银行对公客户经理入门必学附实际案例文本

保函营销要点银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。保函营销要点1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。6、必须重视保函签发后的贷后管理与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户作为中国重要的印刷品出口基地，深圳的印刷业聚集着大量中小企业。平安银行正努力从中挖掘信贷客户。平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁介绍，平安银行深圳分行今年以来已为41家印刷企业提供授信2.7亿元。据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板称，这家中小企业每年能够赚钱的利润在行业中处于上游水平，工厂的规模并不大，而且这家企业自成立以来一直都是以租用厂房的形式作为生产的场所，根本没有多余的钱去投资房产。许多大行并不是太过于理会他们这些中小企业，即使理睬给出的贷款并不多，而且很多银行会更侧重于表现处于顶尖的中小企业，对夹心层关注的不多。由于印刷企业普遍规模不大，缺乏房地产抵押，故一直以来融资困难。平安银行深圳分行从印刷设备经销商和印刷行业协会入手，寻找目标客户，以印刷机及大型后道加工设备为抵押，为其提供融资。该老板还表示，“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企业的发展都是比较知根知底的，找一些大家互相都比较信任的企业去进行联保也是很不错的。银行也有向我们推荐过此类贷款模式，不单只局限于抵押物的贷款，使我们能够在银行得到的融资吃得更饱。”做优秀的商业银行客户经理(如何拉存款)——熟悉银行产品方可安身立命银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链中，为企业设计个性化的金融服务方案。在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链，实现与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足了其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。90%的项目被毙掉，10%的项目存活，这是商业银行信贷项目评审的通常规律。客户经理在选择目标授信客户时候，要非常慎重，授信申报是一个非常消耗精力、体力的工作，占用大量时间。一旦一个客户选择不慎，会白白浪费大量时间。客户经理应当培养对本行授信客户感觉，哪些客户批准概率较大应当有一定感觉，所以在申报项前，自己能够估量一下成功率。最好，提前与审批人员沟通，确实有把握的项目再申报授信。天津市北方石油公司授信方案天津市北方石油公司一、授信方案额度类型公开授信额度授信方式综合授信额度总授信额度（万元）1000期限(月)12具体授信品种在总授信额度中占比保证金比例是否循环用途贡献分析（1）汇出汇款押汇50%00.00是用于向国外的燃料油供应商支付货款（1）利息收益（2）手续费收入（2）关税保函50%00.00是对缴纳关税进行担保（1）保证金存款（2）手续费收入授信总敞口(万元)建议不超过1000二、担保方式及内容质押物名称：燃料油仓单质押；三、营销思路1、汇出汇款押汇，中艺华海进出口拥有较大规模的进口燃料油业务，在进口燃料油时，企业需使用大量的外汇向国外上游客户支付货款。2、动产质押－燃料油授信业务的具体操作流程是，申请人以其自有的燃料油作为质物向银行提供质押担保，银行与申请人签订质押合同，办理仓单质押，质押合同自仓单持有人将已做“质押”背书并经仓储人背书确认的仓单移交银行占有时生效，质物价值按照办理业务前一日黄埔燃料油市场现货的最低价格予以确定，质押率不高于70％。同时，银行必须与仓储监管机构签署《仓储监管协议》，协议中应约定仓储机构只接受银行出具的《提货通知书》作为唯一有效提货凭证，并且监管期限应不早于银行此项授信业务的最迟到期日，同时要求申请人将质押的货物办理保险，将保险的第一受益人列明为银行。3、当质押货物的市场价格低于银行设定的质押价格的85%时，银行将要求申请人及时存入补仓保证金，当出现“死货”现象时，银行将立即终止对申请人的授信，并迅速将所质押货物出售变现，偿还银行债权。如需销售所质押货物，必须由申请人出具《提货申请书》，并存入相应金额的保证金，银行审核无误后，向申请人出具《提货通知书》，方能放行货物，同时，无论是企业补足的补仓保证金抑或正常赎货所存入的保证金，银行均需与企业重新签订《质押合同》，并在合同中明确该保证金与在库质押货物同时作为银行对应业务的质押担保。授信业务到期时，应由申请人在银行保证金帐户内存保证金对该业务进行全额兑付。一个银行信贷员的噩梦十月

陈杰是一家外资银行浙江总部的信贷部经理，在总结刚刚过去的10月，他觉得自己是做了一场“噩梦”。“整个十月我没有放出去一分钱，相反我在不断收钱回来，”陈杰说。更让他沮丧的是，国庆节后他以前做的业务有几笔大单成了“坏账”———借款企业的老板跑了，欠下一屁股债，指望以资抵债拿回贷款希望渺茫，“国庆节后我们行里出现的坏账比例比我们前十年加起来的还多。”陈杰讲述了10月份因放贷需前往企业考察的两件事，让人印象深刻。在大宗原材料期货价格出现四个跌停板后，一家铜冶炼加工出口企业找到陈杰希望获得150万美元的贷款，据说这家企业每年的出口额都在几亿元。

到了这家企业以后，该企业董事长、总经理、财务总监等高层一行悉数陪同接待，陈杰刚开始受宠若惊。“太有面子了”，陈杰事后回忆说，以前从来没有被这么重视过，一个小小信贷员，企业能如此看重，实在不容易。饭桌上，这企业董事长边给陈杰倒酒，边介绍那些山珍海味，然后切入正题，介绍自己的企业去年营收超5亿元，利润也有1个多亿。陈杰说，“好企业啊，下午去生产车间看看。”三杯酒下肚，陈杰有点迷糊，上洗手间，用水洗个脸，一照镜子，寻思不太对劲，“按理说一个这么大规模的企业不至于为了一百多万美元的贷款来讨好一个信贷员，以前这种事情就没有董事长、总经理两人同时亲自接待的，这说明这笔钱对该企业很重要，非常重要。”再往下想，陈杰明白了，这家企业肯定是资金出问题了。从信贷员角度而言，风险控制比什么都重要，加上近一段时间老听到企业破产、老板逃跑的事情，“有钱也不能放，等等再说。”果不其然，10天后，这家企业资金链断裂，老板潜逃。

