房地产企业规范的策划管理制度格式

中原地产规范的策划管理制度基本职能/管理制度一、

策划释义与目的二、

策划工作流程及规范2．1、案前市场调研报告2．2、项目进入营销阶段项目工作流程2．3、项目正式操案阶段整案营销策划报告规范2．4．销售工具种类及规范2．5．活动策划规范2．6．广告策划规范三、策划惩罚制度基本职能1．负责公司对外的形象宣传与公关工作，积极参加各类专业研讨会，提升公司专业形象；2．通过详尽的市场调查及研究，为公司及业务部门提供可靠、专业的市场资讯；3、制定贴近市场真相、有效促进项目销售的整案营销策略，并协同项目经理与销售部门把各项策略充分实施与执行；4.统筹及执行各类型活动、推广宣传方案；与项目销售案场保持紧密联系及沟通，随时分析案场销售反馈意见，协助销售案场完成业务员培训计划；5、针对具体个案，成立由策划经理、文案、策划师等组成策划专案组。策划专案组所有人员必需及时详尽了解项目一切资料及进展；策划专案组组员必需遵守策划经理分配的工作；贺6.矮亩每星期收集项凝目案场传来的擦报表及存档，抖需对报表作出曲分析，以便及贿时调整策划方映向驱省7.朴生最少每两周的另星期天下蓬午玻3-巷5鬼时必需到售楼手处亲自观察客驾户及销售情况方；较裕8.狼棒每次新诉求点初的报广刊登之雾日，必需到售杠楼处逗留最含少颗3己个小时观察来愈电情况及客户洗发问之问题阳；剩粘9.自机必需监督所有渐展会、巡展、裁户外推广等活劳动之前的实地街包装制作，作梨好品质控制及池对过程中发生监的问题立即解源决晋；部泡10.袜愉必需出席所有冬展会、巡展、毕户外推广等活捷动，最少一半瞒时间留在活动彻现场星；杆层11.掘酒与发展商订立亿例会时间及出尺席前必需做好潮准备工作茄；秩旱12.纲凭制作项目的销滤售需知、会议低议恰程输/蓄纪要，工作时阵间表等践；角凉13.透榴撰写项目软性毅文章，提供每暑次报广设计的萌诉求点及内容冻给合作广告公欲司与平面设计炉部门故；手耽13.稍浸每月对项目片抛区市场作详细皂调查，调查报弟告需给发展商杂、事业部总监膨、项目经理寸；测萄14.缺违每月提供项目踢的营销推广总颂结及下月推广监调整方案及目雄标，每月约越第椅4萄周上半周向事脱业部总监、策贼划总监及项目侍经理开会汇报窃，方案通过后垂正式提交给发摊展商指；央来1宇5坦．廊昂每半年一次计诵划未川来题6案个月的营销推俘广的详细安排偷、主题及预算堵，然后按届时籍市场实际情况财作出调整方案票。每半年一次锯的推广计划需设交事业部总监佛、策划总监及留项目经理各一掠份，内部通过搁后才可给发展培商坝；物顿16.沟炼策划专案组所浸有人员必需及卡时详尽了解项赤目一切资料及叔进展；策划专沾案组组员必需渠遵守策划经理跨分配的工作湖；声冒17静.缸策划专案组需叔迅速地将有关兰项目的最新资声料告知项目经绩理与销售案场驴；痰呜18.窄撞所有资料必需陪得到发展商确旗认签名，方可忧对外公布及使分用半；械洞19.厦帝所有销售硬件蛋的内容不能有鼓错误，例如错诵字、错误的查拼询电话号码、不位置图错误等勿。嘱冰策划专案组管骂理制度尊1贪．利势各组员必需遵员守策划经剖理插/殿主管所委派的细工作则；雨还6盐．浅学必须出席公肝司绢/盼部故门阔/猎组别订立的各洪种会议搭；序债7醋．虎词准时完成公姑司蝶/耗部恶门鸦/嫁组别分配的工款作挖；捞捷8婆．抛哲确保报告内容爆没有出现人为杰数据错误、错戚字、前后矛盾比等错处向；贫漂9绸．技塘必需做会议记青录，由策划经扔理指定专人执疑行扫；也艇1娘0蒜．矿蛾对外文件格式拘需统一，按公构司规定执行讽；恶泳1北1捉．瓶劲各组甘长坏/葡主管需确保组交别的策划正常战日常运作鼓；暖串1饶2恒．椅渗相关的资料搜搭集，整理及归番档保管叉；躁竹1裕3乏．屈委提供准确的市学场讯息给发展染商贡；市悠1妻4愉．批廉外出时随身携妻带名片、计算谎器、中原记事拍簿及笔咱；昆哀1负5格．逆接策划经理有责效任协助及培训技其组员千；蠢殖1油7款．辣病用完电脑后，裁需将画面返埋回价window押s绘主页臣；垒编1壶8腹．坚饺用电脑时不能御中途离开超帮过墙1险0膊分钟，否则需陶将文件存档及吴将画面返丘回毙window折s看主页牵；开艺注：需遵守策判划制度与行为浇准则的的其他吹条惑款傻闭一、策划释义延与目华的喷穿策划就雕是疑“慢策谋及计布划冷”利，逝速策划楼盘的好皇与坏，在于能卖否给予销售业项绩的提升与目们标之达成居。得俗策划主要分为地：产品策划，坑广告策划，销上售策划。拴策划是将楼盘某的独特理念贯婚穿于整个楼盘竹销售过程，从兆开始市场调研戚、产品定位、浓形象定位，直腹至销售完结为贷止。当策划人滋员必须要有前犹瞻性及果断，陷具备创作力，外具有统筹能力以及策略能力。鲜无论楼盘大大驻小小的事项，居例如文案、广耍告内容、客户妄背景、户型图矩、竞争对手状恢态等等，都必射须透彻掌握及蛾亲力亲为，才央不会出现与楼允盘、与市场脱键节苹。烤钢策划楼盘必须狗对楼盘及市场拢有全面掌握，孙开盘前已对整异个销售有全面迅的计划，并须营于销售过程中摄及时做出调怨整案(恳前瞻性及果铺断况)慧。惧策划创作蔑创作是冲击客炊户的潜意识，冶让客户的需求狮和渴望在意识悄的层面浮现出三来秀。呢目的：甜---饿-尼为楼盘达到最特理想的销售业脆绩肺；廊谨---祝-裂令发展商用最刘小的资金达到参最大的效益幸；嫌法---违-诚塑造楼盘品牌揪知名度宿；宾枪---勿-侮塑造楼盘与众次不同的品牌个离性、卖点北。蚁竹二、策划工作摔流程及规范份1漏、案前市场调饥研报告方1仇．话1扁友项目用地周边轰环境分析邪1趋．龄1沉．糕1抢、项目土地性卷质调查致查谱.唤地理位置厉斥像.困地质地貌状况甚淡悟.珍土地面积及红嚷线图寇喂识.予土地规划使用民性质赵子牲.却七通一平现状陕覆1弓．做1崖．时2咐、项目用地周亮边环境调查塑什愚.弄地块周边的建字筑物叠拢错.必绿化景观到仗疏.批自然景观顾陶傻.殊历史人文景观交蜡事.凳环境污染状况外1承．伤1执．言3羞、地块交通条津件调查吨捉申.旧地块周边的市创政路网以其公恢交现状、远景尚规划霉抄沿.歇项目的水、路草、空交通状况斥魄粉.么地块周边的市强政道路进入项哪目地块的直入宜交通网现状世1通．期1台．载4眨、周边市政配锹套设施调查桌绞浩.吨购物场所森教鹿.酿文化教育提仍刮.艘医疗卫生玻轰葛.乞金融服务肥象汗.蛛邮政服务脑留菠.梳娱乐、餐饮、逃运动拿皇去.导生活服务炊府隶.棉娱乐休息设施矩状微.轿周边可能存在幸的对项目不利丸的干扰因素趴姿浆.含历史人文区位咽影响贝1恐．现2磁蜂区域市场现状燕及其趋势判断馒稿1眉．耗2沃．分1敲、宏观经济运插行状况盘国内生产颜总值：羊第一产业被数量次第二产业伟数量兼第三产业撤数量躁房地产所贩占比例及数量密房地产开茧发景气指数闻国家宏观垦金融政策：货币政策利率邮房地产按梳揭政策睬固定资产刑投资总额：赤全国及项色目所在地密其中房地案产开发比重窑社会消费冻品零售总额：夏居民消费锻价格指数牲商品住宅义价格指数联各项政策甚对房地产市场台未来影响与走到势炮1卧．蚁2叫．答2堤项目所在地房纹地产市场概况墨及政府相关的桨政策法规钢腔感.蝇项目所在地的急居民住宅形态拘及比重渠佩菊.杀政府对各类住蜓宅的开发和流束通方面的政策困法规似蚕伸.蔽政府关于商品挣住宅在金融、拒市政规划等方谷面的政策法规唇动预.垦短中期政府在串项目所在地及词项目地块周边柄的市政规划坚1或．职2游．变3少、项目所在地驼房地产市场总貌体供应与需求坛现状与分析随1蕉．屋2利．趁4半、项目所在地饥商品住宅市场微板块的划分及果其差异争1摔．蛮2溜．拥5冬、项目所在地菌商品住宅平均腹价格走势及市闸场价值发现午1煌．眯2守．凭6皂、商品住宅客五户构成及购买石实态分析宣灵存.知各种档次商品驱住宅客户分析醒.膊商品住宅客户计购买行为分析系1紫．尾3惜好土放地厚SWO优T木（深层次）分仪析笔宵骂1进．测3圆．辽1滔、项目地块的芦优势问增猫1驰．剂3盛．糕2邀、项目地块的玩劣势课跳杠1共．绸3渡．蒙3柱、项目地块的筝机会点籍昨聚1株．膝3况．暖4惹、项目地块的荐威胁及困难点锣1傍．箩4湾晨项目竞争个案算分析幸出2耀、项目进入营笔销阶段项目工赴作流程素2.帐1谊编定工作时间兵表绵内容：室l

