第十一章 特许经营

第十一章特许经营财务管理学时：4内容：概念、受许人财务管理、特许人财务管理重点：概念、受许人财务管理难点：概念要求：掌握基本概念一、特许经营概述1、概念特许经营是一种市场营销方法，它以其投资风险小而深受企业和个人的欢迎。国际特许经营协会的定义：特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。日本连锁加盟协会的定义：总公司和加盟人缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的诀窍授予对方，使其在同一企业形象下销售其商品。而加盟店在获得上述的权利同时，相对地需付出一定的代价给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。国内定义特许经营是指特许人将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，即特许人将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助。受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。从国外的特许经营发展现状看，特许经营显然已经成为国外零售业的主流模式、商业发展的关键条件及经济发展的最重要动力之一。特许经营在国内起始于上世纪80年代末、90年代初，当时的一些中国大陆本土的企业开始涉足特许经营。八十年代出现特许经营北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店，6家以上的国际加盟上海华联超市：直营店142、加盟店455，99年销售额42亿上海联华超市：直营店543、加盟店169，99年销售额73亿多江苏苏果超市：直营店112、加盟店113，99年销售额25亿2、特许经营的基本特征统一店名店貌统一财务管理统一商品采购统一广告促销统一物流配送统一服务规范统一经营管理统一业务指导统一质量标准统一员工培训3、特许经营模式（1）合资优点加入了当地的技术支持财务资源的合并可以建立更强的公司，可以克服初期困难双方都有成功意愿风险交流边不好雹可能隶使关掘系紧袜张对合阅资企撒业的竹投资睡可能观限制嘴用于能其它撞扩张鞭的资卫源必须弹花很待大力慈气维浙持关道系（2）公根司直轰营公司质完全肺拥有陡门店公司挪人员占制定缸和执抬行发帝展工戒作特许人门店经理门店经理门店经理公司源直营撇的优阻点：公司搜对门处店运落营控沾制更膝强公司说获得向更高汗回报用于扣维持苏当地勒关系浓的资鸦源少公司范直营读的风索险：缺乏菌对当同地政探治、叠文化匀和经絮济环与境的壁了解需要持在国死外进绕行直争接投置资4、对矛特许创人来迁说，汪特许猎经营胸益处(1淘)分店欧由受冒许人扑提供笼资金估，从食而分队担了患特许港人的竟财政匪风险桌，使辩特许月人能惭充分沾地运训用别贷人的锣资金睬来发此展自惭己的位事业雁；（2）特鲜许人尘可以痛降低债经营扰费用仇，集嫩中精扫力提顽高企椒业管拴理水件平，延提高枪管理慨效率侄。特乒许人互只需弄建立竖一个坦紧密申的组驴织，唱包括饺一些艇与经筒营业搬务有双关的势高度旬专业叶化的偏经理弦和辅齿助人挺员；（3）特风许人校能以注更快姜的速伐度发贝展业件务而奸不受浅通常理的资决金限坦制，谢以最奴低限爹度的炮再投甲资就折能在姿分店色获得取高回刘报；（4）再桃投资姜资源亚的增粪长使办业务瞎效益淋和效匙率更帆高，则且有茎最终烫回购不成功唐的特繁许加谎盟分帝店的眼机会;（5）特弱许人粗可以赌获得区政府超支持楚，加间快国袋际化掘发展量战略乔，使件特许爆人可山以将绑资源吸用于什自己名的擅击长之段处，里从而文在提加高核脱心竞焰争力炉的同玻时增益强特席许人衔的整屠体竞牧争力菠。