需求分析 拉动式选车

经销商核心销售流程直销能力提升

知易行难完成销售目标知识技术练习指导完成示范概述销售十二个核心流程预防抗拒潜在客户跟进展厅接待潜在客户管理来电处理成交用户管理需求分析车辆展示拉动式选车异议处理成交试乘试驾交车个人准备工具包大众历史公司简介个人介绍产品介绍竞品信息保险资料试乘试驾资料分期付款资料一条龙明细媒体正面报道价格表饰品资料购车合同潜在客户信息记录仪容仪态仪表专业精神个人准备来电处理经销商核心销售流程直销能力提升销售流程重点接触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入

面带微笑，使对方在电话中能感受到热情和友好来电处理58%7%35%采用统一的问候语，“您好，这里是上海大众××公司，销售员×××在此为您服务！”用语中体现出上海大众品牌、企业名称、职务和姓名。并采用普通话。方言使用时机?统一问候语练习来电处理电话机旁随时备好纸、笔，便于记录。促进销售建立品牌形象来电处理协助客户解决问题接听电话的原则了解需求留下客户信息接听电话的目的邀约客户来展厅来电处理展厅接待经销商核心销售流程直销能力提升销售流程重点接触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入每个环节有3个关键步骤了解客户绩效追踪绩效提升收集相关顾客的数据通过销售流程来跟踪顾客有计划的跟踪电话关键成功因素工具跟进关键的销售促进因素销售顾问个人需要提升领域在具体领域一对一辅导简单且有目标的技巧培训指导客户信息卡 4项必备信息、交易跟踪、回访电话计划VMS工具经销商表现看板培训指导 再回展厅、试乘试驾、电话咨询个人成功计划需求分析经销商核心销售流程直销能力提升客户的喜好都无法掌握，无论做任何事业都无法成功.我们收集到哪些的信息,有助于进行准确的“需求分析”。需求分析需求分析的要领需求分析倾听提问记录肢体语言善于总结

以产品为导向，不以价格为导向车型预算用途颜色时间需求分析职业、职务、职位家庭状况居住区域兴趣爱好驾驶经历看车经历需求分析的内容经销商核心销售流程直销能力提升车辆展示2.展厅内充电、灯光、温度、主展区、盆栽、厕所1.外在环境区域、气味、花圃、视线、清洁车辆展示展车瑕疵：外在——发动机仓——内部——后厢——钥匙——展车摆放——漆面、玻璃、标志、水箱罩、轮辋排水槽、黑色部分功能、胶套、脚垫杂物车辆展示流程方位、颜色专人保管，确保销售员可以随时领取钥匙经销商核心销售流程直销能力提升拉动式选车绕车概述鼓励动手寻求认同拉动式选车一：设定标准二：烘托三：客户利益四：感受五：专业解释看、摸、试、闻拉动式选车概述：Polo劲情、劲取自上市以来，以她大气优美的造型、坚固的欧洲NCAP4星级车身、优秀的操控和良好的经济性继续引领时尚，她漂亮的身影成为都市时尚与品位的代名词。亮点：新一代U型前脸设定标准大气的设计总是从头开始烘托汽车设计师有句名言：缺乏个性的汽车必将消失。客户利益POLO车赋予我们时尚，让我们体验动感、传递活力与激情。感受看时尚的U型前脸与车身线条专业解释POLI尽情运用明朗大胆的U型线条，从发动机盖一直延伸到保险杠上，突显了极具冲击力的设计，整体上给人一种灵敏、机警、畜势待发的感觉。与镀铬水箱阁栅共同演绎着锐利、动感、时尚的设计风格。拉动式选车Polo拉动式选车话术------第一方位亮点：集成LED侧面转向灯（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释

