最系统的房地产销售培训资料

泽盛置业2016年7月怎样做一个成功的房地产销售人员正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的房地产销售员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一移、也正窃确抖认队识“销乒售”这一昌职业销售粥员是倡一种部光荣青、高灵尚的畏职业销售经是极择具挑弄战和劈燕竞争取性的久职业勇处于钞承睁认烈自贪己扣是寒一啦名酱售摸楼潮员付姿出症艰野苦枪努寒力鬼才往有缩慧丰躲厚深回彻报乞校丐海心掠理销售陈员的冬心利理角餐色推销晋是乞纽奉求、球害怕登被拒柴绝和奔客户断提意商见使者造心理置业色顾问滋、光啦明使密者、饶将带辰给客咐户快蝇乐销售歪是一倾门综升合学丈科市场应营销帮学、唉消费识心理拳学、必组织挺行为肌学社赌会80怪%人狠从致事湖销舒售销净售临员仙的窜数卧量倒供偿过冻于监求淡，彻质植量唤供抛不卧应想求√×1栽-和2：树云立正妹确的“客荐户谷观”心态篇：第二节授直课洪现林场泄互灿动汤：客户宾是什蚂么？客户粉喜欢隙什么给样的“售胀楼火员”？分暮组与讨秧论携：二判、文树靠立公正轧确“客户薄观”（1）“客搞户”是悄什妙么鹅？误淡区1：“对手”？“今天巴搞定框了几捏个客惧户？”误区2：“猎物”？“这晃个析客昆户术有方没歌有枝上周钩是？”误孩区3：“上帝”？“客慢户吴是待我班们院的愁衣室食抗父肾母”二、贝树立膀正确“客户野观”（2）客贪户欧喜货欢际什建么舍样控的记售娇楼坚员宋？工缺作萄专舅业仪刻容益得乳体茄、乏外鱼表绣整燥洁疏；花热倦情益、晚友及好置、迁乐饼于该助孔人描；有礼沃貌、风有耐梦心、瘦有爱毒心；贪提陵供优记质快惧捷服物务。知识庙丰富掌丧握渐房闸地新产象知渣识役；纵介前绍呆房转子魔的养优笑点恼和间适喇当制缺谅点接；能比准卸确戴提朽供卸信淹息虎；惯了反解树市哀场萄上从其杠它君公治司财和轨产御品霉。关研心喷客晴户记住霉客户僚偏好惕；关猛心客闭户利盈益；珠竭力灶为客绿户服槐务耐心生倾听饭客户逼意见塑和要猾求；蜜帮助伏客户繁做正患确选犯择二术、贱树献立熄正级确“客户丛观”（3）成功芬销售蚕员的“客户滚观”客由户件是茄熟甜人的、百朋圈友是堆我油们恢服盯务锄的借对萌象是遥事乎业鸣双杠赢茶的每伙沃伴关旧注艇客露户凳利杠益真讽心木帮长助兼客矮户让尺客絮户奥成乏功和、沿快桌乐二织、贴树歼立江正枕确“客玻户诉观”（4）客户抄的拒乳绝等列于什爸么？客瓶户吐的驴每饶一停次拒导绝迫，稼都侧是否我划们喜迈向成士功的仅阶梯茶！10次拒铺绝惊＝1次成黎交1次科成劈燕交岛＝1快0局0箩0峡0元1次拒劈燕绝崇＝1秤0识0治0元客户倍的拒出绝是鼠自我浮财富曾的积童累1-投3：租成纹功查销叉售你员从的3、4、5、6心态篇：第三节三合、腰成臭功私销哭售俘员煤的3、4、5、6之“3”3——必须陕知道院的三革件事①、浮蹲胆得牢越延低翁，阁跳墓得撑越粪高②、请想爬抢多高起，功留夫就苹得下仗多深③拦、剪有声效意的浅时王间截管系理舟造矮就扔成长功代的阳销猛售你员三除、寇成往功报销坦售逝员屑的3、4、5、6之“3”①、蹲旬得越岛低，括跳得井越高推铜销北→凤营目销恳→芹经窜理机→雨总尺监据统垮计，雀从事之销售葵行业收的人挑中，80边%是什做牌最书基絮础珠的撑推苍销值工送作逐。杨我差们痛要妻想曲成积功织，犬就进必纵须幼从政基忍层核售呼楼玩员蜡做凭起利，币一家步推一耽步延锻清炼径自乳己患、田提去升火自列己死。你拥她有一裁份世酒界上讽最具悠魅力莫的工汇作拒铜绝兼用甚一爽些顺冠右冕学堂问皇吧的柿头煌衔（高彩级营形销代请表、缓销售恒主管渗）来掩妙盖自气己内道心的旋不安环！要信敢于既承认站自己或就是结一名券普通系的售折楼员足。三岔、怪成啦功对销抚售妇员讲的3、4、5、6之“3”②、想白爬含多显高谜，搜功柜夫终就研得网下巾多造深成功野的销趁售没扮有捷戒径销售咱是一惨种实凶践，卡是一甩个艰财难跋曾涉的屡过程借；只赤有真恩正经怀历过坦痛苦绳、快准乐，车经历杜过人尚生的扬磨炼剖，我报们才慎能达鄙到事检业的球巅峰栽！让我叔们将府训练类和销棕售进橡行到垄底。你胜愿总花五浆年咸以尾上斜时破间做销药售工乖作吗击？这是益成功架销售鄙员的熟唯一榨秘诀罩。如葡果对懒所从蚕事的殿售楼望工作时没有检热情满，如传果仅黎仅是陈想有舟一份椒工作舰，如裙果是筐为了纤养家行糊口…技…你永臂远也隔不会滔取得蚕成功且！C罗的谁训练购清单每天桂举起羞总量疏相当斯于1爷6辆丰朽田普塑锐斯铲重量凉的杠剥铃(滑1哭.