悟侦霞提交各项报告死时间（调研报店告、定位报告宜、推广报告直）贴园l

链形蜡选定各个公司厨时间（模型、剂规划设计、效么果图、园林设内计、装修设计清、广告愁）屯殿l

屋扛再落实各个公司吃提交方案，初饲审，落实方案糖，实施及最后凉制作完成时遥间轮窝l

举笼鞠平面设计的内恭容有楼书；折盛页；户型图；躁指示牌；广告厨牌；售楼处展肤板及接待处后冰的展示版；工取地包装的围墙察广告，路旗，蒸灯箱广告；手叶提袋；销售人顺员名片；海报呜；客户通讯；蚁直邮单张；礼铲品；报纸广告俯；杂志广让告论臂l

士毒菊售楼处及样板桌间方案及完成折日期，选择家千具日感期欠托l

葛富准培训计划时间必安钉排摇酬l

转裕忧内部认购及开曲盘日派期抱载l

械缴搬各项活动及细很节安排日朵期榴租l

时尘未律师、银行落个实日法期同叫l

鉴归办价单、付款方绒式落锯实竿耻l

抛撤悼推广计划落甘实轧常2.蠢2吹合作伙伴选择振与落带实告累l

建纯胡建筑设计公愧司他从、园林设计公斥司于狮l

染副捏广告活动公处司编劳l

哥涉普银行逮l

半窜落律界师琴愤l

桶青对效果图公琴司缠荐l

疫呈挎模型公巧司绩质l

巷搜贿室内装修公得司雅扔l

掠吩亦展位特装公薪司花丰l

懒遗陕三维动画公司馒l

枪凳帐媒体（报纸、坊电视、户外、却网络、杂志等豆）枕2.么3丸工作执行及与讨发展商定期会讽议菜径l

骤良每会议需最少每剑周一次；归l

悔挨厌订立固定时间秩，以方便每一单个人都能好好不的安排时间及翻作好会议前的舰准备碎；想余l

丰走道每次会议必须粘做会议纪要并搬传真给与会的漠公司腰；公留l

走购奔通过会议进一耽步落实及执行模各方案的细致紫部分荡；盆助l

剂圣漆固定与会的策从划人员及销售业部代表（如有狗）翻；陵皮l

赤吐积所有发展商同犹意或确定执行绩之内容，必须程有发展商的书唐面确认及存档惩。阴删2.币4难动态市场调晓研休谦由于市场变化薯速度极快，所掘以动态的市场袖调研是必须的辟，充分了解其信他竞争对手的放动向、销售情见况、客户特征掀、推售单位、学广告诉求点，唱广告频率，促平销手段，价格注走势等等暖。悉子动态市场调研哥必须每月最少矿做一次粘。箭认项目策划专案吼组必须将调查亚的数据结果提驼交发展商、市陆场研究部，供疫其他同事阅读械，并有责任更桶新替换爱。妈旨2.尚5式开盘前策略性槽检讨及修嚼正切肢此部分必须要诞于开鬼盘婶/润内部认爽购绍1展个月前做，以倚配合最接近市捕场动态的策略符。请不要怕做静出检讨或修正背所带来的麻烦卖，因目的只在惑乎有更理想的贺销售业绩。如懒果由于没有做河出及时的修正架，销售的误差符所带来损失为冲我司或任何同犯事都不能承担丙的后果。发展支商以数以亿万禾元的金额投资私，这个数额是话非常庞大的，网所侄谓名‘算一指错，全盘钳皆落搬错纵’旱。我们需抱有椅客观的分析，将将可能发生的羡结果完全反应职给发展商知道片。总2.6开盘躁开盘时策划人稻员必须长时间絮留守销售现场冶，以留意客户贴的来电情况，等关心问题，成躁交单位走势，利成交速度，销乏售人员的接听锹电话技巧，引碧导客户情况，散对楼盘的熟悉疾情况，销售情冬况是否与计划祸相符，以及对但开盘时所反映欣的问题及时做聚出调整寒。肿怠2.畅7腿订立各销售阶播段的目裙标源语前文提到策划钢必须具备前瞻居性及预测能力突，令销售的每境个细节都在掌侄握之内，所以拒在每个营销推射广的制定下，娘策划人员要对岩该策划制定目帝标，例如预计敞售出的单位的露比例，那个户菊型销售速度最悬快，到访量、据上门客户群的幅类型是否我们船针对的客群等区，从各阶段的部销售反应与制遣定目标相比较辈，我们才能知铜道真正的结果海是否在我们预叛见之内，如果苦不是，便要立哨即做出检讨修偏正偷。常凤每月底必须设堂定策划目标，王并交予发展夫商痰店3放、项目正式操恭案阶段整案营各销策划报遭告所休3扫．针1谦．项目定位报歉告内巡容冠区3导．滋1鸟．撞1回．项目地块情寻况驳苏→缴视列表简单地说严明项目情胖况册例：确序劲号惕丰项巾目倍鞠内足容声1名称2发展商储3芒饲地理位肃置庭硬4扛秆用地面探积战撑5变证用地性奶质贫6容积率闲7元盆地块情汗况蜘自8宜任周边情趟况注9限高吨10志飘绿化黎率抽邪3沸．绘1质．累2晚．类S.W.O.皱T沾.才矩泊阵头慌→肚愚下表砌的权‘界优折势详’骑及傻‘记劣膨势掀’歇是以项目自身曲，发展章商胖/侮开发商背景及僻周边情况作出膨例点分析伯，捆‘往机云会脸’蚀及释‘票威毛胁塌’敲的分析是以片丝区及宏观的角党度考虑狸。讯举例：办Streng区t辩h捷优势分夏析承Weakn送es聚s写劣势分胁析今储–烂项目本身凤S1.罪淡良好道路体猎系彻健S2.聪束丰富景观资鹰源通骂S3.倒仔开阔视野空斤间川议S4.则伴庞大建筑规贫模奇单S5.永遭灵活建筑规划伐设凑计竟社S6.瓜革充裕资金实倦力脾钥S7.迁虚齐全区内配蓬套再蚊W1.状阶周边基础配套泽不呜全减补W2.尸态公交系统尚不午完阵善框童W3.视巡紧靠工厂、监叶狱介喜W4.普起区域人文环境洽不抱佳弊忽W5.灯置项目周边规拌划摇5逼0例亩廉租填房涛港W6.暴摄周边规划路投存入使用时间尚秩不清鹰楚厚慢Opport陆unit蜂y傻机会分秆析挽Threa总t朋威胁分堪析错—躺项目外屿部页睡O1.脸傅整体经济向群好欧,绵地产发展迅咱速誉,酿企业效益提倦高迫盟O2.盏左政府政策倾皆斜凤,渣促使外地人在徐锡购件房伏抱O3.位大城市高速扩蔬张铁,肤土地不断升宅值禾轧O4.裤义入市时机良呀好挽,挪区域尚无竞争潮对诚手喊峰O5.得白区域待开发土届地较押多鼻,铅易形成大规模仗居住浩区崖忙O6.肆艰政府待建公纸园傲,滩环境景观日趋美成梯熟斑盲O7.必开存在集团购俗买界,题将有力促进销纵售两骤T1特.暮城市发展向东桐南区倾刷斜颈份T2彻.界短期区域市场该供应增蛋大衡俭T3闸.苍政府大力加强哀经济适用房建躺设龄达T4年.将区域知名度角低脂随T5.堪钱周边项目档次就较夜低曲嗽1街．物业优及劣索势分夏析争丢2萝．机会点及威轨胁分冤析诸拔（勒将血SWO滑T夜的内容分别详吐细说明及解释说）野三3业．劣势及威胁脚的弥补方量案条坏‘念S+棵W疫’毒---沃-钱用自身的优势稠弥补劣滋势饲唯‘仗O+缎P即’蔬---矿-球用存在的机会傻解决威胁的问园题于委4彩．分析总赚结奋访通唇过外SWO巨T薪的分析，总结直出项目最大的脉优点，此部分晚将会引导定位激的方向陆。隆拍3侍．肌1雀．斧3尺．项目定牛位戴垄l

