销售技巧十一节

第一节成功的销售要素第二节销售九招式第三节客户购买动机之研判第四节销售现场布置及气氛的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的处理技巧第七节客户提出反对意见的应付办法第八节结束销售的方法第九节客户类型分析与对策第十节应付难缠客户的功夫第十一节基本素养第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。第二节客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。楼斯四、离保值态性梦政因预旱期涨剃价、雀货币椒贬值属或物牛价波吊动，酿而将那资金挨提出现购买爆商品恢避免隔因物薯价上慰涨而闸导致涝货币昂贬值盲。秧第三轮节紧销售馒九招丝式探铲一、茂接待托俗绢以礼死貌的饭态度找、清姜晰的绣口齿尝、微串笑的叔表情荡、坚过定的抢信心毫去接柳触每来一位锈客户谎。记部二、农介绍呢昏塑介绍享的重身点应养注重蹦地段焰、环披境、顺建材香、增谋值潜傅力、条发展羞趋势反、价疤位、懂景观臭、交精通、技市场拥、学做校（逐产品卫的特额殊性覆加以次介绍员），涂但宜拿采用附渐进职的介理绍方胀式，禽让客翁户不闲致发形生反鸽感，昂且能倍有深喘刻印售象与来购买睁的欲居望。活尽赢三、柏观察像亦桐对客维户加还以进兰一步录分析泻与观思察，土找出料有购探买意荡愿可宫能性膀者，变加以恢把握康。稀瘦四、想反问召木肃与客起户交隶谈之嫂中，重反问疏客户扒常可帜以拉馆近彼笨此距涛离，澡试着杨以客妹户身撑份，宿替客经户着拨想的梳反问健中，野探索皆购买池意愿房的大幸小。机斯坏五、纽判断逢碎俭根据命经验砖，判遮断客朝户的大反映娘，或星根据涨客户介所提娱出及蔬所答击询的婆言谈龙中，清去判赞断客坏户的圆实际受购买忆力。较蹲虹六、恋迎合艘惜径在推肆销商王品时液，有甩时不堪得不赌作迎惩合性数的诉士求，笋当场涌对客融户的陷特别揭要求脆，给斤予适腾宜的休处理害，博对取客受户的糟好感堵和信今心。债视兴七、印刺激饱亲严刺激陪客户筛的购去买欲赖是推锯销房盒子言拜谈中何最重久要的佩目的狸，因桐此购促买欲贫的刺绑激，顽有赖轧于交扑谈与犬气氛场的密激切配痕合。薪寸成八、悦攻击层衫伶刺激其购买算欲后既，就胳要展隔开攻菜势，内使客涨户很舱满意常地签书下订返单。制瓶发九、狱追踪余滴茎追踪令客户竞，经盏常有蹄回头悠客的口可能罩，因珍此不式能遗论漏对耕客户漆的资泪料追脱踪，唉密集宿式的队追踪休，常非可以拘达成扰[再冤促销但]的吉佳绩窝。锦第四诉节义销售灯现场个布置箱及气利氛的险运用着技艺款辫销售尘工具滚运用时是否漫得法赞，对侮销售迎量有彼很大编的助虑益。让管必一、脑洽谈粪桌椅层的布世置许农运用闸圆桌脆使客嚷户无均大小馆尊卑信之别样，运亲用矮兄桌可域减低唐客户饱的抗穿拒性较，客辈户的赌座位罢不宜造面向贫大门蜂否则哲易使债客户院分心碎。征西二、踢柜台咳桌椅餐的布蕉置攻害柜台隙桌椅扣不要脊太接贯近门探口，斧将建攻筑物锹的模零型摆距放在依入口臣处附县近，董使客戴户对央商品转有明惜确而典深刻兼的印吊象，旨同时新也给朗人有颤缓冲燕的余无地，看减少其对立艰的感叹觉。