《营销技巧》试题及答案

《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F７、接近客户有很多种方式：、信函、电子邮件、短信和面对面接触等。T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F１１、拨通陌生客户后，如果没有人接听，不要轻易放下，或许客户现在不方便接听，可以让多响一会儿。F１２、我们在上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F１３、所谓Cold-call就是打作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用本或其它渠道得到的名录一个一个的进行联系。T１４、一般来说，打找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F２７、发卡的营销比用卡营销更重要。F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员），对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。T２９、高柜柜员向低柜服务区推荐潜在交叉销售客户时，需填写“客户推荐单”，客户执“客户推荐单”可直接到低柜服务区寻求服务，但仍然需要排队，并没有优先被服务的权利。F３０、从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。T二、单项选择题：１、销售流程的各个环节包括：、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。Ａ、如何寻找客户Ｂ、了解自己银行的产品Ｃ、加强服务意识Ｄ、制定销售计划A２、寻找潜在客户可以参考所谓“MAN”原则，其中M代表“”。所选择的对象必须有一定的购买能力。Ａ、人Ｂ、自动Ｃ、金钱Ｄ、市场C３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是。Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。B４、采用的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D５、常用的客户分类标准和方法中，按照划分为：产生的利润较大、产生的利润较小与不产生利润。Ａ、行业竞争优势Ｂ、客户创造价值的大小Ｃ、关系客户的需求Ｄ、客户的密切程度B６、客户，银行的营销的成本较低，成功率较高，客户经理应把他们作为营销对象的首选。Ａ、产生的利润较大、金融需求一般、没有决策权Ｂ、产生的利润较大、金融需求一般、有决策权Ｃ、产生的利润较小、金融需求较小、没有决策权Ｄ、产生的利润较小、金融需求较大、有决策权B７、打开潜在客户“心防”的基本途径是。Ａ、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。Ｂ、先让客户产生兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产生信任。Ｃ、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。Ｄ、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。A８、陌生拜访时，针对不同的客户有不同的时间，比如最忙是月头和月尾，不宜接触。Ａ、医生Ｂ、教师Ｃ、公务员Ｄ、会计师D９、研究表明，就初次见面给别人的印象而言，来自于别人的理解，来自于我们所说的，取决于我们所说的方法。Ａ、55%、３８%、７%Ｂ、３８%、５５%、７%Ｃ、55%、7%、38%Ｄ、7%、38%、55%C１０、是产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题的特性。Ａ、效益Ｂ、特色Ｃ、价值Ｄ、需求A11、当客户问道：“你们的系统还是那么慢吗？”这属于。口头购买讯号非语言的购买讯号口头警示讯号非口头警示讯号C12、当客户一边点头，一边说，“对，我了解你的意思。长期来看，它不会让我们多花钱。”这属于。Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之Ｄ、口头和非口头购买讯号兼而有之D13、在成交阶段，客户身体向前倾是。非语言的购买讯号非语言的警示讯号不能说明什么表示他不感兴趣A14、如果客户抱持怀疑态度，那么你应该。Ａ、提供正确的信息Ｂ、向客户说明你所提供的效益远超过这些缺点Ｃ、说明你有何补救计划Ｄ、提供证据支持你的说法 D１５、如果客户因为价钱问题而提出拒绝，你应该。Ａ、找出真正的原因并且直接面对它Ｂ、提出一些现在就买的理由Ｃ、说价钱可以商量Ｄ、马上放弃销售A１６、客户经常会表示他们很有兴趣，但现在不是购买的时机。这属于障碍种类中的。Ａ、怀疑Ｂ、误解Ｃ、拖延Ｄ、价格C１７、下列说法中，哪一种最合适？。Ａ、“你明不明白？”Ｂ、“这个问题我曾经在上个星期讲过。”Ｃ、“您明白了吗？您可以自己操作了吗？”Ｄ、“关于信用卡的使用，我谈了很多，但仍可能有一些地方没有表达清楚，如果有，请让我知道。我会再作一些补充。”