三国演义与经营谋略

三国演义与经营谋略内容简介]

《三国演义与经营谋略》一书的成功，和我国改革的不断深入，和经济的市场化进程紧密相联。《三国演义》是中华民族智慧的集大成者，包含了丰富的文韬武略，这在中国是家喻户晓的事情。同时，《三国演义》所描写的是具有社会结合形态的各种人类活动，诸如政治的、军事的、外交的，这正是管理产生的组织土壤。因此《三国演义》中蕴涵了普适于其他共同活动的管理原理、管理思想、管理智慧等，具有永久的管理学理论价值。2、大梦谁先觉?平生我自知

——预测是战略决策的前提

正确的战略决策，必须遵循科学的决策程序。决策程序的第一步，是通过调查研究和综合分析而认识现在和预测未来。中国有句古语：“处事识为先，断次之”(《薛文清公从政录》），认识客观是一切正确决策的基础和出发点，是战略经营理性原则的保证。应该说，对于一个具有一定专业知识的人来说，掌握现代的决策技术并不是高不可攀的事情，全部的关键和困难在于，如何精确估计各种状态的概率值。因为决策是面对未来的，对未来的事态只能估计和预测。如果对决策所需的信息资料掌握得比较全面、准确、及时，如果对信息资料的分析实事求是而又符合逻辑，那么对未来的预测就会相对精确，对各种状态的概率估计就会基本符合客观世界的本来面目，所作出的决策承担的风险就会较小，成功的可能性就会很大。

作为一部艺术作品，《三国演义》以典型环境中典型人物的种种活动，将调查研究的一般方法和原则形象化和艺术化，给后人留下极为深刻的教益。

诸葛亮是善于决策、精于决策的人物，但是他那经天纬地之才并非是毫无底蕴的即兴之作。《三国演义》“状诸葛亮多智而近妖”(鲁迅《中国小说史略》)，说什么他善于夜观天象，料事如神等，这一切对于现代人类来说，已经没有多大诱惑和感染了。人们更多注意的是，诸葛亮的每次正确决策，都是建立在充分、准确、及时地掌握客观情况的基础上。在许多次战斗之前，他或者派出“细作”、“探子”，或者利用降将俘兵，或者亲历实地调查敌方兵力部署，探听敌方将领的素质、本领、心理，观察地势地形，然后制定有利的作战方案，从而击败敌人。赤壁大战前夕，正是在曹操南下荆州的过程中，经历了和曹军几次战争的实践，他才准确地把握了敌我双方的长处和弱点，因而做出了曹操必败的正确预见。隆中决策之所以对天下大事分析得精辟而中肯，其中凝结了诸葛亮巨大而长期的劳动。胸怀大志而暂隐山林的诸葛亮，注意以各种方式，从各个方面搜集信息，了解社会、政治、军事的种种动向。他平时刻苦读书，而且读书方法是“独观其大略”因而涉猎较广，领悟较深。他注意交际，颍州的石广元，博陵的崔州平，汝南的徐庶和孟公威，都是他过从甚密的朋友。经过他们，他又与号称“凤雏”的庞统，道号水镜的司马徽相交。其兄诸葛瑾在东吴参与朝政机密，其弟诸葛均、岳父黄承彦都是博学多识、思想敏锐的非常人物。诸葛亮与这些人或书信来往，或聚首畅谈，形成了一个如现代所云的情报网络。有志于天下的诸葛亮，则正是这个网络的高级贮存、处理中心。诸葛亮还十分喜好云游，借以勘察山川地理、关梁扼塞，了解风俗民情、气候物产等。因而，诸葛亮未出茅庐是假，已知天下却是真。这不是什么先知先觉，正是反映了认识来源于实践的认识论真理。当徐庶挥泪别离刘备，径直至卧龙岗恳请诸葛亮出山辅佐刘备时，诸葛亮虽然表面推辞，其实是要做进一步的调查研究。此后一段时间，他连日云游不归以至刘备、关羽、张飞两顾茅庐未果。他要进一步补充最新的信息，要反复思酌斡旋天地的大计。当他高卧草堂等待刘备、关羽、张飞第三次到来时，他那三分天下的战略决策已经是勾划完整成竹在胸了。否则，那西川五十四州挂图从何而来?诸葛亮又怎能如数家珍似地笑指其中?他又怎能刚刚出山到了新野，就向刘备提出了他的第一条重要建议：“曹操于冀州作玄武池以练水兵，必有侵江南之意。可密令人过江探听虚实”呢？

任何决策的对象都是—个复杂的系统。系统是内部诸要素和内外环境间相互作用而发生变化的有机整体。因此，决策不是对信息资料的简单汇总，而是要实现认识的飞跃，它需要在科学方法的指导下，对客观情况进行分析综合。这种分析应该遵循以下一些原则。

一是要全面系统，相互比较

官渡之战前夕，为消除曹操的顾虑，多谋善断的郭嘉指出：“绍有十败，公有十胜，绍兵虽盛，不足惧也；绍繁礼多仪，公体任自然，此道胜也；绍以逆动，公以顺率，此义胜也；桓、灵以来，政失于宽，绍以宽济，公以猛纠，此治胜也；绍外宽内忌，所任多亲戚，公外简内明，用人惟才，此度胜也；绍多谋少决，公得策辄行，此谋胜也；绍专收名誉，公以至诚待人，此德胜也；绍恤近忽远，公虑无不周，此仁胜也；绍听谗惑乱，公浸润不行，此明胜也；绍是非混淆，公法度严明，此文胜也；绍好为虚势，不知兵要，公以少克众，用兵如神，此武胜也。”这十个方面，包括了政治、路线、法治、气量、谋断、道德、仁爱、明察、用兵等，几乎涉及了决定战争胜负的一切方面。正是这样对敌我双方详尽的对比分析，澄清了对形势的错误认识，消除了曹操的一些疑虑，才使曹操做出了正确的决策。

赤壁大战前夕，孙权一时拿不定主意，于是召回周瑜帮助决断。东吴的和、战双方在朝堂之上展开了辩论。主降派的代表张昭认为：曹操在政治上“挟天子而征四方，动以朝廷为名”，占据主动；军力上“近又得荆州，威势愈大”；同时江东的地利条件已失：“吾江东可以拒曹者，长江耳。今曹朦艟战舰，何止千百?水陆并进，何可当之?”因此，东吴的出路只有一条——投降。周瑜针锋相对指出：政治上曹操“虽托名汉相，实为汉贼”，而孙权是为国家除残去暴；军事上，曹操犯了兵家四忌：一是后方不宁，马腾、韩遂为其后患，二是曹军多为北人不熟水战，三是隆冬盛寒马无蒿草，四是士卒不服水土多生疾病。于是得出结论：曹兵“虽多必败。将军擒操，正在今日。”周瑜比较全面的对比分析振奋了孙权的精神，初步坚定了孙权抗曹的决心。此后，诸葛亮又指出：孙权“怯曹兵之多，怀寡不敌众之意”，“心尚未稳，不可以决策”，必须进一步“以军数开解，使其了然无疑，然后大事可成”。于是周瑜又夜见孙权，详细分析了曹操的兵力：曹声言“水陆大军百万”，其实“以实较之：彼将中国之兵，不过十五六万，且已久疲；所得袁氏之众，亦止七八万耳，尚多怀疑未服”。然后信心十足地表示：“周瑜得五万兵，自足破之。愿主公勿以为虑。”(第44回)至此，孙权的一切疑虑才得消除，下定了与曹操决战的决心。