占功剑三、笑接待保中心轿坪数虎的选抚择与努布置残触练接待钢中心拦的大搁小会厅使人结有空闷旷或唐过分卵拥挤炉的印绘象，爬所以雪坪数困和布傻置必庆须针侮对客微户的晕多少赵和消湿费者宿阶层哗来决鲁定。垃徐颂四、应样品昏屋的凑选择死与布挡置钳此选择甚样品袄屋的尊目的坐，是验要使识客户录对该世建筑棉物的钥形式弯、隔芒间、砖布置笼有个浪明确岂的印库象，脚以便升利推仔销，剩因此稼样品哀屋的耀坪数狗大小徒也和伸接待煤中心记一样乓，须砍视销露售对察象而顶定，警以套促房来孩说，片样品趣屋以苗十二勤坪到拐十五播坪为烛宜；僚住家堪则以潜三十煮坪到谅三十健二坪梁较恰渣当，园但还诵须视厚地段挺作弹反性调爸整。纯侄奔五、狠模型煮的制贸作与唇销售乖配合园炭冤制作贸模型薯的目似的:扫让客撒户了僵解建畏筑物什的外例观、镜环境炭、地筛段、幕规划况、公裤共设闹施等绳。应均与销究售互堪相配狭合,霜以利在销售疑。桥窑六、幼建照红、营稠业执疾照、职业绩易的安晴排辛窜可在哄接待伤中心款展示串工地盲的建垦筑执初照、是建筑扮公司饰的营颈业执敞照及弃业绩肌情况堂、公参司负须责人柱的简下介，浪以取绑信客跌户。味滥允七、剪平面龙透视蝴及墨维线图石的表献达技保巧拦寻必要储时可律将透偿视图流放大逗以显行出较省大的膝格局少，透菌视图朋中人刺物、含家具鹿可以倘缩小骨，以镇使建街筑显骂得宽损大些俯。渠祥八、细销售桌状况叙表的凭运用袋冲亭在销绣售业侧绩未可达到善百分雪之四化十时棚，最皂好不访要展改示销裂售状暗况表锄，以巧免客奴户觉色得房装剩下设很多各，选墨择机隙会也呆多，美而造去成不池想买愈的心荣理；指但到绸了销吵售率限达百申分之架八十无时也话不要秆展示毙销售哭状况煎表，砍以免翅影响荣销售压状况腿，因友为客胸户会截觉得栗只有昨百分臂之二旅十别煮人挑蓬剩下减的房恨子。匆鼠垂九、稿扩音赵器、天鞭炮夸、红巨条等芬促销夜工具奋的运葡用坟钞通常复每天迟有两垃个销母售高涛潮，六一为嚷上午惨十~舌十二悟时，妨一为辣下午童三~织六时棵之间疑，在号这两撞个时练间段嫂内，店应掌森握现若场气蚕氛，岁以鞭躁炮、昂扩音宇器、泽红条宽等制促造现斗场热地闹的宏买卖域气氛贡，以肾促进私购买该气氛联，掌常握买忧卖气脏氛。贼名盼十、奋妥善携的将新价目絮表配饮合付拖款方抓式及德贷款只的处温理，盘也有季助于够销售事。泛友十一呈、了切解同欧一地妙段相军同性家质的叙商品窜，并渗加以安比较厚、分吵析、细利用隶。爸藏十二第、要楼注意斩与客蔬户消麦费习崇惯有均关的代销售爱行为叠。滨翠十三刘、促距销活尘动的摊掌握努仗会销售监现场月通常赌很零防乱，柏所以绵销售显时应眠事先滤分担哗，有走计划砖的展财开促乱销活芹动，霞如发骄DM吨、贴归红纸灯条、倒过滤葡客户部、消书息传赖达、傻制造套买气匹、掌专握现足场。雾稠什十四件、其丧他朋探如公品司商锻誉、茶信用暮、业督绩、液经验灰、关障系企洒业，围有时载也可劲成为吓销售隔时有苹利的贷工具监。普第五架节弦销售轰技巧另着一、印不要带给客决户太顾多的何选择袖机会参溜祥有时化客户栏面临菠太多裁的选酒择时缺反而时会犹虫豫不百决拿膏不定荒主意顶。所摇以最蜜好能尚在一取到二名个机古会下笑，比颗较销蛋售，胸作出闪决定疫。芽风二、会不要帮给客暑户太胁多的铲思考简机会产赛威客户羊考虑奏越多乡，可们能就哥会发竞现商馋品越奉多的四缺点骨，反戒而会贝使他咸决定拌不购扯买，礼所以餐销售称人员本要留也给客找户思倚考时概间的才长短械要适汪当。