采购战术与采购运营基础b

第一章 采购战术与采购运营基础采购概述1、（P1）采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。2、（P1）狭义的采购就是指买东西，就是指企业根据需求制定采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。3、（P2）广义的采购是指除了以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。4、（P2）租赁主要分为经营性租赁和融资租赁。5、（P2）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担全部责任，承租人必须对这些服务的收费和其他可选择的服务行为进行评估。6、（P2）融资租赁分为：负担全部支出型和负担部分支出型。7、租赁具有以下五个优点：①承租人不必支付大额的首期费用；②降低了所租物品过时的风险；③可以作为正式采购前的有偿试用期；④可以得到出租人的免费指导或服务；⑤可以满足承租人的短期或临时需要。8、租赁的两个缺点：①承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可以随意更改、转让；②如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高。9、（P2）交换就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。10、（P2-3）定义外包并描述外包的四个优势。答：外包就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。外包的优势：①能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险；②可以大大缩短产品获利周期； ③可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性；④可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。11、（P3）外包管理的要点：①评审外包的可行性；②合同制造商的评估； ③跟进管理。12、（P5-6）采购运营遵循的原则：①适价；②适质；③适时；④适量；⑤适地。13、（P7-8）试述采购的重要性。答：⑴采购制约着项目产品销售工作的质量。商品销售工作质量的高低很大程度上取决于商品采购的规模和构成。⑵采购制约着项目研发工作的质量。采购与项目的研发密切相关，没有采购的支持，项目研发方案的成功率会大大降低。⑶采购决定着项目最终产品周转的速度。采购人员必须把握好采购活动的时间和采购数量，工作人员必须解决好业务活动中的适时和适量问题。如果采购工作运行的时点与把握的量度企业其他环节的活动达到了适度配合，就可以加快商品周转速度，进而提高资金周转速度，为企业项目带来切实的利益；反之，就会造成产品积压，商品周转速度减缓，商品库存量增加，以致不得不投入大量人力、物力去处理积压商品，否则，将造成浪费。⑷采购关系到项目经济效益的实现程度。 企业的采购活动对项目的经济效益影响很大。⑸做好采购可以合理利用物质资源。⑹做好采购可以沟通经济联系。⑺做好采购可以洞察市场的变化趋势。采购方式1、（P8）采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。采购方式主要有：招标采购和非招标采购。2、（P8）招标采购的概念：招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价，通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应。招标方式分为：公开招标和邀请招标。3、（P9）公开招标的概念：公开招标，也称竞争性招标，又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。公开招标是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。4、（P9）简述公开招标的优缺点及可能带来的问题。答：⑴公开招标的优点：①公平。公开招标，是对该招标项目感兴趣又符合投标条件的投标者都可以在公平竞争的条件下，享有得标的权利与机会。②价格合理。基于公开竞争，各投标者凭其实力争取合约，而不是由人为或特别限制规定售价，价格比较合理。而且公开招标，各竞标者自由竞争，招标者可以获得最具竞争力的价格。③改进品质。因公开投标，各竞争投标的产品规格或施工方法不一，可以使招标者了解技术水平与发展趋势，促进其品质的提高。④减少徇私舞弊。各项资料公开，办理人员难以徇私舞弊，更可以避免人情关系的影响，减少作业困扰。⑤了解来源。通过公开招标方式可以获得更多投标者的报价，扩大供应来源。⑵公开招标的缺点和可能带来的问题：①采购费用较高。公开登报、招标文件制作与印刷，以及开标场所布置等，均需要花费大量财力与人力；如果发生中标无效，则费用更大。②手续繁琐。从招标文件设计到签约，每个阶段都必须经过充分的准备，并且要严格遵守有关规定，不允许发生差错，否则会造成纠纷。③可能产生串通投标。凡金额较大的招标项目，投标者之间可能串通投标，做不实报价或任意提高报价，给招标者造成困扰与损失。④可能造成抢标。报价者因有现货急于变现，或基于销售或业务政策等原因，而报出不合理的低价，可能造成恶性抢标，从而导致偷工减料、交货延期等风险。⑤衍生其他问题。事先无法了解投标企业或预先没有进行有效的信用调查，可能会衍生意想不到的问题，如倒闭、转包等。5、（P9）邀请招标的概念：邀请招标，也称有限竞争性招标，又可以分为：国际有限竞争性招标和国内有限竞争性招标。邀请招标是由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。6、（P9-10）简述邀请招标的优缺点及可能带来的问题。答：⑴邀请招标的优点：①节省时间和费用。因无需登报或公告，时间和费用比较节省。已知供应商，又可以节省资料搜集及规范设计等时间和费用，工作量可以大幅度减少。②比较公平。因为是基于同一条件邀请单位投标竞价，所以机会均等。虽然不像公开招标那样不限制投标单位数量，但公平竞争的本质相同，只是竞争程度较低而已。③减少徇私舞弊现象。邀请招标虽然可以事先了解可能参加报价的单位，但仍需通过竞争才能决定，因此可以减少徇私舞弊现象。⑵邀请招标的缺点和可能带来的问题：①可能串通投标。邀请招标串通投标的机会比较大，很可能事先分配或轮流供应，而不能做到真正竞价或合理报价。尤其当投标单位规模不一时，竞争能力势必有差异，可能出现弱肉强食、被大企业操纵的局面。②可能造成抢标。虽然投标单位报价竞标，但也很有可能造成恶性抢标。有些投标单位甚至先以牺牲押金的方式，以超低价格抢标，然后争取时效，在毁约重购时，谈妥串通投标，获取更多利益。③规格不一。因为可能有多家分配或轮流得标，所以供应的规格会有所差异，以致影响生产效率，增加损耗，并使维修更加困难。7、（P10）非招标采购的概念：非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。8、（P10）议价采购的概念：议价采购是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。9、（P11）直接采购的概念：直接采购是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。10、（P11）定点采购的概念：定点采购一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务要求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。11、（P11）询价采购的概念：询价采购也称“货比三家”，是指采购组织向国内有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。12、（P10-11）简述议价采购的优缺点。答：⑴议价采购的优点：①可以节省费用。②可以节省时间。③减少失误，增加弹性。④可以发展互惠关系。⑵议价采购的缺点：①以议价采购方式采购时，报价单位会“将本求利”，把物料生产的各项费用全部纳入计算，并要求达到一定的利润标准，不像招标采购，在招标采购时供应商之间竞争激烈，需求方可以获得最有竞争力的价格。②无法取得最新资讯。以议价方式采购，必须事先个别通知，而非公开征求，可能有品质更佳、成本或价格更低的供应商，未能获悉。