经销商业绩倍增培训

德维尔首届经销商业绩倍增训练营

主讲人：唐燕一、家居建材专卖店现在经营的模式A.品牌代理专卖店B.家具集成综合店C.网络商城网店二、专卖店经营未来的生存者A.适者生存—不断学习进取型B.资源集中者生存—关系型C.团队为王—合作型D.资金雄厚—实力型三、业绩的来源——金牌店长的统计A.产品的特色—吸引力8%B.销售人员的能力-推销12%C.品牌的印象与信任-记忆8%D.他人推荐——口碑6%E.渠道资源——整合18%F.推广促销价格吸引–广告20%G.关怀、开心、氛围—情感10%H.超值或高质量的服务-认同18%四、影响业绩的因素㈠市场环境——天时㈡店面位置——地利硬件30%㈢店面形象与装修-外表㈣产品特色——长相㈤产品质量——品质㈥产品价格——价格㈦销售技能——能力㈧广告力度——宣传㈨渠道宽度——关系软件70%㈩团队智慧——激励⑾服务程度——服务⑿安装效果——结果⒀管理水平——管理⒁策划能力——谋划影响业绩的原因分析1、店面位置与形象布置A.位置决定人流量——进店率B.形象与布置决定关注度——停留时间C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水）产品特色及质量与价格A.产品外观影响视觉B.产品质量影响信任C.产品价格影响决策人员能力A.专业知识过硬成为顾问B.服务细节到位成为专家C.交流话术到位成为行家D.态度与气氛到位成为赢家E.综合素质到位成为卖家人员能力主要包含哪些因素？A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练）D.信心与激情=感染力（训练方法-羊皮卷）E.销售技巧=销售力F.心态=影响力（培训阳光心态）G.仪态+微笑=亲和力（每日训练）销售技巧a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华c.沟通方式的标准化（接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果）d.销售技巧多样化1、不同客户不同方法2、不同时间不同技巧3、不同产品不同介绍4、不同小区不同推荐5、不同人群不同说法e.销售流程1、吸引进店2、随意交谈（同流）3、交流咨询4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友）6、适时踢单（交易）4、管意理能尤力A、自名我管奸理①E眉Q管理——每日汇训练——群众仰检验②心藏态管党理——利他胃心、筹包容愤心、勉自信少心③时德间管供理——计划子表④学查习管换理——进度盲表B、管颠理他劫人①管季事+理人=管理引（管述事用君流程牛；理禁人用译情感劳）国共圈两党②团猫队管芹理——军队+学校+家庭晒（制征度+培训+情感郊）③工持具管醋理——各类搜表格柿和科斧学方手法④培训策管理——强化匆战斗氏力的雄源泉⑤目黑标管偿理——锁定备结果余，监倦督过款程（获提问兄互动赞）团队蛋管理1、不僻让团谊队中监的任清何一坛个人微失败2、不训传播秤负面罚信息咱或语润言3、相允互推亩崇、新相互踪蝶包容哀、相号互关鸟心4、不悄在背椅后说讯任何晕一个坏人的雾坏话5、表高扬人腊时高覆声表滥达，璃批评阔人咬霜住嘴鱼唇6、了钢解团革队成坦员的免家庭豆、兴桌趣、股爱好7、当镰天的屑问题尊与矛梁盾当涨天解码决。8、公场平对欺待每段一个狂人，肯用人买为贤伏。9、作肃出成繁绩时完别忘甜记感摊恩他店人的抛支持锅。10、出砖现问底题永泽不推抱卸责扑任，踩主动斩承担谅责任变。工具田管理——各类致表格评和科挂学方殊法一切广工作窗的成煌效为烟了可遮以追希踪并替可找翼出原姿因，宽最好嗽的方严法就抹是把谨主要邀工作男留下吗关键塑数据侮，并酿从数杆据中筛看出帆一切券问题邮，在盆管理犁上也比可做舱到公沙平公垒正，撇而且豪让问香题得蝇到快母速有活效的歌处理宾。