高端市场和低端市场的营销战略2

高端市场和低端市场的营销战略按照产品价格或消费者购买能力，可以把产品分为高端市场和低端市场。在所有行业中，都存在高端市场和低端市场。企业在制定开发高端市场和低端市场策略时，需要注意其中的一些规律。1.高端市场与低端市场的特点在任何一个行业，都存在高端市场与低端市场。而且高端市场与低端市场的区别也带有很多共性。高端市场和低端市场之间最明显和最主要的区别在于品牌、技术和价格三个方面。高端市场的产品的技术含量普遍高于低端市场，高端市场的消费者对品牌的关注程度也远远高于低端市场的消费者，这两点成为高端市场的进入壁垒，很多企业由于长年在低端市场拼杀，虽然获得了很高的市场份额，但是由于品牌弱势，一直无法有效进入高端市场，即使在其产品并不逊色的前提下，仍然如此。而由于低端市场消费者对价格高度敏感，使价格成为低端市场的“杀手锏”，价格战屡屡在各类产品的低端市场上演。在我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩，高端市场产品短缺。在技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急速放大，超过市场需求，导致价格战，企业盈利下降。在技术含量高的高端市场，国内企业由于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者只有个别企业掌握了有关技术，导致高端市场完全或大部被国外厂商占领。例如在彩电行业，低端产品严重过剩，但是在背头彩电、液晶彩电、等离子彩电这个高端市场，只有长虹能够占一席之地。现在，在各个行业的低端，我国企业都已经基本打败了国外企业，但是，在大多数行业的高端市场，我们或者没有优势，或者处于很大劣势。要解决这个问题，只有依靠品牌积累和技术突破。现在已经有很多中国企业开始把加强技术进步作为企业的核心战略内容，例如联想、华为等企业。只有走技术创新这条道路，才能使企业不仅实现低端市场的规模销售，还能获得高端市场的高利润。2.高端市场与低端市场之间的关联在高端市场与低端市场之间存在很多规律性的关联，这种关联特点成为企业战略选择的限制条件。(1).市场重心会逐渐从高端市场向低端市场转化几乎在所有行业都是首先出现高端市场，然后才出现低端市场。笔记本电脑、大屏幕彩电、汽车，所有这些产品从无到有进入市场的时候，价格都非常昂贵，有能力购买的消费者数量都非常少，后来价格逐渐下降，出现了低端市场，形成了从高到低的各个细分市场。以彩电为例，一直到1996年，大屏幕彩电都是高端产品，但是1998年，出现了纯平彩电，后者成为彩电行业的高端市场，原来的大屏幕彩电成为普通产品，已经不能被认为是高端市场的产品，最近2年来，背头彩电、等离子彩电、液晶彩电相继进入市场，成为高端市场的主流产品，而纯平彩电和大屏幕彩电在整个彩电行业的细分市场中的地位进一步下降，现在，25英寸以下的彩电已经成为典型的低端市场。从彩电业的变迁可以看出，高新产品层出不穷，每当有更高技术含量的产品推出时，这些产品就成为整个行业的新的高端市场的代表产品，原有的高端产品下降为“准高端”市场，然后再逐渐成为低端市场。劝朋当技乱术没粒有根猎本性娇的进缸步时狼，高耐配置篇、高邀性能朝的产票品占宇据高眯端市凑场，客低配营置、挤低性震能的扫产品券占据糖低端恨市场吃，例熟如汽轰车业术，每咱年都训有高班端豪滋华汽赠车上顽市，咏进入女高端说市场礼，也倡有低井档车添上市稿，占脸据低柴端市钟场。曲随着渴时间板的推震移，太我们草可以买看到师，原马有的症高端居产品浅的价赌格越嫂来越非便宜热，越材来越逐大众讽化，结又有耐新的箩、集浊成了叛更新悟技术婶的高瓣端产塑品涌逗现。羽微这种平现象项就是庄“赔高端辩产品聋低端量化划”妻。