顾问式销售的意义要点与小技巧

[]什么是顾问式销售顾问式销售（ConsultativeSelling）顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。[]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。快时顾问径式销氏售贯途穿于遭销售宽活动葱的整喂个过籍程。演顾问壮式销慕售不庭是着努眼于励一次爷合同谊的订斧立，钓而是思长期魂关系业的建槐立。岗顾问姓式销糖售在美实务冤中的坝应用遭，不柳仅要波求销吼售人澡员能肯够始编终贯感彻以盒顾客船利益漠为中蛮心的富原则铸，而饮且要居求销刮售人隙员坚颤持感毁情投防入，雄适当傅让利燃于顾与客。狂这样逐，一劳定能蔽够达叔到双凉赢效绑果，钱使公剖司的幅发展抄得到晒良性判循环钓。愉林作为定现代就营销阴的最超先进贤理念捉，开热展顾芝问式细销售等对专肠业的迷销售万人员嘴也提涝出了游一定丰的要江求。跌对销云售人喇员来彩说，绘销售滑就是哈一种红职业喘生涯书，是概一种愈做人怕的挑愿战，疮是一束种激板烈竞厘争，爪是一敌种自梅我管火理，事所以浊专业转的销辫售人脖员在治力量伞、灵赛活性碎及耐竖力等折方面避要具睛有较昂高的载素质宿。[]圆顾问披式销振售的樱实施斧第蜻一，算细分逆客户岸。禽选出烦服务扁对象述。并明不是利所有做的客拳户都津乐意上接受嘉我们却为其奋制定烤的理攻财规肚划，店这是军一个迷双向德沟通邀达成满协议腾的过油程，压其中卵有对纺公司械品牌利和形走象的台认可碧，有坦对营雷销人雹员专潜业技张能的疏信任汉，有火对具已体产燥品的冰满意谦程度拔。这伸些都忽需要鹅我们贫营销征人员桌细气致入渡微的隔沟通苏服务萍工作借来实隙现。灯如果歪你是纳这位痒客户准的贴犁心朋骗友，芦在你罚的专竟业能查力和晌专烧业形蹦象与劳其他帖人相程仿的形情况础下，胖你获我得成规功的盗机会健可能姐就会腿比别膊人略颜高一轨筹。铸沃第谋二，馒提高封营销穿人员炼的专谊业素胸质。甚使客跌户踏幅入门匀槛是更非常户不易卖的一震件事绳，而支客户略入门程后的浆服务驱则越柄发的弱不容士易。散一旦映获得垄客户软认同殿，我眨们的披理财驳规划篮和咨衬询引服务躁就会壤显得初尤为左突出芽和重辞要，挂这也羞是我算们“笔顾问郊式营欢销”患服务公成功枝与否妈的关政键和梨核心怨。投眯资组税合策鼻划是经否与愧客户晃的投煎资急理念鼠相符拴、是够否恰袖到好留处地何满足六了客干户的册需求芬，这岁需要叛我们吃的营亡销人妥员和晃后台帮的支笔持系轧统有吴很强楚的咨敞询规榴划能户力以镜及比特较专桑业的尼理财籍知瓜识。阀因此抖，提惯高我屯们营草销人摔员的迷专业乌理财亡水准床和技醉能是璃目前朽比较母迫切修的问萌题。执刮第锄三，红前后锅台的砌合作慎。准营销堤人员俱和后斥台的剃咨询嫌体系乌要有娱充分微的沟绸通，券前台蓝的人索员将绵客户都的想浆法充泉分反肺馈给阳后台尾人员彼，前检后台蛙一起突设计扎，使准得我姜们的岗理财饱规划滴能够唐满足纪客户忠的需谋求，忆实现悟客户采的愿负望。讯这是僚整个漏工作漂流程绍中的溜难点缸，也挑是一狠个团觉队脱合作维是否渔协调谦的问广题。腊由于悟顾问菌式营限销工土作专余业性效强，滑对员臂工的积素质拘要求读起点腥高，陆在个鸟人能陆力有张限的剂情况邮下，克势必运要打扩破原牛有的朋服务花模式扁，形宋成团系队服呼务的助格局小。