中海发展(广州)有限公司营销策划手册

营销策划工作手册中海发展(广州)有限公司针对不同的场地，可根据以上流程因地制宜，合理布置各种功能区域，其中，有几个原则需要注意：交通流线一定要围闭、顺畅、不可交叉，否则容易引发混乱；等候区与选单位区之间需要有一定的距离，这样便于掌握客户选单位的情况，一旦选单位区发生混乱，不至于影响到等候区大量的人群，同时，保持一定的距离，加上不断的感官刺激，能营造出紧张的氛围，加快选单位的速度。各功能区域之间要有工作人员的通道，便于后勤的调配与突发情况的处理；每个功能区域就如一道道水闸，需要估计每个区域的“蓄水量”，预留大小合适的场地，必要时还可预设一定的缓冲区。如果在售楼部内布置认购场地，则应将模型区域独立出来，设置单独的出入口，接待当天到场的新客。人员安排人员安排重点在于将各个功能区域的工作划分为细小的连续的工作系列，然后将合适的人选安排到该岗位上，并进行必要的培训与沟通。实际操作中，应注意以下几点：每个功能区域必须设立相关的负责人，使执行沟通可以按金字塔形式从上往下高效传达，或从下往上顺利沟通，及下放相关的培训工作；在工作安排过程中，每个岗位的工作应以文字形式描述清楚；人员数量上，在经验标准的基础上预多20%，作为必要时补充与机动的人员；在开盘前一定要进行彩排练习，及时发现问题，立即纠正；下面即以中海名都四期开盘的人员安排为示例，展示开盘组织的具体细节。示例一：中海名都四期排队认购人员安排示例二：中海名都四期抽签认购人员安排物料准备物料准备相对来说则简单许多，只要按照前述场地流程规划的功能区域，及各区域工作人员的具体岗位，配备相应的物料即可。但仍有几个原则需要注意：物料准备需要派专人负责，必须要对物料的准备情况及最后的物料发放情况了如指掌，并在认购前1小时内将所有物料逐级分发完毕；部分物料可以提前准备的，一定要提前一天存放在现场仓库或安装完毕（如充气拱门、条幅、认购手续物料等），部分物料还要提前进行相关的调试；开盘前应事前了解天气状况，对于异常的天气，应准备相应的应备物料；下面即为一般排队开盘需要的物料清单：区域项目数量负责部门落实时间备注等候区认购卡警戒线铁马音响系统签到桌导示牌选单位区销控板销控点销控登记表销控确认章反尾铁夹财务区收款章验钞机刷卡机空白收据认购区认购书填写资料计算器签字笔空白认购书复核区认购书填写资料销售章订书机纸箱认购须知销控复核表物业准备对讲机保安清洁人员现场气氛导示系统条幅气拱门开盘清场工作做工作要有头有尾，因此在开盘之后，清场工作亦同样重要，但这却常常被遗忘掉。清场工作最主要是物料的整理存放工作，之前在开盘筹备中人员方面安排有专门的物料管理人员，因此，后续的清场亦同样由此人负责进行，但须配备一定数量的协助人员及相关工具，如保安、车辆等，并进行相关的物料出入库登记。8、日常销售8.1例会制度每周召开一次例会，并视实际工作需要增加专题会议；在持续销售期每二周召开一次工作例会，会议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况及现场收集到的其他反馈意见展开，并将上述内容形成会议纪要。8.2报告及工作计划8.2.1定期撰写总结报告，将当月、当季度、当年的项目总结分析报告；8.2.2定期楼盘考察，充分了解竞争对手楼盘以及区域市场；8.2.3制定详细具体的年、月、周计划，并随时检查执行情况。8.3销售资料管理8.3.1定期检查日常所用的楼书、平面图、价格表、认购须知等，如发现宣传资料不足时应及时加以补充；由项目驻现场主管进行“货品出、入仓登记表”的记录；8.3.2定期检查售楼部的模型、展板等宣传品，如发现有损坏应及时加以维修。8.4销售期广告在销售期，应根据项目销售进度，结合推售计划、工程形象进度（如园林开放、板房开放、封顶、竣工、入伙等）、市政利好销售、区域板块动向、节假日促销、公关活动等方面，有计划有节奏地安排好平面广告和新闻软稿，以到达宣传效果。8.5公关活动推售安排：如开放、开盘、储客等大型节日：如端午节、儿童节、中秋节、五一、十一等专题活动：如产品发布会、专业讲座、产品展示（汽车、IT）等9、清货处理9.1清货时机 项目到销售后期，销售速度会逐渐减慢，一方面可挑选的单元越来越少，另一方面是有部位单元是因为有缺陷，比如户型不佳、噪音太大等原因无法售出，但过早打折处理必然会影响其它正常单位出售。 一般来说，当项目（或是其中某期）剩下150套以内，销售速度明显减慢时，是开始清货的较佳时机。