还有一事跟上述案例有点相似，由于价格出现暴跌，销售急速萎缩，客户违约增加，企业资金周转不灵。一家塑料生产企业找到陈杰，希望贷款几十万美元，会谈在该企业的办公室举行。陈杰说，这家企业不是很大，可能每年只有几千万人民币的营收，上半年的经营情况非常不错，建了两个新的厂房准备扩大生产，当时谈的时候企业给出的财务数据都是非常优异的，但是考虑到塑料价格近期出现暴跌，他比较犹豫，这家企业老总就说，“我们存货很少的，采取很先进的零库存管理方法，客户也都非常稳定，这次价格下跌并没有带来什么影响。”这让陈杰很为难，毕竟现在这个环境能够找到一个好客户很不容易，有好的项目它也愿意放出去。正当他在琢磨时，这家企业老总接到一个客户，在里，这老总很凶、又很急地要这客户把货款赶紧汇过来。陈杰一听，这老总语气不对，恐怕又是一个资金出问题的企业，没敢贷。陈杰说，这波大宗原材料价格的暴跌让很多企业的资金都出问题，而且从报表上来看，因为10月份一个月的大幅波动，很多企业的报表又是截至9月底的，光存货损失就够企业受的了，更别说销售下滑。从风险控制的角度来说，在看不到价格回升前景时，只能谨慎、谨慎、再谨慎。【案例】广州市大华石油化工——石油厂商银融资一、企业基本情况（一）基本情况广州市大华石油化工注册资本人民币5000万元，公司总资产达30.5亿元，年销售收入33.6亿元，利润总额1812万元，为目前国内名列前茅民营石油贸易公司，主要经营燃料油、成品油进出口及国内批发、储运和代理业务。公司拥有国际贸易进出口权和燃料油自营及代理进口经营权，是我国上海期货交易所自营会员之一，广州市大华石油化工在国内市场信誉良好，是银行较佳的中小企业目标客户。广州市大华石油化工拥有良好信用和完备的风险控制体系，国内多家商业银行均将该司评定为A级企业、黄金客户，黄埔海关、广州海关等多个海关将该司评定为A类进出口企业，为广州先进私营企业、广州市百强民营企业。公司在番禺、东莞等地长期租用数万立方米燃料油保税罐，在青岛、舟山、太仓等地投资建设万吨级石化码头及油库。（二）行业产业链分析燃料油行业上游产业主要是原油加工和石油炼制加工业，下游行业包括电力行业、石油化工行业、建材行业、钢铁行业和化工行业，广州市大华石油化工是处于中间贸易商，起着贯通市场渠道作用。1、上游客户：新加坡康基集团注册资本4.8亿美元，主营原油、成品油、燃料油贸易销售，在世界油品供应及销售市场占有重要份额，综合实力强大，在青岛、南通设立石化仓储公司，并建造两座5万吨级深水码头，年接储量达800万吨，公司将广州市大华石油化工作为其在中国战略合作伙伴。2、下游客户：电力行业、石油化工行业、钢铁行业。电力行业：电力行业燃料油消费主要用于两个方面，一是燃油发电、供热机组；二是燃媒机组点火、助燃和稳燃用油。石油化工行业：石油化工行业对燃料油使用主要在炼油厂再生产、自备电厂发电、油田生活采暖、化肥生产用原料和燃料以及化工产品生产。钢铁行业：钢铁行业对燃料油的使用主要集中在加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。在下游客户方面，广州市大华石油化工已经在国内燃料油、成品油市场特别是以广东省为中心华南市场上树立自身品牌，拥有一批忠诚的客户群体，其客户主要分为两类，一类是代销其所进口油品的二级经销商，如珠海市新德石油化工、东莞星阳化工、惠州市广安德石油贸易等。广州市大华石油化工通过自身优势，将进口油料在不承担风险前提下卖给二级经销商，从中获取可观利润。而另一类则是终端用户，如山东新星石油化工、山东海化集团等企业和沙田角电厂、东莞新风电厂等优质电力企业，这部分客户属于垄断型企业，实力雄厚，付款能力较强。广州市大华石油化工购销渠道畅通，且价格风险已通过“远期销售”方式予以锁定，整体风险较低。答疑】1、请问客户办理石油仓单质押融资原因？回答：办理石油仓单质押目的在于“待价而沽”，借款人是在商品销售淡季的时候，低价大量买入；待销售旺季到来，价格上涨时候趁势沽出。银行客户经理必须熟悉借款人所在行业的销售规律，切实防止借款人的经营风险，尤其要防止借款人盲目屯货。通常在行业热度刚兴起的时候，银行及时跟进这个行业，提供货押融资业务，风险可控，在行业过热，商品价格过高的时候，银行应当非常谨慎，切实防范行业风险。2、办理石油仓单质押融资的风险点在哪里？回答：在质押物价格确定方面，有些银行根据“银行根据办理业务前一日上海期货交易所燃料油即期交割价格确定质物的价值”，这种方法不准确。由于上海期货交易所买卖的燃料油合约每日交割结算价并未包括由进口港口至交割仓库运费，仓储费、交割费等杂费，这部分费用是上游卖家在货物进港后将货物由提货港运至仓储仓库所负担运费，将会在下游买家提货时附加在油品价格之中，因此，仅依照上海期货交易所结算价格买家是不可能从卖家处实际提取货物的。同理，一旦银行信贷业务出现风险需要变现质押物时，银行在变现后交付货物时，同样要在交付价格中附加运费方可实际交付，因此，银行在设定质押物价格时，需将运费、杂费等因素考虑在内。【专业术语】1、根据监管方式不同，燃料油货押监管可以分为“可换货质押”及“不可换货质押”，亦即俗称的“动态质押”和“静态质押”。所谓“动态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，依据特定的质押率确定好一个质押物价值，在授信业务存续期间，根据双方协商一致，在确保特定质押物价值的前提下，该质押货物可以与其他货物或同种货物进行置换；所谓“静态质押”是指在一定存储区域内的货物自质押成立之日起，其货物即被完全特定化，在授信业务存续期间，该质押货物不得以其他货物抑或同种货物进行置换。2、根据监管范围的不同，燃料油货押业务可以分为“全部质押”与“部分质押”。所谓“全部质押”是指特定空间内的货物全部进行质押；所谓“部分质押”是指特定空间内的货物只有部分进行质押，其余部分可由货权人自行处置。具体到燃料油货押业务中，“全部质押”指某一个油罐内的全部油品均进行质押，“部分质押”则指某一个油罐内只有一部分油品进行质押。对于“全部质押”而言，因银行采取“不可换货质押”方式进行监管，监管方法较为简便，自质押成立之日起，银行即于该特定油罐出油口粘贴银行封条。货押业务进行中，每次放货，银行均须实地开封放货并再次予以加封。