D１８、美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。属于促销。Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？。Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销B２０、的营销比营销更重要。盲目会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的意识上。Ａ、发卡、用卡、发卡、用卡Ｂ、用卡、发卡、发卡、用卡Ｃ、用卡、发卡、用卡、用卡Ｄ、发卡、用卡、发卡、申领卡B２１、具有和客户良好沟通的条件，是网点内中低端客户交叉销售的主要承担者，体现在其办理的业务种类主要以销售类的业务为主。Ａ、大堂经理Ｂ、高柜柜员Ｃ、低柜柜员Ｄ、理财客户经理C２２、按照产品性质进行的产品梳理和组合，即围绕我行的重点产品将与其有较强关联度的产品进行打包，在客户需要其中一种产品时，向其推荐其他关联性产品，使客户有更多选择或者引发其衍生需求，主要适用于在等进行的交叉销售。Ａ、低柜、大堂Ｂ、高柜、大堂Ｃ、理财客户经理Ｄ、高柜A２３、按照客户特点进行的产品组合，即在以一定标准对客户群进行合理细分的基础上，提炼不同类别客户的需求，将相关产品进行组合，主要适用于在面向客户的交叉销售。Ａ、低柜、低端Ｂ、高柜、低端Ｃ、大堂、所有Ｄ、理财区、理财D２４、处理客户所异议的程序中不包括下列哪一个步骤？。Ａ、以转圜情况的方式对客户的异议做出反应Ｂ、澄清这项异议的性质(找出它究竟是什么)Ｃ、以火上加油的方式对客户的异议做出反馈Ｄ、响应异议(针对异议提出解决方案)C25、客户提出异议后的最初秒是关键时刻。Ａ、15Ｂ、20Ｃ、30Ｄ、45C２６、当客户说，你们的贷款利率太高了！较好的回答是：。Ａ、我们也必须实现利润啊Ｂ、你说得不错，但我被告知的价格就是如此Ｃ、别的银行也是这样的Ｄ、除了贷款利率，对其它方面还有什么问题吗D２７、高尔夫名字的含义：Golf是有的四个英文单词的首字母构成。Ａ、绿色、氧气、阳光和脚Ｂ、草地、小河、阳光和竞赛Ｃ、绿色、氧气、阳光和竞赛Ｄ、绿色、草地、阳光和手A２８、一个标准的高尔夫球场，长度在5000－7000米之间，宽度不限，总占地约60公顷。设有个球洞。Ａ、１５Ｂ、18Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶的技巧总结起来“”。Ａ、一看、二摸、三尝、四闻、五泡Ｂ、一看、二摸、三闻、四尝、五泡Ｃ、一摸、二看、三闻、四尝、五泡Ｄ、一摸、二看、三尝、四闻、五泡C３０、以下说法哪一种是错误的？。Ａ、客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或异议。Ｂ、异议都是因客户本身而产生，与客户经理无关。Ｃ、编制标准应答语是处理异议一种比较好的方法。Ｄ、处理异议的关键在于：刚开始对异议做出反应时，要让客户知道你关切且想多听听他的意见。B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望的大小，包括以下检查要点。Ａ、对产品购入的关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好的印象ABCD２、寻找潜在客户的途径包括等。Ａ、亲戚或朋友关系Ｂ、同事关系Ｃ、师生关系Ｄ、老乡关系ABCD３、与客户创建关系有以下方式：。Ａ、名片进攻Ｂ、调研采访Ｃ、参加公益活动Ｄ、组织和参加各类聚会和培训班ABCD４、常用的客户分类标准和方法包括：。Ａ、按照客户创造价值的大小划分Ｂ、按照客户的需求划分Ｃ、按照关系密切程度划分Ｄ、行业竞争优势分析ABCD５、接近话语的步骤如下：。Ａ、称呼对方的名并进行自我介绍Ｂ、感谢对方的接见Ｃ、寒暄之后表达拜访的理由Ｄ、赞美及询问ABCD６、每一个人都希望被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式：。Ａ、夸奖对方的外表或长相Ｂ、夸奖对方所做的事Ｃ、代第三者表达夸奖之意Ｄ、夸奖对方周围的事务，如办公室的布置等。BCD７、使用沟通要注意做到：。Ａ、适可而止Ｂ、表述清晰Ｃ、死缠烂打Ｄ、心态从容ABD８、接近客户一般在下列三种时机下使用沟通方式。Ａ、预约与关键人士会面的时间Ｂ、直接信函的跟进Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、写信函前询问地址。ABC９、专业接近技巧，可分为以下几个方面：。Ａ、准备与接通后的技巧Ｂ、引起兴趣的技巧Ｃ、诉说拜访理由的技巧Ｄ、结束的技巧ABCD１０、专业接近技巧中，打前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？。Ａ、潜在客户的姓名、职业背景等Ｂ、想好打给潜在客户的理由Ｃ、准备好要说的内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝ABCD１１、撰写销售信函的主要技巧有。Ａ、要简洁、有重点Ｂ、要极度表露希望拜访客户的迫切心Ｃ、要引起客户的兴趣Ｄ、要引起客户的好奇心ACD１２、选择电子邮件沟通方式有哪些特点？。Ａ、不受时间的限制Ｂ、写邮件比起通，显得更从容坦然，表达得更充分Ｃ、因为人们常常选择一个较为轻松的时间接收邮件，所以较少地受到其他事务的干扰，对你的交流可能产生更大的兴趣Ｄ、比和会面更直接，不容易遭到拒绝ABC１３、选择使用电子邮件与客户沟通需要考虑的问题有：。