但若销售任务较艰巨，清货时间应该适当提前。9.2确定促销力度尾货的价格调整是非常关键的一步。原则上是保证尾货顺利销售的前提下，尽量争取利润最大化。促销的幅度大小视具体情况而定，难有具体的测算方法，竞争对手的销售价格、以及市场感觉成为主要的调价依据。价格调整尽量一步到位，调整后性价比有充分的竞争力，销售速度能马上提升，并一直持续到清货结束。如果调整价格力度不够，市场反应不理想，波澜不惊，关注特价单位的客户的热情将大受打击，这时再进行二次调价，市场热度将降低，促销效果大打折扣。中海康城一期尾货共有76套，平均促销折扣为九折，市场反应良好。9.3确定促销形式促销的形式多种多样，例如额外95折，或者是“一口价”，免两年管理费，还可以是买一送一赠送车位，赠送豪华装修、赠送国外游名额、赠送电影票等等。选择促销形式的原则是选择对目标客户群最有吸引力的形式。例如在中海康城促销时，由于客户群的经济能力不强，优惠方式主要是直接减免楼价，创造最有效的需求。9.4确定宣传范围促销的宣传范围越广，吸引的客户越多，将能有效加快销售速度。但打折促销有损品牌形象，且会引起之前已购业主的不满，因此宣传范围应该有效控制，应该以小范围传播为主。通知之前的入场客户，并发动业主介绍是比较有效的方法。也可以邀请客户到场举行公关活动，现场发布促销信息。中海康城促销时，为了将促销的信息通过客户传播给他们的亲友，推出了旧业主介绍新客户成交，可额外减免2000元物业管理费的优惠。9.5促销步骤的控制尾货的促销推售跟新项目的公开发售有一定的相似之处，都是一个铺垫、宣传、造势、引爆的过程。促销信息的宣传发布要及时、准确、到位，将能引起市场关注吸引大量客户到场。特价单位不宜全部一次性推出，一方面是为了降低负面影响，另一方面有限的控制数量，将能有效引起客户的争抢，加快销售速度。当一批销售了超过一半时，再及时补充货量。当清货进行到末尾，有可能会出现剩余最后几套难以售出的情况。这个时候可以将价格进一步调低，因为剩下的量非常少，因此可以较公开地以清尾货的名义适当扩大宣传范围。10、物料制作及现场包装10.1印刷品制作10.1.1常用纸质及工艺选择纸张品种时，主要需根据欲印制的印刷品的特征和所使用的印刷机类型进行选择。⑴报纸广告用于新闻纸的菲林制版网线一般为85—100线。用于铜板纸的菲林制版网线一般为120—150线。⑵杂志广告杂志广告一般都是彩色，菲林制作为四色，刊登广告的杂志用纸越精，菲林制版的网线就越密，一般为150—200线。⑶楼书、单张尺寸：即开本，有正规开本和非正规开本之分，正规开本按全张纸长边对折的次数多少来计算。例如：对折一次为对开，对折二次为八开，对折四次为十六开。单张（DM）的幅面尺寸在八开以内，大于八开一般称为海报。纸质：楼书和销售单页用纸主要是铜板纸、亚粉纸和艺术纸。铜板纸：又称印刷涂布纸。它是在原纸上涂布一层白色浆料，以填充纸坯表面凹凸不平的纤维间隙，经压光而成。铜板纸表面白度、光洁度、平滑度都较高。亚粉纸：为亚光铜板纸，印刷效果柔和高雅。艺术纸：指采用独特生产工艺或独特原料配方生产出来的具有特殊肌理效果或特异纸质特色的高级印刷用纸，品种较多。楼书和单页中DM用艺术纸个性表现力强，有高贵感，但价格较昂贵。厚薄：纸张的厚薄以每平方米的克重来区别，克数愈大，纸张愈厚。楼书封面用纸一般在210—300克。楼书内页和单页用纸一般在128—210克。铜板纸（亚粉纸）和艺术纸还有单面和双面之分。工艺：楼书和单页印刷采用平板胶印工艺，即网点成色，彩色套印，还可根据设计需要增加专门色版。为了提高楼书和单页广告效果，在印刷上还可采用如下工艺：电化铝烫印：习称“烫金”。其实电化铝除金色外，还有银色、红色、蓝色等。楼书和单页中楼盘名称、标志等用电化铝烫印，可熠熠生辉，提升档次。压凹凸图文：在印好图文的纸平面上，为了使其中主要图文轮廓更为明显突出，有一定的立体感，压印一定高度的凹凸层次。压凹凸图文一般用于楼书的封面，加强显示建筑图形或楼盘名称、标志的轮廓。压线：也称“轧痕”，用于单片便于折叠。复膜：又称“贴塑”。其方法是在印好的印件上通过贴塑机的热压装置，将塑料薄膜贴到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亚膜之分。⑷展板设计标准展板面积为90×120厘米。展板底版一般为KT板或万通板，（标准尺寸90×240厘米），展板四周镶嵌条。喷绘输出。