5、对隶受许泻人来虾说，奶特许测经营竿的益阴处（1）受选许人翠对基习本知伏识或薯专门驼化知语识的唇缺乏缩慧，可乞通过倒特许霉人的蚂培训浸项目园得到绕克服呢。（2）受涝许人置是特荒许体宴系内浆的独泊立的氧商人画，这汽为受耍许人缸带来植了通斩过努叶力工祝作使火其投法资收仁益最趋大化隐的机棉会。（3）受疯许人匹通常井比自编己独痒立开赚业需何要较鼓少的科资金滥。因严为特舌许人桐所传锦授的辨试点护经营恳的经斥验，帽将消榴除掉灶各种制不必获要的绢花费尘。特奥许人吼为受萍许人开提供刃的一无系列谁服务芦，能谋保证固受许散人在进经营抱上获俩得与屈特许蜓人同惰样的杏成功痛。（4）受拌益于舰整个辆体系马的谈梳判能支力和催大批挤量购屿买在怀价格喷上的惩好处韵。6、对欲社会成来说晃，特撞许经违营的辣益处（1）提夺供更旱好的纸产品亿或服跪务。（2）特寇许经戚营还围通过3种方燥式为搏社会侦增加叙了就昨业机鲁会：一是们特许浸人事常业的倡扩大淋使其兄与相骄关企汪业（际比如笑供应顷商、逐合作达者等饭）的椅业务沾增多孝，从山而使算加聘柄人员杜成为蜻必须抽，或乔至少鸭使原炼有人烂员不纽奉再失泡业；二是亿特许侧经营样使受盗许人茄因开言展新污的业煮务而鬼产生塔新聘返人员墙；三是怖特许滑经营匆本身雷造就出了一悔批专临事特耽许经御营业杰务的育职位石，比病如顾其问咨洒询、复律师狗、特表许经叶营专喘业人令士等镰。（3）特罚许经职营通丛过“差合作百发展勿、共排铸多洁赢”炎的方榆式加圾强了章企业稳之间纹的合趁作，陈或为熄社会百提供魄了更搅多的阻合作灾机会辽，特蝇许经衰营成那功的幕例子凑从正胆面弘裙扬了瞎合作琴致制易胜的核精神阴。7、特病许经殊营之鬼弊（1）容夹易对宫有些师资源很失去组控制厌并变毒得对顽受许谅人过愿分依责赖。虽然亡有合验同的蝴约束旬，但耍特许扁人把赶业务撒交由冶受许榆人来棚做，是就不仰可避荒免地分会遇慌到对亡某些毁资源木、功礼能、否厂家批等的堆过分奇依赖夹和失融控现览象，断而不提能完乖全自球主的太状况泳显然筋是一际种潜齐在威露胁。蓬因为旁特许系经营衬的“肯克隆付”效言应既枝容易炮“一油荣俱坊荣”符，也艇容易悼“一雾损俱哀损”竹，公碰司声蛙誉和颤形象笔会受贝个别秒经营北不好就的加亦盟店誓的影汗响。（2）特侦许经棍营合蜜同限遣制了笨策略幸和战宴略调朗整的弦灵活血性，炮在特条许经派营地孝区内凯，企余业扩脚展受龟到限创制。当发前现加驾盟店虚店主鸟不能幸胜任氧时，边无法赌更换船。如伏果特能许人蚊的职养员与街受许料人有豆矛盾晌，双灭方不填能共顷存，祥则会仇破坏公特许科人与浸受许谁人之以间的锁信任恶。8、特纲许经厨营的活基本圆专用栗数语盟主疮：特闷许人加盟冬商：况被特脏许人辉，亦碍称为质受许数人，科加盟稍某一利特许扔经营葱体系茄的独串立法四人。特许关权：致盟主崭所拥晚有的尤商标化、商庸号、争专利础、经恰营诀梁窍、悔经营柱模式娘等无鸟形资榜产，永以及堆有形参产品音、无愉形服牺务等加盟精费（孤加盟捐金）案：特怎许者仆将特绝许经背营权床授予介被特抖许者榜时所舞收取阁的一棒次性型费用欧。它握体现馋的是刑特许含者所避拥有蹈的品春牌、胆专利救、经妄营技灰术诀谋窍、更经营强模式蚊、商惰誉等弄无形妇资产岗的价扇值。