Ａ、你的沟通是不是有时间性Ｂ、你的客户是不是非常忙、是否难以接近Ｃ、你的语言表达能力是否较弱Ｄ、对方是不是习惯使用电子邮件ABCD１４、使用电子邮件技巧包括。Ａ、要有一个明确的主题Ｂ、内容简捷、语句流畅通顺。尤其注意不要有错别字Ｃ、格式规范，署名要真实，不可使用网名Ｄ、经常浏览收件箱ABCD１５、发短信要注意做到：。Ａ、选择适当的时机发送Ｂ、保持内容的健康Ｃ、注意发短信的频率Ｄ、注意署清姓名ABCD１６、引起潜在客户注意的几种方法包括。Ａ、请教客户的意见Ｂ、迅速提出客户能获得哪些重大利益Ｃ、告诉潜在客户一些有用的信息Ｄ、提出能协助解决潜在客户面临的问题ABCD１７、与客户第一次交谈的技巧中谈到，我们应避免。Ａ、善于提问Ｂ、泛泛空谈Ｃ、就某一问题谈得太深入Ｄ、固执已见BCD１８、要找出客户的需求必须做到：。Ａ、拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务Ｂ、拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务Ｃ、拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明Ｄ、拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明AC１９、总的说来，客户有这几种基本需求：。Ａ、改进某些事物Ｂ、降低或减少某些事物Ｃ、只增不减Ｄ、维持某些事物ABD２０、发问策略对成功的销售拜访相当重要，下面就是一些你可以遵循的通则：。Ａ、以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题Ｂ、一次只专注一个想法。继续追问你所提出的主题，直至达成结论为止Ｃ、弃而不舍直到有结论Ｄ、不要审问客户ABCD２１、替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思是指：。Ａ、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点Ｂ、使客户参与销售过程Ｃ、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色Ｄ、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确BCD２２、销售过程中，成交要领包括哪些内容？。A、要简明扼要B、要有信心并且再次保证C、要表现出预期客户会购买的样子D、要喋喋不休ＡＢＣ２３、在成交的过程中，随着客户的性格、情况的变化，以及你所销售的产品或服务不同，而有不同种类的障碍。它们是：、拖延等。Ａ、怀疑或误解Ｂ、有缺点Ｃ、旧问题的阴影Ｄ、价格ABCD２４、推销产品有促销活动等几种方式。Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销ABCD２５、培养成长型客户的技巧中注重客户第一满意度，包括。Ａ、注重客户的试探性满意度Ｂ、注重每一笔业务的首次满意度Ｃ、注重客户在第一时间的满意度Ｄ、注重客户业务范围之外需求的满意度ABCD２６、培养成长型客户的技巧中，如何扩大客户选择的自由？。Ａ、本银行的产品选择Ｂ、同业之间的选择Ｃ、客户服务人员的选择Ｄ、服务场所和时间的选择ABCD２７、培养成长型客户的技巧里，除了注重客户第一满意度、扩大客户选择的自由，还包括。Ａ、暗示客户的潜意识需求Ｂ、增加业务的额外价值Ｃ、激励客户Ｄ、保持客户的长期满意度ABCD２８、理财客户经理充分利用高低柜、大堂经理推荐的潜在理财客户及现有客户的亲友关系，发展理财客户，其交叉销售职责要求还体现在。Ａ、整理客户数据信息，全面掌握客户相关资料Ｂ、挖掘客户需求，确定交叉销售的产品及组合Ｃ、选择恰当的交叉销售方式，如通过制定理财规划、定期主动地联系客户以加强沟通等Ｄ、对于已经销售的产品，定期提供专业的售后服务，及时调整理财规划内容，应对市场变化，并发现新的销售机会ABCD２９、大堂经理交叉销售流程包括：。Ａ、理财客户向理财区的引导Ｂ、一般客户向低柜服务区的引导Ｃ、对客户的直接销售Ｄ、一般客户向理财区的引导ＡＢＣ３０、目前，理财客户经理进行交叉销售的客户主要源于以下方面：。Ａ、主动到理财区寻求服务的理财客户Ｂ、通过客户信息平台及其他信息来源，在分析客户需求的基础上，主动通过、短信、网点组织的营销活动等拓展的客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区的潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区的潜在理财客户ABCD３１、客户异议的含义应该这样理解：。Ａ、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要Ｂ、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的销售产品或服务接受的程度，而能迅速修正您的销售战术Ｃ、从客户提出的异议，让您能获得更多的信息Ｄ、“异议”的这层意义，是“销售是从客户的异议开始”的最好印证。ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议：。Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实的陈述Ｄ、客户经理使用过多的专门术语ABCD３３、编制标准应答语的具体程序是：。Ａ、把大家每天遇到的客户异议写下来，进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面Ｂ、以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章，让大家都要记熟Ｃ、由老客户经理扮演客户，大家轮流练习标准应答语，对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高Ｄ、对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复的时机选择有以下几种情况：。Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂时保持沉默：。Ａ、异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解Ｂ、异议显然站不住脚、不攻自破Ｃ、异议超过了客户经理的能力水平Ｄ、异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解ABCD３６、销售过程中处理异议的原则包括：。Ａ、事前做好准备Ｂ、选择恰当的时机Ｃ、争辩是销售的第一大忌Ｄ、要给客户留“面子”ABCD３７、如何技巧地处理客户提出异议后的最初几十秒的简易要领：。Ａ、不要立刻回答这项异议Ｂ、要立刻回答Ｃ、设身处地为客户着想，你不必赞同他所提出的异议，但可以表示你理解它对客户的重要性Ｄ、让客户知道你愿意倾听他所想说的话ＡＣＤ３８、香水的味道很多种，可以归纳为以下几种，它们分别是：、运动香型和草香等。Ａ、花草香Ｂ、果香Ｃ、东方香型Ｄ、海洋香型ABCD３９、喝酒的饮用方式一般有以下几种：。Ａ、餐前、餐中和餐后饮用Ｂ、纯饮，即单纯饮一种酒Ｃ、加入冰块饮用Ｄ、调酒，即是将多种酒及其他配料调和在一起混合饮用，即鸡尾酒ＢＣＤ４０、如今，茶艺已经成为了一种表演形式，分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和等步骤。Ａ、置茶Ｂ、冲茶Ｃ、分茶Ｄ、品茶ABCD

高考语文试卷一、语言文字运用（15分）1．在下面一段话的空缺处依次填入词语，最恰当的一组是（3分）提到桃花源，许多人会联想到瓦尔登湖。真实的瓦尔登湖，早已成为▲的观光胜地，梭罗的小木屋前也经常聚集着▲的游客，不复有隐居之地的气息。然而虚构的桃花源一直就在我们的心中，哪怕▲在人潮汹涌的现代城市，也可以获得心灵的宁静。A．名闻遐迩闻风而至杂居 B．名噪一时闻风而至栖居C．名噪一时纷至沓来杂居 D．名闻遐迩纷至沓来栖居2．在下面一段文字横线处填入语句，衔接最恰当的一项是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，几乎四季常青。▲至于月映蕉影、雪压残叶，那更是诗人画家所向往的了。①它覆盖面积大，吸收热量大，叶子湿度大。②古人在走廊或书房边种上芭蕉，称为蕉廊、蕉房，饶有诗意。③因此蕉阴之下，是最舒适的小坐闲谈之处。④在旁边配上几竿竹，点上一块石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清凉世界，在秋天是分绿上窗。⑥小雨乍到，点滴醒人；斜阳初过，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列诗句与“悯农馆”里展示的劳动场景，对应全部正确的一项是（3分）①笑歌声里轻雷动，一夜连枷响到明②种密移疏绿毯平，行间清浅縠纹生③分畴翠浪走云阵，刺水绿针抽稻芽④阴阴阡陌桑麻暗，轧轧房栊机杼鸣A．①织布②插秧③车水④打稻 B．①织布②车水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③车水④织布D．①打稻②车水③插秧④织布4．阅读下图，对VR（即“虚拟现实”）技术的解说不正确的是一项是（3分）A．VR技术能提供三个维度的体验：知觉体验、行为体验和精神体验。 B．现有的VR技术在精神体验上发展较快，而在知觉体验上发展较慢。C．VR技术的未来方向是知觉体验、行为体验和精神体验的均衡发展。D．期许的VR体验将极大提高行为体验的自由度和精神体验的满意度。二、文言文阅读（20分）阅读下面的文言文，完成5—8题。临川汤先生传邹迪光先生名显祖，字义仍，别号若士。豫章之临川人。生而颖异不群。体玉立，眉目朗秀。见者啧啧曰：“汤氏宁馨儿。”五岁能属对。试之即应，又试之又应，立课数对无难色。十三岁，就督学公试，补邑弟子员。每试必雄其曹偶。庚午举于乡，年犹弱冠耳。见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”丁丑会试，江陵公①属其私人啖以巍甲而不应。曰：“吾不敢从处女子失身也。”公虽一老孝廉乎，而名益鹊起，海内之人益以得望见汤先生为幸。至癸未举进士，而江陵物故矣。诸所为附薰炙者，骎且澌没矣。公乃自叹曰：“假令予以依附起，不以依附败乎？”而时相蒲州、苏州两公，其子皆中进士，皆公同门友也。意欲要之入幕，酬以馆选，而公率不应，亦如其所以拒江陵时者。