商务谈判双语

商务谈判双语“Bilingual”

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Apersonwhoknowsandusestwolanguages.Ineverydayuse,thewordbilingualusuallymeansapersonwhospeaks,reads,orunderstandstwolanguagesequallywell(abalancedbilingual),butabilingualpersonusuallyhasabetterknowledgeofonelanguagethanoftheother.Forexample,he/shemay:a)Beabletoreadandwriteinonlyonelanguageb)Useeachlanguageindifferenttypesofsituation,eg.onelanguageathomeandtheotheratwork.c)Useeachlanguagefordifferentcommunicativepurposes,eg.onelanguagefortalkingaboutschoollifeandtheotherfortalkingaboutpersonalfeeling.

双语-----一个能运用两种语言的人。在他的日常生活中能将一门外语和本族语基本等同地运用于听、说、读、写，当然他的母语语言知识和能力通常是大于第二语言的。举例来说——他/她可能：A)使用一种语言来读和写；而用另一种语言来听，说。

B)在不同的场合下使用不同的语言，如在家使用一种语言，在工作单位使用另一种语言。C)在不同的交际需要下使用不同的语言，如在谈论学校生活时使用一种语言，而用另一种语言谈论个人情感。“BilingualEducation”----“双语教学”

双语教学’，指的是用两种语言作为教学媒介语，来学习科目知识，同时达到掌握外语的目的。（Asecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects）

Briefintroduction内容简介

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Finalexam(80%)

chapterone

IntroductionandOverviewofInternationalBusinessNegotiation

1.1Introduction

介绍1.2ConceptandCharacteristicsofBusiness

Negotiation

商务谈判的基本概念与特点1.3TheBasicPrinciplesofNegotiation

谈判的基本原则1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBN

对国际商务谈判的特点的正确理解1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

国际商务谈判的主要内容本章的学习目标

learningobjectives1、掌握商务谈判概念2、理解并掌握谈判的原则3、理解谈判的特点，并掌握国际商务谈判的特点4、初步了解国际商务谈判的主要内容

请阅读教材1.1Introduction，然后回答下列问题：1、Doyouhaveanyexperienceofnegotiatingwithanyone?2、Pleaseshare

yourexperiencewithus.1.2Concepts&Characteristicsof

BusinessNegotiation

Q1、Whatisnegotiation?Q2、Whydopeoplenegotiate？Q3、WhatareCharacteristicsofBusiness

Negotiation？世界就是一张诺大的谈判桌！Afterreadingthefollowingcase,pleasediscussaboutthemeaningofnegotiation?

Case1----基辛格说媒基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗丝切尔德伯爵的女儿(最有名欧洲最有名望的银行家）。”老农说：如果是这样的话…基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯，如果是这样……”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。1、Whatisnegotiation?Negotiation一词的来历Negotiation--------------Negotiari(拉丁词:作生意或作贸易)

Negare(deny:拒绝)Negotiari

Otium(leisure:休闲)Readthefollowingexample:(p2-3)

9万美元10万美元8万美元AnnPeterNegotiationisaprocessfullofconfrontation

(冲突）andconcession.（妥协）Negotiationisavoluntaryprocessofgivingandtakingwherebothpartiesamendtheiroffersandmodifytheirexpectationssoasto

comeclosertoeachotherandtheycanquit,atanytime.（谈判是双方自愿给予和付出的过程，为了达成协议他们会调整自己的报盘或修改自己的期望，而且随时可能放弃。）

参考：其他关于谈判的概念法国谈判学家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。”

美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗（C．WayneBarlow）和格莱恩·P．艾森（）在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

2、whataretheelementsofnegotiation?1)Negotiationisanelementofhumanbehavior.Itdependsoncommunicationbetweeneachother.2)Negotiationtakesplaceonlybetweenpeoplewhohavesameinterest.(共同利益）3)Negotiationtakesplaceonlyoverissuesthatarenegotiable.4)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatorsareinterestednotonlyintakingbutalsoingiving.5)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatingpartiestrusteachothertosomeextent.

作业：

查阅2005年11月8日，中美签署的《关于纺织品和服装贸易的谅解备忘录》相关资料，回答：

1）中美双方签署这个协议的共同利益是什么？

2）谈谈应该如何理解互利互惠的原则？Innegotiationpeopleshouldknowthefollowing：5W1H1)Whytheynegotiate（原因）2)whotheynegotiatewith（人员）3)whattheynegotiateabout（内容）4)wheretheynegotiate（时间）5)whentheynegotiate（地点）6)howtheynegotiate（方式）3、whatarecharacteristicsof

BN?1)withacommongoalbutdivergentmethods2)fullofconfrontationandconcession3)shareopeninformationandlistentotheother’sobjectives4)trytounderstandeachother’spointofview5)trytofindwaystocometoanagreement6)itdependsontheexpertiseofnegotiators7)IBNisnotawin-losebutawin-wingame1.3TheBasicPrinciplesofBN1Equalityprinciple（平等互利）