③容易滋生徇私舞弊现象。议价采购由采购双方秘密协商，容易受到对方利诱，或受到特殊关系的干扰，做出不当的决策。④技术难以改进。由于参加报价的供应商有限，因此难以对技术水平进行广泛地比较，无法取得最优的技术改进。13、（P11）直接采购的适用范围：适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。14、（P11）简述定点采购的优缺点。答：⑴定点采购的优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便。⑵定点采购的缺点：①市场竞争力较差，一年只组织一次，不容易受到广大潜在供应商的注意；②不容易控制价格和浮动，尤其是在市场活动中，变化因素很多，不易掌握；③供应商容易受到利益驱动，一旦中标，就不再争取好价格和和好的服务，仅仅停留在招标时的水平上。15、（P11）简述询价采购的优缺点。答：⑴询价采购的优点：可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断地公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显。⑵询价采购的缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得比较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。采购的作业流程1、（P12-13）试简述采购的作业流程。答：采购的关键步骤可以概括如下：⑴确认需求。任何采购都产生于企业中某个部门确切的需求，因此，在进行采购之前应首先确定整个企业采购物料的种类、采购的数量、何时采购，以及由谁决定等。⑵需求说明。如果采购部门不了解使用部门到底需要什么， 采购部门就不能进行采购。因此，在确认需求之后，必然要对需要采购的商品或服务进行准确的描述。⑶选择、评估供应商。供应商选择是采购职能中重要的一环，它涉及高质量物料或服务的确定和评价。这一环节主要是根据需求说明，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其报价，或以登报公告等方式公开征求合适的供应商。⑷确定适宜的价格。确定可能的供应商以后， 应进行价格谈判，确定合适的采购价格。⑸订单安排。在价格谈妥后，应办理订货签约手续。订货和合约，均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求、权利及义务，必须予以说明。⑹订单追踪与稽核。在签约订货之后，为使供应商能够按期、按质、按量交货，应依据合约规定，及时督促供应商按规定交货，并予以严格检验入库。⑺货物的验收。在签订合同后，采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因供应商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货。同时应立即办理重购，并予以结案。⑻核对发票。供应商交货验收合格后，随即开具发票。供应商要求付清货款时，对于发票的内容是否正确，应经采购部门核对，然后财务部门才能办理付款手续。⑼结案。凡经过验收合格的产品进行付款，或验收不合格的产品进行退货，采购部门都必须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失、绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。⑽记录与档案维护。凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并进行分类编号，予以保管，以备查阅。采购运营1、（P13）采购运营的概念：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。2、（P13-14）采购运营的依据：⑴采购市场研究。采购市场研究主要包括：①原料、货物、和服务；②供应商；③系统的程序。⑵采购组织内部分析：①产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；②采购对实现企业目标带来的机会或威胁。⑶所采购产品或服务的性质。⑷胜任采购工作所应具备的条件。3、（P14-16）采购运营的内容：⑴是否采购；⑵是否自己采购；⑶如何采购；⑷采购多少、何时采购。4、（P15）采购模式主要分为：集中化采购模式、分散化采购模式和混合采购模式。5、（P15）集中化采购模式的概念：集中化采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。6、（P15）集中化采购模式的优点：⑴所购物料比较容易达到标准化；⑵减少管理上重复设置，获得规模优势；⑶有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。7、（P15）集中化采购模式的适用性：⑴产销规模大、采购量大的企业；⑵各部门及工厂集中于一个区域，采购工作不必因地制宜的企业；⑶虽然有数个生产机构，但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。8、（P15）分散化采购模式的概念：分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。9、（P15）分散化采购模式的优点：⑴对利润中心直接负责；⑵对于内部用户有更强的顾客导向；⑶与供应商直接沟通。10、（P15）分散化采购模式的缺点⑴：分散了采购能力；⑵缺乏规模经济。11、（P15）分散化采购模式的适用性：适用于企业规模较大，工厂比较分散的企业，这类企业若采用集中采购模式，则容易产生采购上的延迟，且不易应付紧急需要。12、（P16）采购运营的功能分析：⑴采购运营对企业生产经营全局的影响；⑵采购运营在质量控制中的作用；⑶采购运营在产品研发中的作用。采购战术1、（P17）采购战术的含义：采购战术指达成目标的主要方向或计划。2、（P17）影响采购战术的主要因素：⑴法律；⑵经济环境；⑶公司的行销战术；⑷公司的生产制度；⑸公司的目标与政策；⑹供应市场的结构；⑺物料的供应状况；⑻产品在生命循环的阶段；⑼原料取得对公司的重要性；⑽采购数量的大小；⑾产品行销的风险程度；⑿与供应商交易的风险程度；⒀与不同供应商交易的无形利益；⒁物料本身的性质。3、（P17-19）采购战术的分类：⑴按史培曼的观点分为：①绩效战术（ PRS）；②系统战术（SRS）；③竞争战术（ CRS）。⑵按林德斯的观点分为：①确保供应战术；②支持供应战术；③环境变动战术。⑶按克拉克的观点分为：①压榨战术；②平衡战术；③多角化战术。4、（P20-23）采购战术分类的新见解：⑴数量战术：①现用现购；②预购作用；③长期合约；④短期合约；⑤多家供应；⑥独家供应。⑵成本战术：①国外采购；②国内采购；③联合采购；④个别采购；⑤统购；⑥批购；⑦直接采购；⑧间接采购。⑶品质战术：①自制；②外包；③租赁；④买断。5、（P24-25）采购主管迎接变局的战术：⑴应对企业内部挑战的战术：①降低成本的压力；②前置时间不足的压力；③提供及时的采购资讯的压力；④分权采购的压力；⑤存货责任的压力。⑵回应外部环境挑战的战术：①单一来源的挑战；②少量多样生产方式的挑战；③退货的挑战。⑶适当的采购战术：①化零为整的战术；②内外兼顾战术；③权变采购战术；④财税导向战术；⑤用人唯才战术。实训练习（略）案例学习（略）第二章 采购部组织架构与人力资源采购部组织概述1、（P30）采购组织的概念：采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。2、（P30-31）简述采购部组织的功能。答：⑴凝聚功能。采购部组织凝聚力的表现就是凝聚功能。采购组织要发挥其凝聚功能，必须做到：明确采购目标及任务；具备良好的人际关系与群体意识；发挥采购组织中领导的导向作用。⑵协调功能。采购部组织的协调功能是指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。⑶制约功能。采购组织是由一定的采购人员组成的，每位成员承担的职能，都具有相应的权利、义务和责任。由这种权利、义务、责任组成的结构系统，对组织中每位成员的行为都具有制约功能。⑷激励功能。采购部组织的激励功能，是指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分调动每位采购人员的积极性、创造性和主动性。3、（P31）简述采购部组织设计的原则。答：⑴目标可行原则。