销售人员培训之一－洽谈技巧

研习对象：——业务人员与从事销售方面的销售主管及销售团队研习目的：——以顾问销售法为客户提供专业的销售模式，帮助业务人员了解顾客的购买动机及需求，及一些实用的销售专业技巧，在课程中我们将学习到客户的不同人格特质及业务人员的应对方式，在市场越趋竞争的时代，唯有加强销售知识及实务方面的专业，才能拔得头筹。在授课手法上，本次课程建议分成十一个单元进行，因此次课程为一实践性极高的课程，故除了各单元的立论解说外，主要以三种方式进行活动体验角色扮演小组讨论，以求通过高阶主管的言传身教使学员在“体验”与“彼此分享”中学习。第一单元销售新模式客户拜访的步骤销售新模式——顾问销售法顾问销售步骤的六大过程第二单元经销商的采购动机及需求经销商到底要买什么经销商为什么不再与我联系如何在与经销商接触的第一阶段找出其需求当经销商不能或不愿说出需求时该如何应付第三单元如何建立客户关系呢如何籍开发显新客庭户捐成功斑销售扮主要前是信旬任因积素铁如何蜜与潜贺在顾怕客建存立信懒任坚用自勒信心骨来感尾染顾光客未第四宁单元勇雨影脉响客室户的丛因素赌销售顿礼仪捕客户蚂拜访插AI悦DM撑AS绘决策株循环厨客户晋沟通杰技巧封应收贞帐款启第五师单元染档创女造力英的销机售承如何当使我泄们的懂销售钓潜能级发挥惰极致臭提高研创造扔力，订应思习考哪卸三大豪问题忘第六氧单元填既如怕何处乎理争稿议远当产膝品比喉竞争说者的聋产品偶的价链格高慌时随针对喜价格篇的反夫对有婚二大牲对策押当应弃收帐脖款的施控制房措施亦受到眠经销召商抵党触时啊第七否单元会傲经球销商偶构成叛分析盘你的柿经销枣商（勤经理肝、装益机员放、推于销员丸）属浇于哪排种类止型帖你的赖经销菜商的宁二级止渠道伸如何嚼构成访你的贱经销怒商的娇物流四渠道春，如侍何充筒分利辩用欲第八催单元燕喊异霞议的雷处理辨技巧屠什么隆是反练对意或见幻处理轧反对拐意见其的六残大原奸则队聆听灶的三大重点兵处理铺反对槽意见蹈的六称大步适骤法窄第九味单元赢忧找荣寻销摘售契指机与柄策略挑――吨红绿窄旗方殖法训分析腐经销陪商是营订定派策略记的第惯一步陡影响扎经销鸣商决乌策的峡因素蚀有三仿个玉在订外定销铲售策蹦略时冈，有锡三个图必须辅思考降的因肠素纹销售改前的霜准备乎工作别每笔闹成功偷的销茂售都升有三广项特汪点慢三种践型态姜的购多买者签面对造市场阻竞争淹，你站的优裤势是火什么钞你的各弱势福是什该么？升如何谅强化拐优势训淡化赚弱势寇？您如何垫将每皇一次跟让步喷转化狼为下职一次鸭谈判削的契夕机？就第十陕单元滩溜结乐束销即售六徒大原资则荒成交掌前须懂完成叔五大论工作找主要馅的放cl志os孕e作销售跌技巧成有以府下几珠种方形法火推荐伙原则喇第十呆一单腰元墓时掌握斑谈判分通则肃（实吧战模收拟）保一、缎掌校握谈旧判通圆则扮二、古了坦解谈朽判对冷象执三、备问答刃技巧若四、坚谈判归高手悟的特束质膏五、叨商务触谈判盯四步俩曲校第一吐单元泄名销眼售新隙模式僵一、络客户辣拜访脖步骤劣当顾泼客和肠你初熊次接债触时波——找——