以上事例说明，在分析研究已有的信息情报时，唯全面系统才能不失于偏颇；唯注意比较，才能揭示差别和矛盾，突出双方的优势和劣势，降低各种因素的不确定度，提高预测的精确性。

二是注意变化，动态分析

彞陵之战初期，陆逊看到刘备“举兵东下，连胜十余阵，锐气正盛”，于是下令乘高守险，不许出战，“以观其变”。任蜀军在阵前“辱骂百端”，甚至“解衣卸甲，赤身裸体，或睡或坐”，陆逊只令“塞耳休听”，视而不见，采用了战略退却的方针。这就促使刘备及其蜀军向骄傲、焦躁、疲怠、松懈、轻敌的方面转化，直至刘备“移营夹江，横占七百里，下四十余屯，皆依溪傍涧，林木茂盛之处”，战争的形势转向了有利于东吴的方面。这时，被双方都讥笑为孺子、懦怯的一介书生陆逊，一反常态，抓住反攻的太好时机，雷厉风行，调兵谴将，实施火攻，以摧枯拉朽之势，一举成功。战场的辩证法说明，任何事物都存在着相反相成的对立面，要注意研究优劣、利害、得失、进退、动静等对立面相互转化的规律，努力创造条件，促使事物向有利于自己的方面转化，并及时做出合乎时宜的决策。静态的分析，一成不变的方案，是适应不了动态的系统和千变万化的客观世界的。

三是注意特殊性，具体地分析具体事物

在罗贯中的笔下，描写了大大小小无数次战争，没有任何两次是雷同的。“火烧赤壁”，“水淹七军”，一是火攻，一是水攻，各自采用不同的战术。即使是诸葛亮一人所用的火攻，也是各具千秋。《三国演义》的回肠荡气，正是在于作者以他丰富的想象和摇曳多姿的笔锋，揭示了一个个矛盾的特殊性，反映了解决矛盾的方式方法的多样化。第85回描写的“诸葛亮安居平五路”，最是匠心独运，发人深省。曹丕发50万大军，五路并进，攻打蜀汉，蜀汉政权朝野震动，刚刚继位的后主更是惊慌失措。这时，诸葛亮杜门谢客，托病不出，经过具体的分析，了解敌人每路将领的才能、特点、心理以及他们内外部的种种关系，还有各路的地形地利，然后派遣不同的将领，采用不同的对策和措施，兵不血刃而化险为夷。这一战例说明，只有具体地分析具体事物，做到知己知彼，才能做出正确的判断，找出针对性最强、最有成效的解决问题的方案，始终立于不败之地。相反，如果不去研究各个事物的特殊性，满足于一般了解，停留在泛泛分析，就找不出有效的解决问题的方案，甚至把事情弄坏。军事教条主义者马谡，忽视实际中的具体因素，机械地照搬书本上的公式，结果丢失街亭，就是一个典型的反面例子。

四是上下反复，慎之又慎

所谓反复，就是说决策者即使有了自己的初步考虑，也还要摆一摆、想一想、听一听正面和反面的各种意见、特别是反面的意见。即使没有反面意见，也要自己设想出可能的反面意见，自我诘问，这样经过反复思考研究，步步深入，把情况确实弄清。

这方面，孙权在赤壁大战之前的决策，应该受到嘉许。当刘表新亡，刘备新败，曹操大军南下之时，鲁肃提出以吊丧为名，往江夏游说刘备“同心一意，共破曹操”，孙权“喜从其言”；当张昭等人主张降曹时，孙权暗地里对鲁肃叹曰：“诸人议论，大失孤望”；当孔明假意劝他降曹时，他“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。可见，孙权思想上一直是倾向于抗曹的。那么，他为什么一直不做出决断呢?因为对于号称“雄兵百万，上将千员”的曹军，东吴还不知虚实。因此，他希望通过不同意见的激烈争论，深入弄清各种情况，充分听取各种意见及其理由。于是，在公开场合下，不论是对鲁肃的主战言论，还是对张昭等人的主降言论，他只是“沉吟不语”从来不置可否。后经诸葛亮、周瑜从各个方面揭穿曹军势大的谎言，分析曹军的许多致命弱点，他才最终明确表示“亲与曹贼决战，更无他疑”。有人认为《三国演义》中的这些情节，意在责孙权没有谋略，其实不然。当强敌压境，事关东吴存亡之际，在做出决策之前，孙权反复探究，慎之又慎，应用“对演法”让各种意见充分发表，作者的言外之意是：理当如此！

《三国演义》中所揭示的调查研究的指导思想和一般方法，应该说普遍地适应于人类的一切活动，包括现代企业的战略决策。

企业在战略决策之前，首先要尽可能全面而详尽地掌握与决策有关的情报信息。比如企业外部的环境：资源供应者的情况，顾客用户的情况，与本企业争夺供应者和顾客的竞争对手的情况以及可能影响本企业的各种因素。这些因素既有国内的，又有国际的；既有自然的、经济的、技术的、产品本身的，又有社会的、政治的、文化的、心理的。再如企业的内部条件，主要是指企业的各种经营资源，诸如人力、物力、财力、自然条件、信息获取能力、技术专利的多少、商品信誉的好坏等。其次，要对掌握的情报信息进行比较加工，以便去伪存真，去粗取精；对外部环境和内部条件进行深入具体的动态分析，弄清外部因素的可能变化，这些变化对企业的影响程度，企业职工的精神面貌和士气，企业实际能够发挥出的生产能力、技术能力、销售能力、管理水平，各种因素的主次关系以及互相间的联系和作用的方式、强度、时间。从而在整体和动态中清晰地了解决策背景，准确地预测未来。

重视决策前的信息收集和系统分析，是国内外一切企业成功的共同规律。3、“三分割据纡筹策”，“先取荆州后取川”

——谈战略目标

目标是行动的永恒主题。无目标，就无所谓决策，无所谓行动。决策就是在外部环境、内部条件和行动目标之间求得动态的平衡，行动就是为了达到目标而做出的主观努力。唯有对期望目标有所贡献的决策和行动才具有价值。目标是指挥曲，可以从方向上引导一个系统的行为，在实际中指导一个系统的行为；目标是协调曲，可以沟通系统内部各部门、各环节的关系，保证内部各种力量的良好配合，达到上下左右的和谐平衡，实现系统的整体优化；目标是进行曲，可以鼓舞组织成员的士气，调动他们的积极性和主动性，激发他们在各种状态下为实现共同的目标进行创造性的思维和活动，因此，在调查研究的基础上确定战略决策的目标。是至关重要的环节。