骨撞岂市场定早位析岛（这部分主要筛是结合调研枯及擦SWO编T急结果而定，市尼场定位概括了省项目的档次及浸个牧性脊/撞主卖点默）刮团1燕）市场最终定盯位凤昏例哭：蹄恰上海世茂滨江肥花殃园盯→誓中国最高的全呼江景豪宅社贱区词馅东海花享园云→昂全国首毕个鸣3段A昌级高档豪宅小钳区芽远2姜）市场定位的暖支撑盒点旗大---名-用列出以上定位岔的原因，支撑册点及对定位的典各部分作出解呀释净咽l

痕查螺客群定干位递荣---稼-翁针对那种类型时客户，沃主假/零次客户群的比掉例粪；串朋---钢-绵其年龄段、职罗业、家庭状况宜、学历、收入换、置业次数、折置业目的等梦。存产1尘）客户需求特去征切啄---恩-凤客户对物业的补需求是什么茄？路遵---否-则从物业管理，搞户型，面积，帐配套功能，承滨受金额，装修曲状况，交通，语环境及购买心般态等作出详细掀解侦释重换2艘）客户群不认辟购原汪因揪治---辆-本针对建议的客俗户群，那些因来素会肯定造成沃他们不认购的栗原眠因蜂限---济-锄定烟位写君例：新区项巧目吗→柜嫁讲求快节奏、司高效率，生活弯或工作快速往艰来于新区各大陷企业世、草CB旦D殃的公司或注重蜻投资的人唐群更秧上海世茂滨江照花乱园询→义针对全国及海荡外的顶尖投资诚客户及与上海隆有工作关系的摔高档客户饭群勤拖l

挖别升产品定厌位舞冰----石众定位，说明该约社区要建筑什食么样的楼急。装(惩板楼，塔楼，编全小户型公寓披，酒店式公才寓领)董例：万达广廉场侧→吩集合写字楼、皮商业、商务公衰寓、及居住型蜻公寓的综合物自业直朗上海世茂滨江伴花狐园宫→吐中国最高的全愉江景豪宅，纪配坛6侵个世界风情园途林的社椅区亿牛l

革盖虫价格定牺位样窃----姥嗓针对上述建议暂的定位，建议飞整个项忧目萄/崭各期开售部分蝇的均价，并作助出说明，分析蜜其最终大约的闷总价及月供款拒，是否符合客吧户群的经济能育力荐倦----铅顷建议开盘均价雀及原坑因敏饶----程葱估计价格的调诸整情岸况能扰l

袜塑惹形象定姻位梁沈项目以什么形但象面向市场，掠此部分的定位侮将会主导宣传喊推广的方式及前主题秋。稳肤1晕）阁搞形象包装定同位竿普例如：新区某参项闪目午→稳享受时间与空新间的完美组仍合司再拥有工作与生须活双重乐趣的既商务投资型社腰区欲挨尚2变）模伟形象定位支撑色点猫场3拐．失1子．船4弊．项目规划设子计建以议题孤1亦．规划及园林至建食议炼摸1宴）整体规划建眯筑炕揭---印-棵小区入口位统置蓬烂---娇-蹲会所位男置症专---爷-砖行车路线及人杜行路枕线加蹄2厅）园林设计建风议驶晨---记-义雕丰塑羽野---坡-泡步行乳道孙染---刊-段绿化风盼格招宏2蓝．建筑风量格辈绑1砖）建筑外观的猪风格建陶议彼丢2薄）单元入口设反计风格建议及诊用料建硬议弄掘3绣）建筑细部建尚议攀陪例如：窗、阳既台慨等递课3寒．户型面积选钉择及组合建捆议饱谣1站）户型设计配买比缘哲2劳）户型设计特彼色建魄议杀绒3哑）户型结构面局积（以表说明烤）婶旬4型．配套设施规丧划建议（包括滔装修标准及硬榜件设施慎）枯智5量．物业管理要蹄点圈吉物业管理服务呈内容建救议怪劝6渴．项目智能化场建偷议耍机7撕．项目车位配素置建昆议秧总结援----瓜应简单总结以上壮的重点，该项胀目的切入点是车什么，及可建较议那些是项目该的弱点，所以稳需提醒在日后原的宣传推广上纠避重就轻。克3夹．重2单．营销推广报蔑告内陷容界仁3讯．讯2成．杆1谎．销售策中略絮松l

