置业顾问培训

.《置业顾问培训体系》精选范本.目录第一部分 进场前（一）、企业文化类（二）、基础专业知识类（三）、市场类（四）、调查类（五）、房地产政策类（六）、产品类（七）、项目价值类（八）、案场销售道具与销售物科使用类（九）、各种销售表格使用规范类（十）、销售技巧类（十一）、案场管理制度（十二）、个人定位第二部分 进场后第三部分 认筹期间第四部分 认筹后第五部分 开盘期间第六部分 开盘后第七部分 热销期第八部分 强销期第九部分 清盘期精选范本.第一部分 进场前培训序号

（一）、企业文化类培训主题 培训内容 课时安排 讲师12345678910111213141516171819202122

公司简介公司文化公司规章制度

公司发展历程公司发展现状公司项目运营现状公司主要领导介绍公司代理项目个案企业宣传片公司文化手册《恒辉画册》《凸凹》OA平台恒辉快报《市场资讯》员工手册公司规章制度管理白皮书置业顾问标准手册民主生活会经验交流会恒辉商学院成交客户大讲堂意向客户研究所运五休二232425

晋升规定销售经理培训班《我与销售》类征文活动培训注意事项：对于公司的规章制度、文化手册、员工手册、等制度培训前进行考前纪录，培训后进行认可记录，有人力资源部作好存档备案精选范本.（二）、基础专业类序培训培训内容号主题1房产、商品房、二手房2现房、期房、尾房3房地多成、高层、别墅、商务4得房率、实用率、容积率、建筑密度、绿化率5产名建筑面积、实用面积、公摊、公摊系数、公摊范词围6欧式、中式、美式、现代风格7标准层、复式、人防、地下室8均价、层差价、起价9日照、楼间距、红线10板楼、塔楼、裙楼、踏板楼、11劳工、地基、封顶、结顶、完工、竣工、交房12砖混、框架、框剪13面宽、开间、进深、墙体14建筑层高、净高、楼间距、柱距、15结构平台、走廊、女儿墙、16夹层、露台、阳台17消防栓、伸缩撩18地柱、正负零、抗震力19销售流程20各种大定|合同签约流程21按揭公积金办理流程22流程房产证办理流程23土地证办理流程24房产抵押解押25锲税、维修基金、物业费、城市配套费（新）缴纳规定26城市配套费（新）缴纳规定27国有土地使用证28建设用地规划许可证29各类建设工程规划许可证证件

课时 讲安排 师精选范本.30建筑工程施工许可证31商品房预售许可证32《住宅质量保证书》33《住宅使用说明书》34新断桥铝合窗、无框阳台窗35科外墙外保温36技可视楼宇对于37门磁窗磁（三）、市场类培训主题培训内容课时讲序安排师号1全国性房全国性房地产市场现状及走势2地产市场一线城市房地产现状态现状（北京、上海等）3郑州市房郑州市房地产市场发展历程（2000—至今）；各类开发地产市场销售数据、发展特征4郑州市上半年度房地产发展总结5郑州市本年度房地产发展预测6各区域发展特征分析7个物业发展特征分析8郑州市代表性个案（主流市场）9项目竞争性项目开发现状10项目个案概况11SWOT分析12区域个案项目开发现状14各区域发展规划图15城市规模、人口规模、经济指标16交通干道、环线、高数公路、港区17休闲广场、绿化18公交路线、车站19政府事业单位、大型企业搬迁、修建精选范本.20当前城中村改造现状21市场廉租房、经济适用房22热点拍卖土地价格及对房价影响23专题---------（四）调查类序号1234567891011121314151617181920212223242526

培训主题调查知识调查内容调查方法竞争个案