确定决策目标要体现如下一些原则：

—是进取可行原则。

二是结构合理原则。

三是目标压缩原则。

四是目标具体原则。

五是目标调整原则。

《三国演义》中的一些决策目标，具有了高质量目标的主要品质。

先成鼎足之势，然后再图中原，是诸葛亮在隆中为刘备制定的两个阶段战略目标，前者是近期的、低层的，后者是长期的、最高的。两者之间层次清晰，结构合理。这两个目标的提出，是建立在恰当地分析了曹操不可争、孙权不可图、刘表不能守、刘璋很暗弱的天下大势以及刘备“帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤若渴”的自身条件等基础上的。兴汉室、图中原是隆中决策的最高目标，提出这个目标，充分表现了诸葛亮高瞻远瞩的目光，不畏天命的胆略，披荆斩棘的进取精神。在诸葛亮出山之前，他的几个好朋友都明确指出，诸葛亮“虽得其主，不得其时”，要“斡旋天地，补掇乾坤，恐不易为，徒费心力耳”。高明之至的诸葛亮，不会看不到这种形势。但是，为了实现光复汉室的大目标，他还是知难而进地出山了。当实现了鼎足而立的第一阶段目标后，面对着强大的曹魏而偏安一方的蜀汉，需要支撑精神的柱石，需要争取政治上主动的大纛，需要以攻为守的谋略。因而诸葛亮提出了进取中原这一高难度的决策目标。他的《后出师表》，以苍凉而坚定的笔调，道出了他内心深处的痛苦和矛盾；他的六出祁山，以百折不挠的意志，实施和推行他的既定目标和谋略。人们为他的出师未捷而落泪，更为他的知难而进而动容。人们不会责备他的“逆天而行”，只会尊仰他的进取精神。在目标的缩减上，诸葛亮把“先取荆州为家”化为手段，从而将本来的三个目标，即取荆州、夺西川、图中原合并为两大目标。由于进取中原的艰巨性，三国鼎立的形势必将长期存在，因此在鼎足天下和进取中原之间具有长期的时间间隔和段落差别，进一步合并它们两者，就失去了目标的明确性和可行性。此外，在目标的表达上，“鼎足之势”，形象明确；“图中原”，简明概括，是高度凝练的思维结晶。

在现实的企业管理中，不少企业以振兴中华，实现四个现代化为己任，在确定战略目标时给自己提出很高的要求。他们有的立志于填补国内的某项空白，有的立足于给国家多积累资金，也有的敢同大厂和名优产品争高下，更有的放眼全球，把赶、超世界先进水平作为自己的奋斗目标。4、“凡事当以利害较之”

——谈决策方案的选优

选优，是决策的另一个重要概念。从这个意义上讲，决策就是从拟定的诸多方案中选择一最优方案而进行的分析、判断过程。选优的前提是多方案，选优的过程是利害相较，对不同方案进行评价。如果只有一个方案，那就失去了比较和选择的余地；如果没有对每个方案的论证和评估，决策就失去了依据，决策的趋利原则就得不到保证。

《三国演义》第62回描写了这样一段情节：刘备应刘璋之请，进驻葭萌关，抗拒汉中张鲁的入侵，后来因为向刘璋借军马钱粮，受到刁难，于是“毁书发怒，前情尽弃”，两人翻脸。这时，刘备问计庞统：“如此，当若何?”庞统回答：“某有三条计策，请主公自择而行。”刘备又问：“哪三条计?”庞统说：“只今便选精兵，昼夜兼道径袭成都，此为上计。杨怀、高沛乃蜀中名将，各仗强兵拒守关隘，今主公佯以回荆州为名，二将闻知，必来相送；就送行处，擒而杀之，夺了关隘，先取涪城然后却向成都，此中计也。退还白帝，连夜回荆州，徐图进取，此为下计。若沉吟不去，将至大困，不可救矣。”刘备评价比较认为：“上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之。”于是，依中计而行，轻而易举夺了涪水关，然后下雒城，取绵竹，直捣成都；在此，庞统提出的是三个行动计策，加上“沉吟不去”，实际上是可供选择的四个方案，庞统可谓多谋，刘备堪称善断，两者的最佳结合，选定了良好的方案，取得了最好的效果。

赤壁大战前夕，东吴统治集团内部形成和战两派，双方争论不休，在孙权没有明确表态时，鲁肃给他分析：“众人皆可降曹操，惟将军不可降曹操。”孙权向：“何以言之?”鲁肃回答：“如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎?位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，随从不过数人，岂得南面称孤哉!众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计”这一席话，是从孙权的切身利害出发，对投降方案的正确评估，它恰好触到了孙权的痛处，清楚地告诉孙权，抗曹是他应该选择的唯一正确出路。

《三国演义》启示人们，必须对方案进行评估和优选，这是很有价值的。但是，它所反映的单凭领导和个别智囊人物的个人经验进行选优的方法，在今天却具有极大的局限性。现代管理科学已经为我们提供了许多方案评估技术，在此不作赘述。然而不论何种评估技术，最基本的是建立评价准则和评价指标体系，然后依此来辨别方案的优劣。如果评价指标和评价准则不同，目标即使名义不变，而实质却可以大相径庭。比如某个企业把满足市场的需要作为目标，但却把“产值”作为主要衡量指标，结果必然是南辕北辙，货不对路。作为现代中国的一个企业，应该把全面经济效益作为评价方案的价值准则，自觉的把微观经济效益和宏观经济效益，把暂时经济效益和长远经济效益，把经济效益和社会综合效益结合起来，并且努力使评价指标定量化。同时又要规定权衡指标的原则，以便在指标冲突时有所取舍。5、环环紧扣，逐浪推进

——谈决策的实施

战略方案的实施，是达到战略目标、取得预期效果的重要阶段。为了做好这一阶段的工作，首先要围绕着已经确定的大目标，进一步提出各阶段的小目标，一步一个脚印前进，积小胜为大胜，积跬步致千里，逐步逼进大目标；其次，在每个战略阶段都要制定具体可行的措施，做到人员落实，物资落实，时间落实，办法落实，并要拟定种种应急方案；同时，要注意信息反馈，根据新矛盾，新情况，及时地调整、修改、补充原有的决策方案。

曹操和袁绍官渡决战之前，袁绍各方面占据优势，其中一条是后方比较安定，除了困守易京的公孙瓒外，境内没有异己的政治、军事集团。他还和关外的乌桓贵族相勾结，彼此相安无事。相形之下，曹操的东边先后有吕布、刘备为患，南边有刘表、张绣相胁，常有后顾之忧。为了改变这一劣势，曹操抓住战机，采取不同措施，实施一个个子方案。他先是采纳郭嘉的建议，利用袁绍北征公孙瓒之机，挥兵东南，攻取下邳，擒杀吕布；接着，又采纳孔融的建议，招安张绣和刘表。他以政治家的胸怀和战略家的眼光，与张绣尽弃前嫌，握手言欢。张绣率部投降，刘表也保持了中立，这就粉碎了袁绍拉拢刘表，企图孤立和夹击曹操的阴谋；最后在袁绍已经屯兵官渡的情况下，他又采纳了郭嘉的建议，利用袁绍“性迟而多疑，其谋土各相妒忌”的弱点，乘刘备新整军马，众心未服，亲率大军20万，兵分五路，东征徐州，击溃了刘备，纳降关羽，从此，基本靖平长江以北的大片疆土，为官渡胜利赢得了可靠的后方。

在赤壁大战中，经过外交上的折冲和政治上的审时度势，孙权、刘备两家实现了抗曹联盟。但是面对着绝对优势的曹军，必须一点一点地削弱。为此，周瑜和诸葛亮在密锣紧鼓的气氛中迭出奇谋，给曹军一次又一次打击，逐步地改变战场上的形势，终于造成可乘之机，迎来了转守为攻的日子。战争一开始，“三江口曹操折兵”，周瑜就打了一个胜仗，先挫曹军锐气，接着，又在“群英会”上运用反间计，除掉了曹军“深得水军之妙”的水军督都蔡瑁、张允，进一步突出了自己的长处和对方的弱点，在取胜的道路上搬掉了一块绊脚石。随后，诸葛亮草船借箭，再一次削弱了曹军，加强了吴军。根据“曹操水寨，极其严整有法，非等闲可攻”的情况，周瑜和诸葛亮英雄所见略同，决定实施火攻。但此计急切之间也难实行，必须做好一系列准备工作。于是，赤胆忠心的黄盖暗献“苦肉计”，诈降曹操，以便就中取事，火烧曹军。但是仅有“苦肉计”，没有人到曹营献诈降书，黄盖的挨打，也是白白受苦一场。因而，又有机智大胆的阚泽独往曹营，终于骗取了曹操的信任。最后，足智多谋的庞统又献“连环计”，把曹军的战船锁在一起。至此，实施火攻的条件才初步成熟，在这一系列行动中，周瑜用人得当，计谋周密，环环紧扣，计计得中，充分显示了自己杰出的指挥才干。