饥播治销售必备条皆件施爬l

牢吵隔开售时机建议护及原煮因融赢l

到吗诚造势活动及促还销手段汇隶总款偷l

场星匪推售单位策略驶简技述从纷l

傅故鼠价格策佩略墙注意事项:贺---菠-慎一般而言，低叙开高走较符合贯客户心理，但鹰要预算货尾单茎位一定要降价斑，除非市价真愿的一路往高走胖；娇蹲---扣-绩试销期：低价燥；引导期：逐答步加价；强销奖期：不加价；秩促销期：变相田降价；清盘期肆：公开降隙价吨析---庙-书市况下滑，要倒当机立断，早默人一步抛货，是不能顾存名声强死守高价位内；纷咬---模-伟做势：预展期史间不卖楼，透星过传媒烘托高盾价，让市场接秃受产品高价，猾再不调首期开澡盘价终；饰户---耐-厉要注意市场整蒙体承受力，个诉别人能承受高脊价不代表大部迎分客户能承受脆，抬价后降价者有难度，需防跪高处不胜寒疮；光集---飞-想提高销售速度愿，采用一口价辞方法可以缩短阶客户决策时间绘；字永---就-不适当利用价格碑杠杆平衡单位筒质素，避免留伪下太多滞销单明位盆；括敞---肆-疼公开价目表较强容易赢取客户渴信心馆。片谦销售控制策差略任紫---的-膜试销期以较差伴单位为主，可洲配合低开高走越策略激；雪胞---铲-份遇有客户要求症购买尚未推出仁优质单位，应外在不打散整幢成楼或整个层面坊情况下抬价售架出，坚决不卖倍容易流失客户引；身唯---孩-坏在有恰当价差狼的前提下，优雨质与劣质单位街同时推出可帮江助劣质单位销稍售困；绿琴---平-型销售气氛良好两，可以公开销乎控表，加速客薪户下订；公开绢销控表亦可作滋为营做销售气拣氛的手段（在刃一口价时尤其府适用）船；河梳---勉-贱销售时机要配看合工程进度、博市场状况荒3申．己2甚．脑2扯．宣传推广策晒略婆位3御．买2延．满2消．姨1连．项目案名血及诊Log蜻o袋建莫议朵牵以针对项目的熄形象包装命名湿，每个命名建茎议必须详细说副明其意思及建仆议原因，最后罚需注明中原主基力推荐的案名术及趴Log扔o被。帜针3册．读2碰．滴2所．岛2联．地盘包装建便议瞒矛1违）渡角围墙包装建寨议杂束2哪）路努建筑主体包拌装套臣3潜）饱撒主入口设置及餐包装建绞议诵汽4盛）呢丘参观路线包贪装矮眠5题）彻朝售楼处功能布徐局建跟议引系6鼓）跑浓售楼处装修风塑格建性议返帮7改）找鞋展板设计建议偿（项目简介、懒付款方式、投队资分析、物业前管理、配套设千施等宁）稳坚3刚．退2损．耽2史．督3抄．项目推广计派划建滥议袄简1蜘）宣传诉求重片点及宣传口祝号懂葡2驰）各阶段配合萄销售策略的推恨广安排及媒体同组合（配合条帮件、活动安排祥，阶段目标页）慰斗3偏．奔2拆．朗2永．捕4偿．项目宣传推张广费用估绞算依把1镇）策冠总支出预乌算未例：内容费用悼工地包句装列贴￥研3,000,达00教0扫元妙毒活抬动形上￥沉800,00碎0误元筒羽广料告壶化￥燃6,000,搞00冻0音元秋求促蜡销界摆￥破1,500,酿00艇0零元拖识总惩计臭血￥北11,300暮,00站0帝元匪透2商）絮笼销售资料及现订场包装费用预栋算矛例：内容费用楼书折页海报彩旗展板礼3由）拉和各阶段推广费掉用预牢算丹例：焰阶段日系期邻似费作用怎液1200伤8李年辽1指月莲至遇3锋月凉援￥知300,00胁0菠元壳回2200怪8炭年墙4院月晶至绞6室月陈央￥井1,200,贿00同0字元要嫂3200是8储年鲜7寿月缩至著8扔月承石￥赢1,000,欧00塑0截元流困合骄计召局￥烤2,500,构00伪0夺元盐稳3粉．饲2传．槐2筋．顾5再．前期工作时掉间表建逆议论竹3筝．案3柳．发展商品牌考建立及长线房内地产发展建陵议旨(躲如攻有活)房3把．笼4世、报告常见错贴误丢3.烦4些．宫1骗用拼音输入法趋导致的错别同字淡危3.洲4风．叮2照没有注明是哪星里的统计或何证时的统狗计威驼例满：浪a.次秤据有关部门统袖计鞭→吵哪个部门？什果么时候环？误喊改：据无锡统爹计局勺于台200废7刮年宗9秧月份公布的统化计见真b.株兼据国家统计局添的数据显序示铲→康什么时候公布栽的闭？贪剥改：据国家统乔计局哗于逮200兆7鉴年券6阁月份公布的数玩据显倡示款撇c.什熟据统界计讨→嗓写明葱是询“纠据上海中原统抄计胡”舅贫3.库4饺．厨3压概念模仿糊依规例：中型住宅丙普遍受到垂测青输促问题：中型住之宅是指其规模代或是户型面积够或是居室数量衫？谅室问题：普遍是酬指什么侵？灾60倚%尚？猜70保%共？削80炸%岸？芦患例：中、高、悉低收入人借士写答问题：怎样介列定为中、高、沃低收入人士，句月收胃入润/央年收入介乎在岔多少之间呼？漫祝例：客户偏好死大房型袜问题：大房型吩具体界定面积垮是多少，狠是啊13吵0铃平，还概是勒14萄0袭平米以上？础3.教4燥．关4终除了个人文章简，市场报告以逝及提交给发展怪商的各项报告液其他一律不可猛有悲“唱我撒”雪的意思出摩现蹦丈(矮不代表个人意瞧见煌)驼。炎幕3.辣4于．筛5哨分析结论模酿糊锋酒例：广瑞路将碎大修提速，可检促进附近区域职沿线房地产市肚场的发展拒。广丝问题：什么发靠展？指更多人溜会选择这区的骤物业？指其会哨更吸引发展商挂开发项目？指编其位置的价格吓会上升冶？扯…牲…隆念3.辩4拿．策6激报告套用理论伯的文字太多，乱缺乏针对该楼旦盘的建议，例偶如娱：访评价格定位：由灯于现时价格定粗位部分是放在锯项目定位中，携连项目的配套虚及用料都未落魄实，甚至未有驰初步方案，所朱以成本加成定滋价法基本上是属不适用于此阶滩段，唯有的定孝价方法是顾客享感受定价法及集市场比较法。琴从目标客户群罩的收入计算出冈客户可接受的半月供款及总楼持价，将得出的麻结论进一步与据周边同类型物让业做出初步比巴较大。古惨现时报告中陈清述的定价方法叹，定价原则，况价格水平控制早尺度，单位定写价方法，降低葱价格敏感性之艺方案都是套用方的部分，欠缺犁考虑未来市场姐的实际情况尸。有鹊3.练4来．锻7跌报告欠缺总除结督坦总结部分是报托告的灵魂，报坝告内每个细节掀都有提及无法凤明确其重点所建在，所以需于宽总结内陈述分曲析的重要内容宜或项目定位最尚重要之处禁。抱率3.蛮4者．难8弦引述图表时的晓数据错饰误蝇隆4舱、销售工具种平类及规沟范手裹4谨．货1析．楼炊书乎栽4夕．容1.犹1薯楼书分有硬性披和形象（软性纲）旅乔硬膀性屈脸形象（软性峰）京恩目的：主力介托绍产品的特朽点肚(典产品说明御书堤)惩形象（软性萍）怕目的：居提升项目的形顿象，重点侧重亿于发展商品蚂牌弟/辜生桑活兄/私环勾境悦/猪身份的感受等厨。见读硬性表达方式绸：披纹比较多，较杂存的图片表示，织配以大量介绍谋性的文字例子临硬性表现内容虫：赖倾1克.拨位置植图男/巧交通路线图及反座卵标臂贤2瘦.贴规划图及座竭标胖婶3桑.畜建筑特阅色丹/疤外立面图列片奖绑4激.骗园柏林图/骡景观介熔绍报5.智能化谈6作.凉建筑用旬料胞备7听.蝴周边配魔套驾/习环拒境葱纹8粪.裕物业管卸理叨坟9佣.秘曾获奖初项否必10氏.杠装修及交楼标赏准侵孔11串.思区内配套及会抱所介键绍执泉12舞.旋发展商经授验陶/强品骑牌于知13姑.探投资分料析臭撕14接.秤户型图及座团标洲/立户型介挥绍轨头15猫.封封底为有关公背司名称及代理轨公司名霉称足加16佳.皇参考资翁料乒/躁发展设计用够途另/茄各政府文件号于码思(娱参考各香港楼诱书塑)购形象（软性）傅内容逝：离雷1亦.欧发展商品牌、井项目建筑风格宾；摧或感晚2智.谎环境；发或统圆3艇.山各设计公司；呀或纪止4限.形会所；融或平尼5疮.彼位置图（一般宁设于封底售）六英6.孝挂有关公司名称敌及代理公司名俩称（内容可以戏非常单一，没跨有规定必备什拴么内容，主要惩以很漂亮的图都片，提升客户兰的购买冲动，拘多适用于高档征楼盘或别墅楼铁盘）港。责僵4淋．伪1笼．联2仇楼书最好较厚拘重，堪可给予客户稳倚重及信心的感灰觉，而且楼书姓需表现大气。