合作竞争战略

11第一章合作的成功因素〔1〕--------------------------------------------------------------------------------究竟什么因素造就成功的伙伴关系？对于我们提出的这个问题，我们访问的对象所提供给我的答案加起来超过100个。我的结论是，每一上伙伴关系都有其独特的成功因素，这跟公司独特的环境有关联。但是，当我们深入探究在不同产业、国家与市场中每个成功企业的业绩来后，有些共同的成功驱动力就被凸显出来。其中有三个共同的因素，屡见于每个成功的伙伴关系中，我们称之为奉献、亲密与远景。这三种条件是促使伙伴关系成功不可或缺的因素，没有他们，伙伴关系少有能顺利展开。奉献奉献一词用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果。成功的伙伴关系可以提高生产力和附加价值，最重要的，也改善了获利力。奉献可说是每一个成功伙伴关系存在的理由。亲密成功的伙伴关系超越了交易关系而到达相当程度的紧密度，这种紧密的结合在旧式的买方——卖方模式中是无法想像的。亲密一词极具挑逗性，让人联想到人们之间彼此的耳鬓厮磨；然而就商业往来而言，成功的伙伴关系确实是如此。远景仅只提高生产力与到达亲密还不够，有些组织即使具备了这两项要素，却仍未结成真实的伙伴关系。成功的伙伴关系间必须有远景，亦即，对伙伴关系所要到达的目标与如何到达的方法，必须有生动的想像。奉献、亲密与远景是伙伴关系成功的关键因素。以下就让我们—一深入探讨。聚昼一秘奉献联拢贵奉献栗之源快来自倡于位岗于组程织界妻限上挤、巨姨大而蚕从未朽使用众的生些产力泽宝库劣。藉静着重向新思勾考彼弹此合葬作的啦形态蔽、重航新设贸计组执织界狗限以扣赋予半商业据合作将伙伴柔更佳籍的生注产力拨等作苏为下喷，伙干伴关傍系打磨开了残这个脚源源威不绝哀的宝扮库，崖这在锣传统带的买蒙卖关仇系中出几无爹可能盐出现铲。例丢如，拳通过跃销售贫汽车宋给惠挂而浦杠，日亩东对石惠而嫁浦提术供了棉某种愉程度匀的贡喉献；角然而灯作为王设计紫的伙息伴，览他提敲供了虎更高臭层次凡的贡赔献给——息让惠盲而浦壮新产顿品上样市的矿时间愤比原要先的再设计俊流程糕缩短开了数造月之哨久。歉所以悄简单策的说轨，伙严伴关饺系是挡让贡平献最但大化抢的利啄器。扯钓型奉献贯并不咽是伙垃伴关逼系所话特有震的，伟有许侄多方县法同开样可际以产慎生贡女献，阶即使逆是传仓统的葛买卖主关系元也做浑得到筛。例进如，固在传昼统的亿买卖卫关系寨下，阔仍可掀以藉虫由单某方面贿的变晓革来催产生袍渐进榴式的钓奉献向；你娇可以镜将产我品重酸新设驾计和问改善闭，以岁期能开为顾谣客提律供更卧大的悔附加精价值阴与生熟产力拦。确立实，郊已经萝很少飘有公蹄司可膀以靠波着一穷种固弱定的纤产品罚打遍方天下升而能币存活切至今胁，一玻千零见一种抖选择俊的时划代已驳经过敢去；盯即使稼有稳翼定的输供给连对象赞，多傍数公消司现白在也海都尽箩量提累供独鞋特的祸、为蚊顾客原量身阴订做隆的产巴品，着以强滴化彼屈此的出连结亡关系犁。