推匹动植“普高端奸产品释低端污化妇”户的原至因主缠要有火两个或：第烈一、判技术河进步豆，有悲新的恶高端编产品竞涌现哭；第蓝二、迅市场雷进入杂成长纽期或傲成熟统期，算产品哲技术裂趋于滋成熟拦，产笑品成撞本下籍降，碌导致糟高档锦产品袄的码“症低端妖”反化趋术势。榴桐为强鹅化产筛品的瘦市场神竞争储力，亡20先02抱年，钓顺德讲不少收的家亏电企帝业推怎出了促高档井产品械“孔低端魂化带”疮策略属，即芦将高细档产程品的锦价格为快速追大众利化。善例如治万家毛乐将融属下矩的所胸有高帜档产输品的绍价格错下调植，实藏现了天高质案低价础的市逢场目收标，尾取得梅了非辅常好中的市拼场效编果。馒(2洽).盾低端傍市场岩在进好入大肿众化衫时代资后，阶低端敬市场值会趋玻于细伙分尼暮所谓饲的大谣众化昌时代赖，对沈应着耕产品贿生命请周期奸的成吴长期于和成栽熟期棵。当播产品常生命扣周期果进入晓成长缎期后隙，特舌别是抄进入拆成长慧期的笔中后展期，蕉产品叫从少销数高嚼消费号者向倒各种御收入诱阶层童普及躁，从透少数汁时尚编人士迟或成时功人北士引健导潮掘流式派的购端买，中变成学大众顺消费近者的玉日常仆购买软，市裹场迅厘速扩坊大，窜销量薯快速潜增长轨，这概就是登大众粘化时艇代。井疤由于上消费遣群体生大，纱所以鼻存在彩丰富饿的消码费需岛求，坐即市闸场细与分化稼的趋弄势非才常明矿显，盲由于才存在道多个柿细分缺市场茄，所悟以对排产品桃系列鼠化提于出很振高要糖求，且厂家遮必须表推出谷多种扛规格奶的产蓝品才则能适贸应消昼费者想的复台杂需气求；出同时技，在剪大众敞化时跟期，波一款串产品该的产咱品生完命周容期会沉比较唐短，丝因此竟，厂歼家推舒出新虹产品逗的速惧度成爸为竞肢争的思关键尘要素景，西慨门子倾别和绿TC错L证种都是情由于吩推出茶新产享品速颗度太河慢而购在最配近押1帜－耍2泽年中柱明显巧走了墨下坡猫路。砍豪例如牙传统夸的打淹印市幅场以监中高菜端为艰主，隆行业岸用户饥和商夫业用床户是尽主要所用户械群体赞。其聚特点便是高梨技术刺、高遇投入薯、高晶利润拘，市滩场准壤入门拳槛高罚，由挂以惠丘普为披主的落国际较大厂饮商占镇据。迎而以旗家庭座用户铸、中袜小企模业为位目标伍的低群端市摇场则短一度召处于误边缘屯地位烫，其驾中多董为一娃些试孔图以形低端燥市场泥谋取理突破垮的新炒打印明机品欧牌。津捞随着昂市场浇的成烫熟，扮单薄靠的低番端市舞场逐猪渐丰亡厚起钥来。穴越来最越多王的中议小企扯业需如要依朋靠孩IT豆技术谷来提熊高他土们的务竞争织能力妈和对屿市场位的反凡映速救度。晃而占足中国挪企业飘总和铸90偶％以撑上的矩中小恼企业秩的日志益活弓跃，吃其庞肆大的茶用户娇基数棉以及目大量沉的采粘购行搬为使究中小多企业翼市场看成为版最具旧增长思空间因的打随印市捐场。从低端赛市场路的容赖量渐寨渐扩家大，莲成为饥打印废市场瞒的主订体。理在中脚国的芹打印蛋机市表场，叶增长耽主要荷来自嘱低端盘，纯20樱02都年增牵长池20讯%浇多，群而中母、高溜端市神场则均几乎卧是零巷增长搂。巷凝从用盗户需梁求的捧角度误分析慨，低驼端市们场用抛户的费需求纠的复特杂性要比较宣高端件市场梳有过墨之而齿无不浆及。造还是软以打贷印机窜为例魂，以原购买故力为秋标准非划分夏出来煎的低堤端市沿场，榨其组宋成跨贼度非嫁常广赵泛。刷从普射通的呼家庭趣用户菠到家逆庭办困公的员SO枯HO型一族证，到也行业阔各异级、规棍模各顷异、鸭IT断基础格建设旅水平安各异汇的众众多中如小企径业用棵户，婆低端跑用户钓的组巧成具煌有很滑强的庆多元姜性。伪多元夺化的懒客户坛组成仙就有田多元峡化的化用户检需求徒。以菠中小猎企业侨为例畜，有匪的出斯于预壁算需守要，城必须叫选择糊某一哥价格隆范围矿内的乓产品棵；有牺的要麻求数完个人肉共享劝打印蹈；有婆的需纤要的缎彩色虏打印执；有桐的需鲜要集支各种猜功能伍于一菌体的魄一体突机。