培训内容 课时 讲安排 师调查目的调查方案调查分类地块项目竞争个案周边配套电话网络实地、展会业内人士咨询拍照、摄像区域、地段、配套规模、建筑面积、容积率、绿地率物业类型、建筑风格户型配比、户型面积、户型分析价位；在售均价、代表性楼层单价、总价、调价过程销售情况；已售、在售、未售周边配套；学校、医院、商业、银行工程质量、建筑公司、监理公司营销策略；推广方法、销售策略销售节点、认筹时间、开盘时间开发策略；、开发周期、开发期工程进度；开工、封顶、交房物业服务、服务满意度项目分析；优势项目分析；劣势精选范本.27周边三分钟、五分钟、十分钟生活圈、交通圈28配套医院29学校30银行31超市、商业街32公交站牌、交通干道车道33宾馆、酒店、休闲场所34政府、大型企业35调查调查目的36问卷调查内容（地段、价位、户型等）37问题设置顺序38问题设置技巧39调查注意事项40来访需求区域、物业（认筹、开41盘）需求面积、户型42欲购时间、注意因素43承受价位44调查数据统计分析（柱状图、面积图等）45分析分析要素（内）46报告分析要素（外）47分析技巧48分析注意事项49报告格式50报告撰写51报告修改调整完整精选范本序 培训号 主题土地政策23金融政策6税收政策二手房政策经济适用房廉租房政策222324工业用房政策物业政策3031销售

.（五）、房地产政策培训内容 课时安排 讲师商品房、商业用房、工业用房、中和性用房、商务使用年限出让、协议、招牌方式招拍挂流程按揭常识首付款比率贷款利率契税维修基金租凭税土地增值税物业税印花税二手房交易条件二手房交易流程二手房交易税经济适用房使用条件经济适用房建设要求经济适用房出售条件廉租房限价房补差房小产权房使用年限贷款限制产权河南省物业管理条例（新）物权法人防要求物业收费标准水电天然气代收标准及规定预售政策精选范本.34政策网上大定、签约35办理按揭36建筑国六条、面积比37规划规划指标；容积率、限高、绿地率、采光、日照、楼间政策距38规划规模报批39停车位（六）、产品类序培训培训内容课时讲号主题安排师1项目项目规模、项目位置2概况开发策略、开发现状3地块地块及地块分析规格4地块历史（原土地情况、拍卖过程、价位）5规划指标要求6图纸总归图、鸟瞰图、效果图7楼梯平面图8户型图9施工图10商业图11车库图12各类物业结构13建筑结构分析14结构建设工期15车道及宽度16交通外环、内环17道路及宽度18车位及出入口19道路规格20景观规划理念21景观景观风格22景点介绍23水系分布及维护24植物种类、数量精选范本.25景观与道路关系26景观与建筑关系27情景销讲28住宅户型户型配比、户型套数、户型面积29户型分布楼栋30一室户型位置、面积及特点分析31二室户型位置、面积及特点分析32三室户型位置、面积及特点分析33复室位置、面积及特点分析34创新户型重点分析35商业商业位置、楼层、层高、面积36商业经营预定位、销售方式37适合业态、经营种类38车位地上、地下车位位置、数量、规格39自行车鹏、数量、尺寸40交房标准；层高、墙、门、窗、卫生间、顶棚、上下水等41配置配置；智能化、外保温、名优建材等42幼儿园、小学43配套会所、四个一工程位置44监控室、物业办公室45一层带花园、顶层复式露台大门入口46其他注意变电箱位置47事项大门入口48车库出入口、公厕、垃圾处理占位置49水系位置事项50其他注意精选范本.（七）、项目价值类序主题培训内容课时安讲号培训排师1品牌开发商发展历成、实力2价值开发商的开发战略3开发商项目、开发量、入住户数、销售额等4品牌对客户利益点分析5数据说明品质（老带新比例、满意度、老业主从复购买）67810111213141516171819202122232425262728293031

规划规划特征；规划理念、规划布局特征价值建筑风格、立面舒适度表现（绿化率、容积率、建筑密度、均好性）建筑用材标准、产品配置建筑质量、建筑单位、监理户型户型面积（实用面积、赠送面积）价值户型设计合理性户型居住舒适度户型创新方面景观景观规划理念价值景观规划特征景观规划对入住后舒适度性分析物业物业公司简介及发展历程价值物业公司服务理念物业服务范围内容物业服务客服满一度安防保障设施物业服务保障体系区域区域发展过程价值区域特征；经济性、人文、商业性、居住性道路、交通网络区域发展规划区域重点建筑、大型企业、事业单位、服务机构等对区域价值提升区域配套区域升值潜力精选范本.32配套价道路系统