房地产销售流程介绍

房地产销售流程介绍第一节现场招待现场招待作为销售环节中最为重要的一环，特别应惹起销售人员的重视。先期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1、现场准备a、前台原则性保持4名销售人员，一接位于前台最右边，方便出入，同时方便随时注意营销中心外面状况c、一接走开招待地点后，二接补位，同时再有一名销售增补前台d、前台每一销售人员都一定准备齐备销售工具，根绝销售人员在招待客户时回前台讨取其余销售工具e、销售工具准备：胸（工）牌—挂于胸前，正面朝外激光笔—放在上衣下侧右兜里，方便随时使用笔录本—簿本上别有笔、装出名片、计算器、便签、企业其余部门电话薄案夹—第一页放有企业的简介；第二页放有对于企业在社会上的一些正面新闻；第三页放有企业与当地政府的一些合作意愿和远景规划；第四页放有当地政府对项目南侧星海公园的规划、施工等政策性文件；第五页放有银行利率表；第六页放有各个银行的办理贷款的流程、花费和所需有关手续；第七页放有以成交客户的房款清单（假造，主要表现出有关优惠的折扣点、成交价钱、成交时间和客户的姓名职业）；第八页放有答客问；第九页放有价钱表；第十页放有主力户型图。（以上的页数仅代表案夹内物件的摆放次序）2、站立人员招待营销中心门内站立销售人员一名，主动为到访和走开的客户开进门基本动作：a、站立销售人员要站在门的左边立柱前，双脚并立，双手交错放于腹部，身姿挺秀，目视门外b、发现有客户到来时，仅用语言通知一接接客户“一接，有客户”，同时身形不变。来访客户马上踏入红地毯时，站立销售人员就要用右手开门迎接客户，同时面部保持浅笑；门翻开后，手松开门把手。c、当第一名客户的一只脚迈入门内，站立销售人员第一要向客户问好“欢迎莅临花溪地”，同时并接鞠躬20度，并咨询“您是第一次来吗？“假如是，左手半并拢，手心向前，手指方向项目沙盘方向，而后持续说“先生、小姐或其余尊称”请这边请，并交由一接；假如不是，来过或来过电话，就要问”上一次是谁招待的您或接您电话的“，假如客户能够明确回答是谁，那么站立销售人员就要说”好的，您稍等，我帮你找一下xxx“、要是客户记不得了，要进行合适的咨询描绘，如”男的、女的、姓什么、多高等“，并暂交由一接招待，而后到主管报告状况，并找出那名销售人员，并由这名销售人员在次接待，假如没有找出这名销售人员或这名销售人员在营销中心却没有认出客户，一接正常招待。过后，销售经理需马上出示客户确认通告，要求原销售人员持客户来访、来电和回访记录确认客户，如次日10时前，无人确认或记录不全没法确认，该客户归一接所有；若有原销售确认，次日一接补接。、送离客户时，客户距离4米时，站立销售人员就要用右手开门，同时面部保持浅笑e、当第一名客户与站立销售人员同齐时，站立销售人员持续保持浅笑，鞠躬20度，并说“先生、小姐或其余尊称，您慢走（如遇特别天气可改为您慢走，注意路滑），希望您下次再来花溪地”、如遇特别天气（下雨、下雪时），需两名销售人员进行门前站立，门前一左一右，右边销售人员据需保持a-e的要求；左边销售人员负责保存客户雨具、当右边站立人员说完欢迎莅临花溪地时，说“您好，把您的雨具（其余）交给我，由我帮你保存“，而后一致管理，客户走时，双手奉上，并说”您的雨具，请慢走“3、销售人员招待a、一接在听到站立销售人员说“一接有客户”时马上起身，拿好提早准备完成的销售工具，去招待客户，并站在营销中心门右边的柱子前，等候站立销售人员问完客户能否来访后，才可招待客户b、去招待客户时，不得很快的走或跑，防止高跟鞋与地面发出急促的当当当的声音，保持正常匀速、从站立销售员接过客户时，面带浅笑说“您好，这边请（右手半并拢，手心向后，手指方向项目沙盘方向；左手以半抱式那销售工具于左边腹部）我是这里的置业顾问我叫XXX，您能够叫我小X,请问您怎样称号？好的，王哥、王先生、王姨等称号，那由我先带您观光，并给您作一个全面的解说e、一接率领到沙盘时，第一站于沙盘上营销中心地点旁，说“您看这就是我们项目一期的整体沙盘“f、假如站立销售人员把客户引领至沙盘时，一接还没有实时就位，那么撤消一接招待资格和对此客户的所有资格，沦为末接，由站立销售人员代替一接，并保持站立销售人员的正常招待次序（一接引办理公务除外）二、沙盘解说a、一接率领到沙盘时，第一站于沙盘上营销中心地点旁，说“您看这就是我们项目一期的整体沙盘“b、沙盘介绍次序：艳阳花溪开发企业介绍质量介绍地点介绍周边发展介绍——地区远景规划、增值远景项目周边现状况介绍——公园（主要）、配套、交通项目状况介绍——大规模、一流开发团队、企业投资状况、基础数据、项目质量定位、风格文化、一期情况、区内交通路网、舒坦的高质量生活、人居环境、性价比注意事项：此时重视重申本楼盘的整体长处。