采购部组织实施现采购目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。 一般来讲组织目标应具备如下特征：①社会性；②共同性；③清晰性；④层次性；⑤参与性。⑵合理分工原则。在采购部组织内部，应按照不同人员的能力、职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。防止出现“有事无人做”的现象。⑶统一指挥原则。采购部组织中，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。⑷管理幅度原则。管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。在建立采购管理组织时，应合理确定管理的层次及每一层的人员安排。⑸权责相符原则。有效的采购管理组织必须使用权责相互制衡。有责无权，责任难以落实；有权无责，就会滥用职权。因此，应该实现责权的对等和统一。4、（P32）采购组织的人员组成：①市场及需求分析员；②供应商管理人员；③采购计划人员；④进货管理人员；⑤采购质量管理人员；⑥库存管理员；⑦采购统计分析人员；⑧财务与成本核算人员；⑨采购人员；⑩采购经理人员。5、（P32）采购人员的选拔标准：①气质；②性格；③能力。6、（P32）简述采购人员具备的基本素质。答：⑴智能。智能主要包括敏锐的观察能力、严谨的思维能力、良好的交际能力和不断创新的开拓能力。⑵良好的心理品质。良好的心理品质主要包括强烈的事业心、广泛的兴趣和坚定的意志等。⑶高尚的品德。高尚的品德主要包括为人正派、待人真诚、谦虚礼貌、宽容大度。⑷丰富的知识。丰富的知识主要包括理论知识、企业知识、客户知识、市场知识、法律知识和采购实务等。采购部组织架构1、（P32）组织架构的概念：组织架构简称为 O-Chart。2、（P33）领会：小型企业采购部组织架构。3、（P33）领会：中型企业采购部组织架构。4、（P33-34）领会：跨国公司或集团化企业的采购部组织架构。采购职责1、（P34）采购部门的责任：①把企业需要的物品按计划采购回来，使得企业得以正常运转。②通过各种途径降低采购成本。③不断开发优秀的供应商。④对现有供应商进行管理。⑤处理与供应商有关的绝大部分问题。2、（P34）采购经理的主要工作职责：①编制年度采购计划及预算。②制定采购部年度工作目标。③追踪全球及本地市场物料的供求趋势，及时调整采购战略。④与供应商建立并维持良好的合作关系。⑤招聘采购人员。⑥安排部门工作，监督下属工作表现。⑦参加公司重要会议。⑧协调采购部与组织内其他部门之间的关系。⑨为下属的正常工作提供必要的资源，处理部门重大事件。3、（P34-35）采购主管的主要工作职责：①为下属分派具体的采购工作。②负责主要或关键原材料的采购。③走访主要供应商，推动采购关系良性发展。④参与、指导采购人员做好谈判工作。⑤参加与采购部有关的日常会议，保持与其他部门的良好关系。⑥指导采购员解决采购过程中遇到的问题。⑦对供应商进行考核。⑧对下属实施教育培训。4、（P35）采购工程师的主要工作职责：①了解物料的市场供求变化及价格趋势。②开发新供应商及新物料。③对采购价格进行分析。④与其他部门一起评估供应商所呈交的样品。⑤制定采购部门有关技术、品质文件。⑥与其他部门一起处理有关技术、品质问题。⑦与其他部门一起对供应商实施现场评审。5、（P35）采购员的主要工作职责： ①发放订单，采购一般物料。②催料、跟踪交货期。③处理原材料数量及品质问题。④处理付款操作中的问题。⑤与采购主管或采购工程师走访供应商。6、（P35）采购文员的主要工作职责：①整理、归类采购部文件、资料，记录，接收与派发文件。②收集、整理采购单据及报表。 ③统计采购数据。④处理采购部其他杂务工作。采购部人力资源的配置与获得1、（P35-36）获得合格采购人员的途径：⑴内部招聘。⑵社会招聘。⑶学校招聘。2、（P35）简述内部招聘的优缺点。答：⑴内部招聘的优点：内部招聘人员对企业的基本情况、 企业产品和人员比较熟悉，所以没有新人刚进入企业时的磨合期，能够很快地融入采购团队中去。⑵内部采购的缺点：采购部内部招聘人员往往来自别的部门，缺乏采购经验，对采购知识需要从点滴学起，上手速度相对于外部招聘的有经验人员稍慢。3、（P36）简述社会招聘的优缺点。答：⑴社会招聘的优点：外部招聘人员往往具有一定的相关工作经验，在熟悉企业所购买的原材料以后，就能够较快地进入工作角色。另外，采购部由于新人加入，可以在一定程度上引进其他企业的先进工作方法、技术、信息甚至企业文化，从而增添采购部的活力。⑵社会招聘的缺点：企业外部招聘人员对企业的忠诚度往往比内部招聘人员或学校招聘人员的忠诚度要低，因为他们会拿现在所在企业与以前工作的企业进行比较，如果他们认为目前所在的企业比以前的差或认为新岗位不适合自己，那么他们跳槽的可能性就比较大，这样会给企业造成一定的损失。4、（P36）简述学校招聘的优缺点。答：⑴学校招聘的优点：高校人才济济，从学校直接招聘可以做到优中选优，企业对他们的重视及对他们进行的综合培训使他们对企业产生较高的忠诚度。一些毕业生在企业工作若干年以后很有可能被委以重任。⑵学校招聘的缺点：由于毕业生没有任何工作经验，所以企业需要对他们进行大量的培训，在前半年，毕业生对企业很难作出较大贡献。并且由于公司对他们进行了大量的培训，有可能引起社会招聘员工的不满。如何留住学校招聘人员使其为企业服务是采用这种招聘方式不得不考虑的关键问题，否则会让企业成为其他企业甚至竞争对手的“人才培训基地”。采购人员作业水平的提升 （此部分内容仅供了解）1、（P36-37）采购人员应学习的知识，包括但不限于下列方面：①模具知识；②品管知识；③物流知识；④外语水平；⑤战略眼光。2、（P37-39）采购人员的培训分为：①企业内部培训；②企业外部培训；③采购人员资格认证；④认证的目标；⑤进行认证的益处；⑥符合 CPP认证条件的人员；⑦认证的要求；⑧认证的有效期；⑨认证要求的职业准则；⑩申请人员。3、采购职业生涯规划应包括以下 6部分：①自我分析；②职业分析和选择；③确定职业目标；④策略选择；⑤制定行动计划；⑥评估反馈调整。实训实习（略）案例学习（略）第三章 采购申请与采购计划管理采购申请1、（P44）采购申请的概念：采购申请，又称请购，主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。2、（P45）简述采购申请的功能。答：⑴确定需求及内容。由使用部门提出采购申请，需求才会相当明确，需求内容也不会发生错误。⑵确定成本归属。由采购申请人说明需求物料的用途及成本归属，将有助于正确地计算各部门的损益。同时，申请部门或使用部门的主管，也得以行使审批的权力。⑶有利于管理。将采购申请单位与采购单位分离，有助于管理采购工作，避免弊端。⑷节省费用。如果由指定的部门统一提出采购申请， 可避免损失数量折扣的优惠待遇。同时，由于集中调配，可以降低物料库存水准，避免不必要的浪费，节省仓储费用。3、（P45）采购申请的注意事项：⑴由适当的采购申请人来进行请购。⑵以书面的方式提出。⑶确定需求的内容。⑷以规格表明需求水准。⑸预算的限制。4、（P49）采购市场调查的概念：采购市场调查，是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地手机市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的、正确的资料。5、（P49）简述采购市场调查的作用。答：采购市场调查在企业经营管理中具有十分重要的作用，主要表现在以下几方面：⑴采购市场调查是企业进行经营决策的基础。现代企业经营的重心在于决策。信息是企业进行决策的前提。只有通过市场调查收集准确、及时的市场信息，并进行科学的加工处理，才能做出正确的决策，减少经营失误，把风险降到最低限度。⑵采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要依据。通过市场调查，企业可以了解采购市场情况，检查企业采购计划是否正确， 采购计划在哪些方面还存在不足， 甚至失误；可以认识到客观环境是否发生变化，出现了哪些新问题和新情况，并为企业提供调整计划的依据。⑶采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具。在市场经济条件下，企业经营的好坏和经济效益的高低是通过市场来检验的。采购市场调查是企业经营管理活动的出发点，也是了解和认识市场的一种有效方法。根据采购市场调查取得的企业经营活动所需的第一手资料，就可以制定正确的采购策略，取得较好的采购效益。6、（P49-50）采购市场调查的程序：①确定采购市场调查目标。②确定调查项目和调查方案。③选择资料的收集方式。