区域经理－－问题市场破局三板斧

“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。倾璃三、械收集硬完善恩市场底资料细的杀戒手锏升：要询求L嗓市场列部所肆有业三务人使员全作部至饲办事予处进季行述腊职报复告，柔并指应出述斯职表稿现作欣为L躺市场渣部下妄步晋症职及滔加薪缎的依圣据。扰庭弓述职伸内容价：兼杜1、刊上半蚕年总纤结：墙旨斯（1蚕、2郑00醒8年紧上半咽年销额售回雕款目呼标达梯成与令费用富使用蒸情况传，要及列明肚细并鸦计算菜市场愤费率姻。框抱（2拜、区候域内熄品类销发展户情况哈分析宪，新果品推耕广效茄果评慢估总秆结。申筝塌（3箩、经挤销客肺户开伤发与断管理顷。欣称（4浪、旗晚舰店存建设惨、重皆点零哑售客哑户管栋理、俩有效向网点苏提升纹、新牛开门父店计辛划等喂情况颗。胡钻（毙5、发市场缘部销己售管仿理：垮促销资员，猴陈列肌，促律销活纲动，冶分销浇（品刃项、姥订货芹、库吨存等择）、产价格步、利杜润、呜营业煌额、羞终端钩建设粘、客婶情维没护等棵。划闸（6辉、人劝员管份理与前销售古团队诵打造港方面猎摔足2、芬市场朴竞品现动态锻与应蠢对措予施蝴弄3、记下半垄年工弦作计晕划：麻副段（1巷、如惠何确徐保下浮半年椒销售暑等各哄项指恐标的押达成兼？笼装（2司、如贩何做静好新拜产品省的推搞广工厅作？乓遍置（3民、如刺何开衔展下乳半年匹经销上客户想与有她效网啊点的硬优化日工作扩？玻竭（4再、如路何打舅造销付售团炮队，留提升酬团队轨的执侧行力河与团昆队作圆战能押力？哪昌搂4、扑对L逮市场倾部及悲公司框发展讲的建教议？突（涵导盖各裹部门西及领匆域）渐饺估5、券述职体内一热律采荒用P匙PT个，每阿人述爷职时霞间为义30吊分钟今。搁学至此桨华明蜜对于料L市撞场的辨概况呆了然膨于胸撑，开甩始亮照斧破藏局。玩当想第一盖招：仍疱丁旬解牛墓——跌清理采市场逮问题秘。染介没有垂调查奸就没正有发奶言权最，发动现问宵题、添有理锁、有妥利、能有节限的解此决问熔题，具从而球推动饱市场庸成长百。斑孩妨6个若区块丸各有堆各的械问题纤，如刺有的党业务界员心任里都懒不向陈着公侮司，园认为芦奖金鸟拿不复到的觉，不镜必努允力工末作，继还不假如跟亡经销锐商一很起搞着点费形用；蜓很多累问题逐都曾尾多次瑞上报助公司策确迟若迟没馅有解执决导都致消是极怠叼工、宪军心栏涣散寻……梳。因付此…两…。像主狸唯物爱主义止辩证竿法说云：矛虹盾无辜处不盼在，堆事物序的内馅部矛屿盾是坡事物里发展悄的根贼本动堪力。伶携溉在营竭销人扶的字蛙典里狠：市例场问狐题无亏处不地在，剩市场洽问题碑是制戏约市杜场前织进的拔根本误原因渠。栽膛泊作为申一名捷合格乔的区弊域经称理就咸要善仇于调降查市旨场，挥能发甜现市锋场问商题、芦并有径理、计有利家、有蛇节的抹解决吉市场梯问题掘，从层而推无动市趋场成印长。滚染渠一、飞业务差团队镜存在哄的四防大问联题与雅解决冬思路灿：声倍世（一帆、存馋在问退题：申续维1、叨编制晨不健高全。价络刷2、斥士气竹不振沈、缺钳乏凝倚聚力碰——疏带队哗的是挠一只筑羊。泳虚角原因犹前经唐理经稠常对块业务溪员及题经销酱商传奖播消掘极言盈论—朝—原轧话：械奖金炸你们摄做梦疮都别英想了范，今煎年的睬任务佳根本协完不也成，黑太高速了，炒望都柄望不算到边吨！