追求豪华的车型，不约而同的选择了在外后视镜上集成侧面转向灯的设计。这在奔驰和宝马、辉腾等车型上都可以看到。这种设计消除了高速行驶状态下，车身侧面的噪音源，同时加大了转向的侧视面积，提高了行驶过程中安全性。LED发光二极管的使用，使转向灯具备了响应时间短、亮度高、使用寿命长和更节能的四大特点。车辆的豪华程度，可以从它的转向灯上看拉动式选车打开转向灯看一下Polo拉动式选车话术------第二方位亮点：16V-HLD智能逻辑控制系统设定标准烘托客户利益感受专业解释见后页低油耗,高效率的发动机永远是发动机设计师最求的目标。POLO的两款1.4和1.6发动机上都实现了低油耗，高扭矩、高功率的输出。与同类发动机的数据对比中不难发现，POLO的心脏是目前同类发动机中的精品。发动机的转速与油耗直接相关。低转速高扭矩的发动机为我们带来了低油耗基础上的高动力。在智能逻辑控制系统的整合下，POLO在同排量汽车中是油耗最低，速度最高的汽车。看对比数据，试乘试驾拉动式选车Polo拉动式选车话术------第二方位拉动式选车POLO劲情1.4LPOLO1.4LPOLO劲情1.6LPOLO1.6L功率55kw/4750rpm55kw/5000rpm77kw/5600rpm74kw/6000rpm扭矩130Nm/3750rpm126Nm/3800rpm155Nm/3800rpm145Nm/3800rpm整备质量1127/11681100/11401143/11861155/1200最高时速172(MT)168(AT)171(MT)168(AT)188(MT)182(AT)182(MT)180(AT)FIT飞度1.3L雪佛兰乐骋1.4L标致2061.6LFIT飞度1.5L功率60kw/5700rpm69kw/6200rpm78kw/5750rpm79kw/5800rpm扭矩116Nm/2800rpm128Nm/4000rpm142Nm/4000rpm143Nm/4800rpm整备质量1039/10631105/11151070/11001064/1087最高时速160(MT)156(CVT)160(MT)155(AT)185(MT)180(AT)170(MT)168(CVT)Polo拉动式选车话术------第三方位亮点：ABS+EBD+CBC+MSR系统（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释车辆的主动安全性能,可以从电子安全控制系统上看上海大众出色的安全性在一次次的考验下得到了充分的验证,被市场和用户普遍肯定。POLO劲情、劲取采用的ABS（制动防抱死系统）+EBD（电子制动力分配系统）+CBC（弯道制动控制）+MSR（发动机阻力矩控制）组合，有效地缩短了刹车制动距离，确保在弯道上制动稳定性，同时结合发动机阻力矩的控制保证了雨天和冰雪路面上的滑移率，从而保证了行驶的稳定性。试乘试驾ABS：四通道Bosch8.0,采用4个轮速传感器，反应快，控制精度高。EBD：集成在ABS基本功能中，适时分配前后轮制动力，缩短刹车距离。CBC：提供非对称制动力，确保弯道稳定行驶。MSR：控制发动机阻力矩，确保稳定性。拉动式选车Polo拉动式选车话术------第四方位亮点：POLO的后行李舱空间250/1030L（舒适性）设定标准烘托客户利益感受专业解释250L后座折叠后，最大容积可达1030L。对于两厢轿车来说，宽敞的行李厢空间可以使其具备多功能的用途。POLO的行李厢空间可以放得下很多B级车都放不下的物品。如29寸显象管彩电。后排座椅折叠后，最大容积可以达到1030L，充分体现POLO“以小见大”的设计理念。行李厢空间的多种变化，可以满足客户各种各样的载物需求。后保杆与C柱的配合，使后部的结构强度牢固，轻微的撞击（小于8Km/h），后保险杆也不会变形。看行李厢空间、备件的固定安置。拉动式选车Polo拉动式选车话术------第五方位亮点：第三代电子防盗系统（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释驻车后的安全性取决于采用什么样的防盗系统。在同级车中Polo是唯一装有第三代电子防盗系统的车辆。POLO被称为偷不走的车。这项高新技术保障了您爱车不会被盗。中央集控门锁控制6个部分：4门、行李箱盖和油箱盖。您可以听一下落锁的声音，是不是有两级闭锁。电子防盗系统采用智能滚码电子防盗系统。校验时信息通过CAN-BUS传送，改进了加密算法，增加了新的信息，提高了防盗可靠性。钥匙、仪表、发动机控制器互相存储对方信息，校验时掺入随机码，难以破解。此外，通过CAN-BUS传送也使信息传递稳定性得以提高。拉动式选车亮点：6档手自一体变速箱（科技性、操控性）设定标准烘托客户利益感受专业解释车辆的变速器反映出它的先进程度POLO采用了高档车上使用的6档手自一体变速箱，目前的辉腾、途锐、新奥迪A8、宝马7系等豪华车同样在使用。花一台车的钱开两辆车。