销售顾问测试-流程附有答案

销售顾问测试-流程[复制]您的姓名：[填空题]*_________________________________1)在与客户交流过程中，客户明确表示自己对车辆的舒适性要求很高，据此我们能得出以下哪些结论？（）[单选题]*A.客户不喜欢激烈驾驶B.客户对座椅和空调的要求很高C.车辆的主要乘坐者可能有老人或者小孩(正确答案)D.以上均不正确2)关于为增强沟通效果的“55、38、7”原则描述正确的是（）[单选题]*A.A权重上，内容占55%、肢体占38%、声音占7%B.B权重上，内容占38%、肢体占7%、声音占55%C.C权重上，内容占7%、肢体占55%、声音占38%(正确答案)D.D以上均不正确3)在制作订单的过程中，有哪些是需要注意的（）*A．客户接受提案报价后，快速准确填写《购车订单》(正确答案)B．根据客户选择的衍生产品和服务，填写制作其他相关文件(正确答案)C．尽可能的向客户推销本店的精品D．制作订单期间，为客户提供偏好的饮料和相应的资料(正确答案)4)进行交车仪式的目的是为了（）*A.提升客户对奥迪尊贵服务的体验感知，留下美好印象(正确答案)B.完美结束交车流程，持续传递热情服务，保证客户体验(正确答案)C.加深客户感情，保证客户满意(正确答案)D.对客户进行二次销售5)对于已成交客户的维系，以下说法正确的是（）*A致电客户，告知最新的贷款办理进度，使客户掌握相关信息(正确答案)B致电客户，告知车辆最新的生产、物流及到店状态(正确答案)C与客户沟通具体的交车日期及相关事宜(正确答案)D在交车前一天提醒客户交车事宜(正确答案)6)在客户维系方面，奥迪建议（）*A.对处于废弃状态的客户进行抽访，分析废弃原因，进行针对性改善(正确答案)B开展客户购车一周年纪念日活动，巩固和提升客户关系(正确答案)C建立各类车主俱乐部，定期开展俱乐部主题活动，培育客户忠诚度(正确答案)D二次交车融入到爱车讲堂中，解决客户交车时忽略的问题和后续用车困惑(正确答案)7)当结束试乘试驾体验后，下列描述不正确的是？（）*A.试乘试驾动态体验结束后，销售顾问引导客户回展厅，询问客户感受并赞美客户B.试乘试驾动态体验结束后,试乘试驾专员可以按照客户需求地点停车C.试乘试驾动态体验结束后，试乘试驾专员将试乘试驾车辆停放至指定地点，并进行清理(正确答案)D试乘试驾动态体验结束后，如客户对试驾车存在异议，试驾人员尽量不予以回答(正确答案)8)客户来店看车，需求分析结束后，得知客户已经在其他店试过，销售顾问小王应该怎么做（）*A小王主动询问了客户之前的试驾感受，并询问是否有什么功能没有体验到(正确答案)B.小王通过讲解本店试乘试驾的差异性，完成试乘试驾(正确答案)C.客户同意再次试驾，但告知喝了一点酒，为了促进成交，进行了试乘试驾D.在试驾过程中，小王始终以客户需求为中心进行讲解，不断的与客户互动(正确答案)9)试乘试驾是客户对产品体验最真实的时刻，试乘试驾应该有专业的技巧，有关试乘试驾的4步技巧是？（）*A体验提醒-每个试驾点前有提醒(正确答案)B氛围营造-从语言和动作去暗示客户，让客户有紧张的感觉(正确答案)C数据播报-所用时间、速度变化、行走距离、档位变化(正确答案)D体验确认-进一步让客户确认体验感受(正确答案)10)常用的价格谈判策略有？（）*A.理性谈判，不掺杂个人情感(正确答案)B.巧妙利用身边资源(正确答案)C.让价不超过三次，越让越少，让价要有代价(正确答案)D.报价要预留出谈判空间(正确答案)11)客户在提案时很容易对销售顾问产生不信任的心里，关于提案环节需要注意的事项有（）*A.尽可能舒适的洽谈环境(正确答案)B.不过分激动(正确答案)C.观察客户状态(正确答案)D.不轻易让价，让价要有代价(正确答案)12)关于QFABQ，下列说法正确的是（）*A.