仪（如消：麦吴当劳大加盟菠金30万美采元）使用舱费（肥权益明金、昼管理握费）克：被作特许悔者在优使用萄特许竞经营割权过卧程中著按一幕定的嘱标准滩或比榆例向且特许符者定围期支顶付的住费用级。它恢体现殊的是脉特许匪者在吐被特振许者把企业耻中所捕拥有维的权猜益9、特反许经扰营的卫分类产品娘和品面牌特打许：蚕该类寒型的偏特许男经营杠主要泉涉及至到加糟盟商婚要使瓦用盟基主的坛品牌劳和有族效的歇销售情方法神来批何发、勿销售万盟主产的产济品.作为抢加盟荷商仍软保持章其原割有企膛业的单商号症，单源一地输或在刺销售抵其他漠商品睁的同渗时销况售盟洗主生跳产并揪取得零商标证所有斤权的皂产品坛。此麦类型纹中的肃受许符人通醋常属仿于零置售商下一级肢，主坑要流装行于扮汽车留销售葛、汽没车加挺油站近、自乔行车骆、电洞器产直品、励化妆付用品煌以及腾珠宝向首饰甩等行框业。生产给特许鸡：此艺类型蓬的特廉许经剥营中菊，加甚盟商铲要自裳己投报资建狼厂，岂使用食盟主尊的专驼利、太技术谁、设悄计标讲准等键加工谈或制筛造取信得特耐许权肠的产脸品，努然后它向批被发商贯或零靠售商责出售豆，加控盟商茧不与睬最终做用户换（消先费者絮）直误接联根系。骨例：遇可口脱可乐委的灌湖装厂华、百肾事流剃行鞋浪等。经营宵模式鸽特许勿：此县类型辱的特叠许经唯营其枕主要闹特征巴是：扎加盟屈商有坏权使瞧用盟劣主的诊商标蛾、商页号名突称、直企业企标识幸及广挤告宣置传，图完全黎按照慕盟主贡的模郊式来禁经营傅；加螺盟商暑在公逆众中家完全花以盟仰主企抗业的秩形象逢出现泛；盟阳主对及加盟废商的臂内部昂管理真、市两场营居销等李方面庄具有辟很强希的控粪制。此类联型的编特许苹经营现越来请越成锐为当土今主额导的尖模式拣，它洋集中龟体现利了特符许经富营的腹优势腐。目疗前在咽很多煮行业沈迅速扔推广伞。如差快餐图食品交（麦讽当劳阻、肯犁德基梨、马显兰拉痕面、择好利付来）蚁、旅射店业然、洗离衣店扒（荣仪昌）殿汽车洋租赁瞎以及妈各种缘瑞服务生性行洒业。标准黎化st晓an圈da灰rd展iz慌at忽io逝n（作业兰标准者化、俊企业桃形象边标准及化）简单女化Si躲mp治li葬fi盗ca威ti针on（作业协流程使简单咳化、江作业寻岗位志活动躬简单盗化）专业厌化sp眯ec站ia蜓li甚za版ti沈on（总部芦、加羡盟店露、配悉送中喝心三犁部分序专业屠分工网运作瞧专业访化屑）10、特怎许经西营的3S原则定位逮：清渗晰明钞确的触市场堵定位品牌远：一个个或歌多个兰具有婆生命慈力的驳品牌文化绘与潮裳流：他符合茎当今呀世界午文化项发展乖的潮予流业绩电：良辉好的疯经营匙业绩屏障蛇：核蔑心竞分争力貌足以蒙对竞美争者倾形成勤难以你逾越用（模更仿）漫的屏激障创新转：具蛮有不锡断创抗新的肚能力11、特变许经括营体字系的孩六大哀前提成功狠的样劝板店角：事芽实证膏明是秩成功微的样楼板店可知裁识化岂：有贸标准洋的文周本化闯的营翁业规妻范手们册可被命克隆现：普紫遍适眨用于垃各个滴不同根地区价的相面同的爬目标若消费扁群体市场告：有串广阔比的市译场前誉景体系钻：有雷完备盼的物支流配碰送、哥培训训督导曾、产烫品开拢发、宫促销榜推广散、信礼息反桨馈、亏客户漫管理显、以并及店悄面VI勇S系统创新督：具枝有不歼断创墙新的致潜力双赢脱：盟辱主和盖加盟盆商均贷可盈亡利12、特只许经马营体施系的团七大生要素花（局加盟焦商考漏察盟丢主）二、忌受许猾人的慌财务毫管理1、购赔买特树许经严营权栽的步谷骤开办接一间盾特许将经营迹加盟名店，爬是一皂种成萄功率轨高的搂创业全投资祸方式牛，但拦是对占于初天次加所盟特逃许经停营体宰系的弊投资尸者来放讲，本如果稻运作嗽有误倍，操摘之过钢急，很极易衡造成用不应浓该的礼损失伞。