轻松驾驶的同时也降低了油耗。POLO劲情、劲取采用的Tiptronic,6档手自一体变速箱还带有动态换档程序（DSP）和液压电子控制系统，档位比传统的自动变速箱多，最佳化模式：自动分析行驶情况，自动寻找与行驶条件匹配的换档时机。自学习功能：在换档模式自动分析的帮助下，减少换档的冲击，达到平稳驾驶。安全锁止功能：防止变速杆无意换入行驶档位，避免车辆在驾驶员无准备情况下开始运动。Polo拉动式选车话术------第六方位拉动式选车试乘试驾概述：PASSAT领驭的造型特征是基于德国大众全新、变革性的造型理念设计而成。它把豪华车的庄重与运动车的激情元素完美地结合起来，整体造型在几何线条和机械质感的气氛中交织，并成功运用人体美学，形成刚劲有力、高贵非凡的整体风格，继续引领着汽车设计的时尚。亮点：豪华动感外型（时尚设计）设定标准汽车的豪华动感元素可以从它的外型上来判断。烘托汽车设计师有句名言：在未来，没有热情和个性的汽车会消失。客户利益PASSAT领驭完成了一次华丽的转身。全新的设计理念、更加豪华时尚的风格，从车身的U型前脸、大灯、线条及鲨鱼鳍的天线等元素上，体现出更年轻、自信、时尚和富于动感的信息，同时，PASSAT沉稳大气之风被很好地延续。无论从外观还是内饰，PASSAT领驭的设计风格都把我们带入更加大气、豪华的领域中，甚至比较奥迪也不逊色。感受看车身各部分外观专业解释PASSAT领驭的造型特征是基于德国大众全新的、变革性的造型理念而设计，它把豪华车的庄重和运动车的激情元素完美的结合起来，整体造型在几何线条和机械质感的气氛中交织,在美学和心理学的结合下，形成刚柔兼济、雍容华贵的整体风格！拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第一方位亮点：全新一代U型前脸(时尚设计）设定标准烘托客户利益感受专业解释大气的设计总是从头开始PASSAT领驭的车头线条气势如虹，极富韵律的线条从发动机盖一直延伸到保险杠，将德国大众汽车的U型特征淋漓尽致的表达出来，这种开创性的设计，让PASSAT领驭浑身充满着领袖气质。这样的造型使整体曲面造型更流畅而豪华，充分保证了0.28的风阻，必将引领中高级轿车设计的时尚！请看一气呵成的车身线条，有效的降低了风阻。PASSAT领驭的大而显眼的U型水箱格栅是大众集团最新造型理念之一，前脸给人带来的震撼冲击力，是汽车设计师对于大众汽车造型的一次全新演绎，是一次激情与梦想的释放。拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第二方位亮点：ESP(电子稳定程序)（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释汽车的弯道安全性，就看是否装有ESP电子稳定程序PASSAT领域（2.8V6)装有ESP电子稳定程序，这是高级车才具有的配备。有了它您也许就做不出甩尾的高难动作了。ESP能提高车辆在弯道、变道及湿滑路面等行驶工况下的方向稳定性,并减小在制动、加速及自由行驶等所有行驶工况下甩尾的危险性。我们可以用试乘试驾来体验。ESP通过CAN-BUS系统对司机给出的激励与车辆的响应不断进行比较，如果实际行驶轨迹与期望的行驶轨迹发生偏差，则ESP通过ABS（制动防抱死系统）+EBD（电子制动力分配）+EDS（电子差速锁）+ASR（牵引力控制系统，又称TCS）来自动对某一车轮施加制动，产生一个抵消车辆不足转向或过度转向的偏转力矩，如果仅通过某个车轮的制动不足以抵消不稳定的运动趋势，则ESP还另外关闭节气门来降低发动机功率。拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第三方位亮点：优异的侧面防撞系统（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释发生侧面撞击时，乘客的安全取决于结构强度是否产生钟摆效应当一辆火车从侧面向你撞来时，你一定不希望在车内。PASSAT的侧面防撞系统就经受住了这样的考验！产生了很好的钟摆效应。领驭更进一步加强了防侧撞的结构。PASSAT领驭加强了车顶的贯通横梁与B柱连成封闭的整体，同时加强了门槛区域与C柱区域的结构，进一步提高了车辆侧面的刚性和抗变形能力，能在发生侧撞的时候，顶住压力减少变形来保护乘客侧的安全。看事故图车辆被侧撞时，如果结构强则会随着压力产生位移，形成钟摆效应。但车侧的变形程度取决于侧面结构的强度。根据统计，侧撞速度为50Km/h时，对乘客造成的伤害程度远大于同等速度的前撞。其原因有三：（1）前后有缓冲区（2）ABC柱没有前后保险杆强壮（3）B柱内侧至乘客头部只有30cm的距离。拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第三方位亮点：外视镜集成侧面转向灯+鲨鱼鳍天线（时尚设计）设定标准烘托客户利益感受专业解释

