第1章商务谈判概论

第一章 商务谈判概论1.商务谈判基础知识【案例导作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个把它放在我们家的过道或客厅当中看起来一定不错吧丈夫回答“的确不错我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱广告上没有标明价格”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出5以内的价格。经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来“就是这座钟！没错，就是这座钟”丈夫说“记住，我们绝不能超出50元的预算”他们走近那个展示摊位“哦喔”妻子说道：“时钟上的标价是7我们还是回家算了我们说过只有5的预算记得吗“我记得“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不”他们私下商谈指定丈夫作为谈判者试试能不能以5买下丈夫鼓起勇气。对售货员说“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老”在有了信心之后，那个丈夫又说：想你可能会吓一跳，你准备好了吗”他停了一下以增加效果“你听着，2”那个售货员连眼也不眨一下，说道“卖了，那钟是你的了”那个丈夫的第一个反应是什得意洋洋“我真是棒透了不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西”不绝不我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是“我真蠢我该对那售货员出价1才对你也知道他的第二个反应“这座钟应该很重才对怎么那么轻呢我敢说里面一定有些零件不见了”然而他仍然把钟表放在客厅中那座钟看起来非常美丽而且也似乎没什么毛什么因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么只因为那个售货员不经交涉就以2钱把钟卖给了他们。1在上面案例中夫妻俩做好了商务谈判的心理准备但售货员没有做好相应的配合，导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。在现代商业活动中谈判是交易的前奏曲是销售的主旋律从事商业经营要从务。1.1务谈判的概念和特征．商务谈判的概念商经为到利进行谈的。．商务谈判的特征，谈。：（）商务谈判是以追求经济利益为目的。格。（）商务谈判是一个互动过程，。（）商务谈判是互惠的，是不均等的公平美国汽车大王李·艾柯卡有一句发自肺腑的感慨“要经常为别人的利益着者。（）商务谈判是合作与冲突的对立统一，。2（）商务谈判涉及面广商。1.1务谈判的作用．有利于促进市场经济的发展．有利于实现企业的经济目标．有利于企业获取市场信息．有利于促进国际贸易发展1.1务谈判的类型商谈观存不类。．按谈判参与方的数量分类谈按参方量，为谈多谈。（）双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判双方谈判也可以有很多的谈判人员参加每一方可以由一个谈判小组组成。（）多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。针对国家而户。．按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈（各方在1人以上、中型谈判（～1人）、小型谈判（人以下）；或者分为小组谈判与单人谈判。，运对于重要的谈判最好还是组建谈判小组进行谈判谈判小组具有单个谈判人员不可比拟的最大优点在于能进行小组成员间的讨论群策群力通过集体配合赢得谈判的成功。．按商务谈判所在地分类商务谈判按谈判所在地可分为主场谈判客场谈判中立地谈判或主客轮流3谈判。（）主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主行方，受。（）客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。到客准临。（）中立地谈判或主客轮流谈判，有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取在中立地（第三地）谈判或者轮流主客场谈判。．按商务谈判的结果分类是是。（）双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决是出。（）双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益、实现谈判目标的谈判。（）输赢型谈判，指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。如同博弈论中的“零和博弈”，即一方所得到的就是另一方所失去的。一般而言，这样一种谈判是不能获得成功的，至少是不能获得持续成功的。．按商务谈判时谈判双方的态度进行分类按商务谈判时谈判双方的态度进行分类可以把谈判分为竞争型谈判合作型谈判、竞合型谈判。（）竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心因此谈判者对谈判对手的最4初方案做出明显的反应是竞争性对抗性的即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是不可行的，不能接受的。（）合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。合作型谈判相对于竞争型谈判，更容易达成一致意见。（）竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过合。绝谈。．按商务谈判的沟通方式分类。（）口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。（）书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协谈，；（）网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判网络虚拟谈判具有了口头和书面谈判的优点是商务谈判活动在知识经济时代的产物。．按商务谈判的观念分类商务谈判按谈判的观念，分为硬式谈判、软式谈判、原则式谈判。（）硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益以取得己方胜利为目的的立场坚定主张强硬的谈判方法。（）软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。（）原则式谈判，也称价值型谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提5出故又称哈佛谈判术原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：一是把谈判者双方都看作问题的解决者既不把对方当朋友也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。二是把人与问题分开谈判者以公正态度参加谈判不带私人感情不能以当事人的立场、观点、感情、身份参加谈判，而应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外。三是谈判原则使用社会公认的客观标准科学原则国内和国际法律风俗、习惯传统的道德规范宗教规则等解决分歧双方不能主观自设原则或自立标准。四是对人和事采取不同态度对人采取软的态度对事采取硬的态度对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。