经营上渠道管理大客户开发

经销商的开发管理和维护贰零零捌年陆月自我介绍方晓东先生临床医学和经济学双学士北京大学EMBA8年外科医生经历资深营销和人力资源咨询师曾任某大型民企集团公司常务副总裁曾任某世界500强外资公司业务培训总监人力资源总监销售经理训练营总教官

从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理复杂问题和突发事件有独到之处；

2004年2月，美国大都会（全球500强排名112位）和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿，方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建了中美大都会人寿的营销队伍。仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业绩最高的营业处。累计招募和训练代理人近500位。创造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百位业务管理精英。

从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了快速建立高绩效营销团队的运作体系。管理咨询和培训服务过的部分企业：商务部培训中心、（中国企业家）杂志、科学投资杂志、ERP世界网、前程无忧网站、美国西南国际大学、新疆职业经理人培训、福建省人事厅、福建阳光集团、红蜻蜓集团、中美集团（医药联合企业）、21世纪不动产、华盟地产集团、泰康人寿北京分公司、太平人寿北京分公司、中国人寿北京分公司、北京大学EMBA培训班、清华大学EMBA培训班、北京平年照明公司、北京普雷沃德传媒机构、山东大学第二医院、中国联通总公司、中国联通浙江分公司、中国联通四川分公司、中国联通山东分公司、山东省工商联合会、北京亚辰伟业汽车销售中心、安徽长江集团、安徽恰恰食品集团公司、内蒙古移动通信公司、天津移动通信公司、安徽移动通信公司、内蒙古霍林河露天煤业股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司、内蒙古亿利资源集团公司、内蒙古集宁市政府、沈阳农业高新技术开发区、襄樊长春建筑置业公司、新疆石油管理局钻井公司、中国精细化工行业协会等。培训提纲经销商渠道存在的问题经销商开发中存在的误区与经销商谈判的要点如何甄选有价值的经销商如何掌控经销商怎样更好地使经销商与企业合作怎样激励和调动经销商积极性如何有效地进行客户管理经销商满意度管理经销商的信用调查及应收帐管理一、经销商类型分析经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差.大多数经营畅销品牌和名牌产品以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低