产品展示过程中使用QFABQ突出客户利益，尽可能融入客户场景，赢得共鸣(正确答案)B.第一个Q的含义为融入场景(正确答案)C.两个Q的含义没有什么区别D.QFABQ在介绍时缺一不可13)关于奥迪销售流程，以下说法正确的包括（）*A可个性化执行的步骤包括“新车展示”和“试乘试驾”(正确答案)B“客户维系”包括潜在客户维系和现实客户维系(正确答案)C与业务融合有关的步骤只有“确定个性需求”和“提案”D奥迪销售流程遵循的原则是“简洁”和“合理”(正确答案)14)关于与客户沟通时的“提问”以下哪些说法是错误的？（）*A由于开放式问题可以获得更多信息，所以与客户交流的过程中要避免使用封闭式问题(正确答案)B在确定客户个性化需求过程中，销售顾问要按照事先编辑好的秘采问卷问题逐条提问以提高效率(正确答案)C在确定客户的个性化需求过程中，销售顾问要把握重点，不谈与车无关的话题(正确答案)D客户是个性化的，提问的内容和方式也应是个性化的15)关于“需求”的理解，以下说法正确的是（）*A需求是客户现状与期望之间的差距(正确答案)B需求不仅包含客户对车型解决方案的需求同时也包含对服务的需求(正确答案)C每个人的需求都是个性化的(正确答案)D销售人员只要将产品利益和客户对产品的需求良好地对接，销售就是成功的16)在处理客户异议过程中，以下哪些行为是合理的？（）*A当有足够且合理的事实支撑时，可直接否定客户的观点B充分探寻客户产生异议的真因(正确答案)C先缓冲情绪再分析问题(正确答案)D处理不了的异议可以暂且搁置(正确答案)17)在与客户确认综合提案的过程中，有哪些是需要注意的（）*A．与客户逐项确认提案项目与报价(正确答案)B．如客户要求更多优惠，尽量避免直接折让(正确答案)C．如客户再次到店，带领客户到较私密的洽谈区，再次确认客户需求(正确答案)D．告知客户车辆目前的库存及生产状态，未来的交车时间等(正确答案)18)在成交环节，奥迪推荐（）*A．如客户不方便，且安全可行，经销商可以提供上门咨询或者签单服务(正确答案)B．如客户现场未能签单，尊重客户的选择，必须保持始终如一的热情与专业(正确答案)C．如客户现场签单，收银人员应面带微笑，祝贺客户成为奥迪车主(正确答案)D．介绍服务顾问给客户认识，方便后续售后服务19)销售顾问在给客户办理交车手续的时候，应该注意（）*A.解释并签署《购车合同》(正确答案)B.确认客户付款方式，详细讲解付款手续(正确答案)C.引领客户支付约定的款项(正确答案)D.如客户有置换需求，需确认新车置换手续已完成(正确答案)20)在交车环节中，销售顾问在与客户确认车辆的时候，应该做到（）*A.引导客户到车辆停放处(正确答案)B.出示客户订单，确认所交车辆与订单相符，获得客户确认(正确答案)C.陪同客户环车检查，确认车辆外观、内饰完好(正确答案)D.按照车辆功能讲解明细，菜单式详细讲解奥迪车辆各项配置功能的使用方法21)关于未成交客户的维系，以下说法正确的是（）*A.查看历史沟通记录，把握客户需求状态(正确答案)B.销售顾问根据客户级别，主动电话跟进客户(正确答案)C.根据上次客户离店的中止点，结合客户的决策状态和原因，以合适理由邀请客户再次进店(正确答案)D.结合近期活动及资源，确定本次跟进邀约的理由和话术(正确答案)22)在对未成交客户进行再次邀约的时候，针对客户提出的车辆底价问题，我们应该（）*A．明确告知客户，在电话里不可以报底价B．可以告知客户尽可能低的价格，先将客户成功邀约到店，再进行价格的解释C．告知客户买车需要考虑的综合因素较多，电话里很难面面俱到，建议到店详谈(正确答案)D．突出自己经销商的价值，邀请客户进店体验，并对价格进行下一步说明(正确答案)23)做好充分的准备可以使试驾过程高质量，达到理想的试驾效果。下列哪些项目属于试乘试驾准备工作？（）*A．