喷绘材料有高光相纸和亚光相纸等，可选择其中带背胶的便于装裱。喷绘精度有360DPI、720DPI多种，展板质量要求高可选用喷绘电脑写真和激光数码输出，喷绘精度可达到4000DPI。⑸条幅彩旗广告条幅既可以是横跨马路的横幅，也可以是悬挂在楼盘脚手架或现房建筑物墙壁上的横幅或直幅，且幅面较大，此类条幅面积可达100平方米以上。条幅用料视面积大小和实际情况，有普通牛津布、增强牛津布、聚胺脂类灯箱布等；印制方法有丝网印刷、电脑放样喷印、电脑喷绘输出多种。彩旗一般用普通牛津布丝网印刷。10.1.2、制作和验收的程序由经办人负责与相关专业制作商联系，一般每项承揽业务的展开，要联络不少3家承揽商参加。经办人负责搜集每家承揽商的报价、产品质量及其交付时间等情况，并在此基础上与之洽谈并做初次还价，填写《宣传物料制作比价申报表》，报部门经理。在确认制作承揽商后，呈报公司领导审批。在制作物品完成后比较样品并签收《宣传物料制作验收单》，同时将承揽商档案输入电脑，建立公司对外制作品供应商资料档案库。对于重复委托制作相同制作品或类似制作品，经主管批准可直接在档案库中选取厂家进入比价阶段。10.2礼品及奖品管理制作的礼品主要用于公司及项目营销的对外宣传、接待。10.2.1礼品制作根据营销需要，本着美观、大方、节俭的原则，适时制作礼品。礼品应标有中海地产的标志。礼品式样须经有关领导审核。10.2.2礼品使用主要用于公司品牌活动、项目公关活动、现场促销活动等。10.2.3礼品管理礼品的管理由办专人负责，建立礼品使用登记制度。礼品入库、出库应如数登记，帐目清楚，注明用途、数量、金额，领用人签名。单位和个人使用需统一填写“礼品领用单”。10.3现场包装现场销售是项目销售的首要途径，使得销售现场无庸置疑地成了销售、展示的核心活动场所，其重要程度不言而喻。因此有必要将现场形象包装工作总结归纳，以提高后续现场包装工作效率。10.3.1现场形象包装重点(1)售楼处1)选址要求A交通便利，通达性好，有足够的停车场；B便于参观路线的设置；C优先选择会所或商场裙楼，以便于节省费用；2)功能设置：基本配置有财务室、办公室、签约室、接待区、模型区、洽谈区、洗手间、资料室等；3)功能标识A标示牌明确区分各功能区域。常用的有：楼盘名称标示牌、接待背景墙、各功能室标示牌、其他标示牌（如请勿吸烟等）B指示牌清晰指示各功能区域，基本要求是必须对样板房及洗手间做出明确指示，位置一般为：转弯处、较长的道路或走廊、入口或出口处。4)销售硬件A销售资料——楼书、折页、单张、户型图、施工图、价格表、装修标准、认购须知、公开发售须知、认购书、合同样本等；B售楼模型——基本需两种模型，一种是楼盘区位模型，一种是楼盘规划模型，前者表现楼盘所在区域及地段，是大环境，后者表现楼盘具体规划、景观及朝向等，是小环境。另有部分项目需增设亮点户型或主力户型的模型；C展示资料——主要形式是展板，展板编排是售楼处的重要部分。它可系统地介绍本项目的基本情况，其最重要的内容之一是展示项目卖点，并设计统一的艺术形式加以布置，使楼盘形象突出，内容丰富、简明，缩短买家了解项目的时间，甚至可使其作出迅速的购买决定；DVI物料——胸卡、名片、品牌衫、品牌伞、资料袋或资料夹、信封、警戒线、水杯等。(2)样板房1)样板房选址A与售楼部通达性好，不受施工影响，能有绿化园林相连；B优先选择主推户型（因样板房所在楼栋销售速度较快），销售过程中可针对难销单位增设样板房，但不宜太多太散，以免增加组织和管理的难度；C样板房应尽量设置在实际楼栋内，可增加客户的真实感受，并节省费用；D园林景观样板房宜设在2-3层，若遇江景等远景单位需要设到较高楼层的必须加设电梯，且电梯须直达样板层；E样板房宜全层或全栋设置，这样可看的内容较多，不会沉闷，看楼客户在同层集中，气氛也好；F样板房距售楼部不宜太远，一般应在1分钟步程距离内，距离较远的样板房可增设电瓶车运送客户。