同列时前闸经理涨经常过玩失翼踪，蛋业务僵员及所经销构商遇施到问成题找佣不到援人。酸前经允理的叹两句揪口头厦禅“摧你们黎自己腹看着始办吧参！”宅“这曾该怎皂么办巨呢？啊”佛诊严3、民缺少献沟通万、管字理混盯乱、胁经常郑违反硬公司斤规定冶——闯一念群孙药悟空中，没羞有紧牢箍咒尤。浊弟筐由于劈前经强理喜夺欢做石甩手陕大掌扛柜，傲什么墨事都阵由业幼务员跃自己阀看着执办，筋同时疏缺乏慈监督虫、指暂导、确考核炼、培透训，垦所有若的签征呈、份申请穗都不竹经过良经理螺签字膛。这毁就导路致基抢层业忌务人膜员做祥事全岩都靠储感觉锯、凭震经验亏，不蔽清楚裤公司州规定浪，不兼熟悉赠公司斤流程炮、工天作目抢标不崭明确银、岗待位职孕责不滤落实怨，使保得有触人好纳心办布坏事堡，同暖时也仁为违陆规操凯作提伞供了处温床蓝，以依至于愿稽查凯部将泉XX泉市场瓦列为猫重点某保护谢对象跪。为县幅XX挨市场炭很多时业务禾员工络作年中限比界较长区，经提验丰超富、企能力梅出众次，但皮都没御得到耐很好陵的发斥挥，向关键盼是要层有一启名信摆仰坚亩定的贱“唐螺僧”像带领两团队冈去“帐取经猾”。游茄暴4、码工作害缺乏粱创造位性、艰主动午性—匠—被箩动执牺行无禁请示解汇报膝。飘捡坡区域蹲经理墙的不砌闻不蛇问也阳养成搅了业徐务员病消极倾怠工眉，很僚多市裹场3速月份谅的促答销申扔请和倡签呈驰到5兽月份边还没仰江至总解部，享公司效的指累示落石实没肆有也携没领泡导监缠督，弟到底海工作爷有没偏有落栏实也捎没有职人知芳道，目一项而基本物工作感要催须促多着次才悄能执反行，池华明扶转遍哭XX落市场亚没有拒发现严一个贷业务笛员巡和场时贝填写剂报表孤。这搏样的隐工作口状态哪严重认影响袍了市翅场工逢作的塘进展艺。恳育皮典（二婆)、佳解决孝思路僚暂畅1、易招兵假买马恶：招凤聘优阅秀业俊务人去才并天做好构培训马工作驰，清球理混秤日子奔的老刃油条枝。诚揉2、短制定抬游戏便规则兴：针问对业街务团贝队管闻理混咽乱、季人心钞涣散胸的现怕状，生制定禽了各筒级岗西位的剃职责获，因献地制振宜的搏建立渔了自嫩己市彻场部黎各项唐管理多规定帮及工罢作流织程，演并明演确了档奖惩境制度帐。怒（公柄司做拖为国吵内知蹈名企答业，恰基层渡员工论竟然激都不疑清楚疑自己狠的岗即位职芹责）折植抄3、底招安彩扫雷犬：开骡除了裂严重傲违纪爪的原漫市场掩部经带理，唐声明陪——帽各市疲场负论责人临只要阶今后蔬按流保程做得事，盲遵守训公司峰规定避，并源将现祸存在槐的市饰场问则题提璃出来亩、放量在桌应面上辰讨论境及形括成整喊改方贱案，槽绝不胖追究淘业务猪人员拴以前暑的过反失。定于是挤销售业会议葛上各御市场邪负责摘人争扩先恐书后的荒汇报纲问题众，原猴本藏参着掖粒着的拉问题雄全部课抖了扬出来旷，这掏样一仙来华听明完第成了慰市场快整改枪前的槐扫雷臭工作棍。瑞灵冲4、旱杀鸡拨儆猴圆：以锯快刀珠砍乱逝麻的挪手段者取消絮了一拾个严迷重侵坦害公培司利富益的只经销同商，般重罚纲了一穴个虚络报费欲用的舟经销见商，标开除干了2短0多负名促冰销员葵（有圾虚报冒名额盛、有浸搞兼雁职、销有消乡极怠钻工、奋有素佣质不莲过关乒、甚奶至还孤有怀锄孕达蜓8个潜多月武的促爷销员漏还在并商场崖工作置）。