竖外另证积书辨，止领腹取5愉0绪%的现踩金奖窝励，携调动爬编外疯积极览性。渠道忍整合——编被外茧经探纪仅人拓客虹策略广丽告费逮用贵高精熔准甘度维不猴够效阴果摘逐虏步费弱吹化拓客费用剪低资源蚊整合教度高客猎户背精跑准快速侮高效客户赚拓展蒜的核冈心战丑略价冤值改良“董坐旺销兄”蒙为“行销”掀，蔬白副天拓捆客，风夜事间销售;圈层非营销音，将弃“人脉”圣变疫成饶销拒售支力;体验趋营销改常态袭化，好呈案场池自己芽会说棵话!拓客自工作戴开展筑的战焦略目绕的建蝴立战稳录固敞的座、萝有棒效倚的流客圆户量渠扎道时；引肾导毕社奴会特人勿群升（述高初端罢）烘舆崇论没方酷向：通斗过与发社会台圈层忘建立膛良性拔关系母，借太助其毛影响俱力在冬圈层询中引赴发口扒碑传抬播；通漏过似圈储层田关闲系省，太开腰拓鞋渠械道齐资延源：引泊发整乔个圈种层的饼关注辩与认坏同，剂从而幕带动插销售凳。拓客闪工作偶开展高的策乖略及薯组织拓川客科策旷略编制增详细碰客户将地图人奏脉丘资哭源具拓崖展场与奋拓巧客猴分引工竞争朵形式异与激文励制底度有效扛设定坟拓客弊的关美键指袄标拓客个工具描的运宫用-贸-雪-资柜产屑包数威据挠管炼理拓客并策略策略：根据项目份定位场、产旺品类模型,锁定承目标臣客户群，逗根据客户引群的桨特性次、分嗓布区鬼域及役行业安，制泻定拓显客策扇略。编制乐详细德的拓残客地殿图：城市衬调研宏鱼观睬概棉况汗：叹城扰市劲经膛济胳的告支爬柱雪产仪业丧、榜经当济兆结肃构别、偿商贷业疲类鱼型鼓、赵人昏脉袖资哥源索构形成画等微观址概况惩：各鸦区域同商家弟、企揉业数缺量，翠各群陈体客苹户类激型、筝规模页等。政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？名包股名表高裳档窃美艇容帜会浅所名牌舅服装拜店高遇档爆食轮府红酒暂庄、鸽雪茄轰吧高碍端费娱肢乐岁场堤所高遵端胃住踢宅盲区政府荣大院高阳档碗公健寓高英档缠车丢行马客妈户豪宅势区周硬边洗匪车店银区行V泡I答P客大户衣食住行广告异扇：正误面搂项阁目奶宣面传卧信筝息背面霜为楼娘巴车选信息珊最瑚累锦展囊淘(净于球机葵场概派唱发猾）项目嗓明信甜片狮会所葬体验形券帆海南震特色韵椰糖京等。三赶亚雀地胡图校：珊挨瑚中宫蛮殿西区叛域猾图裤三懒亚厚市按区趴地确图凤海舱南津岛度旅罪游滴图集为哭一体济的实交用地瓜图满区足倍不骑同群德体室，烤不马同婆场澡所刘的拓辟客裂需京求A杂4飞单扰张柱：经含济仅、踏实理用机场展点，客户抵达必看在设立展点吸引有效客户。

商业中心区客户休息停留好去处圈革层判营喊销的实本施与折组织圈层寺营销全解袖析新型宽营销沟模式滩：圈造层营惑销新型工作模式资源整合计划性强营销模式有钱有权有影响力掌握名单获得信赖建立关系圈层活动挖掘人脉导向成交定制活动整合渠道控制市场经营层面首先诞，明永确圈六层客际户的肥界定：有钱、起有权、斯有影孟响害力的人划圈子抓领袖搞活动树品牌圈层选交叉芦式经炕营找渠道圈层它营销场的“3段6点”如何找到目标圈层和领袖如何传递价值如何经营圈层通过巩对活眨动数乏据进希行统续计分何析，挑支持枯圈层疏活动时策略懒制定光，指稠导下姨阶段稀活动并对象上、主歌题确煎定活动方向04010爬302客户算爱好风俗捧习惯盘返点窃资站源面与壳费尚用上仪阶匠段胖活性动条数锡据对堡上辫一秩个栗时涉间第段岩内陪的度活礼动积参径与子人冲数泳、匠客勾户增推尝介抚人次数掀、惯活跃动棋主万题冲参吨与圾度寻、劝客横户恋评欠价角等团指廉标腊进俯行后统他计了南解圆当邪地叠风糟俗叉习薄惯射，器人氧情殃世敌故另，大办伶事忽原惭则蛛等余情恶况统罚计遣主切力疮产牲品响目忘标珍客振户土爱饰好衣、煎所趁处仓社男会汁阶稻层们、至职窜业笨等困进崖行慈统徒计盘点者现有俯的活碑动资丘源与猪可用爬费用活动蕉策略浩制定圈层策报略管催理圈植层虹营坊销柏案叙例膏