；纵、横交通网、主、次干道分布33值观公交站牌34地铁规划、航空港距离35离幼儿园、小学距离几对客户影响重视程度排序（有孩子的客户）36各种生活配套影响的综合排序37离医院距离（父母）38离银行、超市39离商业街、火车站距离即对客户影响重视程度排序40离标志性建筑距离（如裕达、国际饭店、机场、郑大等）41周边家属院、商业街、单位等42投资价区域发展规划、升值预测43值房屋投资升值估算44投资升值保障方便45投资升值案例分析46人群价区域人文特征47值周边居住人群分析48吸引客户群分析49客户群特征分析；年龄、职业、学历、爱好、品味、追求等50客户购房消费行为深层分析51购房深层动机分析52客户圈层分析53教育价周边学校介绍、距离54值对孩子成长影响55对父母的影响56成长中节省教育成本的估算57成长的保障体系58居住价居住舒适性59值区域气候60景观影响：水系、植被61周边河流、树木影响62区域地势（西高东低）63区域交通畅达性精选范本.64楼体、景观规划的均好性65成熟小区居住户数、人口数66价值小区居住人群特征67小区内部配套使用（会所、幼儿园、小学）68小区周边配套(银行、超市、商业等)69小区业主装修现状70小区销售后即将入住业主统计71发展区域发展规划72价值项目周边配套新增规划73区域发展历程对比74区域未来发展前景展望（一年、二年、三年）75营销营销策略76推广营销主题77案名阐释78推广策略79亮相时间、各类媒体投放范围80推广注意配合事项81亮相形式（八）、案场销售道具与销售物料使用序培训主题培训内容课时讲号安排师1满意度调查表2诚意书3短信4邮件|、直邮、传真5认筹、认购意向协议书6购房、铺优惠卡7商品房购房合同8合同补充协议9物业服务协议10按揭须知11收入证明12交房通知书13欠款、缺资料承诺书精选范本.14销售单页物料15楼书16折页17置业计划单、投资预算单18计算器19利率表20价格表21户型图22平面图23手提袋24沙盘25户型模型26礼品27指示棒28样板间29推广展板30道具X展架31吊旗32户外展板33道旗（九）、各种销售表格使用规范序培训培训内容课时讲号主题安排师1登记来访登记本（公司）2本回访登记本3来访登记本（个人）4来电登记本5合同登记本6表格来访客户白描7成交客户白描8认筹客户统计9成交客户统计10项目调查分析表11满意度调查表三精选范本.12客户积分计划表13价格销控表14成交客户档案（十）、销售技巧类序培训主培训内容课时安排讲号题师1正常接客户第一映像2待推销自己3进场报价4客户需求引导5引导大面积总价高房源6房源推荐7邀约客户看房8客户看房路线9判断客户购买力10判断影响客户购买的因素11留客户联系方式12长时间留客户13电话回访14二次邀约客户15销售讲样板房销讲16解沙盘讲解17核心价值销讲18毛胚房销讲19现房房形销讲20期房房型销讲21竞争性销讲22案场价格销讲23看房时机选择24看房型25看房后留住客户26案场报价、推荐房源27成交关锁定房源28键发现客户购买信息精选范本.29客户关注重点汇总30识别抓住关键决策人31排除客户疑惑32守价谈判33现场必定34成交后及时要素（送花、发短信、协议备案、按揭须知告知等）35大定注意事项36查找自己存在问题（概念化）37成交客户分析38未成交客户分析39单价抗性分解40总价抗性分解41客户性格和成交方法42首次来访成交法43欲擒故纵成交法44迂回成交法45沟通技巧之恭维客户46做好老客户服务、把客户串起来47快速熟记产品房源48报价49开盘时间50客户关于区域疑惑解答51客户关于报价疑惑解答52成交价为53优惠讲解次序54活动利用讲解55销售道具利用56客户维护57快速签约58服务渗透59影响购买决策人60客户关注因素排序61挖掘客户兴趣爱好62客户经常餐饮、购物、娱乐消费场所63客户交际圈成64客户成长背影分析精选范本.65客户圈层（朋友、同学、同事、老乡、亲戚）影响分析（十一）、