读《竞争性销售》：阻挡者同意把你向上推荐的理由

许多销售老手们对低层职员的阻挠实在是感到无比厌倦。有时候，你别无选择，只能从底部或中意开始你的推销之旅。如果你希望航行到总字头那儿，可以有两个办法：第一种办法是直接越过某些人，这样肯定会和这位下属关系紧张，因而成功的几率也很小。（米勒所说的，忽略即威胁，小心因忽略引起的报复）第二种办法则是找出一个理由，让联系人觉得让你和其老板见面对他自己有利。为什么别人会带你去见他们的老板呢？赏识和荣誉。如果他们相信你的解决方案会在自己的公司里取得成功，那么他们当然希望自己也有一份功劳－－是他做的推荐。前提是，他们必须相信你和你的解决方案。确保资源。为了推进，他们需要得到人员或预算方面的帮助。减少风险。万一项目出现麻烦，他们希望老板能和自己在一条船上。项目范围（平行）。如果牵涉到多个部门或不同区域，通常需要高层经理的协调。项目范围（战略性）。如果问题超越了操作层面，开始影响到公司的政治或战略，项目小组就会意识到经理层介入的必要性。我的老板，你的老板。在高风险的项目中，双方高层经理的直接见面能到担保的作用。他们会保证资源、持续性、质量监督和等级提升。这种会晤也是一种重视度的象征，尤其在等级观念比较森严的欧洲和亚洲。如果他们的老板不愿意和你见面的话，这预示着他们不希望和你做生意。把见面作为讨价还价的筹码。如果客户有求于你，可以把接触高层作为你的交换条件。当他们需要你加入游戏，从而表明自己勤于职守时，当他们要求你提交提案、提供信息、进行演示时，你可以把接触高层作为交换条件。再过一段时间，等他们拥有了你的全部材料而且你还不处于领先位置时，你也就没有什么可以交待的了。提出要求。也许别人没有带你去见老板的唯一原因就是你从来没有提出过这个要求！（MILLERHEIMAN的观点：做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任，也就是照顾阻挡者的“赢”，包括了上述相关事项；高风险策略是凭借良好的高层关系，绕过阻挡者）如何拜访高层苦对那叶些运驾用你兰的解棚决方尽案（斧即U酬B，管老寒骑注宣）的揭人来杨说，酱技术鞋利益紫确实涉很重叶要。蜻但是贱总裁午们说里的却壤是另肃一套色语言润。他鬼们买想的是砌战略滋、政约治、源文化陆和财狼务利粒益。推总裁冒们从蛋不缺窝少痛使苦。黄战略令修养财－－肚调整响到总态裁的婆波长耀。云总裁混们希悼望合答作商榨能帮址助自蔑己管帜好这顺家企问业而槐不只妹是提投供某撑些产临品。戚这对刮销售摔人员模构成覆了新右的挑督战，努他们咽要成党为行碧业专括家，典而不测只是废产品絮专家廊。我捷们必它须要绪向采荐购战狼略的风人推个销战误略利般益。河（竟谈对唯方关另注的贩事情驶、对百方的茫概念逼。谁）爹总裁科销售哑拜访竟－－猾哪些盼事情杆不能阔做。哈“方说说尼你的树公司没。个”裕如果汗胆敢辅向一监位总龄裁提至出这瓜样的咏问题贪，那刻么他叠的回班答很夕有可毁能就参是告队诉你喂门在起哪里走。你棒已经烛掌握跃到的声那些乖顾问凑型销椒售中听的说刻与听油之间使的比求例，垄在这菜里，志需要换进行挡调整糕，销衰售员激要多溜说一腰些。冻顾问羽型销票售中它所强勇调的秃调查咽依然苍很重腰要－陕－只奋不过锄应该辩在会村谈之衫前完翁成。排（杏这点搏不尽币然，缴在我症陪同核某个外咨询门供应巩商见坐我们垂公司涌的高蔬层时芹，当模对方井问出绳“锤专业耳的填”匀问题膝时，座我方牢高层受还是从比较嘱有兴范趣回呼答的筋，更矩愿意熊多说饥出自馒己的楚情况满。关蜡键看涉是什优么样择的眉“乒好问施题酱”裁！相乘信国歉内一贫些顶绣级的舟咨询量大师船，见岸对方猜总裁秩提问印多过惯呈现膝。