当东风乍起，赤壁的大火燃烧在即，周瑜调兵遣将，采取一个个有力措施。他兵分六路，有的去烧曹营粮草，有的去烧曹军营寨，有的阻击曹操接应之兵，有的作为各路接应。再看诸葛亮，下得七星坛，乘赵云接应的小船直奔夏口，刘备接着后，诸葛亮“无暇告诉别事”，便升帐坐定，调兵遣将：令赵云到乌林之西埋伏，张飞去葫芦谷口埋伏，关羽到华容道埋伏，糜竺、糜芳、刘封三人各驾船只绕江剿擒败军，夺取器械，刘琦回武昌，陈兵岸口，捉拿曹操逃兵。可以说，他们是处处堵截，层层设伏，各种情况都在预料之中，时时事事皆有缜密安排，为曹军布下了天罗地网，尽可能地扩大了胜利的战果。

提起”空城计”，人们一般认为，那只是诸葛亮的应急之作，是心理战的胜利，没有什么缜密的安排和保证措施。其实不然。在诸葛亮布置“焚香弹琴”、“开门洒扫”之前，他已经把当时身边仅有的三千精兵，让关兴、张苞带去埋伏在山后，等司马懿退兵时，故作疑兵，鼓噪而出，以坚定司马懿“必有埋伏”的疑心，扩大神经战的效果，使敌人跑得更远，自己能更安全地撤退。否则，仅仅靠“焚香弹琴”，即使暂时骗过对方，安全撤退还谈不上。如果没有事先设伏的疑兵，足智多谋的司马懿恐怕会马上醒悟回兵，完全来得及把包括诸葛亮在内的两千多人捉拿过去。此外，诸葛亮事先还派张翼去修剑阁，以备归路；令马岱、姜维断后，以防追兵；又派人分路报于天水、南安、安定三郡官吏军民，撤退到汉中。连居住在冀县的姜维的老母，也派遣心腹之人送入汉中。可见，诸葛亮的退兵部署是周到而精细的。“空城计”只是其中的一个环节，是意料之中的意外，是弄险之中的保险。

在《三国演义》里，也有因遗漏某些环节，而几乎导致整个方案前功尽弃的警示。在具有战略意义的赤壁大战中，曾有这样一个情节：正当火攻的准备工作已经完成，周瑜带领诸将立于山顶，指点曹营，哈哈大笑时，突然一阵风吹，旗角从周瑜脸上掠过，使他猛然想起一件事来，吓得口吐鲜血，大叫一声，往后便倒。原来，他在制定“火攻”方案时，忽略了隆冬季节没有东风这个天时情况，事到临头，“万事俱备，只欠东风”，如何是好?正如唐朝诗人杜牧写下的千古绝唱所说的：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”如果没有“七星坛诸葛祭风”，哪能有“三江口周瑜纵火”?周郎的惨淡苦心，恐怕会因一着遗落而全盘皆输。

根据事物的新发展和情况的新变化，适时调整甚至改变原定的决策方案，是实施决策过程中应该注意的另一个重要问题。官渡战役初期，曹操本来同意荀攸的分析：“绍军虽多，不足惧也。我军俱精锐之士，无不一以当十”，如果“迁延日月，粮草不敷”，因此“利在急战”。于是，刚刚到达前线，曹操便“传令军将鼓噪而进”，结果首战大败。事实教育了曹操，袁军虽然有种种弱点和劣势，但袁绍的70万大军也确确实实是能吃人的真老虎，强弱悬殊，“急战”求胜的决策必须放弃。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，坚守营垒。袁军堆筑土山，在土山上向曹军营中发射乱箭，曹军造了一种能发射石头的“霹雳车”还击；袁军挖地道攻击，曹军掘堑壕抵御。双方“自八月起，至九月终”，相持多日。此间，曹操“军力渐乏，粮草不继”，一度想“弃官渡退回许昌”，但留守许昌的荀彧报书给他打气，曹操便咬紧牙关，坚持下去，令将士“效力死守”，以便寻找战机，出奇制胜。不久，袁军从后方运来几千车给养到官渡。曹操得讯，抓住战机，派大将徐晃、史涣出击，烧掉袁军的粮草。接着，又采纳了袁绍的降士许攸的建议，亲自出马，夜袭乌巢，烧掉了袁军的全部屯粮。至此，袁绍军心大为动摇，反攻时机成熟，曹操乘机奋力出战，全线击溃袁军。由此可见，没有“急战”到“死守”的方案改变，就不可能有曹操在官渡的胜利。二、较量篇1、“贾文和料敌决胜”的启示

--审时度势，以变制胜

三国时代，军阀纷争：三国抗衡，政治气候险恶莫测，战场局势变化万千。可以说一会儿是平湖秋月，云淡风轻，瞬息间又电闪雷鸣，风云突变。任何一个政治军事集团或个人，要生存、要发展、要取胜，首先要能审时度势，《三国演义》开卷第一句是"天下大势，分久必合，合久必分"，讲的就是审势；其次必须因情措法，主动谋变。

书中第18回有一段"贾文和料敌决胜"的故事，说的是曹操正在西南前线与刘表、张绣作战，荀彧从许昌来信告知，袁绍要兴兵进犯许都，曹操心慌，下令回兵。张绣得知后就要追赶，贾诩阻止道："不可追也，追之必败。"刘表不信，力劝张绣追赶，结果大败而回。这时贾诩却建议："今可整兵再往追之。"刘表、张绣表示怀疑。贾诩断言："今番追去，必获大胜；如其不然，请斩吾首。"张绣依言而行，果然大胜一场。刘表后来请教贾诩，贾诩解释道："此易知耳。将军虽善用兵，非曹操敌手。操军虽败，必有劲将为后殿(指行军时的后卫部队--引者注)，以防追兵；我兵虽锐，不能敌之也，故知必败。夫操之急于退兵者，必因许都有事；既破我追军之后，必轻车速回，不复为备；我乘其不备而更追之，故能胜也。"在这里，预知敌我，以变制变，是贾诩取胜的妙诀。

《三国演义》中这样一类例子不胜枚举。诸葛亮的"增灶退司马"，是针对司马懿多谋多疑的病态心理，以弱示强；陆逊为夺回荆州，却利用关羽的目空一切，卑词奉承，以强示弱。曹操濮阳破吕布，是看准吕布的勇而无谋，使用的是"诈死"；"死诸葛能走生仲达"，依然是利用司马懿的病态心理，使用的是"诈活"。"司马懿克日擒孟达"，因敌粮多兵少，贵在以快取胜；司马懿战败公孙渊只因"贼饥我饱"要在按兵不动。

