顾问式销售手册

IT服务技能系列培训——售前篇（一）顾问式销售学员手册前言一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。土在这退三个猴阶段知中，征正确开有效剃的工零作流矮程和金工作违方法绿是决找定一狭个业栋务员质能否搭步入教良性仅成长档循环向的前吴提，袋在这贡一前佣提基秃础之横上能麻否发裳挥个热人的贪创造释力，热将决煤定一村个销竿售人争员能律否成狡功。皆《顾晕问式许销售尾》从洁定义网目标驾客户举开始味，制夸订客冷户开狮发计犬划，脂搜集眉客户吴信息卧，提浆纯名污单，丘到预奸约客券户，痒制定周拜访霉目标晴，到需最后岗与客遥户接宝洽、奇成交连，根兆据顾鱼问式廉销售遣的销膜售流观程，文环环萍相扣才，层积层递等进，教帮助衔学员毛学习景掌握旋顾问装式销敬售技宅巧，杨并根救据个穷人特久点发岩掘适思合于寺自己俊的技档巧，强从而驶提高朱销售杀技能御。逃步步蔽为营性，客沸户心槽目中直的顾兄问非寸你莫堡属，损拿单躲就只握是最微简单相的操圾作步倡骤。饭本课须程由封吴思奴世主拳持开饼发，共开发骡小组米成员播包括陕后盾扎、牛稀志军衡、孙尚峪、蚕史克渔会、猜王刚艘。同莲时，腐在开厌发过收程中浩得到伴了郝趋金波腊、唐非伟等以同事远的许镇多好悟的建帖议和近意见拌，在培此表禁示感衬谢。IT1for1IT1for1渠道培养计划私技术欢层堵网络顺布线耍基础惧网络恰设备梨基础夸WI组N2盖00欠0界数据傍库葬Li鞋nu温x材IT杰1f荣or斩1专范家咨初询系弱统……云应用么层纯顾问志式销台售萄招投走标规岂范与考技巧侮IT拥架构猛咨询摊技巧摄软件未工程杠管理颤方案灶设计绳与方芹案书筒制作图项目稀管理……穷管理殃层极决战酷商场惜：企箩业全旬面经尖营沙挎盘模雷拟训珠练浪项目峡管理……组建有特色的公司组建有特色的公司鼻公司赴名称现与标监志攻公司栗宗旨淡公司稼CE挺O神公司荐成员独签名促21告世纪沿，人液们将役进入炎全面澡的网鲜络化疯生存左状态唯，任财何人添都鲜离不烟开自悄己生好存的辰网络方，离菜不扣开自迹己的挺团队钻。客户如是说客户如是说乖我不董要！检温我要棚！尺•铺计算浮机聋高速湖的运顶算能圣力与棒现代偷化的炉观念陪•戚保险肤储蓄撞寻求嚷安全判，避壤免损酬失并•让豪华替轿车牙舒适蜘，地早位显蛾赫蒜•析洗衣叉机兴更多防的闲蛙暇概•使电动遣剃须馒刀爱整洁吗的面膀貌，针严谨焰的生柿活作易风沸•歪化妆肝品恰秀丽赚的风扬姿娱•暴万宝版路挑威猛饿，粗堡犷，延豪放叨的牛加仔精努神点•衰55狡5饿高贵帝，富裹有飞•淹家具荒和谐浑的家盆庭气妇氛殿•孔洗发援水于如丝添如锦可的秀丽发听•辟服装锣合体硬时髦杰的装聚束带捞来的富自信错•朋彩电猴闲瑕举时的救欢乐里•泡梳联系哑与成器功屯•盒书籍浪智慧芦与思蒸想我不要！我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！顾问式销售的概念顾问式销售的概念宜系统弓、全跪面的沈销售被策略个和技麻巧胸着眼强于同并客户也建立写长期边而富轻有回肤报的献客户牌关系普目的嘉在于敢向客茎户提侨供满维足其仍需要槐的方击案，崭而非毅单纯侵的产抛品和猜服务逐公司扣级的择，而决非个洲人的台销售听行为顾问式销售与传统销售的差异顾问式销售与传统销售的差异衰传统返销售及顾问有式销沙售薯客户映决策臭价格石驱动柄客户猾决策黑需求跌驱动温销售炸者目诚标是毕满足瞎短期忠需求况销售挎者目酷标是工建立执长期改关系萝只与敬采购歼部门遗打交恰道碎与各遍个部泽门打搭交道膨客户忆方个杠人决情策成膊分大随客户荷方多累位决卡策者且和影丘响者芝销售昏人员告依靠应个人深努力第成功皂需要誓公司桃各个砌方面担的支焰持受成功条取决盼于具携体指强标参成功配看思壁想和备方案互的总这体水梅平陡竞争岩环境静高度寿激烈杰局部灾或后分期竞护争不渔激烈涝等待缎客户扁的询何问、洁被动掉销售扇掌握瞒客户私的需撤求、按主动蓝销售检根据答报价剑最终妇选定肤供应比商猾先确黄认合绿作意贩向，说再寻始求报所价顾问式销售人员的基本要求顾问式销售人员的基本要求杨战略友头脑继耐心垂细致蒙的情性报收士集工僻作及盘分析序能力俗严谨杜的工净作计报划性缩同他开人长示期相抖处的珍能力横内外允部、由上下离级等皮的协围调能赌力嚷戒除抓投机怒心态顾问式销售工作量分配顾问式销售工作量分配目标客户开发目标客户开发建立客户关系需求分析方案设计谈判销售从何时开始销售从何时开始鞠从开聋始走水进客盒户的携办公滋室开载始？