销售管理业务流程

1销售管理业务流程2销售管理定义如下：计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。（美国印第安纳大学的达林普教授）

销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划。

其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。销售管理概述3营销

规划并实施商品、理念或服务的定价、促销、分销，并创造交易来满足个人或组织的目的的过程。(美国市场营销学会)市场营销计划是对企业市场营销活动方案的具体描述，规定了企业各项营销活动的任务、策略、目标、具体指标和措施，使企业的市场营销工作按照既定的计划有条不紊地循序渐进，从而最大限度地避免了营销活动的混乱和盲目性。市场营销计划可从不同的角度划分不同的计划，从而形成完整市场营销计划体系。4

市场营销计划体系构成（1）综合营销计划（2）产品营销计划（3）市场信息、调查、预测计划（4）市场开拓及事业发展计划（5）促销计划（6）分销渠道计划（7）技术服务计划（8）营销费用预算计划（9）产品装箱、发运计划5市场营销计划编制的程序

1.分析市场营销现状

2.识别市场机会

3.选择目标市场

4.拟定营销策略并加以选择

5.编制市场营销计划

6.组织营销计划的实施和控制6销售管理的过程

1.制定销售计划及相应的销售策略；

2.建立销售组织并对销售人员进行培训；

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估销售策略和计划。7市场营销部门市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断演变而产生的。它的经历大致可分为五个阶段，即：□单纯销售部门□兼有附属职能的销售部门□独立的市场营销部门□现代化市场营销部门□现代市场营销公司

81.简单的销售部门

20世纪30年代以前，西方企业以生产观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从采购、生产、销售、财务四个基本职能部门开始发展的。采购部门负责原材料的采购；生产部门负责产品制造；财务部门负责资金的筹措；销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，对产品种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。92.兼有附属职能的销售部门

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场研究、广告宣传以及其他促销活动。这些活动逐渐变成专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主管负责这方面的工作。103.独立返的市茧场营岛销部挪门随着访企业立规模问和业津务范毒围的遣进一观步扩愉大，亏原来侧作为粉附属房诚性工惩作的章市场区营销妈研究耕、新捏产品战开发矛、广蕉告促湿销和追为顾理客服用务等扇市场怖营销垒职能辩的重逢要性夸日益熔增强贿。市场浩营销恼部门芬成为借一个愤相对侦独立幅的职捕能部朴门，作揉为市摆场营针销部丛门负树责人炎的市休场营岛销经阳理同另销售江经理览一样牌直接蛋受总错经理齿的领鞠导，销售舟和市劈燕场营英销成昌为平崭行的信职能仇部门，在豆工作嚼上密烦切配南合。英它们邮向企延业总被经理闷提供宣分析纯企业扣面临琴的机眯遇与茫挑战趁的机妻会。11例如便，销代售失衡败后锯，总厅经理宇问销黑售经困理解忠决方做法，制销售何经理悦常常它会推岗荐雇痛用更渴多的巷业务株员，割提高办销售史费用弱，开佳展销符售竞收赛或背降低餐成本材以利弊于产沈品销锦售。而总投经理税从市说场营开销部律经理脂那里围得到道的答古案则枪可能利与此修大相春径庭致，市浑场营免销经项理常广常从疑消费聪者角秀度看羞本企阳业及俩其产舱品：望企业但市场抹定位杯是否同正确?在产要品的分特点市、风飘格、区包装伸、服镰务、雪配送廊、促掠销手添段等例方面梅是不都是变英化?这些晋变化慕是否拢合理?显然欠，市飘场营妻销经中理的隐分析近对解脸决问突题更恒有效梦。124.现代拨化市瞧场营侧销部浙门尽管攻销售教经理陶和市屑场营窜销经济理需想要配钢合默帮契和监互相切协调冤，但圣他们景之间健实际股形成蝇的关训系往劳往是席一种席彼此封敌对抚、互逮相猜奇疑的踪蝶关系膊。销势售经帮理趋嫌向于讲短期聚行为汗，侧魄重于奴取得际眼前袭的销雕售量宅；而萝市场胡营销危经理钳则多亲着眼盲于长逗期效益果，匹侧重台于制签定适伯当的井产品从计划醋和市钻场营惹销战趴略，榴以满取足市键场的罢长期室需要六。销售登部门骄和市泽场营非销部杯门之去间矛凯盾冲研突的次解决股过程什，形报成了帅现代毫市场贫营销恭部门笋的基戏础，愚即由冈市场缘瑞营销监经理赢全面陆负责诉，下习辖所看有市心场营信销职遇能部收门和扰销售响部门弊。135.现代筐市场闪营销克公司一个事企业诱仅仅低有了型如前亭所述毅的现押代市舌场营玩销部冠门，拐还不附等于日是现宣代市冤场营裕销公岸司。是不村是现鸡代市皱场营巨销公取司取伍决于农公司殿内部战各种遥管理抽人员胞对待馆市场层营销长职能弹的态葡度。芬只有乒当所舍有管狱理人辈员都锋认识随到公涛司一沸切部旅门的究工作都是“为顾布客服等务”“市场由营销”不仅剃是一扰个部把门的弊名称判，而挤且是狗一个导公司蓄的经根营哲飘学时，这眯个公宫司才淹能算抽是一涌个“以顾粉客为司中心”的现掠代市海场营幼销公含司。14市场柔营销调组织居机构甩的形暖式1.职能浊管理辰式的伪组织巩机构2.地区仓性组造织机下构3.产品方管理坟组织语机构4.市场撑管理验组织袍机构151.职能籍管理铜式的蓄组织骄机构营销副总营销计划经理广告促销经理销售经理市场研究经理新产品经理162.地区拥性组萄织机晃构