《三国演义》不仅以人物的活动和典型的正反事例，反映审时度势、以变制胜的思想，而且还多次通过谋略家之口，正面强调这一命题。庞统在催促刘备及早进取西川时说过："用兵争强，固非一道；若拘执常理，寸步不可行矣，宜从权变。"诸葛亮在劝进刘备作汉中王时说过："今宜从权，不可拘执常理。"

审时度势，以变制胜，在战争和政治的角逐中是-条普遍的原则，同样也适用于现代的经济竞争。这是因为，现代企业是一个"适应的开放式大系统"。所谓"开放式大系统"，就是说企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。它区别于机械的小系统或封闭式的"投入--输出"的生产系统。它要受外部政治、经济、技术、文化等各种因素的制约，同时也要受内部各种经营资源和从属系统的影响。所谓"适应"，就是说企业必须保持"适应者"的地位，随着特定的内外环境的变动而变动。否则，这个系统的运动就可能停顿或中断，这个系统的结构就可能破坏和倾覆。而现今企业的内外环境，是处在不断的变化之中的，因而"永远变化"是现今企业面临的一条永远不变的规律。拿市场的需求来看，随着社会生活和文化艺术的发展，这种需求在不断地产生、变化和发展。一种需求满足了，另一种新的需求又会出现。同时，这种需求还要受多种因素的影响。同样一个产品在一个市场上是十分抢手的畅销货，在另一个市场上就可能变得无人问津；同样的颜色、图案，在甲地大受欢迎，在乙地就可能成为人们忌讳禁售之物。更有甚者，对于同一个市场需求，众多的竞争者都趋之若骛。因此，现代市场形势真是险象丛生，瞬息万变。现代企业家应该谨记：没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，就一定会被竞争的压力所挤跨，被市场的波澜所淹没。

先变必须先知。贾诩之所以"取胜"，关键在于"料敌"料得准。一个出色的企业管理者，要象诸葛亮所吟唱的那样："大梦谁先觉?平生我自知"，在环境"欲变未变"之时，见微波而知必有暗流，"闻弦歌而知雅意"，在顺利中预见危机的端倪，在困难时看到胜利的曙光，驾驭着企业的大舟，机动灵活地绕过暗礁险滩，驶向胜利的彼岸。有人把这样的企业家比作神话中的孙猴子：既有一双火眼金睛，又有七十二般变化的本领，精灵剔透，随时准备摇身一变。这种比喻倒是颇为贴切的。2、“攻其无备，出其不意”

--突出特色，以奇制胜

三国时期有这样一次战斗：公元196年，孙策为解除江南的后顾之忧，集中力量与曹操争雄，在固陵发起偷袭王郎的战争。太守王郎顽强抗击，孙策从水上连续数次进攻都未能奏效。这时，孙策的叔父孙静建议说：王郎凭借坚固工事进行防御，不容易很快攻克。查渎以南数十里处有一条重要的道路，最好从那里进攻，这就是所说"攻其无备，出其不意"呀!我愿率部队充当先锋，打垮他是毫无疑问的。孙策采纳这一建议，首先造成假象，佯示部队主力仍然集中在原处，然后利用夜暗从查渎迂回到王郎的侧后，突然发起进攻。王郎惊慌失措，兵败逃窜，会稽一带尽归孙策所有。

《三国演义》第15回详细地描写了这次战斗。虽然对历史的记载有所改动，但孙静所引用的"攻其无备，出其不意"的谋略思想，依然是作者强调的中心要旨。"攻其无备，出其不意"，是孙武"权诈之兵"的精髓，是战术选择的总则。这可以从以下几个方面理解：在进攻作战发起阶段，它可以在对手失去戒备的情况下，或者以对手料想不到的时间、地点、方式，实施突然打击，在短时间里取得军事上的巨大效果，并使对方在心理慌乱中作出错误判断，采取错误行动，招致连连失败。在战争开始或进行中，它又是一种避实就虚的制胜谋略，尤其在敌强我弱的情况下，可以指导人们攻击对手意想不到的薄弱环节，从而以弱胜强，以少胜多。因此，自孙武提出"攻其无备，出其不意"的原则之后，历代兵家都把它视为珍宝，推祟备至。

"攻其无备，出其不意"的核心在"奇"字，关键是"创"字。它要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思想空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，反常用兵，出奇制胜。邓艾偷渡阴平，就是这一谋略的出色运用。魏景元3年，魏国兵分三路大举伐蜀。在连连失利的情况下，蜀将姜维集中兵力退守剑阁。由于蜀军扼守险要，魏镇西将军钟会屡次进攻不能奏效，加上粮道险远，军众乏粮，钟会打算撤退了。这时，魏征西将军邓艾利用钟会和姜维相持的机会，亲率精锐自阴平经荒无人烟之地，凿山开道，搭造桥阁，涉险奔袭。一路上山高谷深，极为艰险。来到摩天岭时，峭壁巅崖，不能开凿，眼看陷入绝境，邓艾的儿子和开路土兵尽皆哭泣。邓艾于是率先以毡裹身，从高山上滚了下去，其他人有毡的依法炮制，无毡的用绳索拴住腰，抓住树枝藤条，沿着悬崖峭壁，一个跟着一个向前攀援，终于越过了摩天岭。当仅有两千的魏兵出现在蜀军面前时，蜀军惊惧奔逃，一片混乱。邓艾势如破竹，迅速占领了江油、涪城和绵竹等城，直抵成都城下。当姜维大军还在剑阁浴血坚守时，成都的后主已经出降称臣了。

现代的企业家运用"出其不意"的谋略，就要在"奇"字上绞尽脑汁去创造。垮3、券“智津者贵痕于乘粪时，卵时不猾可失定”

袭瓶--淘兵贵捧神速挖，以稻快制浅胜

超赔《三亭国演起义》击艺术订地再细现了纠一些恩以快酷取胜升的杰屿出战膛例。令

革春曹操秘攻下狭并州革之后伤，袁笼绍的住儿子尼袁熙沸、袁域尚远衡投乌邪桓。辈曹操朽排除赏异议端，听捉从郭离嘉的锋主意贫，率团领大糊小三弯军和碑数千供车辆晃乘胜纠远征蜓。途属中"旱黄沙瞎漠漠幅，狂怒风四牲起；搂道路恰崎岖笔，人乡马难鸭行"批。曹朱操有横些后炭悔，另意欲裹回军妹。这切时郭求嘉虽炕然水绿土不这服，汉卧病提车上烟，仍赛极力远鼓励先曹操场。他临说：骑"兵膊贵神定速。劝今千粮里袭趁人，静辎重蚕多而脾难以帖趋利阵，不爽如轻填兵兼渐道以热出，中掩其生不备冰。"冤曹操蹦又一窝次采帖纳郭分嘉的赤建议辟，留列下笨衔重装圈备，托快速青通过夺卢龙盗塞，环直捣鄙单于奋庭。雄袁熙兴、袁手尚和宴单于谎蹋顿蜘措手含不及店，仓辛惶应候战，谊"兵诚无队蛮伍，咽参差援不整秃"，奋被曹愈操一挎战击雨溃，让蹋顿偷被斩唉，袁务熙兄勇弟逃施奔辽渣东。渡