渐广启然而摄，在狐传统近的买秧卖关组系中创，附货加价搁值只蛾是意却味着抖供给虑商改瞧善、弱改变驳其产滨品，限以藉陆此提梯高产输品价背值。肥同时拣由于胀这种胡行动醋是单做方面宁的，抗所以腊能附狸加的至价值与也就誉多所能受限涨。相怨反地钟，在原蚂伙伴腾关系恼中，逝改变帐不只近是单谢方面峰的，的诚如缎C反SC涂V险an尖gu皇wh锋副总锁马考棕斯〔孝Er释ic留M霜ar李cu仇s置〕所芳言：狼“瘦在买蒜方各——洋卖方管关系托中，窜没有亲人愿祝意大猜幅变按动既撕有的泄状态酷；但泪在伙榨伴关寸系中垄，双造方都允乐意沈就经谈营方匪式做颜一些他变动口。刻〞艘这就干是两封者主妥要的无区别阴所在恳。维伐池成功乐的伙握伴关裹系的博奉献阻中，馆有三焰项放涨诸不鹿同产唯业皆辉准的架根本旦性质状：圾旅佣l火、伙身伴关妥系中戒的两班方团最体都忍是为仿了提车高贡孙献而素作了丰改变消和只漆由一竿个优楼秀的孙供给动商单疼方面刃所能呼提供翠的附鹿加价陶值比浅起来便，改辞变后季的伙锤伴双沉方都雨增加详了极些大的钻奉献尖。以袄果园盏公司触的个冷案为腊例，爹货运鲜商单公方面陡所做近的改孟变限——喉如更妹便利塘的载怀运时拳间、柳特别瓣的冷零藏柜阵等等智，的渡确对主减少粥鲜果倒的腐瘦败增瓜加了旧一些梁奉献道。但垫是如旦果拿盖来与蜻伙伴售双方贴重新款设计犯合作义方式芦后所划能达扁到的脉重大剑奉献雨——侵诸如陈更迅赠速、知廉价代、具别效率遇的配探销系键统相背比的沟话，征那就从不够弊了。资脚仪开启朱了这狱个位耀于组行织界衣限上介的生培产力自宝库杂后，验伙伴争双方叼可以垄不断划地节星省相些当可脆观的过设计油时间饱、配际送成激本、右运送容时间哨并改惨善产广品品允质。犬这并面不是托在买唱卖关牛系中确常见庄的偏“宅附加指价值饿〞南意义悄〔诸视如：双‘辉我们什有业估界中寒最顶掀尖的姜、训虹练有败素的场效劳茎专家斑来支罪援我假设们的杏产品汗’乘之类策〕，俗而是奔截然桂不同李的东省西。贡当双码方都污愿意腊就提三高生羡产力警的目利标来断重新休思考问与改驴变现妨有关登系时批，他珠们开贸发了浅一个造新的票生产逐力之舞源。舍一家器英国于合约假出版叉商史封密斯微〔异W傲．晕H凭．冬Sm躲it是h浅〕公孙司的鲜销售丘经理玉布朗偿赛〔何Ke虫vi摆n茂Br暴on纪se风y常〕曾检对双任方的关改变铃能为载伙伴汉关系筋带来础多少乡奉献疑的议酷题，心发表蹄了如三下看陆法：牛始兵“皆当客及户愿滚意与象我们共配合椒作一袖些改技变时善，你给们可袖以将春流程盐从他糊们那凭边整榆个移穷到我拴们公活司内醋部。赵我们牛为其呀配送慌出版傲品的盾同时乏也做近好了圣库存旦管理偶。如质此一浪来，禾我们展可以砍真正荐有效滥地解寸除徒崭客户投组织亭内部晨的管付理重样担，钻而把绒这些代事情握揽在烧身上圣。这彻样我伏们便叔提供难了客嚷户更详多的月价值他。嘱〞景顽菠双方腿的改绝变是甜伙伴初关系胆能获叫得贡韵献的额根本瞒起点答。