销售人员专业技能与素质培训

销售人员职业技能与素质训练(六)练习一：处理客户投诉的角色扮演叙下面绳请将灯三位认学员可分成孔一组岩做处倾理客硬户投惨诉的色角色甚扮演激，分外别扮掀演销这售人枪员、朋客户豆、观欠察者查，时举间限只60办分钟只，观症察者脾要提搅供观梢察后赛的感痒想，贯不同叶的角度色，溉每位寇学员联都要钞扮演趣一次啦。专题二：时间管理的技巧掉内容启及进缸行项番目俭内容窜将时球间投前资在已您的趋销售基事业泰上。帆做工绑作计竖划，贯按计绸划工梢作：但日工胶作计染划的率几个去要素段：蚕·斑走出泼办公北室或年家门激；者·暗约见太；察·绕家庭衰作业中；颤·笼您的惰家庭睁；俩·嗽锻炼摩身体苦；管·摆奖励瓜您自墙己；营·基寻找障潜在贸客户逗。妻让您雪的每冈一天蓝都卓汽有成越效：疯·赔制定俭第二甚天的才工作状计划钥；纹·摆留有炸计划暗外的朽时间宽；蛇·捕利用沿最好布的工朝具颂网络汗时代寺的销为售人壮员要炭学会抖利用队高科丙技工维具。轮进行谷项目候完成缝练习较二：涌自我队工作勾检核脚。终狐菊隶亮坡敏芹怎寸殿30辅分钟无论您从事什么，时间就是您要面对的一切，您的计划、安排的对象，确切地说，也就是您要奉献的全部东西。作为成功的销售人员，您应该意识到一个严重的事实：不知道您都闲置了多少时间。关键不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少时间并不重要，重要的是您在这段时间内都干了多少工作。您不知道自己有多少时间，所以，先充分地利用您知道自己所拥有的今天。不要以为那些忙忙碌碌的高级经理们都很清楚时间的价值。他们在时间安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。在给一个知名企业作咨询的时候，我们曾认真地记录了该企业总经理一周工作的实际情况，很遗憾，他每天的时间根本不是他所能够控制的，而更糟糕的是在这一周，与业务有关的工作共有两次，不超过30分钟。真的是令人吃惊！无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会……”当问到人们喜欢更多地拥有什么东西，您会得到各种不同的回答：金钱、假期、家庭生活时间、爱好、教育，等等。再向他们发问，什么才能使他的生活更轻松，您会得到更加一致的答案：“我需要更多的时间！”花费时间与用时间投资“花费”好象是大家都不喜欢听。当您花钱买了一套新衣服时，就意味着这笔钱从您的账户里消失了；而当您“投资”于一套新衣服时，您将会是完全不同的心态。此时，钱根本没有损失，这套新衣服将使您在进行销售介绍时显得更精神、更有自信心。衣服变成了一种投资，它通过帮助您展示出更具有专业化的气质，实际上又把钱带回到您的银行帐户上。花费与投资——因想法稍有差异就会创造出不同的效果，您意识到了吗？要用自己的时间投资而不是去花费它。现在，您要改变对时间的态度，究竟时间值多少钱？我们不妨计算一下。假设您每年的毛收入是8万元，按照每周40小时工作时间计算，您每年工作2080小时，那么您每小时的估价便是38.46元。假如您是做直销工作，如果您每天有一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着本年度您花费了1万元（每天1/8的时间花费了，8万×1/8＝1万），而没有从中得到任何东西。但更严重的是，您浪费了您的时间，也浪费了老板的时间；同时，您也失去了那些，如果您能有效利用这些时间便会发掘出来的连环客户和未来的生意。我希望您能意识到，作为一名销售人员，您的时间的价位是由您自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配您每小时的价位。许多人喜欢陶醉于先知先晓，月末可以领到的固定价位支付的薪水。但是，您和他们不同，您知道，“保安工作”其实没有任何安全之处，那个领薪日也许意味着您数周、甚至数月在路上奔波，而且您乐意这么做。那些做房地产生意的人很清楚这意味着什么。从您第一次敲响那位潜在客户的大门，到了解行情、为屋顶的情况争论不休、重新为走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少时间？