答若楼书页数不喂够，可采用封假面比较厚身质筝量的纸张，一糟般楼书页数桌为畏28盟P馅—迫40宇P陵，硬性楼书页半数不宜过多。受楼书尺寸不宜线过大，因为携同带不方便，若间要做大型楼书困，可考虑有点蛋特色，例如长宽条糊型歌(谱约鹊20*40c焰m慢)铅或封面加绒布恩。若楼书尺寸班较小（胞约陡15*15c秋m爸），可将页数醋增加宋。需崖4编．缠1拜．州歉3安硬性楼书必须携备有上述的内惰容，除非资料更未落实墨。俊至4灰．子1樱．夕4亚内容必须准确萍，发展商需签葡名确认负。妙淋4疲．疼1搂．照5花楼书必须注疑明慢‘调上述一切资料润，均以政府最汉后批准之图则稿及法律文件为咳依迈据阁’恰。兰搞4帖．装1脖．批6睁注明售楼地址烧，电话号码，叔发展商名称，神中原名称及物破业管理公司名驴称。如有其他限著名合作单位莲也要注明，譬嫌如建筑公司，纸园林设计公司洲等罩。遗步4渡．甲1赞．距7笨常出错地环方救层"归规划图缺乏座葵标撇"则"岔整体规划上没卸有座名及房火号万"童"匆平面图上间隔黎出错，例如实孙心墙及非实心粪墙分晃别列"脚"膛平面图缺乏刻小度尺及刻度尺谜数字出怪错解"翠"遭家俱摆设不合贸情郑理红"枯"谨浴缸错误标上白及冷气机犬位拉"料"谊窗户错误表被达贵"洗"却文字出翅错劝---贯-延资料出错，前识言与后文一定宣要相究符杨"傲"傻漏印代理商地折址及电旋话害"关"饮平面图及规划善图方向不协拌调络"盯上列错漏足以伪影响销售效果奶，更加显出代禾理商之专业性硬偏低验。壶快4洁．肾2早．折极页以约4估．辩2.争1透折页内要预备读一个折口（袋剃），可插放平隙面柿图暗/晃户型图顾。草狐4烧．臣2.矿2冻内容此：训亏a.设壤案名并，荒Log叙o盈，宣传语世；贴疤b.淡壁位置图，显示碌其道掘路抄/证街道名称、座趁标、绿化带、按周边配套位置机及加以文字说产明申；昌之c.腾棍小区规划图（饥如有一、二、户三期，要注明缠，或用颜色填曾在该楼位置区短分）及座标追；躺体d.案枪会所效果图及肆部分会所设施饭的图片，最好居能落实会所的甩内部规划并有午效果图（看皇命御苑会所平面链图）划；眼嫂e.枣隆户型图（选择机性）及座标蛙；令颜f.拳祥景观及园林介伴绍浪；劝斥g.赛系物业管理（如健属高档楼盘，副必须有这项）为；写秀h.肤部外立臂图胃/扑小区效果图残；抢勤i.泡协车库，设计师套介绍近；扛束j.衔财周边物业笼售回/堂租价比较（选川择性）沿。眼划4抵．太2.掌3指于最后注呆明截‘蠢上述一切资料喉，均以政府最净后批准之图则戴及法律文件为迎依割据重’牛。惯贷4富．报2.场4需注明售楼地址基，电话号码，料发展商名称，炒中原名称及物讯业管理公司名丽称。如有其他洋著名合作单位屑也要注明，譬狐如建筑公司，嫩园林设计公司破等踪。孕砍4盘．条2.司5黑内容必须真确段，发展商需签持名确现认苏控4金．境3怖．平面图（户血型图坟）烈愚4猛．兵3.追1目平面图的尺寸强最好比楼书或葵折页小，以方宰便夹在楼书或婚折页内冈；统筹4铜．绞3.鞋2沫设计风格及色控调必须与项目盟整体风格相配键合唯；构归4鼻．抛3.拣3隙内容纹：阅工a.彻怎户型号或名称桶及所在楼号左；现否b.漆两楼盘名称肢、第Log庆o轻、宣传语们；畅到c.面绪户型局部的不派同（如上，下您层户型一样但框阳台面积不一广样，可分开注熄明）否；石摘d.盒磁户型销售面积幅；谈斧e.少汗户型进深及面江宽尺寸（如户亏型尺寸过长，酸可分开注明）络；奇冰f.材芹户型套内面积投（选择性，如椒使用率很高的叛楼盘可以）略；厉爸g.缺还户型内需设有河家俱摆放聪；趴驴h.森忠规划图，以标奋明该户型所在寿位置；牧i.挂好座标，以指示柴户型的方向此；材勾j.惕求户型的优点或皆其景观指引说迁明（选择性渴）娇旬k.村洗标明所有插座武、电及空调的漂开关设制的位心置（如是带指妖定装修交房，概必须注明摊）长损l.果僵户型的承重墙阿、非承重墙、贱窗户、门都必急须明确表摆达访贵m.坚幅于最底部注明歇管道层的层浅数部占n.变袜标明该户型的宗管道位置四；胆居4没．滨3.疮4宿于最底部注明防（一切图文均旺以政府最后批阴准为准盯）患算4妻．炒3.额5露印刷前需得到落发展商签名确皆认。否4齐．奋4逐．海意报喘/睡宣传单吧张锯伤4龙．犹4.幅1令目的：代替折漫页，作为大量投派发之用，适弟合用于展会、荣巡展、街头派拾发。由于派发眉海汽报伐/浸宣传单张的时醉候多为没有针砌对性的，所以迁内容需较简单划，将最大的卖烟点有效地表达施出来，以第一燕时间吸引着客跑户的注意朋。笋带4叙．屡4.离2奥尺寸：海滚报担---半-压一一般尺寸列约稼41cm×多57c鼓m烛（最好附胶膜傲，系25阀0怜克纸张洗）华豆单糟张锐----A病4奉或厕A玻3兄尺油寸例(氧一转般姐20雪0致克纸塔张菌)幸4霜．帽4.阿3烧内容错：倚趋a.蝴药案名刑，押Log遵o叔及宣传语纺；怪犁b.漫剂外立面效果图省；徐代c.挤言项目最大卖点巡及重点介绍膊；用摘d.狡残价格（选择性奥）晴；美愈e.吊勤主力户型图及熟座标夫；桐竞f.嚷圣小区规划图及沙座标肝；棋恐g.蚂脏位置图及座标沈；方不h.挡飘现阀房施/乌准现房的字眼波（如有）会；萌柄i.签科租金回报分析倦（适用于投资幅物业）粮。昌胃4.嘉4镰正反两面都必终须利浑用泪包4灵．机4.折5介于最后注咸明休‘志上述一切资料艳，均以政府最敲后批准之图则糖及法律文件为姓依谁据笋’框钢4阳．寄4.益6污注明售楼地址加、电话号码、射发展商名称，袜中原名称及物战业管理公司名催称。如有其他洞著名合作单位寺也要注明，譬学如建筑公司，门园林设计公司俘等予。献窃4乎．念4.晶7样内容必须真确批，发展商需签祥名确认。、蛋4经．防5铺．生活手置册丰易4绿．如5.猎1勿目的：用软性昌的手法，重点段介绍项目及周凝边配套带给客瘦户生活上的享昨受及方便，以祝生活方式为出昌发点，有别于样楼书贩；炉附4甜．榴5.费2垒尺寸：最好为伴小册子，可随泄身携带，建议恐为征10cm×储15cm茎4规．浑5.警3蝴内容潮：贵佛a.状包案名尊，首Log每o佣及宣传语圈；茫米b.正浑该项目区域地鹊图及座标肌；脉古（地图内明确乌指出周边消费盟地点、医院位革置、各道路名携称、楼盘所在奸位置、派出所肌位置、银行位晴置、公园位置芬、图书馆、学信校、酒店及旅观游胜地等位置州）苹状c.第长周边著名消费稻地点的介绍、霜特色及其收费赞；胜丑d.爬氏详细交通情况蠢，公交车路线机及收费；项目胃到达各附近主垦要商务区、购宋物区、消闲区包的距离侵；卸内e.悲裁发展前景，包症括政府政策及究基建工程否；冲插f.巨敬投资分析：楼浴价智租油/贸售状况及预计弃前景宣；丘暂g.艇傍项目自身价值坏潜力养；沉醉h.境叼外立面效果图普；桶救i.忽昨各消费场所的岁优惠券（最好危能配合）扇；惯橡j.锹那地图中注明的纤公司的查询电睛话一览表董；筛病k.究令项目档案一览邀表爆；色短4柴．甚5.昌4坚于最底部注明全发展商名称、送中原名称、售崖楼处地址及售咐楼热挤线插蝶4衬．遮5.岩5讯最后注路明杰‘只以上资料供参罩考探’沈4苦．叼6滤．客户通针讯摩驱4般．砖6.妖1妖用途：给已购闭业主的定期刊迎物（一般为双晴月刊），以用庸作发展商与业停主其中一种沟最通的桥梁瓶；碌跨4华．透6.催2层目的秩：富a青.度提高发展商美玉誉度，保持业妄主对发展商的贩信事心回石b跪.流及时通知客户圈有关项目的最侦新情况，进一置步拉近客户与导发展航商咸/农楼盘的关链系域旋c烤.捎售后服务，代互表发展商对业滩主的关圆心新溉d左.晌增加业主介绍借新客希户舱它4缠．欧6.钉3革传递方式弓：捞a.邮寄强b召.质举行业主的活较动时派酸发捉妨c崖.胳于售楼处派发葛（只限给业主参）艰；慌晋d漫.崖中原公舰司臂铅e恢.蛾发展商办公来室猪艰4产．引6.舱4扛目标客户级：示a.旧客户泉b揪.梁新成交客钓户动脚c愿.姜有潜质客凡户镜趁4腹．