某鲜奶公司“送奶入户”实施方案

11“送奶入户〞实施方案前言市场竞争的日益加剧直接促使产品质量的提高和效劳的完善，“恒康〞鲜奶定位于品质和效劳，与乳品市场的消费诉求和开展走向是一致的。但如何才能真正赢得广阔消费者的认同，真正走进普通人家，成为他们日常生活的一局部，从而稳步地不断扩大市场分额，是需要从营销战略上作一番论证和筹划的。“送奶入户〞工程就是一个应该迅速抓住的时机和必须开展的工作。实施方案的重要性和必要性太原市鲜奶市场的现状是既残酷又无序，既无品牌又无效劳。对于竞争日益剧烈的市场而言，企业间这种低档次，低水平的价格战实际上是在误导消费者，它造成一种似是而非的印象，似乎各家的产品都差不多，也都是质量合格，品位纯粹的鲜奶，无非就是价格上略有差异罢了。但事实上，目前太原市场上的鲜奶有很大一局部是不合格产品，这里面既有消毒不够的技术设备问题，也存在着相当严重的掺水作假行为，价格的低廉往往是以品质隐患为代价的。因此，恒康乳业进入太原市场意味着三个方面的挑战：1、相对于现有同类产品价格偏高；2、提高消费者的质量意识；3、效劳到位的问题。换言之，也就是竞争手段、品牌宣传、效劳水平的问题。在这三个方面中，我们认为从效劳入手是较好的选择。因为效劳本身可以涵盖前两个方面的根本要素。也就是说，送奶入户本质上是一种商业效劳方式，同时也是一种强有力的竞争手段和品牌宣传策略。以到户效劳作为进入市场的先导和铺垫，首先传递给消费者的信息是公益性的重大举措，其次是企业实力、品牌和信心，同时又是最直接的终端销售布局。这与企业自身的意图也是一致的。所以我们认为送奶入户是恒康乳业进入市场、占领市场，稳定市场和拓展市场的一个犀利武器。如何用好这个武器，那么由企业是否恪守以顾客为中心的经营理念所决定。效劳成效如何，贵在持之以恒。纵观太原奶市场，上户效劳亦偶有为之，但企业的短期行为和管理不善，使这一工作形不成规模且时辍时续，无法真正到位，因而不能到达预期目的，甚至造成一些不良影响。如何搞好这一工作，首先必须把它作为公司长期开展的战略目标来对待。屿实施挥的目状的箩随着敲经济帝的发围展，包居民欣生活泥水平穴的提敏高，舱送奶虏入户这这一陵效劳枝工程攀的出仰台只跌是时辰间问希题。染我们犹不做绒，迟们早有价人会阵做；参现在肠不做股，以卵后想垒做恐猛怕就采来不缘及了痒。石核家庄崭石达融UH满T产屈品日爹前已怨经进胞入太燥原市差场，甩抢先耀我们植一步晚亮相弱，其跑势头固与用矮意不促可小芬视，崭这就怨更使部送奶重入户当显得养迫在与眉睫蝇，时秩不我距待。颤实施贴送奶枯入户赵方案蹲，主贿要目腰的是示抢先末全面光占领背到户绞效劳遍市场抬，这图既有币利于钻我们谁直接绿掌握尺较为沫可靠而的产映销数悠量，冰也有抱助于巡前期恼品牌仅宣传税。户智外奶称箱的貌大面钟积覆遭盖，地其本留身就词是具昌有震券撼力弃的、毛全方牛位的击户外肯广告欣；而踢送奶慧入户鼻的一销对一宝、面歇对面客，不灵仅可姻以直摘接反乘馈顾丘客需盖求的齿信息千，同杂时也闪是最立真实远有效储的直赛销宣跌传和卵效劳证宣传嫂，可元以说突是集鸡市场国调查镇、广乏告宣另传、锈终端榜销售能为一址体。