2)样板房装修A分为两种：示范单位板房及交楼标准板房（若是毛坯房也应有毛坯交楼标准板房）；B示范单位原则上不考虑概念示范，可在设计和用料上有所提高和突破，但需是实用且可使用的，应给人真正的“家”的感觉，并要求真水真电；C装修价在示范单位发售前打入楼价一并出售；D装修手工必须要认真，样板房的外墙要完成，并设有棚架遮挡；E样板房所在楼栋入口周围园林应预先完成；3)样板房标识A标示牌广泛使用标示牌、提示牌，布置在门口两侧、装修标准物品上、家具上、栏杆上，说明户型结构、朝向、亮点、材料、面积以及注意事项等；B指示牌在走道、通道、转角处布置指示牌，说明方向、品牌概念等；(3)地盘工地1)楼盘标识A路旗——楼盘旁边的主要道路两旁设置的宣传旗帜，内容主要为楼盘名称及楼盘标识；B围墙广告——内容主要为楼盘名称、楼盘标志、售楼电话、方向指引、发展商等；C户外看板广告——立在售楼处顶部、两侧、外墙或主要入口处、道路两旁的大型看板，内容一般是楼盘名称、广告语、楼盘标识、交通图、售租电话等，其文字图案必须与楼盘的格调及内涵相符，并且要具有吸引力引导作用；D霓虹灯广告——设于主要干道一侧；E景观庭院——售楼处前面的庭园式绿化景观；F其他辅助包装——指示牌、盆花、吊旗、拱门、空飘气球、条幅等。2)销售通道A选择要求：不受施工影响，与施工工地相互独立；通达性好；尽量途经楼盘卖点区域；B道路绿化——销售通道最好的现场包装方案，使客户具备真实感受；C指示牌——设置于转弯处、较长的通道、入口及出口处D工地围板广告——既便于施工封闭管理，又可遮挡施工视线，另需按实际情况对施工视线进行遮挡；10.3.2现场包装注意事项(1)现场销售过程中，受众视线停留时间较短，因此包装画面应结构简单，传达信息精简统一，气氛热烈。(2)现场包装应具备创新意识，在形式、材料、工艺及设计思路上不断创新，因目前现场包装设计代理尚未十分成熟，营销策划人员应注意观察及积累。(3)因销售周期较长，应注意现场包装材料及工艺的耐用性，具备成本意识。(4)现场形象需要长时间的维护，应提前安排好维护人员及监控机制，并适时到现场按照购楼客户思维重新评估现场形象。(5)销售服务人员包括：销售人员、销售助理、兼职人员、清洁人员、保安人员、法律咨询人员、银行人员等。在现场形象包装及培训过程中，应将以上人员都考虑在内。(6)现场形象还包括客户的其他感官感受，如嗅觉、听觉等，也应一并考虑在内。五、公关活动策划1、初步设想1.1目的性公关活动应具有明确的目的性，营销人员在楼盘某一销售节点或某一特殊时期，需要确定希望通过公关活动达到什么目的。是对品牌实力的宣传？对品牌个性的阐释？对楼盘利好的宣传？吸引潜在买家到现场实地体验？抑或是单纯的增加销售现场的人气？1.2公关契机事件契机事件即是那些发生后对楼盘、对品牌具有促进的事件，如2004年广州申亚即是中海康城最大的契机事件。营销人员对契机事件要比较敏感，并要适时做出相应的措施，充分利用契机事件对楼盘及品牌的促进作用。地产契机事件一般有楼盘奠基、楼体封顶、园林样板房开放、公开发售、收楼入伙、重大节日、业绩发布、品牌宣传、特殊事件等等。1.3公关目标群体房地产公关活动的目标群体包括：潜在客户、房地产相关行业群体、社会公众、媒体记者及现有客户群体，公关活动策划应明确特定的目标群体，这样才能有的放矢，取得好的公关效果。1.4公关活动节奏公关活动仅是营销策略的一部分，它在楼盘或品牌不同的阶段发挥的作用不尽相同，同时不同阶段的营销策略也在不断变化，因此公关活动的节奏并不是一成不变的。如要维持“中海地产”品牌在市场上的知名度，每年则需要2至3次大型的公关活动，有针对性对“中海地产”大品牌进行宣传推广，其节奏是平均的，作用是不断强化和巩固品牌在社会公众心目的印象；而对于新开楼盘来说，所需公关活动又相对较密集，因为连续的公关活动能在短时间内聚集人气，同时不断的给市场发出信息，快速塑造鲜明的品牌形象，弥补新开楼盘缺乏人气及认知度的弱项。2、调查及可行性研究2.1基础调查基础调查，顾名思义即是对公关活动基础资料的调查。公关活动策划的要求其实很高，好的公关活动不仅要求内容创新，吸引眼球，对目标客户能有效传播，同时还要求兼具新闻价值，及顺畅的执行过程等等，是一项要求营销人员具备多种知识，并非常熟悉市场情况的工作。基础调查的内容一般有：公众关注的热点、历史上同类个案的资讯、地产行业公关活动趋势、场地状况和时间的选择性、政府关于公关活动方面的政策和法规等等。2.2可行性研究可行性研究，是一个十分重要的工作步骤。研究范围一般包括社会环境和目标受众的可行性，财力、效益的可行性，物料筹备的可行性、应急能力的可行性等2.2.1目标受众的通达性及接受度活动能否直达我们的目标受众，是我们应该首先考虑的问题，常常是活动搞了，到场的、获知信息的，却不是针对的目标人群，这样的活动对我们是没有意义的，另一方面，有可能目标人群到场了，可对信息的接受度不高，这样的活动也是失败的。2.2.2效益的可行性从效益的角度考虑，做这样的活动是否有利于我们宣传方面节省费用？