④设计调查表格。⑤收集调查资料。⑥分析整理。⑦编写调查报告。7、（P50）采购市场调查报告的内容：⑴引言。引言包括标题和前言。⑵主题报告。主题报告包括调查目的、详细的解析法、调查结果的描述分析、调查结论与结论摘要、意见与建议。⑶附件。附件包括样本的分配、图标及附录。8、（P5）采购市场调查的方法的概念：采购市场调查的方法，是指市场调查人员在实施调查过程中收集各种信息资料所采用的具体方法。9、（P50）采购市场调查的具体方法分为：询问法、观察法、实验法。10、（P50）询问调查法的概念：询问法是指调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到对方回答，获得所需资料的方法。11、（P50）观察法的概念：观察法是指调查人员在现场对调查对象进行直接观察和记录，从而取得第一手资料的一种调查方法。12、（P51）实验法的概念：实验法是指把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。13、（P53）简答确定采购需要量的目的。答：通过确定采购需要量应达到下列目的：⑴预计材料需用数量与时间，防止供应中断，影响产销活动。⑵避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间。⑶配合公司生产计划与资金调度。⑷使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料。⑸确定材料耗用标准，以便控制用料成本。14、（P53）确定采购需要量的三个关键因素： ①生产计划。②用料清单。③库存信息。采购计划（领会）1、（P58）采购计划审批的内容：①是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策。②任务是否合理适当，物资消耗定额是否准确、先进、可靠。③各期的库存储备量的预计有无高估或低估现象。④各种采购物资是否配套。⑤是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性。⑥计算是否有误，计划表中各栏填写是否符合规定要求。2、（P59）预算是指将计划或活动用余额来表示。采购预算的编制是指将本期应购数量乘以各物料的购入单价；或按照物料需求计划的请购数量乘以标准成本，即可获得采购预算金额。3、（P59）MRP应用的目的，除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和需求空间。按需求的类型可以分为两种，即独立性需求和相关性需求。4、（P59-60）独立性需求库存是指将要被消费或使用的制成品库存。5、（P60）相关性需求库存是指将被用来制造最终产品的材料或零部件的库存。采购计划与预算的影响因素1、（P71）采购计划与预算的影响因素：①年度销售计划；②年度生产计划；③用料清单；④物料标准成本的制定；⑤生产效率；⑥价格预期。实训实习（略）案例学习（略）第四章 采购订单与采购合同管理采购订单管理1、（P75）采购订单管理的概念：采购订单的管理是企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关的因素，所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单部门执行，在执行过程中要注意对订单进行跟踪，使企业能够从环境中购买到企业所需的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。2、（P75-77）采购订单的制定过程：①准备订单计划；②评估订单需求；③计算订单容量；④制订订单计划。3、（P75-76）准备订单计划包括：⑴市场部门提交的要货计划；⑵生产部门提交的生产需求计划；⑶准备供应商群体供应信息资料；⑷拟订订单计划说明书。4、（P76）订单环境资料包括：⑴订单物料的供应商信息；⑵订单比例信息；⑶最小包装信息；⑷订单周期。5、（P76）评估订单需求包括：⑴分析市场需求；⑵分析生产需求；⑶确定订单需求。6、（P77）制订订单计划包括：⑴对比订单需求量和订单容量；⑵综合平衡；⑶确定余量认证计划；⑷制订订单计划。7、（P79）简述采购订单的主要内容。答：采购订单主要是企业对所需物品品质的一些描述，其主要内容包括以下几方面：⑴交货方式。新品交货附带备用零件、交货时间与地点等方面的规定。⑵验收方式。检验设备、检验费用、不合格品的退换等方面的规定，提前交货或延迟交货数量的处理。⑶罚则。延迟交货或品质不符的扣款，违反合同的处理或取消合同的规定。⑷履约保证。按合同部分的百分之几，退还没收的规定。⑸品质保证。包修或包换期限，无常或有偿换修等方面的规定。⑹仲裁或诉讼。买卖双方之纷争，仲裁的地点或诉讼之法院。⑺其他。如卖方保证买方免收专利权的控诉。8、（P80）采购订单的跟踪包括：⑴合同执行前订单的跟踪；⑵合同执行过程中订单的跟踪；⑶合同执行后订单的跟踪。9、（P81）合同跟踪应把握的事项：⑴严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；⑵紧密响应生产需求形式；⑶慎重处理库存控制；⑷控制好物料验收环节。采购合同管理1、（P82）采购合同的概念：采购合同是指物资流通过企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。2、（P82）采购合同的性质：采购合同是具有权利义务内容的经济合同。合法有效的合同具有法律约束力就是其对合同双方当事人有法律效力，可以强制执行，违法合同必须承担法律责任。3、（P83）简述采购合同的主要内容。答：采购合同的内容，也称采购合同的条款，是指合同双方当事人的具体权利和具体义务。一份买卖合同主要有首部、正文与尾部三部分组成。⑴首部。首部主要包括：①名称。②编号。③签订日期。④签订地点。⑤买卖双方的名称。⑵正文。通常采购合同正文的内容包括以下几个方面：

1）商品名称。

2）品质规格。3）数量。

4）单价与总价。

5）包装及运输方法。

6）付款方法。

7）交货时间。

8）交货地点。9）交货方式。

10）交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名。

11）物资的验收。

12）违约责任。

13）不可抗力的处理。

14）合同的附则及其他条款。⑶尾部。合同的尾部包括合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。4、（P84-87）简述采购人员如何签订采购合同。答：⑴合同签订前的准备工作。双方当事人应调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格。⑵签订采购合同的程序。签订合同是双方当事人的法律行为。合同的成立必须由当事人双方相互作出意思表示并达成合意。要有要约与承诺。⑶合同的草签与正式签订。 合同的主要条款协商确定后， 当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。⑷合同的公证与签证。5、（84）采购合同的签订，是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。6、（P85）要约是指订立合同的当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。要约的对象一般有三种：①指定的对象；②选定的对象；③任意的对象。7、（P85）采购合同的要约具有下列特征：⑴要约必须是向特定人发出的。⑵要约须是特定人的行为。⑶要约必须含有可以订立合同的主要条款， 这些主要条款必须具体、 明确、肯定和真实，若内容不明确具体，相对人就难以表示肯定或否定，合同也就不能成立。⑷要求受约人作出答复的期限。8、（P85-86）要约终止的情况：①要约人不再受约束；②要约被有效地撤销；③要约超过有效期限；④其他如要约人丧失民事行为能力、要约人死亡或法人解散等。9、（P86）承诺是指受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。10、（P86）采购合同的承诺具有下列特征：①承诺必须是就要约作出的同意的答复。②承诺须是受要约人向要约人作出的答复。③承诺必须在要约的有效期限内作出。11、（P87）合同的公证就是国家机关即公证处，代表国家行使公证职能，根据当事人的申请和法律的规定，依照法律程序，证明采购合同真实性和合法性的活动。