试乘试驾专员为了方便，可不穿着工装B确认试乘试驾车辆内外整洁、无损坏(正确答案)C确认试乘试驾车内物品齐全，如纸巾、饮品、CD等(正确答案)D试驾专员/销售顾问应该对自家的试驾路线成竹在胸，试驾亮点也应提前设计好(正确答案)24)试乘试驾流程执行的正确顺序是（）[单选题]*A激发意愿、试驾准备、办理手续、讲解流程、动态体验、收集反馈B.试驾准备、激发意愿、办理手续、讲解流程、动态体验、收集反馈(正确答案)C.激发意愿、试驾准备、讲解流程、办理手续、动态体验、收集反馈D.试驾准备、激发意愿、讲解流程、办理手续、动态体验、收集反馈25)在新车展示的过程中，经常会遇到客户异议，当处理异议时，可以采取的方法是（）*A.讲技术。先认同，在转折，把客户的关注点集中在本品(正确答案)B.树标准。讲解好的标准应该是什么样的(正确答案)C.传价值。讲解品牌间的价值差异，突出奥迪品牌价值(正确答案)D.带着问题走。从奥迪品质做工出发，提及竞品弱势(正确答案)26)“欢迎接待”的目标包括？（）*A.给客户留下良好的第一印象(正确答案)B.让客户感受到轻松惬意、放下戒备(正确答案)C.给客户提出合理的购车建议D.为客户安排个性化定制的试乘试驾27)新车展示中，以下描述正确的有哪些？（）*A.根据客户需求点，进行产品介绍(正确答案)B.引导客户进行试乘试驾(正确答案)C.如客户拒绝试新车展乘试驾，可直接进入提案环节D.如客户对推荐车型不满意，需引导客户认可推荐的车型28)挖掘客户的“隐性需求”需要眼观、需要语言技巧。关于客户的“隐性需求”，下面哪些观点是正确的？（）*A.相对于显性需求，销售人员对于客户隐性需求的把握可能更重要(正确答案)B.隐性需求一定是客户不愿意说的，因此探寻客户隐性需求要有一定的技巧C.对于客户的一些“要求”，销售人员通过专业的分析觉得不合理，则应该千方百计地劝导客户改变想法，因为我们才是这方面的专家D.隐性需求和显性需求需要综合参照分析，以得出最符合客户需求的解决方案(正确答案)29)“购买动机”是一种推动客户做出购买行为的推力，以下说法中正确的有（）*A.客户的购买动机不受销售人员的影响B.客户的购买动机也分为显性动机和隐性动机(正确答案)C.客户的购买动机一旦产生就轻易不会改变D.客户对产品的某些需求可能对应多个购买动机(正确答案)30)在成交环节涉及到的工作内容有哪些（）*A．确认综合提案(正确答案)B．制作并解释订单(正确答案)C．当客户不认可的时候可以修改订单(正确答案)D．约定交车事项(正确答案)31)在办理订单手续的过程中，有哪些执行要点（）*A.确认客户对订单内容无异议后，请客户亲自签署订单(正确答案)B.请客户签署确认衍生产品和服务等相关文件(正确答案)C.引领客户前往收银处支付相关款项(正确答案)D.以微笑服务，恭喜客户(正确答案)32)在正式交车之前，销售顾问需要做哪些准备工作（）*A.持续跟进车辆状态(正确答案)B.保持客户沟通，使客户了解车辆各节点的进展状态(正确答案)C.与交车专员沟通交车事项(正确答案)D.提前一天与客户确认交车事项，提醒客户携带证件资料等(正确答案)33)在销售的过程中，一般来讲客户的情绪高点会出现在哪些时刻（）*A.客户刚刚进店的时候B.在对客户进行新车展示的时候C.客户在试乘试驾的时候(正确答案)D.在交车的时候(正确答案)34)在销售过程中，销售人员应时刻铭记，一定要让客户省心省力。涉及到一些手续办理务必要清晰、正式。办理试乘试驾手续的执行要点有哪些？（）*A.签署《试乘试驾协议》之前，销售顾问需要向客户讲解协议内容要点，同时强调安全注意事项(正确答案)B.签署《试乘试驾协议》时销售顾问需留存客户驾照复印件(正确答案)C.签署《试乘试驾协议》时客户没带驾照，可以复印身份证试驾D.销售顾问带领客户至路线图展示板处，根据客户需求推荐试乘试驾路线(正确答案)35)在试乘试驾过程中，客户试乘试驾的正确顺序是（）