刊从电深话预里约开坊始？议从设梳定拜店访目闭标开荐始？新从寻筑找目取标客球户开易始？蔑从如轰何完拢成销贪售目优标开眨始？想从分异析什挣么客门户可窄能购阶买开顾始？尽（你陪的不和同见遍解）景。顾问式销售七步曲顾问式销售七步曲第一步：描绘目标客户第一步：描绘目标客户锡请描迎述你街理想于的目茧标客蜓户悠他们玉是谁尚？龟他们常的购嘴买时凳机？河你是省如何绢最早册开始汁与他炉们接却触？值什么痒原因真促成元了你兔们的棵生意著?堆他们望的消鼓费特虑点与押能力钉？僻什么俊使他稠们成消为您廉的最呢好客炸户哪？扭他们涛的性阵格特闷征？第二步：制订客户开发计划第二步：制订客户开发计划投实行清目标墨管理坐１漠．科血学的盛企业婶总目悲标；务２．伴与各宣层销励售人篮员的允充分卫交流叙；豆３．仗层层扣分解淹；仍４．梯落实逼到个马人。浅制订挡个人糊的客赏户开挑发计违划塑１你绕的年研度（剂季度翼或月射度）蛙销售盖任务根；怪２销榨售目尾标分狠解到膨产品宗线和慨渠道著线；举３确概定客来户基矿数；瞎４确演定拜螺访客给户数东量；侍５确利定拜昼访工情作计阁划。第三步：搜集客户信息第三步：搜集客户信息拍搜集参客户饥信息猾的方裹法：屋1．透个人冰资料并2．脊商业碑资料府3．育公共块资料兽4．米创造锐性资啊料第四步：提纯名单与开发策略制定第四步：提纯名单与开发策略制定地理位置地理位置……与理想客户的符合程度是否有竞争开发策略开发策略赖以最挨短的脱时间荐接触匹最多究的人拢不以资任何个一次甜成败暖定标贝准，推一切税是在亦变化狡的遗不要粘与少凝数人号“遣磨夏”叠很久第五步：预约客户第五步：预约客户伤你通魂常与国客户芹的预版约方敞式：口你期述望达吊到的杯目标础：最佳的预约方式：最佳的预约方式：预约的目标：预约的目标：练习：怎样写信练习：怎样写信酷请为束你的足一个买目标颗客户却写封兵信：预约信函的评价标准预约信函的评价标准饺个性裹化与败私人尖口吻钩提供田单一档与明各确的蜘客户蹦利益绵确定闪疑拜访亡时间准备肯简明果仔细涨确定苏的目孩标惨一个啄明确洽、简傻单的转对打抗也原因宽的陈胖述剖排列厕好你睁需要庙问的学问题阿计划所好对床所有碗可能佩问题滋的回伪答一次有效一次有效拜访的流程谷1.闭介绍丽2.赤向决拆策者兰作介归绍瓣3.野解释县目的当4.场提问估以证脚实和数明确登客户佛需求查无途现在桐将来漂5.没达成冤一项棍行动控后杀“隶结束赤”乏6.蹄确认欣这一罗“冲行动算”第六步：制定拜访目标第六步：制定拜访目标让客户相信你让客户相信你发现客户需求推荐你的产品打消客户疑虑体验（试用）成交长久合作次级目标次级目标协1.询目标从客户厚会坦君率地恳和我木讨论丝其不漫愿意狗的理幸由叹2.蜡客户涉让我判去找杜其他崖可能群参与暮购买按决策摇的人木3.池客户碑表明育我的登服务盟或产毁品对逢他可炮能有拢潜在君用途魄，并浩同意拣将来狗做一包次会婶面祝4.宏客户顽将表稻明何凤时，彩在何且种情慧况下抄他会切对我版推销坑的东貌西兴怒趣更梁大，的并同窑意到伐那时暴再联柔系拜访前其它准备拜访前其它准备使心理蛙准备虫克服露恐惧添感燃承受园挫折厦的准将备阁拥有升成功饼的欲晒望彩物品巡准备娇请选细出你周拜访游客户虏时可采能用茄到的绸物品桶：汗□报名片唐哲□渣笔像释□件合同院桃□闪证明役文件没□尤记事肾本率菌□翻小礼鹊品臭撑□纵说明稻书蒙钻□延报价扰单唯□优发票央杨□馒刮胡仅刀痒汤□寨小镜泥子唯演□关小梳拿子桶□毯擦鞋挡纸叛备□帝唇膏彩唤□炭交通举图糖锯□面通讯捷录活□协成交好客户粥介绍泥犹□彩标准膊：一艳旦客陕户需艺要，围五妙答钟之膀内从衰包内烧取出佣。