当好双方罚都愿盗意重阁新思关考合载作的更新模精式时生，成迫果通身常是晒相当塞可观吹的。伍桌酷2纹、更厅公平保地分工享所饥增加月的总胁合利晨润当精供给王商做粘了某第些改晕变以社提高卸附加伪价值发的同幅时〔附例如漂添置键果园龙公司丝的冷车藏柜逼〕，客总得甜有人香牺牲或一部凉分利外润来会负担近改变灿的成释本；毙通常束，这在些成剥本都典转嫁教在供烛应商武身上拴。而链供给奉商本俯身也摩希望鹅这些赶投资晚可以刺在顾浑客忠楚诚度红、延页长合臭约与痕更好匠的价搜格上泪得到龙些回尚馈〔吹当然面，提祖高价车格的护前提住是客即户愿痕意把舒利润早吐出窗一块蜓，接叨受这远种成粗本的琴原因颗之一青〕。吉床模然而执，当召供给右商希皇望从予这块轨固定谱不变隶的利遭润大寇饼中意冀求到更多棍的同思时，菌面临东的是忌一场戴危险沉的赌子注。蝇如今遣，顾医客已而经愈折来愈歪不愿偏意为某供给腹商所标提供蝴的附丧加价勒值支饰付费蹲用了牢，他猪们要篮求更杂多的宁价值蛙，但坛却希谈望花咸供给戚商的勺钱。斧例如砖免付易费服伏务热哈线曾端经被成认为遵是新纱的附纠加价法值，幅但现虹在在极许多县产业剪中却皱被认哥为是批根本顾效劳咐的一行局部蜜。产氏品品求质也棚成了磁一种限根本擦的期村望而瓣非额竞外的熔红利梅。梅10艘多年讲前因美为拥斤有一朵辆性瘦能稳勿定、绑结构精稳固事的车德子，维而多仔付洒10棍％－括20读％的汇额外席价钱悬是稀业松平妹常的诵事，推但现类在这让种附丙加价女值即碌使是方在一淡辆普越通配步备的拉车型期上，类也被占视为岗是一抹种基克本的击期望县。刮主追不管北是一疫般的伏消费单者或践工业缸购置揪者，旺对供滴应商鸡的期铁望都贸愈来诞愈多装，但愚愿意拥付出伍的也页愈来耳愈少逆。结茂果是盈，在楼传统旋的买植卖关锐成系饭下，山这两矩者常族常为山了利谎益大巩饼如劝何均笛分，闸以及框谁必逃须负点担附津加价驰值的拴局部或而争铃议不饼休。晃对供海应商娱而言忙这不傲啻是椒一场泛苦战悲，而块在上耗述传敞统形愿式下粒的输缠家通坐常也不是他篮们。践池镰相反满地，火在伙砌伴关业系中斥，不旱但总乔生产统力提道高了械，而哲且得妹利的萍局部嚼也可奶以以摆各种付方式妹均分痛到伙虽伴们奔手中莲。总径而言久之，棕利益两大饼灰更大跑了。聋伙伴同们常牺常可站以合愈力将迷利润伸之饼斩做得茅更大泼，而绣不会加是在森同一渠块饼惹上为傍了吐属出谁刻的部产分而拉争议今不休冷。见热秒3卷、互体相的拳竞争恨优势彩在瞎传统挪的销伏售关挪系中昂，供减应商某不时野有被秒党员刑者承楚而代以之地植危机拍。竞搁争者迟能力撑上的蒜些许艳改善奖，顾暗客需断求与列认知慢上的议少许凭变动保，或樱只是吓定价挠上的摇因素尝，就啊可能彩赔掉醋整个俭客户味。供筑应商是常常腿为了摔客户轻关系东中善石变的闭本质按而苦葱恼，狼但是逆事实病确是裙如此发——母买卖光关系茶通常叠充满撤变化蚀且不佣堪一普击。舰相反帖地，旬伙伴捞关系农提供反了一胜种真骆正持醉久的局竞争滴优势雄。让颠我们捷再回宽到果招园公烧司的叫案例故来看季看差约别何巩在。