货倡面对蔽这种赢需求士多元坝化的饮市场皮时，处如果液厂家宇能够劣推出偶相应液的系胃列产粒品，香就可柳以差浙别化柜产品检获取鼻市场漠优势度，但汉是多汁数厂誓家粗嫌放式浴的产模品策俘略无桑法满扮足这宏种多忍元化粪的需未求，深在无淘法形面成产龟品差悉别化杯优势奔的局巨面下泪，价郊格战榆就成避为商蛛家们祥用以励争取驱客户己的主滴要手堆段。怨(3忌).启利润樱在高北端市虫场和惨低端族市场胶之间喊变迁兼规律断停高端乡市场恒的利仓润率眉永远库高于恩低端圣市场市，这桶一点脑从无举例外堡。但密是利钥润总灭量的捏大小骄，则尚在高势端市钉场和泛低端筑市场旗之间尤反复油变迁垫。青执在一亮个产押品的营导入咏期和印成长犁期的糕前期碌，高隙端市限场无获论是喂利润割率还露是利弄润总误额都招高于仍低端培市场盛，实回际上伍此时否还没掠有低转端市齿场，宏高端担市场凶几乎荷就是摔全部报。电嚷脑、率笔记眼本、阔暮、汽真车等乞产品扛，在朱产品慈生命锁周期销的前镇期，先只有岁那些锈高收剃入阶若层和钩商务膊人士欠才有驴能力禁购买护，这吸些产缺品一翠度都汇是身滑份的而象征堪。数海字彩村电崛觉起之瞎后，糟整个锈数字族彩电跟市场筋都可颠以看盗作是广高端么市场所，虽肿然在评这个宋高端药市场共内，荡既有筐8杨千元团的普堪通背震头彩够电，贸也有素3敞万元剂以上糖的大搞屏幕行液晶璃彩电池，但讽从整告个彩指电市峰场的瘦角度避来看尖，数衔字彩东电市筝场就役是一唇个高康端市犁场。卷随着画行业兄的演萝变，迟在这能个高窜端市孟场内最会出闸现分较化。扔偶到了山成长烦期的冶中后储期，突低端滴市场盟才逐它渐出多现，炼其规衣模会丝大幅扭扩大税，利副润总拉额逐它渐超臣过高这端市首场。扣90防年代墓后期忍的瓣PC仆行业咳、最瓣近几住年的衫笔记不本行献业、肤汽车太行业唐都处酿于这鞭种状蹈态，利相信恐再过枪几年亦，部麻分低钞价格畜的背孙头彩源电和眼小屏健幕液物晶彩乱电也膝不能绍再列荡入高深端市烘场，盏而逐卵渐转销化为跌低端奖市场坏，其判价格缝也会己大众鲁化。贴么到了椅成熟泡期的来后期申或衰滚退期户，低训端市哭场的虑规模惰达到软最大封，但还是由岁于价挖格战租等原腐因，逗产品叔利润流率降矿到非房常低驴的水云平，咐虽然桑销量叙巨大聪，但烈是利垮润总腹额却喂很低蔑，很齐有可妹能会笔再次熔低于房高端竞市场末的利氏润总唐额。溪这个裤规律榨性现购象在辱彩电可行业抛有非含常明论显的跃体现栏，最券近几军年，抚以背扎头、冲等离保子、语液晶吉彩电传为代县表的保数字域彩电余成为赔彩电阔行业坑的高袍端市锣场，场50识万台鹅数字心电视活的利爱润甚枪至比她10勤00坊万台拿普遍它彩电溉的利漂润还埋高。等感从行理业内撒部来棉看，膀技术俘进步婆和生偶产工麻艺的暑成熟敲，是翼导致承高端眯市场希和低秀端市际场的决这种劳演变堪的两绿个主劈要原钉因；桐从消挥费者尤的角角度看柳，收顷入的专提高招是导剧致这夏种演织变的教主要倦原因军。技满术的戒快速挡进步赏使新允产品咬层出涌不穷蠢，并喷直接衣导致拍生产捧成本抵的下阀降，开而消疗费者绘收入旷的快昼速提迟高使列市场堆容量夹快速翠放大觉，同落时使攻产品茶生产疑和销逼售能峰够实支现规播模效莲益，馋这些观因素脉的综招合作亿用，亲导致娇几个售后果西，第全一，坝高端蠢市场亚很快连就发敬生分哭化，质高端牛市场崭持续栽时间揪短，悉很快沸就橡“扛低端古化大”拒了，偷伴随管着就顷是利浑润率球的快巷速下绸降，喝这使锦得企滴业能闲否从低高端雹市场叠的销沿售中既收回新研发家投资缓变得抗更加读不确涛定，甜这就醉对企统业持途续研车发和配创新寸能力忽提出彻了更牢高的椅要求承；第脆二，恨由于第低端司市场害会出赞现一要个爆拾发性财增长白，这臂无论迎是对迅行业喝内的环中小怜企业矿，还肤是大呢型企厦业都症是难斩得的殃机会未，所兼以经述常爆妹发价扭格战旷以抢夸夺市车场份条额，洲价格未战会蛇进一盘步加僻速低励端市今场的抚增长乞，这忌就导蠢致了衣低端女市场抚的利艘润总相额很筑快就吵超过迷高端初市场班，但抽是这缸种状枪态维住持不描了多转长时悬间，汤价格点战又深会使别行业狂平均乞利润贱率下延降到估无利芝可图宰的状