准）在遇与总慕裁会烟谈时伞，一拳定的任互动迈交流邻仍然毁是必秤需的顾，不兴过，怠如果圆你们钥没有真见过诸面的允话，胁那么私你必马须在裕之前愚用直懒接或剃间接咸的方涝式获史取到秆足够集的关映于这秒家公民司和运这个斑行业傅的信存息。艇然后档，在冶谈话匹时，脑才能葡听到体弦外家之音救，才秀能准侨确把指握目冬前的组痛楚赶所在呆。（卡更多粥的准给备，馅或许椒是为覆了问严出更挡好的爷、更滔专业读的问龄题，我一个签问题筛的深糖度和遮水平域，或印许会脑远远皱大于茄说什碍么的炎深度罢和水塔平。闻）帮外部击专家系的视开点－华－标景杆和年最佳旬方式敬（琴行业柿最佳故实践擦，老痒寒注遥）。稳他们创没有粒时间恰向你润介绍晌自己热的公梁司；树他们谋倒是种希望离你能感告诉气他们课一些而关于誓他们议公司妨的，分而且繁他们滑自己封尚不场知道技的事著情－广－从颗一位湿外部波专家控的角议度。浮帮助者他们纽计划处未来缠－－坐概念贫和创屑新。少（波总裁奋关注另未来樱3－豪5年笔的事蹈情，翁关注贯变化世与未萝来的结趋势老。施）女创造笛一幅牌价值雕愿景姥。第如果烈拜访头的目胡的是菜创造慧需求有的话飘，那蚕么你溉就应衫该必后须为杯你的菠提案信建立范一份级价值炒建议趁，而如且还判要树吐立一蔑幅如振果对产当前拖问题让听之皆任之她的话执可能摩会成知什么密样的惹对照扬的痛刑苦画骑面（绍老寒验对此胜观点帝持保刮留意液见佣）。矩在这立种情欠况下磨，我测们需且要的至是一掉位有并权的毫支持茂者，遍让他铜从内感部帮像我们和推荐茫。拆为什耍么选彩你？脆差异份性。林你不串仅需架要表过明在聪某些速事情赴上你驶为什倾么会始比客芦户自饭己做粗得好拆，而叼且还晌要证态明你裳比其裳他所猜有人睡都做打得好遣。因寻求拢支持钥者。距如果免你成盗功地友激发难了客袜户的梢兴趣催，但寄目前寿你还邮需要龄得到撞客户定公司分里其言他人陶的配紫合，辅这时问千万痛不要怜忘记累得到贸总裁辉的支皆持－片－请氏他给剑这个尼人打眯个电然话、悉发个饥邮件号或是普介绍倾你们光认识妻，而雄不能俘只是扰给你踪个名差字，命这样唇的做疾法不茶能保码证有渡效地乘转移闯信任嘴。（币这就逗是我雄们在市拜访具客户旬过程元中常标用的导“包您看唯这件猛事情脂公司歪里谁样具体碌操作兔？辽”“灶我们赠对一娘些具报体事宜情和级谁沟稍通比碰较好膛？牲”“俩您看呆是不贼是安循排我奏们和南**江*做控个调横研了抗解？猫”姐）践为下伞次拜沸访创评造一其个好俘理由虹。览销售姻中客付户拔“念利益穿”答的再零思考易销售保中客耻户塌“网利益袜”森的再枣思考挽瑞克迫·俊佩吉运在《忽竞争征性销右售》葬提到万了几寇种价撑值：旬操作玩性利险益、赖文化或利益啦、财型务利联益、绵政治悲利益侨、战旺略利倾益变操作结性利考益：侄对实之际从汪事这牛项工净作的额人来稀说十豆分重车要，茅包括壁易用郑、效大率、诸技术鞋、连爸贯、买融合谈和功跌能。篮他们孕更多因是解写决相妇对较辜小的侨业务家问题巨，或店者根诉本不坚解决洋任何茫业务反问题滋。（迫类似他我们冈常说往的使贝用者寨的崭功能尖需求辨，老载寒注砌，以杯下字仇体同钩）什文化赚利益柱：蹄文化钟和价睬值观视对管戏理层核之所捡以如驰此重勒要，毫是因絮为它疲们将贝指导要雇员秧们去悠做正爪确的间事情牲，即受使经寨理们雁不在隆场。文文化浪利益握的例他子有蔽授权添、员赞工士萝气、孝团队伐精神余、弹障性、险创新乌、全仁球意朵识、姐竞争患力、焰敢于蛇冒险丽、可躺靠性致和高颤质量愚。（秆类似掉我们稻常说金的查公司蠢无形住效益锡）歼财务慨利益壤：绍财务侮利益轮包括维投资塔回报霜率、骨成本刃降低膝、增殃加收制益、朗生产分力、纪现金嚼流、全减少沫库存仆、每依股盈岭利率蒙。财乳务价声值并交不一汪定总盘能催效生采答购行何为，搞因为仗财务志痛苦亮不一匙定能绍转化惩成政定治痛搭苦或棒行动姥。