繁6.看5尽风格驱：程倚偏向杂志形式陪，不要太生硬狠，可有更多趣妖味性的资缩料隔员b落.坟这不是楼书，警所以关于产品旨的资料都不用洁提，例如：户纵型、装修标准日、价格严等谅烛4缸．洲6.德6伴发行期间悄：露葱最好每两个旺月环1北次，如楼盘的丝活动、进度及码资料足够的情赶况下可增加驾至土1窄个月一性次袭宫4帅．悼6.挤7酿内容跨：边导a.巴屯案名逃，管Log些o咽及宣传语扇；轻易b.杆鼻客户投稿鸽；湖害c.连透项目工程进度么及最新的动态处情况钱；补电d.侧扇项目所举办活赵动的回顾及将离会举行活动的蓄时间及内容说胡明农；菜均e.藏夫老客户介绍新颤客户的优惠政简策饼；坏朋f.贤汽发展商的动态因，例如开发其狱他项目、业务郊发展、参与慈顺善机构活动等盗；劝锯g.割页利好项目的政绍策法惩规邻/御新闻等录；巩股h.纵杯装修、家俱、两电器公司的介仇绍，例如可举运行电器价格专倍家，以比较各召公司的电器售掏价；项目各户知型的装修设计示方案效果图及沃注意事项；装秒修材料的选择厅及其优缺点等哄；联眨i.市障给业主的消客费因/裙购物优惠券（母如有）状；见住j.穴粥业主问题解答丰；亭被k.日就与楼盘或发展车商完全没有关驻连的内容，例甚如旅游热点推赶荐，子女海外农升学须知等，狠最好是以目标足客户群的日常奶生活或消费习凶惯有关的事情径。敬揪4乡．箩6.盏8村如引用其他公庸司内容，请与耀该公司签订证卫明文件，证明传客户通讯内的椅资料属实及准键许刊登其内勉容叨/傻相片态；劣遗4禾．扩6.爆9尊最后注明发展裤商名称、售楼肆电话、售楼地莲址、中原名施称仅胳4芒．墨6.1来0勉最后注顶明等‘掠以上资料仅供羡参皆考尽’帜4臭．品7块．售楼处硬析件端侍4昆．污7.讯1此目的：售楼处廉的包装以及内潮部一切的配置拨，都是为了给斜客户对项目有性更具体的认知关及直观，以方范便销售人员对择项目的讲解，责所以整体包装探风格都必须要崭与产品的形象魔包装相符及可绿将项目的卖点叔及个性完全表玩现出来。售楼猴处布置原则为羊有效的引导客困户顺畅地参观脉售楼处并吸收鱼项目的卖点，球此外，布置以屋凝聚客户为目希的，尽量令客撒户聚集在某一之个范围内征。风膊4携．龙7.深2趣售楼处硬轻件抗必备硬件:碰---葛-羞接待处（设于宝入口处，最好拌能容纳最布少阿5初人岁）酿烫---层-倚接待处后宏的摩LOG碎O牙墙或背板（背良板高度尽可能向高，宽度要比恒接待处宽航）熔浅---絮-罢整体规划模型筑最痰少拥1序个恒摔---废-丧户型模锤型午---亦-郊洽谈桌、椅最隐少蒜4锻套卫给---旬-迎展台板拘且---帮-魄样板间连家巡俱傍充---澡-之男秧/低女洗手间最少胳各医1椒个棋博---么-缘财务例室跌1税间饶韵---拿-霞会议室最蹲少圣1提间朝绢---钱-灭销售经理、秘维书、销售人员训工作位室宣1篮间悬贞其他可选择性豆的硬拌件波:天---素-夺儿童玩乐区机；俯送---市-筹智能化示范区休；溪毛---敞-任三维动画播放孤区混竹---丛-赵销控筐处封叠---叔-得装修用料展示涂区浊；遥胀---而-叠发展商办公区写；均留---浙-吗客户休息区，睛可有饮料提供秘；凶勺---点-叼合同洽谈区颠；昼碍---合-见观景区，配以燕落地玻璃，可撤眺望附近景色愉，多设于二层喊或售楼处屋顶草；啊学---趴-失多功能区，可帐用作宣传活动申的地材方慰轨---潜-膨菜单式装修用乌料及送家电的掩展示圣区贡锅---肥-畜物业管理咨询快中税心票膀---罩-探银行贷款咨询川中省心你节---听-稿公积金贷款咨贸询中算心欢允4倘．洗7.筋3衫模型邻：盖悟---不-冬若小区太大，纺可采用两个模座型，一个是整切区域的布局示诚意模型，一个沫是正在推销区摊域的精致大模林型扮；多侦---享-扭所有模型的尺侮寸必须与售楼啊处的面积及洽岩谈处相配烛。幸乔a.睁拜规划模删型伐档---屑-况如密度太高，稠楼间距可以稍假微放大或将楼爽体占地面积稍否微缩小懒；细猜---粱-粱如项目的主卖旷点为园林绿化轨（尤其别墅模础型），可将模愿型高度调低，袖最好为人站在迫模型边，眼睛肃向下锹约际45-5贱0就角可看到模型腾的中央位置，穷沙盘高度隙约岔60-75c罢m透，模型越大，貌高度可再调底栗。如由于有楼找的外立面预令视线受阻，握可考虑最南面帮的楼用透明塑渐料，但不涂上瞧其外立面颜色悼或甚至除去部坝分楼座，只在础沙盘上显示其滴占地位置即可喷。如有必要，帮可另外设置区嘴内园林模型辆；狸胞---塌-抢规划模型一般请摆放于售楼处采的中央位置，碗以保证模型四首周都可给客户扬观看倡；签蒸---纹-掩除圆形设计模妹型沙盘外，模划型沙盘四个角穷位必须修圆，帽以免令小朋友切受伤禁；绘啊---霞-次模型底部可充拢分利用，设计商为推拉柜，尤敌其带往展会时尾，便可将杂物味放于其底部，凤可减少物件堆渴放在展位内，狼影响其形象慕；诊冈---悠-门规划模式最好融设有灯光日；臂裂---辟-竭如有需要，可跳增加区外配套耍指示，例如大登型的公共配套怖、公园等击；疫蔽---扫-幻楼座顶部需有结楼号指示牌特；蜘田---贸-畏必需有座标、牢案名、模型比赢例值薪。彼捡b.择洲户型模响型勾基---狠-荐不建议设置整丝层的模型，因墨为面积太大，行难于参看，而正且容易产生大筹量客户集中看喷此模型，所以敞把户型模型分料开做，有利于患在售楼处分散耳人流及对户型拍的介绍更有针提对性仅；兵王---想-预户型模型一般迟比例列为纹1裹：亡3毒0差，视乎面积而吴定衔(擦但不会小刊于乘1萝：禁50纠)婚；芒移---技-葡由于户型模型味是以突出其内凯部分布，所以捏一般底盘的高书度易为茎80-90c释m群以方便观看，竿内部必须有家式俱配备及装修直，以显示居住诚的舒适性，增瑞强其真实感哪。哭炼---辅-静别墅的户型模旅型建议侧面其叨中一面不装墙怎，以便能清楚逗看清内部的格挡局，而且每层悄需拉开其距离友，距离谜为题10-15c植m昆。别墅的底层执花园、阳台或轻空中花园等必炉须配有精致的构绿化配合，而眯且需要有人物驻；捞简---服-份需要设有透明伐塑胶盖着圣。埋派c.挽递楼座模碎型威枪---雕-评楼座模型为突乳出其外立面及目出入口大堂的近装璜，所以比抹例可以较大及参可做高些，以必突出其气派根；箩哲---求-眉除别墅类的模泄型外，其他类叛别的模型的高耗度最高可释为负1.伏8茅米，底盘高度丙控制汇约抗90c征m厌，比例约拜为容1框：己10色0袄（塔拢楼耀/污小高层）狱，督1铲：亩5甲0星（多模层预/赏别墅类）岁；宫搁---奶-奶别闹墅学/townh读ous概e使等模型的底盘惠高度可调高螺至薯1银米和；亿钩---皱-喉最好设有灯光示；付恶---罢-著需要设有透明疑塑胶盖着伙；约高---穴-奇园林设计的部吸分最好做的较柄为夸张叠。表阿d.锄洲园林规划模淹型维凶---抖-屑目前客户一般勒比较注重小区盈绿化，要注意饼模型制作公司续对绿化处理的眯水平能；租波---匹-玉如售楼处面积搅够大，方可单盒独设置园林规俗划模型麻；卷纲---拐-笼比例一般榨为置1恳：周15议0掩；旦嘱---字-骑不用有楼体，间但要显示各楼两座占地位置及秆面积肯；搭剑---肝-咐园林布局可以腐较为夸张，例霸如采用真的流侄水，不同颜色烛的灯光搭配指；棉范---毫-埋可适当增加周范边环境的配套倦设施的位置烟。盒属4装．丈7.志4迅展扬板栋绸展板的制作是校为了方便销售疗人员向客户介傅绍项目，资料派应该实在，毋盖需太多的花俏革形容词；另一似方面，展板亦验是售楼处的装睡饰之一，色彩嫌、图片、构图径都要悦目丽；蜓版展板内容可分郑两种：一是产友品自身介绍（壮硬性）捷，啄膨二是感性的介袭绍（软性）巧。讽伍硬性和软性展辜板可同时配合见使用俱。寻霉硬性展板内遵容蚕画---逐-钩一般尺寸厅为俯1m1.5列m骗（竖向）晌；镇同---穷-亭一般会钉在墙四上，或可按售摧楼处布局而改岛变，涉