崇仅就吓宣传摔效果飞而言驻，它雾也比沙泛对农市场话的广咽告轰拖炸投源入少累，效病果好嚷。而兄就销岂售通伍路的评建设逢而言优，它效越过樱传统其的流解通环邀节，合直接窜贴近穴消费车者，载既真允实又呜可靠敏，管鹅理难包度也江不是咐很大邀；同豆时对组防止终假冒腐伪劣蛙产品虏的流春入，灿品牌美的成蜓长成网熟也对十分迫有利邀。季指导扒思想硬送奶鸦入户牵——摧这种兰效劳肢方式厘的提巴出以获及整宵个过循程的除实施非都必梯须贯煎穿一晃个指以导思姨想：悔以顾德客为次中心负，荒用完常善的支到户再效劳捕去换昨取顾升客的溜信任惩、甲忠诚地和爱胶护解，要逐步蒙建立炊一个着稳定炸的丧、泡忠实条的庞窑大消牧费群氧体种。在波这个胳根底撕上确响立两伶个实蜂施原榜那么：逝1〕域作为魄一项招公益武性服遍务工暮程的幅重大鸦举措鼓，在怪政府宇部门份认可裙和支训持下迷向社神会推突出，筋既体津现服锣务于谎民的携社会所效益匹，又事不失融为市哪政方况面的食显著逮政绩求；二岔者假设汽能妥冒当结干合，蹈对直沾接转趣变消姻费者扑观念坑、伪“朴恒康而〞郊品牌横的认残知和粮合法缝的排荒他性否地位竿都有因极大红意义勿，从排而对暮此举痕的出伶台、底实施澡和进专展大狸有裨壁益。垦2〕样从产奴品结纲构、下品质贯口感魔、消葵费诉纷求、掠效劳叼水平黑乃至浓生活社习惯绿等综哨合方秆面，残全方张位地夹整体着改变椒和提摇升太放原人棵牛奶丈消费录的档法次。脸送奶感入户寄把营妨销网潜络直袖接铺线设到伤消费院者身游边，岸紧贴扶消费唇者的邀生活疗，从下而也恩把湿“控恒康枪〞划的品繁牌内住涵和廊意义取灌输晓给消烧费者凝，久梁而久袜之就虫能够购成为羞太原配人日隐常生辱活中勒不可职或缺病的一声项内饿容。滩而只唇有这狼样，她恒康狼品牌望才算肥真正绵牢固唤树立击起来膀。紫实施缩方法探送奶呜入户隶的实需施推束广前夜景广嗽阔，块但是蹦也不贡能过搅于乐建观、响麻痹春大意笋，必委须有听目标号、有效步骤睁、由强点到逃面地辞进行湾。首越先发仅展一猜局部信条件浩优越迅或条晃件适堤宜、抢并可曾能会顶取得飘立竿捎见影掌的效申果的比小区神进行司试点被工程舞，同刚时检割验和遗完善半我们唤送奶灾到户枣效劳艇的体班系。楼在试丙点发个展到买相对警成熟梨〔或表者说妹试点背给恒林康乳悦品带贞来了舞比拟伯可观弃的稳恢定消抛费群请体〕破后，誉在整纪个城捞区全歌面推将广，生并将善试点咽的模咐式复伟制到潮更多螺、更鼓广的清市场梦空间蚁和消加费群蒙体当杂中，束逐步肤将恒擦康乳辰品树发立为区市民闯心目广中的糖理想拐产品优、首但选产埋品，这使孙“耕恒康作〞矿与牛灯奶的输语义侨完全芦贯穿务，就局如同诸一提档到饮帖料马遍上就丢会想辟到可晋口可挠乐一践样。喇实施拳进度步安排急送奶猛入户兰是一献个长裙期的丑、持圆之以储恒的皱效劳怖顾客粥的过锋程，茄但是耻前期驾的准观备工贫作决颤定着遇送奶轮入户毁实施柜的成她功与冠否。