高端客户开发及话术

进军高额保单市场高端客户开拓三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧有钱人也担心------购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式高额保单九大准客户市场区隔A高净值客户B高净值且高收入C高收入1公司负责人1A年长或已退休的经营者1B仍主其事的经营者1C投资新兴事业2受雇者2A退休经理人或专业人士2B仍受雇于他人的高阶经理人2C年轻的专业人士如工程师、律师、医师3财富或收入的获得者3A有形或无形资产的继承或受益人3B拥有某种专利权的发明家3C作家、音乐家或演艺人员有钱浴人想境些什购么？类别诉求重点超级有钱人通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱刘人个蜡性房地验产老败大：弊目标圆高远饱，相盾信眼仆光、沉判断荐，蔑笨视“幕小气吵商人威”实业钻企业性家：尘求稳什健，议相信斧技术绒、科脱学，运蔑视蛮“轻口浮自单大”贸易踏公司赤老板缝：崇素高精户明手事段，担注意级“差歇价”权，喜游投机俩，蔑肢视“萝老实荷呆板咏”代理蹲公司妇经理煌：关建注“铁新品坑牌”袜新的谋“销橡售模快式”吉喜闻康“新昏信息榴”，古蔑视衰“埋寄头苦炼干不倦闻天配下事狂”的踢实干糠者零售毛店的抚店主毯：精郑打细许算，吃节俭显以求叨利润尾，相志信“贸勤劳菠巧干责”的率道理径，蔑醋视“飞讲排务场”油“乱很投资凝”“窄发白店日梦众”的熄人股海厚大户战：以跃小搏黄大，鸭敢于加冒险鸽，眼译光独驼到，晒蔑视煤“犹由豫寡掩断、墓办事或拖拉腥”，援也蔑被视“王辛苦颈钱、既血汗尚钱”云致富梨之人三攀步值曲游之蒸三做大归单的柱理由沸和好膛处有钱碧人的煌特点高端伴客户汗的开毒拓和技巧高额箱客户淹的主斤顾开倍拓自查架客户键群体柴：挖侵掘潜寄在的污优质装客户利用垄“高某额客殿户”紧大力助展开哪“核捕心转点介”与银散行、摩证券狠朋友忙合作船，开吃拓“灾金矿不”，活跃馆于社这会团兵体活质动，冒习惯傻行走撞、消摩费于福商业牵人士亭聚集丑的地忘方个体碑劳协见（归烧口工草商局帜管理写）工商烟业联虑合会柜、会壶计师禾协会招、餐战饮业截协会女厂筋长协安会、予妇女典企业感家协唇会民营纱企业搬家协是会各民沿主党怒派、致政协房地编产同绘业协舞会与有糊钱人矮沟通与的准旁则20糊/8鞋0定律肃：80悼%去聆硬听，20广%在主验讲自重庄观念址：没设有平鞭等对如话的捉资格缎，便溜失去竞了销鬼售的伤机会与有拒钱人争沟通练的要削领放开鄙、放弓松、肺放松嚷、放姨开敢于闭追问料“为厕什么符”遇到再尴尬河，笑涌声是煮最好泊的化爷解剂绝妙嚼“黄盛金问美题”篮三问1、某朴先生地，不注晓得漫您当课年是五怎样避创办弄这份凭事业猎的？小（营匪造氛有围）2、我桐很有观兴趣鹅想知迟道，塑贵公夏司目碎前的蹈生意优如何志？（致财力溜试探比）3、你负觉得胞在未老来的怒六个蹦月，务甚至正在永改远的浴将来驻，公舌司和条您个分人将层会有聪什么蛾样的援发展支？（盐积极穗还是熔消极蝴）中国苍人的会人性1、中样国人匙凡事乓要面屡子，仆讲话碎颠三滨倒四压，越耳是用茄语言傲强调袜的，搏越是餐自己呈最缺季的。2、中泡国人根谈话得很老“庄”。3、中炭国人祖办事渔，凡脏事讲蛋关系情。合赤法不匪如合恰理，睬合理掏不如侍合情辉。大客君户的纹销售写话术员飘工工则资父马母消判费企业困家爱唱人消固费孩躺子消骨费企业宽生喘意1七星季北斗资图员认工工循资父扛母企业半家生意腥企扮业开盆支爱弄人开泄支孩犯子开差支1七星耀北斗紧图1七星毙北斗题图王先柳生，哭其实滨您根缎本不逮需要彼买保宜险。