12、（P87）采购合同公证的意义：通过公证对合同进行法律审查，明确哪些内容是合法的，哪些是不合法的，避免合同违法，有利于防止经济犯罪行为，维护合同当事人的合法权益，通过合同的公证，可以使合同规范化，对一些不明确或不具体的条款予以修改、完善，预防纠纷和减少诉讼。13、（P87）采购合同的公证主要审查合同是否具备下列条件：①当事人必须具有行为能力；②合同的订立必须贯彻平等互利、协商一致、等价补偿的原则；③合同内容不得违反国家的政策、法律、法规，公共利益和社会主义道德准则；④合同的内容必须清楚、具体、齐全。14、（P87）采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度，鉴证的特点如下：①鉴证行为主体是合同监督管理机关。②鉴证依据合同当事人双方的自愿申请实施。③鉴证内容是审查合同的真实性和合法性。合同鉴证收费标准为合同价款的％。15、（P87-88）简述采购合同管理的内容。答：⑴合同的核对。合同签订以后，合同管理员应认真审核合同。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在，另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。由于这种粗心导致的发货错误、损失。只能由企业自负。⑵合同的整理。有些合同其文本并不是单一的一张纸，而是由合同双方当事人之间往来协商的函电等构成。合同管理员应在对合同审核的基础上，进一步对合同进行整理，按照合同的业务种类和履行期限归类存档、登记入册，并列出合同履行备忘录。⑶合同的汇总。把企业的各类合同及每份合同在整理的基础上进行综合，编制企业的采购计划，确定日常活动的日程表。⑷合同的执行台账。对每份合同的执行情况予以记录，以便满足企业决策的需要。对每份合同的成本与效益也进行核算。实训实习（略）案例学习（略）第五章 采购质量与数量管理采购质量概述1、（P94）质量包含的 7种含义：①性能——产品或服务的主要功能；②特征——附加到产品或服务上的各种次要的感知特性；③耐久性——在一定时期内失灵的概率；④合格性——满足规格；⑤服务性——维护性和容易安装；⑥美学性——外观、气味、感觉和声音；⑦印象质量——顾客眼中的形象。2、（P94）质量是反映实体满足明确和隐含需要的能力的特性总和。3、（P94）采购质量的含义：采购质量是指与采购活动相关的质量问题，采购质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量。采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、 评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。4、（P94）采购质量管理的概念：采购质量管理就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。5、（P94-95）采购质量管理的必要性：⑴采购质量管理是采购管理工作的重要内容。采购质量管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品，消费者能否买到企业的产品，这是企业生死攸关的大问题。⑵采购质量管理的重点是对供应商的质量管理，传统的采购政策和程序往往基于这样一个观点，即采购方和供应商之间的竞争关系是双方关系的核心，供应商对质量进行改进是因为担心其他的供应商会提供更高的质量、更优惠的价格、更好的运输条件以及更优质的服务来吸引采购方，而且采购方更换供应商是不需要付出代价的，多货源的订货方式即可以保证供应的安全， 又可以对供应商加以控制。⑶从采购质量的角度来看，质量无疑是采购方应主要考虑的标准，找到高质量的供应商很难，而找到能够不断改进质量的供应商更难。它需要采购部门的人员进行广泛的调查，只有这样才能够找到高质量的供应商，才能与供应商一起努力，不断改进质量。⑷从供应链管理的角度来看，采购方与供应商之间是一种友好合作的战略伙伴关系，是一种合作型的采购。质量成为双方共同关注的焦点，与双方的利益紧密相连。通过双方的信息共享和沟通，进一步改进产品，提高质量，真正实现采供双方的双赢。6、（P95）采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：①采购部门本身的质量管理；②对供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关等工作；③采购质量管理保证体系的建立与运转。7、（P95-96）采购部门的质量管理程序：①物料采购计划工作；②物料采购的组织工作；③物料采购供应的协调工作；④物料采购供应的控制工作。8、（P96）评估供应商的步骤：①建立有效的供应商评估指标体系。②分类进行评估。③保持动态平衡。④抓住关键问题。9、（P97）质量保证的概念：质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就是系统地检查产品的功能、产品的生产过程以及保证产品质量满足要求。10、（P97-98）采购质量管理的内容：①采购技术规格；②采购需求规格；③采购标准化。11、（P98）采购需求的规格：①品牌；②至少同等规格；③工程图样；④市场等级描述；⑤样品；⑥技术文件；⑦国际标准。12、（P99）采购质量管理的原则：⑴以需定进。以需定进就是根据市场需要确定物资的采购目标。在企业经营活动中，销售是中心环节，采购是首要环节。企业采购的目的，是为了保证销售，满足市场需要，实现社会在生产。有需要才有销路，适销对路才都能满足需要。企业的经营活动，就是周而复始的为卖而买、先买后卖的统一过程。因此，在市场上采购物资时，必须研究和掌握社会需求情况，严格遵守以社会需要确定采购目标的原则。⑵择优选购。择优选购是指在满足社会需要的前提下，从运输方便、服务周到的企业采购价廉物美、用户欢迎的物资。主要是：①择质量之优；②择价廉之优；③提供货物地理位置和交通运输条件之优；④择服务之优。采购质量管理的基本方法1、（P100）采购质量管理的基本方法：①调查表法；②分类法；③因果分析法。2、（P100）调查表法的概念：调查表也称做检查表，它是利用统计图进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具。3、（P101）分类法的概念：分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类分类管理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。4、（P102）因果分析图的概念：因果分析图是表示质量特性与原因关系的图，所以也叫特性要因图。库存管理概述1、（P108）库存的基本概念：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的、随机应变的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。2、（P108）库存按照状态分为：①原材料库存；②半成品库存；③成品库存。库存按照作用分为：①周转库存；②安全库存；③调节库存。3、（P109）库存管理策略：①库存管理指标；②库存放置；③减少库存的方法：周转库存；安全库存。4、（P109）简答库存的作用。答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行。具体包括以下几个方面：⑴企业提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。⑵集中批量下订单，减少订单次数，减少采购成本。⑶提高企业动作效率。5、（P110）列出影响库存的因素。答：⑴客户服务水平；⑵订货批量；⑶物流渠道中货物流转的速度；⑷预测精确度；⑸供应和销售的波动幅度；⑹库存成本；⑺其他因素：①需求变化；②市场预期；③供应商的相关情况；④产品更新；⑤安全库存；⑥采购提前期；⑦商品价格。6、（P111）库存持有成本包括：①空间成本；②资金成本；③库存服务成本；④库存风险成本。库存控制方法1、（P112）库存控制的概念：库存控制是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。2、（P114-115）形成库存的过程：①订货过程；②进货过程；③保管过程；④销售过程。3、（P115）库存费用分为：订货费用；保管费用；缺货费用；补货费用；进货费用与购买费用。4、（P119）简述库存控制的功能。答：⑴保证生产经营的正常运作需要。企业对有关物资的需求，是随着生产经营活动的进行而不断发生的。但由于生产车间领料的数量和时间往往与企业向外订购物资的数量和时间都是不确定的，并且是不同步的。