特许惊经营独成功劲七步些骤：(1笔)学习扰特许都经营昨原理成与实如务，粉熟悉掏特许永经营杏相关校法律铸法规盖，采茶集大魔量特木许经仍营企油业的略经营穗信息特，并悟对这麻些信舅息进为行整烘理与包分析万。(2丘)选择赚感兴迁趣的冠业务炎，并赠向开龟展此顷类业脂务多星家特格许企刑业索非要宣新传资额料和艇加盟补说明颈。(3粱)找出判真正结适合涌自己阳，且俩真正杠感兴昏趣的思项目要，约觉见特呀许方公，并李要求漆和特豆许方挠在对孩方办售公室寺面谈涂。(4宪)亲自陈或者里请特朗许经留营咨咬询机总构对庙选中锋的特泳许方积进行亡评估沫。评培估的挑结果肃应该鞋是明爪确的侮结论歇和建寸议。(5暂)征询筑其他扮专业顾人士淋、合柜伙人摸和亲煤友的蒙意见乱。(6扛)筹集篇资金偷。(7蚁)签订枯合约隆，把寒特许镜方当拨成是牧生意绍合伙葱，实搏现双展赢结粱果。如果都作为非一名脆受许颂人想纪获取蜂成功畏，起甘码应昼当具悉备以涝下五李个必甚备的恭要素残：(1怪)良好钥的心现理素轻质；(2细)一定呜的管殊理经旺验；(3饮)能选摆择正沿确的抚特许印方；(4椅)合适凶的经尿营地魂址；(5汽)有自匪己的悬一套劫经营扯方针姜。2、受坏许人较对特尽许人每的评亚价受许陪人获缸取业铺内特次许人油或盟修主信烘息的贡渠道垂有很牧多，驳下列泥方法原都可捏以采考用：土充膜分发贼挥电地子时选代的宋优势息，用站足用否活In六te给rn勾et粥;参加赶展会皆、培奶训班很、研虑讨会饺、企集业峰购会等义特许贺人可昼能聚迅集的兼活动;购买砍或查希阅资悬料：酿书籍沫、杂斗志、长报纸上、信鬼息汇浩编、需电子艰书籍阅、光逼盘、泼广告租材料怠等;委托摘专门罢的服忙务公母司或颗个人咏进行;询问情该行巾业内关的特谱许人众或受快许人饰。在选遍择与精决定俘特许就人或塑盟主伸的过狗程中邪，潜颂在受饿许人牛还应摆请特妄许经膏营咨凝询机农构对哈选中蝇的特诉许人要进行限评估摩，并墙征询外其它耗专业值人士吹、合晕伙人阶和亲善友等拿各方典人士绘的意邪见。事评估巾的结冤果应歪该是重明确潮的结凉论和麦建议会。3、销欲售预热测总销偏售额开分覆店的私营业腔额4、特服许费罪的筹岂划（1）前蓄期加吸盟费加盟泛者在恐开业叮之前殃，必蠢须向辛总部盏支付娇一笔寻特许构经营弄权使刻用费掌，这碧笔费晨用往默往在约签订淋合约脚时支池付。前期匪加盟剧费依蠢据不肺同的酸加盟落总部扮有不腐同的光标准主，一核般占馅加盟宏者投滑资的5%谊-1朱0%之间偏，即堂如果以开办劣一家礼加盟饺店所蛮需资话金是50趣-6柳0万元天，则中前期有加盟猜费是5万--熟6元之羡间。谁当然额，这匀也不荡全一合致，自如果朽加盟扔者要捉得到蒙像麦奥当劳某这样填一流呈的特职许经赢营权快，则泼他往奋往要链具备穗雄厚惜的财炎力并炉向总蜡部支啊付一行笔高程额的秘特许故经营征费用靠。（2）后顺续加朽盟费这是做加盟爽者开它业后闸每隔眠一定狗时期避支付晨的一贪笔费悦用，趣有的骄按月炭支付山，有顷的按戒年支利付，浑它包绑括特猛许权徐使用射费，昂即权鸡利金毫；购嫩买或轮销售秆总部奥产品肿，如板原料捡、产淡成品羊、经迅营设音施和杯设备暖等；驾总部勿为加晓盟者场提供发经营战管理贿服务踏所收昼取的辩费用洁；广忆告宣敲传费偶用等择。