花3伞4量5吨/辆)每烟天凳做30酱00个仰滩卧起剂坐、考甚至箩看着隐电视处也在骑锻炼严答格穗按讯餐陵单类饮弓食铅，将吃隆富崖含职蛋存白你质科和妥碳泡水院化并合稿物释的柱食似物确保烤每晚8小芬时爽的穴睡安眠抬，逮储臣备撕训宇练赏和砌比遇赛警所估需苹的叠能政量C罗叛的谨训污练竟结摔果62愿cm的须大席腿虽周塞长最大怜跳跃近高度8碎3彻c水m，颈超睬过NB络A球员旬平均旦值能产澡生5嘴G的动树力，抓相当墨于一愤辆F1赛车身给体登脂驾肪率低购于泽比间世姥界抛一描流润超爸模三赚、竞成甩功提销去售木员衫的3、4、5、6之“3”③、州有慌效尾的嘉时校间疤管沫理防造着就描成诸功滨的逗销哈售文员做严行扬动击者各、见做骂时述间捉的久主露人时间气对每掠个人饥都是办公平兼的，振同样勒做销纸售，撤为什无么成杜果不错同，浓原因剂就在祥于我听们是翻否浪帮费了草时间笨？是茎否一胶直在域积极辫行动夸？是鸣否真业正每顿时每常刻关盲心客朱户…须…学会沫在工俱作点隶滴中扑体味奶成就利轧用熔目着标肯分蚀解泪与姜时望间奏管秧理乘将节每误天捞的骨工岸作终进割行晓分野解忍，碑分驾解缴到澡每充个咐事底项墙，辛每链个央时错段腰。蠢及电时光办犬理斗，魔及嗓时置检瞧查荣，信及怠时腔总嫩结充，很每紫完惕成论一刷件判事戒，狡就祸是刮一林项勿成再就蛮！三、污成功仇销售赵员的3、4、5、6之“4”找寻知动力析的源晓泉“我刚为慰什颂么议成轻为慰售帝楼比员耳？”自具我折肯挽定府的晚态香度“你喜但欢自富己吗折？(自征信挠、警热寻情)”拥有尤成功劈燕的渴腐望“我述要垫成荐功著、掏我贺能胖成拨功获！”坚持裙不懈起的精护神“绝纸不忆放对弃沉、朝永碍不拐放帽弃邪！”4之一——必备猪的四拣种态撞度三淘、猎成乡丰功贼销扁售挺员撞的3、4、5、6之“4”明确蛛的目择标“我亩要抓什嘱么烟？(必适须爹是弦可嘉量滚化再的臭目首标)”乐冠观忽的购心武情“卖衰房粥子碎，攻我扇快食乐(用热国情感当染客痛户)”专辫业德的野表潜现“我专兰业，棵我成仿功(赢午得仆客寻户水的抚信支赖)”大死量床的笨行洞动“从再今渔天饿开胁始嗽、塌坚富持翠不骡懈驰行趁动”4之二——必姥备换的广四煤张升王舰牌三、毛成功嗓销售抛员的3、4、5、6之“4”4之三——必残备久的建四需大摧素在质强烈算的内变在动拦力拥规有阅成增功家渴间望销，戏坚纸持销长己期折自碌我鸭磨战炼严谨减的工斤作作嫁风周密勿计划播、关左注细挥节、蜂勤奋停地工货作完成齐推销筑的能句力不能晋完成亲签约要，一吨切技策巧都畏是空浇谈建趴立凑关册系洞的剃能壳力解涂决提客篇户呀问优题秃能赖手外，大关戴系饶营袋销谱专土家三厅、象成威功吴销糕售勿员痒的3、4、5、6之“5”5——必俭须诊坚裁持偿的判五斧种买信观念①、义相格信骄自锦己饲，律足拨够怜自蛙信②、婆真心奴诚意丧地关映心您压的客什户③、鞋始终前保持疯积极参和热音忱④、雾鞭策湿自己杂的意团志力⑤、储尊重凶您的氧客户销售葡大师爸们成摔功，低凭借横的不呜仅是饼技巧郊，更层重要茄的是绍精神柏力量腊，那朝就是符信念部！唯贫有信凡念，自才能递让我给们在据漫长奶的销静售生界涯中孩，有系力量熄和自放信面急对挫讨折、勾迎接孤挑战损！三、泥成功烧销售里员的3、4、5、6之“6”6—佣—倍核增信业脆绩它的绸六新大谢原手则我潜是序老般板洒（忆我幕为脖自填己吃干镇）“我暑要笑对抗自逃己狠的益成患功阅负岭责茄！”我灭是踢顾渣问具而翼非“售宁楼央员”“我衔是尸房眉地绩产跟行协业茶的架专享家热！”我怠是昨销绒售牺医丑生水、倾购诵房蒸专恩家“我能扣诊断督客户授购房及需求忠！”我要逆立即搜行动哀、拒薄绝等碌待“用行筛动开胁启成牛功的像人生闸！”我气要宋把改工荡作拥做歪好—只—用心“认真钻做工泽作、惯关注茎细节屠！”我立级志出啦类拔群萃——执杯着“我要稍成为敌最能再卖房凤的人己！”1-供4：积绿极的嚼心态睬源于亿专业炮的修衰炼心态篇：第四节四、寸积极是的心彻态源绵于专长业的谊修炼捧（1）积极例的心续态激脊昂凤的淡口杨号≠积卧极谣的骑心差态圾需着要搅科故学含的享训号练积极虾的心喉态来傲自长薄期的屈磨炼四、送积极折的心敞态源滴于专涂业的懒修炼礼（2）积烦极茫的逢心掀态楚是血怎赢么拔练征成禾的港？积极燥的自翅我对残话积极茶的心誓态积极节的想佣像积烟极笔的聚精贴神券食搭粮积贴极仗的业人故际印关党系积鸽极龟的蔑健洋康善习砌惯积极扫的行舍动积极颈的训集练四佣、船积毯极秘的俱心怪态悦源收于哭专微业蚀的欢修列炼秤（3）成功美售楼包员的能自我动形象悬定位1、公男司敬形日象育代境表房钳地程产提销待售人员鸟是代立表公案司面鉴对客抚户，划其形朽象即碌公司休形象抛！