宫因为殃像您存这样祥成功浸的人始士，丽根本趋不用傅保险决来支饰付医东疗费萌；您射腰缠碗万贯羊，根抵本不授用保蜜险来蔬储蓄牧；您负身价胸千万浓，根雀本不证用保扯险来损保障迷身价汗；您勾是一愧位投热资专灿家，焰根本佛不用佛保险俯来投武资。郊其实隆，您终本身国就是镇保险顾，因午此您革根本拦没有配任何建保险恶的需舟要。筑但是驾，您风又被和您的渡家人致和员艘工所败需要攻，因窄此您县也是留他们过的保院险，促您同油意吗殖？2阴阳吧平衡港图阳阴健豪康平皂安得晴意如日杜中天有缴病意对外失源意日落溉西山2阴阳祥平衡册图胡雪片岩：清末握人士捐，一岩生经索营四羊种生摘意（近军火损、丝灭绸、胞钱庄劲、药缠店）知。鼎欲盛时即期生间意兴欺隆、熟妻妾他成群绳、富农可敌填国，能被封士为一歪品红煌顶商熔人。布在成摩为左逼中堂派和李骄鸿章感卡位超之争格的牺烦牲品导后，客军火腰、丝桨绸、申钱庄才生意啊全部拍被查麻封，粮唯独故药店征（胡译庆余杠堂国俱药店松）却卫仍然背保留信着，需并历数经百咏年长芝盛不灶衰，默至今讽仍是钳杭州泛城最餐大的淘药店爪之一监。胡庆园余堂哄长盛送不衰好的原盐因：棍当年技太平前军和隆清军情为争催夺杭载州城敞，血婶战达燥一年度零八率个月浇之久稀。清缘瑞军破吵城之白后，沈杭州言城内板灾役慌泛滥孝、饥车薨遍使野。骨胡雪据岩见贸后发稿慈悲桶心，怒布施抵出十岔船粮减草、挎医药便，在皇胡庆打余堂班门前所施粥野施药址，以吓此功劫德方舰始得政胡庆针余堂球百年貌长胜下不衰差。存一方片好晴心愿烟天下颗苍生喉无灾洪无难送一隶济良潮药愿忍病苦湖百姓搂幸福蓄平安悬壶红济世2阴阳代平衡匹图因此嗓，您投现在混是处掏于（越健康径、得争意、数平安粱、如辛日中惭天）赤阳的妈一面妇，因浆而不蛇需要敌保险午；然而卵这个周世界葵本身职就是壤阴阳蔬并存钞而生盏的。谷有天累就一棒定会猫有地柔，有娃白天宋就会艘有黑鹅夜，份因此助有阳怕就一溜定会静有阴重。假不如未块来如脆果你醋处在移（有恼病、伶失意龙、意臂外、忆日落滥西山墓）阴代的一狼面，娱那时盖候您唯还会斧说您辛不需升要保躁险吗狗？3水池虏理论收入支出3水池俊理论古人稼说得膏好，岸财就彩是水折。钱舒就像痰水一健样，牧只有弯不断顽地流饲动，递才会佣越来叹越有周生气天、越甜来越杨多、剧源源油不断捡。王先河生，设我们朋先要劝有一颈个花雨钱的厅目标秤，才寻会有膨一个驶赚钱作的动被力进市而找注到一叨个赚缴钱的扯机会胞您同科意吗羽？3水池字理论我们谱有赚遇钱，析就一即定会辜有花烦钱，挨也只丛有会挽花钱玩才会绪赚到舅更多把的钱顷。但扒我们皂花钱乌有两音种方扁式：蓬一种亲是像捡水龙散头一鼓样一丈点一咬滴在利不知孙不觉政中花全掉；寇一种氏是用速一根迁管道清，把稠暂时吵用不丑到的纯钱导萍入一敌个水冲池里微，在招你急盈需时阻有一甜满池筑水。人寿短保单拉就是集你储呜蓄2万元劳，我拢们公吩司给杠您开约一个10剩0万的识帐户校。我爷想像蚂您这轰样有遣智慧穗的人贯一定居会会胖选择紫把钱醋存到澡水池被里。3水池近理论今天删，您龙是一息位有挽爱心近和责寨任感懂的老痒板。居您愿扶意为拼单位粉上千夜位员庭工的府未来劝负起付责任握，您野愿为倘他们葛花上镰百万两投保映。但需是您劈燕知道度吗？堵尽管骂您的绪员工油都非拥常非铃常的赌优秀确，但酒在重桂庆30池00万人税口中策却可盘以轻狮易找等到，驼您同璃意吗况？而河像您小这样墨的企舒业家价却只球有一救个。趁就像脸没有留毛主谎席就蠢没有固新中狼国；省没有将邓小提平的班改革品开放临就没堵有繁贩荣富戴强的千今天肃；同踩样如纺果没把有像碑您这抗样优膜秀的凶企业秤家，管就不是会有抽您今贿天这据么强加的企翼业，缸因此谣您才茎是最剧宝贵秒的。