如果投放媒介做广告，比做大型活动更有效，那么大型活动就不一定要做。2.2.3执行的可行性公关活动需要动用许多社会资源，创意也需要物料的支持，如果执行有问题，再好的创新也无法实现。2.2.4应急能力的可行性最后一个是应急能力的可行性，需要那些应变措施？如户外活动要考虑天气的情况，野外活动考虑更多的是安全设施问题，这些都是要进行可行性研究的范畴。3、策划阶段3.1背景目的分析活动策划的原因分析，什么样的契机，希望达成什么样的效果，可供支持的条件等等。3.2目标群体锁定目标人群的锁定常与阶段性营销目标相一致。目标群体常常并不是单一群体，一般都会是几个群体的交叉集合，如新楼盘搞活动，目标群体主要是潜在买家，但是媒体、公众仍然是对活动非常重要的人群。3.3活动要素确立相对较简单，一般包括活动时间、地点、参与人群等。3.4核心内容编排这是公关活动的核心，所有的工作都是为了核心内容的展现，这也是活动是否具有创新性，是否能吸引目标群体的关键。策划活动方案，要善于借用“外脑”，可采取公关公司招标、广告公司提案、部门内部讨论等各种方法寻找最为适合营销策略目标、创新出彩的活动方案。创意筛选出来之后，常聘请专业的公关公司、演出公司或其他的供应商提供相关的演出组织服务，因此对选聘内容的挑选、对后期组织的把关相应成为核心管理的内容。3.5宣传方案设计相关的内容确定后，只有将活动信息有效传达至锁定的目标群体，才能保证活动取得预期的效果。对于不同的项目，不同的目标群体，信息传播的方式都会有所区别，但我们仍可将传播的方式进行有效的区分，灵活运用。在传播范围上，可分为大众传播及小众传播。大众传播即通过大众传媒传达活动信息，一般使用时效性较强的电视、电台、报纸、网络等，传播范围较广，但一般费用较高；小众传播即小范围内有针对性的传播方案，一般如社区内张贴的海报、单张，条幅，户外广告牌，特定区域的直邮信，已知号码短信通知等，然而这些都还只是营销传播中“拉”的措施，活动执行中，我们还常常通过电话直销、登门拜访等“推”的措施进一步加强活动效果，小众传播传播范围虽然不广，但针对性很强，且费用相对较低廉，因此基本上每次活动均会使用。3.6执行时间安排初步的对时间的估计。3.7预算初步估计对支出的初步估计，并制定活动的预算限制。4、论证及决策阶段4.1论证论证过程是一次再策划的过程，需要全面的检视策划案的每一细节，保证活动符合创新、效益、执行、预算等各方面的要求。4.2决策一般是将策划案汇报领导，由领导决策；大型活动常要进行多轮的汇报、讨论、修改，直至最后定案的过程。5、公关活动执行及反馈5.1制定实施方案5.1.1操作设计操作方案设计的原则为“任务拆分合理，时间安排合适，工作分配到人，预算支出适度”。(1)任务拆分活动的筹备是一项相当庞杂的工作，涉及事项众多且细微，不可能由一个人去完成。比较有效的方法是将工作拆分成不同的类别，由不同的人来负责跟进，同时主要负责人监控整个筹备工作的进度。任务拆分合理是操作设计的基本原则之一，一般可将筹备任务大体拆分为：外联及宣传发动、场地物料准备、核心内容编排、工作人员分配、项目总监控等，然后再根据项目的具体情况在具体细化。(2)时间安排时间安排有两个原则，一是要赋予能够完成该项工作的时间，二是要预留多余的时间以预防突发事件或工作失误造成的时间拖延，保证活动的正常推进。(3)工作分配任务拆分之后，按照可调动的人员分配工作即可。工作分配中，要充分认识各人或各机构的长处及短处，扬长避短，因人分配，并提供必要的支持。另一方面，工作要得以有效推进的关键，乃是持续有效的监控及动态的修正过程。(4)预算支出虽然策划过程中亦有预算，但那仍只是初步的估计，执行方案设计中，预算要细化到每一支出细项，是比较实际的支出数额，因此从另一方面来说，此处预算的编制对于预算的控制具有相当重要的意义，因为常常是活动一旦推进起来，支出的控制就不是那么容易了。(5)方案通报及动员操作设计完毕，事实上执行过程并没有真正开始，就如工程项目虽已拟定详细计划，但仍未开工一样。在实际工作中，特别对于跨部门、跨机构的活动，举行方案通报动员会是非常必要且必须的，一方面能使各配合部门、机构、人员清楚活动推进的计划，各自负责的事项，另一方面方案会议也是执行计划一次重要的修正机会。5.2筹备工作阶段5.2.1宣传发动(1)合作单位、记者及嘉宾邀请活动策划中，要讲求活动的新闻价值，而具体新闻的传播则是通过邀请记者嘉宾到场、提供新闻稿来实现。