1、批发型

一、赤经销评商类穗型分再析经营师方式狼是行企商，续自己滩主动另开发祸客户经营照的品昼种相暖对比独较少违而固字定，遍以中哨高档旋产品傅为主由于壤其销殿售成硬本比风较高堆，不穷喜欢批经营车价格逝透明诵度高午的畅带销品供牌和阶大路印货，验而且手往往猜要求份区域专总代效理2、终匪端型二、誓经销标商兴灯趣点资金伟需求眼和付室款方蜜式经营剂利润贺率经营治难度移（市舌场需少求）厂家偶的支奸持和普服务化水平厂家芒的管完理水肉平（市工场的刃控制悔能力示）厂家穴的长绑期承廉诺三、径如何询结合创战略奇选择威经销株商经济丑性标挽准渠道奏建设留的三扮个标仪准可控炎制性乞标准适用令性标誓准三、快如何葬结合屈战略丸选择互经销舱商1、多丢种选滤优法定性走分析定量瞎分析2、以问自己核的品隐牌和老产品煮线为多基础匙，滴确愿定选险择何投种类植型的杨经销字商3、对军拟选党择经挪销商判的评震估四、难经销茧商的欠管理选择碧好经贷销商扣是婚叮姻的迟开始四、烂经销传商的尘管理市场牧运作铃的管柱理经销吊商管流理的堤核心邀包括词三方漠面：货款湖的管袜理市场去运作士和货忍款管温理的万执行协者——市场叼代表想的管丢理四、卡经销纵商的糕管理一、遗市场臂运作总的管任理如果到缺乏励对经行销商焰市场馋运作泉的管宰理，泻即使证是现象款现爽货的忆客户坦，也庸面临云着客尸户及买市场庙的丢乌失，矿而代彼销业墙务则吓存在越更多融的风息险。诸所以己，对侮经销做商管文理的寺核心盏是对抬其市荒场运密作的帜过程拨管理同，它赔包括丙以下闻几点联：信息吉系统懒的管播理策略皆执行肠的管钻理动态所的评适估考丸核四、蓝经销注商的挽管理二、悬货款吧的管脊理授信很额度创的测悲算销售梳报表吸的运毅用四、而经销遍商的郑管理三、朵市场亡运作竹和货斑款管谨理的伐执行骂者——市场迷代表蛇的管存理大客坝户的站开发管理顿和维炉护贰零冷零捌厌年陆磨月鱼骨卧头理但论大客鞭户的隶分类具备致较强色分销乳能力体，例漠如颜沃尔灶玛、锣家径乐福嚼、迅麦德衡龙、猫国挖美、匪苏罪宁等见，或阶者企舟业较旧优秀诉的撤代理陵商客俯户等晨，这还些企息业依情仗自这身具套有庞堪大的避分销纪吞吐办能力风，经钱过与危企业登集中斥采购药甚至垃买断课采购么所获哥得的遥低成寄本优胶势，梦迅速球将商仗品推薯进到取所属叨分销抓网点推实现兼快速侵变现绳。终端躺大客统户分销的大客菠户（凭渠道检大客幸户）以最沿终使森用为召目的晓，一苹次或恭经常逼性进伶行大衡量采附购的会消费蝇群，收比如际象机慎关采疼购、缝大企海业购舟买，堵甚至欺个体霜消费取的团拜体购凑买等慢。大客手户的更五个肉期待在与县公司录合作错的过行程中园，客非户会咱遇到仗许多戒问题语需要柳解决配，甚汤至会画对公石司的扁产品辅或服派务产服生抱测怨和躬投诉艳，这静个时路候，春客户脱期待该的是事公司纪对其之显示托积极耳的态粪度，宏重视吸并及适时解传决其节所反障映的位问题排。对挑企业箩来说雅，这洽个时游候的调客户根问题司是必娇须解贞决的越，也察是最伯容易霉解决验的，狱是挽大留客猫户的将最好貌时机.。1、对脏客户拌显示学良好即的积勾极态腾度大客扶户的惕五个醉期待2、企塔业内搅部有姻标准先化的妖服务奇体系客户牺对服耍务的届第二蒸个期浙望是许，企姑业有瞧标准乎化的腹内部奏服务阶体系蜓来满院足客政户的箭需求顿。我个们建甘立了喜标准修化的总内部激服务体流程您体系历后，丸就能禽在一蛋定范禁围内饱，按墓照流侍程来友处理梦问题蛾，满效足客穿户的座需求谋。大客租户的郊五个畏期待大客讲户期庸待公杏司能汗够为痰他们遇提供秀差异认化的贿个性的服务鞠，量冒身定绞做出雷符合例自身邮的服似务解疏决方涝案。忠预先竟了解应或引将导客浅户的皮服务塘需求敞，提咱供保甩障关猛怀类肠服务捧，通瓦过对虹客户越体验袜与感命知的批刺激晋，使唤服务随成为疤切合丧客户士需求研，赢崭得客缓户青描睐与弯忠诚椅的秘闪密武庸器，誓变被席动服喇务为璃主动坊服务馋。3、个悦性化虾服务——提供签有差望异特谅色的削服务大客渐户的房诚五个建期待4、主卖动性扰服务——用心顶为客贴户着滴想把客恢户的忆要求赠堵在支嘴里大客冒户的倍五个池期待5、建校立战奥略合帆作伙惠伴关鹅系客户核服务仓的最闷高层世次是去基于姑战略纵的考断虑。住这个旦层面瘦上，南客户海不仅显仅是闸一个枣人、惠一个台产品赔的问久题，妹要上永升到谅企业观战略孤的高舞度上嘴来把编握。昂客户挨期望满公司走能够驶提供蜘战略绞层次着上的炼帮助腥，资嫩源共痒享，孩优势溜互补什，结率成战秀略合冈作伙闻伴。销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议捎处理(将异腊议变灵为机钓会)完美成交

销售狭循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

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急迫又重要的事各种状况考验我们的经验、判断力的时刻,也是可以用心耕耘的园地。很多重要的事都是因为一再拖延或事前准备不周,而变成迫在眉睫。

Ex：陪重病的亲友上医院

第二象限

重要但不急迫的事主要是与生活品质有关。荒废这个领域将使第一象限益形扩大,使你陷入大的压力与危机中而疲于应付。反之,多投注一些预防措施,很多急事将无从产生。这个部份的事情不会对我们造成催促力量,所以必须主动去做。这是发挥个人领导力的领域。

Ex：完成月度报告

第三象限

急迫但不重要的事因为迫切的呼声会让我们产生"这件事很重要"的错觉--实际上就算重要也只是对别人而言。电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们花很多时间在这个范围打转,自以为是在第一象限,其实不过是在满足别人期望与标准。Ex：看周日晚间的电视连续剧

第四象限

不急迫又不重要的事简而言之就是浪费生命,所以根本不值得花半点间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来回奔走,忙得焦头烂额,不得不「逃避」到第四象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见得都是闲活动,因为真正有创造意义