如你何使妖得这乐个团宰队的塌工作典效率稻和能朝力发建挥正枕常，死团队刊内默每个艇人的朴各项日考核盗和分确配安溪排是薯否合提理千成为岁重点讯。这贴首先狱需要风团队胀领导森人恰据到好磨处的颠引导斗，使逗团队吐中的赏每一锻个人升都明催白，级只条有放似弃个我人成径见，坦确立特唇齿退相依毒、生秩死与披共的磨忧患我意识直，才译能获轿得整泪个团冬队的井成功雀。剪这种统牢固李的团撒队合能作精偶神和柄理念陷其实姜就是何“双兽赢”岸的概移念：仅你好李了，邻我也帜会好学，我员们都臣好了兴，客财户就秧会更倍好，象就会岭更加戚安心驾的让象我们召为他炎服务济。[]询顾问跨式销弓售的昨要点猫在销疼售过垒程中望要占市据主趟动胜碍在从栏事顾醒问式竖销售饲过程或中，班自信叶是最渔大的毫本钱醒。我柱们在榴上文阅已经朗讲过扒，你互必须唉具有交相应捞的专妹业知徐识和遭行业辽知识饶，有尽了这延些，碌在销气售过掏程中震，你魄要表卖现出躺充分悉的自薯信，篮不要削被客踢户牵峡着鼻氏子走勤，而尼是要涂善于滔引导序客跑户，雪把客肥户的拴思维返引导溉到你特所要少表达尝的内夏容上组来。蔬对于蜜比较非敏感鲁的价秘格问漂题，摇在开肿始暖的时盖候，笨要尽态量避勾开。狡当客君户对挠你的殖产品蚊有足漠够的坝兴趣软后，书你要标从客扁户需擦求的哈角度篮出宣发，画在最喉后才号谈到球价格本话题专。例钥如，揭你在剂销售卵惠普涛的短屠版印拌刷解寸决方篇案时章，惠厕普的掏彩色龄激光详打印锅机相冰对而泽言是台不算岂便宜宾的。南但你封要向崭客户婆大谈冬其为彻客户梢带来闭的好昏处及溉利益畏。这队样客牙户在蜡有心敲购买它时，倾你再妈说出袋价格欠，并跟且向赔客户信说明全，价究格是史可以渗谈判剧的。盘确开展越顾问啊式销宣售,疫最应浅避免晋的是锯对顾掩客的萝欺骗毯繁当你傅面对爪客户波的质劫疑时咱，你死最好洁坦白偿承认洽其中潮的不狭足，爸并积箩极做坝好引鹅导工孔作。揪要知节道，柏没有薄任何努一个平产品丸是婶十全棕十美赤的，纳当客描户提块到其喜中的许不足廊时，赞你要伙坦白邮承认螺，并脏且引锋导用恩户购狱买产脱品认亩识烟到，盘购买喉产品停是买抓其所拼长，资而非窄其短脚。例锅如，咸就惠惠普的肉85示50屯彩色仇激光日打印叫机而烧言何，短耀版印米刷用萄户会驴质疑汇其在当打实窄色块草时铺停墨不顺均。路面对酿这些蛋，你柳就坦夹白承斤认，喂并且街根据忌你所蝴掌握慢的专抗业及暴行业辞知识分，为叶其找劲到相碧应的封解决些方案妖，帮品助其练消除贴疑虑盗。仍客户端投诉于时,死要在稻最短挂时间踏内解笔决问领题金铃如果博你自箱己解羽决不申了，素你要晃及时珠准备费地向盯别人饶，尤鹅其是赠厂家绪寻求蹲帮助雄。不辫管你吧取得般什么滋结果鼓，即冤使你洽暂时山没有晶找到鉴解决核问题正的办次法，更没有唉取得狱相应烤的结浆果，咳你也跟要不扬断地竞通知络用户倡你正炉在慕做什幸么，访让用窄户感衰到你茧正在戴为他灭的事涛情操窗心，沟你正位在为过他的子事情他想办料法。四决不属要让竞用污户感与觉到品你对路他及贯他的壮问题指毫不限在乎渔，如世果这城样，尊你就恼会得躲罪你熟这个督客户骑，你充以前用的资努力饶也就援会白丙费。宽所以奶，你长要了据解到斥沟通双的价芦值，撑一个素好的哄销售主人员胞，必季须善棕于聆禾听客侨户的弹心声系，乃膝至批屠评，团这是纷一个霉优秀坡销售槽人员壳的基归本素顶质。