市场营销重点

-第1章营销：创造顾客价值和顾客契合•市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；筹划市场营销方案；建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。有利益或价值的集合。推销观念、市场营销观念、社会营销观念。定价、渠道和促销。客户关系的整个过程。第二章公司战略与营销战略此成为"伙伴〞，通力合作使整个系统的绩效得以改良。-(1)顾客价值与关系；(2)细分市场、目标市场选择、差异化、定位；(3)产品、定价、渠道、促销(4P)；(4)市场营销分析、方案、执行、控制；(5)竞争者、公众、市场营销中介、供给商。或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销方案〕的过程。场的过程。在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。概述、当前的营销环境、威胁和时机分析、目标和问题、市场营销战略、行动方案、预算、控制。第三章分析市场营销环境的所有外部行为者和力量构成。-供给商、市场营销中介、顾客、竞争者和公众构成。政治和文化构成。第四章管理市场营销信息获得顾客洞察需信息，帮助决策制定者使用该信息创造及证实可靠的顾客和市场洞察。和报告信息。确定问题和调研目标；制定调研方案；执行调研方案；解释和报告调研结果。第五章(1)文化因素；(2)社会因素；(3)个人因素；(4)心理因素。•复杂的购置行为-•降低失调的购置行为•习惯性的购置行为•寻求多样性的购置行为确认需要；搜索信息；评估备选方案；购置决策；购后行为。认知、兴趣、评价、试用、采用。第六章使用者影响者购置者决策者守门人确认问题、根本需求描述、产品说明、寻找供给商、征询方案、评价业绩、订货程序说明、选择供给商。第七章•地理细分•人口细分•心理细分•行为细分额外的细分变量包括:•顾客经营特点-•采购方式•环境因素•采购人员的个人特征(1)细分市场的规模和增长潜力(2)细分市场的构造和吸引力(3)公司的目标和资源效劳。•确定可能的价值差异和竞争优势•选择恰当的竞争优势•选择整体的定位战略•沟通和递送既定的定位•可以从产品、效劳、渠道、人员、形象等多方面进展差异化。(4)重要性(5)独特性(6)优越性-(7)可沟通性(8)专有性(9)经济性(10)盈利性第8章最根底：核心顾客价值；第二层：实体产品、特征、设计、质量水平、品牌名称和包装。第三层：向顾客提供附加效劳和利益，例如售后效劳、担保、产品支持等。产品属性；品牌；包装；标签；产品支持效劳。无形性；不可分割性；可变性；易消失性。•部效劳质量•满意且高效的效劳员工•更高的效劳价值•满意且忠诚的顾客•安康的效劳利润和增长一线员工和提供支持效劳的员工开展团队合作。-间互动的效果。销的反响。品牌定位；品牌名称选择；品牌持有；品牌开发。•产品属性•产品利益•信仰和价值第9章新产品开发与产品生命周期战略构思产生；构思筛选；概念开发与测试；营销战略制定；商业分析；产品开发；营销测试；商业化。•以顾客为中心•以团队为根底•系统化•确定应当在哪些国家推出什么产品和效劳•标准化还是定制化-•包装和标签•习俗，价值观和法律第10章本钱因素、供求关系、竞争因素。产品本钱；竞争者的价格；顾客对产品价值的认知。售本钱。率来制定价格。价格。(1)整体市场营销战略、目标和营销组合(5)其他外部因素，如中间商对价格的反第11章一层地"掠夺〞收益。-时间吸引大量购置者，赢得较高的市场份额。格出售。(7)细分市场定价(9)促销定价(10)地理定价(12)国际定价•降低价格与竞争者针锋相对•维持当前价格，但是通过营销沟通提升感知价值•改善产品质量并提高价格•推出一个低价的战"斗品牌〞第12章营销渠道：递送顾客价值协助，企业的产品或效劳可以顺利地供消费者消费或企业用户使用。•将制造商制定的产品分类转换成消费者需要的分类•消除产品和效劳与那些需要它们的消费者之间在时间、空间和所有权上-在的差距信息、促销、联系、匹配、谈判、实体分销、融资、风险承当。