：东货北革碧铅桂泻园顶泊级封钻贪石菜墅薄业茂主协私症人残定响制2万元颠搞定17拳00万生怜意走日近顺客贿户防人浓际姐圈棍，积建六立叼共猴同错的副人柔脉啄关疲系案例的描述齐：碧摧桂园周银河荷城于8月7日越举徒行斥“肚曾薯曾凯日询上剩”银钻截石衬墅然业厕主厉定哀制啦生戚日念晚厕宴请，规活呀动心对棉象刘主霉要筑为易钻杀石宁墅这业反主娃朋豪友柜，馆共替计1鹅2照0人婆，稍活似动要前归半敏小臭时烦我特部帜已直安仇排令到冤访勇客兵户哲参听观膜钻菠石衬墅共样岗板虾间腐，忘并师普匹遍混给警予弟了腐好孙评仔。宾活赚动倡以咬情故感馒路屋线妨进荒行缠全隐方范位做策远划僻，予无归论目是博活贴动堪现息场绘环控境叛还最是挨流顾程滨细笋节目、净业属主下对川我狼们座银瓜河暑城嚷的虫服奴务陶都矿非做常啊满耗意豪，打曾掠先蔑生麦也后被唱我拦们仁的钓细敲心踏周烫到国所题打炊动渴，3天后杠曾先刮生带凡领朋宋友到框售楼友处并成内功捐认沿购匠了2套杯钻突石端墅兴产植品丢，偶总艳金苦额17甜00万元。笑这茶也隔是裂东秀北学区隔域20虹14年相首嘴次拾高唇端大业换主刘定秒制袜活急动虎，绢也邪为申整额个拘区也域弄的纳定续制辽活献动似开抛创险了拌先缺河烛！产品总策略推广渠道价格产品定位策略28以别销滥定五产：跳醉出营购销管击理营萌销【产品是命根】以客户为导向的产品研发、定位

顺茵院装修院

规划院

产品研发院不断研究市场客户需求，基于需求研发产品，包括（人口结构变化、家庭需求变化，消费变化，居住习惯的变化等），将研发更多细分市场产品，提高市场竞争力营销中心与各院一定要对产品做出全方位的判断立面改造映山产品一期规划为白色立面搭配文化石材，客户认可程度低，抗性大，销售情况不理想，调整为赭石色搭配文化石后，提升了产品整体的质感，改造完成后销量由之前的月成交7套左右增加为月成交二十余套。推广渠道价格产品定位策略推广尸策略城拥市花需园肢：雕歌炸词平体筐引柄爆关注承（城略市系哭）阶伶段腾一晶：南悬勇疑属引吊起彼关培注往，扶迅责速拼打野开站知惰名抱度P国S地铁哲歌词蚕广告弟，微夏信微徐博传漏播“锋榴菲恋炊”的灵话题塌切入—有多据少爱驰可以挂重来篇，引仔起社食会热饥议城市花园禾：歌世词体进演变阶廊段尘二索：谜底变揭开，品忍牌落也地历佩时暴近3个月晶，4次正邪式提歌案，无竖数恼次识创益作叔会暴，无数沸飞机蚂稿…槐…终吊稿更屋显畏城辛市结时工尚庆感营销队价格稀管理推广渠道价格产品定位策略阶段工作前期工作明确目标客户群体研究价格及优惠输出口径慎重确定首次价格口径输出后监测价格输出口径的成效派筹前：杜绝输出苦所有掌价格茂口径（包超括线壳上、幅线下箩），对外骄口径坟应围锄绕“暗碧桂抹园是裹千亿域房企责，我遥们会寺做当巾地最困好产船品、绒最好与品质姨、最白好服赖务、渣最好捏园林柏，并黑将五污星级乓的家搏带至迟当地艺，而赞且我围们是中带装庭修发森售，灿是值挣得期谦待的！”册以此算调性史拔高呼客户各对价徒格预轧期。价格还输出黎管理价格滑引爆债手段最爹终的价芬格手游段，则佛起到白战役连的“浴收网平”作青用，做通过贪价格欣优势，优脉惠利聚好已等描将前届期剃广沾告岸、果拓斥客扭等方积获累的能伯量集泻中引爆爆。前酸期挣蓄守客蕉拔届高女客旦户睛心屿里漆预籍期针输贷出溉高因价樱格膏，济原膛则揪上环碧雕桂侧园尊都万是凤最蔬后三例天功输拨出牢终膜价，振部榴分事营攻销渣总洪玩赴心郊跳鲜最胀后一天（残最旅疯贞狂叫一犯个兼营哨销搞总阁只定给膀自谅己底留1冷2个切小渡时），妈基于像对市来场，赔客户排，竞奸品判乱断，漠让听晒见枪常声的律人指洪挥战炉斗。3断6优势抵放大绵思考烦法第换三笨章新揭策痕略扒新捎打讯法社废区形品叔牌欺文荡化夕思沾考轰法板块蛇投资熊思考信法万科辆案例未分享一弱、班优裤势低放厨大气思清考扔法群（悔六桂安旁碧睛桂要园魄）充分挖掘焰项目计配套寻的独矮有的、悬差异化予核翠心鄙价锈值蝴优瞧势薪，呆将物其盾放悦大贺演邪绎浙，忍线那上附线狠下全立纪体功性狱、内系御统兰性绪炒驼作亩宣惜传卖，冷迅晕速厅确谅立垄市像场问形肤象锻。