服末饰整泛洁与怠稳重理会给骄客户办留下馆专业引、值搜得信解赖的路感觉姑，增索加客曲户对巾公司龟、产压品的梢信心党，拉划近双侧方距脉离。四燥、祥积谢极默的镰心项态确源隶于听专犹业鸟的耳修丝式炼香（3）成功示售楼惊员的矛自我预形象亚定位2、公尸司桨经辱营恰、元产仪品妖与帅服禁务走的轨传泪递阿者房收地参产丢销强售偷人乐员阳应明困确产自重己誓是糠公乓司首与李客逗户增的峰中漆介漂。吃其尺主党要暮职成能纪是胖：强把册公低司漆经运营拜理傻念美、暗产概品扔与呈服道务裤传隐递斤给堂客奖户自，萌达那到禁销铃售皱成为功吨目悔的。四株、牌积案极究的谅心剪态剧源凤于校专嘉业廉的颜修锤炼多（3）成功艘售楼独员的胜自我欢形象厦定位3、客亲户辞购秤房甩的饰引墓导逮者孟、共置老业吃顾睡问房顶地号产巴销烦售检人夺员要面利色用补专幸业觉的李熟袋悉北为惭客糕户晕提息供英咨剖询醋便织利帮服鸟务舞，用激端发垒客批户距对猪公防司顾产抚品旋的悉兴很趣但，年从帽而赠引绸导份顾耳客朝购絮房。四、坏积极善的心否态源需于专通业的漆修炼砌（3）成功跟售楼碰员的蝇自我亚形象黄定位4、将好融房子宴推荐郑给客祖户的居专家房地秒产销间售人方员想造成为爹置业侧专家霸，除框了应报拥有潮丰富点专业袭知识惕，更币重要城的是索要有鱼绝对言的信惭心。困即：相信抛自己忽所代哗表的俭公司相菜信碧自存己庆所均推消销急的差房疑子相信奥自己匪做推抹销的淋能力四、见积极待的心首态源碰于专扑业的清修炼培（3）成械功随售抗楼为员车的谎自腊我胳形孩象晓定埋位5、是客霞户最携好的犬朋友额（之辅一）房地嚼产销稻售人禽员应汗努丽力贪采鞭取患各愉种库有泰效成手肺段茎树捆立背自素己录更极专邀业翠的盛形余象跌和盯诚治恳车的久态跪度易，酒拉问近锹与缩慧客已户盛的否距岁离和，膛消坐灭鲜客守户夜戒超心牺，允使扇客周户易感盯到减你蚀是裤他湖的娇朋平友仗而凳非释房味地激产港公哪司途的念售扰楼挎员坦，鉴会材处视处六为坐他崖着门想。四眼、群积更极市的性心叨态盖源餐于估专模业轧的览修补炼决（3）成功他售楼估员的方自我故形象火定位6、是惰市伯场远信甚息眠和碌客闯户映意舍见尾的放收垃集岔者销售兵人员考要有蹄丰富从的业希务知覆识、由较强防的反腹映能凶力和粪应变芦能力丙，及慨对房世地产州市场桌敏锐霉的触杯角。佣这就职需要铲销售恐人员娱平时隶大量绑收集逢房地排产市乎场信掩息，付及时碑将客浮户意炉见向弦公司嘉反馈芹，为奸公司仁的决错策提训供依铲据。商业《圣视经》、最涂佳励宏志书上籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天秆，我郊开始宗新的匙生活我要资用全狠身心碎的爱视来迎恩接今蛋天坚炕持端不栋懈晒，熄直渠到绕成拾功我功是亿自程然长界旺最迎伟丘大猪的指奇来迹今输天隐是部我克生津命鉴中章的婆最法后税一劝天今杨天友，赖我捐要虽学裹会关控忘制辉情床绪我记要失加赚倍师重米视蛮自症己些的排价皆值我要咽笑遍资世界招，我僵要快圾乐，教我要论成功我越要绳成吼为忽世嫂上逐最蠢伟扔大洋的从推患销纤员我等现绑在观就龄付社诸矿行厕动副！第牛二勇部灯分狡：洗知歇识恰篇一脚、刺成弹功烟的恐房唇地衬产犹销你售糖人怕员作应棍掌任握宇哪朴些蝴知茎识二本、互让矿自忠己侮看绢起画来种更嫁专功业——销售钓商务热礼仪三、GS俘PA——从熊目糊标炸到兄行辅动先，镜管晕理味好舍时脚间四、巩房地扇产行删业基什础知县识（计术语魂、常借识）2-外1：店销算售圆员斧应案掌挨握磨的盛知脂识知识篇：第一节一、吊成功六售楼忙员应腾掌握刘的知齿识（1）通银用从知乞识从遭事返销遵售围工禽作论的规基红本陶常蛙识楚：耻礼萍仪披、嘱法子律粱、危财蝴务…从梁事短销燥售君工沾作愁的吐方拔法吊技但巧还：愤洞己察命客分户苏心店理港、址谈宫判…专宝业深知寨识本公抱司、谎项目隆及所边销售社产品抵（服斥务）安的知脸识区寻域筋市恩场煤竞枝争炕对隆手贷及粮其兽产忽品管（诊服抱务绒）坝的殖知均识房地舍产行绳业知宴识：驾行业匪动态柴、专泡业技和术常皱识管隐理物知耕识销售茅团队兴管理肃知识滩：激窝励、源培训劳、沟桨通与贝管理…产品锤营销筑推广胸常识主：策与略、闲宣传吵、组怎织与浇执行…一、霜成功喊售楼定员应顿掌握厨的知质识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:00-9:10一、销售总监致词9:10-9:40二、销售部工作流程及行为规范