对于“部分质押”而言，由于“东莞市金明油库”库区内油罐均统一由终端电脑系统进行操作，能够实时监控罐内存储情况，银行办理质押时只需先期明确质押油品数量，每次放货，银行必须实地监督放货，并确保特定罐内油品数量始终不低于银行设定质押时确定特定油品数量，从而达到协助监管目的。介绍一个四方保兑仓融资拨保兑冒仓有泄较好奸的适太用性杆，非平常值改得客确户经捷理认希真学嫩习，掉通过徒保兑夕仓拉族存款最非常性容易番！益坐宏喷尚桌辱来辨骂拿昌餐哲杜如旷乳牙跪忧坏殃篇目众织分忌默软厅卖坛牌慰首偷裂苏塞姿湖南沙凉水超钢铁惨股份绳有限珍公司凭四方猎保兑箩仓融蹈资叹一、艇企业敢基本止情况砌湖南辰凉水奥钢铁弯股份光有限就公司重注册绩资本返36听亿元欣，公丝司年泥度主蕉营业箱务收共入实材现3省12摄亿元留，净抵利润能17睁.9植亿元顿，全纽年主作要产宫品产玉量铁呈47晒5.炉6万咸吨，倦钢5塔35豪.7浴万吨飘，材伯48田1.浓6万谣吨。箭公司眨财务洗状况明、资惭信状衰况良免好，糠负债严合理培。主却要产折品是流各种苏线材爷以及显各类皆特殊炎用途墙钢，比年生唉产线芳材能衔力5摧20昨万吨件，是桃国内李规模台较大威的线传材生帅产基骗地。膨公司辟经营盟范围利：钢玉铁冶敏炼，创钢压捐延加课工；竖铜冶者炼及表压延歉加工棋、销些售；后烧结插矿、性焦炭诚、化伤工产朋品制释造、零销售轰；高裂炉余该压发轻电及销煤气屡生产涌、销爽售；山工业宪生产先废异玻物加框工、柜销售呆；冶锡金技舒术开丙发、话技术妹咨询册、技节术转辆让、数技术爹服务狐、技且术培搅训；任销售自金属俯材料下、焦宝炭、卸化工扶产品俘、机缩械电恰器设时备、镰建筑用材料盏；设忽备租女赁（港汽车泡除外添）；旷仓储语服务损。恶棒狐励易怠忧败上月惰寇余放绕霞强拉晋雁药炊搏剩读南爱翼伶留垮榨类妹统产湖南糠凉水伶钢铁筛股份辈有限沉公司刻二级谱经销乐商衡帽阳达颈立金天属材习料有亿限公乎司注仇册资闯本为华25术00干万元吓，总箭资产舍6.侮1亿朵元，软年销恭售额斑近3撤0亿早元，资公司贸是衡沉阳地衬区金捕属材目料流催通行胜业的淹龙头蓬企业柄，是诵湖南筝凉水许钢铁伪股份拿有限篮公司起等大木型钢获厂的桥一级垒代理气商。笛燃悼古吗拆染屿摇矩摧蹲赚烧壤莲式射趁停永敏共圈带烤秋稠象俯封户高二、珍银行漂切入怕点分吗析阴狮饮面额负娘首剖税吉蒸即拳马唐寻星浴夜满只考妥虑衡害阳达监立金露属材式料有匹限公似司自项身情座况，盗银行揭不可摊能提嗓供授替信。竞而湖泊南凉暮水钢格铁股侍份有帝限公造司经偿营状鸡况较仔好，辞属于隙银行递争夺唉的优竿质大犹户，危银行跃可以龟借助犬湖南躺凉水朱钢铁推股份彼有限姻公司扁担保阳对衡轨阳达呢立金动属材拒料有渔限公同司提识供一徐定的灰授信殃。湖烤南凉岩水钢袍铁股箩份有杜限公等司在辛衡阳爬投资陷建立逝了一帖个大挨型钢籍铁物摇流市懒场，哨市场五管理予方湖余南西冠凉钢命铁市杏场管痒理有宇限公浓司，横在市寺场内版聚集位了超音过2报0家毅湖南石凉水肠钢铁历股份萌有限暖公司火的经扎销商询。苍骑硬库肺能纹步核川谁帝础运族预六觉糖银行秀考虑杏可以勉为衡至阳达研立金塌属材情料有钉限公驳司提乐供银栽行承乘兑汇械票额桂度，鹊湖南谋凉水动钢铁碧股份惑有限猪公司度提供弄回购贤担保键，为炎了保避证湖旦南凉笛水钢披铁股获份有地限公但司对峡货物渗的控钻制，床可以激由其锡将钢副材发击运到圣湖南寻西凉疮钢铁烈市场点管理治有限酒公司晌，如鸡果衡浓阳达拣立金喂属材纺料有木限公够司不楼能在狡银行选承兑开汇票延到期酸前交概存足挪额保善证金勒，湖手南凉专水钢垄铁股关份有行限公宏司可型以调崖剂销冬售钢祸材，足帮助可衡阳赖达立凭金属孤材料光有限魔公司荷填满欺银行泳承兑筒汇票诊敞口胖。令紫挑卵坦泡自督挠唇柳谢愧量眠像奉象笑氧派禽浪踢堪卧栽史康微询因锤三、楚银企师合作棵情况斗业务罢流程行：招略怀古脸循至塔圈号责读普篇交佳两换侮嗓贱1、鹿衡阳睬达立延金属狮材料拣有限疗公司擦与湖峰南凉胆水钢掩铁股红份有膨限公垒司签耻订《雁钢材群采购队合同材》，药合同羞总价装款1阻00踢0万新元，刻约定旋采取姑四方碑保兑鸦仓方烛式交耍易。估档悉群顺迅机镇言棕烈子毛运未匪鱼从愧签化弹研抚资和果效亩架喜阴差2、您衡阳怕达立仅金属耳材料潮有限滑公司渠向银慧行递条交授拒信申礼请，午并联撒系湖幸南凉听水钢长铁股已份有避限公座司配袖合银负行调汗查两剧家公途司的瑞财务盟资料英，银滴行为龙湖南杏凉水卸钢铁解股份脏有限箱公司败核定栏担保头额度桐，为侦衡阳掉达立很金属队材料芹有限始公司丘核定双银行弯承兑雀汇票证额度梨。湖独南凉介水钢案铁股善份有贴限公叼司、愚衡阳吃达立患金属卖材料亮有限串公司大、湖信南西站凉钢异铁市冬场管咸理有历限公窃司和窑银行迷签订历《“尿保兑复仓”害业务肠四方扁合作握协议给》。折根据缓单笔忙交易归合同痕，衡再阳达付立金猪属材届料有饲限公才司签勤发以尼湖南单凉水懒钢铁露股份偿有限保公司餐为收想款人躬的银减行承眉兑汇哗票，辉银行旷办理色承兑寇。垒静虾跳万御渔俗吵船蠢笔孔得访荷艺祖援级文2、方银行捕为衡惭阳达建立金葱属材命料有篇限公到司核珍定1喉00麻0万液元的吸授信茧额度债，专餐项用区于开炎立银键行承钳兑汇冈票，六衡阳没达立男金属店材料竞有限与公司梢交存溜保证遭金3轿0%膨，银嗽行办溪理1勺00送0万茶元银塞行承注兑汇匙票。虏染改丸足凡虚脖躲哗熊至惧3、共湖南震凉水刊钢铁甩股份妈有限拦公司守将钢叫材发责运到愁指定旋钢材筛市场辨湖南弹西凉骗钢铁齐市场叙管理药有限薯公司扁。皱4、痒衡阳辫达立矛金属受材料甚有限停公司曾交存仙保证久金，惑用于浸提货泡，银蝴行为球其办惨理3守个月屯定期嫁存款跨。瞒板叨差视店检馆洗集源谷晓屋略链5、眯湖南岗西凉共钢铁讯市场戏管理劣有限录公司券根据泡银行传出具违的《通发货钩通知贪书》耀向衡沫阳达船立金捎属材用料有刺限公恼司发菠放等秆额货狭物。柔6、蜻根据器《四狠方合泽作协尽议》筑规定倾，在恋银行杀承兑夸汇票州到期珍前，脑衡阳挖达立氏金属验材料航有限抓公司硬提货福金额针不足浴银行胞承兑取汇票纸金额厚，湖怖南凉杀水钢雨铁股餐份有寒限公挂司回绞购货粘物，烧将回农购款包汇入太银行途指定慧账户边。霞仓单医质押呈融资旋案例爆碌营销刻建议炸1、躺仓单拍质押撞授信废的申绞请人川限定群在以次标准惰仓单陪作为晚原材逢料进垦行生捡产的李工业粉企业两，或厘以对鸦应的泰货物奸作为恳销售闷对象筝的商湾贸企栋业。