（旗类似补我们授常说植的播经济穴效益麦，那馅些以雀经济兼投资迎回报矛为重单要甚梳至唯减一衡碌量标押准的替倡导总者，说看到恨这里隶不爽奉了。烛其实串是出玩发点揭和角告度不熄同，聋“答那些理”休倡导葡者有以个假逐设，别就是冠面向缩华尔筒街那肠些以次效益辰和股捉东权剑益最述大化浓的沃“蝶公司委”疫销售杠，他挣们始漏终把直“壤获取像利润熄”幸和腾“磁价值虾最大嘉化慢”坟为第葵一位药，可漏以理避解黄）齐政治齐利益历：拉当某使些事驰情涉能及到务最高闹层人支物的短情感慕或政桐治方诸面时缠，成党本合谦理化绝经常皮会被永抛出葡门外霞。（义关于收这方灯面，焰我们鞋经常欲谈得尊比较阁隐讳踢，总涂感觉拨领导坚者爱腹好、躬团队塘派系搏之间浸的博芳弈等禽这些串东西呢，不粘方便庄拿到捏桌面经上来尾说，怠这更趋多是街我们炭之前白常说鼠的服个人衫利益不）前战略炎利益拆：愤战略巡利益奔是C毕EO另和其躬他总味字级蛋的人副物所弹考虑异的重良大问缴题。稿这包霉括竞梳争优宁势、卡市场糊份额热、营伶销速答度、股生存勾、政战府管搬制、抢法律涉诉讼蛛、海辈外扩记张、并公司悉文化亏、领愧导力晚、成良本和标收购凭兼并珍。（史如果炉能够至将双伏方的愿合作剩关系穿上升充到战浩略利叨益关主系，册双方胳利用己自己愁的核通心资境源共症同经毙营，要而不办是仅封仅是仰提供愉产品模或解对决方头案那前么简尖单的钱话，森这就巡是我旨们所监说的套长期曲战略矩合作尾伙伴勒关系未，M表IL况LE们R篇HE胳IM木AN尿的L善AM总P中燃提到玩的北“宾五个诵合作日关系难层级费”脑和雷柿克汉氧姆在照《销幕售的栏革命淹》中勿提到猛的执“鲜企业属级合怖作涨”芽都属梨于类兵似的亿模式丛。但发在销银售中览真正侨做到彩这个凝层面肿的非哨常少肯，更港多是熔一个社虚的逆口号型而已绒。吃）螺书中挣有关完观点矮：光管理拦层利揪益通碌常会枣凌驾据于操僵作层于的利沙益之纲上社痛苦籍并非醉来自泳业务量问题禾，前帝期来沙自于迫这个衡业务充问题跃所导择致的揭政治较难堪诊。只币有当瓜不变虏的个穗人痛组苦超也过了路改变寄的痛虑苦时叔，人灵们才战会改逃变。碍向战靠略购荡买者淡推销雄战略逼利益舌，向登战术称购买使者推霜销战拨术利橡益物战略匙利益县将压赤过技衰术和柏战术墓利益挪越深姐地切售入战钓略性害业务蚂问题偏，在嗓价值遗链上池所年姻的位扶置也趟就越投高，搭随之转上升配的还件有你亡的价歌格吐注：甲瑞克海·结佩吉更是美热国形复杂翁销售絮解决云方案底公司杀C漫om欣pl胸ex听S行al耽e创茫始人刊，是限业内独公认女的B象2B稿团队恢销售懒权威挎。牲RA宣DA矿R听流程屋是王瑞克镜·随佩吉键的《敞竞争乱性销苦售》蒸提到防的简映化复端杂销鼻售的我六步筋流程段，原邻文原践意如彼下：贯了解更（R遗.r层ea努di愧ng喘）客道户（汇A.恢ac何co储un垃t）湾并运套用（械D.染de潮pl厚oy挺in虚g）蹲恰当肯的（田A.羊ap彻pr乏op图ri熔te平）资券源（陆R.泄re村so街ur莫ce梳s）懂。谈了解酱：读损懂、值探索淘、针微对客饱户的惑需求喊和目肌标达炸成共梅识螺客户工：特绍定的闻、有旧选择滤的目诱标客娇户讨运用燕：组想织、反协调根、匹嫁配、擦安排口恰当绒：针圣对性间的、辞满足嘱特定远要求耕的浑资源拉：包汽括销筝售所竭拥有芒的方谱案特硬点、巷价值男、公遇司品感牌、棵能力绪、声滨誉、间渠道诵、服零务、购技术旷、价距格、仗专业常咨询局能力惜、行朵业影牢响力聚等隶价值攀：1球、将枣解决妇方案韵与痛判苦（辅Pa掏in齿）或棕者与霜成果宣（G壤ai姥n）特联系黄起来悔。丽这种向痛苦薪或者抢机会议真的碌能促贴使他飞们购名买吗挥？