第八章影响消费者行为的因素

第八章影响消费者行为的因素1第一节消费者个人与家庭因素这属于内部因素，主要有：年龄、性别、个性、职业、收入、时间、财富与消费品存量、知识与经验家庭文化与生活方式、家庭的社会地位、家庭生命阶段、家庭规模、家庭决策结构、家庭的投资意愿21、家庭文化和生活方式的影响：家庭文化是指家庭成员奉行和遵守的价值观念、生活目标、行为准则和生活方式等。家庭文化是十分复杂的范畴。对家庭和个人消费行为起重大影响的有以下一些因素：

1、家庭的基本消费价值观。它是指人们对一些基本消费问题的意义的评价体系。

2、家庭生活目标。生活目标是指家庭需要努力达到的消费水平，使家庭生活美好起来的各种愿望等等。任何一个家庭都有三种目标，即家庭的社会目标、个人目标和团体目标。

32、家庭社会地位或社会阶层不同的家庭社会地位对其家庭及其成员的消费行为具有影响。当这种影响具有某种共性时，这就说明存在着社会阶层这一亚文化因素。

1、社会地位是由家庭各成员特别是家长的家族声望、富有程度、权力和职业、教育程度等多种因素共同决定的。

2、具有类似社会地位的家庭或成员，当然就同属于某一社会阶层。社会阶层是一个等级结构，可以从高到低排列；属于同一社会阶层中的人的行为，要比两个不同社会阶层中的行为更为相近；同一社会阶层的人相处更为容易。

4社会地位或社会阶层的划分：美国的七种主要社会阶层的划分

·上上层（不到1%）承有大量遗产，出身显赫的达官贵人。

·上下层（2%左右）由于在职业和业务方面能力非凡，因而拥有高薪和大量财产属中产阶层。

·中上层（占12%）无高贵出身，又无多少财产，多半是自由职业者、公司经理、独立企业家。

·中下层（占30%）包括白领工人、灰领、高级蓝领。

·下上层（占35%）技术、半技术工人。

·下下层（占20%）教育程度极低、无技能的劳动者5

上：高层领导、大企业经理、高级专业人员及大私营企业主中上：中低层领导、大企业中层管理人员、中小企业经理、中级专业技术人员及中等企业主。中中：初级专业技术人员、小企业主办事人员、个体工商户中下：个体劳动者、一般工商业服务人员、工人、农民

国家与社会管理阶层底层：生活处于贫困状态度并缺乏就业保障的工人、农民和无业、失业半失失者业经理人员阶层私营企业主阶层专业技术人员阶层办事人员阶层个体工商户阶层商业服务业员工阶层产业工人阶层农业劳动者阶层城乡无业、失业阶层五大社会等级（当代中国社会阶层结构图）十大社会阶层6

3、家庭生命阶段：家庭生命周期是指一个家庭从建立开始，到家长死亡或家长年老后与成年子女合居，并入子女家庭为止的整个时期。家庭生命周期可以分为若干生命阶段。由于在每个生命阶段包含的因素有明显不同，这就会使处于不同生命阶段的家庭有不同的需要和行为特征。在不同生命阶段，家庭中的成员年龄，成员数量，收入水平和财富存量，各自的需要特征和相互关系等，都会影响家庭及其各成员的消费行为。但如何划分却比较困难。7第一阶段，单身阶段。其特征为单身成员，年龄在34岁以下。第二阶段，新婚阶段。其特征为年青的夫妇，没有孩子，夫妇年龄在34岁以下。第三阶段，“满巢”阶段1。其特征为年青的夫妇，子女年幼，夫妇年龄仍在34岁以下。第四阶段，“满巢”阶段2。其特征为夫妇年龄大约在34~54岁之间，子女年龄也较大。第五阶段，“空巢”阶段。其特征为夫妇年龄在54岁以上，子女已不在家庭中生活了。第六阶段，丧偶独居阶段。其特征为单身的成员，年龄在54岁以上。84、家庭规模：

1、家庭成员数量与家庭消费中的规模经济问题有紧密联系。家庭出于消费成本与消费效果的考虑，因家庭规模的不同，会产生不同的消费行为。 当家庭规模发生变化时，购买家庭共同消费的耐用品的支出在家庭总支出中的比重会发生变化；日常消费支出总量的人均份额也会发生变化。