以乐留都山川，乞得南太常博士。至则闭门距跃，绝不怀半刺津上。掷书万卷，作蠹鱼其中。每至丙夜，声琅琅不辍。家人笑之：“老博士何以书为？”曰：“吾读吾书，不问博士与不博士也。”寻以博士转南祠部郎。部虽无所事事，而公奉职毖慎，谓两政府进私人而塞言者路，抗疏论之，谪粤之徐闻尉。居久之，转遂昌令。又以矿税事多所蹠戾②，计偕之日，便向吏部堂告归。虽主爵留之，典选留之，御史大夫留之，而公浩然长往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡国守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有时事，非公愤不及齿颊。人劝之请托，曰：“吾不能以面皮口舌博钱刀，为所不知后人计。”指床上书示之：“有此不贫矣。”公于书无所不读，而尤攻《文选》一书，到掩卷而诵，不讹只字。于诗若文无所不比拟，而尤精西京六朝青莲少陵氏。公又以其绪余为传奇，若《紫箫》、《还魂》诸剧，实驾元人而上。每谱一曲，令小史当歌，而自为之和，声振寥廓。识者谓神仙中人云。公与予约游具区灵岩虎丘诸山川，而不能办三月粮，逡巡中辍。然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。（选自《汤显祖诗文集》附录，有删节）[注]①江陵公：指时相张居正，其为江陵人。②蹠戾：乖舛，谬误。5．对下列加点词的解释，不正确的一项是（3分）A．每试必雄其曹偶 雄：称雄B．酬以馆选 酬：应酬C．以乐留都山川 乐：喜爱D．为所不知后人计 计：考虑6．下列对原文有关内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．汤显祖持身端洁，拒绝了时相张居正的利诱，海内士人都以结识他为荣幸。B．因为上书批评当权者徇私情、塞言路，汤显祖被贬官至广东，做了徐闻尉。C．汤显祖辞官回家后，当地官员争相与他交往，而汤显祖不为私事开口求人。D．汤显祖与邹迪光相约三月份到江南一带游玩，但没准备好粮食，因而作罢。7．把文中画线的句子翻译成现代汉语。（10分）（1）见者益复啧啧曰：“此儿汗血，可致千里，非仅仅蹀躞康庄也者。”（2）然不自言贫，人亦不尽知公贫。公非自信其心者耶？予虽为之执鞭，所忻慕焉。8．请简要概括汤显祖读书为文的特点。（4分）三、古诗词鉴赏（11分）阅读下面这首唐诗，完成9—10题。学诸进士作精卫衔石填海韩愈鸟有偿冤者，终年抱寸诚。口衔山石细，心望海波平。渺渺功难见，区区命已轻。人皆讥造次，我独赏专精。岂计休无日，惟应尽此生。何惭刺客传，不著报雠名。9．本读前六句是怎样运用对比手法勾勒精卫形象的？请简要分析。(6分)10．诗歌后六句表达了作者什么样的人生态度？（5分）四、名句名篇默写（8分）11．补写出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正则兮，。（屈原《离骚》）（2），善假于物也。（荀子《劝学》）（3）艰难苦恨繁霜鬓，。（杜甫《登高》）（4）树林阴翳，，游人去而禽鸟乐也。（欧阳修《醉翁亭记》）（5），抱明月而长终。（苏轼《赤壁赋》）（6）浩荡离愁白日斜，。（龚自珍《己亥杂诗》）（7）道之以德，，有耻且格。（《论语·为政》）（8）盖文章，经国之大业，。（曹丕《典论·论文》）五、现代文阅读（一）（15分）阅读下面的作品，完成12~14题。表妹林斤澜矮凳桥街背后是溪滩，那滩上铺满了大的碎石，开阔到叫人觉着是不毛之地。幸好有一条溪，时宽时窄，自由自在穿过石头滩，带来水草野树，带来生命的欢喜。滩上走过来两个女人，一前一后，前边的挎着个竹篮子，简直有摇篮般大，里面是衣服，很有点分量，一路拱着腰身，支撑着篮底。后边的女人空着两手，几次伸手前来帮忙，前边的不让。前边的女人看来四十往里，后边的四十以外。前边的女人不走现成的小路，从石头滩上斜插过去，走到一个石头圈起来的水潭边，把竹篮里的东西一下子控在水里，全身轻松了，透出来一口长气，望着后边的。后边的走不惯石头滩，盯着脚下，挑着下脚的地方。前边的说：“这里比屋里清静，出来走走，说说话……再呢，我要把这些东西洗出来，也就不客气了。”说着就蹲下来，抓过一团按在早铺平好了的石板上，拿起棒槌捶打起来，真是擦把汗的工夫也节约了。看起来后边的是客人，转着身于看这个新鲜的地方，有一句没一句地应着：“水倒是清的，碧清的……树也阴凉……石头要是走惯了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕担断了脚筋。哪有你们城里的马路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，现在一天是一天的事情，真是日日清，月月结。”客人随即称赞：“你真能干，三表妹，没想到你有这么大本事，天天洗这么多。”主人微微笑着，手里捶捶打打，嘴里喜喜欢欢的：事情多着呢。只有晚上吃顿热的，别的两顿都是马马虎虎。本来还要带子，现在托给人家。不过洗完衣服，还要踏缝纫机。”客人其实是个做活的能手，又做饭又带孩子又洗衣服这样的日子都过过。现在做客人看着人家做活，两只手就不知道放在哪里好。把左手搭在树杈上，右手背在背后，都要用点力才在那里闲得住。不觉感慨起来：“也难为你，也亏得是你，想想你在家里的时候，比我还自在呢。”主人放下棒槌，两手一刻不停地揉搓起来：“做做也就习惯了。不过，真的，做惯了空起两只手来，反倒没有地方好放。