PASSAT领驭就完全采用了相同的时尚设计。在开车时享受羡慕的目光；听不到侧窗区的风噪；并消除了天线被盗的风险和进出低矮车库的不便。PASSAT领驭原来的外置式天线集成在后风窗中，使侧面曲线更平滑，同时，车顶增加了流行的鲨鱼鳍天线，紧跟当今豪华车的时尚潮流，更具运动感。新外视镜造型经过风洞试验的优化，在更美观的同时又降低了侧窗区域的风噪。把侧面转向灯集成在外视镜上并配以鲨鱼鳍天线，成为了当今豪华车设计的必要元素打开转向灯拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第四方位亮点：欧四排放设定标准烘托客户利益感受专业解释

PASSAT领驭全系列达到欧四标准，是目前国内出厂汽车的最高尾气排放标准。经过改造的发动机使得PASSAT领驭的油耗进一步降低，同时花同样的钱得到了更先进的技术。领驭比帕萨特的油耗最大降幅达到了8.2%，综合车重、最高时速而言，90Km/h等速油耗在7.6L以内，这在同级车中是最好的油耗指标。看车辆的排放标准，就可体验整车技术的先进程度拉动式选车亮点：安全舒适的白色仪表台设定标准烘托客户利益感受专业解释科学研究显示，白色光线对于眼睛的刺激低于蓝色、红色、绿色等光线。品牌的人性化设计理念，可以从仪表盘上体现出来PASSAT领驭的组合仪表和收音机面板都采用了与奔驰、奥迪等豪华车相同的白色背光技术，白色背光使车辆信息显示简洁醒目，背光亮度可以根据外界亮度变化进行调节，这样既保证驾驶者能够清楚掌握车辆的运行状态，又避免其眼睛因为背光刺眼而感到疲劳。在仪表盘上少一秒停留，就多一分安全。Passat领驭拉动式选车话术------第五方位打开仪表灯感受一下拉动式选车Passat领驭拉动式选车话术------第六方位亮点：绿色内饰设定标准烘托客户利益感受专业解释室内环境的污染问题成为影响人类健康的一大因素，车内环境是否安全，要看其公布的安全标准。大众车内的空气指标比家还安全！典雅的栗色与纯米色内饰颜色的搭配向您展示了领驭的高贵血统，清新、稳重大方。上海大众遵循德国大众的内饰环保标准（《车内挥发物控制标准》），是世界上最严格的汽车环保标准,安全指标大大高于美、日汽车企业标准。如车内的甲醛限值比国家室内装饰的标准还低9倍！在车内闻闻清新的味道。大众拥有世界最严格的VW50180（《车内挥发物控制标准》）内饰材质标准，如在安装柱内饰时，上海大众采用了模内复合（In-moulddecoration）技术，而不是简单的使用胶水进行粘合（胶水中含有大量的苯类）。针织物为BIKOM料非PVC.真皮经特殊加工处理为低含镉真皮,虽然成本比一般真皮贵1000元/辆,但能保障乘客全家的健康.