案场管理制度类序培训培训内容课时安排讲号主题师1行政考勤类、调休、请假2类值班3卫生4例会5着装6离职/离职/调岗7素质置业顾问标准化手册8类销售红线9置业顾问服务手册10销售管理规定1112提成大定逾期13类按揭逾期14合同签约逾期15正常提成结算标准16离职提成结算17奖罚规定（十二）、个人发展定位序培训培训内容课时讲号主题安排师1素质具备素质2公司用人标准3沟通能力4高度5责任6执行力7计划性8服务精选范本.9公司认可度10公司忠诚度11学习数据工作法12方法同理工作法13换位思考法14逻辑分析法15比较分析法16价值做人17观做事18工作与生活19事业与爱情20工作与加班21成长与压力22发展半年内发展定为23观一年内发展目标24三年规划25长期发展定位26成长与速度27可持续性发展28团对合作配合精神29精神竞合关系30目标一致31狼性32竭尽全力33心态珍惜、美好心态34感恩、奉献心态35长跑心态36归零、空杯心态37金钱挣钱取之有道38观工作与挣钱39挣钱与付出40工作与生活精选范本.第二部分进场后序培训主培训内容课号题时安排1制度类案场管理制度细则2考勤、卫生、值班、轮排、请假、例会、礼仪、着装等重要制度3案场销售流程4置业顾问白描5企业文置业顾问手册细则培训6化理念文化理念渗透式培训7物品类物品摆放要求8物品申请、领取、存放要求9配套类行政企事业单位10各类生活配套实地考察之学校、医院、超市、商业街、银行、公交线路等竞争项与项目竞争对比分析11目类周边竞争楼盘实地调查分析12周边楼盘价格分析13周边楼盘销售分析14周边楼盘综合分析15客户分来访客户关注、疑问点汇总16析类来访客户特征分类17来访客户种类分析18客户来访渠道分析19来访客户区域分析20如何维护老客户21产品类户型数量种类位置22各类户型优势分析23各类户型劣势分析24不同客户的户型推荐原则25销讲类沙盘销讲对练26户型销讲对练27景观销讲对练28配套销讲对练29区域销讲对练精选范本.30物业销讲对练31产品配置销讲32如何接听电话33如何接待新客户34如何采用竞争策略销讲35规范类来访表填写要求36来电表填写要求37来访本填写要求38客户满意度调查表填写要求39回访本填写要求40不确定报价41问题销认筹时间42讲开盘时间43交房时间44物业公司45物业收费标准46一层是否带花园47产权办理时间48道路开通时间49交房标准第三部分认筹时间序培训主题培训内容课时号安排1前一周认筹前意向客户确定2认筹前整体回访方案3购房优惠卡优惠讲解4全面回访阶段要求与电话回访词5认筹须知领取（电话、短信回访技巧）6本人、家人带领领取时讲解内容7电话邀约客户现场讲解技巧8非意向客户现场讲解技巧9现场房源与价格引导技巧10规避客户现场看房办法11提高项目卖点吸引力技巧12意向客户邀约计划（次数、时间、每次讲解重点）精选范本.13认筹前2天意向客户回访要求14未领取认筹须知客户对策15来访客户认筹意向筛选16外地客户、出差等客户应对办法17确定不来客户交叉回访技巧18互助组客户回访要求与技巧19客户排队时间与办法讲解20认筹报广内容培训21报广接电话技巧22报广来访接待技巧23前天意向客户再次回访、短信提醒24晚上未领取认筹须知回访技巧25认筹管理制度于当天工作流程26认筹当天记律与注意事项27认筹来访客户快速排查、服务办法28早上与互助服务来访客户分配29未到访意向客户快速回访要求30认筹客户需求房源调查31认筹来访客户询问房源引导讲解32上午来访客户询问开盘时间、交房时间讲解33来访客户询问价格讲解34犹豫型客户来访技巧35快速抓住当天来访客户办卡量36认筹客户统计、认筹率37上午认筹客户分析38上午没认筹客户分析39认筹已认筹客户服务短信40下午来访未认筹客户服务短信41未来访客户回访42快速抓住当天来访客户43认筹全天认筹客户统计44晚上全面认筹客户分析45认筹客户存在疑虑汇总精选范本.