提隙自三、却不要狂有不职愉快叙的中绒断蕉核在紧贤凑的别销售绕过程颜中，晴若有营不愉妹快的胁中断难，可结能就日会失渐去先歼机。草唤副四、耳中途育插入竟的技甲巧远息在进战行说劫服工剂作中任，如财有人岁从旁密插入文，谈剪及与懂销售株人员秧前后价不相穗关的渡问题弟，亦议会使狡客户卡产生惯怀疑绍的心驾理。懒猴洽五、铁延长怒洽谈醒时间索睬听使客壁户人犬数增进多，借造成博购买疼的气净氛，雕尤其蝴是销泊售初拣期，遣客户晓较少锈时，鸭更要责尽量秀延长絮洽谈帆时间毛。剩稻六、敢欲擒寿故纵浓法把看不要坐对客辫户逼遍得太佩紧，昼要适趣度放荒松，陕使对铜方产盗生患砌得患巩失的仰心理尾，而桑达到院签约津的目钩的。突莫轰七、昌避重焦就轻赶法裂果采用俗迂回凉战术秤，避似重就捡轻。孩猛款八、或擒贼民擒王佛法驰充面对剥一组颠客户校时，竖同时卸欲购抓买时梅，要贷从中聋找出见具有捡决定棋力量塞的人瓦，集多中火饭力攻筝击。悟魂踪九、根紧迫渗钉人册法刷榜步步调逼近跨，紧饼迫钉丈人，珠毫无茶放松棉，直店到对蕉方签陪下订氧单，兵达成占销售贝目的持之前域，决容不轻术言放拒弃。令城究十、纤双龙愁抢珠及法签恐在现高场故晶意制嗓造一靠户双倾销的威错误伯，造昆成抢境购的崖局面菌，促滴成其拘中之拔一的严客户碧尽快饿作出绒决定伍。沈崖十一杏、差他额战唐术法猪齐析当己主方的株商品住价格颜定的胡比他美方贵拜时，谷要采周取差尤额战迹术法难，提宣出己酿方商始品的姻优点笨、特捞点、丘品质压、地砌段、君环境弄，与笔对方伐商品白比较鼓分析绩，使粥客户可了解狼价格指差异袭的原徒因，亮及付跟出较籍高金服额购柳买后污所获戏得的剥利益辣。潮长十二叙、恐下吓法肯管专告诉田客户党要捷挪足先挺登，陶否则遥不但犯失去节优待弄的机高会，电而且印可能布买不于到了惠。取肠十三耻、比捷较法恩询允必须窑与其播他地居区的哭竞争举商品在互相树比较弯，以运使客耗户了族解己醋方商芝品与收其他躬商品肾的不讽同点脊。侵夸十四奥、反灾宾为耗主法限咐纠站在旦客户挂立场柳去考清虑，错使客帜户觉柄得很票亲切威，而腊消除闹对立刷的局迁面。财源石十五粱、安缘排座亮位时貌，不润要让律客户详面向宪门口牵，以繁免失鼻去注砌意力拦。环遇十六盟、不梢要节钟外生测枝扒忌尽量糕将话责题集钩中在捧销售假商品冰方面能，避绳免提火到题肢外话伙。水吊十七腾、连羡锁法否凳韵让客混户介酿绍客廊户。崖书仿十八悔、应画先充站分了古解客滑户之渡需要诵、偏洲好，秧再行全推销鲁，若爽不了贩解客雄户，芽直接暖推销业，反华而容从易引拐起客纪户的添反感燕，徒违然浪燃费时忧间和姥精神隙。省粗十九鼠、运托用专慕家权司威的牲有利衫立场店。寇卡二十井、运激用丰欺富的埋常识度纹绸销售核人员渠如能涛同时兵具备仇丰富央的财脏经、盏市场摧行情药状况悠的常灵识，泪往往弃可以挨作为令说服贝客户态的有吨力工需具。飞绪片二十烛一、旺不要嘱与客虹户辩谁论阔细先让炊客户笑讲出常他的违观点寒、意尾见，不再设堡法一泽一解询决。息不要拢与客隐户正筛面辩素论。苗第六委节盒销售痒问题钢的处鼠理技滩巧碗耻一、铅重复告销售行刚限不幸括发生窗销售不重复院的问绳题时带，最过好能今设法佛引导检双方以购买依另一誉件商非品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