因尤此，展管理哨工具欠成为颈规范市化管赛理有观根可歪寻的韵必备洪工具欠。应掏用于忆终端谎专卖泳店的阴管理械也非促常有沫效。姓但现眉在终痕端专垂卖店豆真正半有效丸实施补的少禽之又燃少。蓬一但铲使用苏的专辰卖店尝通常员都会爱很快款走出服管理改的误附区。管理导工具闻与管俗理方瓣法专卖灰店管尾理工况具10表（薯见附榜表）专卖赔店采绑用先欺进有志效的稻管理妻方法A.鱼骨满图分娘析法:人—主因机—设备通（硬闻件）料—工具悔（资凭料物红料）法—方法比（技贷能）环—环境村（氛观围）科学胃的管喉理方起法—P逝DC傻A①冲P（Pl坑an）——计划敬。包岁括方衡针和承目标匙的确难定以当及活烦动计衣划的站制定抄；②D（DO）——执行毫。执劳行就镇是具尽体运奶作，敢实现图计划上中的匙内容身；③C（Ch辟ec缸k）——检查涝。就欢是要和总结侄执行胃计划融的结祖果，晃分清脊哪些愤对了无，哪时些错桂了，猜明确纳效果毕，找睡出问辰题；④A（Ac嚷ti怎on）——行动负（或胸处理宅）。刮对总焰结检页查的辱结果储进行仇处理霜，成析功的透经验果加以拆肯定坐，并唐予以杀标准砖化，售或制剥定作涝业指欲导书搭，便解于以闪后工色作时买遵循舞；对驳于失摇败的嘉教训借也要光总结萝，以臭免重胃现。锐对于巩没有任解决泼的问碎题，坑应提疾给下辫一个PD鬼CA循环俭中去桥解决章。PD另CA管理鲁循环先找眠出目假前存饿在的想问题贷，然狸后开奔始按车照PD碌CA的步走骤开胶始实巧施有位效的团过程艺管理触，并掘使结悉果越护来越厚接近逃理想服状态达，并策重复爽使用榨，直菊到完袜全达狂成目依标。啄再换烘下一绪个目显标。PD孕CA图示（小舱组讨借论：刺本店谁业绩低提升60嫁%的方佳法讨挤论用PD萝CA）PD症CA持续独改进列表改进事项提升销售业绩60%以上plan（计划）找出影响业绩的原因，找到提升业绩的方法：Do(执行）执行步骤执行时间表执行责任分工检查人Check(检查）总结成功经验总结不足之处Action(行动）制定改进计划制定进度立即实施项目负责人监督人改进结果评估先进败的管泊理方隶法—5协W2厅H（1）WH们Y—谈—为什朱么？徐为什细么要挺这么渡做？馋理由炊何在电？原援因是董什么姿？造寻成这较样的缺结果那为什督么？（2）WH罗AT巧——是什恨么？绿目的棍是什欣么？扛做什呢么工攻作？（3）WH奥ER鸦E—熊—何处省？在伞哪里马做？族从哪等里入不手？（4）WH爷EN截——何时险？什富么时皆间完宇成？忆什么膜时机贡最适猾宜？（5）WH尚O—雕—谁？某由谁形来承融担？稿谁来忆完成程？谁伍负责现？（6）HO桂W尾——怎么余做？邪如何衫提高屈效率婚？如取何实走施？子方法臂怎样宋？（7）HO立W钥MU森CH荐——多少碗？做省到什衰么程矮度？桨数量年如何唯？质巷量水单平如相何？波费用酒产出茫如何蓬？(小组戚讨论比：总侄经理喇安排斤助理栗下午孔去机缸场接耕个客依人，绍怎样蔑用5W悬2H安排遵工作奸？）先进葱管理变方法腿之—S跳WO兆T分析载法SW棉OT分析火方法敲是一友种企扭业战船略分世析方患法，聪即根凉据企改业自寸身的血既定勾内在法条件梯进行尺分析遥，找药出企雀业的肤优势饰、劣全势及惑核心哨竞争浪力之熟所在洒。S代表st叮re根ng驶th（优防势）W代表we爆ak润ne剃ss（弱啦势）O代表op博po故rt欢un俯it法y（机森会）T代表th很re倡at（威充胁）民，其厅中，S、W是内军部因也素，O、T是外亡部因接素。娇按照宿企业赏竞争卵战略卸的完水整概洗念，抖战略旬应是桑一个势企业磨“能混够做裳的”着（即专组织很的强拼项和泻弱项婚）和挣“可叶能做梁的”积（即律环境潮的机胀会和绣威胁渠）之窃间的趋有机奸组合姜。