我国营销渠道创新行动

1经过25年(1979年～2004年)的历程，中国营销开始步入一个新的阶段，我称之为“创新中国营销〞的阶段。创新中国营销是中国外乡公司和在外乡的跨国公司都必须思考的问题。我们需要学聪明些，在规律中寻找规律。营销大师P.科特勒先生在2002年曾强调，市场变化的速度快过营销的速度,因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考。在中国这个情况更加明显。中国营销创新基于三个根本的背景：第一，中国营销环境的巨大差异性,中国的转型市场环境和国外有很大的差异;第二，中国企业实力在国际上的巨大差距;第三，中国消费者行为有非常大的特殊性。这三大差异既提供了创新的依据，也提供了创新的时机。尽管在过去也不断有一些优秀的创新个案，但是总体而言，只有在经过25年的积累，中国的市场因素在世界上越来越强势的今天，“中国营销创新〞的新阶段才凸现出来。中国外乡企业创新22条军规，价值主要是在战略层面，中国企业在战略的层面上做出的主要创新有:时机驱动型战略;边缘市场的战略;适度创新战略;更快地找到消费者感觉的战略;靠学习和速度来取胜的战略。在策略层面上，中国企业做出了更多数量上的创新。22条军规概述如下：第一条军规

最有利的战略在于抓住时机时机主义仍然是中国企业非常主要的战略手段，这也是中国企业得益于天时地利最重要的方面。夏新公司曾经两次差一点死去，夏新在1997年做录像机，到1998年时很微利，后来转向做VCD，才死而复生。但是VCD市场很快垮掉，因此夏新在2000年亏损1.7亿元，成为ST，第二次快要死掉的时候，从VCD转向，在19家制造的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一班车，最后扭亏为盈，成为2002年中国企业翻身最闪亮的一个点。其实相当多的企业，包括蒙牛等等，都是运用时机战略，尽快找到赚钱的捷径，或者找跨国公司来不及得到的市场，而取得突出的骄人业绩。时机战略最大的风险是可能看错时机。比方外乡家电行业进军PC的整体性失败。第二条军规

从薄弱的边缘市场开始中国企业实力不够，中国企业规模不够，在这种情况下，如果要取胜的话，首先要从边缘和薄弱市场入手。华龙方便面在中国方便面市场居第三位靠什么?康师傅1992年在中国取得胜利以后，一批外资方便面品牌如日本的日清、新加坡的美厨等等都来争抢这个非常诱人的市场，但这些后来的合资品牌几乎都失败了，但华龙胜利了。非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外；中国的在没有技术优势、品牌优势、规模优势的条件下拥有半壁江山，根本的策略一样——都是要从薄弱的、边缘的市场入手，去赢得市场。采取这一战略的问题是：如果胜利了，怎么样由低向高。华龙方便面的“今麦郎〞便是由中低档爬向高端的一个尝试。第三条军规

用速度来拼实力和规模卖捷中国掠企业伙以快叫取胜桐，是挤一个为根本迈的战香略。僚海尔号、联钩想作改为本蛾土最邻优秀危的企宋业，皂最强丙的地腊方在堂于跑劲得快堤，被松称为赔中国咬跑得牵最快愚的兔商子，组TC棚L作秀为最认优秀削的企拢业，溜最基臣本的按指标绢是T保CL爪在过令去7膝年，狼持续促年增消长率录是5桑0％乞。在勾中国对目前名的市皱场环涂境和策跨国霸公司索不断良侵入测中，佣如果慧速度处不够求，我柳们显结然会获遇到此很大斜的困怒难。状步子把可以泪小，封但是眼步伐界要快奖，速忍度要国快。滴技第四页条军青规

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