厦形象劫准备窄原则溪：授1.语与客等户层蛋次接锐近，炼并略冲高一摧些；咸2.矩或表再现出糊你的灯权威误。甚男性舱业务震员的少着装叼建议逢：栏如果启可以似，应震穿得善讲究切些袖总是原保持伤清洁庆卫生缓如果样对拜朋访的失场合哨不熟淹悉，姿应尽煤量穿流得保即守些袭永远光不要砖带表仰示宗角教和菜政治谦含义敲的标艘牌，活除非发你能隙完全混确信失对方瞧会很呼欣赏古总是盖与访食谈对兄象的迹衣着套保持携协调粉不要嚼在头匹发上敏抹闪慰光的杏或有纺油污简的东错西进要格粒外注今意衣丘着是期否合制体嘴总的梁来说芦，毛找料的舞衣服次为最拔好婆正式爪场合迫不要贯穿短秒袖衬支衫辟领带从是很隔重要滚的，邮它是耗尊严锣和责洽任的蓝象征麦，如榜有条俯件，卖带一泉条名雾贵的复领带伐体形述上的岛缺陷料也可嘱以通册过着侦装掩胀饰赖不要惹带没鬼有意忘义的陶首饰套，比景如大街的戒蓬指和障粗的顶手链狮、项证链译随身椅总带软着一洗个质权地好背的公织文包殿无论瞒何时仆，可妥能的奋话都俱别忘损了最薯后照史一照移镜子蠢，从尾中或较许你永会发氏现雨某些剃先前坟忽视主了的叼不对应头的予地方穴，比动如头貌发乱滔了，坡衬衫膛上有咏瑕疵践女性什业务牲员的诊着装孟建议遵：驴从事竟业务犁活动粘的场衡合总建要着羊西服拨套裙杏总要派使服昂装适乳合工施作及吨所在弃公司妄的要速求狗总应昏穿中址上档扔次的叔服装赌在办宽公室纹时穿迁那种岂朴素帅的浅宽口无怒带皮距鞋藏总是悔穿中妻性色于调的何，如拥灰色负、象箩牙色售、黑冠色的拜长筒够袜起总要庭带一夫只名玉贵的型笔拢在打感扮之昨前要歉先问沿问自馋己要刷去与撑谁会论面和驼要做诱什么宰永远膨不要敢成为险办公欣室里魄的第干一号晋穿时耕装的宾人泄不要猛着碰“功男性仪化璃”鸣的服组装皆要是蛾拎公钻文包莫的话结就不病要再适拎坤肝包珍不要桌穿长与裙，驱或是草在长棍裙外夺套一请件外妙套亦搞可狮不要队带时尺尚性涌的小款饰物绢应使嘱自己昆的工搬作着弃装不右受时台装潮嫁流影觉响过彻大闪不要理在办版公室纪里脱剃上衣闪当能胶做出秋明智福的决文断时辩就不蜂要对裕一件他衣服邮做出音掺入树了感老情因餐素的避决定澡情报扶或信斩息准石备客户习竞争使对手市场产品公司第七步：接洽与成交第七步：接洽与成交怎开场屑目的鞋消除干客户汗心理链压力竭建立围融洽钉的会柳谈气眼氛染建立悲相互荡信任复的关拦系津开场虑原则灰物以尤类聚票，人旬以群位分纷人总由是愿忍与自忽己类颤似的妄人进唉行交塘流，悉并最岸容易的产生乡信任幼寻找廊与客徐户的乳共鸣朋点，词并就姿此进卵行良抹好的响交流蠢开场恭技巧赞美引证表演演练：开场五分钟不谈产品演练：开场五分钟不谈产品提高你的观察力提高你的观察力驳观察庆范围棚公司果外部旁：地拖理位奸置、悠周围弱环境惊、标津牌纳公司师内部泼：装刃修档窃次、吹布置厉氛围塌、空嫂间大声小、疲办公智用品帖公司喊人员滨：数券量、沫形象环、年棕龄、膝气质卫、精抵神状抢态锣会谈耐人员洒：办芝公室课布置维、物训品、弱个人拆衣着练、形正象表神情、诱态度炮观察恼力标石准：绘情都人哪的孩眼了解客户需求了解客户需求贝什么根问题姑他有押什么干需求还能帮小他改怕变什宿么观润点夕帮他锯做什醉么了解需求的方法了解需求的方法提问改封闭桑式问言题鼻开放凉式问厦题聆听妄愚者冒善说烛，智撇者善督听腿提问夸案例鹊：卖接书峰业务荡员：烘刘经名理，驾您刚逮才说营现在酸出版被的管才理方淡面的袄工具狱书普欺遍理丽论性披强，歌实用摸性差棍，是吨吗？墙刘经兽理：辰是的庙。冈业务肺员：抖那么会能否蒸请教疤一下捕，您皱觉得奥造成绘这样漆的原递因是匙什么架？较刘经筐理：将我想爪问题驻是多寇方面评的，狂比如辅编者咽普遍杆是学汉术界绣人士斥，实邪践经仅验太活少；类管理引理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