2、我国家庭规模小型化的趋势年份47536474828595家庭平均人数5.344.34.294.784.433.893.239原因孤：解越放初象期，妖我国版家庭醒分化秧速度剑远快幅于人业口增祖长速泡度。53拉~7朋4年，外人口移增长弊过快疼；以狠后，寺家庭迷分化馒速度现不快宝，但夸人口锹增长忙放慢丛了。对消抛费者启的影锣响：1）家倒务劳垫动社切会化线，保赌姆、证钟点亮工市碌场繁甚荣；2）求捎方便宇、营谁养，搁在外住用餐荣增多须，冷乒冻、舰方便葱、净脚菜市段场得遇到发橡展；3）文肉化教咱育费单用增环加，祖儿童挑消费晴大幅灯增加返；4）娱社乐、病休闲我支出末增加仗，旅垃游业吓兴旺翅；5）住语房、辜家具倡用品发增加法；6）情桌感消肺费增胆加。105、家元庭决屈策结岭构：1、决俯策类买型主阅要有心：共广同决聋策；肆一人枝决策萌；单丧独决冤策。2、主年要影腹响因伙素：（1）家胁庭成六员的蔬基本贤经济尚地位循；（2）家家庭成股员的钻能力善差异换；（3）家稀庭分父工；（4）商到品用牺途。此外虚，家弦庭的隆民主崖气氛捷、家犯庭各音成员史的个龟性意援志、塑消波费决生策的门紧迫跟性等拨，也外都影俊响着铺决策龙方式春。116、家职庭投巴资意匠愿这里术说的专投资痛是指幸体现尘在消摄费行贫为中注的投贼资，飘或者恳说是粒指具熔有投脆资性湾质的出消费抬活动罪。消碍费性搜投资湾也分低为“责对人踏的投争资”慎和“呆对物良的投饰资”难。家庭搞的投别资意顿愿，鼠将对种家庭立消费追行为欣产生焰如下驰影响书：（1）如终果家暗庭是袍为投们资而际发生驾消费司支出即的，吧那么修家庭秀为了容获得扇投资桑收益索就可身能进之行超百收入脸消费音。（2）家平庭为以了获晋得投才资收颠益，周家庭设已有守的消畜费品恢存量设就不寨再起闻作用绣，只饰要还乌能获全得投悠资收吊益，查他们栏还会宇不断求地购宾买。12第二株节萝社译会因圣素13一、邮文化贪因素(一）霸主要丧概念1、广皮义的愚文化2、狭婆义文游化14（二抢）亚文闲化亚文傻化可喉以按体照民知族、烛地区密、籍脊贯、夺种族芦、宗阁教、轻年龄档、性厚别、排职业桂、社默会阶昌层等沉标准岁来划窑分。对企公业来半说更规具有饼意义阶。亚内文化即特征篮是进干行市柏场细创分的毁重要劈燕变量害。我国望疆土巾辽阔渠，有50多个大民族渡、几乎十个虑省份舞，民棚族和允区域尿亚文沫化十朱分丰结富。15（三朋）中巨国传诱统文窑化对臣消费成者行躬为的胆影响消费音行为姓的大秋众化人情勾、关怕系消谊费比冰重大消费稳支出厨重实铃用和累计划协性以家梨庭为偶主的谅购买毒准则品牌闪意识容较强16二、黎消费红流行龙、习碑俗与败参考世群体（一筑）消意费流绑行1、消斤费流黄行特音点骤发腰性与徐短暂承性周期起性与蚁循环犁性地域才性与工梯度挨性新奇框性与椅传统威性2、消垦费流败行对帮消费吴行为欺的影桃响决策腊过程另缩短嫁；消其费习筒惯于疫偏好匆的改卧变3、流船行的冷寿命首周期倡导——传播——形成史风气——下降——消失17（二坏）习冒俗1、消冻费习什俗特留点长期方性地域库性社会希性非强趁制性2、习盲俗对累消费妥行为冻的影慕响促成侍了习扒惯性替购买强化碗了顾户客偏喉好和子从众丢心理影响盐顾客智心理留的变竿化速扭度18（三妄）参底照群山体1、参弄照群妻体的弟概念2、参昂照群翅体的攀类型参考温群体奶的类集型所主穗要特酬征正式肾的/非正爱式的慎正诵式的参参考困群体伶有明讨晰的应结构竖；而韵非正鹅式参垒考群辛体没闯有主要麦的/次要险的宗主荒要参符考群否体中怖包括折直接录和面柏对面尚的相达互影剃响；凤次要膏群体衣没有成员挖式的搭人们讯成为晌组织填的成衰员才剑能加巧入这芹一群毅体渴望师加入阻的售人肉们渴脖望加镜入这经种群啊体，阁或者昆效法驾该群千体的精行为背叛朗性的消人们毒希望驼回避辱或者拴拒绝秃加入福这种魂群体193、参绵照群拥体对伙消费嘴者行兽为的请影响规范陕性影组响信息简性影专响价值担表现更上的掩影响20三、环国家描政策与消贞费者姻行为盲有较柜密切码关系饮的政遮治、君经济领制度唇，主收要包析括有睡关消疤费者沸权益停的法拐规、忌福利亦制度碌，以胸及国引家对提居民坝消费总的基耕本政溪策等打。1、消铺费者邮权益是保护继状况融及若喊干难响题2、福疏利制俭度改鞭革后香的现租状3、国危家的曾消费观政策4、熄其他词宏观迟环境猴问题21第三停节筐价背格22一、飘价格苦的心麻理功放能比值服比质纱功能自我习意识袖比拟墙功能调节承需求溉功能23二、叹消费秩者的掏价格同心理1、消合费者时价格辟心理脚特征习惯算性心术理敏感兄性心布理倾向验