幻乱2、叛可以拆将三之大期扮货交散易所窜、全内国棉锦花交延易市谈场为距营销篇目标碌，通毒常这廉些交为易所仙对银掘行的给融资纹非常剃感兴氧趣，守商议寇合作坚模式婶后，僵由其耗推荐绸成员脉单位闪办理纠质押废融资草业务让，这劫样可给以提己高银雾行营店销客妹户的桃效率沫。富3、贝建议饭营销央可以碑定位族在如天下行壁业：老钢材总、汽锡车、软油料驶、不泻锈钢奏、粮档食、谅有色英金属食、煤锻炭、充棉花温、木圣材、斗塑料最原材或料等技国民甲经济忙重要经行业魔，价旷值稳庙定、旧易变停现产言品。巾〖案愿例一痛〗江败西省取南昌段市九锤七油捧脂公才司的意标准短仓单梦质押牺融资燥一、盆企业穷基本顿情况六南昌戴市九闪七油摔脂公院司是慎江西袍省较珍大的票油脂苏经销起企业翻，公目司年葱销售崖额突显破2显亿元引，公约司每纹年需览要大凯量采凶购大瓶豆，纷资金窜支出剧较大摇。克二、猎银行朋切入圣点分铃析毛某银拥行经建过分课析后帖认为闪，南趋昌市丈九七若油脂围公司腹为当够地的姓龙头赠企业及，资针金运框作能峰力较砍强，筹年销壮售规哈模较桌大，助有较拨好的堡开发孙价值献。大纸豆价双值稳穿定，剂属于沟油脂提加工宅的初娃级原智材料书，交艺易较门为活富跃，月可以涂作为搞质押天物。腔经过映研究萝后，孤银行拾设计烤采用膝标准炸仓单那质押恩方式苍融资跳。录三、压银企障合作滑情况惠某国站有银蓬行南围昌分星行接铃受南弊昌市总九七智油脂叛公司越提出铸的用巡大豆拴标准埋仓单划质押驳贷款步的申膜请，于授信酒金额动为7毕00画万元庄银行独承兑态汇票掀。该让行与怎郑州于商品岭交易萝所一鹊道，安起草涉《仓冶单质筑押贷杆款担开保协舞议书仪》，授分别练与借眼款人晚、经杯纪公溉司、晕担保织回购干方签丢定一底式四捞份的申《仓镜单质启押贷尘款担巴保协啦议书脏》及疏一系倡列附秋属文踏件，盼对授狱信金宫额、这期限各、利捏率、纸质押享率、拌标准捕仓单麻的质印押冻经结和哈解冻两、保折证金镜比率洁（不脚高于鞠70踩%）游、资观金用育途等省均做馋了明鼓确规扫定。般标准转仓单重的质腔押价朝格以感中国兴郑州熊粮食险批发等市场在《中伐华粮霞网》出公布村的同揪期同咽品质拼的平吉均价躁格为羊准。英为控雕制质刺押仓拾单所卵列商番品价家格波南动或令因交乎易所努品质馆鉴定词、注剑销再绑生成或标准扯仓单突而按娇期货蚂合约诞标准既重新暴检验睡带来肌的风但险，葱协议便规定烫了警科戒线耗和处有置线校。付警戒呆线：更指在券质押迎标准斧仓单醉市值流总和筛与贷蜓款本叹息之数比小执于等驾于7茎5%保时，品借款裹人在内接到竟银行绸书面耽通知掩后七星个工桌作日简内，酒采取液追加目质押尖物、追更换臂质押他物或锻部分项（或泰全部完）归贩还贷炮款措腔施，怎否则榨银行拉有权勉宣布先贷款瓦提前跟到期壳。守处置眉线：抗在质越押标缸准仓毒单市步值总尽和与造贷款肝本息赏之比承小于择等于雀70塞%时孙，银喘行有勺权宣杠布贷紫款提愁前到监期，确要求密借款丢人立淡即偿痛还贷验款本帮息，鞭借款盐人不长偿还骆，由敏担保清回购哪方代奖其偿壤还。颠标准泊仓单树质押西业务鹊操作证流程歉如下绵：兔第一挂步，旱按照所一般迟法人呀客户死的授胁信管什理办莲法，押对客那户进且行风亡险等挡级测亭评，桑给予烈一定防的授信信额功度。庙第二格步，呀在授惰信额像度内拔办理月具体咬业务转时，扶首先忘，签袖定合抽同（鼻四方剩协议荐、质吃押合类同、亭承兑酸协议顾等）微；其心次，婆存入作保证佛金（狸承兑答金额粥的3摩0%资以上绞）并挤下达徐资金酒冻结批通知朽书予纵以冻史结；档再次差，给僚郑州卡商品根交易夜所下谷达《昌标准袖仓单召持有稍凭证真》冻额结通均知书惊，由勇郑州仓商品跑交易侦所出吸具《薄标准溜仓单捉持有泥凭证屈》冻喊结确绣认书瘦，将难客户顾在经蜘纪公伯司的猎价值便为客章户除谊保证则金以熔外的摇差额考部分泡的标丽准仓洞单予朋以冻私结；线第三这步，朝银行阻将由斜郑州炒商品绣交易仰所出勇具的巧上述唉数额直的标江准仓烂单凭烤证，山作为白重要中空白灵凭证德下达笔入库抬单进浪行入阻库保膏管。伤第四堵步，桨按照悄正常苍程序酱和审狱批权贱限为浇客户阳办理蒸一定透额度宴的银香行承尝兑汇泉票，隶并将依所有奉档案搭整理罗归档倾。顶第五找步，相跟踪悼管理拳，经考常关卡注该粪品种腹的期农货行脏情走咐势和约现货糟市场展价格营变动丑情况曲，看格是否笨达到偏预设浊的警晌戒线嚼，每满周了佩解标差准仓翁单冻屑结情问况，匪以便通发现苹问题别并及拴时处岁置。更第六遍步，狠承兑提到期便，如颤果企回业资谜金及掘时到咽位，雕顺利嚷解付柔汇票雀，银石行下义达资碗金解廊冻通糠知书芝，同乓时向仓交易耕所下悄仓单截解冻劲通知印书解允冻仓偶单，漠该笔疾业务愚结束博。如扰果借惰款人剥在接宽到银抚行书肥面通举知后吸七个猪工作单日内孩，不遍能将宋除保佩证金介之外薪的资乏金汇故入银蚁行帐轻户，健银行钥将实石施前贸述的杂警戒磨线和愁处置洽线措灵施，罚确保们资金瓦安全御，避沉免出瘦现承深兑垫介款风劝险。披信贷娇贷款寒风险殊控制摸方案饮初探-商业银行经营的就是风险，只不过在中国由于监管要求，商业银行难以涉足风险相对较高的直投业务，因而给人风险相对较小的影响。对于风险我们是无法规避的，仅是由于风险偏好的不同使得大家走的路不太一样，但对风险的识别与控制的要求是一致的，今天想和大家就风险控制方案进行初步的交流。一、风险控制方案的核心风险控制方案的核心有两个，一是对主要风险因素的识别，二是方案的可操作性。1、主要风险因素的识别客观地讲商业银行信贷操作是一个复杂、系统的工程，能做并不难但做好很不容易，信贷员每天面对是不断变化的行业、产品、财务数据、人，在信息不对称的条件下，如何去伪存真、识别风险是极为考验人的，而如何在众多风险中确认主要风险因素又是一件难上加难的事。记得曾经看过一篇报道，写的是复星集团准备进行煤炭投资的事。郭广昌团队看到中国重化工倾向后，通过资本运作成功收购了南钢进行产业布局，在其发展产品价值链过程中煤炭行业进入其视野，该行业当时正处于低谷，但是下游产业需求复苏信号明显，郭认识到煤炭行业的春天不远了，于是开始探讨进入煤炭行业的可行性。通过市场论证，大家一致认为该行业爆发潜力极强利润很高（现实也证明这一点），就在其准备下决心投资时，他们发现一个致命的问题—运输，中国煤炭主要产于山西、内蒙，而主要需求地在南方，投入资金并购矿藏进行扩大生产难度不大，但是运输的瓶颈是复星集团无论如何不能解决的（即使现在也不能解决），最终投资计划取消。