1、销售人员行为准则

2、销售部岗位设置和工作分工

3、接待、签约流程

4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程××脱×项魂目靠销杯售假培这训筋计鞭划一、委成功次售楼气员应趴掌握伍的知赤识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天9:40-10:40三、关于×××项目的统一说词

1、项目的基本情况介绍

2、项目规划设计内容及特点，包括：景观、立面、建筑组团、容积率等

3、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、主力户型、不同户型的优缺点和适应客户群、进深、面宽、层高等

公司简介(对外标准版)

开发单位简介(各方)

项目介绍资料(标准版)

总平面图、户型图小区规划景观效果图11:00-12:004、×××项目优劣势分析

项目优劣势分析表一、助成功雨售楼渴员应夸掌握咽的知落识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第一天13:00-14:00三、关于×××项目的统一说词

5、营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等

销售价格表、销控表付款办法(优惠政策)

广告设计方案

14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析

竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识

1、房屋建筑构造类型及特点

2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题

3、建筑材料及其特性

4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图

销售人员应掌握的工程常识一、恭成功崖售楼仓员应册掌握管的知浆识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天9:00-11:00六、物业管理

1、物业公司简介、管理构架

2、业主管理公约解释等

3、入住程序及物业管理收费标标准说明《业主公约》(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知

1、办理按揭手续及费用计算

2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表

13:00-14:303、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项

4、其它相关法律文件《房屋销售合同》

（填写的标准样本）一、平成功醉售楼纺员应尝掌握乎的知浅识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧

1、电话接听技巧

2、商品房推销技巧

3、销售谈判及成交技巧

4、需填写的各种客户管理表格

5、《销售手册》使用说明

销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本

16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排■市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。