将自己的热情与恳切销售给客户，努力与其成立互相相信的关系。经过谈话正确掌握客户的真切需求，并据此快速拟订自己的应付策略。当客户超出一人时，注意划分此中的决议者，掌握他们互相间的关系。在模型解说过程中，可打听客户需求(如：面积、购置企图等)。三、客户初步洽商沙盘解说完成后，引领客户步入洽商桌a、右手半并拢，手指向洽商区，说“这边请“，抵达后说”请坐“，若有年龄较大的客户应说”请坐，您慢点“，并做出搀扶的动作，别给决议人搬动椅子，客户所有落座后，方可落座，座位必定重要靠决议人旁边b、落座后，末接给客户倒水，每人一杯，包含销售人员；每杯水七分满，以温水为佳c、落座后，第一向客户奉上自己的名片，同时说“x叔、x先生、x姐，这是我名片，请问您电话是多少？“注：奉上名片刻必定双手奉上，每个手的大拇指按住名片的一角，名片正面向上，文字上侧对向自己；咨询电话时假如客户没有给，也不要强求，持续下一步，给其项目资料，并对项目的价钱及付款方式做介绍。d、主动地选择一种户型作尝试性介绍，如向客户介绍主力户型，同时说“你看这是我们项目的主力户型，位于xx栋和xx栋地点，在进行周边环境简单描绘“，同时注意客户的反响，反响不激烈的话，并咨询“您想买一个什么样的房子啊”，客户回答后，可持续咨询“您买房是自己住仍是给孩子买；仍是给老人买？仍是投资？”来认识客户的真切需求，好进行下一步的户型介绍，在户型介绍中，最好不要超出三种，否则很简单让客户挑花眼。注意事项：入坐时，注意将客户布置在一个视线欢乐的便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐备，以随时应付客户的需要。认识客户的真切需求，认识客户的主要问题点。销售人员在联合销售状况，向客户供给户型和楼层选择时，应防止供给太多的选择。依据客户意愿，一般供给两、三个楼层即可注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率。上述程序达成以后，此时销售人员可要求客户去现场看房四、带看现场在售楼处作完基本介绍，应率领客户观光项目现场。基本动作a、销售人员说“您稍等，我去给您拿安全帽”，必定要要求客户带好安全帽后方可进入施工现场b、去现场的途中必定不要冷场，必定要有语言交流，能够介绍跟客户聊天、周边规划、配套、交通c、进入施工现场后，联合工地现况和周边特色，边走边介绍，从项目整体介绍向来到每点每节的介绍d、进入客户所选房子后，依据房型图，让客户确实感觉自己所选的户别和这栋楼的周边环境e、看房回营销中心时，认真介绍客户的关注点，同时穿插介绍看房去时，遗漏得项目特色和环境注意事项带看工地的路线应预先规划好，注意沿线的整齐与安全。叮嘱客户带好安全帽(看期房)及其余随身所带物件。假如这组客户人许多，必定主要陪在决定人身边如遇给孩子买或给父亲母亲买的客户，假如父亲母亲或孩子在场必定要要求一起去看房随时提示客户注意脚下和上楼时注意楼梯，能够说“您注意点，当心路面，不要踩木板，当心上边有钉子”，“当心楼梯，您慢点”，“慢点,我扶您”进入房间内，多率领客户在露台处、窗户处逗留，要点介绍户外规划，给客户造梦五、深度洽商现场观光完成后，可指引客户到谈判区进行深度洽商。a、指引客户尽可能的落座原洽商桌，蓄水，寒暄一下、依据客户所喜爱的单元，在必定的基础上，做更详细的说明。c、依据客户要求，算出其满意的楼层单元的价钱、首付款、月均还款及各样有关手续花费。d、针对客户的迷惑点，进行有关解说，帮助其逐个战胜购置阻碍。e、合时制造现场氛围，加强其购置欲念。d、在客户对产品有70％的认同度的基础上，想法说服他下定金购置。注意事项注意判断客户的诚心、购置能力和成交概率。现场氛围创造应当自然和蔼，掌握火候。对产品的解说不该有夸张、虚假的成分。不是职权范围内的许诺应报现场经理经过上述程序达成以后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法(最好咨询客户何时联系方便)，并表达希望其能赶快做出决定的意思(表达方式不宜太甚直白，要禁止过分夸张销售状况)，最后，应送其出门与其作别。个别意愿很强的客户可采纳收取小定金的方式，向其申明他所中意的单元可为其保存(保存时间以不超出2天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购置的决定，采纳这类方式的机遇由销售人员依据现场状况自行掌握。六、暂未成交．