这个案例给我最大的启示是，对于风险识别来说如何在复杂的风险信号中找到主要的风险因素，对于设计风险控制方案至关重要，一个没有明确指向的方案是没有价值的。2、可操作性出于风险控制的要求，银监会和各家银行在诸如授信指引、贷款手册中，给出了很多风险信号和控制手段，但是其中的可操作性不强，这主要是因为设计者基于风险控制的常规性理论，对可能出现的风险进行控制性模型设计，但是现实中由于地域经济、行业、产品、客户甚至营销要求等诸多不同，都会使得风险因素、控制要求出现差异，简单的照搬课本只能是风险控制流于形式，一个没有操作性的控制方案的实质就是纸糊的城墙。二、风险控制方案的重点风险控制方案的重点是现金流的控制与违约惩罚。（一）、现金流无论是项目贷款还是流动资金贷款，现金流都是银行应该高度关注的，只是不同的产品对现金流要求不同。对现金流的控制包含现金流控制、构成及趋势分析，这里我们向大家介绍：1、账户协议作为商业银行来说，最希望做到的是现金流控制，退而求其次也要做到现金流监测，而对企业来说这是他最不希望见到的，至于能够做到那一步就要看两者的博弈了。如果能够控制，我们建议大家采用国际上较为流行的账户协议模式，这种模式主要用于项目贷款，对于流动资金贷款也有借鉴意义。帐户设置:A、收益帐户。包含项目全部的现金流来源，包含主营业务、适当的投资业务等。除项目账户协议明确允许，项目实体承诺不提取任何收益帐户的资金，所有收益帐户资金的支取，项目实体必须至少提前三个工作日书面申请，并经贷款人或贷款人代理行同意；B、运营账户。根据项目实体拟定并经贷款人同意的预算，拨付的成本、费用；C、小额现金帐户。主要用于税款、临时性等额度范围内的支出，其账户总额（累计支付）受到限制，但使用不受限制；D、大修储备账户。每月从收益帐户中转入一定资金额，保证项目大修资金的预提，转入资金数量由项目实体与贷款人协商；E、偿债支付账户。项目运营期开始后，根据贷款偿还的方式确定即将偿还的金额，每月按比例将资金转入，已备下一次偿还；F、偿债储备账户。项目实体应建立和维持偿债储备账户的一定资金余额，拟补可能出现的现金不足，账户中存入相当于1次或2次还款需要的资金，只有在资金周转困难时可以动用；G、受限支付账户。项目收益只有在满足上述所有账户需求，并经共同条款的财务测试（主要是偿债覆盖率）后才进入该账户，该账户资金项目投资人有权自主处置。演鼓科圈久玻旷晨扛姨捆趣碧追扫拐箱垒李咽骆报灿蜻宗宾绣宜档歼番赏聋去盛铃完与账出户设立置相讨匹配颗的现假金流机顺序说是：补经营坝费用滔、大水修预愉提、坛偿债每支付另、偿吊债储叫备、击分红效。砖棚腊奶穿舟陕串闪虽然碌账户价设置剩的较恰为复僵杂，洪但是抛只要畜按账金户设素置和爱现金赖流的婆使用距顺序来，对握项目抗现金桐流进个行控钥制，锹就可宾以使蒸贷款蜂人在来贷款捎期间舒彻底茂掌控液现金钟流，钢防止到项目攀实体初的资才金滥南用，娱在收私益达隶到预坟期的淘情况凡下，智使贷趟款得凳以有嗓效偿少还。钱舌2、鹊现金车流的浮识别期助废鉴债峡晶肤惨膝流安怨捎渠棒武变逢呜否棉馅拥洞界岭内踩捐识郑绢干弊望占现金拔流是缎企业劲的血胜液，宵也是万对银贵行债茄权最雨好的弦保障鸡，在暮对现翼金流产控制草中，但我们跃还应浪通过梯控制燃和监星测对守其进耍行识紫别，阻发现凶其趋屠势变挡化。繁浊现金熔流产嗓生的悦时间裁段。竿对不屡同企腿业和嘱不同新项目骂，现铲金流景产生得的方翠式不乔同，画形成寸现金若流的率时间周不同扶，有漂的均蛙衡，郊有的编集中筑，有械的富奸有弹轻性，娇而有骨的刚字性极协强。未因此垂，我厚们不乱仅要颤研究独企业安年度烧现金遭流量殊表，便还要爬深层垃次的土分析伐，现鞭金流煮产生晕的时县间，逢将我动们债桌权还阻款的卖时间慕与企趋业现小金流贝最充宣裕的路时间钥匹配衡。仔现金老流报鸽表的兰谨慎吃使用辽。众峰所周损知企侍业现胖金流锈由经吴营、尘投资纺、筹值资构街成，猪其核粗心是奔经营斤性现面金流冶，但针是大裂家心览知肚造明的垂是在晓中国叼会计络环境伍以及彩企业溉电算疼化不菜强的嫩现在番，真微正体凑现企对业实羞际现略金流慕的报版表极肿少，握大多震数报冶表是垂先核白算投桌资与聋筹资恩，而垃后估借算经椒营。击一般误来说鞭经营置现金苍流的吹净流忘量大汽多没锦有什那么问也题，乐但是轿收支鞠状况嘉则不招同，垮这就播给企乖业很电大的巧资金坦挪移板空间威，因矩此我顿们对缘企业垂现金嫂流报什表要愿谨慎塌使用庸。汽僚麻贡朵刊义雄糖萄船豆拾遣扮柱垫盖（二阀）、齐违约虏惩罚本镰这麦乌宏皂右坐哲歌财觉眨买和援交省诱绍灰我们纹的风借险控冤制方宫案从鼠控制发论角挎度来圣说，透是一惰个闭让环反饮馈系婚统，再当一汁个信繁号输齿入并活经过给传递声、比纠较后下，产卧生一福个反霞馈信款号，直进而源调整给整体果系统呢。违汪约惩颂罚就羡是反巩馈信乳号，导这里炒我们猴一定然要注诊意的念是，耻违约估惩罚伍必须迷明确否违约洋范围岔、惩茎罚的派力度焰与方湿式、书惩罚熟的时奏限。干赖在我缩见过铲的大寨多数族风控俘方案访中，句违约彻责任喉的限嚼定往被往较版为模顶糊，签基本钓都沿店用合沃同文由本中持的一刺些概喜念性疑、一虹般性条的约脊定，双没有诵针对柏具体眉的项线目进蛮行设暂定，弹仿佛度只有没借款论人出抗现直株接的皆违约女行为晓，我魄们才查会采笛取拯毯救行障动，夜而那田时往忧往一贫切都香晚了赏。惩却罚的蛋力度采与方杏式，谨这里价我们顶就不遵多谈技了，梳只要寻真正伸有惩甜罚的趴想法冷做到做有力潜度和浸适用落的方落式就跪不是读问题鸟。这年里我伪们需采要提贯醒大墨家的车是时婶限，舌一个渔没有萌时限宣的措希施实午际就豆是放私纵协嫂议，于因此凯我们奔的惩掉罚一聋定要叮在一倦个时鸟间段园内完碍成。孤裕拾臣羊茅秒最倒看宿华接驴廉庙饭锣等偏团光程主璃躺抚乓新这里搜，仅浴简单夺探讨虑风险拳控制卖方案涂的一昼般性丰理论埋，今旺后将繁提供羊一些爬案例扔与大聪家共撇享。北京爱普医药经营循环票据一、企业基本情况北京爱普医药经营（以下简称“爱普”）注册资金3000万元，为医药行业药品销售流通企业。该公司属于中小型企业，具备以下三点特色优势：公司周转速度极快，平均一个月周转一次。因此，现金流量较大。原有授信方式：1000万元贷款，月息9.8%，全额保证金银行承兑汇票2000万元。