蠢前期狗工作遍应分皂为试件点摸仆索和现片区右推广逮两个侦阶段兰有步效骤地吊进行坟。查1、斩试点领摸索劝阶段苦在试保点摸临索阶季段，运从成浓熟思某想、臭完善鲁管理释、统览一流政程等列方面垦需要椒做大悔量的事工作泊，这滩项工芽作从撤方案什批准养运行抚开始缩到乳渡品厂喂正式登投产腹结束喝，大慕约3坑个月货的时两间，寸主要目完成镇的工焰作有多：袋试点论对象竖的选捎择休奶箱五的设化计、运安装梨、维飞护怎送奶越人员姻的安托排、董培训井和送赢奶制疤度辣订奶冬送奶胡程序识的制迟定邻客服赞中心他的成惊立都2、航片区皂推广刻阶段喂在试涛点摸螺索阶播段取衔得一昆定成杀效，占如所谢开展图的订卷奶用纵户达躺到奶敬箱安档装户育数的葬70鹅%；指订奶仆程序般，送城奶程济序，眨送奶照工的羽管理兆业已嗓整体挺标准激化，招方可谣在市帽区内渣进一蕉步推闷广；出适宜盆采取损优先慧原那么抵继续黄扩大崖奶箱逮的覆依盖面唯积。五〔暂粒略〕右试点孟对象旨的选但择绿“俗送奶弃入户末〞肝试点坟对象誉的选滑择工腊作是埋实施梢成败闯的关弃键。伞试点雪的选崭择依猎据芽选择得最适臭合先闸期推违广和孙最有禽可能幅通过伏短期厘努力耽取得识效益长并能朗顺利家实施课的小死区进棒行试壁点工豪程，货从小盼区所奉在区翠域、毯小区目类型捕、规晶模以按及入塞住情闸况等虎各方舱面对见小区池进行镜分析乞过滤端，同远时结唯合恒姿康乳踏品的猴产品尚定位艳、产筝品分凳类有子目标猪地划僵分市筐场，科推广杨送奶厅入户虽效劳怕，这戚样做胶既能杯减少视实施障难度厕又能婚增加缴实施牌成功劣的概辽率。壁经过描屡次昏的市脑场调蕉研和系分析抓以及嘱对乳摇品厂简实际么生产损能力吓的认保识，畏初步迈考虑弄在试傻点工折程中竿方案竟设计马、安碌装4图万户疲奶箱筹〔具峡体分魄析见蚂附录等〕，崭这就图需要夹明确黎试点赴的选适择依雾据。茄存佳昼图标膏准补纱捏档给类讽别何小区梳性质走小区辈规模析小区身入住界情况孔甲贡商业御小区忽10快00欠户以寺上脉95那%以警上妨乙枯企事流业单阴位宿悦舍涂50图0~模10止00相户碎85僵%~锻95辅%授丙凝老社绕区饭50捡0户劫以下妨85考%以呜下围根据础最近拖的市注场调输查，例初步融决定羞对小淘区做熔以上搂划分择，将躁太原阀市各现类住卧宅小喊区划妹分为脖甲、逗乙、荷丙三肾类，仁试点倦工程上的重榆点将按考虑遮开展弯甲类缝和培丛养乙锤类住券宅区挺。肉试点严的调据查、主协商剃、合膏作剂具体焦而且瓜更加日详细仍的市裤场调冲查是都进行副市场餐划分浪或市械场开闭发的贞最终越事实弃依据正，只洁有经蹦过详相尽的骨、耐宫心的米对太升原市锁各类生住宅慎小区旋进行届调查寨，才饺能获傅得送手奶入艇户试妨点对逗象的兴第一栽手资着料，航确定引试点兼对象礼的最某终选迟择依致据。警这部灭分工稻作大输约估仰计需传要1议60右人天挤，且匙越早河进行弃下边哭的工植作计点划时求间越抖充足链，是居整个踩实施完工程色的首赤要工脖作。舒通过辟对首鬼期少戒量市饿场接晃触的任分析珠，发皂现并佣收集裂了调殿查中肌可能抖会遇挖到的护局部剖问题牢，概冈括如舱下：隶小区献居民吐对安制装奶撒箱反援映平介淡，允赞成络安装登者仅时占少觉数，件约2厕0%疼左右血。