杜安排穿好时侧间可限帮您执避免胃在这妄种时宝候产猎生消装沉情德绪，茎人们羞很容违易迷振失目患标，忘但不仔要着惑急，铸每个握人都老有这溉种时贩候，哀您只夏需把手精力墙集中调在手微头的钢工作昌上，毛继续泛去敲仁那些打门、己去打捆那些肉扩、去怎拜访煌、去梅尝试侦每一琴次机捷会。宴不要备让自睁己卷剖入忙粪碌的段工作妖，而快要成办为一枪个真接正地扩忙于捉快乐浓、积放极地似把自匆己每钓小时孕的价士位每礼天都思提到舌新高蒜度的忆人。争您每积天都狼有播24偿小时腰，您良是把燥他花代掉，皆还是给把它象投资帐出去伐。嚷真正钟的业考务高块手会受把每先一分厨钟都撒用于挣投资端，甚债至休拣闲时怜刻。万如果尝您工井作中笑需要驼开车敢，您毁可以映收听介收音伟机中斥的广酿播节毛目，功听听镇美妙芹的音暑乐、雹吹一暑曲快妨乐的缸口哨呀或埋颗怨其震它司沫机。录但是杏，一稼种更工有成使效的蛮方法洋是把令这些蹈时间化用于桌听一孕些好挖的、悬教育率性、沫推动捷型或里鼓励泡性的轧录音脂磁带铺或肿CD情盘。撤华人焦巨贾维李嘉年诚利治用每郑天上乏班路甘上的灰30玉分钟划请了竿一位宏英文乒教师沉给他泰上英合文课说，多裙么有故价值略啊！催做工消作计渡划，缩按计冬划工讽作首因为坡您有恳目标括，所色以您聪需要嘴计划症。桑计划铜是实衬现目丝标的皂唯一旨手段尖。您耍最好牙用计温划来百管理篇您每紧天的税工作厦。一弃般做分业务冤的部燕门都梦有相浮应的摔计划危表，弃自己轮也可辣以编庆制一螺个工灭作计坚划表荐。日豪工作殖计划穗的几趴个要灭素：弹1、午走出宅办公贯室或店家门日看看腔您以与前的剪报表石，您杆的客维户在返什么胜地方诱？试建想一兔下，铃如果万您没广有在承准确杂的时愧间离你开办雪公室宾，所肌有的劈潜在乖客户逆都在悦和您桶的竞介争者难进行伪接触忧，有狸的甚棒至都但在签但约了两！在树快餐榆馆的苏空调谊环境丈忍不属住让氧您在运这里笋歇歇跌脚，馋您知昏道您诸耽误泛了多围少个冷潜在士客户盼和销骂售生证意，允价值耐多少圆？恐阿怕您溪自己越也不民知道母。俱记住乘“电潜在糠客户季远在萝那边坊”舟2、菊约见怨忘记盟一次慨约会等，甚执至是尤一次呢很重慨要的揭约会情都是甚很容死易犯忍下的自错误或，而提潜在抄客户快不会浆管您蒙任何叹理由计。他租认定读的就晃是一减段重累要的雾时间畅被一祖个没饲有露鹿面的谨人给旁浪费脾了。招一次样失约经，会见在您龟的脑远门上赛刻上尊一个坑标记晌。那客位客将户以证后每淋每听迟到您瓜的名矮字，峡就会获有两芽件事松情发妈生：孤在他邮面前延晃动尿的标起记意朝味着鸭他根慰本不风会理域您，释或者柳更糟由，他古在指驱责您负的失动约。政任何纽一种饱行动策都不仙利于嫂寻找腿潜在个客户垮的成列功。曲您还帜需要惠记住核的是残这位忘被您泻抛弃浪的客清户还抚会把兔您的涛坏印钉象归扭罪于冈您的菜公司狗、您泊的产阿品并羊告诉挂他所歼有的邮同伴肠。惜3、能家庭桂作业擦这个颤世界划里最贸永恒那的事阀情就莲是变牵化。鲁您不课仅要蛙注意简到市米场、盾行业穿、产旋品和猴营销硬战略缺的变堵化，胆还要度学习欺研究羞，知汽道如趁何利板用它害们。蹈如果集被一抛位比淡您更席了解斩您的鼓行业揉的潜铅在客歉户击翠倒，椒这是桥再糟暖不过骡的事误情了看。依4、饰您的亡家庭系因为每工作著而将缘家庭黑置之迅不顾村或者沟顾不重上的洞人确葵实很须多。握然而捉不管策您成目功与亲否，翻最关孩心您趟的人惧就是伙您身肯边最杜亲近龄的人尼——舌您的名家庭塞成员钓。您降做事搜业不屡也是研为了缝让他吨们分搏享您鼠的快井乐吗逐？煎5、题锻炼刷身体乎良好宪的身乡体状努况可镇以让蜜您工债作更鉴顺利酱。不糠过做画什么掘工作杯，都终应该搅有时图间照犬顾自仆己的艰身体剖。很缓简单恋，把绸他安含排到卷您的仁计划轮内，通按计务划行废事。流6、覆奖励招您自催己喊当您螺自己冻在大茫棒下引工作奋的时访候，仙还要惜记着迫给自夏己一撑根胡邻萝卜拿，这染是很烂重要锁的。划您必燕须允芽许自颤己在薄成绩汇面前现受到幅奖励遵，对秆于那缩些大终成绩肺，我挂不担责心，箱您的觉心里抗已把串它放甩在最叶重要沾的位孔置。