因此，只有相应数量的库存周转，才能保证企业生产经营活动的正常运作。⑵稳定生产经营的规模。企业只有按照适量的数量，即一定的规格组织产品生产和物资供应，才能获得良好的经济效益。这样，当生产或供货的批量大于同期的需求量时，则增加其存货量；反之，则减少其存货量。⑶降低供需带来的经营风险。在企业生产经营的实践中，由于某些客观的因素，如计划的失误、生产事故、运输故障、不合格原料的退货、入库货的不及时等，出现供需失误是难以避免的，这时若有足够的、适量的库存储备量，则可以大大降低经营的风险。保证生产经营活动正常而有效地进行，以获得良好的经济效益，是完全必要的。5、（P119）简答库存控制的原则。答：⑴经济效益原则。⑵完整性原则。⑶安全性原则。⑷时实效性原则。6、（P120）简答ABC分类控制法的基本原理和方法。答：ABC分类控制法，又称重点管理法或 ABC分析法。其基本原理是要把品种繁多的库存物资，按其重要性、占用资金额的大小等情况，进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得到最大限度的发挥。实训实习（略）案例学习（略）第六章 采购价格及成本管理采购价格的确定1、（P131）简答采购调查的六个范围。答：⑴选定主要原材料 20-30种，其价值占总体价值的 70%-80%。⑵常用原材料、器材属于大量采购项目的。⑶性能比较特殊的材料、器材，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。⑷突发事件紧急采购。⑸波动性物资、器材采购。⑹计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大、影响经济效益深远的。2、（P132）信息收集方式分为：①上游法。②下游法。③水平法。3、（P132）信息收集的渠道：①杂志、报纸等媒体。②信息网络或产业调查服务业。③供应商、顾客及同业。④参观展览会或参加研讨会。⑤加入协会或工会。4、（P133）简答影响采购价格的因素。答：影响采购价格的因素：⑴供应商成本的高低。这是影响采购价格的最根本、最直接的因素。⑵规格与品质。采购企业对采购物品的规格要求越来越复杂，采购价格就越高。⑶采购物品的供需关系。⑷生产季节与时机。⑸采购数量多少。⑹交货条件。⑺付款条件。5、（P133-134）简答采购价格的确定方式。答：⑴报价采购。所谓报价采购，即采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种报价方法。⑵招标确定价格。招标的方式是采购企业确定价格的重要方式， 其优点在于公平合理。⑶谈判确定价格。谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式。6、（P133-134）采用招标方式的基本条件：①所采购商品的规格要求必须表达清楚、明确、易于理解；②必须有两个以上的供应商参加投标。7、（P134-135）采购价格的种类：①送达价。送达价是指供应商的报价当中包含将商品送达超市的仓库或指定地点时，期间所发生的各项费用均有供应商承担。②出厂价。出厂价是指供应商的报价中不包括运送责任，即由超市雇佣运输工具，前往供应商的仓库提货。③现金价。现金价是指以现金或相等的方式付款，但“一手交钱，一手交货”的方式并不多见。④期票价。期票价是指超市以期票或延期付款的方式来采购商品。⑤净价。净价是指供应商实际收到的价款，不再支付交易过程中的费用，这点在供应商的报价单条款中，通常会写明。⑥毛价。毛价是指供应商的报价，可以因为某些因素给予折扣。⑦现货价。现货价是指每次交易时，由供需双方重新议定价格，若有签订买卖合同，亦以完成交易即告终止。⑧合同价。合同价是指买卖双方按照事先议定的价格进行交易，合同价格涵盖的期间依合同而定，短期的几个月，长的一两年。⑨实价。实价是指超市加上支付的价格。采购成本1、（P135-136）采购成本的构成：①维持成本。维持成本是指为了保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。②订购成本。订货成本是指向供应商发出采购合约或订单的成本费用。③缺货成本。缺货成本包括： 1）保险储备及其成本。 2）延期交货及其成本。3）失销成本。4）失去客户的成本。2、（P137）列出影响物料价格的因素。答：影响物料价格的因素主要有：⑴物料成本。⑵物料供求关系。供求关系一旦改变，物料价格马上发生变动。 供大于求，价格下降；供小于求，价格上升。⑶季节性变动。旺季时，价格高；淡季时，价格低。⑷经济循环。市场繁荣，产销两旺，价格缓缓上升；市场萧条，价格就会下跌。⑸内部条件的变动。如生产技术的改善，价格下降；生产效率提高，价格下降等。⑹交易条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。3、（P142）降低采购成本的途径：①寻求更优秀的供应商；②改善采购技术；③优化整体供应商结构及其供应配套体系。4、（P143）降低采购成本的方法： ①集中采购法。②价值分析法。③作业导向成本法。④目标成本法。5、（P143-144）降低采购物流成本的途径：①加快物流速度，扩大物流量。②减少物资周转环节。③采用先进、合理的物流技术。④改善物流管理，加强经济核算。6、（P143）物流活动中的各种浪费：①过量制造、加工。②存货过多。③产品缺陷。④操作不当。⑤工艺流程不合理。⑥等待。⑦搬运。采购成本控制1、（P145-149）采购成本控制的方法：⑴ ABC控制法。⑵定期采购控制法。⑶定量采购控制法。⑷经济订货批量控制法。实训实习（略）案例学习（略）第七章 供应商的选择与开发供应商的选择与评估分析1、（P153-155）选择供应商应考虑的因素：⑴分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件。⑵明确选择供应商的目标。⑶建立对供应商的评价标准。⑷确定选择供应商的方法。2、（P155）选择供应商的方法：①直观判断法；②线性权重法；③层次分析法；④多目标数学规划法；⑤采购成本法；⑥作业成本法；⑦数据包络分析法。3、（P156-157）对供应商选择机制主要考虑的因素：①价格因素。②质量因素。③交货提前量因素。④交货准时性因素。⑤品种柔性因素。⑥设计能力因素。⑦特殊工艺能力因素。⑧供应商的信誉。⑨其他影响因素。4、（P157-159）对供应商选择实施的步骤：⑴环境分析的内容；⑵制定供应商选择规划；⑶建立供应商选择和实施的团队组织；⑷市场调研和数据的采集；⑸在现有供应商和潜在供应商中选择；⑹建立供应链合作关系。供应商的认证程序与认证内容1、（P159）供应商认证的程序：①对供应商进行初步的调查。②对供应商的样品进行测试。③对供应商质量体系的认证。2、（P159-160）供应商认证的内容：⑴对供应商进行初步的调查。⑵对供应商样品的测试认证。⑶对供应商的质量管理体系的认证。3、（P159）对供应商进行初步调查的内容：⑴信息的收集：①技术方面的信息；②商务方面的信息。⑵初步分析。4、（P160）对供应商认证的方法：⑴确定供应商资格审定要素；⑵确定审定要素的权数；⑶供应商资格审定。供应商的管理1、（P161-165）供应商的建立：⑴建立准入制度；⑵建立供应商会见制度；⑶定期评价供应商；⑷供应商的资质管理。2、（P161）供应商接待制度包括三方面要求：①接待时间要求；②接待地点要求；③洽谈内容要求。3、（P161-162）管理供应商的方法：⑴进行供应商分类与编号。⑵建立供应商基本资料档案。⑶建立供应商商品台账。⑷统计供应商经销数量。⑸供应商评价。4、（P163-165）供应商的资质管理：①供应商的资质；②供应商自我评价；③跨部门的评价小组；④评价供应商；⑤让供应商参与产品设计；⑥建立联合任务小组解决共同关心的问题；⑦对供应商实施有效的激励措施。5、（P163）供应商的资质主要体现在其自身的经营理念、服务意识、作业流程之中，通过对其产品进行质量分析、对其完成的项目进行考察都能获得需要的信息。供应商的资质划分为：①持续经营能力；②产品质量控制能力；③服务能力。6、（P166）供应商关系管理的概念：供应商关系管理（ SupplierRelationshipManagement,SRM），是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。7、（P166）供应商关系管理理念上的发展趋势：⑴越来越依靠使用电子化采购来获取服务。⑵越来越使用垂直细分的 SRM应用方案。⑶对供应商和合作伙伴有不同的思考。⑷更深层次的集成。⑸客户服务。⑹协同管理。8、（P167）双赢合作关系与传统供应商关系的主要区别。