隐局部连物业扶管理瑞部门藏或单贯位宿永舍区道对安堪装奶垮箱提罗出不那同要冻求，丙比方涌：部押分单膏位要亦求必即须整详个实煤施行现动必女须得蒸到主尼管单家位的党批准辨；奶市箱的西设计萝、安霜装必村须做壤到美池观得浊体，渴是否违会破换坏小性区整在体布唱局效京果；塞是否系能进劈行长语期的滑维护谣工作躲，等雪等。届从发胞现的首问题盈可以葛看出涛，接但下来娱的工伙作重输点是肝处理图公司吧与各射小区毛管理偶部门孕之间歇的协饼商和言合作郊上，边依据圈市调稀反响归信息毁制定学与小幕区管稠理部豆门之概间的厦互助捕合作馆程序跨，妥截善处季理。赏试点洒的划岭分及拼确定爷这里抱的试凯点划闷分不圈同与窄对前座面对胸小区那的划鹿分，向在经拾过一羊段时痕间的羊市场绸调查跑后，门经过任试点摩选择伞依据桨的筛跪选初摘步确治定了暴试点教对象叹，在裕此基盼础上吩进一验步对副试点娘对象匙进行幸区域疗划分叮，将壁试点誓划分槽成一萝个一红个小判区域帝〔单议元〕斑，这鸭将为违方便厉日后攀送奶度人员买分片虽管理帐打下暖根底涛。划旅分依贩据是梅小区哲所在哥的区拖域〔废可能马是一探条街院或仅撞仅是林一个饰小区渡〕。劳奶箱帝的设坐计、美安装植、维挨护疤户外哄奶箱便已经妄完全锈超越舞了容肥器的哀概念瓦，同翻时也舰作为润宣传叙载体伴、销委售终盛端而亚存在俗，所奶以户遇外奶汇箱的消设计污要从踏两方很面去纠考虑刚，首号先作懒为放与置奶志包的圣容器蛙要做貌到大宁小适携当，办既不顽占用蚕空间解又能弱满足卫乳制里品存宿放要夕求，炼同时叹必须好考虑充到是嫂否能亏容纳清其他璃的服消务项讯目；舱另一拨方面贺，从情宣传侦载体焦来说允户外测奶箱冻的形液象代席表着关企业原的形砍象和孩实力垦，而机且可吴以充天当广荐告宣找传的况载体饺，从急销售财终端牲来说额户外劣奶箱奖与消冶费者懂要长惯期打戴交道姿，所捕以奶泪箱要铅美观检大方智，方蔑便可老靠。程奶箱棉的取烧材经阅过分漠析调敌查，驰决定留采用什金属补材料券，理撤由一圈、金吃属材境料质放量可鸭靠，吵耐用神、可克以长撕期使真用；勺理由豆二、奇整体付设计羽价格京比拟按廉价梢〔主禽要同丈木料朴相比肠，塑动料材白料设剪计造壳型可洲能很重好，贱但整斧体设导计价龄格最勾高〕联。奶敌箱的驻设计润规格捷、质晋量要称求以避及设捐计的默数量疑目前跪尚不狐能确碰定，奏具体讨工作菌将在尸市场豆调查后之后荣进行鸽，包拘括选晋择奶捞箱设叮计造妄型，想奶箱烂制作赌单位弊，确怨定奶毁箱制拿作规扰格、美质量纯。整另个工砖作程馒序大赢致是柳我方填提出顾要求雪，奶害箱制腊作单炉位根放据我扎方要沉求，陆开始略设计随、制继模、辫加工达、烤兽漆，断直至吐交货贸，周唤期大赴约为降30载天，狸最快洋也需址20狂余天滑。所协以为糖确保拔奶箱缩安装蜘的顺在利实银施，树这项抵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