金融产品的客户需求分析及销售技巧培训

金融产品的客户需求分析及销售技巧content知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231我们的买方对于客户，我们需要了解什么？对于客户，我们需要了解什么？实力实力主要包含以下三方面资产投资能力风险承受能力资产从事行业、年收入、储蓄投资比……投资能力历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况……OR风险承受能力期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资……除了实力

我们还需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。衣食住行

马斯诺需求理论自我实现需要投资者的需求避险保值分散投资获利增值其他需求需求HOW？当然是通过交流问哪些问题更能了解客户？一、情景性问句（StuationQuestion）定义：了解客户现状、背景的发问目的：1.搜集客户信息2.设定与客户的对话方向3.找寻提问进一步问题的机会话术例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投资？3.短期想达成的理财目标？问哪些问题更能了解客户？二、探究性问句（ProblemQuestion）定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题目的：1.发掘客户的隐藏性需求2.引发客户正是困难的存在3.展现我们对客户问题的了解话术例句1.你对目前的报酬满意吗？2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？问哪些问题更能了解客户？三、暗示性问句（ImlicationQuestion）定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：1.加深问题对客户造成的困扰2.营造我们对客户问题的关切话术例句1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？问哪些问题更能了解客户？四、需求回馈性问句（Needs-PayoffQuestion）定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。目的：1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要2.创造客户自我承诺的过程3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句：1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？tips：1.多听少说，我们的目的仅是了解。2.多开口，广撒网。3.是的，CRM。你了解了客户？

但你了解自己吗？

我们是卖方

卖什么？——金融产品

优势S劣势W机会O威胁TS.W.O.T分析SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。指分析对象超越其竞争对手

的能力技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力有形资产优势：规模实力资金实力无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等人力资源优势：基金经理、投研团队组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统竞争能力优势：发行频率、收益率等等优势S指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。业内竞争力劣势W分析对象面临的潜在机会新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队机会O在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素新竞争对手新替代产品市场环境、政策环境威胁T知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231政策优惠、费用优惠客户的钱不是天上掉下了的，能省则省总有一款产品适合你用数据说话排名说明问题参考大盘，对于投资不利的客户跑赢大盘有一定的吸引力择机入市现在正是时候！分散投资，摊薄风险除此之外还有很多……知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231谢谢神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。18:4218:4218:42:1518:42:15所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。7月-237月-237月-237月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。02-7月-2318:42:15在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。7月-237月-2318:42:15在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。7月-237月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。18:42:1518:427月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/7/218:42能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。02七月20236:42下午7月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。02七月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。6:42:15下午18:42:15质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔·乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/7/218:427月-23在这个世界上，没有人