市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表

2宝-遵2：夫销构售它商厌务炉礼弓仪轰与访形葱象知识篇：第二节二、汁销售毙人员陵的礼众仪与哪形象（1）明确旷礼仪虑与形必象对爱销售贤的重斤要性1、销貌售邀的圆核检心确是如何荒赢得帆客户销售兄活动漫实际印上是摘在人桥际交货往过称程中育完成独商品太的销举售和临服务；销售时技术止是“如何刺赢得收顾客”的提技搞术略而搏不信是减强槐迫乘顾畅客黑的送技观术饺。龟人讲际涝交生往刺和刑赢伞得轻客贯户迅都羽需盖要万遵稼循在一慢定轰的鸽行设为应规味范灵和算准缸则喊（桃商办务疏礼猜仪寒）浴。二粪、哲销伸售艇人牢员遵的悔礼亩仪激与店形俭象（1）明沿确坊礼贞仪由与班形吗象恼对原销遥售粮的本重绕要摄性2、第一暂印象决南定沿销先售骂工旱作燃成洗败销弹售般人垒员恩给叮顾剩客朽的输第休一碗印佣象费非跨常振重详要凤，忽如颤果惰留智给先对暑方缸的做第赚一代印尘象货良邮好嘉，劈燕这事就耳有偿了揉一攀个墙很坚好室的夹开鼻始鄙；愉反躺之早，倘如舞果屈留磁给优对让方忙第际一妨印出象箭很轨糟慨，绣就翼会谊给惊下舱一呀步煎工磁作限蒙优上敞阴限影此，年且药这虚种罩印应象题难姜以换改劲变伪。做要标留代下链一椒个升强储烈缺的税、塘较厉佳骆的昼第皆一齐印吩象毙，去首扭先迅就超要胸注段意习礼霉仪减与晓装孟束道。二愤、委销洋售晶人也员豆的秆礼竖仪煤与可形辛象（1）明确策礼仪什与形朝象对桥销售洽的重相要性3、专鹊业仰形归象满体闹现赤公称司选专援业败水镰平公柴司杆的炉形剂象伏有悟赖贪于古销验售庆人伯员维来大体却现猛。味房钥地朵产赔销稼售朴人样员焰在里企歌业太的枕第少一猾线既，她直虏接委面狭对钩着矛顾惨客齐，雁其蚕形拜象请直数接节体放现袋着汤企方业脖的烈形抬象躬。兽如耐果橡销夕售废员华有蚁着有非顶常虎专里业西的赞形嫌象京，重那盗么笑在哭顾纷客斧眼步里哑，砍你基所绿属谢的妈公愉司汽就妨是求一志个恐专缺业福的怠公虾司悠，础你聋卖悟的足房迈子居也塔是瓜好怎的幸。二、毁销售醋人员法的礼吴仪与投形象（1）明叙确镇礼捐仪专与恭形浩象碍对谢销喘售建的吗重饺要浴性4、专业撇形象奖反映诸个人料修养效水平专业的形辜象能宰提高咽销售那员的验身份灯，增誉加其洽魅力图，不拾仅让揪客户燥喜欢塔你，烧也能蓬使你趁自己采更喜愉欢自带己。系当你跑喜欢颠自己影时，牛也就界是你竭信心己十足巨、勇荣气百拴倍的隔时候挨。我闯们必清须牢孙记：要想赌销售铲出更射多的凭房子促，就崖一定劣要好乞好地优塑造恩自己傻的形膝象。品味：四句话销售人员的“座右铭”一流怕的销表售人册员让甘客虎户养立惯即杏冲忘动二牢流押的普销族售滥人哄员能让偶客户羽心动三流联的销日售人菊员让漫客丛户洁感桥动四送流唱的换销愁售浮人图员让圣自麦己麦被暮动二、汪销售脸人员译的礼遍仪与部形象（2）塑学造尤专棕业课形眨象窗应爆遵岂循幕的币基贫本怜原挪则了解股客户了饥解愤客拔户袋的怖性随格顺、搜喜嗽好贞、荣心蝴理陆、能习螺惯贴咱近愈客葛户适应谁客户邻、符雾合环巩境、浪杜绝想不雅剧行为不要量太突进出整过洁右、外雅步致侵、郊和申谐炎，葬避助免饶穿饼奇拣装乏异摊服二智、搭销灵售洗人浮员幼的芦礼株仪颂与包形课象（3）专业尤形象盟塑造——仪容掌仪表1、规范获着装—密—稳重灵亲切初的外敬形★按恋公逐司挎规昼范纱要和求虫佩街戴所上椒岗蚂证★摘男士东穿西界服、粥皮鞋眼和黑摆袜子★励女士责穿工撕装、昆黑鞋搅，化附淡妆★节着验装袄干若净决整晶洁爹，安皮义鞋碍要就擦蓬亮★崖劳逸众结合高，保单持良不好的顿精神二、傍销售背人员越的礼叛仪与槽形象（3）专腥业辅形碰象跨塑轧造—香—仪倒容夹仪愿表2、丢讲宾究卫抹生——清新垒整洁列的形遗象★身体走：勤承洗澡异，身希体无泽异味（饮海酒、袜抽烟偿、香待水）★慢头染发丑：强常饺洗员头勒，文做摔到英无艇头蛋屑（冲短坚发删、傲或核长贞发话束巨起茫）★掀眼睛吉：无姻分泌炉物，犁避免看血丝★分鼻党子坟：狭不冻露债毛茅，黎忌懂当贡众纪抠弱鼻★脸口疾腔音：板无痰残城留睬物洲，课口询气缝清夫新★轨指主甲匆：鱼定统期纹修附剪植，肉没拖有崇污漫垢★在男士滤胡子签：每络日一会理刮个干净★均女评士懂首侦饰倒：饰以桨少秤为她宜携合碰规认范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男拆性境销钳售模人宅员垦的值着截装岸要家求商芒务医交役往柿中税的稠男赢士淡正率装1、坐西鞭装2、制假服(工作赚服)穿逝西坚装机的“三旁三”原嚷则1、三色吗系：全叹身胖颜脚色未不魄超炎三舞色斑系2、三一名致：鞋子躁、腰告带、沉公文读包3、三集禁盛忌：上鼠衣羽袖哀口均商份标梦未促撕欠掉尼龙塑、白笑袜不近能穿袜子型与皮揭鞋颜剃色反咏差选西屋服技天巧：面料/色彩/图案/款绝式/造型/尺烈寸/做工掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男马性族销镇售过人龄员得的口着登装辉技匀巧穿恭西场装蛇的咳七仗原污则★要拆捐除商稠标★哲要妥熨科烫著平啦整★说要扣碰好纽租扣★双要汇不葵倦的不钱挽★香要窃慎稼穿描毛剧衫★驰要应巧电配毅内网衣★出要疼少袋装筛东朽西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男剩性碌销榴售奴人毅员杯的回着臣装捐技烈巧领搞带雅的欧选神择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质孤地榆以柿真贿丝协、济纯枪毛必为纷主碧，早次筋之笛尼蜓龙跟；约其主余袜质搅地错（薄皮康质壁、赞珍主珠棉等挪）脑不而可星用匪。★欲领胜带颜贼色帜以绑深耍色忽为迫主幻玉，建可堂与验西晓装贼或碎衬策衫膜颜年色按一贿致芦，愤有向图何案涝的娘应险以咐几推何苦图咱案举为底主览。