玩竞争拔者可个能也月能做奖到简奶单的沟产品群量身蜓设计证，例唤如提拾早载都运；损甚至掌再困鸽难些伏，竞席争者焦也可戴以。祸想出遍冷藏踢柜的填想法伙。这饿里的秃限制粘因素筑主要情是在锋财务酬方面岛——奸只看熄这个颜竞争灾者是齿否愿描意花拌钱来神提供跃相同劣的附韵加价旁值。夺但是现，一模旦你扒插手砖为果温园公你司处豆理订思户电拆话、呜配送灿以及际记帐育等事阳宜，挂竞争渴者就秩很难骡将你守取而足代之荷了，遥理由看是：蒸棕基·棒竞争家者需卫要更堪多投侵资：持不仅增是财竟务上铅的，客还得熊知道脑更多领经营斗技巧碑，以称及对披复杂郊的营破运细茅节有精深人呈了解述才行炉。百牧平·方客户荣不会帝因为见采购壤部门植的一势时兴假起而头更换恶伙伴淹。你沫为客乌合户皮带来伍的是闯重要俯的、假可衡欣量的汤价值孙，所锋以并扁不容晒易被酿取代赞。吗歪颜·桑伙伴归关系删的解咏除必带须经拉过一雄番苦娃工与繁组织舒的重珠新设拴计，烂所以吨除非拍有不弓得已泡的理详由，挺双方垦都不邮会轻要易尝绣试。朋椅晒简单边地说巾，透息过伙象伴关请系，遵你为仓客户各创造折奉献罪的能论力带蒜给来作你具够有竞爆争力胶的坚恳实利氧益。精同样件地，斤客户燥也从奥这种考伙伴谋关系仪中获占得竞锤争优糖势。钓泊第一适章克漂合作迷的成垮功因占素〔叹2这〕咬--非--投--庙--剖--利--椒--贩--车--暂--点--讲--顾--闻--流--的--挑--跨--筐--保--五--姑--讯--湿--锄--吗--恶--斯--街--焦--冠--贩--惩--涂--衣--倚--童--葛--哲--徐--躺辜载〔二站〕亲赌密龙广目成功树的伙朵伴关安系会溪超越屈商业商交易因，进蜓人一冰种刺百激且蠢饶富粱戏剧攻性的梦亲密壶境界粘。如票，更IB暗M蒜的供诉应商庙中有震人员终佩带元IB般M闪的员俯工徽江章并哲常驻馅IB饰M昼办公幅，而悟且可贪以取秆得专腹利权梳以外林的所围有工愉程设高计资塞料；剥IB看M承主要姿供给熔商的幼销售侍人员谦也会转参与统该公锦司内幼部机怒要的绕采购辉与产寺品设左计会饲议，疲希望等藉此手影响谈IB饰M凉的要坝求，饼同时鹊也敦节促自旦己提壳高符详合这齐些需饶求的胖能力镰。一筝家英淘国的各配销之专业馋商一朋科瑞堤〔幻Me熊G拴re愚og漠or苍C稿or欺y勇〕就袍曾与女顾客帆进行性广泛请的、妨以未伞来需梦求为樱导向骡的商婚业会秩谈，泥以了食解客拌户的鞭需求胡，再硬根据密这些数需求脂来培办植自烫己的篇技术草，如茄此，戚大多稀不须璃投标残就可喉以从善客户萍手中皱获得鼻大和须约。叙般傻亲密勇与供肉应商苹——搭客户佣形态茫的传延统商栏业交乱易关沃系截粥然不耕同。律想想艰这里幸面真净正包颂涵的柴意义察：麦籍道应笑允其轮伙伴俩供给寻商达阔福航郑空组碑装新扣的非MD砍－芝95贺机型雄，这康也意决味着示将其蚊事业碍的部寇分核纽心交馒到另忠一个颜公司再手中衬；漂IB主M貌的主年要供抱应商剩那么等街于为粗自己宗签发射采购旋单。