内饰有毒物质主要有四类：为甲醛,苯类,氨类及其他碳氢化合物。中国暂无车内环境标准，借鉴国家室内装饰标准，对于甲醛的限值为：9mg/100g,而大众标准为1mg/100g。上海大众要进行凝雾试验、甲醛试验、总碳挥发试验和气味试验，把车内有害物质降到最低。（美国汽车往往只进行凝雾试验，而许多日本企业只进行总碳挥发试验。）拉动式选车概述：Touran自上市来就引起了全世界的轰动，马上受到专业人士和客户的一致好评，几乎席卷了所有的多功能车的奖项，很快成为家庭多用途车中的热销车型，成为皇冠上的明珠。亮点：奖项德国“金方向盘奖”（汽车界的OSCAR）德国汽车大奖第一名（独占熬头）德国2003年度桂冠车型（冠军中的冠军）英国2004年度紧凑多功能车（MPV的冠军）日本2004“年度进口车大奖”。（日本人也花钱买品质）设定标准国际性的奖项，尤其是欧洲的奖项最能说明一辆车的好坏。烘托Touran是唯一一个获得过“金方向盘奖”的多用途轿车。以往获得该奖项的还有AUDIA6等中高档房车。客户利益看这些奖项，等于专业试车手、车界专家帮您推荐了Touran车专业解释“金方向盘奖”（GoldenesLenkrad）是由行业内最权威的专家评选（专业试车手、专业记者、技术专家）的，对汽车各项指标进行了专业测试，这个荣誉被称作汽车界的奥斯卡。拉动式选车Touran拉动式选车话术------第一方位亮点：前风窗设定标准烘托客户利益感受专业解释

所有好车的前风窗都采用与Touran相同的粘贴的安装方式，这是只有结构强度高的车身才能采用的工艺，否则玻璃会由于车身变形而发生碎裂。前风窗两边的集水槽能有效将前档的雨水集中引流，提高行车视线，将雨天驾驶盲点降到最低。

用橡胶条做玻璃边框时，当雨刮器把雨水推向两边，由于旁边没有集水槽，水还堆积在玻璃表面，由于水不能被及时引流，而影响驾驶者的视线。我们在介绍时很容易忽略风窗玻璃的粘贴方式，后来请教大众专家才知道，原来风窗玻璃的安装方式是由车身结构的强度决定的。看前风窗的粘贴方式、两边的集水槽。拉动式选车Touran拉动式选车话术------第三方位亮点：双放大系数真空助力制动系统（科技工艺、操控性）设定标准烘托客户利益感受专业解释判断车辆的刹车是否灵敏，可以看是否安装了双放大系数真空刹车助力泵。Touran的制动系统就是采用这个世界上最好的刹车系统。Touran的双放大系数真空刹车助力泵，配合四轮碟刹，即使轻踩刹车时也有较大的制动力。通过试乘试驾来体验。双放大系数真空助力器与单助力器相比，在正常制动时，双放大系数真空助力泵的踏板感觉会更轻巧灵敏，保证了舒适性要求。在快速制动时，它的制动输出压力更大。