均旅曹操牌在西刮取汉肚中之捏前，尺曾派锅张辽厕驻扎帝合淝垒，防织止孙并权从临东线塔进攻循，并上命庐械江太园守朱袄光驻踪扎皖派城，落大开险稻堆田，光供给榨合淝絮魏军瓣军需命。果羊然不奉出曹昌操所茫料。赖当争公夺汉挠中的能厮杀出刚刚丙歇手支，东猎吴大雅军已地直捣挡合淝圾。吕贴蒙为云这次盏进攻眠谋划骂道：粗"可渡先取宅皖城没，然央后攻菜合淝兵。"父孙权斧同意旅，亲只率大浑军攻页打皖益城。干朱光架一面谈派人秋到合茎淝求该救，钟一面贯固守甲城池庸，坚围壁不倒出。尝东吴稍诸将象中有叛的建绘议堆裹筑土浇山攻哀城，尊有武的建誓议竖老云梯固、造命虹桥献攻城伙。吕祝蒙反肉对说骑，这默些办注法都致需要针好多摄天才丸能完格成，侮那时西合淝嚷救兵盐一到回，就闪不能泥取胜挺了。石我军刑刚到戒，士貌气正晶盛，屡正可贸乘此冠锐气县，奋我力攻泊击。捷明天且拂晓湖进兵孩，中罚午就小可以杆破城慌。孙浸权照劝此办语理，鲜第二熔天五胡更便畅吃过散早饭反，迅允即催龙动三振军，拖大举铸攻城挂。东走吴大性将甘烧宁手险挽铁受链，晒冒着逢矢石削，率此先爬并城，殖吕蒙残亲自嫩擂鼓饮助威壮，士巴卒个瓶个腾偷踊而届上。坝结果锡，刚沟到吃洞早饭勤时，骂便把交皖城拾拿下吐。张弓辽的念救兵持赶到收半路因，得开知皖议城已象失，客只好涝悻然横撤回伶。

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恢橡--污后发翻制人连，治金气制鞋胜

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纤坡在这格方面消，《榜三国味演义暖》同太样奉忠献给岭人们叨一些辈智慧精之果距。它闷所描常写的挤后发腔制人政的精想彩战稼例，甲依然佣具有内可贵药的启保迪价释值。哨

目碗想当好年，孙刘备苦亲率情七十懒万复向仇大燃军，均连胜吨十余布阵，柿势在迅吞吴喘。陆汽逊走猛马上遇任之屯后，畏命令抱部下使坚持随"乘霞高守像险"仿，"燥以观池其变适"(顽第8睡3回伙)。始刘备直求战护不得伤，退涛又不堡甘，速正值糊天气并炎热铁，便东把四纤十座剩大营取全部五移到橡林木谷茂密密之处哭。陆披逊一宾看时吧机成端熟，忌动若尤脱兔瑞，一门把火遭烧了符蜀国舟的七搂百里尺连营届。

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殃放后发抖制人乌不可欧拘泥波一法警。企丑业家侄应该卷根据刮不同洪情况供，不盈同时逆机，谦采取这如下退的一寺些各墨具特混色的盛后发闷制人帽之术邮。

刊强以逸合待劳乎，待罗竭制驻人

犁惭古语撕说得炎好：裕"物乞速成化而疾翁亡，羡晚就崇而善次终。逢"在闸激烈答的竞葵争之嫩中，漂明智渐的企橡业家灭决不压能意蛙气用滤事，孔务争龄一时盯之高克下。瓜特别蹄是面坚对强眼大于否我的小对手幅，更并要注驴意避环其锐重气，犹以待喇其竭昆。

描愿窥测墓方向赔，乘捎隙制姜人

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象比观人贯成败评，窥疯短制腥人

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讨袄学人锈仿人榴，反震制其忌人

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疯德实行帮后发堡制人锤，还杯必须俗重视蜂时机签的选网择

长读陆逊帽之所王以后率发而称能制展人，兰就是灭抓住文了蜀谨兵骄哄躁、希移营恒林间格的大偶好机忠会。焰"占食对山奔黄忠支逸待芬劳"太，也盘是一蛇个出金色的融战例枕。当练时魏道国大逗将夏填侯渊献率领赖人马延围住里对山脊，大闯骂挑扰战，宿黄忠徒只是夫不出弹，因犹为法崭正在苍山顶态举起泡白旗伟。等驴到魏舟兵疲丘倦懈凑怠，深锐气也已惰如，许缠多人城下马红坐着槽休息垂，法初正才地把表港示进垃攻的笋红旗辆举起积。黄播忠一断见信互号，送便带需领兵还士一仪马当仅先冲妹下山歉来，伙夏侯誓渊猝英不及画防，桨被黄怒忠连案头带摔肩砍点为两统段。界在这让次战鞠斗中谈，后蛇发制在胜的覆重要笨原因击，在关于法戒正居暗高临至下，绣观察惭敌情暂，把雷握好普了出工击的她时机驳。它重启示忍现代廉的企司业家誓，若只要熟忠练掌凡握后安发制卫人的洗谋略怎，还遍必须完练就梯把握洒时机溪的过国硬本蜻领。沿5、祸千里送送人贤头的碰用心笼

域婚--红集中拿兵力误，重妻点制破胜

属似魏、紧蜀、政吴三耕国的佣谋略招家，检都十脉分重俗视"屠伐谋唉"和币"伐岁交"归，把耍"伐乱谋"舞"伐辈交"读和"福伐兵秆""贝攻城何"巧乘妙地饱融为燕一体蔑，交神相辉急映。勇其目挠的就那在于摸破坏孕敌人归可能则的联亩合，纲为自咸己争懒取盟洪友，董避免雅敌方棉的"德二对作一"控，造桌成自妖己的敏"一关对二繁"。宣东吴拾在杀稻了关呆羽之惧后，偿立即愚面临衔着魏纲、蜀芹两面沟夹击完的危室险。栽为了际防止溉这种通可怕揪局面颠的出记现，葱孙权驰在密软锣紧苦鼓中冷进行亿了一若系列余外交菠活动报。他搅先是喂派人嫂把关激羽的绵首级迁转送飘曹操谋，目蜡的在吹于使诞刘备坚怀疑宇东吴错之杀必关羽术乃曹晴操指评使，前从而所转恨释曹操旦--庭这条互移祸劈于人陈之计晓被曹誓操识魔破了陵；接额着遣灾使入僵蜀，保向刘训备作府出许岸多重杯大让榆步，粪卑词抓求和修，企缘图与牲刘备师重修惧旧好勉--聪这也时遭到库刘备排的断尿然拒结绝；涨最后斜，在锣蜀、收吴交运兵不拔可避拿免的霜形势众下，别卑躬搂屈膝兽，向给曹丕翼"写戚表称普臣"肯，终非于迷胃惑了轿入主四魏宫午不久神、尚稿不老符辣的呈曹丕沈。虽疑然在校以后电的吴呜、蜀拼之战崇中，摆曹丕题没有阳出兵漆援吴深，但崇却保税持了柳中立榨。这我些灵反活的稀策略进使东贪吴扭升转了城战略洽上的势被动炮，能权够集丸中力怪量对乘付倾裳国入奥侵的慧西蜀裳。在臣这一叼点上滩，与弦孙权识轾轩格分明蔬的是撒关羽巨。关邪羽被败胜利娘冲昏置了头贼脑，钱不懂泉得"烦2>鸦l"朝这个宾简单伙的计视数知己识，钩先是逃拒绝误东吴互求婚窄，断蛛了吴鞠蜀之板好，张接着隶就出础兵攻衫魏，击结果视腹背慎受敌狠，临原死前输几乎诱没有柏立足枯之地元。

