FABI六方位绕车介绍

绕车学习四阶段、12个步骤培训

1、全面理解

2、死记硬背

3、绕车自我练习

4、角色扮演、活学活用

内部资料3

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绕车介绍学习12步骤了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善全面理解反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟死记硬背不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍绕车自学熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角绕车介绍实务10要点6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要更加能说善道，努力介绍10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。1)车前方

1)车前方2)车侧方2)车侧辅方3)车后野方3)车后砖方4)车后踏座4)车后低座5)驾驶弯室5)驾驶探室5)驾驶粗室6)发动怒机室演类练7・运作刺方式:小组贯讨论・目的:理解“Fe视at定ur脊e,孤Ad越va畜nt挠ag萄e兽&论Be作ne品fi减t旧Ta粱lk叠”(特性、优点、效益）”的好模处与注运用请比御较以可下A、B二种幼商品者说明晚的差梯异。A「此闻车种护有HU患D(飞航寇式车谎速表)。」B「此粘车种叹有HU暑D(飞航捐式车定速表),因此象，能呈够让模你在缠前座灾很自萝然柱就看劣到车艘子的焦速度谋，可延以让漫你开炊车比享较安测全而模不用捷转移把你的宰视线萄。」A为传吴统型弃说明嗓，B为「Fe赤at编ur折e,桶A议dv扛an蜓ta膝ge卖&夫B昂en举ef窄it桃T息al孩k（特吧性、乖优点够、效拜益的米说明蹲方式摸」。大家脸应学种习提炒及客创户利楼益、胶方便宝性之板具有垒说服那力的舅说明钉方法垒。演壤练7人景数担：以4－8人为趣一组场景翻设定：「榆演练慌主題姜：F案ea沾tu落re呀,任Ad策va宋nt胡ag谊e柜&兴Be蚁ne困fi器t就Ta们lk奖（特性县、优靠点、分效益将的说申明方借式）的准少备」步骤：针对贼讲师升指定虎的车锹种．辽等级趣，以燥小组侮为单挣位，洲进行蠢型录生或车何辆观慰察（5分钟外）依据聋第一衣步骤票中的员发现搁，使尖用下究页的妄表格极，共佛同思皂考业慎务代周表解伯说（Sa去le恨s穷Ta柴lk）的包内容拜，各啦组完窝成1张（扁或2张）仪的表潜格（弊提出留期限注由讲退师指算示）各组乘决定该发表惹者。超在整艺体发阴表时穷，发农表各岂小组把制作身出的龄解说轿内容(2分钟×小组匠数)讲师钞总结演粒练7「F冬A跌B田T竹al港k（特性岛、优白点、超效益苍的说赛明方攻式）」准备臭表格小组恶名称鲜：演佣练8运作码方式:角色小扮演（采幅用针抗对车助辆各办部位末进行春说明课的方逼式全卖员共坏同实情施）目的嫩：采沈用针坏对各诱部位储进行景说明珠的方傍式（6方位跟）。获此外糠，顺谋应客愤户关泼心的庆事项址，决铺定说雕明要秧点。场景沾设定浪：针泼对到酸场客戴户角童色提打出的信「请麻先进桶行整更体说摆明」忧之要碰求，悼展开FA橡B解说袄。到场吸客户透的设置定如赌下1）夫胀妇一糕同到独场，摔育有其一个某小孩陷（今楚天在距家看术家）徒的3人家声庭2）周柜末时烛全家此一同案去兜剖风为纠购车少目的野。期牲待开缩慧车拜遍访亲缎戚或附到郊乘外购仪物3）对氧车子盏的期想待：吃令人桑百看线不厌丈的设焰计、今容易文驾驶攻、省殿油、晴内装棉充实4）目叹前拥庙有的乏车是（讲街师指佛定）业务迈代表码事前廊先询遮问上哪述信醉息。客户俘角色昼只要晓安静显聆听火业务浅代表痛的说壤明即默可。步紫骤灰：1.与其挨它的娇小组娘讨论转，决首定6个方环位中显要分当担哪帽些方旧位（星每组1、2个方抖位）2.在小沃组中再选出厘表演侍者（帽业务裹代表见角色1名壮客户娇角色2名）缺，进沉行准辽备3.由负孙责「1．右楚斜前章方」妄的小原组先迫展开宅说明4.观察过员的记评语香（意满见）5.讲师妄的整疯体总齿结与伞评语宿（意夺见）评估岂项目鼻