乡下地方，又没有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就学点见过世面的派头，给人家看，也压压自己的烦恼：“说的是，”右手更加用力贴在后腰上，“空着两只手不也没地方放嘛。城里好玩是好玩，谁还成天地玩呢。城里住长久了，一下乡，空气真就好，这个新鲜空气，千金难买。”单夸空气，好比一个姑娘没有什么好夸的，单夸她的头发。主人插嘴问道：“你那里工资好好吧？”提起工资，客人是有优越感的，却偏偏埋怨道：“饿不死吃不饱就是了，连奖金带零碎也有七八十块。”“那是做多做少照样拿呀！”“还吃着大锅饭。”“不做不做也拿六七十吧？”“铁饭碗！”客人差不多叫出来，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑着。客人倒打起“抱不平”来：“你好脾气，要是我，气也气死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我们也搞承包了。我们家庭妇女洗衣店，给旅店洗床单，给工厂洗工作服都洗不过来。”“那一个月能拿多少呢？”客人问得急点。主人不忙正面回答，笑道：“还要苦干个把月，洗衣机买是买来了，还没有安装。等安装好了，有时间多踏点缝纫机，还可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道转弯。主人停止揉搓，去抓棒槌，这功夫，伸了伸两个手指头。客人的脑筋飞快转动：这两个手指头当然不会是二十，那么是二百……听着都吓得心跳，那顶哪一级干部了？厂长？……回过头来说道：“还是你们不封顶好，多劳多得嘛。”“不过也不保底呀，不要打算懒懒散散混日子。”客人两步扑过来，蹲下来抓过一堆衣服，主人不让，客人已经揉搓起来了，一边说：“懒懒散散，两只手一懒，骨头都要散……乡下地方比城里好，空气第一新鲜，水也碧清……三表妹，等你大侄女中学一毕业，叫她顶替我上班，我就退下来……我到乡下来享几年福，你看怎么样？”（选自《十月》1984年第6期，有删改）12．下列对小说相关内容和艺术特色的赏析，不正确的一项是？A．小说开头的景物描写，以自由流动的溪水所带来的“水草野树”以级“生命的欢喜”，暗示着农村的新气象。B．小说中“一路拱着腰身”等动作描写，以及“真是日日清，月月结”等语言描写，为下文表妹承包洗衣服这件事做了铺垫。C．表姐两次提到乡下空气“新鲜”，第一次是出于客套，第二次提到时，表姐对农村的好已有了更多体会。D．表妹说的“不要打算懒懒散散混日子”，既表达了自己对生活的态度，也流露出对自己得不到休息的些许不满。13．请简要分析表姐这一人物形象。（6分）14．小说刻画了两个人物，作者以“表妹”为题，表达了哪些思想感情？（6分）六、现代文阅读（二）（12分）阅读下面的作品，完成15~17题。书家和善书者沈尹默“古之善书者，往往不知笔法。”前人是这样说过。就写字的初期来说，这句话，是可以理解的，正同音韵一样，四声清浊，是不能为晋宋以前的文人所熟悉的，他们作文，只求口吻调利而已。笔法不是某一个人凭空创造出来的，而是由写字的人们逐渐地在写字的点画过程中，发现了它，因而很好地去认真利用它，彼此传授，成为一定必守的规律。由此可知，书家和非书家的区别，在初期是不会有的。写字发展到相当兴盛之后（尤其到唐代），爱好写字的人们，一天比一天多了起来，就产生出一批好奇立异、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人创立各人所愿意的规则。凡是人为的规则，它本身与实际必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不会具有普遍的、永久的活动性，因而也就不可能使人人都满意地沿用着它而发生效力。在这里，自然而然地便有书家和非书家的分别了。有天分、有休养的人们，往往依他自己的手法，也可能写出一笔可看的字，但是详细监察一下它的点画，有时与笔法偶然暗合，有时则不然，尤其是不能各种皆工。既是这样，我们自然无法以书家看待他们，至多只能称之为善书者。讲到书家，那就得精通八法，无论是端楷，或者是行草，他的点画使转，处处皆须合法，不能四号苟且从事，你只要看一看二王、欧、虞、褚、颜诸家遗留下来的成绩，就可以明白的。如果拿书和画来相比着看，书家的书，就好比精通六法的画师的画；善书者的书，就好比文人的写意画，也有它的风致可爱处，但不能学，只能参观，以博其趣。其实这也是写字发展过程中，不可避免的现象。六朝及唐人写经，风格虽不甚高，但是点画不失法度，它自成为一种经生体，比之后代善书者的字体，要严谨得多。宋代的苏东坡，大家都承认他是个书家，但他因天分过高，放任不羁，执笔单钩，已为当时所非议。他自己曾经说过：“我书意造本无法。”黄山谷也尝说他“往往有意到笔不到处”。就这一点来看，他又是一个道地的不拘拘于法度的善书的典型人物，因而成为后来学书人不须要讲究笔法的借口。我们要知道，没有过人的天分，就想从东坡的意造入手，那是毫无成就可期的。我尝看见东坡画的枯树竹石横幅，十分外行，但极有天趣，米元章在后边题了一首诗，颇有相互发挥之妙。这为文人大开了一个方便之门，也因此把守法度的好习惯破坏无遗。自元以来，书画都江河日下，到了明清两代，可看的书画就越来越少了。一个人一味地从心所欲做事，本来是一事无成的。但是若能做到从心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那却是最高的进境。