表7-7双赢合作关系与传统供应商关系的主要区别项目传统供应关系供应商关系管理供应主体物料/部件物料/部件、服务、技术、知识供应商选择标准首先强调价格、其次质量并行考虑，多标准因素稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质短期，单一长期，开放式合同商务谈判/合同签订频率高，频繁低，较固定供应批量小大供应商数量大量少而精，长期紧密的合作关系供应商规模小大供应商范围主要在本国全球范围信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）参与采购商早期研发基本不参与供应商在早期研发中融入自己的知识技术等质量控制需要质检控制由采购商认证，供应商对产品质量负全部责任9、（P169-170）供应商关系管理的信息管理的内容： 1）供应商的基础资料，包括组织、人员、联系方式、地址、交通等。 2）有关供货装品种、价格、品质、周期等方面的信息。3）供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录。 4）潜在的供应商品种、能力等。5）审核、评估、改进的记录。 6）重要的沟通或事件处理记录。 7）双方合作的项目，未来的发展计划。 8）双方交流的文件。 9）供方的其他信息。 10）对状态趋势的预测等。10、（P168-169）实现信息管理解决方案的关键技术：⑴数据仓库。⑵数据挖掘。⑶商业智能，数据分析。⑷电子数据交换与电子商务。供应商的开发1、供应商信息的来源：1）国内外采购指南。2）国内外产品发布会。3）国内外新闻传播媒体。4）国内外产品展销会。5）政府组织的各类商品订货会。6）国内外行业协会会员名录、产业公报。7）国内外企业协会。8）国内外各种厂商联谊会或同行业工会。9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。10）其他。11）整体性的媒体招商广告。12）媒体广告。13）同行市场调查。14）供应商介绍。15）供应商自行找上门。2、（P170）供应商关系开发的概念：供应商关系的开发，是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。3、（P171）供应商作为伙伴与对手对比表。表7-8供应商作为伙伴与对手的对比表对比项目伙伴对手供应商数量一个或几个许多；使他们互相斗争关系长短长期也许短暂低价格适度重要主要考虑因素可靠性高可能不高公开程度高低质量确保供应源；供应商认证买方观点；可能不可靠业务量大也许小，因为供应商多位置由于供应与服务必须及时而强调亲近非常分散柔性比较高比较低4、（P171）供应商通过以下 9个方面，为超市提出建议并增强竞争优势：①降低购买成本；②降低运输成本；③降低生产成本；④提高产品质量；⑤改进产品设计；⑥减少产品抵达市场所花费的时间； ⑦提高顾客满意度；⑧减少存货成本；⑨引进新产品或新工序。实训练习（略）案例学习（略）第八章 采购风险管理与绩效评估采购风险的概念和种类1、（P175-176）采购风险的概念：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控、供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等。2、（P176-178）采购风险的种类：⑴供应商造成的风险； ⑵企业采购人员造成的风险；⑶企业采购管理失控的风险；⑷企业在采购过程中操作不当的风险；⑸法律风险；⑹政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。3、（P176-177）企业采购人员造成的风险：⑴工作技能风险；⑵技术资源风险；⑶行为责任风险；⑷职业道德风险。4、（P177）企业采购管理失控的风险：⑴企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业人员制定的，其中不乏和供应商有默契，采购人员采购了供应商指定的品牌和配置，造成物品过时或不适合企业需要。⑵企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数，忽视专家和供应商的合理建议。⑶对采购项目缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成项目还没有完工，就已经过时。⑷采购盲目攀比、超前消费、购买商品要最好的、最高档的、配置要齐全的，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过计划的风险。5、（P177）企业在采购过程中操作不当的风险：⑴招标、投标过程风险；⑵评标、定标风险；⑶签订合同过程中的风险。回避与防范采购风险的措施1、（P178）采购控制和防范要实现下列目标： ⑴保证采购业务合法有效。 ⑵适时适量、保证质量、费用最省。⑶保证采购成本核算正确。⑷保证采购记录真实完整。2、（P179-181）企业采购风险防范的措施：⑴建立健全企业采购组织。⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识。⑶建立健全供应商选择和管理制度。⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。⑸建立健全采购作业标准和请示制度。⑹招投标过程的风险防范。⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范。⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度。3、（P179）加强采购人员和管理人员风险防范的措施：①建立健全采购岗位责任制。②加强职业道德约束。③定期实行采购人员轮岗制度。4、（P180）实行采购作业标准化包括以下几点：①制定标准化操作流程，编制详细的采购作业手册。②明确规定采购人员的权限范围。③建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。采购绩效评估1、（P182-183）采购绩效评估的目的：⑴确保采购目标的实现；⑵提供改进绩效的依据；⑶作为个人或部门奖惩的参考；⑷协助甄选人员与训练；⑸促进改善部门关系；⑹提高人员的士气。2、（P183）采购绩效评估的标准：⑴历史绩效标准；⑵预算或标准绩效；⑶行业平均绩效标准；⑷目标绩效标准。3、（P183）采购效率指标是指与采购能力相关的衡量采购人员、 行政机构、方针目标、程序规章等的指标。4、（P183）采购效果指标是指与采购结果如采购成本、原材料质量、交货等相关的指标。5、（P184-186）采购绩效评估指标体系： ⑴数量绩效指标：①储存费用指标；②呆料、废料处理损失指标。⑵质量绩效指标：①质量体系；②物资质量。⑶时间绩效指标：①紧急采购费用指标；②停工断料损失指标。 ⑷价格绩效指标：①实际价格与标准成本的差额；②实际价格与过去移动平均价格的差额；③使用时的价格与采购时的价格之间的差额；④将当期采购价格与基期采购价格之比和当期物价指数与基期物价指数之比相互比较。⑸采购效率指标：①年采购额；②年采购全额占销售收入的百分比；③订购单的件数；④采购人员的人数；⑤采购部门的费用；⑥新供应商开发个数；⑦采购计划完成率；⑧错误采购次数；⑨订单处理的时间。6、（P186）物品采购绩效指标设定包括以下几个方面的内容：一是要选择合适的衡量指标；二是要充分考虑绩效指标的目标价值；三是确定绩效指标要符合有关原则。7、（P186-187）在制定物品采购绩效指标时要考虑以下前提：①内外顾客需求，尤其是要满足下游顾客的需要。②所选择的目标以及绩效指标要同本公司的大目标保持一致。③具体设定目标时既要实事求是、 客观可行，又要具有挑战性，要以过去的表现作为参考，更加重要的是要与同行佼佼者进行比较。8、（P187）采购绩效评估人员：⑴采购部门主管；⑵会计部门或财务部门；⑶工程部门或生产部门；⑷供应商；⑸外界专家或管理顾问。9、（P188）采购绩效评估方法：⑴排序法；⑵两两比较法；⑶等级分配法。10、（P188-191）改进采购绩效的途径：⑴营造改进物品采购绩效的工作氛围；⑵强化内部管理，提升物品采购绩效；⑶应用科学技术提升商品采购绩效；⑷与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升；⑸通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。11、（P188）从管理角度去提升商品采购绩效主要有以下几方面：①建立合格的企业采购队伍，提供必要的资源。