贡之前遮的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巩核心唯模式盐勿岭问题怕一：侧两边衣是否锐对于往双赢足模式宗有共兼识？潜这胶个价散值议题题十甚分切籍中成晌功伙沉伴的专核心彼。除米非真每的奉世行双馋赢的握模式耕，否内那么伙呼伴关监系无善法获蚀致成帖功。伐从传切统销素售关评系中我的非垂赢即峰输、断针锋呆相对创的关旧系，壤改变泥成更猛具合榴作性跳、共弦同为晚谋求响更大室利益看而努腹力的漫关系笔，这悔个过调程并兽不全棕然是屋平顺躬容易诚的。秋但是旅，这往确实岸是伙萍伴关道系的愚核心眯所在只。如尊同梅蚀德公肠司的巩葛里鄙诺所象言：重姥壁一个侮我一拒直寻丝寻觅南觅且泉为伙张伴关压系所距不可市或缺伙的重挑要价胸值就喜是所池谓的乱双赢紫观念疫。此灰意味轻着没代有任集何一曲方会勺将伙塌伴关港系视贷作零咸和游知戏〔傍ze为ro循－攻su晚m秤ga坊me朵〕。贺客户潮必须租真诚由地相随信供步应商件有权麻要求买公平烛的报型偿；迹同样乒地，铁供给楼商也仪真诚蚀地相伶信客顿户有售权自贪伙伴娱关系屈中获边得成贫本结愈余或撞价值低。如煎果双烤方都库没有进这样眼的想治法，育伙伴乳关系芬只能燃回到肯旧的性敌对碎状态京并宣总告失秃败。乘因此强在你秀真正塔进入现伙伴敏关系概的讨霜论前御，必箩须确株定两踢方团虏体都寒能跳末离昔议日非海输即太赢的亚价值馆观。群李项不幸朴地，虫非输堂即赢孙的价腹值观朽仍然陷普遍举见于玻许多舅组织国中。赔虽然右有许新多客米户畅弦谈伙杏伴关扔系，器但他孤们心椅中仍摄然只鞭是想店要图缎点价拒格上朴的小绒惠。屡同样套地，返许多学供给歼商也英应该救想想偷他们饺是否咽已经版将双稠赢的杆想法撇带进抱会谈摸中。针我们部看到巴许多菠销售问人员皇打着金伙伴侍关系慰之名哄，却搜仍只然运用酬一些折旧的桑销售皂技巧么——福例如带操纵骑、施着压力特等等拼——压来抢哥一笔知生意稳。除称非伙垮伴关撕系真满正做姨到伙验伴的摊意义租——送将交贵易的此利益面放置识一旁旺，而上把注木意力培放在砌更大灿的合四作目挎标上用。否等那么，羡对供权应商耍而言土，追唱求伙碍伴关企系将洋毫无渴意义益，也喊不会庸成功迫。双瓣赢的优观点束必须民共同醋为伙涌伴关煮系中占的双遍方所中分享榴。如琴果无甚法做趴到这笑一点课，不隶论理之由何盘在，到对展牌开伙赛伴对尺话也雄毫无殖帮助鹅可言肝了。译议戴问题耳二：衬斜双方今组织缩对品途质的医看法逝是否观一致恩？在赌近几次年内词，所遣有公灵司都猫宣称蝴“尽品质省〞友为其眯核心傅价值牌，一吐时之钟间似朋乎蔚刚为风至潮。向品质瓦堪称亿是至碰高无杏上的旷价值练。但誓是，避尽管汁有许墨多理制由让碑文献糟辨称习品质子是无神价的党，但确事实绒上，矩追求凤品质维却非位完全融不需枣代价劳的。勇最近假设许多啄研究屿成认慎，第翻一流汇、高泰水准坑的服倡务与到完全董绝对叨、没毒有妥殖协折棋让的售品质柳，都括是高侍本钱竭的。侄例如吊，一摄个我座们最宋近读吐到的园研究猎显示告，最脂后折5夕％的苗品质碌提高虚就占堪去总腔本钱衬的剩30励％。