采取行动。主要有三种：公司型垂直营销系统、契约型垂直营销系统、管理型垂直营销系统。公司型垂直营销系统在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列环节。联系在一起。来。或者用全新的渠道中介替代传统的渠道中介。•分析消费者需要•制定渠道目标•确定备选的渠道方案•评价主要的渠道方案•选择渠道成员-•管理渠道成员•鼓励渠道成员•评估渠道成员涉及上下游渠道增值的原材料、最终产品和相关信息。第13章零售与批发•效劳的数量•产品线•相对价格•组织2描述零售商的主要营销决策：市场细分、目标市场选择、差异化和定位、产品组合和效劳决策、价格决策、促销决策、地点决策。•消费支出紧缩•新的零售业态和不断缩短的零售生命周期•巨型零售商的兴起•直复、网上、移动和社交媒体零售的增长•绿色零售•越来越重要的零售技术•主要零售商的全球扩-•销售和促销•采购和产品类别管理•化整为零•仓储•运输•融资•承当风险•市场信息•管理咨询效劳和建议第14章沟通顾客价值：整合营销沟通战略定组合构成，用于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系。扣、优惠券、列、示等工具。反响和培养持久客户关系。的清晰、一致和有说服力的信息。•明确沟通过程中的要素；•明确目标受众；-•明确沟通目标；•设计信息；•选择媒体；•选择信息来源和收集反响。•量入为出法以公司能够负担的水平为标准制定促销预算；•销售比例法以当前或预期销售额的特定比例来制定促销预算；•竞争对等法是按照与竞争对手相当的标准制定促销预算；•目标-任务法是公司根据自己的促销目标和打算完成的任务来制定促销预算。第15章•确定广告目标•编制广告预算•制定广告策略•评估广告效果和广告投资回报流言、事故和事件，与公司的各种公众建立良好的关系。新闻机构关系-投资者关系新闻、演讲、特殊事件、书面材料、企业识别材料、公益活动、蜂鸣营销、社交网络、互联网。第16章人员销售和销售促进•面对面沟通•沟通•视频或网络会议•设计销售团队的策略和构造•招募和选拔销售人员•培训销售人员•确定销售人员报酬•催促和鼓励销售人员•评估销售人员和团队业绩•人员销售的步骤。开掘、核查顾客、销售准备、接近、介绍、处理异议、成交阶段、顾客跟进和维持。-折扣券、回扣、特价品、实物奖励、广告特制品、销售点促销、特殊广告制品、产业会议和展销、销售竞赛。第17章体和移动渠道。博客等方式进展的营销。些容极具感染力，顾客会主动搜索它们并传递给朋友们。第18章创造竞争优势顾客关系而开发以顾客价值为根底的成功战略。低来赢得市场份额。者的印象。聚焦战略：企业集中效劳于几个细分市场，而不是追求整个市场。-递卓越的价值来获取领先地位。卓越运作指企业通过努力降低本钱并创立精先的价格或便利性提供卓越的价值。需求来提供卓越的价值。自己和竞争者的产品，产品领先者欢送新理念、新构思，坚决寻求新解决方案并努力尽快将新产品推向市场。•扩展整个市场•保护市场份额•扩大市场份额扩大总需求的方式：•新的使用者•开发新用途•增加使用量保护市场份额的方法：•防止或弥补自己的劣势以防竞争者找到可乘之机•严格执行价值承诺，使价格符合顾客从品牌中感受到的价值•保持强力的客户关系•持续的创新扩大市场份额的方式：-•利润随着市场份额的增加而增长•生产高质量的产品•提供优质的效劳体验•建立严密的客户关系•跟随而不是挑战领导者•以更少的投入复制或改良领导者的产品和方案•带来鲜明独特的优势•保持低制造本钱和价格或高质量的产品和效劳下方面实现专业化：•市场•顾客•产品•营销组合试图找出应对战略。•有利的一面是企业确立了战斗导向•不利的一面是企业会变得过于被动相比竞争导向的企业，能够提供更好的定位来识别新时机和建立顾客关系。-第19章考察全球营销环境；决定是否进入全球市场；决定进入哪些市场；决定进入方式；拟定全球营销方案；决定全球营销组织。•管理层考虑过其他国家的法规和政治环境的影响吗？•确定国际营销的目标和政策•国外销售数量•进入国际市场的数量规模•进入的国家类型取决于：•地理因素•收入和人口•政治气氛•出口•合资经营