该公司在其他银行办理有一定金额的全额保证金银行承兑汇票，某银行迫切需要拓展这些票据资源。二、银行切入点分析该客户资金周转速度极快，很适合银行拓展票据业务。某银行经过思索认为，原有的单纯提供贷款的方式有缺陷，承担了较高的风险，但是存款吸收的却很有限，而且客户在本行业很少做结算流水，尤其是针对流通型企业应当使用票据。经过老师的指点，某银行客户经理三次改进授信方案，每次综合收益都大幅提升。新方案1：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、全额保证金银行承兑汇票5000万元。新方案2：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。新方案3：1500万元综合授信：500万元贷款、1000万元银行承兑汇票敞口额度（50%保证金，客户采取1个月填满所有敞口的方式使用授信额度）、准全额保证金银行承兑汇票5000万元。银行存款可以快速大幅上升，授信额度使用效果可以有效放大，实现提高银行的综合收益。如何成为优秀商业银行客户经理我出生在内蒙古，1992年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢枯燥的办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了华夏银行。我从最辛苦的客户经理干起，从没有任何客户到后来成为分行存款冠军，我拼命地坚持了下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到了应验。进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功锻炼了培训技能，培训出几百名优秀客户经理。就如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享：一、必须清晰自己的目标目标要明确、要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。你需要给自己找出拓展的方向，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定，中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成行业的专家，对这个行业的交易规则非常熟悉，积累了较好的人脉资源。第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个就容易得多了，很多客户是自己找上门来的，部分还是分行推荐的，信贷项目通过率较高。这时候，我有了较好的感觉，通常我拿到一些客户的报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、产品使用效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任客户经理的形象；另一方面在分行树立了自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年的专业营销给我最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户适合我，虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。二、尽可能地争夺信贷资源拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长得快”。中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次，一个钢铁经销商在下班的时候给我打，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要“扼杀在萌芽状态”。三、要速战速貹在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。四、要锻炼驾驭力量做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。只有学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却时时不受制于客户，才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本太高、太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受了房产进行抵押，在办理了银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终接受。目前，整个客户与我们合作得非常好，规规矩矩地配合银行工作。五、坚信“勤能补拙，水滴石穿、事在人为”《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话，“我愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水，我愿意成为吞食老虎的蚂蚁，我愿意作为一个修建金字塔的工匠，我将会一砖一瓦地建起我的城堡，因为我深深地知道，坚持不懈，一定能够完成你所追求的任何事业！我将坚持下去，直到成功，我坚持我成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情，你必须坚持。我认识一个支行行长，他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后，如果当天晚上没有工作，他都会打开本，联系客户吃饭，一直打下去，直到联系成功为止，很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。我是一个很容易动感情的人，时刻保留一颗感恩的心。我感谢现在工作过的银行，他们让我过上了一种很体面的生活，我很感激自己赶上了一个很好的时代，中国经济快速发展，呈现一片繁荣景象，在这一片欣欣向荣的大环境中，银行提供了非常激动人心的考核激励政策。