写字的人，也需要做到这样。（有删改）15．根据原文内容，下列说法不正确的一项是（3分）A．善书而不知笔法，这一现象出现在写字初期，当时笔法还未被充分发现和利用。B．唐代爱好写字的人渐多，有一批人好奇立异，自创规则，经生体就是这么产生的。C．二王、欧、虞、褚、颜诸家都是严格遵守笔法的典型，他们都属于书家的行列。D．元明清三代，书画创作每况愈下，优秀作品越来越少，与守法度的习惯被破坏有关。16．下列关于原文内容的理解和分析，不正确的一项是（3分）A．在写字过程中，那些与实际不能完全切合的人为的规则，不具有普遍的永久的活动性，因而不能称之为笔法。B．书与画相似，书家之书正如画师之画，谨严而不失法度，而善书者之书正如文人的写意，别有风致。C．苏东坡天分高，修养深，意造的书画自有天然之趣，但率先破法，放任不羁，成为后世不守法度的借口。D．一味从心所欲做事是不可取的，但写字的人如能做到“从心所欲不逾矩”，却能达到最高的境界。17．书家和善书者的区别体现在哪些方面？请简要概括。（6分）七、现代文阅读（三）（12分）阅读下面的作品，完成18~20题。天津的开合桥茅以升开合桥就是可开可合的桥，合时桥上走车，开时桥下行船，一开一合，水陆两便，是一种很经济的桥梁结构。但在我国，这种桥造得很少，直到现在，几乎全国的开合桥都集中在天津，这不能不算是天津的一种“特产”。南运河上有金华桥，于牙河上有西河桥，海河上有全钢桥、全汤桥、解放桥。这些都是开合桥。为什么天津有这样多的开合桥呢？对陆上交通说，过河有桥，当然是再好没有了。但是河上要行船，有了桥，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果桥的高度不变，水涨船高，就可能过不了桥。要保证船能过桥，就要在桥下预留一个最小限度的空间高度，虽在大水时期，仍然能让最高的船通行无阻。这个最小限度的空间高度，名为“净空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根据河流在洪水时期的水位，加上净空，就定出桥面高出两岸的高度。如果河水涨落差距特别大，如同天津的河流一样，那么，这桥面的高度就很惊人了。桥面一高，就要在桥面和地面之间造一座有坡度的“引桥”，引桥不仅增加了桥梁的造价，而且对两旁的房屋建筑非常不利。这在城市规划上成了不易解决的问题。这便是水陆文通之同的一个矛盾。为了陆上交通，就要有正桥过河，而正桥就妨碍了水上交通；为了水上交通，就要有两岸的引桥，而引桥又妨碍了陆上交通，因为上引桥的车辆有的是要绕道而行的，而引桥两旁的房屋也是不易相互往来的。在都市里，除非长度有限，影响不大的以外，引桥总是一种障碍物，应当设法消除。开合桥就是消除引桥的一种桥梁结构。天津开河桥多，就是这个原因。开合桥的种类很多，一种是“平旋桥”，把两孔桥联在一起，在两孔之间的桥墩上，安装机器，使这两孔桥围绕这桥墩在水面上旋转九十度，与桥的原来位置垂直，让出两孔航道，上下无阻地好过船。一种“升降桥”，在一孔桥的两边桥墩上，各立塔架，安装机器，使这一孔桥能在塔架间升降，就像电梯一样，桥孔升高时，下面就可以过船了。一种是“吊旋桥”，把一孔桥分为两叶，每叶以桥墩支座为中心，用机器转动，使其临空一头，逐渐吊起，高离水面，这样两叶同时展开，就可让出中间通道，以便行船。一是“推移桥”把一孔桥用机器沿着水平面拖动，好像拉抽屉是一样，以使让出河道行船。开合桥桥面不必高出地面，不用引桥，但开时不能走车，合时不能通船，水陆交通不可同时进行。特别是，桥在开合的过程中，既非全开，又非全合，于是在这一段时间里，水陆都不能通行，这在运输繁忙的都市，如何能容许呢？因此，在桥梁史上，开合桥虽曾风行一时，但在近数十年来，就日益减少了。那么，开合桥怎样才能更好地服务呢？应当说，有几种改进的可能：一是将桥身减轻，改用新材料，使它容易开动；二是强化桥上的机器，提高效率，大大缩减开桥合桥的时间；三是利用电子仪器，使桥的开合自动化，以期达到每次开桥时间不超过3分钟，如同十字道口的错车时间一样。这些都不是幻想，也许在不久的将来就会实现。（有删改）18．下列对文中“引桥”的理解，不正确的一项（3分）A．引桥是建造在河的两岸有一定坡度的桥，其作用是引导车辆驶上正桥。B．在设计引桥时，需要综合考虑空间高度、桥梁造价、城市规划等因素。C．引桥方便了水上交通，但会妨碍陆上交通，因为上引桥的车辆必须绕道。D．在都市里，长度过长、影响太大的引桥是一种障碍物，应该设法消除。19．下列对原文内容的概括和分析，不正确的一项是（3分）A．开合桥成为天津的“特产”，与天津河流水位涨落差距特别大密切相关。B．建桥时，正桥桥面高出两岸的高度等于河流平时的水位加上桥的净空。C．除平旋桥之外，升降桥、吊旋桥、推移桥这三种都属于一孔桥。D．改进开合桥的关键是尽可能缩减桥的开合时间，提高通行效率。20．请结合全文，概括开合桥的优缺点。（6分）八、作文（70分）21．根据以下材料，选取角度，自拟题目，写一篇不少于800字的文章；除诗歌外，文体自选。物各有性，水至淡，盐得味。水加水还是水，盐加盐还是盐。酸甜苦辣咸，五味调和，共存相生，百味纷呈。物如此，事犹是，人亦然。语文Ⅱ（附加题）一、阅读材料，完成22～24题。（10分）题自书杜拾遗诗后徐渭余读书卧龙山之巅，每于风雨晦暝时，辄呼杜甫。嗟乎，唐以诗赋取士，如李杜者不得举进士；元以曲取士，而迄今啧啧于人口如王实甫者，终不得进士之举。