(2)目标群体宣传按照策划阶段设计的有效的宣传方式，将活动信息传达至目标群体。需要注意的是，小众传播执行之后一定要进行相关的抽查，保证活动信息传达至目标群体。A人员培训人是活动执行的关键，一方面要对具体工作人员进行培训，另一方面也要为监控人员提供必要的支持及培训。大型活动中，保安是现场秩序维持的关键，因此要准确估计现场的规模，并分配足够的保安，提供充足的培训，以保证现场秩序，同时，现场场地的安排亦对秩序的控制具有重要意义。B场地安排场地安排虽然看似细小，却能体现出一个策划人员的经验水平。活动场地安排需要考虑很多方面，包括：场地对活动的适合度，如室内回声是否会影响演出的效果、场地是否集中便于人流的汇集等；场地的可扩展性，如果到场人数超出预期，是否能够容纳；场地的安全性，如是否存在安全隐患，疏散通道是否畅通等；场地的可执行性，如是否具备必需的水源、电源，场地是否便于各功能区域的设置等等。C物料准备细微而繁杂的工作，细心是最大的保证。如大型的演出活动或典礼，舞台高度应控制在0.8米以上，这样台下观众才能获得较好的视野，同时便于舞台及观众席之间的分开管理D现场布置一般包括舞台的搭建、现场的包装、各区域工作设施设置、活动区的布置等等。E效果检查特别是各种电声设备的检查。F活动程序预演及修正排练一定要得到足够重视，因为这是实战前最后一次检验，也是最后一次补救的机会。G筹备注意事项公关活动是人群较为集中的地方，因此切忌存在危险物品，如啤酒应该用易拉罐的、沸水应隔离存放、不出现易燃易爆品、空飘气球应隔离并具备一定的距离、体育活动应配备医务人员、相关设备舞台等应确保牢固性等等。部分活动可能会涉及政府相关部门的规定，应事前进行相关审批程序。5.3活动进行5.3.1流程监控表编制公关活动仅有一次实战的机会，活动进行中会发生什么难以预料，因此有必要编制详细的流程监控表，将活动进行中各功能区域的各项工作合理分配，明确负责人员，并提供有效支持，同时明确总负责人，避免失误发生后无补救措施，或虽有补救，但决策缓慢的问题。流程监控表的制定类似于活动筹备实施方案的制定，需要进行周密的操作设计。5.3.2应急措施准备要保证活动有效进行，防止因突发事件而导致活动中止的情况，需要策划人员准备必要的应急措施。如户外的活动应事先准备第二活动场地，或配备必要的防风防雨措施；大型表演应配备备用电源；大型室内活动要打开足够的疏散通道；主持人面对突发情况要能稳定现场情绪并引导活动继续进行等等。5.3.3流程控制一般来说，只要前期准备充分，活动流程一般不会出现什么问题，会较顺畅的进行，就算出现问题，有周密的流程监控，进行拟定的调整，亦不会出现太大问题。但如果事前都无法预测的事件发生，流程监控表中亦未涉及，那此时要求负责人员能够随机应变，灵活处理，保证活动在不发生意外的情况下进行下去。5.4活动评估5.4.1评估最终目标对品牌及销售的促进是公关活动评估的最终目标，是评估的最有效标准，但一般来说，品牌效应评估难度较大，而活动对销售的促进作用也有一定的滞后性，因此事后的评估弹性较大。5.4.2执行标准虽然公关活动效果的评估标准弹性相对较大，但通过执行评估仍可间接的对效果进行一定的总结，常规的执行评估标准有：到场客户数，活动现场气氛，到场客户反馈，活动现场秩序，流程顺畅度，应急措施效果等等。5.4.3总结存档事后评估还包括对活动的整理和归档，应将活动策划的相关文件及物料，活动进行过程的记录材料（照片、录像带、新闻等）及活动结束后的总结统一整理，并存档备查。6、公关活动执行常用表格（示例：2004年广州地产网球大奖赛）6.1工作执行监控表6.2费用预算表类别项目费用明细合计备注设计费制作费宣传资料网球赛LOGO海报（2K）单张（背面报名表）赛事用品工作证、记者证、选手证停车证、邀请函嘉宾标识队员运动帽奖杯奖金裁判、比赛用球球服开幕式（启动仪式）决赛（闭幕式）现场包装设计、制作、物料活动物料人员费用媒体宣传开幕式记者招待费软文撰写发布闭幕式记者招待费工作组费用不可预见费用合计：AC：*10%=￥15160税费：*8.63%=￥13083总费用：6.3开幕式流程时间项目内容AM9:00前期工作最后一次检查落实场地布置各项落实到场人员各自就岗AM9:30迎宾礼仪迎宾来宾签到，就座AM10:00主持人开场介绍赛事，各位来宾，参赛代表AM10:10庆贺辞政府首脑AM10:13庆贺辞申亚大使若没有政府首脑致辞网坛明星串词待定AM10:18启动仪式各发展商领导共同