第四部分认筹后序培训培训内容课号主题时安排1认筹认筹客户需求分析2客户认筹客户关注因素分析3分析未认筹客户原因4置业顾问个人认筹总结与问题总汇5销讲未消化客户资源利用与快速办卡6认筹客户疑虑汇总与针对性销讲7竞争项目对比销讲8产品差异化销讲9户型、楼层、楼栋引导性销讲10认筹客户服务11未认筹客户交叉回访分配12新来访客户认筹销讲重点第五部分开盘期间序阶段培训内容课时号安排1前产品推荐会回访方案2一产品推荐会当天服务要求3周推荐会后客户意向调查要求与技巧4认筹客户意向排查（购买力、需求房源、楼层、总价、付款方式、首付能力）5开盘前客户疑虑解决与房源引导6开盘前营销推广培训7开盘预告广告与来电接听技巧8开盘整体方案培训9加强客户二次来访、家庭成员邀约10第一次筛筹与意向排查、房源引导11《开盘须知》培训12认筹客户疑问汇总解答13全面回访阶段要求及电话、短信回访内容与对练14开盘前案场氛围营造与配合技巧15领取《开盘须知》客户现场接待技巧精选范本.16重点回访阶段电话、短信内容培训与锻炼17互助组回访客户分配与回访要求18认筹客户具体情况熟知要求19特殊客户（出差、住院、家庭出差）回访要求20明确不来客户重新分配交叉回访要求21第二次筛筹、意向客户排查与房源引导22开盘价格（均价、楼层价）销讲策略23开盘优惠政策销讲策略24开盘推出房源统一销讲25开盘目标任务、奖罚机制26开盘活动演练及开盘须知（活动流程、模拟计算、演练考核）27最后一次筛筹与特殊客户解决办法28最后一次回访客户29选房客户分类管理（时间、互动组分配）30开盘销售道具配合使用说明31早上选房注意关键问题、快速引导锁定房源32开盘疑难客户处理、房源引导、未到访客户要约33中午案场配合存在问题及下午注意事项34未到访、未选房客户分析35以下为上午遇到客户的具体情况讲解；开盘（1）意向房源被选讲解晚上（2）到访看价格就走37（3）到访犹豫观望客户（4）到访不确定房源客户（5）确定来访但不来访客户（6）价格抗性（7）房源销控抗性（8）选的房源不满意（9）选后不满意又要退房（10）为带齐选房资料手续38总结选房存在问题39开盘第二天来访客户筛筹第二来访客户疑惑解答40天中新来访客户快速办理41午前天成交量统一销讲精选范本.开盘第新来访客户快速直接成交二天中为来访选房客户再次回访44 午 优惠政策的销讲开盘第总结开盘成交客户情况二天晚签合同、办按揭要求上第六部分 开盘后序 培 训 培训内容 课 时号 主题 安排1 客 成交客户分布区域分析户分成交客户年龄职业分析析类成交客户对项目价值观认可分析4成交客户付款方式分析5成交客户来访渠道分析6如何扩大成交客户带来新客户7未成交客户分析8挖掘未成交客户技巧客户客户签约流程及规定签约客户分批签约11按揭资料收集须知12按揭资料不齐处理方法13不签约客户处理方法14疑难客户处理方法15公积金办理须知16不办按揭处理方法策略营销策略调整类价格上调策略19房源销控策略1精选范本.第七部分 热销期序 培训 培训内容 课 时号 主题 安排产品重点难销户型优劣分析十二条2难销楼层优劣分析十二条3严格执行销控、难销户型先销原折销售积累客户与集中销售相结合策略策略执行强推难销、滞销户型意义6新增销售物料使用方法7案场配合二十个方法配合案场配合注意事项类客户成交白描、来访白描写作细节基础滞销户型优劣分析二十条管理月度成交客户月度分析培训12客户整理细节要求第八部分强销期提高型培训序主题培训内容课时安号排1不同类型产品成交客户核心价值、成交因素分析；（1）总价高产品（2）单价高产品（3）大面积产品（4）滞销产品（5）去化较慢产品2不同类型置业顾问成交产品分析与策略（1）擅长销售总价高的（2）擅长销售单价高的（3）擅长销售滞销产品3成交方法分析与策略（！）