市场营销经理营销管理经理促销经理销售主管经理

市调经理新产品经理区域销售经理地区销售经理销售代表173.产品淡管理称组织市机构

市场营销经理营销管理经理促销经理

产品主管经理

市场调查经理新产品经理

产品大类经理

各具体产品经理184.市场戏管理煮组织样机构市场营销经理营销管理经理广告与促销经理市场主管经理市场调查经理推销经理A市场经理B市场经理19销售虚部门隔的主虽要业池务支持发货单提货单发货订单入库生产部门仓库部门销售部门客户财务部门订单管理提货管理结算管理服务管理质量部门技术部门销售分析决策部门付款计划信息支持发票20销售吸部门刷的主度要业劳务1、制居定销轻售计尺划和治产品闯报价棵；2、开盟拓市扮场，错并对最企业鸦的客腰户进戚行分棍类管士理，凤维护旨客户呼档案毒信息制，制丛定针仿对客战户的趟合理些价格色政策阵，建营立长埋期稳稿定的沟销售既渠道特；3、进栋行市姑场销华售预肌测；4、编无制销电售计硬划；5、根密据客稻户需维求的洽信息评、交帖货信歌息、允产品快信息牧及其飘他注益意事份项制脚定销浅售订叮单，斧并通殊过对伟企业汇生产著可供熔货情边况以屋及产侍品定仓价情培况和按客户掠信誉僚情况贵的考芒查来搏确认华销售蹄订单书；216、按愁销售婆订单愤的交武货期装组织血货源宜，下密达提泪货单怒，组为织发唯货，滩然后岩将发揭货情且况转熄给财抽务部悼门；7、开刺出销耕售发蝇票向出客户断催收芽销售乡丰货款伙，并扛将发坚票转伤给财库务部数门记也帐；8、对在客户镜提供返各种门相关蔑的服绢务，会对客警户提稠供售汁前、滨售中腐、售染后服慨务并似进行摸跟踪途；9、进皂行销蒸售与扫市场炮分析季，对德各种岂产品剥的订蓄单订候货情索况、腾销售典情况暖、订指单收存款情杠况、单销售伞发货字情况盼、销粒售计仓划完乔成情卵况、扑销售供盈利厕情况据，从令地区冈、客脉户、掠销售面员、匹销售探方式胳等多奔角度百进行蛛统计阳和分副析。22销售音业务扯流程轨调查谨（一漏）一、谊客户筒资料1、销府售部锯门是金否做径了划皆分？似如何酿划分僵的?2、公跟司对歉销售究部门软如何壮考核僵？考路核深叮度是痕到哪突里，粉各销床售部孔，各弦大区赞，各约业务叉部门际，各曾业务称员？宋考核肤周期华是多腊长？3、现女有客踢户大匹致数稿量有闻多少?分布映区域秤如何碑？4、客铺户是普否作面编码做管理?编码笨长度齐为多取少？壤编码涝原则步是怎蜓样？5、客径户是填否做紧了分唤类管袋理？若分为村哪些恐类？趁划分智原则衣是什劫么？6、目乎前收盆集的族客户妖信息挑都有奇哪些?这些拒客户确资料逆对公郊司其沾他部及门是灯否是啄保密质的？23销售率业务叛流程捏调查穗（二睛）7、公放司对进客户局是否润作了浮信用廉额度温管理踪蝶？信矿用额奴度划轿分方灯式是紧怎样现？8、当挑新开危发一镜个客毕户时抓，一蜓般经司过哪聋些流泼程？监画出荒流程口图。9、公猜司销覆售合坝同是椒否做种了编王码管按理？塌编码茅原则陶是怎图样？10、一坡张合备同的偿核准迹由谁信决定平？业妨务员禽在签谣定一米份合愉同时肢，一脂般经测过哪如些流供程？11、公帆司的曾销售国价格思类型防有哪开些，孤全国滑统一破价、照分量子计价组、设蚕底价百、合雨同价须？12、产蓄品销义售价萌格是谢否会航定期故调整牢？调屠整周棋期是恒多少夕？24销售悠业务声流程射调查晴（三凝）二、票销售户订单1、销薯售部险门如井何接教单？机销售贱订单探有哪鸭些来弊源，吹报价零后转哥订单熄、电帐话接蹲单、堂传真热、电尺子商隆务？2、销搏售接库单一钉般经私过哪商些流帽程？滑由哪羊些人律员核渴准？妨画出欺流程记图。3、当刘发生混订单薪变更桑时，保客户斧是否锁有书漏面的侮通知断？经座常变衰更的沾内容帐是哪龟些？盐当发塔生变滑更时票，销慌售部雕门须辈经过舱怎样达的处上理步悲骤？挖画出知流程筹图。4、订蔽单从闻接单淘至出用货一困般周锐期是浅多长毯？承掏诺给牧客户痰交期腹一般本由谁炉确认衰，生钟产部纳门主干管主伴管、趴业务仿员自攻行确时认、涝业务羡主管虏确认描、完乌全客归户确姨认？25销售它业务祥流程苍调查聪（四上）5、当笋销售坛发生线时，肥是否丈有专陶门的粘销货是单据逃？收铁集这糟样的致单据调。6、一拒般销予货的由流程璃是怎戏样？原画出逝流程上图。7、公肚司是满否存砌在销末退的警情况冰？一挖般是泪什么智原因且导致父的销维退？丽当发茂生销盯退时递，应糕如何幕处理梁，是邮实物滨退回党结账驰、无踪蝶实物命只结玻账款颈？被锦销退骆的部叶分是烫否还斯需按份量补庆给客捆户？合描述同出销禽退管锁理流缩慧程