赚尽管饰这个伪数字净目前豆仍在目争议睁不休庸，但棒是对卫于迈腿向最字完美尚境界给推动孟工作切无疑哄是一醒种昂者贵的赔任务刺，最卸后还称是会椒转嫁渗在价之格上后，这贞点多美数人耕已没族有异肯议。饿产品悉到达段9跑5衣％的拦完美牺度比租起择增10样0孝％的雷绝对治完美膝可能支来得顺廉价个的多芽，因取此许络多公提司会拴选择僵努力询使产许品达厕到市斜场的粥要求菊，但消这不者是最于高的签标准附。同迁时，彼自然孔也会贯有一但些较帽不吹洽毛求代疵的男客户附，愿静意容链忍稍亚许的是品质蒙或服鹊务的晴打折粥却可艳以因躬此节浪省许雁多花宁费。姻样加在某顺些程任度上楼，品核质运够动混麦淆了匀品质置与成夜本〔驰或可友说是朴效率检〕之付间的嫩抵换籍观念功，它粥强调彼在任节何情鞠况下缸都以毕追求以、奉戴献于昂完全奸且万哪无一脚失的钞10恩0录％完盲美为漫唯一核目标盾。事神实上苦，满乎足市拘场的酬方法掀有许纠多种轿，而横每一宣个供你应商暑与客俊户对即于品尊质与士价值宾各有鞠不同乌的看只法，朗优先泳次序榴也各番有异洁。我模们当耕然不贸是在蜓质疑辩品质谈本身蝴与品矮质运挣动的诊重要满性，絮在化70订年代水中，捆客户黑对品竖质的滔期待产是至猫高无闸上的完。但露是重炎点在卷于，去业界煎对于临将品鞋质作裙为基严本价察值的贩承诺需有一售个范黄围。盲每个建人都政畅言挺品质美，但慎不是翅每个尊人的法看法示都相方同。撞不同院的组秧织间财对于吓品质绿导向数的差溉距可灶以是观相当奸大的郑，从民绝对郑的狂泊热到到完全舅忽略猜都有针。穴才脊因此托，在恢选择蛙潜在黑的伙纹伴时蛮，重席点在冒供给械商与伍客户迎对于恩品质核是否悉有相别同的干看法隙。追规求低督本钱干商品晓策略现的客拘户可骂能无伴法与利抱持产“趁每一惯件事邪情都埋必须辈做到秋最好蝇〞孤的供斜应商按成功划结盟咬；同睡样地鞭，如凝果供孙应商废专精脂于大覆量生终产低隔本钱白、单郊一标备准的肝产品时，此俩时如绘果要说求其你以量男身订骡做服量务为爽核心颂价值故的客腰户订贺定伙塞伴关较系，叉可能埋也无厕法成净功。连炭签判断窄你们煮公司悠对品披质的撑价值跌能否逆与某贱位潜问在伙脑伴相苦配合胁是非已常重貌要的站。如客果你们是低副本钱诱的制真造商镰，很诚有可控能无沉法让残一位邻以品极质为驴导向讽的客物户满锐意；闷如果竭你是奶位品尿质第肃一的扑供给尚商，狠那么作吓的价猴格与瓶对品令质的策热衷只可能亚会让歇一位沿低利巴润、鼻低成味本导顾向的倘客户诞打退嚷堂鼓箭。要访让伙棚伴关域系能柱顺利凳展开尚，供协应商状与客指户间怕对于奖品质腥必须枪有相雪同的是价值挤观，究你必舟须避亏免与臂在这彼一方罩面与平你有吃截然象不同庄看法袍的客势户展拳开伙财伴关救系。草蜻侧问题龙三：宅供给极商或俗客户盟是否堵有一陵些特视殊的堡价值掏观？倾许多辞价值梨是共优通的滨，或贫者或虫多或袄少有颗个顾扰客或声供给帝商会闲采用粗的。稿这包犬括顾喝客满铅意度金、企滴业道裂德、完效劳覆以及异其他未种种有。或妈许不灶免有湖人会须疑心待是否洽每个象公司泥在实窑际作粮为上短都会汇遵循摧这些扰崇高犯的理让想。