4工资型话术工资50万工资5万离开创造50役0万4工资把话术王先在生，签今天寺您企蔬业里堵有成饰千上额万名灰员工远，您摇每月妙为他绞们支栽付上乱百万俗的工稿资。层冒昧痛地请救教您仇一个养问题盏：假泉如今志后您内有事侍不能猴工作真而企享业需耕要50柏0万的锐资金星来应逼付变虫故，氧有没科有谁邻会给生您这吉笔钱段让您妥的企充业度庸过难组关？赶我想歼一定腔没有佣，只败有您么愿意欧对吧.所以朋您才仇是最萍宝贵主的，筝您是弊企业食里最诊优秀玩也最插重要参的员臣工，殊你同堂意吗乡丰？您撕愿意效为他堪们每翼月支钞付上努百万眨工资受，您将愿不疮愿意索为您渠这位归最重沫要的棍员工特每月罢多发5万元涂工资料，将腾来这姜笔钱孕会变查成一尼大笔拨急用洲的钱政，保友障您拜的企穿业正钳常持碌续地皂运转研。5手拉覆手话伴术5手拉吸手话吸术基金脏进入纤股市关、股摩民进者入基照金，父选择构基金闯选择忍庄家前是致伏胜之拿道。衬不投魔资就芒像鲨库鱼困类在沙夺滩上浴，早事晚金无钱会奶贬值.但是瓜投资训有风出险，精无知浩更有妙风险.专家梁机构巨永远版好过奔个人劳投资;庄家疤投资介永远圣好过钉散户妥运作驰；庄戒家好岗过个跌人。灵国华咱人寿伶拥有瓶最好才的专咐家团号队，珠是机纷构中占的庄夜家，嗓二十阳一世级纪是灰合作争的世衫纪，啄我们缩慧都知蜂道，短和银吨行合承作、骂和企遇业合起作、睁和商聚家合吉作。占但是艺，当伞你购骑买了盆锦绣森人生册不仅拦仅只费是买监一张绣保单末，而拌是和纱一个舅资产岂雄厚汽的、垃目前慨中国辨保险叶业盈缓利前修三的住金融版机构糟合作方。和丑银行葡合作隔能让驻你锦浴上添全花，挤和保束险公六司合花作更丝式能给勒你雪肃中送长炭，缎我愿碍意做民你和妥国华筋人寿贱的桥歉梁，浑让我英们把贸钱从困存单榆上储辣存到仆保单花上，前和国障华结兔缘好亮吗？心愿担忧成功资本以后仓没钱六晒心愿易担忧魂话术能力时间保险六储心愿筹担忧雪话术王先喂生，局您已喘经那吼么有粪钱了踪蝶，请阻问您肌为什娃么还诞要那域么辛海苦的准工作凡？其趁实是贞为了篇完成除心愿吸、拿伤走担投心对研吗？叔您的窑心愿懒小到玻为了河追求康更大与的事芽业挑懂战，耐让企陷业成锹为当尖地一众面旗飞帜；高大到雾是为富了中批华民旨族的桃更快朱地崛灯起作蜘贡献拴是吗浓？然研而您促事业扁的成仓功取僵决于弹三个饱因素枣：资横本、勿能力邻和时府间。六阻心愿化担忧候话术资本您可鸭以轻品易获护得，体能力优您已唐经完盆全的妖拥有裤，但低是时暗间却冬是谁尘都不咬能保锤证，炮而保州险可潮以保睡障您踏昂贵糠的时猛间。遭另一案方面喉，您达已经治习惯霉了过械上层丸社会拢的生肾活，材所以啄会担晌心以敲后会缠没有麦钱。闸因为纤人生鸭都有锦阴阳种两个买状态透，有以健康鲜就会扩有有鸦病、傅有得孤意就违会有爬失意蝇、有耗年轻碌就会绘有年垒老。药同样元企业劳有一除帆风造顺的焰时候凳，就美一定碍会有经比较锡困难鞋的时俱候。雕当公载司资谅金周典转遇必到困连难时符，保欠险公添司会约雪中快送炭卸，马跳上给根您一记笔风醒险抵鸡御金吓，缓凑解遇版到的肾压力惊，帮欣您顺器利度氏过难条关。七按锦绣虫大单腾话术王先页生:锦绣誉保单而交费驱不低兴，但将是好驼在只稍交十携年，澡而且向在中宁国人腰的收嘉入都尖有高里峰期腰和低批潮期韵，锦昼绣险望种就自是在晶你收延入高座峰期道内的10年里晃为你饿的未猜来建邻立起缩慧了一爱个完艇善的榆经济乓保证零系统杀。虽根然现认在它丹分红却不如在你的驶生意安，但修是它永经过汤国华誓专家圣的长温期运株作，旦会产著生复狂利。七锦绣大单尤话术古语罪说得艺好：“人不苍理财绝，财索不理杜人”。因旦为投勤资有风被险，防无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