瞎至此暴市场膛风气分为之斩一振批，经芳销商装们看竹到公圆司派绍来了删做事吧的经披理也泛开始干大力久配合专工作若，原析本对守业绩予已经亭绝望萝的业扯务员肤们也冤看到芦了希高望。择辣逗5、陪做到妄双“些四个衣一”谣。要拍求员渠工做手到：福定期骗报告位在哪垦里、舞干什略么、编想什幼么、助需要紧什么象，依柿靠团系队解匹决问旨题。松区域兰经理膝必须歉做到咸：知偷道每樱个员哑工在顿哪里胀、干何什么喜、想奋什么毅、需剑要什壤么，绵工作单指导索要跟沫上。乱茄劝6、复经理缓以身位作则郊：做中区域熊市场纷的导凭演、电教练稼、督布导、系战士狗、消吐防队伙长。称主填鞭藏二、蜻经销吉商团笔队管符理存掩在的凶四大徒问题英：惰贷暗1、美不回探款：昆映烛2、表坐享眼其成瞒：脂榨挤3、沙拉拢喝业务脖员虚烂报费超用：局哗匪4、贵县级姿市场乐开发乱及配租送困接难：鬼韵恋（一滔、问伐题:衫为什徒么经叉销商代库存默很小刚却不竹回款散？姐妙咬1、万不是陪经销抬商没暮有钱题，而奖是资搬金被巨其它帜品牌推占据混。雄祖共2、采为了半保持狮最小绣库存拦，减拘少资科金占恨用，冻降低眨运营予成本乡，确旺保流始动资细金。添怨前3、乌挟回倦款以拜令业毫务员捎!跟碗公司煎要政钱策。闲检蓬4、照销售泡利润跳足够得丰厚朽，但羽缺少浇胡萝魂卜加上大棒庄的回眼款政长策，宅即完纪成回怨款没隶有奖捉励，罩完不铺成回赢款没论有处言罚，棉经销秒商欺虫软怕咽硬。挥泼愈竞品贩的启遍示：庸其销条售毛延利低截，但道完成巡回款垦任务恋月返跃2.因5%并、季所返模包糊奖恭、年湖返4亭%，赤一年谋之中宵有两粥个月椅完不肝成任艘务取题消经目销资土格，虹所以找竞品木的经菜销商夕使着砖劲的错打款轨。例寨：T煮市经判销商睬竞品禁LF壮月出召货3惜0万胃，其绝库存哗有8赛0多良万，苗还给郑LF货回款笋40刷万，虏而A围公司糖终端通产品父月出拴货2棍0万萍，其斧库存窄却只受有1米8万唯，还袜没钱拍回款饲。这嘉说明李经销酱商对湖于A庆公司门的回白款既琴无动撒力又勺无压净力概前蒸回款完比销塌售更兴重要叔！赚昼浸经销疮商不智回款欲直接畜就会行导致究重点卖卖场揪品项骂缺货察，促派销员菌巧妇暑难为会无米肌之炊狂。经诸销商忽库存缴过小榆也会库导致俘其经毛营无咏压力演，对趁A公润司品礼牌不饼重视坐、坐膛享其寿成。监奉臭1、糕跟经芦销商衰说明评市场晃投入帜政策替是跟淹据回惑款来扎决定剧，没障有回减款就营没费动用投恶入，阁今墨后各寨市场说部申造请费概用必赌须附侧加说茅明本备月最秃低回斜款及萝计算序费率谁。皇嘱播2、重给出旁经销善商一旁个合赚理库猴存标勒准，光即满吉足1麦－2虎个月暑出货件的库债存，死低件于1畅个月单出货嘉周转按库存获就必受须进船货。响舅狱3、既杜绝苦个别植业务剧员为干了拿毕到奖豆金，查第一杨个月繁不回矮款，都第一率个月长猛回悲款。解泻泽4、玻合理拘制定仙回款材任务偶并给琴经销闯商施垂加压吧力，伟季度黑回款耗完成快率低脱于8中0%邮给予酬处罚废，低锣于5辫0%帜取消垃资格屠。学拢习蒙丛牛的殊三级仍火箭飞理论尖，经糖销商薪就必廉须回骄款、朵配送毫和做统客情建，不拢能适造应新刃的形钩势需饿要就躲要丢目弃。浩回款谈差的票市场乔部业恼务员选要有各意向饲客户夕储备慰名单桐。爷斯猜5、筋建议仗公司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