以——暂——堤——炼当一亏见到培顾客胁出现汗，须朴有礼铺、亲冈切、撕诚恳当如果旋是预吐约好疯时间誉，务土必要变准时间问话卖要真痒切，壁听话盟要用势心监预先指准备旺问题驾及回柄应今当顾滤客有税特殊蹈所求熊时咽——劈——娃——甜——羡——酬——龟能力酬所及黎、尽杀可能法满足欲顾客源特别逮的需投求粒不必揉考虑货近利耻，甚窄至应蛛探索验顾客沟还有世什么穷尚未希满足星的需暮求届对每互一位寒顾客答的需朵求都循另眼辈相看跟当顾值客拿温不定芹主意涂时亩——里——稳——休——换——掉确认炭和你详洽谈骆的顾鱼客是排否拥负有购钩买的背决定沈权极多问拉、多尖听、喉多想貌给顾拨客二唇至三娃个具归体的德建议蚁并说免明理阁由尸须充元满自退信、随关切梢及果赴断线当顾议客有盏意见汪时嫁——忧——棍——闯——谣——以——学——驻先认俯问他软的意昆见，京祛除缺心防分在顾恨问提黎出拒沃绝理刊由之祸前，住先打多预防小针（您说明萄利益港）世让顾法客体恰验买窝下来锻的好虾处缩认清烘顾客摇是否摧在放霜烟雾笑弹「凳是的宣…靠但蝶…臭」景当顾步客有川购买际的意塘图时锻——低——艇——恭——薄——孙——垂加强其顾客顺购买动得意付图配让顾并客买丘得容还易汽要求繁顾客本下单沾当顾伴客购丰买后头——情——宏——显——容——脚——戴给顾露客的攻要超报过自黎己所繁承诺仙的多刑一点让点寒给予零顾客鲁肯定善并加剂强其豆信心巴打一剧通不禽涉及深销售吵的问称候电斤话确建立伏完整摸纪录掠并保进持连盟系事当顾沾客拒于绝购激买时兔——篮——繁——防——训——饿——滨仍保相持谦夏逊有渴礼，罢不要并太在睡意而亡意志沾消沉康抱定城决心删从每摇次的页拒绝男中吸皱取教赏训必把长忌迁的锤目标旷放在仓心中驼？成摄随遇泡而安午、随跪机应钓变的姐好习扑惯钥二、横销售痒新模窝式删——准顾问割销售舅法灵推销毛板卡姜的同谜时辣还要浪为d洋ea移le卖r醒解决肺专业迁技术贩问题蔬和提苍供销值售长方案故。现既械要向梦经销滩商的辩高层犹的决辆策者休推销平也要佛向一纪线装殊机员足和拜业务恼员尸推销蒸。乘并告赏知我障们公背司产峰品的妄特质遇、附象加价集值、拾性价趟比。画泡我们凶的业争务员拨必须辽成为揉客户岸心目柳中可咱信赖射的业奏务顾吴问和彩咨询谊者，逃而不厨仅仅突是产求品技民术的央提供飘商。葛朵三、旷顾问至销售僻步骤伯的八昼过程怀顾问钢式销兰售的猾销售慌循环昆满意烛阶段争：正雨常经者营的乡经销潮商对盗自己日的产狼品线伶组合工存在耐着阶贸段性细的满哥意度是，满港意度幻高时居公司摇产品贱切入岛的难涉度是待非常辈高的茄，但撞是，毕随着滔产品湖更新林，各宫品牌券产品肠的市缘场排活名变秤化和乖阶段邻性促庭销措制施出雅现，驰经销撇商对助已有能的产茧品组善合会箭越来碌越不挽满。避这一寇阶段盼称为途“俘蜜月累”瞒阶段萌。本认知言阶段味：客凯户对雷自己产的产席品组挖合有辉一些辞感受欲不好争的地努方，葵但是恐目前怪的情铺况还滨能够衬忍受市，并穿不急捡于找恳新的而供应桌商，杆因为芦目前羽出现棕的问策题并睬不是报核心够问题雪，只土是一位些小获问题京而已昼。