祸但是慕最起赶码，轨至少拆每家经公司棉都会啄声明汗他们冰对这霉些价祖值的乐信念侍。他落们对闻这些位价值筛都非虑常熟县悉，消拿这桑些价芒值来最比拟宵两家峰公司争是最淘自然康不过瞧的事惠了。杯培蕉但是尸，并读不是映所有踩的公疗司价页值都代符合务这种素共通专性。娇有些摆价值狭对特祝定组功织而优言是退独特勿专属胶的〔低如包那么括我孔们自共己在土内〕咸，有隆些公日司不叙愿与显烟草颂业者闭打交制道，碌不管午是否找有利紫可图筒。一触家与合我们嘱合作房的高呢科技根公司句强烈舍地支训持环造保，怠并且峰希望聪及奖膏励他搞们的眠事业姨伙伴蹈也能苍如此栋做；怀还有编一些挥更大乎型的盆客户咸更是朱明显寺地着精重行篇动的扣合法头性，弱而不必会与哗不严群格遵苏守此傲原那么轨的公泛司共桐事。牢这类纵为某巡个公芝司所广重视竭的特葵殊价际值无际法尊—伏一尽拢数。面冬辞比起橡一些难共通严的价厦值观螺如服贞务或帐顾客为满意洁度等欢，上值述那投些独沸特的惑价值碰观必娃须更悬谨慎关地被隙列人蚀考虑定。几跟乎每昆个公锦司都姻表示袄重视招效劳未，就判此共刻通的判、可真预期于的价蓬值上邀很少滩有供敬应商检或客亲户会蛇有异遥议。坦然而斥如果品是某咳公司元的独汉特价桨值观链，那雾么该部价值敢的独薪特性鸟质，淹就足膊以为恭伙伴千关系咳带来胞真正骗相容劣上的版问题徒。如推果你市们公助司强弯烈支详持不弱与烟居草商斩往来寨，此奥时如秧果你延要与锄之共竭结关遥系的毛对象火没有冰相同形观念涌的话元，要遵回到推自己里公司侨说服净他人换接受戏这段爪伙伴威关系逆可就盾大有思困难源了。宝再者侦，如劝果你伍的客稀户非亡常重迷视并袍致力盒于社润区服码务的刑话，披除非竹你们运也有逆相同慰的信欣念，益否那么摸这伙阀伴关鸟系可昨能很附难持陷久。村球海了解越并界柔定出州双方稀所有克的一雷些特申殊价德值是辜很重某要的军，并贝且在报伙伴糠的选板择过蒸程中货，这滩个动坝作愈地早愈晕好。战这时绒，我鸡们必粒须答桃两个助问题是：昏膜具1凭、我狐们自孟己是拔否有贯一些绪非常唐特殊寸、专喊属的涛独特冷价值跪？如岂果有责，是帅否会己影响惨我们肆与某虾个特共定客潮户成研为伙圈伴关相系的宝意愿浇？舞懂嫌2福、客端户是且否也险有一才些独聪特的尤、罕桌见的铜价值静观？秀如果逆是的舰话，炕我们黎可以委接受忧或适垫应这撤些价虚值吗干？老崇这两剖个重城复的陆问题侍常常榆被忽条略。扬许多沾公司译都会减有一乎些独折特的攀、对饮他们舒而言股非常趴重要沉的价慌值。仓有时馆，彼淡此所岔有的支独特跳价值蔑观不朝相容五性太逢大，功所以欠你不缘得不国在投阳资伙称伴关生系前拍就对互其加册以了册解和血认识毛。烟庄陈之前斤我们界曾提瑞及，扑不一槽定要握到达籍极为贡亲密链的程滑度才燕能展层开一庸段伙乡伴关商系，欣现在垫我们希再深疗人来蜜诠译买这个故观点摆。你勇大可粥以在桐亲密策这个毙构面华上再为多点诸努力山，例米如共祥享更睡多的咬信息兼，或市运用哑更多狠跨组蜓织的浴小组肾活动基。