基本动作：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或代为流传。再次告诉客户联系方式和联系电话，许诺为其作义务购房咨询。对存心的客户再次商定看房时间。送客至大门外（不论能否成交，销售员都要送至泊车场，并目送客户走开泊车场，方可回来）．注意事项暂未成交或未成交的客户仍旧是客户，销售人员都应态度和蔼，有始有终。实时剖析暂未成交或未成交的真切原由，记录在案。针对暂未成交或未成交的原由，报告现场经理，视详细状况，采纳相应的挽救举措七、客户追踪1、资料准备客户记录（来电来访记录）笔、本、计算器、案夹2、回访客户忙碌空隙，依客户等级与之联系对于A、B等级的客户，销售人员应列为要点对象，保持亲密联系，尽全部可能，努力说服。将每一次追踪状况详细记录在案，便于往后剖析判断。不论最后能否成交，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。3、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬销售的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以一二天为宜。注意追踪方式的变化：如能够打电话，邀请参加促销活动、寄资料，上门拜见等多用关闭式问话来咨询客户4、目的：约客户再次来访5、基本说辞销售人员：您好，我是花溪地销售顾问，XXX，小X，就是x月x日（前天、上周二）您和xxx来看房时我招待的您，还记得吗？客户：记得（不记得）销售人员：（没有关系，时间挺长的了）XXX，是这样的，您上一次看的不是XX平XX楼吗，这个户型在我们家卖得特别好，并且近来来看房子的人也特别多，我们项目周边的XX路都已经（马上）开通了，而且项目南侧的40万平的兴海公园已经全面动工了，这两天马上要涨价了，这不是，我打算再约您过来看看房，省的您来的时候价钱涨了在怨我没告诉你，呵呵，同时我们现场的施工进度挺快的，你也能够看看房的进度，认识认识我们项目的施工质量，您看看，您哪天过来啊？、客户：哎呀，看看吧，说禁止（狐疑，周六（周日）吧）销售人员：（好的，周六上午我就在营销中心等候您过来，一会我会以短信的形式把我的名字和电话以短信的方式给你发过去，有什么事给我打电话就能够了）客户：好吧销售人员：好的，祝您生活快乐，一会我会以短信的形式把我的名字和电话以短信的方式给你发过去，有什么事给我打电话就能够了，再会注意：客户挂掉电话后，销售人员再挂断电话二、接听热线电话1、资料准备客户记录（来电记录）笔、本、计算器、案夹2、基本动作(1)接听电话一定态度平和，语音和蔼。一般先主动问候：“花溪地，你好，请问有什么能够帮助您的？”，尔后再开始谈话。往常，客户在电话中会问及价钱、地址、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点奇妙地融入。在与客户谈话中，想法获得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。第二要件，客户能够接受的价钱、面积、格局等对产品的详细要求的资讯。此中，与客户联系方式确实定最为重要。最好的做法是，直接邀请客户来现场看房。挂电话以前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的梦想。马大将所得资讯记录在客户来电表上。3、注意事项接听电话时，要注意按企业的要求做(销售人员上岗前，企业要进行培训，一致要求)。广揭公布前，应预先认识广告内容，认真研究应怎样对客户可能会波及的问题。(3)广揭公布当日，来电特别多，时间更显宝贵，所以接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。邀请客户应明确详细时间和地址，并且告诉他，你将专门等候。应将客户来电信息实时整理概括牢记：接听电话的目的就是促进客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。4、基本说辞销售人员：您好，燕阳花溪地，请问有什么能够帮助您的吗？客户：你们项目多少钱啊？在哪里啊？销售人员：我们项目在xxx地点，此刻周边配套xxx，详细价钱分为止和楼层，你找时间来售楼处我在详细给你介绍，先生（女士）您尊姓？客户：姓王销售人员：王姐不知道您看买一个什么样的房子啊？客户：想买一80多平米的销售人员：我们这里几种80多平米的户型，（依据客户的声音判断客户年龄，依据年龄做出假定性问话）您是打算给孩子买吗？客户：不是（是）销售人