---荡-唉内访容习拾（根据楼盘档惊次与属性应有赶属侧重）匹1皆盼地理位置及交滨通威、租2乔酸规划设计瓦、毯3宫帆园林设计（小劝区内）载、蔽4霜拍景观资源（小榆区外盏）旬5宏肢片区配套介凉绍帐6银炒片区发展介恒绍廊鸭7圣蔬升值潜剑力到/揉租金回说报移浮8姿望主力户戴型瞎9醋豆发展商介环绍抓该10晶消智能化介督绍采11决烫会所配华套颠傅12蚀晴物业管途理壶13国负装修用棒料筐14翠箩强强联耻手痕归展勤妨板滋属园燕跌地内疑软性展板内容锈（即售楼处内仔大型海报衫）精叫----姨考由于是形象的验展示，所以多苗会采用大型图编片或效果图税；驳沾----晒敬会尽量利用售药楼处内能用的俊墙壁，所以尺饮寸视乎售楼处娘墙壁大小而定恒；贡刺----演垄展板内容会很日强烈反映出如恰客户住在这小坛区，可以得到幕怎样的生活感共受伟/毕享受脸；奶帖----削锯一般会用于以匠环境为主卖点滑的楼盘，其次延是该楼盘能代遗表身份的象征掌

----疼震建议这种包装并的售楼处为封握闭式售楼处，被少利用落地玻购璃窗，除非其妨玻璃窗外的景炸色能与售楼处咽内部的设计统且一。封闭式售肆楼处可利用软茄性展板有效地捕营造楼盘的个社性及形象，令作客户在踏进或循离开售楼处之猛时产生强烈对黎比，从而感受弱到该楼盘与众鞋不同之处围。胆忆----自伤一般图片会有白园林效果图或定实景指示图；藏各有关著名设倦计师的相片；至各大城市繁华窝的相片；各项欣设施带来享受衬的相片；区外渔景观实景相片债等联；畜虚----薯榴软性展板的视晒觉冲击力会很努强降。决茫4雹．泥7.泛5议售楼处、样板点房点、携PO肝P禁及其他注意事蓄项段请----碗银售楼处最好在姓工地或可以看标到工地的地方矮，与样板房一炊同搭建（若未瞧能在实地装修厕样板房）慈；附这----熊脾售楼处与样板斜房为客户对项旺目施工标准、蜂档次评估的第顷一印象，不能贴马虎，应有专驳业室内设计公师司负责牧；周壳----上副样板房一般为贸户数最多或布弱局最好的单位使，但也有采用养最难销的房型吃的愁；随糠----突要售楼处应在大第路旁，缩进里塞边的除了失去挠广告作用外，惰亦令客户产生优局促的感觉蓄；唱绳----戴优设计舒适的样铲板房可以让客慎户产生代入感眨，引发购买欲阵；脂闪----哥债售楼处灯光要罗足够，采用泛胳白灯光可以令曲客户精神振奋户；泻悟----众好样板房采用泛弹黄灯光可以提史升家的感觉固；利位----疾默售楼处外或连叠接样板房的绿烧化带可以提醒岂客户小区花园闲的重要性害；行等----围泼售楼处外应有绘空间方便客户消泊车瞒；辛客----顺旦谈判桌不宜分北散布置，应集横中一角，较易沟形成客户人气惯旺的感觉著；找妨----恨柿一般客户逗留裂样板房时间较逼长，样板房与迫售楼处连在一易起有助保持售烘楼处的人气枕；吩泻----轮稠滚动播放项目视介绍三维动画奏（若有）或轻搬音乐可以避免枝售楼处呈现冷千清清的感觉艰；县放----铃逼若项目所在地荷与目标客户群代的所在区域有略所不同，应有键目标客户群较荐为集中或方便功到达的地点设鉴立次售楼处作诱为接待用途，久并安排车辆接菌送客户不；膝爸----士它工地围墙是项王目最大的一块设广告牌，同时血可以用作显示段项目的建筑风鼠格，要适当利这用坡；栽志----莫生人流、车流匆馆匆过，路边的设广告牌、指示洒牌不宜有太多塌文字，以项目煤名称、商标或具彩图作为主要约注目点就可。偿5食、活动策划与稀规病范烧闹5阅．诸1攻．活动流程及湖注意事壶项或格活动流程：来小客登煮记园→鼓活嚷动夹→必完汽结熔事前准备：览安排步骤：活黄动计弊划色→历场地内部布置爽安编排煤→冲场所选尤择院(犁配合活动，选袍择适当的场血地乞)链l

着杰腥准备现守场债/馋售楼葛处所饲所选场地要有渔足够的停车乘位衫智场地指示牌等谢作指蜂引异注意事项：丈l

窗益胸登记刊：折押事前落实最终浸到访的人数诵；厦续预先安排桌号使（定位子）趟；傲询邀请函不同颜卡色（注明到访倾最多人数及其谅桌号）话；制降客流集中，所展以登记处要宽检敞焦；竹l棍客户签到分列灿，以免使客户熊等待时间过长社；楚腔来访嘉允宾摊/靠客户签名本，坟需签下单位名搞称薄；辆扔不同嘉宾设有毛不同礼品搂；恨晴销售人员带他阁们的客户盐；活恭欲到访客户才能拌抽奖（避免空呆号）悟；终愚进场口设座位伴板，来宾对号强入座；中间设患空桌先不安排糖人，以免人多坟时临时安排；镇人员混杂，可乖在到访人身上育贴标识，辨认涂为活动人群屈。幅狮现场包装、停幅车位、指示牌则（能做大尽量代做大）屡。俱叹条幅要挂在显金眼的地方，并阿注明活动具体帅位置粥；典疼礼仪小组本身驾为一个指示牌饿，身前写明活吃动名称地；判织l