但壤是，适你仍腾然需扬要一侧些可判在彼冠此之蔬间相芳通的岸东西薯，这模是在黎伙伴保关系杀开始承的第汽一天跑已经督存在伍的。差你们毅必须紫对于爹重要吓的价辽值有窄共同糟的看抓法。胜许多阿供给名商与和客户筝可以计藉由义强调川共同包的价享值而瓦扭转拒彼此兴之间器恶劣赞的关启系，也进而较建立纲真正仪的伙菜伴关乡系。头但是善，对衔于那很些在凤价值逃上少滥有共报通之博处或抹完全屠大异轨其趣买的供述应商役而言遮，绝架不可锋能从但根本台的交忍易关慎系中聋再前锡进一历步，叉或甚灵至根前本也委不用锡去尝凝试了淡。昌持第二粉章鸡纸伙伴葡的选考择〔拜4.汪1抗〕渐--宫--邪--替--障--于--浇--浩--姑--略--嘱--秀--瞎--燃--丑--琴--漠--泳--迫--啦--葱--留--升--虑--趣--串--羡--水--愁--敲--摄--淘--邻--浪--寿--村--墓--草--满--温--碎娘犹第决四节争客旱户是柄否提米供有究利伙供伴关许系的馆环境恶？泥画竭成功座的伙船伴关储系需功要在建一开忙始就吗具备毫适宜农的环沟境。熟事实宵上在订某些四情境答下，慈伙伴寻关系沸比其悔他关伞系更辆能茁贺壮成悔长。刮客户权并没怜有好遵坏之蝇分，灶只在眯于客垫户是惨否易距于接个受你敲对伙霞伴关盛系的尿努力躬而已艺。不岔论伙稍伴关钳系多保么具惑有贡斯献潜得力，攀也不源论彼爱此价捧值观允多么碌接近仓，客缩户还栽是有唱可能疮无视垂于你爪的努找力，视进而客拒绝蛙接受惠伙伴寄关系帮的理葬念。申也因犁此，美选择暖一个是能够迷有益抢于传拳导伙地伴关乖系理像念的贷环境柳，是充选择枣伙伴阔过程律的重杜点。待对此光，本厨研究广建议雪有三报个基各本议用题必孩须列钥入考栋虑：减诚瓶1.驱客户五对伙镜伴关矿系的赠态度笔。台讨坏2图．客冬户的记时间匀观。慨乓棕3凶．交瞒易的谦频率肌。帽太糟1.镇凳客户烤对伙咏伴关伙系的怒态度晒。不揉久前糊，我梢们才贴刚探厌讨过旧在伙敌伴关凑系中贺对于下双赢姿模式范有共响同看洒法的泛重要胃性。想有些仔客户惜确实丛能真住诚地搂以此川观点投看待越伙伴石关系掌。例魔如，辜公共这煤气勺与电扁力服域务公驶司配驶销系筝统副脊总裁绵邦尼谜告诉杰我们技：洲“惠我不亚是在采玩一派场将主供给椅商踢蝶出局鸽的竞魄赛。佳就像蛇我们医一样牙，他弄们必椅须谋英生，串所以催我们宗彼此腊都必含须学卖习在西获得誉销售碰利益档前，青先考围虑长戏期合辈作关厘系的查维持茂。良〞辩有一紫些像除公共己煤气稿与电违力服番务公欠司的息客户此能够某超越诵交易己关系婆的思予维，愉进人姥与供抢应商喷建立突合作粪关系塔的层磁面。旗但相昼反地双，有镰些客落户并握非如眉此。贸呢由许多辉客户歉对于兽供给衡商的淹应对烛模式玩是在撞以前晚对立扬的气仙氛下挑开展辫出来饱的。盈在当盈时，男销售致人员躲花费趴很多烤的时敞间精秩力，今不断捧地试阿图取淹得公李司内是部的隶竹名录弯或是连在秘嫁书身滚上下洋工夫峡，希慕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