六安魄市场具分析市场衡容量梢小，路竞争李白热照化四默线帝城义市长，主城挂人口40多天万，解12老年成弟交7唤0亿来，多库达1吓30牛多个万竞品，洋掘房同充质化姓严重絮。板星块驼竞系争挨激杀烈补，帆品纪牌布优我势翁不铜明惭显城北到板块积已先给进驻发烈能袍、轿恒哈大佛、糕柏耽庄等会知豆名垮品嗽牌序，作为葛先入诞者已辈形成繁良好宝客户谢基础。价捎格垄跨睁度盒大向，甩大右量提低拌价膜竞外争价栏格盯混徐乱娱，蚁付钳款枣方迎式办灵女活衡，洋不房般3跪字颗头悦零喘首枣付秧司烂空盛见私惯，墨对永项厕目进干号扰呢大畅。如单此悔竞订争碧激马烈非的街市邮场销环借境闸下六决安奖碧桂蛮园竭如沈何突具出赔重剪围扬？项目足去化撒难点：洋望房高判层衣占依比裁8或9赛%，旋同质化碗严重区位潜力星级会所一级物业淠河景观完美展示区十强品牌交通便利城北小学英伦商业街品质标杆室内外双泳池精装洋房架空层泛会所通过福自身谢卖点令的梳晨理及附客户需躲求驾分越析该发狐现：项态目纲所贝处必板念块稀教谷育膨资肾源垂匮萝乏顶；项目矮附近杀的城涝北小背学为沸当地辈最好晋的学店校，家主要午竞品挨未能什享受祥该学剧区配恼套。项目她核心仆优势摸梳理核心青配套述优势巷塑造项目画部积右极运锯作，语于摘揉牌后库不久喊成功疲将项达目纳查入城慌北小蒜学学凭区。“诸奠蛇基熊暨纹城偷北般小猎学动签炼约奖”副，责打延响描品闪牌新第辫一弊炮甚！借浩助傻项福目尖奠源基宵仪禾式谜，乞举社行零城得北灭小北学庄签虫约金仪恨式企；现场塌签约绕，六项安市说长等涝政府型领导磁亲临嗓见证宜。近二起十家营主流次媒体独出席业，密侨集炒砌作，即制作柳市场乒话题枣；致怠力井于茅将碰六填安哑碧稳桂谢园食打飘造熟成脊：六安森至且好都的阀学源区虑房住碧桂杜园，峡读城畅北小六学推角广主县题优仪势杀放絮大除策霉略匆思池考耳：凸月显役学短区耕利乱好反的蔑唯称一补性嘉，杠引匙领蔽项输目束价外值偷体宫系挽，新树都立徐差奴异懒化绕竞替争坑力恼的被品奖牌呼印朝象瘦！核心末优势写主题父输出醋：事雨件配姨合借助"青少年才艺大赛"活动深挖教育资源，深入主力客户群体。联合六安广播电视台、六安市共青团委，整合政府及主流媒体资源，短期媒体集中投放，强势炒作，销售拓展配合。活动周期长达一个月，话题持续性强。活动成果：参与范围广：10场线下比赛，报名1100余组，参与总人数逾30000人。配合圈层拓展：借助本次活动，成功拓展教育系统各学校活动费用：46万元整；线上、线下回馈媒体资源合计约152万元，回馈资源比1:3.31十艳里粘银弯滩晋案草例第四碑章复呀合坛型桐案谣例淡分脂析1、截止5月31日销售6.1亿，与全年目标相差遥远？3、目标市场客户经过前两年的“洗客”，貌似需求殆尽？2、新推货量产品与旧货雷同，仅区域景观差别？4、不再是需全国范围支援调度的集团唯一明星品牌项目，优势资源如何获取？5、竞争对手蓄势待发合正东部湾：在售、富茂威尼斯湾：在售金融街巽寮湾：在售、中航元屿海：在售万科双月湾：在售、华润小径湾：在售莱蒙水榭湾：在售2014年，十里银滩销售任务35亿囧境突围随着威市场张的变效化，画现有抵客户况群体帜已无暮法满营足项泊目的萝可持好续发机展，垂需要芹对现扭有客据户定破位进份行梳韵理，再开拓废更加醉广阔荷的市鬼场。现状击：2津0乖1妄1锅年营，周我框们拣率疗先问进会入锅小篇径纺湾原。壤三粒年抬间勺，宗小乌径万湾尝已崭经头成美为汪度您假绝者矮的调天照堂世，蔑众忘多持房散企互蜂咽拥依而颤至磨市外场娱急叔剧颠进叉入吓竞哄争虏状抽态狡，室沙雾滩熟、测度数假览、眼投朵资宁、蒸升谎值享成饶为宏滨粘海仓线屯房迁企坟的唯共隔同饿