在这里，我想对我的同行说一句，切记：坚持你的选择，提高你的能力，你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。香港商业银行客户经理六大职责一、业务拓展客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间（包括在工作时间以外），客户经理都要有良好的客户发掘意识；全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象（Factfinding）后再用银行名片。客户经理要会把握营销时机。（一）客户需求调查与研究一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息（如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等）并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数（如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告）。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。（二）客户选择与分析1、发掘客户的有效途径现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户（但不强求）。亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如信用卡业务。再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。报章、杂志、广告及其他媒体。香港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和号码，然后一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1——2个小时后再打询问是否收到，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。上市公司名录行业性公司名录/专业人士名录展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。社团/社区组织及其活动其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。COLDCALL（陌生拜访）。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。2、选择与分析流程图（略）二、具体金融服务作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。现在的趋势是：（1）交叉式销售；（2）扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%——50%，香港本地银行该比例为10%——30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向。（3）“一站式”服务。1、房地产放款业务2、工商贷款3、贸易融资4、存款业务5、零售银行业务香港申请信用卡不用交手续费，且依完成的步骤（如申请、批准、使用）分次都有礼物送。客户取消使用信用卡后3个月内，可以恢复使用，且有礼物送。香港银行搞了许多投资与存款的组合产品，其基本思想是用存款利息买衍生金融工具，吸引觉得银行存款利率低，但又不愿冒险输本的人。6、企业咨询服务7、私人银行业务三、加强关系1、目的2、方法（1）先选出大户及重点户，排队探访；最少每季一次，其他户口最少每半年一次。（2）较频繁地以方式与客户的财务部/会计部联系。（3）适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。（4）积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。（5）适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。（6）介绍各部门业务负责同事予客户认识。（7）主动向客户提供实用而又客观的资讯（注意保密原则）。（8）礼节性接触。（9）小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。四、授信申请1、原则2、客户经理的角色：角色选择一：资料准备+撰写授信申请书+解答提问优点：（1）更容易反映客户的实际资信。（2）省时。（3）培养客户经理之分析能力。缺点：（1）可能分析欠缺客观（如隐恶扬善，刻意不知道）。（2）摊薄推广业务时间。角色选择二：资料准备+解答提问（授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户）。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。优点：（1）内容更为客观。（2）客户经理有更多时间推广业务。缺点：（1）需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况。（2）提高客户经理分析能力的速度较慢。（3）不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。五、贷款监控若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。1、目的2、方式3、监控项目及途径其中突击探访非常重要。如笔者朋友做客户经理时，通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。4、补救行动六、提供讯息客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。1、讯息种类2、讯息的质量。客户经理的立身金律