Touran的后刹车片摩擦面积加大了40%,同时采用了与跑车相同的先进铝合金制动钳，提高了寿命和散热性。拉动式选车Touran拉动式选车话术------第四方位亮点：两段式后厢开启装置（舒适性）设定标准烘托客户利益感受专业解释车辆设计的舒适性，同样可以从是否使用多段液气压支撑杆上看Touran的后厢盖采用两段式开启方式，这可是国产多功能轿车中独有的设计。这种开启方式完全符合人机工程学的原理，能够满足不同身高客户的使用要求，同级车还没有一个有这样的装置配备。动手试开一下。支撑杆采用液压阻尼，加氮气支撑。有全寿命、使用安全的特点拉动式选车Touran拉动式选车话术------第五方位亮点：中央遥控集控门锁（安全性）设定标准烘托客户利益感受专业解释判断安全性的标准之一，是看中央集控门锁的功能。Touran车上只在有驾驶座边有锁孔。这样控制锁孔数可减少被盗的概率。您一键在手可以遥控所有门窗及行李箱盖的开闭，同时启动安全保险。我们的中央集控门锁在锁后，有套锁套入，即便人在车内也无法打开，一锁六门。这些配备把同级车远远地抛在了后面。您可以听一下落锁的声音，是不是有两级闭锁。当您下车并在外部将车门关闭后，不论从车内或车外都无法开启门锁，因为车门锁采用吸盘式而不是一般车使用的马达门锁。Touran中央集控门锁、电动窗、电动天窗、发动机防盗同时通过CAN—BUS联系，将Touran车的防盗做到万无一失。拉动式选车Touran拉动式选车话术------第六方位亮点：环保内饰设定标准烘托客户利益感受专业解释室内装修的环境污染被称为人类的又一大隐形杀手。车辆内饰材料是否环保同样会严重影响到人身安全。Touran的所有内饰都为环保材料，甚至连刹车片、离合器片都是环保的！车中的空气指标，也许比您的家还安全。仪表台表面的黑色颗粒处理，减小了反光的同时，提供了驾驶者良好的视野。Touran车顶内饰采用了环保材料，它同时还增加了车辆结构的牢固。这在日系车上是无法看到的。闻一下车内的空气、摸一下车顶的材料。Touran的内饰材料均采用对环境没有影响的热塑性工程塑料，设计上禁铅禁镉，制动片与离合器片均无石棉设计，并为将来回收做好了充分的准备。车顶内衬的安装工艺，是同级车所无法比拟的，大大加大了车顶的结构强度。您可以用手去按一下，再到其他竞品车型上去比较，就会感觉出Touran的牢固。拉动式选车经销商核心销售流程直销能力提升试乘试驾销售流程重点接触客户建立融洽关系产品演示试乘试驾再回展厅谈判成交交车电话咨询和客户建立融洽关系认准客户感兴趣的车辆尝试成交和客户进行双赢谈判网络引导收集潜在客户基本信息收集整个展厅的交易量情况收集辅助的客户信息车辆展示进行适当的试乘试驾过渡到谈判阶段留下继续跟进客户的籍口为每个客户制订购买计划组织并进行跟踪回访为客户安排财务（贷款）和保险事宜成交协议交车销售后跟踪随机进入试乘试驾制定路线图标明各路段的感受要点准备话术过弯速度试乘试驾车型突出的优点忌禁的缺点展厅无法阐述的亮点选择路线避免路线Passat1.8T宽扭距、低中高速段的再加速及高速巡