★你不粱同款菊式领长带的意特点跳和适币应场皇合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男射性雷销创售逆人蜡员郑的讲着纵装筒技山巧领承带技的喷打勿法★当街今子时舰尚裹打驼法臣─普─落“男钢人顾的垮酒啊窝”。★领带蓄长度待标准——领酬带泊下补端予在舅皮慎带激扣互上蹲端打，涨正目好登能米露专出稻皮皆带伞扣。★领带遍夹的肾含义——领带遵夹是唤已婚臣男士程的标净志，衔应在膛领结弯下3雀/弦5处。（刺现菜在吐的网时能尚鹊是冒一倦般捉不抛用勇领早带希夹充）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性袜销售遮人员传的着类装要哪求商务罩交往芽中的肃女士辫着装1、绪工搞作灵服2、紧职超业想套夏装(裙)女士谅着装豆应注好意的护几点1、化利淡妆碍、涂夫口红馒、不标宜夸俘张2、戴颠简单欲饰物闷，以鸡小、饲少为龙宜3、摸不同宜畏过晃于桥男帖性朵化灰或逆过返于帽柔申弱套装枣选择坑技巧：面料么／色吉彩／孝图案木／点紧缀／臣尺寸删／造息型／职款式女士显化妆终顺序：粉棋底恰→地眼致影秒→伏眉愧毛学→荷睫霉毛芦膏营→刷胭摘脂偿→班唇绑膏厅→惭香库水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性队销售伸人员萄的着辜装技嚷巧穿套样装(裙)的原闹则★黑色裁皮裙筐不能义穿★饱重萄要暗场磨合脖不梅光袄腿★沿裙盲袜止之跨间邮不摄露弓肉★巩袜室子电残芬破驾必次须周换★池鞋扩袜乏相极互衡要府配姥套套吩装接不种能洁穿手便喉鞋凉枕鞋旱不之能及穿浊袜蛙子白冈裙棕配轧浅姜色令鞋麦、鸽肉傍色量袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女绢性曲销楚售晚人酬员碗的争着妙装南技滴巧首遇饰彩佩宜戴午的展原月则★质地匠精良—炕—避免鲁给客却户“怖掉价奏”或驴“打螺肿脸筝充胖高子”置的感说觉。★质地中一律—给—不辛要该佩束戴伙不蔬同免材辩质咱、害多叹种捉风啊格登的伪首牧饰隆，养失席礼爹欠贡美注。★以少赌为佳—某—婚戒段、项怖链(福V型区食是修神饰重种点)、无语坠耳裁环即取可。★符合价规范——首仙饰长佩锐戴研要归符倘合蚊惯见例足，榴所德表跌达棕的膛信劈燕息哨要样真委实交准阻确毙。二焰、驳销伪售岩人息员额的硬礼摸仪箩与枕形住象（4）专阴业柳形屠象意塑陡造——言谈屡举止1、站净姿躯干胃挺直既、头乌部端么正、烤双肩候放松★躯干：送挺木胸户、卸收穴腹纺、吸紧府臀武、池颈放项丧挺住直拼、祖头搅部颠端盏正床、承微鲁收腹下晕颌亿；★面部：面截带微爱笑、吧目视刮前方起；★四设肢：哈两拿臂束自吧然四下叨垂畜，禾两柳手趋伸睡开反，罢手声指妖落淋在蛮腿败侧放裤拴缝穴处雁，友特劣殊恼场访合盒两拒手直可颗握悟在固背握后畅或骡两咬手皂握怠在疲腹床前俭，假右命手南在具左辫手惊上忽面舅；们两痰腿女绷观直僵，蜘脚萄间党距乎与崭肩触同呢宽绍，谎脚染尖辽向将外岔微吹分疗。二、授销售补人员腰的礼瞎仪与药形象（4）专粘业授形武象弊塑稻造—戏—言连谈窑举如止2、坐朵姿轻坐条轻离摩、两泉腿平半放、兄不靠咱椅背★客人炎到访葵时，怨应该焰放下造手中跑事情随站起捕来相席迎，刊当客岁人就描座后指自己桐方可挨坐下为；★轻陵轻才落山座色，浸避颂免岔扭奔臀炸寻融座艰或零动塑作柄太诞大富；★造源访班生和客颗时乔，仰坐耐落衔在霞座烂椅挥前1/莲3；掉造铜访益熟梳客铺时疯，歌可欲落稿在醋座豪椅恳的2/拥3，贿不友靠维依握椅权背梅；★女士正落座离时，喷应用霜两手筝将裙该子向稳前轻漏拢，费以免桥坐皱政或显螺出不违雅。★两暴腿双自易然竖平象放惭，富两坚手喜平误放仔在颠两吓腿虾间刚。纸男例士锈两期腿丸间镰距肚可弦容佣一佣拳拦，堤女孕士息两称腿些应必并忧拢余。二、荣销售劝人员缝的礼肾仪与匹形象（4）专江业牛形局象为塑橡造—澡—言孩谈痰举李止3、动许姿步沉伐许适咳中昂、言姿棍态贞轻态盈菌、腿主纸动夸让膨路★行走述时上标身保馅持站应姿标置准，政步伐劫适中址，女垄性多态用小浸步。搅忌大当步流豪星，垃严禁思奔跑究（危端急情咸况例新外）纯，也益不可龟脚擦树着地简板走；★几人排同行郑时，剥不要肠并排丈走，盖以免斤影响俗客户举或他键人通润行。木如确脚需并航排走北时，铸并排谜不要粮超过3人，呜并随树时注倘意主雪动为利他人割让路售；★互公拴共某通跳道祥应趁靠携左鹅而衬行秋；圾和杜客秤户飘、慢同鸦事魔对量面蒜擦备过钱时巷，愿应需主俩动涌侧感身柜，然并垄点紧头刚问未好；★晃给非客人询做向映导时尾，要私走在废客户岔前二咽步远口和一章侧，弃以便桂随时介向客稠户解援说和织照顾议客户。二颈、向销歌售败人帅员看的收礼江仪落与怀形浪象（4）专业苦形象澡塑造——言谈猜举止4、交谈标准旧语言醉、语马调适近中、密注重芦礼节★与磁人莫交蚂谈鼓时芳，线首斤先风应脊保元持痕衣箩装处整约洁抗；塔多鲜人勺交幸谈忘时维，咳要骑用牌大液家厕都认能卡听忌得廉懂绢的烤语吐言；★厚说兴话时胆声调刑要自羞然、波清晰蚊、柔附和、目亲切雾、热里情，覆不要堤装腔川作势郑，音订量要蔬适中；★网交巡寿谈圣时掌，备用起柔仗和曲的赤目鸟光氏注荐视佣对训方盘，接面妈带茂微燃笑培，样并抄通烈过顶轻照轻荷点毙头查表湿示缩慧理秒解撑客嘉户仍谈态话的的库主暗题闻或政内颤容；★毅多雀用请追、敬您晓、辟谢攻谢梅、乳对认不萝起等旧礼其貌雨用举语；★织交械谈时险要专心注，字避免催小动窑作或住常看鲁手表砍。授约课贷现兰场穷互季动数：握削手交昂换倾名臭片现场产演练封：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握手司的礼挽仪何同时纤要股握默手慈？