（练亿习：尺写出叶你专幻玉卖店睁现在SW限OT竞争终分析懂表）SW耳OT图示SW作OT竞争假分析仙图示钉二竞争缩慧突围狗价值凯分析鼠工具如家信酒店获的竞廊争突摆围价掏值分浩析图作业诉：请抱作出弓德维价尔的公价值疏分析笋图Fo穴rm口ul昏a1的价约值曲体线请作眼出您蹦自己慎专卖俊店的疑价值赶分析买图定制逃衣柜私行业健影响馒消费流者选筒择的棒因素垫：企业杨规模企业纵荣誉企业杆品牌产品闷质量产品眯价格产品杆款式争颜色产品共交期专卖泻店形意象产品欢宣传闯推广销售享能力服务窝态度安装聪效果别人种推荐桥（口肺碑）C.培训转管理a.培训纤是团架队强忙化的合最有揪效武剩器b.培训踢室暴宴利的数投资招有守能力状的人晒成本颠高留团不住饱不好尤管提升帐人员盒能力练从而胳提升皂整体持业绩培训痛是最功好福夜利培训笨是最绳好的斑沟通c.培训悄能锻水炼胆裤量口当才，豆提升皮自身震能力培训幅的实须施1、培舅训需申求的报调研串（缺象什么幼补什去么）2、培惧训内连容的宪组织抱（本锁定鹊结果唯导向网）3、培闭训技损巧与鞭流程城（保诵障效吐果）4、培呢训效柔益的唱转化惊（有便实施纠工具去监督窜措施佩）5、培嘴训结已果的植确认宴（调阀查问剑卷）D环境类管理老板扛心胸捎格局的修燥炼（佛学芽与管刚理）环境源管理速：1、企晌业文坦化的而建设2、世趁界50悲0强基柳业长青搅的秘色密3、环境省管控E.广告割宣传区域刮广告扣辐射酒面小逐相对季效果胜显著,现在屋在众赔多定困制家机具还礼没有眯清楚洪沉淀挠自己上的品师牌之储初,各区股域的倦经销盐商便粥于在妻各自吴的区券域进秩行有蚀效的呀广告款宣传鉴是非抛常有督必要屑的。约一个言品牌陈是否打做得名好来变自两胞个方俯面，恼第一赞是厂洗家，队第二兴是区捷域经酸销商六。（租案例岁）F.渠道气拓展——资源板整合渠道阁的宽潮度是希影响肺专卖朴店业猫绩很基明显算的一位环。商个体缎竞争握的时势代即岛将过世去，亿最终花笑到雾最后变的是丑那些屡善于联整合炼资源痒，相碧互合帝作相折互利沉用相糠互补匀充的级经营厦者。塑这要真求经视销商痰要尽拐快找桂合作休渠道晓、合氧作对同象、掏合作桥方式贴、合已作流昂程，晒以多疫点合震作，砍多面抖合作愧，整史合身驻边一渔一切赴可以浊整合星的力贼量。将因此卷，21世纪敢将是诵资源暖共享承合作插的时塔代，趴是商滚业模妄式快速垒发展般的时岭代！家具协专卖摊店的业渠道坏探讨一、堵小区阀渠道小区悬业务折终端自拦截乖（训齐练专臂业、届激情主、耐孙心的骗业务特种停部队）小区定广告贱推广小区它样板耗房小区笔临设赠店营标销小区必物业腾关系仅整合愚（小盼区所彻有人足员的族通讯翻录）小区耻会议殿营销销楼季部关还系促砖销小区衔展销顿会小区过设点净效果择展示渴（将繁本小尾区各柿类型警代表颗户型淘图及疯产品捐效果溪图作庄出来丸，做浆成X展架蛙在小絮区门群口安芦排人厕员推庄广发涨资料收及带逗客户秩入店固）小区锈布局鹿促销盏（每谦小区扛选免领费业槽务员吊）正在降装修狸的公植司设方计师铁名片筛搜集盆及关质系建可立。品牌政联合集进小薪区会格展（鬼大型坏小区昆）小区投文艺宜演出阀活动雕促销……二、占建材火异类贪品渠记道瓷砖地板卫浴成品姐家具五金铝合狡金门漂由一箩个很档有能软力经宰销或嫌外请蓝高手绣来整骂合方猪法(口述)木门墙纸窗帘橱柜户外隐家具艺术长玻璃……符.三、惕团购+家博缓会+集采航会+砍价双会团购须以价束抢单家博规会以留方法蔑促单集采拿会、逃砍价潜会以诱量压久单四、资信息证收集迹渠道房地喉产销润售部装修并公司小区复保安小区衰物业煤经理健身今馆美容弦院高尔扶夫会存所培训些课程扭现场家博跳会当地磁展销更会团购拆现场他人青大型脸促销戚现场……五、床广告饰传播昆方法大型宵单位柔年欢骂晚会恐（送总大礼钥）当地展参与垄性高念的体言育赛芦事暂封助户外个广告针对谁性强无的报糟纸、批杂志网络争媒体宣传情单直盛接传口播电梯浑广告刚推广逝传播嫁接千买赠营方传盟播整合较其他绞行业轰或品星牌相刘互推急广传脏播特色怀趣味厘推广跳传播(猎奇)惊人(惊奇)事件太推广搬传播演艺进推广府传播鼓乐装巡游族传播会议柏营销寸