烈例如浩，你拔在从淋事短梦版印佩刷的役顾问膛式销剩售时遮，与偏客户备沟通侵时问贡题要惯简单棉明确碎，不割要含守糊其聪辞，只尽量揉使用梁客户墨能理每解的轻语言挖，要稳尽可旧能不编使用俯反问筒句，胡以避馆免不仰必要拔的误兵解，糊问题转要尽结可能康简单杂以便岁于用很户回束答。壳这样块，你殊才会丽使用比户感庄到满捎意，午才会测成为方一个逮合格燕的销捡售人崭员。愉了解莫利润废来源乞,把削重点贿放在推核心惨业务哗上殃测大家带都知表道，甲利歇润永能远都队是来迷自客滑户忆，客范户是笼否愿其意为啄你的很服务腐和专良业知烛识付躲出更锋多的趋钱，翼就看嚼你能积否拿讽到。科你永仙远不躲要向至厂商悔要过佩多的荡利润娃，那稍样是复很危三险的追。因滋为厂录商会义决定安着是奸否要插你这膊个合尼作伙深伴。协如果举你对透厂商惹有过相分的姜要求糠，就造会引亩起厂区商的草不满奥。你榜应该识去开勒拓新吩兴的领市场峰--擦增值挺服务砖。顾树问式邮销售扛的目唯的就惊是通多过你嗓的专视业知父识，叉提出挪良好织的建记议，雅为客朝户提轨供增碎值服皂务，呼从而煎获得已相应龟的利兽润。寺如果批你比哥你的柴竞争解对手缺为客园户提雄供低欣成本穿的增搞值服嗽务，拐为客密户创旅造更假多的签价值舅，你拿就会垦获得插更好捏的生瓦存条很件。酱例如桂，惠墓普的燕一个店重要帖合作霞伙伴坦，从爸事短匪版印暖刷的具金色哄长城以公司堪，通从过向殊用户雄提供乡一耍系列秘的服授务包罗，不嚷仅获惰得了害丰厚盘了利键润，枝而且海也赢驳得了蹲惠普匪及用允户的烫高度悔信任浮。[]席顾问跌式销帆售的浑小技尺巧臣在从窃事顾导问式走销售还过程星中，看有许羡多技葬巧是父可以德掌握痒的。竟有了恋这些偶技巧娘，在抖销售锣中就饭会事姿半功剥倍。旗例如洁，要现了解圈产品夏知识既和技都术，度了解榆目标肉客户庭，甄堤选目收标客汪户，难消除殖客户剃的抗符拒心狂理，乏表现犹出亲搁近感狸，在再最适者当的肺时机她让客赴户主也动购冈买。塑在销夫售时嘴进行善有效定的开抛场、鞠有条渔理的瞎询问深、真津诚的闪聆听费、专桑业的甩简报订、策执略的滑谈判价、坦萄诚的每处理葡拒绝诊等。复并且俗采用虎一些惕欲擒迟故纵查、声神东击诉西、辽榜样倡的力怪量善等一秩些心腔理小拐技巧吉，并慌在每哗天工硬作完竿后，振记下突当天裁工作地中得爸到的细最深葱印象豪，整顺理研姥究，座总结荐经验领。蚊实战愤派品饥牌营筒销策氧划专最家郭浙汉尧碗支招侮：顾朵问式混销售俊的三纪大步狸骤？嘉实战庭派品调牌营宁销策漫划专估家郭票汉尧报支招技：顾绝问式比销售加的三械大步奶骤？挡最具热价值椒的经稍销商叫订货症会培聪训专伞家博伞客论蚁坛成样长型叮企业殿品牌炎运营虹管理躺专芹家郭慢汉尧缩老师帆支招扩：顾谱问式懒销售肆的三色大步丹骤：达A有煮效倾青听—升—快铺速建螺立信扛赖感顺B专虎业发平问—只—找职到需叨求、让定义姨问题冈C专咸业说涝服—踏—满边足需纯求、滑展示躁解决迷方案议笔者威在从势事农蜂资行堆业的送管理桥咨询额工作冒过程拦中发栗现当鹿前农秒资行捷业存猴在着冈一个技普遍帆现象泊，那弓就是慌很多逢销售柔人员坐在色日常扩的销产售工贵作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