②选聘合格人员担任采购人员，并对其进行必要的培训。③为采购部门及采购人员设立具有挑战性，但又切实可行的工作目标。④对表现突出的采购人员给予物质及精神上的奖励。12、（P189）互联网采购的优点：①节约采购成本；②缩短采购周期；③增加采购流程透明度；④增加有效供应商；⑤促进企业现代化；⑥市场信息千变万化，知己知彼，才能百战百胜。13、（P190）实行EDI的好处：多、快、好、省。14、（P190-191）与供应商联手实现降低商品采购成本的途径：①与供应商共同制定可行的成本降低计划。②与供应商签订长期的采购协议。③让供应商参与到商品设计中去。实训实习（略）案例学习（略）第九章 采购谈判技巧谈判概述1、（P194）谈判的概念：谈判是指主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通、过程四个要素。⑴主体：参与谈判的各方。⑵客体：谈判的标的。⑶沟通：达成一致意见的方法。⑷过程：前期准备、谈判、结论。2、（P195）立场性谈判法是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法。主要特点是：⑴把关系置于利益冲突之中。⑵注重各自的立场而非利益。⑶对待变化缺乏灵活性。⑷对待争议屈服于压力而非客观标准。3、（P195）原则性谈判方法是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。它的主要特点：⑴注重利益而非立场。⑵对待变化有充分的准备。⑶对待争论屈服于客观标准而不是屈服于压力。4、（P196）谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。5、（P196）采购谈判的影响因素：⑴交易内容对双方的重要性。⑵各方对交易内容和交易条件的满足程度。⑶竞争状态。⑷对商业行情的了解程度。⑸企业的信誉和实力。⑹对谈判时间因素的反应。⑺谈判的艺术和技巧。6、（P197）采购谈判的基本原则：⑴合用原则。合用原则包括： 1)量的准则（QuantityMaxim）。2)质的准则（Quality Maxim）。3)关系准则（Relavant Maxim）。4)方式准则（MannerMaxim）。⑵礼貌原则。礼貌原则包括：1)得体准则（TactMaxim）。2)慷慨准则（GenerosityMaxim）。3)赞誉准则（ApprobationMaxim ）。4)谦逊准则（ModestyMaxim）。5)一致准则AgreementMaxim）。6)同情准则（SympathyMaxim）。7、（198）采购谈判中的具体原则：⑴不轻易给对方讨价还价的余地。⑵不打无准备之仗，不打无把握之仗。⑶不要轻易放弃。⑷不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。⑸要为对手制造竞争气氛。⑹为自己确定谈判的目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。⑺注意信息的收集、分析和保密。⑻在谈判中应多听、多问、少说。⑼要与对方所希望的目标保持接触。⑽要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。8、（P199）采购谈判的特点：⑴合作性与冲突性。⑵原则性与可调整性。⑶经济利益中心性。9、（P200）采购谈判的内容：⑴产品条件谈判。⑵价格条件谈判。⑶其他条件谈判。10、（P200）采购谈判的准备阶段： ⑴对涉及价格方面的准备： 1）慎重选择供应商；2）确定底价与预算；3）请报价供应商提供成本分析表或报价单； 4）审查、比较报价内容；5）了解优惠条件。⑵谈判地点和时间的选择：①谈判地点的选择： 1>谈判地点选在采购方企业所在地的优点：1）环境熟悉，不会给采购谈判人员造成心理压力，有利于以放松、平和的心态参加谈判；2）查找资料和邀请专家比较方便，可以随时向本企业决策者报告谈判进展；3）由于地利、人和等因素，可以给对方谈判人员带来一定的心理压力。缺点：易受本企业各种相关人员及相关因素的干扰，而且也少不了复杂的接待工作。 2>谈判地点选在对方企业所在地的优点： 1）采购谈判人员可以不受外界因素打扰而以全部精力投入到谈判工作；2）可以与对方企业决策者直接交换意见，可以使对方谈判人员无法借口无权决定而拖延时间，同时也省去了许多繁杂的接待工作。缺点： 1）环境不熟悉，易有压力； 2）临时需要查找资料和邀请专家不方便。②谈判时间的选择。⑶谈判人员的选择。⑷谈判方式的选择：①面对面会谈；②其他方式。11、（P202）正式谈判阶段：①摸底阶段；②询价阶段；③磋商阶段；④设法消除分歧；⑤成交阶段。12、（P202）分歧的三种类型：①由于误解而造成的分歧；②出于策略的考虑而人为造成的分歧；③双方立场相差很远而形成的真正分歧。13、（P202-203）检查确认阶段：①检查成交协议文本；②签字认可；③小额交易的处理；④礼貌道别。14、（P203-204）采购谈判策略的方法：⑴开个好头；⑵把握方向；⑶随机应变；⑷同舟共济；⑸平稳靠岸。15、（P204）采购谈判策略的种类：（1）攻心为上；（2）蜗牛战术；（3）制造假象；（4）强打硬拼；（5）步步紧逼；（6）擒贼擒王；（7）齐头并进；（8）围魏救赵；（9）最后交锋。16、（P205-206）谈判策略的运用：⑴以退为进；⑵中途换人；⑶步步逼近；⑷出乎意料；⑸引蛇出洞；⑹让步策略。17、（P206-208）采购谈判的层层推进策略： ⑴注意思维的确定性；⑵苏格拉底问答法；⑶动用逻辑方法制造幽默；⑷转移论题法；⑸虚拟证据探测法；⑹预期理由诱惑法；⑺以偏赅全法。18、（P211-213）采购谈判的基本技巧：⑴谈判前要有充分的准备；⑵只与有权决定的人谈判；⑶尽量在本企业办公室内谈判；⑷对等原则；⑸不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；⑹放长线钓大鱼；⑺采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；⑻必要时转移话题；⑼谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；⑽尽量以肯定的语气与对方谈话；11）尽量成为一个好的倾听者；（12）尽量站在对方的立场上说明情况；（13）以退为进；14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说话，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。19、（P213-214）采购谈判的禁忌：⑴准备不周；⑵缺乏警觉；⑶脾气暴躁；⑷自鸣得意；⑸过分谦虚；⑹不留情面；⑺轻诺寡信；⑻过分沉默；⑼无精打采；⑽仓促草率；（11）过分紧张；（12）贪得无厌；（13）玩弄权术；（14）泄露机密。实训实习（略）案例学习（略）第十章运输及运输采购管理运输管理基本要点1、（P220）运输方式分为：公路运输、铁路运输、水路运输和航空运输。2、（P220）公路运输的优点：速度快、灵活性大、可靠性强和对产品的损伤较小，实现门到门运输。3、（P221）铁路运输的优点：运输距离远，运量大。4、（P221）水路运输的优点：单船的装载量巨大，适合于运输低值货物。缺点是：运营地点受到限制且运输速度慢。5、（P221）航空运输的优点：运输速度快，但货运的成本使得空运并不适用于大众化的产品。6、（P221-222）运输费用的相关因素：⑴距离；⑵装载量；⑶产品密度；⑷空间利用率；⑸搬运的易难；⑹责任；⑺市场因素。7、（P222-223）运输成本结构：⑴变动成本。变动成本是于每一次运送直接相关的运送费用，包括劳动成本、燃料费用、维修保养费用等。⑵固定成本。固定成本是指不受装运量直接影响的，在短期内虽发生变化，但又必须得到补偿的费用。⑶联合成本。联合成本是指决定提供某种特定的运输服务而产生的不可避免的费用。⑷公共成本。公共成本是承运人代表所有的托运人支付的费用。8、（P223）定价策略和费率：⑴定价策略分为：①按服务成本定价；②按运输价值定价；③综合定价。⑵费率分为：①分类费率；②特殊费率；③合同费率。9、（P224）运输管理决策：⑴运输决策；⑵服务质量评价；⑶运输方式决策；⑷运输服务商选择；⑸运输计划。10、（P224）服务水平主要包括以下特性：⑴成本；⑵可靠性；⑶运送时间；⑷市场覆盖程度——提供到户服务的能力；⑸柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求；⑹运输货物的损耗。11、（P225）运输服务商的选择从以下四方面进行：①问题识别；②运输服务商分析；③选择决策；④选择