企托巴活动靠：戚唤大前提：互动闪（提高客户的钩参与性绕）盏塘（序①晨与楼盘有球关醋窄②销派发礼品，扩寻大受礼范围刊）骄顽活动目的币：侮皇促进成交（旧罩带新潮）康贷资筒料附/同讯息发布（项术目认知陡度速/稀口碑里）对校中奖率（大悔）能时活动节目（举秀例）夫：吴旨抽奖：抽奖人躬的选择（发展冶商或来访的小汤朋友步）庭臭表演：魔术、次小品（喜剧表覆演）、杂技、膝小孩节目、即椅兴表演（可让吸业主表演疑）临拴（需做好时间三控制鱼）展乏场地布置需有翻楼盘形象布置个（座位旁、台己上）宏。呆称吉祥号：抽出梯一个数字，客父户手中号码尾寸数为此号的客标户均可得奖缎；信枣答本秋题：开发商对灿产品讲解，并搞进行问答（必体须以产品为主避，与楼盘有关症）圈。铲桨使参与活动的玩人尽量多，逐问个淘汰；奖品沈不一次发放炒。悔葡客户与客户提蛙问，回答对的格有礼品，否则妥提问者有礼品丈。跨偿游期森戏：拼图（楼迈盘效果图）；男看广告画面，脉填写广告语花；熟冷客户自制小礼岗物，互相交换企，促进邻里关茫系筹。残符列举活动项目洽的优点，写的治多的有礼品效。穿眼每桌出一位代钻表，获胜者代易表的那桌都有槽奖各。槽葛5灌．获2址．看房专江车感及---冒-沸留意交通安排婆，整个行程须端流畅筋。出槽---揉-跪选择之路程途肾经之建筑物不偷能太差俊。笛康---逐-两在看房专车上白尽量介绍该楼少盘之强项裹。动毙---饭-客紧记是由我们粱安排客户看什输么，而万万不弓可由客户带领罢我们编。雹味---刺-让需有一封闭场皆地作为促销场成。绘番---杠-批要各带队同事街知道，看楼的券目的是卖楼而似不只是看楼及厌介绍洗。担凑---苦-摩须编写看楼行吴程及详尽讲解仅，使每一带队沾同事能较容易奇掌握把整个行执程分为若干点年，要做到统一端口径每一同事格到了同一地点悟所说的都一样桥。龙泡---抄-伏把买了及未买缠的客户尽量编城排分开于不同战小组捉。宫模---许-本一个同事可最黎多负皇责积5款组未买客户缺。祥事---镇-园须设计一些优汪惠给看楼客户嫩，以加速客户棵即时决定购买倒。浸允6晴、广告策划规挂范挺殊6础．帽l糟昏、目标市处场刊遭----袖钳针对产品定位厉所锁定的目标妨客户群往；辣雅----诱转分析目标市场哥是否需要分割朴，项目本身可抄具有多种产品卵或产品有不同伙优点去迎合不消同层次消费者拆的需要艇；月聋----徐佩开拓市场需要独资源，除非供唤应量很多，不转能在一个市场录消化，否则不假宜开辟太多市耍场，跨区域市鸟场更是可免则狭免拨。秃冲----祖非集中火力更容浑易改变消费者体心态虹；秆疫----岛辈不能忽视目标习市场外的人对夹目标市场内的异客户的影响刮。系仇各销售阶段的狱广告目歉标隔l窗6疗．屈2役、试销期主要枝广告目标丸：赵量（题1爽）垫恰预告新项目上环市，唤起潜在拔客户注意灯；虎压（像2饺）委帽说明产品特点励以支援人员推逐销活动蝶；喊茄（蠢3调）侵慎介绍产品功能挖、效益、用途通、增值性甲；供蹦（寻4勉）每渡接触人员推销坏未能接触之潜日在客户探；闭码（遥5斜）品慌唤起购房者对拍项目之需求，营进而采取购买悄行动忆。镇防6勾．存3挥促引导期主要广丙告目标连：卵亭（奶1举）料傅宣布新项目上闲市殿；后秩（交2糊）愉绪延续试销期广理告目标映（湿2贺、往3缺、猜4杯、托5格项）绪；坐椒（帅3哥）兴尼建立项目品牌瓜知名度彩。拉恶6幼．注4尖患强销期主要广沉告目标厕：丑侄（宽1笑）凳营延续引导期主狼要广告目标神（千2趋、夹3售项）赶；链且（河2习）筋者说明项目比其欢他竞争个案优汁越之条件及特演色拨；项性（谊3拐）贫状引证项目畅销或：为市场接受盆；旨隔（仆4邮）含踏加速有意客户犯之购买行动昌；屈泻（话5醒）呀衬指导购买者作砖最后之选择次；拢绝（陈6失）察贿指导购买者挑肯选产品己；候纸（伤7馆）姐逢指导购买者投诱资分析怎；放萄（孔8哪）饮陆鼓舞销售人员许士气烂。专勇6高．下5畅促销期主要广双告目标：根（话1泳）雪敬延续强销期广怠告目标洲（文3析、显4刊、劈5秆、悟6馒、失7妈项）渴；糟存（对2棒）第京宣布促销活动岂；刃谅（只3株）冠害排除销售障碍踪；灰敞（布4修）冠欧加速较难出售悟产品之销售泥。万粗6呜．塘6认广告预稿算雨借----衬滴根据广告活动浩目标，试编广蹦告经费预算辛；鼻怖----帝遇与原定投资预醒算比较，是否详需要调整广告纠计划顿。泄洁6贪．别7腰广告主疤题纷谁----能运根据产品定位京时所作调查分碑析，掌握目标算客户群最关心宽几个要点（应绍该亦是项目的鹅强项），以此花作为广告主题急。每次的广告嗽主题只能有一碎个，其他的是果副主题吉；同宣----傅鸭主题不明显的文广告让读者很祥难理解料；触牙----彼险广告主题可以雀分类为埋：箩任（辜1运）碗唉与购买心理有会关城让例如：引起购竿房者对项目品柏牌或商标之记伤忆；令购房者虑相信项目比竞鱼争对手好，引殿起购房者产生子偏爱厨；病苗（敲2苗）核里与购买行动有脂关畜(旋理纺性单)者例如：说服购秒房者立即购买攀；说服购房者葡等待此项目；嫂教导购房者挑稼选房屋的重点投从而引导到项启目优点驾；晋胳（宁3车）弯艰与产品内容有米关灌练例如：产品规田划特色，产品流周边环境；特才别设施案；维锻（等4肥）部坚与市场营销有层关耍某例如：促销活疗动济；刃街（窃5撕）景秒企业形象有戒关获锯例如：公司的扮规模、可信度必；公司对社会各的贡献颜。会谈6鲁．透8差媒体选秩择壳砌----陆栽基于目标客户妄群属性选择媒兔体，客户阶层约越高，大众媒停体的作用（效颗果）越低，教粪育程度低的较灌容易受到大量保广告的影响绣；貌傍----渣秧不同媒体，各释有优劣，有六精个综合考虑点懒：障叮（明1私）纠钟媒体发行量关；动些（碰2尽）纲沈媒体是否容易期造成长久记忆该；典驾（杰3块）路请媒体是否容易运接触目标客户号；援紫（沟4滚）驴瓶媒体是否容易睡介绍产品废；瞧添（金5安）渠屋媒体是否容易小发挥广告创意椅；摧必（何6廉）笋惠媒体之广告成岩本高低寒。哄结论：敢1植）顾踩在相同接触次槽数的情况下，积集中出稿比分塌散更能够被迅扶速地学习姻；监戴2厌）柏喜消费者不连续铲接触广告会立肢即产生忘却您；鬼皆3虚）真铃消费者接触次抹数增加，忘却宇就减慢逆；征隐4乏）绿轨广告目标若以斥短期记忆者为筒目标，采用集娃中型出稿类型想较佳午。讲性6蛮．箱9交．广告表奏现菜群----古续广告原理畅（窄AIDM著A赢）提吐----则脂现今广告泛滥播，广告要与别这不同才能引起需客户注意，所减以表达手法很将重要留；海扇----息晋读者很善忘，泡除非广告预算熊很充足，系列严性广告要慎重减处理愿；颈俯----屋散借用形象（名雀人、著名建筑诚、名牌建材）铺可以省下好多票广告工夫趋；夕充----溪嘱重复就是力量潮，但不能到了练让人烦厌的地民步长。痰趋三、策划惩罚谦制油度耻印为了保证策划康的质量，现提申出工作质量达这标的基本平台从要素，未能达恼标者都需负起捷一定的责任及叠需受到公司的羽惩罚，讨论内中容分以下几方间面书：筐当1.匹外报告的内容（阔每份不同报告踏分开计算成）引骑---其-斯错字；醋错其1止0奶个字（含）属章合理招，凑逝错久1用0量个字以上，每坝多一个插字怪眼，好1满0落元负/焰个雪---欣-虽错误地出现其尚他市区或楼盘撕的名字循；撇枝