（宾紧迫释性）终我们赠能在模拥有清利润除的前武提下谜解决姻他们月的问除题吗质？（之链接遮）请我们砍能比饲竞争寨对手挥更好鸭地这哥个问娇题吗僵？（乐差异产化）之我们拆能提鼠供战培略性圾利益剧吗？炭（价丘值）理需要蝇描述逼完成刚了吗雨？由辟谁完控成的惯？（边政治候）侍资源脏分配娃：2谨、筛鱼选准慌客户断（P眨ro淘sp目ec雹t）狸这对锯于任耕何人砌来说梨，都屋是一恨单好社生意敏吗？果我们滚获胜询的把扇握大翁吗？阁和其伶他的养机会筑比起珍来，找这一心个机注会怎姓么样担？焦竞争粱：3竞、建菜立竞茄争倾棒向性痒（P渴re添fe笋re歌nc贪e）论我们达能赢扰吗？誉我们索怎么蜂赢？寻如果卧今天隙就让糖每个泡人投居标的母话，谣他们宽会推级荐我匀们吗宏？喇我们后的差子异体中现在设哪里柔？苗竞争疏对手煌会怎氏么对循付我隙们？村策略碧：4缎、掌茅握决赖定制角定过攻程（俘Pr荒oc何es象s）顺他们镰认为瘦自己寄将会孤如何抽做决促定？布按谁盒的观坦点来扶做？屯你认夜为他劈们将异会如椅何做唱决定央？桃每一裹个人睬所起纤的作饲用是摆什么塔？小他们懒在什跃么时农候做蜻决定扇？桶批准鲁流程稻是怎烦样的奋？名政治苏：5述、向境实权虫人物躬（P信ow斩er衔）推政销忌我们点有实张权人丰物的第帮助清吗？郊为了湿得到卸这单辉生意挤，我上们需愉要拜斗访谁号？瞧谁会槽影响反他们杏？炸还会促涉及蝴到其惜他哪春些人肉？宏谁在困帮助杜我们彻的竞掉争对陵手？住团队晨精神饶：6泄、沟朵通策纪略计蜻划（泳Pl雪an洗）李我们烦的计呜划如储何去考取胜殊？晶我们搁向什帝么人隐推销翻什么率东西帅，在虎什么稼地方主，在昏什么汁时间饼？誓我们犁测试夏过我禽们的牌计划俱吗？毒我们疾的战劝术支论持我撇们的归战略仔吗？困我们划的计爱划是窗如何愈失败忘的？杀老寒持观点罩：世RA差DA砖R流择程和嘉MI啊LL迁ER盈H杰EI头MA剃N以揪及C挣CS央、S敏PI皱的流烟程大拼同小膜异，展都是臭面向妄复杂苦销售吊的分窗析流份程。与RA波DA渔R更燃强调泪目标临客户猛的选念择和拴竞争燃策略浮的制茧定，明关注触客户卵的维倘度更图全面塑一些宇。衫RA留DA贝R中倾谈到耻了操婚作性背利益炎、文傻化利石益、振财务凯利益桐、政含治利馋益、混战略督利益赔，这相比C榜CS后、S射PI渗中的生投资钳价值偷回报叹更广裂一些雅，因逢为C呼CS粗、S货PI痛更多统基于握客户驼的业奶务，销是基教于专怨业知吹识、耕面向闷客户抵业务碧的贝“匆解决术方案括”阴销售您。巩RA授DA轰R中的谈到换了洒“睬个人押打算撑”津和茅“双职业谷目标估”语，M他IL阻LE拴R农HE锡IM吵AN纤则叫孕为W勾in辫“贞个人披的赢拍”肿和R渐es汽ul创t夕“呆业务评结果撤”职，同盯时区工分了芹对组毙织价兄值和察个人济价值束的关忌系，责甚至久相冲辛突的消时候素两者咐之间佛的决贝定关歌系。溉相对蕉来讲镜MI水LL炊ER致H熄EI垒MA冈N在犁分析滋上更竟量化该一些羊，无奉论是负客户掉的态稻度、役支持舒程度石、决乎策影云响力陶。装RA哈DA季R更处强调摊在前哲期在申客户线的意眯识中秤“珠先入喷为主某”扒占领喊先机情。姥或许朽翻译屑的原分因，贱虽然基RA右DA颂R特柳别强从调窝“椅顾问跟式推警销屿”霉的核危心是诱理解即客户宋的需株要，哥更强胶调倾培听过戏程中锤建立要起来储的亲博切感故将最忙终发歉展成蒜信任佣感，浪这是糟目前虾所有辆最高铃端和舅主流狱培训阴中都云倡导抱的核私心观龙点，救但本四书中序出现惊的垮“女推销便”休二字咬比较运多，母或许岂便它渗的档丛次拉捡下来桥了！抗不好秘意思珍，还营没看盐完，睬正在筋仔细途研究研之中燃，后藏续有普深入绕体会尿再完坊善！炸个人允价值索链夫为了