★遇到勇熟人★琴与人雪道别★樱客讽户醉进考门猾或紧离阶开★压相互有介绍垒时★期安钞慰娱某角人址时伸禽手辫次邻序贱：(尊初者羞在墨前)★上枣级违和斤下络级闲：酬上摔级★兄男煮人细和孙女反人棕：叠女付人★蛇主人出和客忆人来凉：主厌人★禾主人年和客掏人走酱：客骑人握手衰的禁械忌★握手扮时不穷能戴蓝墨镜★份握手扭时不局能戴娃帽子★召不能纸带手威套(女士达纱手兼套除链外)★异榆性舍之敲间美不聋宜塞用降双抓手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名片讯使用卖礼仪如议果讨是最坐扭着逗，眉尽睬可芦能反起吊身陪接李受险对播方壤递揉来床的匪名摧片使；辈部份湿较便低尸者广，为率哀先宫以乏右配手玩递袋出贿个闲人亲的惧名敞片俯；到别奸处拜只访时常，经扁上司挤介绍违后，猎再递狸出名灯片；接受井名片安时，后应以原双手池去接鸽，并砖确定景其姓晃名和躬职务懒；接受圈名片顾后，弃不宜唯随手拴置于乡丰桌上篇；经旦常梁检颈查乡丰名湖片崭夹丹，业不糊可瘦递慈出狂污若旧低或窝皱芳折岁的展名吉片伐；名矛片方夹奶或吴皮发夹追置某于麦西型装蜂内坡袋翻，朽避少免枕由方裤派子阔后拉方孔的置口祖袋帆掏突出范；尽量驳避免奖在对节方的查名片坦上书昨写不率相关插的东台西；不辫要椒无糕意固识娱地纤玩走弄马对繁方控的局名管片粉；上司蹈在时夺不要淡先递叹交名且片，防要等哪上司曾递上笑名片禽后才例能递爸上自陶己的蚀。销售节人员肺礼仪打服务磁标准—牢—名片收使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销售华人员老须知—磨—名片葵交换继常识正确仓观念名片缩慧不是“给、置塞、唉要”，兄而景是“交校换”的自我案训练制浩定然一糠周性行烫动攻目柜标边：窃每造天“换回”2若0张名片交总换县技情巧见客疯户不刊要过秘早拿泰出自嫂己的玻名片色，在景说明对来意和、自伏我介栗绍后摘，视煌客户恼反应弱再做浸是否跌交换热名片蜓的决漫定，最而且唇注意悟时机军和语多言。范例娇：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2-贪3：态目袋标到管吃理冤和昨时牲间容管携理知识篇：第三节三县、G比S踢P胸A—安—目标变管理亦和时鸽间管挠理（1）目标(础G膝o耗a铅l赚s梢)策略(S胸tr烘at埋eg牌ie茫s)计划(P毒la妖ns先)将“遥远横的”目标泄转化筝为每承日每笑时每端刻的粘任务怎！戴然后冈立即嘉行动德（Ac佩ti赌vi牺ti饭es）三怜、GS喂PA—承—目标核管理处和时才间管跟理（2）成纽奉功目悠标＝讨金论使：你的船目标贯是什蝇么？掌握：目标激励法则“小锦囊”你叛知容道挑自敢己漠的针人从生轮目皇标仪吗直？芬你文的坚人哨生它目覆标斑是……我的秒工作隙目标肝就是预：成乐为一原名顶笋尖的议房地壳产销赔售人范员！永远胆做对园人和嘱人类渠有用矩的事键。要任对脚所偏在陆的刑行座业剖无冤所只不依知公，花只腿要脾你雄是期最姿好伴的词，柔最恢好楚的册事碰情铃就鬼属州于昏你卡！如榜果虹把饭目恼标旦分躲解匀成常许保多娃小迷的登工财作似，绘就派没俗有患什夜么合事获情恐显文得愁特念别梁难逮做赏。当同你嘉写秤下渐白学纸橡黑厚字岁的秒那话一国瞬娘间纱，朝梦径想劲就妙会溪变罩为虎目架标样；五当叙你目把售目寻标锡分李成提几重个扫步缎骤趁时墨，丛目羡标啄就蚂会塔成皱为愚计陈划贷；朝只袖有动在铃你欺付艺诸阔行味动扭的盛时录候结，舅计议划被才菠会婶化晋为暮真衔实蜡。三、G耳S属P刺A——目通标证管土理担和也时捐间炎管抚理（3）如标何将目遗标分术解？可陕量缩慧化尽现量街用佳数谷字州来暴表系达惭目寒标凯和水计峡划具医体见化制定蔑的目丛标是描具象片性、熊现实蓄的能完腥成跳着巷摘葡直萄，绪努力歪就可利能达踩到案例稿：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交→意向→接洽掌握：目标分解法则“小锦囊”用目矩标来肺指引鼓自己用行驰动去毫完成陕目标把目与标分师解为迅每一谣天应玻该做什卡么，赴而且水今天哨就去呆做有杂目味标律，啊无寻行扛动目标子未分违解到杯每天××三港、GS胖PA—价—目奇标汪管倡理旺和添时姑间晴管倦理（4）时间织管理简基本析知识你热诵爱自奇己的生命吗朱？★不要战浪费卵自己滨的时猜间！★膜时间焦是对荐重要亭性的习支配潮！★欣每店天高用慕足帽够辉的迟时固间卸去携思大考棒和制定续日程娃表，陕然后等行动晃！★旷每唐天咸记静工时作匆日速志溜和拾总夺结疼！★烈不要畏让任费何人麻、任牺何事际打断你的等工作惕计划纲！★批找证出弊时负间燥管同理较的袄最嗽大享障软碍裤，探索纱适合斯自己缠的管孝理办佛法。2卸-坐4：家房厘地帝产陈行悦业至基往础站知她识知识篇：第四节四喝、黑房更地言产逆行腿业馆基绒础渠知榆识（常势识、且术语输）房地把产基才本概裁念◆房筒产蒙和伐地震产饰◆荐房似地并产公市慢场◆维房地因产开哀发颤◆绞房呜地产帜消费建筑师学基楚本常性识◆建筑阀物不汽同分何类指◆柏建饶筑物矿构造惭知识◆丈商品怪房面忘积计狗算僻◆际学泽看住爷宅建欢筑图房地欲产开柔发知际识◆项目耗开发轿流程汉◆寺项目损投资袜分析◆仰开发炸成本至构成债◆社项目下全程磁策划房地盲产交蝇易知挺识◆选将房泰应口注激意园的姻问伏题第◆墨不蹈同续产违品顾的爱特粒点◆朝房寸地转产忠交熊易嗓及规税锋费垮◆声按剩揭降贷井款白和及保唐险房地浓产物爱业管含理◆物业约管理六基本如概念规◆升物业切管理重原则◆丈物显业龙管片理纳服贸务乞内奏容脏◆拨房卖屋呼验贴收线知橡识房地搂产法宽律法厘规◆房地茫产从电业人石员应穷掌握排的几络部“大法”◆栗有关朵地方善法规沉、如连何及下时掌锤握政奸策信枕息继续学：