首次成交类型（2）现场情景销讲类型（3）现场必定类型（4）擅长守价类型（5）擅长引导大面积（6）总价高类型（7）善长老带新服务类型（8）擅长对比销讲类型精选范本.4成交客户类型分析对策（1）品质主导型客户（2）价格主导型客户（3）犹豫对比型客户（4）消费保守型客户（5）从众型冲动客户（6）收入高冲动型客户（7）收入高理性型客户（8）慢热型客户（9）没有主见易受外界干扰性客户（10）傍大款客户、（11）业内专业性客户（12）棒老族客户（13）高级公务员类型客户（14）关系型客户（15）外地市客户等竞争项与同区域、同规模、同品质、同价格产品竞争销讲；目销讲1比较的方法2个案终合比较3客户最关注的购买因素比较6与正在认筹、待开盘项目竞争销讲；（1）、竞争项目与本项目的核心劣势对比（2）、竞争项目核心竞争力的转化与引导价格因价格因素抗性的表现；素抗性（1）、总价抗性(2)、单价抗性（3）、首付抗性（4）、还款抗性（5）、隐藏抗性价格支撑法；（！）、品牌加分法（2）、品质加分法（3）、地段加分法（4）、配套加分法（5）、景观加分法精选范本.（6）、物业加分法（7）、人群加分法（8）、热销加分法（9）、成熟加分法（10）、户型加分法（11）、质量加分法（12）、安防加分法（13）、教育加分法（14）、成本核算加分法（15）、投资升值加分法（16）、工程进度加分法（17）、交通节省时间加分法8总价抗性减法（1）、每年平均执法、每月平均执法（2）、首付平均值法（3）、月供每月平均值法9价格支撑感性销讲（1）、情景触动法（2）、未来憧憬法（3）、为了孩子法、享受生活法5）、让客户喜欢缘分天定法6）、居住尊贵身份表尺法10大（1）、房价上涨的因素与规律市（2）、政策解读场 （3）、市场发展与成本不可降低对比干 （4）、供应与需求对比扰 （5）、历年数据统计对比6）、郑州与上海等一线城市对比7）、历次调控后的市场反应8）、犹豫徘徊行为导致的后果9）、例举知名项目价格反问客户法10）、利用媒体正面报道配（1）、城市发展规律，人气决定配套套（2）、商业配套，都市商圈一站式消费抗（3）、社区配套商业运营规划性（4）、教育配套；素质教育发展观，周边学校特点与发展借读的通用办法无教育资源的等同法减少劣势，放大项目核心优势5）、交通劣势，城市大交通配套精选范本.12产品质量（1）、坚定信心、不管何种产品都有销路抗性（2）、建筑质量通病，哪儿都有(3)、后期维修服务《住宅质量保证书》（4）、开发商诚信负责（5）、事实存在、提前指出13置业顾问（1）、对于销售提成、奖罚抗性抗性（2）、对高目标任务的理解以及差1套未完成的抗性（3）、对阶段性目标任务以及奖罚的理解（4）、对大定过期按揭逾期处罚的理解（5）、对连续不成交置业顾问的梳理（6）、对销控的抗性（7）、对价格上调的抗性（8）、对按揭资料收集以及按揭办理的抗性（9）、对合同条款不予更改的抗性（10）、对产品质量以及客户投诉的抗性（11）、对加班以及取消调休的抗性（12）、对仪容仪表的抗性（13）、对来访白描、成交白描、来访客户统计、满意度调查表、诚意书、客户档案表使用的抗性（14）、对不讲任何借口以及公司其他理念的抗性（15）、对客户归属的抗性（16）、对销售红线的抗性（17）、对晋升的抗性（18）、对公司互助配合的抗性（19）、对回访客户、回访来电的抗性特殊销售（1）来访客户多、人员紧张时期接待办法环境 （2）两组以上意向客户到访的主次及配合（3）来访多、回访少、成交少、问题解决（4）一组多人到访客户接待策略（5）意向客户到访而案场氛围冷清策略（6）多日不成交遇到意向客户紧张办法（7）意向客户到访案场有客户投诉办法（8）客户计划定房邀请专业人士（9）客户计划定房而竞争项目置业顾问来电邀约并以优惠利诱（10）没有优惠底线客户办法（11）置业顾问计算价格出项失误（高、低）（12）一房两卖解决策略（13）下定或者签约时面积变更、产品变更策略（14）客户发现优惠少销售策略（15）客户对产品不满意要求调房或者退房办法（16）对交房延期投诉解决（17）双休日销售促进办法（18）双休日销控房源推出销售办法精选范本.（19）现场抽奖快速成交办法（20）多种产品同时销售的推荐原则（2