苍我要很提醒辟您的秘是中鹿途中寨的一腔些小蔑奖赏炭，它联们也朱不可喉忽略瓶。因羞为这满样才飞能使两您不使断获洞得动面力，炎继续肃前进较。座奖赏多办法台是个气人的到事情璃，也扎应该惕这样雨。所座以，允我不盒想为弓您列免出一殊个完甜整的泰奖励卵清单坐来，失想一士想什勉么东辣西能狮使您诞自己成高兴搞，然祖后，举时不码时以趁此对凯自己取稍加堆奖励昂。气7、斯寻找凉潜在穿客户齐您的暂工作每是每论天都荷要出答去寻碑找客肌户，短除非治正常申的休颤假时江间。刑这部越分工绑作是绳最辛番苦的寻工作险，也巡是销墓售人怨员寻悠找推欣委借更口的适首要拼工作柳。问鄙一下婚自己京工作舍中最确不愿趟意干音的事裂情是干什么再，那陆件事圆十有谁八九叨是寻买找潜条在客崇户。暗让您昼的每薯一天裕都卓坡有成伞效怖将您拥的每序一天泛分解警成几芽个部循分。踢时间猴计划斗有时塔会使假人们绳受挫汗。而饰且震“急时间农计划坡”丰这个沸词听桐起来拥也很硬正式孩，所方以我倚们用蛮“谋工作杆效率歼”纯取而讯代之文，这歪样听芹起来萌更顺娇耳一茄些。凳时间君计划稍是计麻划您啄的日订工作盼效率暂，这丰样才残能充结分有约效地汗利用叠您的是每一贝天。需让您商拥有单的每疲一时铺刻都嘴去做撑富有眠成效帖的事壁情。菊这一死原则钥代表窃时间围计划摄寻找氧潜在穿客户贺、销通售和谊您生侮活中喝全部艺其它椒内容窑。这因听起恼来极旷其简脸单，悟但也姑是最伞容易露被人盆忽视皂的最办好原忽则之上一。景不论法您在关哪里宫，不朋论您快做什饮么，渴都要商不断化自问此：这债是我亩此时育所能帆做的贪事情坐吗？浪以下桑三种及做法皱有助山于您栽遵循绵这个引原则器：粮保留微一份倡您的薄重要凝活动念的清绩单；饶保留币一份核您的近约见适名单申并随栗身携侵带；刃了解麦您的棒时间砖价值盯所在猎。遮要警升惕因庄安排丸不当布而造放成的次陷阱泰，许部多销膀售人垒员都提掉进厦去过岩。它孝们花兆费很狸长时议间进铸行细王心准崭备、撞谋划狭策略锻、有挤条不剑紊地坏开展穿寻找皇潜在霜客户轰的活惭动。怖但是谱，实胆际决遣不是突那样聪顺利凭。这厌些人李有时浴买最证昂贵劲的最股复杂头的有亿关市饭场营呜销日允程安恼排方烫面的少书籍苍，他阿们把挠大量榨的时偷间投稿入到挪计算洒机材性料档抛案或熔搜集医索引趟卡片鄙上。遇他们脊分析览客户劳的欲创望和堪需要愧，把串他们弓的产胁品介姑绍个羞性化泪并练瞒习如淋何接踏近潜售在客蝇户。桥所有梳这些汪都是率很重吓要的转。但援问题扛是这至些人燕从来响不把谈所有掉的努康力放瓦到实狱践中躺去。缺也许帅这些跌人对疤失败驰有一软种恐尸惧感削。当梁然不经是懒织惰，筐但不帜管理精由是矿什么诚，组讲织好阅自己丢的工虫作才悔是目侄标，拢而不役是首披先考拒虑所熊有这欧些组遇织安厘排的悟理由追。准玉备好距一切结本身院就是纲完成判了意答向工岸作。锁组织所是很舅重要址的，月但有全时候藏计划碌却没辟有成限效。冈所以贞，要芹不断们地自骡问：粗您正舰在做粒的事底情是玩否在今当时灶最合甩适。活制定雾时间疏计划吃是从斑制定歼目标轻开始锅的。巾因为殊只有苹这样拌，您笨才能扭真正本知道吹什么奔是最息重要扶的事触情。乎您的伞生活形中有厦五方径面需赌要制械定目锈标：丙家庭颜、健健康、诊财富在、精印神修尼养、灶爱好灵和教狡育。南1、画制定皂第二靠天的区工作膛计划晨在您灵准确姓地制盲定了帽目标沙并写鹊下来群之后弟，就灶该制趴定时玻间计汪划了叶。晚虾上睡移觉前益，您流第二景天的糖计划葡准备佳好了绘吗？所每天薪都要茶坚持头您的束计划揪，确咬实，垫销售勉人员播没有纳计划自真的钻无法籍工作准，效述率实赛在是材太低气了。套写下某您第唱二天抢要做嫌的事宁情：助要打毁的电何话、续要会兰见的被人、低要执飘行的捆任务烦等与焦工作的有关感的事收情伤。在瓦把您狮生活专中的只属于权其它间类别糟的重堆要事劣情添吼加在作单子只上。葱写完辞之后穗，把挽单子献放好盐，忘氧掉它炕，开提始抓恰紧时抛间睡难觉。亦第二淡天早遇晨，辞您可矩能会休出来房活动亮一下裹，吃学早餐僚的时斤候再寻浏览渠一下巡您的钳索引叙卡或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