2Sincerecooperation（客观合作）3Keepitflexibleandfluid（灵活变通）1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBNWhatarethefactorsthataffectIBN?1)

laws,politicsandpoliticalauthorities.2)differentcurrencies3)theparticipationofgovernmentauthorities4)changesofcircumstance5)differentideologies6)culturaldifferences1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

1.contentofIBN(P13KEYPOINT)

2.theproceduresofIBNStep1preparationfornegotiationStep2processofnegotiationStep3signingabusinesscontract(详细讲解见第三、四、五、六、七章)Step1preparationfornegotiationThereare3aspects：Establishingthetargetfornegotiation(目标）Gettingasmuchinformationaspossible（信息）Makingafeasiblenegotiationplan（谈判计划）Step2processofnegotiationThereare3

aspectstoconsidertheenvironmentfactorsaffectingIBNThequalitiesandexpertiseofnegotiatorsThebargainingstrategies

（详细讲解在第三章）environmentfactors环境因素

political,social,economicalandstructuralfactorsrelatedtobothparties.Case1：1983年9月，阿根廷发生了经济困难。以美国为首的国际银行和国际金融机构在阿根廷要求取得新的贷款，以解燃眉之急的情况下，举行了双边经济谈判，国际银行和国际金融机构利用阿背负沉重经济压力的有利时机，向阿提出了两个条件：

1.要求阿政府修改现行的《破产法》，以使外国债主在处理破产案件时享有优先权。

2.要求阿的国营企业在同外国债主签订外债续借合同时，必须接受外国债主提出的条件。知识点：Marketstructure:市场结构(P4)包括：区分市场结构通常从该市场中可容纳的厂商个数,资源是否自由流动,进入市场是否存在壁垒,产品否具有同质性来划分.市场结构可分为完全竞争市场,垄断市场、不完全竞争市场（垄断竞争和寡头市场）三类。HOMEWORK:查阅并理解“市场结构”相关知识，完成以下题目：市场结构的基本类型的内涵，并举例说明中国哪些行业对应哪一种市场结构类型Negotiators:membersengaginginthenegotiation,whichisaffectedbytheirownexperienceandnegotiatingskills.

case3“谈判女杰”的智谋

1985年7月25日，广东省珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同书上签字。根据这份合同，光纤公司引进的ITT型光导纤维成套设备及购买的技术专利达到80年代先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压到186万美元。中方谈判手庄敏女士也因此被港澳商界誉为“谈判女杰”。

为了掌握行情，庄敏及同伴先后同12家公司进行试探性谈判,在此基础上最后选定ITT进行实质性谈判.ITT代表团的业务能力相当高，特别是主谈手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错。但庄敏及同伴未表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢地掌握了行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须巧妙地运用矛盾。庄敏他们在调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在确定选择ITT为合作伙伴之后，又同时拉了英国的STC公司谈判。这两家公司是兄弟公司，

STC是从ITT分出来的，但为了各自的利益，手足相残，形同水火。在一次谈判之后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为该公司一直在同一场所同中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，捡到文件后如获至宝，赶忙在价格上让步，结果谈判在开局时就很顺利，很快就同中方成交了。

Step3signingabusinesscontract1.ThetypesofcontractsrelatedtoImportandexport:Commercialcontract商务合同Salesandpurchasecontract购销合同Salesagencyagreement销售代理合同Contractforprocessingwithsupplied来料加工和materialsandcontractforassembling装配合同LicensecontractforIB国际许可证合同Joint-venturecontract合资经营合同2、thestructureofabusinesscontract1)title（契约名称）2)preamble（约首）dateofsigningSigningpartiesApplicablelawPlaceofsigningRecitalsorwhereasclause（订约缘由）3)Body（正文）4)Witnessclause（约尾）Sentenceofclosing（结尾文句）Signature（签字）Seal（盖章）

Step3signingabusinesscontractStep3signingabusinesscontract3)Body（重点内容）DefinitionclauseBasicconditionsnameofcommodityqualityquantitypricepackaginginsuranceshipment&deliverypaymentinspectionclaimGeneraltermsandconditions

ContentofBNStep3signingabusinesscontractGeneraltermsandconditions（了解内容）

duration契约有限期termination契约的终止contingencies不可抗力assignment契约的转让arbitration仲裁jurisdiction法律管辖notice通知amendment契约的修改Payattentiontothefollowingthingsindrawingupacontract:formalwordsandphrasesshouldbeused1wordsshouldbeexact,clearandrigorous2activevoiceisusuallyused（主动语态）3Presenttenseisusuallyused（一般时态）4thestyleofdirectexpressionisusuallyused5professionaltermsshouldbeusuallyused链接：商务合同商品购销合同有些人看不到共同利益有些人会坚持