这笔能费用联根据动总部袄提供跃的援扬助多距少、展总部犁的管益理水杰平，负总部松的信剑誉高因低，伶总部饱开展混的宣殃传推狼广活团动等她因素匠而定校，一滤般是丈按经细营业致绩提壶成，狱注意欲是按垮销售拣额比独例提若成，远而不巩是利捏润提玻成，辽无论毒加盟恐者是荣否赢丑利都裕必须所交纳冻，因驴此在岭预算紫投资异效益距的时狸候一伸定要幼把这胃笔费部用计测算进畜去，晨并预萍先作加好打印算。（3）租嚷金店铺女的租筐赁一勿般有训三种骂方法惩：一是逗总部阴先租欣下来悼，经们过装循修后用，再限转租境给加划盟者晚；二是撤总部灾与加锹盟者参一起笋去选恳择合易适的狗店铺霸，看男中后堪，在退总部仔协助酷下加凤盟者摊直接珍与业居主签纳约；三是荒加盟寄者自傍己去躬寻找普铺位去，看曾中后膊租下砍来再愿与总算部商扭洽加现盟事读宜。波先由膨总部辰租下法房后笛再转途租给物加盟华者，闸这种饺方式哭对加碎盟者坟最有为了联确保重租赁艘的能登力，集业主民在签孝约时肤往往册要求享承租痒者预洲先支逝付半感年或谅一年外的租鞭金以颂作保掌证，来因而拆加盟地者要鼠在开站业前舟就得孔拿出役这笔愉钱来沈。租吉金的月高低夺视商惧店的状地理庭位置励而定荒。不绪同的隶交通现条件毛、周跃围环皆境、同建筑根物构恳造等楚，租孟金会掀有很扶大的匹出入板。把忆商店立设在阵繁华海的闹贼市中垃心与推设以婶居民谦住宅往区或犯偏远赞的郊轰区，眠其租棉金水即平往到往会驼相差瓶几倍杠甚至形十几品倍。羽要尽积量节浸省这剪笔投户资，竿选择孙一个寒恰当乒的店叶址非白常关崇键。（4）其争他资标金除了花以上扛必需丛的资凡金外孕，加栋盟者制还得途准备蹄另一宗笔资周金，贪用于夺装修叉店铺钉，用色于购肠买设早备，晌用于假购买递原材正料或槐货物切，用增于支文付人丙工、蹦水电赌费，恶电话宅费用籍其他瞒各项沟收费拍等。资金探的筹忙备，因一般摸有两示种情筒况：第一港种是飞受许劫人有睡足够错资金氏，自声主开晌业，易一些姿人不社愿负驶债，辽所以侧立下暗开店连创业姿的目隐标后耻，便粒自力草更生予储蓄布，一恨直储洋到足钳够资严金才蛾开业聋。第二魂种即疫贷款野。三、迁特许妄人的狱财务叶管理如何翁确定罩合适宋的加紧盟费马用，红对总允部来俗说是话一个套非常压关键盒的问机题，丸它直汁接影短响到唱特许军事业您的顺康利发弟展。泪因为咽投资湿者在持费用哈方面叮通常粮相当剥敏感槐，费给用定屑得太闷高，锻投资乏者不味能获色得预急计的达利润膨，自茶然不荷会对治该项斩业务毁感兴易趣，外即使劫加盟室进去冬，不否久也脱会退做出；屯若费钳用定壳得太券低，栋总部价收益浓受损圾，甚自至无痛法弥姻补所切提供柱服务挺的费观用开艘支，婆将会浆得不阴偿失计。无剪论如灿何，睁总部颤都应存该尽撑早拿号出一肺套合摆理的昌收费捐方案拿，确曾定加霉盟费针用水拐平及脾收费醋方式悠，以贤便制党定出携合理沈的预惕算，塘弥补规其管线理费聚用，韵并取伯得足辉够的砌盈利片。加盟惧者向盲总部哄交纳兴的加导盟费掩用一框般包撞括以务下几衰类：1、加咳盟金也称孩为首宣期特义许费畅，是治加盟辨者在泼加盟槽时向受总部近一次芝性交形纳的灭费用伶，它评包括千加盟幕者有衣权使贩用总浓部开沫发出马来的泳商标京、特容殊技抱术等脑费用涌，体够现了刺加盟邀者加兼入特降许系判统所的得到呢的各宴种好知处的典价值谋。2、保沾证金作为怪今后唐交纳丈各项所费用蛾及债永务的叼担保档，同益时也获带有斗总部姜向加什盟店缺所提揪供商挣品的格预付投金性仆质，晨数量妙各公惩司不院等。红合同慕中止峡时是雹否退薄还，任情况拒也各炭不相窗同，减依据避双方马的合歇约而牙定。3、权仗利金是总尖部对倚加盟告店进味行经