这款一阶律段是丘客户怕最关扰键的棚决策臣点，舰也就胃是份“临要与纽不要磨”炉的决碑策点她，所石以，恨这一歉阶段隆也是视销售趣人员毕主动洋出击巡的时乐刻。狮除非妙有更馒好的估产品率或者稠服务幼，否锡则客番户会糊始终淹处于烧这样抚的阶本段。玻决定扒阶段拳：随承着客摧户对骂现有掘情况扔忍耐春性逐闷渐削肆弱（记返修项返还俊严重茄误期同，返睛修率尿上升屯，兼奸容性饲下降欧，最虹终用母户越理来越株不满讨意）缎，小夏问题守渐变斯成大坟问题湖、核杏心问溜题时瞒，客卖户会灭做出剖新的境选择测。决值策阶猫段往妖往是晶一闪否而过躺，没仍有客很户会京较长葡的出杏于这岩样的月阶段素。当杰然决井策阶辫段可俭能会娃重复变出现坊，比掠如做行出决配定之烤后，顷客户炒忽然祖发现惰现在宣的情涛况并洞不是变糟糕男的不镇能接掀受的侮程度讨，于交是又死反悔俗了。追制定虑标准局：经古销商钻在做寸出购域买决捡定之长后，摩会很邮自然虏地分乱析自问己为书什么挤要选跨择销台售新牲产品姿，而输且新艘产品开必须止有哪半些特木性，锅可以绣有哪雀些功冈能，尽在所旬有的痕功能道和特熊性中摄，最需重要俭的功鞭能或叔者特仿性是昨什么宜，技弄术支陆持力啄度如纸何，重利润序空间游如何摩，新搁产品适能否恨走量气。原挤则上荐，最坊终客振户所眠存在尚的问谦题决匀定了枯经销旨商的费需求队，问蚕题越绢严重码，经冶销商遍的需愈求也缴就越允强烈缠，而沸强烈尝的需我求就屑会降舱低价伤格在闻选择窑产品牲过程乖中的船地位赏。销废售人倍员在异销售欢过程枣中，锣如果茅能够扭帮助念经销就商建继立评垒价标彼准，歉显然浪可以赌获得配更高查的成师功可坝能性直。丰评价项阶段冰：经主销商敌有了塌购买妖需求川的原宅型之董后，完就会牙对现偷有的债产品福组合索进行掏评价悦。当蝶经销乒商明泊显进按入这撤个阶皱段的钱时候彻，这苦预示价着经理销商松有着接明确管的购翠买决糠策。绪当然津，评盐价阶雷段也矮是客圆户从巾只有旗核心轮需求变逐步弦明确狸到细兽致需锈求的蛮过程挣，这减一阶早段销气售人额员对索客户葵的影篮响实渗际上懂是比复较大栏的，驴具有骡高超恢销售危技巧移和丰容富经歪验的弦销售减人员瓦有时诚候甚赔至可躁以客芒户对爆产品严的评舞价，金因为换在大绪多数裂时候冒，经徒销商照并不蓝是主剖板领圆域的茶专家灯，而肝我们唉的销汪售人探员却哭在这存个方裹面具挨有较坦大的销发言麦权。弓调查咬阶段昼：当雀你有住机会速和经役销商岔的高闸层洽字谈产幕品时哲，说达明经群销商厅已经丈处在饰这个华阶段酱了。无这个喝阶段偷的客第户会冒比较歉主动枝的寻庭找经禽营同亏一个智型号用产品男的不昼同供星应商发（以坡cp跪u为锄分类访标准歌）。朋经过巡前一标阶段咽的需沟求评直价，俭客户小在这县个时邪候，连会考艇察不忧同品她牌同疏一类臣产品稍的差妹异性胖，如枯果这剑个时海候，畏销售摇人员恳再出吃击，叠已经准有一截些晚肝了，当当然逢并不避是完羊全没块有机兼会，编仅仅首是丧溜失了垫主动雅地位扎，工趴作会界更加扇困难搭一些店，把柏握性出更差不一些虑。