然青莲以清平调三绝宠遇明皇实甫见知于花拖而荣耀当世彼拾遗者一见而辄阻仅博得早朝诗几首而已余俱悲歌慷慨苦不胜述。为录其诗三首，见吾两人之遇，异世同轨。谁谓古今人不相及哉！22．用斜线“/”给上面文言文中的划线部分断句。（限5处）（5分）23．王实甫的杂剧代表作为《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根据材料，概括文中古今人“相及”的内涵。（2分）二、名著阅读题。（15分）25．下列有关名著的说明，不正确的两项是（5分）（选择两项且全答对得5分，选择两项只答对一项得2分，其余情况得0分）A．《三国演义》中，张飞在长板桥上睁圆环眼厉声大喝，吓退曹兵，然后迅速拆断桥梁，以阻追兵，可见张飞十分勇猛，有很有智谋。B．《家》中，许倩如倡导女子剪发，带头剪掉自己的辫子，还以梅的遭遇来激发琴拒绝包办婚姻，鼓励琴做一个跟着时代走的新女性。C．《狂人日记》中，狂人说将来的社会“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表达了对社会变革的强烈渴望。D．《欧也妮·葛朗台》中，夏尔在父亲破产自杀后，不愿拖累心上人安奈特而写了分手信给她，这一良善之举让偷看信件的欧也妮发誓要永远爱他。F．《老人与海》中，圣地亚哥经过生死搏斗最终将大马林鱼残骸拖回港口，有游客把它当成了鲨鱼骨，这一误会让小说结尾更意味深长。26．简答题（10分）（1）《红楼梦》“寿怡红群芳开夜宴，死金丹独艳理亲丧”一回中，群芳行令，宝钗摇得牡丹签，上云“任是无情也动人”。请结合小说概括宝钗的“动人”之处。（6分）（2）《茶馆》第三幕，在得知来到茶馆的“老得不像样子了”的人是秦仲义时，王利发对他说：“正想去告诉您一声，这儿要大改良！”这里的“大改良”指的是什么？这句话表达了王利发什么样的情感？（4分）三、材料概括分析题（15分）阅读材料，完成27—29题。去故宫参观时，会看到许多监控探头，这属于现代高科技警报系统。从前有没有安全警报系统呢？在古代，进入紫禁城须凭腰牌与合符，上面刻有允许入内人员的身份信息，守卫会当场检查。一旦发现危险，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天开炮，卫士们就会迅速集合。如果有人越过了外围防御系统，还有一种特殊的警报装置——石别拉。这种石别拉，材料比较简单，利用故宫大量使用的栏板的望柱头改造而成。望柱也称为栏杆柱，是中国古道桥梁栏板和栏板之间的短柱，分柱身和柱头两部分。有的柱头是莲花瓣形状，上面有二十四道纹路，象征二十四节气。普通的莲瓣望柱头，本是一块瓷实的石头，加工成石别拉时，把望柱头里面挖空了，就像一个空心葫芦。这种石别柱几乎覆盖了整个紫禁城。需要报警时，侍卫将三寸长的“小铜角”（一种牛角状的喇叭）插入石孔内，使劲吹向，通过石别拉的放大，声音飞快传遍四周。如果有外敌从午门入侵，午门守卫会敲响阙亭里面的警钟，钟声会传至太和门广场，其后各处石别拉会先后吹向，一分钟内，紫禁城所有位置的守卫都能听到警报声。这些望柱头形状和纹饰未受到改变，在紫禁城内起到了很好的装饰作用，而通过对望柱头开孔，制成报警器，又发挥了实用功能。历经数百年沧桑，有的石别拉洞口已被杂物堵上，有的在修缮过程中被新的石材替换了，尽管现在能够通过文献考证了解它的工作原理，但已没人能够把它吹响了。27．古代紫禁城的安全警报系统由哪些部分构成？（4分）28．石别拉这种警报装置有什么特殊之处？（6分）29．如今石别拉不再发挥警报功能的原因有哪些？（5分）2023年普通高等学校招生全国统一考试语文（江苏卷）参考答案一、语言文字运用（12分）1．D2．A3．C4．B二、文言文阅读（20分）5．B6．D7．（l）见到他的人越发啧啧称赞道：“这个年轻人（好比）是汗血宝马，能日行千里，不是那种只能在大路上小步行走的马。”（2）但他自己不说穷，别人也不都知道他穷。汤公不正是信从自己内心的人吗？我即使为他执鞭驾车，也是乐意和向往的。8．读书不为功名，乐此不疲；于书无所不读，尤精《文选》；诗文无所不能，直追汉唐；戏曲创演结合，超迈元人。三、古诗词鉴赏（11分）9．“终年”与“寸诚”对比，表现了决心之坚；细石与大海对比，表现了抱负之大；任务重与性命轻对比，表现了命运之悲。10．独抒己见，不随大流；但求尽力，不计结果；贵在实干，无意显名。四、名句名篇默写（8分）11．（1）字余曰灵均（2）君子生非异也（3）潦倒新停浊酒杯（4）鸣声上下（5）挟飞仙以邀游（6）吟鞭东指即天涯（7）齐之以礼（8）不朽之盛事五、现代文阅读（一）（15分）12．D13．从所拿工资等，看出她是捧着铁饭碗的城市劳动者；从背着手、做派头等，看出她有优越感和虚荣心；从扑过去抢着洗衣服等，看出她渴望通过劳动改变生活。14．赞扬了劳动之美；肯定了勤劳致富的观念；赞美了农村所蕴含的勃勃生机；讴歌了正在变革中的伟大时代。六、现代文阅读（二）（12分）15．B16．C17．是否尽合笔法；能否诸体皆工；是否适宜学习。七、现代文阅读（三）（12分）18．C19．B20．优点：一开一合，水陆两便；无需引桥，经济实用。缺点：开时不能走车，合时不能通船；开合过程中水陆交通都停顿。八、作文（70分）21．略语文Ⅱ（附加题）参考答案一、阅读材料，完成22~24题。（10分）22．然青莲以清平调三绝宠遇明皇/实甫见知于花拖而荣耀当世/彼拾遗者一见而辄阻/仅博得早朝诗几首而已/余