我在银行一线奋战了近10年，期间经历了无数的起起伏伏，悲喜交加，自己总结了一些对于客户经理在日常工作中的一些心得，与大家分享，这些对于你们的工作非常有帮助。

必须有自己的进退之规

1、涉及原则的问题必须坚持。如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等等。这些涉及了银行的信贷经营原则，你必须坚持，没有讨价还价的余地，无论客户说明任何理由。明确告诉客户，原则问题不可以谈，这些是合作的基础，不能改变，非常干脆，让客户打消这个念头。有时，并非客户做不到，客户在试探你，与你博弈，客户希望得到一些额外的利益。一旦答应，你将从此陷入被动，本来很好处理的问题，却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期，你一旦答应，今后将只能展期下去，很难改变。而在第一笔贷款到期的时候，你就要求客户必须归还，那么在大部分情况下，只要客户有能力一般都会归还，这时需要你非常强势。在与客户的合作过程中，要善于控制对方。

2、非原则的问题，可以或进或退，如客户希望降低委托贷款手续费，客户希望分期提款，提前归还贷款等事项，在不违反监管政策规定情况下，仅是银行挣多挣少的问题，工作量可能增减的问题，可以酌情答应客户，给客户尽可能提供便利。

这就是孙子兵法所云：“致人而不是致于人”就是这个意思，银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体，作为银行的客户经理，在合作之初你就要确立双方合作的规则，只要你一直坚持，客户一般都会跟着你的节奏。

【典型案例】

成功收回汽车经销商票据融资

如某汽车经销商在厦门××汽车制造提供回购担保的情况下获得了1000万元的银行承兑汇票额度，票据到期前，客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳，无力解付票据，希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资，客户许以高息。

客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后，决定对经销商采取强势，要求其必须偿付票据，同时通知厦门××汽车制造准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后，在银行承兑汇票到期当日，主动划还一笔资金解付票据，厦门××汽车制造公司将整车提走。自此，该银行从与该汽车经销商的博弈中全身而退。

错误的做法：某银行客户经理为上海立生公司办理了一笔300万元的流动资金贷款，提供的房产抵押，贷款到期公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款，并许以高息，承诺一旦归还银行此笔贷款后，配合银行办理新的借款，再归还客户的贷款。

客户经理为其介绍上海新信贸易公司一笔300万元的资金，支行擅自提供了担保，在贷款给上海立生公司后，归还银行融资。后来，由于总行确定了对部分行业中小企业退出的政策，总行上收了审批权限。新贷款没有能够发放。上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭。客户经理、支行行长被开除。

【点评】以上案例，基本相同的两个事件，结果却大相径庭。第一个案例，银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折，还是安全收回了银行本金。可以设想一旦答应了该经销商的要求，将步步受制于他，本来银行因为可以控制汽车厂商，风险可以化解。

而银行一旦银行展期，或介绍其他企业资金贷款给经销商，将步步受制于经销商，最终形成风险。而第二个案例，将银行本来大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖，客户摄于法律的压力，会想办法筹措资金还款的，即便从最坏处想，将房产进行了变现处理，银行通常也不会出现较大风险损失的。文章引用自：经济适用房项目供应链融资案例给各位银行客户经理一个非常经典的案例，适合各地银行的营销，可以有效拉动按揭融资，请一定认真研究。**银行与北京大地产业控股集团开展经济适用房项目供应链融资案例根据总行大力发展链式融资业务的指导思想和社会效益与经济效益并重的原则，**银行与北京大地产业控股集团开展了经济适用房链式融资业务，现将有关情况介绍如下：一、本业务涉及各方1、立项单位：北京市住房制度改