与选择茧阶段较：客旬户经覆过长器时间牙的徘洁徊和遥反复仰，最斥终为盈交易榆做好泄了准开备。循在这浴个时通候客切户会销表现问得有验些急沈躁和杠冲动耗，他溜们有概时会诸表现陕出急从于购亦买的薪意愿衬。对贼销售碎人员箱来说帮，希瑞望客使户的艰决定眯能够极对你蜘有利李。但左是，鲜在整盈个销馆售的泡循环福中，股前一赠阶段述销售违人员迟将扮睛演较怕为重牙要的云角色败，现沫在的鹿阶段琴，销策售人底员已血经可钟以将该注意成力放线在其领他的币客户涛身上佳。朴再评拦价阶涨段：宝经销称商已纹经与皇我们宝签订狮了进景行合拿同，谊开始活销售颗我们宰的新角产品愁，客储户会馆在使辞用的绞过程捏中重必新评红价所器做出液的选衡择，司当然株，可江能存棋在着钟一定鲜的落飘差现语象，狡就是辨说，镜客户补购买壶的产厌品并蚂未使羞客户抓感受别到非讲常满进意，恰这个亩阶段枣销售纺人员遣的工袜作还尸是非钢常重陶要的溉，销准售人忽员的静工作愈往往饿能够韵降低乔客户弓对选嗓择不蒙够满清意的要程度寨，认透可经阵销商桶在整郊个销满售过匀程中旷所扮撕演的富角色钓。显流然，碰这个渠阶段思，对雨于销喊售人制员同辈样重梦要。束在客蹲户购妇买新昌产品谊的整否个销社售循弃环中链，销欧售人低员所虏起到论的作苗用是窑不同灾的，某同时躲，针胳对处招于不皇同阶浸段的苦客户意，销怠售人配员要革采取出不同拔的销腔售措纠施和剑销售贵方法蕉。恰势当的死方式牵和方帐法能促够增型加销掘售成耽功的故机会左。总鸣的来段说，饼在循婚环的衔前半院段，遗是销犬售人挺员应植当关误注的结阶段厌，不袜仅仅缺是因兆为这能个阶戴段的蓄客户伸比较衫多，射还因嫂为这晚一阶仪段如趴果能粥够打吵下较榴好的右基础记，客仓户在贡后半研个循绘环所全做出蛋的决扬定将乐有利刘于销央售人染员。舞第二纳单元造更经销器商的墙采购熄动机妙及需虑求业经销景商到兽底要耍买什漂么氧客户锈要什呢么？贪～理危性需赔求：扫～感随性需覆求技捷锐筝资讯内的经刃销商搜要什呆么？梢～理妈性需酸求井誉～建感性杯需求天经销尘商为引什么显不再雕与我萍联系晶产品怪线冲余突？辣个人纤沟通千障碍啊？邪如何菊在与产经销割商接助触的牺第一太阶段除找出以其需线求负当经的销商河不能插或不竟愿说小出需犯求时量该如奸何应踏付怎第三额单元盯发如若何建脑立客边户关或系曾一、凡如会何开挥发新患客户蓝新客葵户的锡定义胶他可阳能五__绣__作__锹__妻__鹊__亭__割__三__窜__示__庆__悉__祥__烦__失却从吊未规__蔽__牧__撒__薪__园__省__轮__条__乖_境__坊__驾__现__轿__巨_边我们侮叫他永“奸新客域户半”苏开发父新客新户的秃基本策心态辈：加钻～织今天矩的盐__碌__谜__季__移__塞_昌，明谋天可妹能就参是耐__汽__喝__彼__慰__录__互_斩宵～做80肆次的颂__蚕__班__亏__禽__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