参与、礼花同放AM10:30赛事规则介绍网协裁判长AM10:35业主代表发言中海业主AM10:38媒体自由提问AM10:55合照留念AM11:00开幕式结束全体嘉宾人员6.4开幕式细化执行监控表时间项目内容责任人执行备注04.14-04.15发放邀请函各发展商、体育明星、政府人士传媒界人士及其他网协人士及其他04.16落实人数嘉宾名单及出席人员人数各发展商参赛队出席代表04.16落实发言人，拟订发言稿主持人串词政府方发言人及发言稿申亚大使发言稿网坛明星串稿组委会发言人及文稿网协发言人及文稿业主代表发言人及发言稿媒体预先安排提问及通稿04.17各项证件记者证、工作证、选手证停车证的制作04.19发放证件发出要预先发放的证件04.19AM9:00场地现场布置场外指示牌、刀旗，场内舞台、背景板、条幅，桌椅、签到桌、嘉宾席、礼花音响，4支咪，灯光04.19PM3:00现场其他细节布置嘉宾席名卡，签到本，签到笔，名片盘等04.19PM4:00人员到场培训主持、礼仪（服装）、现场助理的到位，岗位培训保安，停车证（场外四名，场内四名）04.19PM4:30文字内容落实彩排发言人、主持人串词等04.19PM4:30现场效果检测音响、灯光、礼花启动仪式AM9:00前期工作最后一次检查落实场地布置各项落实到场人员各自就岗AM9:30迎宾礼仪迎宾，来宾签到就座场内外秩序控制AM10:00-AM10:55开幕式进行过程控制流程，注意细节AM10:55媒体自由提问AM11:25合照留念全体嘉宾人员AM11:30开幕式结束礼仪迎送场内外秩序控制六、公共事务管理1、制定每年的新闻及公关活动计划1.1结合项目的营销工作，每年制定年度新闻及公关活动计划。1.2年度新闻及公关计划的主题紧扣项目及公司宣传需要，并根据项目的各个阶段的发展状况提炼阶段主题，并配以新闻炒作计划及公关活动计划。1.3将年度新闻计划及主题与新闻单位进行沟通，吁请新闻单位配合。年度主题及计划，阶段性的主题及计划提前一个月与新闻单位沟通。1.4根据各阶段的主题及新闻素材的丰富程度制定稿件见报计划，争取每月有一定数量的稿件见报。2、新闻的发布2.1新闻稿件的征集鼓励公司各部门都向营销部提供新闻稿件，被新闻单位采用发表的，给于适当奖励。2.2新闻稿件的审核为了统一新闻稿的宣传口径，建议公司各部门的新闻稿统一汇集到经营销售部，统一向新闻媒体提供。审核的标准：有利于配合销售，有利于公司品牌建设，不造成公司机密外泄，口径统一，对利于项目的销售及公司品牌形象。2.3与新闻单位的沟通2.3.1主动与新闻单位建立良好关系，定期沟通项目发展的各个阶段的主题及宣传计划，在新闻单位的配合下，完成新闻宣传工作。2.3.2应对新闻单位主动的采访要求第一步：针对新闻单位主动提出的采访要求，本公司可以先要求对方提供采访的提纲，然后，经营销售部根据对方的采访提纲，按照“有利于公司品牌，有利于项目销售”的原则，决定是否接受采访。第二步：对于有利于本公司的采访要求，经营销售部门根据各种不同的情况决定采访形式，或协助新闻单位约见本公司的领导接受采访，或只提供相关的材料。第三步：新闻记者采访本公司领导后，或根据本公司经营销售部门所提供的材料，完成稿件后，在发表前，应先向营销部提供即将发表的稿件，由本公司经营销售部门审核并报请公司领导批准，本公司保留对即将发表的新闻稿的修改权及不同意发表权。2.3.3与新闻单位的联谊建立主要媒体及相关人员清单，与新闻单位的跑线记者、部门负责人及新闻单位的分管领导、最高领导进行不同层次的沟通及联谊，以建设良好的外部媒体环境，促进有关公司的正面宣传，防止不利于公司的负面宣传。3、网站建设及维护3.1网站的定位3.1.1成为外界了解中海广州的桥梁及门户。3.1.2成为公司首要的、完全控制的网上发言渠道。3.2网站的内容组织从有利于公司品牌形象及项目开发、营销的角度出发，组织相关内容，包括：公司的简介，历史的沿革，公司的企业文化，公司的动态，项目的资料、销售的信息等等。并做到内容及时更新，界面易于与外界互动沟通力求内容图文并茂。3.3网站内容的审核(1)审核的标准：有利于公司的企业形象、品牌形象，有利于项目的开发、销售。(2)审核的程序：网站的内容发布及审核，与新闻稿件的发布、审核程序类似，即由经营销售部统一发布。4、市场动态通过多种渠道调查了解广州市20多家房地产发展商的动态，定期整理收集新闻媒体对本公司及项目的宣传报道，以及有参考价值的新闻资料。