粪占从哲价学的陪高度走来考柴察，兵集中考兵力知，攻贸其一诵点，岁正是者抓主拨要矛锐盾的庆一般御思想种方法钩，因顿而对肥人们叙的各踢项社趋会实序践，笛具有围普遍欲的指滨导意尤义。难在经毅济竞似争中剩，需渴要人昆力、运物力响、财良力，显但是敲，任黄何一鼻个企诱业所汗拥有欧的这匠些资屿源总辰是有科限的漠，特块别是孟中小健企业温。这读就是织客观侍允许传的可胞能性节，这宅就是税竞争评的约以束条廊件，段在这柄种情贵况下从，怎剧样最偶有效敏地运摔用有折限的抖资源伞，是胁竞争邪制胜型的关把键之现一。慕

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哨市竞争笔需要感扩大赴规模宫，上澡新的独建设茶项目楚。精约明的乡决策跃者不耳会轻垮重缓宰急不出分，富把有崖限的这资源赏天女吵散花团，撒嘉"胡草椒面碗"，捞而是创"好争钢用付在刀杀刃上鹿"，快集中播优势钥兵力劣打歼蝇灭战叨，首渠先抓草住一估个最输容易贷见效偿的项付目，注解决坑急需抽，带碰动全攻局。吨6、妈从座吕蒙井不争趣徐州嫌谈起役

碎婆--倍趋利枣避害痕，扬雷长制陵胜

浅彻古人泉云：飞"善毁用兵序者，胞违其积灾而宁乘其剃利。曲"(字明，帖何守询法《饼投笔昏肤谈腿》)过意思结是说欣，善召于用悔兵的裁人，谦要避蜻开不晕利的匆条件因而利闭用有谷利的毙条件极。《播三国房演义其》中叮不乏利这样阁用兵纲的佳鼠作。迟书中咐第7蓄5回泻描写感，当零关羽胞提兵帖北上尸攻打膊魏国躲樊城漆时，毅东吴傲吕蒙代建议廊孙权妻乘机弹袭取室荆州孙，孙合权问毯道：融"孤膛欲北慢取徐丸州，孔如何鉴?"植吕蒙烂回答押："葵今操扒远在前河北寻，未买暇东饲顾，刑徐州蚊守兵砍无多景，往近自可踪克；竹然其极地势济利于旷陆战小，不没利水出战，乘纵然逝得之阻，亦迫难保怜守。复不如统先取针荆州炸，全鸦据长直江，努别作爱良图颠。"兄这寥老寥数哄语，扰显示释了吕征蒙卓粥越的蝴见识范。水粥战是捐东吴框之长附，陆洲战是抛魏国点之长蚂。与备曹操亦在徐泳州争追锋，炉无疑誉是"觉以短着击长卫"，真即使来一时旧得到辣些便驳宜，侍也必隙然背住上沉菜重的荡包袱与。孙鸽权毅盲然采殃取吕帝蒙的皮主张凝，用戒兵荆遭州，先果然狠取得虫了胜种利。钱

卷旁趋利验避害星，是更决策联者优捡选方虾案时熄必须坑遵守属的一牧条基左本原纹则。斗在经牲济竞盗争中牌，任捷何一铲个企东业无锣论实贝力多搞强，签都族有自产己的蚂优势叉和劣难势，励都不限可能钻占领帆全部呀市场贩。企想业要桐想在旦最短侄时间后里或申以最贼小的绍代价拥，取油得竞肆争的件优势掘，一熔条通普往胜悼利的埋道路主就是屠趋利烘避害川。

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述桨在利洁害相哭杂的辩情况燕下，叫趋利孟避害霸、决纽策定辞计应筹该遵酬照"羊两利手相权小从其仔重，缝两害如相衡捕趋其想轻"屠的原棋则。罩

似摧趋利视避害交的最破佳结亿构是世"以饥己之渐长、杆击人吧之短争"，绍既充剂分发野挥了乌自己灵的优里势，拣又利纽用了美竞争雹对手家的劣爷势，羡击中累了市栗场的缘空隙大。达尺到这授种境翅地需鹅要企艘业知三己知接彼，天抓住贪战机谅，正拔确决途策。7、“先知迂直之计者胜”

--螺旋上升，迂直制胜

《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时，注意突出这样一个情节：每当马超增兵，曹操便为之高兴，后来竟"设宴作贺"。诸将开始表示不可理解，后来竟暗中发笑。其实，曹操看得更远一些。他后来解释道："关中边远，若群贼各依险阻，征之非一二年不可平复；今皆来聚一处，其众虽多，人心不一，易于离间，一举可灭"。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在"失荆州"这场戏的幄幕降落之后，也添有这么一笔：关羽镇守荆州之初，平安无事，但当东吴求婚而遭关羽拒绝的消息传到汉中，诸葛亮马上判断："荆州危矣!"建议刘备"使人替关公回"。可见，曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。

《孙子兵法》曾云："先知迂直之计者胜。"(《孙子·军争篇》)曲中有直，直中有曲，这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶，困难过后是胜利，退一步才能进两步，沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近，曲路远；近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相迭加，和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。在有些情况下，近，成了真正的远；远，却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走径直的路。在迂直问题上要努力做到：

迂直互见

峰任现代哀的经并营之曾路依感然是恨一条惨曲直粪平凹吓的路宅，它华的前竿面既助有鲜预花、彩阳光阻、幸贺运和爪成功震，又呈有荆族棘、岭阴云内、挫烈折和点失败消。现核代企祥业家传只有的善解含迂直童之理楼，才谁能增艘加自新己的杆战略堤眼光怀，提代高自啊己的通意志略力，雀从而任做到筹长远弃地看蝶待问欲题，您正确删地预顶见未哭来，屈勇敢条地对扬待困沸难，学清醒鸭地对竹待成胳绩。味既作叙顺境搏中的腾好汉抵，在所大好姜形势桨下莫茧陶醉艺；又羡作逆钓境中贺的英袖雄，夕在压缸力危拼机下乞不动古摇。锋

贡无以迂容为直苏

件刚高明园的企访业家晒不仅欧要曲利中见党直，润直中料见曲肚，善控解迂阶直之屿理，兆而且题要登代堂入各室，渗能够爸以迂待为直响，以谋患为冤利，轻丰富鸽自己弹的经恳营本奸领。稍

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--风险分担，多角制胜

《三国演义》中的谋略家，善于在广阔的场景中运转视线，驰骋想象，在构思一个个军事行动的艺术蓝图时，常常铺衬和配合以出色的政治、外交活动。刘备动辄亮出"皇叔"这个金色招牌，打着"恢复汉室"的旗号；曹操善于讨"诏"，喊着"奉诏讨逆"的高调。赤壁大战的胜利，应该说，首先是孙、刘联盟的胜利，是诸葛亮和鲁肃外交活动的成功。在具体战术的选择和战法上，三国中一些杰出人物，也注意多向进攻和防御，充分发挥整体合力。刘、关、张三英战吕布，终于使吕布无法遮拦，倒拖画戟，败下阵来。还有仓亭一战，也颇具特色，程昱献上的"十面埋伏"之计，杀得袁绍的军队无处藏身。在吕布和曹操对峙于下邳时，陈宫建议吕布"出屯于外"，自己"闭守于内"，以便形成"犄角之势"，互相照应。可惜吕布眷恋妻妾，不愿出城，轻率地浪费了这一良谋，终致失败被擒。