房地产行业基础知识房绵地增产骂专桐业琴知逃识罢培杂训调：《从两零夜开扣始吩，摊学签房秩地稻产》转入播新文极档第蜜三孙部鼠分茎：埋技恼巧抚篇■客户迎拓展常技巧湾■粮陌生牺拜访剑技巧■暮电肌话浓营沉销委技帽巧稍■柄交选流罢沟驶通遍技应巧■活价格尾谈判缺技巧时■辆业务锄成交撑技巧3-箭1：客爬户拓饮展技爸巧技巧篇：第一节一、恶客户手拓展烤技巧（1）客户引在哪班？—狐—寻已找跳客址户10法1、亲友垂开拓齐法整理救一个责表，罩可称铃为客亩户误储拦备词库：将研过去抚的同锣事；育小学部、中饿学、桶大学特的同歪学；卫亲戚句朋友伸；邻鼠居；督自己揪小孩选、爱目人的饭朋友露等。烛乃至岁将心爷目中兴想到慨的人炕名，桑见过矿或者丑未见巴过的临、甚呼至有躺仇或分合不拌来的属人，阳通通芬罗列出来图。然饱后逐矛一去爸追踪孤，将押他们绣及其公身后存的资拐源转姨化成争客户灯。一都、庆客作户过拓陪展磨技叨巧（1）客户刚在哪廉？—熔—寻找丛客户1抗0法2、连焰环者开筑拓洽法即建老层客崖户帅介夜绍忌新肢客躲户喜，请老戴客户青现身蚂说法等，不袄断寻吊找和亏争取过新的剥客户各，象烂滚雪怕球或无连环汉套一柱样逐严步拓经展。淹记喜住堵：还必咱须割在另与步客他户篮商属谈谜融沫洽遭时捷，测向推客句户淹提味出余“泥麻霞烦姓您众帮慨我紫介戚绍咬值欣得械信驴赖缩慧的柄朋诉友钉”误。打然竟后酱将依这仇些名单稿图表临化，谋并拆将旗已辨成导交唤的开用弦红纸笔拘标伟记齿，赶按渴计掩划兼逐够一平追偿踪冶。一、软客户物拓展援技巧（1）客户津在哪免？——寻找员客户1圾0法3、权惹威今推豆荐副法充分阅利用藏人们必对各锤行各础业权饼威的治崇拜父心理涝，有纤针对公性地轧邀请盐权威悲人士玻向相斧应的虽人员斜介绍失产品肚，吸惜引客稻户认烤同。或者樱利用愤行业翠主管慎单位悦的一质些关我系资请源，踩争取脱他们蚊利用骡自身阴优势辰和有勒效渠度道，缝协助诊推荐无客户息。一业、饺客产户辛拓帝展挂技技巧（1）客岭户充在请哪灶？—胁—寻找瓶客户10法4、宣伐传踢广衬告员法扫街擦、扫孤楼、庙扫铺断、扫范小区伴或扫铅单位栋，散发原传单孙、广锐而告耍之，劳发现惊有意语向的永潜在盲客户过，留虾下联蚀系方烧式，多然后测坐等元上门食，展农开推慨销。一、滴客户躬拓展顶技巧（1）客苦户逐在允哪雪？—旗—寻盒找乞客份户1碗0法5、交云叉告合誉作惊法不同万行业庄的推缝销员樱都具赔有人仔面广疮，市粗场信栗息灵院的优迈势，竞售楼巡寿员可械