总体来看硬式谈判与软式谈判都有着较多的缺陷应用也较少原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法是符合现代谈判观的一种谈判方式。现代谈判人员应该深谙原则式谈判的内涵，努力在谈判实践中加以应用。1.商务谈判者的素质和能力和。1.2务谈判者的素质和天判人员具有某些先天的禀赋和资质，但更重要的是在后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力。．思想道德素质（）强烈的事业心凡是取得卓越成就的商务谈判人员都十分热爱自己的工作以至于达到入的。6商务谈判人员的事业心主要表现为要有献身于谈判事业的工作精神不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。（）忠于职守、遵纪守法商务谈判人员不论是代表国有单位集体企业民营企业与国内其他单位或个人进行谈判还是参加国际经贸谈判都必须忠于自己职守遵守党纪国法和职业道德，贯彻执行党和国家的方针政策。（）百折不挠，意志坚定要在一场重要的商务谈判中取得预期的结果无异于赢得一场战斗需要耗费许多心血谈判人员一定要有坚定的事业心和高度的责任感发挥自己的智慧和能力，百折不挠地去克服一个又一个困难，尽心尽力的完成自己承担的任务。（）谦虚谨慎，团结协作商务谈判需要掌握大量的情况和资料运用多方面的知识和技能一个人的知识和能力总是有限的必须依靠谈判班子的每一个成员以及幕后顾问班子的协作和支持才能把事情办好所以个谈判员都要虚若谷懂得尊重人，组，共同克服谈判中面临的各种困难，不断取得良好的谈判成绩。（）诚实无欺，讲求信誉诚实无欺讲求信誉是每一个企业经营的基本原则也是每个谈判者应具备的道德风范，是树立国家和企业良好信誉的基本前提。．业务素质商务谈判工作是一项极富创造性与挑战性的工作高超的业务素质是良好商务谈判绩效的充分条件。商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握上：（）企业方面的知识。其主要包括：企业创建的时期，发展的历程，经营业，使是景，在7同客户接触时集中精力尽心尽力地做好商务谈判工作客户也乐意与熟悉本企业发展史的商务谈判人员做生意。（产品方面的知识商务谈判人员应熟悉本企业产品的生产流程与方法。当你的客户因价格或发货时间向你提出难题时你就能用所熟悉的产品生产流程和近期的企业概况，向客户解释原因。（）营销与商务谈判方面的知识。商务谈判人员应接受一定程度的教育，掌握必要的理论知识与实务技能包括市场营销理论企业管理学商务谈判学、经济法社交礼仪等学科方面的知识熟悉或了解有关市场方面的政策法令和法规。（）客户方面的知识。商务谈判人员还要懂得客户心理与购买行为方面的等。（）竞争方面的知识。要成功地实施商务谈判，还必须掌握同行业竞争状况的信息包括整个行业的产品供求状况本企业处于什么样的竞争地位竞争品有哪些优点是本企业没有的，本企业产品有哪些优点是竞争品所无法比拟的，以及竞争品的价格、竞争品的商务谈判策略等。．心理素质谈判人员的基本任务就是说服谈判对手接受己方的谈判条件。在谈判过程中谈判双方不可避免地存在着矛盾和冲突争论甚至是争吵导致谈判破裂无功而返的现象可能时常出现谈判人员如果没有良好的心理素质往往难以忍受挫折无法胜任艰巨的谈判工作所以成功的商务谈判人员都比较注重培养个人心理素质。首先要热爱商务谈判工作把它看作一项富有挑战的事业去做这样我们的内心就会充满自豪。其次要不断地给自己鼓气、给自己加油。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。最后商务谈判人员要努力凝视自我的心灵并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。．身体素质谈判人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地进行日常工作。8谈判人员的素质是多方面的除以上几个方面外还包括良好的气质广泛实，的。1.2务谈判者的能力具了好素只具当名商谈人的条并一定成一出拔的谈人。此外还一的殊力。．出色的语言表达能力．不断学习的能力．较强的社交能力．快捷的应变能力．敏锐的洞察能力．高超的处理异议的能力1.商务谈判心理商判目满者，务者规，对商活律关作于究主两个：一是马斯洛的需求层次论；二是奥尔德弗“E理论。1.3斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的应用1．需求层次论的核心观点需。他在19发表的《人类动机理论》一书中提出了需求层次论。这种理论的构响，求，需，的最内。。9（）生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面转。（）安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。如要求人身的健康，安全、有序的环境，稳定的职业和有保障的生活等。（社交的需求也称为归属和爱的需求即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。（）自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。（）自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱内。．马斯洛需求层次的特点（）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素，所谓“衣食足而知荣辱”。（）需求越到上层，越难满足。（）同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。（需求是动态变化的需求一旦被满足一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。．需求层次理论在商务谈判中的应用（）商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次，以需求层次决定需求的产品层次、服务层次。（）商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求比如谈判者来我方进行谈判我们应该安排好对方的衣、对需我。（）在商务谈判中注重关系的建立与维护。101.3尔德弗E论及其在商务谈判中的应用．奥尔德弗E论的核心观点奥尔德弗（．．Alde）于9在《人类需求新理论的经验测试》一文中提出人的需求分为三种：生存的需求（Exis心理与安全的需求；相互关系和谐的需求（Relat意义的社会人际关系；成长的需求（Growth括人类潜能的发展、自尊和自我实现。奥尔德弗需要论简称为E求理论与马斯洛需求层次论相比这两种理论的不同点是奥尔德弗经过大量调查证明人类需求不完全是天生的需求层次论建立在满足——上升的基础上E论不仅体现满足——上升的理论，而，人们就会把欲望放在较低的需求上。E论认为需求次序并不一定如此严格，。．奥尔德弗E论在商务谈判中的应用奥尔德弗E论的指导意义在于它不仅要求重视商务谈判者的需求而实：（）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况，谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。（）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。谈判者要注意准确分析对方的主导需求是什么抓住了对方的主要需求也就抓住了对方的弱点和要害奥尔德弗E论告诉我们，不仅存在需求“满足——前进”，而且存