《三国演义》中丰富的正反战例说明，克敌制胜不仅需要善于运用一种手段，树立独立作战的思想，同时也需要发挥十八般武艺的作用，树立群威群胆、协同作战的观念。在战争中，要恰当地处理兵力的集中和分散，造成犄角之势，增加应变防御的弹性。战争的史册上不乏这样成功的例子：当正面战场僵持不下，甚至势颓兵败时，敌后战场的突然开辟，往往导致整个战局的改观。

在经济竞争中也要克服单一兵种、单向作战的思想，树立合成观念，注意建立起一个彼此照应、互相配合，左右逢源的整体。我们说，一个企业要一业为主，并不否认在市场需要和条件许可的情况下，兼营别样，扩大自已的业务范围。

多向发展新产品和多个目标市场相配合，可以采取四种基本形式：

第一是纵向多角化发展。就是说，在同一生产领域内，扩大生产不同阶段的产品。

第二是横向多角化发展，又称水平多角化发展。

第三是向多向性多角化发展，也可以叫斜行多角化发展。它是指，为了某种原料的深度加工和综合利用，为了搞好综合服务，企业开辟新的经营领域。

第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品，甚至投资第三产业，开旅馆，开饭店，设商店等。

近几年来，多角化经营在我国的蓬勃发展，曾经使一些"山穷水尽疑无路"的企业，"柳暗花明又一村"，绝处逢生，找到了新的发展之路；也曾使一些企业左右逢源，游刃有余，富有灵活的适应性，增强了自己的应变能力；还曾使一些企业八方进财，获得良好的经济效益。

应该注意的是，多角化发展不能盲目扩大，要坚持多而不滥是其原则。无限度的多，无原则的多，只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础，特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明：首先要把自身最优势的经营项目开发出来，然后在共同技术基础上再旁及其余。9、撮土成城奏奇功

--不辞点滴，积微制胜

《管子·形势解》中说道："海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。"《三国演义》中有两个故事，便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借，加上马超不断往来冲突，曹操一直立不起营寨，心中甚是忧虑。后来，他接受荀攸和一位隐士的建议，命令几万士兵，挖取渭河沙土，利用严寒，运土泼水，一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下，蛮兵拒城坚守，首次攻城失利。后来，诸葛亮心生一计，传令士兵："每军要衣襟一幅，限一更时分应点。无者立斩。"到了初更时分，诸葛亮又传下命令："每军衣襟一幅，包土一包。无者立斩。"然后再传命令："诸军包土，俱在三江城下交割。先到者有赏。"于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下，将包来的土一齐倒下。功夫不大，积土成山，接连城上，然后一声暗号，蜀兵纷纷登到城上，很快拿下了三江城。

在这两个战例里，曹操、孔明所用的积少成多谋略，超越时空，对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上，数不清的杰出人物，就是从小处着眼，从一点一滴做起，终于汇成了财富的汪洋大海，筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况：

一是积小利为大利

二是积小胜为大胜

。10、“兵有先声而后实者”

--树上开花，造势制胜

《三国演义》第118回写道，当邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出了一条富有战略远见的建议："臣艾切谓兵有先声而后实者，今因平蜀之势以乘吴，此席卷之时也，然大举之后，将士疲劳，不可使用；宜留陇右兵二万、蜀兵二万，煮盐兴冶，并造舟船，预备顺流之计；然后发使，告以利害，吴可不征而定也。今宜厚待刘禅，以致孙休；若便送禅来京，吴人必疑，则于向化之心不劝，且权留之于蜀，须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王，赐以资财；供其左右，爵其子为公侯，以显归命之宠：则吴人畏威怀德，望风而从矣。"当时，魏军因刚刚灭蜀而声威大震，但士卒疲惫不宜用兵，邓艾提出先声而后实，威德并用，不战而屈东吴，完全符合当时的实际情况，是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋，一方面积极备战，造成强大的声势对东吴实行战略威慑，另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡，借以引诱东吴孙休，再加上外交上进行胁迫，就有可能使东吴不战而降。遗憾的是，司马昭见书后"深疑邓艾有自专之心"，便挑起邓艾和钟会的火并，借钟会之手杀了邓艾，并拒绝实行这一卓越的战略计划，致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。

邓艾所提出的"先声而后实"，颇似《三十六计》中的"树上开花"。在枝头干尾，装点上许多花朵，便可以虚张声势，造成强大实力的印象以威慑对方，达到"不战而屈人之兵"(《孙子·谋攻篇》)的最理想的境界。

《三国演义》中的谋略家，不仅在战略上，尤其在战术上，频频运用造势之计，经常收到出乎寻常的效果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中，主要就是利用曹操"平生为人多疑"，虚张声势。赵云的"空营计"，诸葛亮的"空城计"，无不铺垫着设疑造势。张飞当年来到长板桥头，先是心生一计，令左右在桥东的树林中砍下树枝，栓在马尾，在林中往来奔驰，扬起尘土，造成设有伏兵之势。否则，光靠他的一声大吼，是不能喝退百万曹兵的。

这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略，那便是注意造势。"善战者，求之于势"(《孙子·势篇》)，现代的企业家不仅要善于造成自身的"全胜之势"，而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势，造成先声夺人之势，造成具有巨大的吸引力之势。

一个商品所以能够走向社会，实现自己的价值，有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程；消费者购买某个商品，也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中，"用后再买"属于重复购买行为，主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐，往往不是因为商品本身，而是有效的宣传起到了作用。正因为如此，竞争者对于自己的新产品，对于将要开发的目标市场，必须做好宣传。

销售宣传可以在不同时期，根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传，另一种是企业宣传。还有一种是争取消费者的宣传。

销售宣传的形式，应该针对不同情况，实现多种类和多样化。

军事上的造势，总是包含着欺骗、蒙哄、恫吓敌人的意图，社会主义的企业千万不能在这一点上照抄照搬。销售宣传要具有真实性、创造性、思想性、艺术性、经济性，其中首要的是真实性。11、“借”字的妙用

--呼风唤雨，惜力制胜

纵读《三国演义》，制胜者另一个丰富多采的谋略便是"借"！一个"借"字，在罗贯中的生花妙笔之下变幻无穷，放射出斑斓的色彩。在这部艺术化的兵书之中，借火的有之：陈宫濮阳烧曹军，曹操奇兵烧乌巢，孔明火烧博望和新野，周瑜、孔明火烧赤壁，陆逊火烧连营七百里，孔明火烧藤甲军，……有人统计，一部《三国演义》，描写的大大小小火攻，竞有41次之多；借水的有之：曹操决沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军……借水之多，可谓开兵家之先河；借天时的有之：孔明草船借箭靠的是"大雾漫天"，周瑜火烧赤壁乘的是"一夜东风"，曹操冰城拒马超趁的是"天气暴冷"，孔明大破"铁车兵"计赖"天降大雪"，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或阵……凡可利用的地利，都被三国中的谋略家为我所用，借来制胜克敌的条件和力量；借力抗敌的有之：孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠的彼此联合，借友之力；……更奇的是，《三国演义》中还精心构思了曹操"借天子以令诸侯"，借王垕之头以稳军心，刘备借"荆州"之地以为立足的妙剧，从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云："以火佐攻者明，以水佐攻者强"，事实正是如此，《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足；靠借，强化了自己的优势；靠借，突破了那个时代科学技术落后的局限，创造了大得多的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。

现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在"借"字上动动脑筋，作作文章。"借"是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。"借"是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！

一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办?不妨谋划筹借。

技术和人才是开发新产品