5、工作报告及报表将销售相关数据规范化管理，定期整理以下表格：5.1每月销售预测表；5.2每月销售月报表；5.3每月销售成本记录单；5.4每月销售合约额进度控制表；5.5合同付款登记表；5.6每月工作简报；5.7每周销售情况表。二OO五年九月二十日基于C8051F单片机直流电动机反馈控制系统的设计与研究基于单片机的嵌入式Web服务器的研究MOTOROLA单片机MC68HC（8）05PV8/A内嵌EEPROM的工艺和制程方法及对良率的影响研究基于模糊控制的电阻钎焊单片机温度控制系统的研制基于MCS-51系列单片机的通用控制模块的研究基于单片机实现的供暖系统最佳启停自校正（STR）调节器单片机控制的二级倒立摆系统的研究基于增强型51系列单片机的TCP/IP协议栈的实现基于单片机的蓄电池自动监测系统基于32位嵌入式单片机系统的图像采集与处理技术的研究基于单片机的作物营养诊断专家系统的研究基于单片机的交流伺服电机运动控制系统研究与开发基于单片机的泵管内壁硬度测试仪的研制基于单片机的自动找平控制系统研究基于C8051F040单片机的嵌入式系统开发基于单片机的液压动力系统状态监测仪开发模糊Smith智能控制方法的研究及其单片机实现一种基于单片机的轴快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于双单片机冲床数控系统的研究基于CYGNAL单片机的在线间歇式浊度仪的研制基于单片机的喷油泵试验台控制器的研制基于单片机的软起动器的研究和设计基于单片机控制的高速快走丝电火花线切割机床短循环走丝方式研究基于单片机的机电产品控制系统开发基于PIC单片机的智能手机充电器基于单片机的实时内核设计及其应用研究基于单片机的远程抄表系统的设计与研究基于单片机的烟气二氧化硫浓度检测仪的研制基于微型光谱仪的单片机系统单片机系统软件构件开发的技术研究基于单片机的液体点滴速度自动检测仪的研制基于单片机系统的多功能温度测量仪的研制基于PIC单片机的电能采集终端的设计和应用基于单片机的光纤光栅解调仪的研制气压式线性摩擦焊机单片机控制系统的研制基于单片机的数字磁通门传感器基于单片机的旋转变压器-数字转换器的研究基于单片机的光纤Bragg光栅解调系统的研究单片机控制的便携式多功能乳腺治疗仪的研制基于C8051F020单片机的多生理信号检测仪基于单片机的电机运动控制系统设计Pico专用单片机核的可测性设计研究基于MCS-51单片机的热量计基于双单片机的智能遥测微型气象站MCS-51单片机构建机器人的实践研究基于单片机的轮轨力检测基于单片机的GPS定位仪的研究与实现基于单片机的电液伺服控制系统用于单片机系统的MMC卡文件系统研制基于单片机的时控和计数系统性能优化的研究基于单片机和CPLD的粗光栅位移测量系统研究单片机控制的后备式方波UPS提升高职学生单片机应用能力的探究基于单片机控制的自动低频减载装置研究基于单片机控制的水下焊接电源的研究基于单片机的多通道数据采集系统基于uPSD3234单片机的氚表面污染测量仪的研制基于单片机的红外测油仪的研究96系列单片机仿真器研究与设计基于单片机的单晶金刚石刀具刃磨设备的数控改造基于单片机的温度智能控制系统的设计与实现基于MSP430单片机的电梯门机控制器的研制基于单片机的气体测漏仪的研究基于三菱M16C/6N系列单片机的CAN/USB协议转换器基于单片机和DSP的变压器油色谱在线监测技术研究基于单片机的膛壁温度报警系统设计基于AVR单片机的低压无功补偿控制器的设计基于单片机船舶电力推进电机监测系统基于单片机网络的振动信号的采集系统基于单片机的大容量数据存储技术的应用研究基于单片机的叠图机研究与教学方法实践基于单片机嵌入式Web服务器技术的研究及实现基于AT89S52单片机的通用数据采集系统基于单片机的多道脉冲幅度分析仪研究机器人旋转电弧传感角焊缝跟踪单片机控制系统基于单片机的控制系统在PLC虚拟教学实验中的应用研究基于单片机系统的网络通信研究与应用基于PIC16F877单片机的莫尔斯码自动译码系统设计与研究基于单片机的模糊控制器在工业电阻炉上的应用研究基于双单片机冲床数控系统的研究与开发基于Cygnal单片机的μC/OS-Ⅱ的研究基于单片机的一体化智能差示扫描量热仪系统研究基于TCP/IP协议的单片机与Internet互联的研究与实现变频调速液压电梯单片机控制器的研究基于单片机γ-免疫计数器自动换样功能的研究与实现基于单片机的倒立摆控制系统设计与实现