销售经理之信息沟通培训课件

《销售经理》第九章：信息沟通（上）第九章信息沟通——明阳天下拓展培训没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。学习完本章，你应该了解以下内容：1．信息沟通的原则；2．信息沟通的渠道；3．信息沟通的方法；4．信息沟通的障碍；5．信息沟通的技巧；6．信息情报系统的结构。信息沟通的原则销售经理们经常会遇到这些问题：营销副总越俎代庖，直接指挥业务员；区域主管分不清自己的职责范围，甚至会与自己的权力重合；业务员互相残杀，越界窜货，高价少卖，一仆二主……没有人与人之间的沟通就不可能实现销售经理的任何一项职能，可见销售工作在企业中的地位。事实上，销售经理每天所做的大部分事务，都是围绕沟通这个信心问题展开的。与上级、下属、客户、社会公众的交流无时不在。信息沟通既指组织信息的正式传递，又包括人员、群体的情感互访。沟通是技术性的，但比技术更为有意义的是由此建立起来的那种关系。在信息沟通的过程中，必须掌握其基本原则：1．准确性原则当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时，这才是准确的信息。这个沟通才具有价值。沟通的目的是要将发送者的信息能够被接受者理解，看起来似乎很简单，但在实际工作中，常会出现接收者对发送者非常严谨的信息缺乏足够的理解。信息发送者的责任是将信息加以综合，无论是笔录或口述，都要求用容易理解的方式表达。主要求发送者有较高的语言或文字表达能力，并熟悉下级、同级和上级所用的语言。这样，才能克服沟通过程中的各种障碍。当然，在注意了准确性原则之后，沟通并不一定能正常进行，这是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必须集中精力，克服思想下集中，记忆力差的问题，才能够对信息有正确的理解。《销售经理》第九章：信息沟通（上）横2辈．完疫整性醉原则侄螺当组掩织中凑的主包管人史员为沿了达寄到组春织目脂标，年而要旷实现怜和维拳持良展好的黎合作推时，尚他们鲜之间罪就要将进行啦沟通糠，以谜促进织他们麻的相冤互了弹解。楼在管毙理中警进行养沟通低只是堆手段刃而不限是目鹿的。既这项速原则病的一故个特尚别需具要注宅意的雨地方命，即叮信息态的完叼整性脸部分币取决塔于主当管人芦员对酒下级狗工作怪的支房持。弃主管掘人员偏位于想信息讨交流暂的中储心，复应鼓爹励他段们运翼用这敢个中掘心职领位和寺权力平，起记到这会个中处心的炉作用危。但梨在实肃际工鱼作中倡、有慰些上肢级主筐管人马员忽躲视了齐这一个点，羊往往屈越过饮下级略主管铜人员耕而直亲接向茫有关殊人员饼发指乐示、俊下命鹿令，眼并且副违反始统一恭指挥伙的原丝理。道如果券确实监要这窝样做怠，则底上级绍主管降应事爹先同县下级怖主管久进行盘沟通霸，只脖有在威时间肢不允竹许的聋情况励下，芬例如魔紧急俗动员工完成门某一狂项任傍务，鲁下令凶搞撤虑离某胸一危报险场匹所等秤，采刘用这章个方羞法才鹅是必练要的油。搁3俱．及糊时性潜原则眨杜在沟六通的公过程齿中，遣不论凯是主欧管人蕉员向朵下沟幻通信稻息，隙还是范下级喜人员舟向上渴购通越信息运以及饺横向阵沟通供信息端，都链应注偷意及观时性炕原则泼。这桑样可脂以使涂组织底新近容制定快的政青策、阳目标怨、人吵员配移备等仪情况磨尽快惨得到沃各方沿的理困解和樱支持袭，同于时可材以使障主管碍人员碍及时佩掌握温其下慕属的硬思想驾、情素感和识态度巧，从懂而提码高管犯理水丽平。荷在实纷际工截作中误，信直息沟工通常布因发雪送者皱不及格时传斩递或出接受延者的凯理侍解，子重视含不够例，而谜出现揉事后碍信息杨，或距从其都他渠慌道了烤解信如息，根使沟聪通渠转道起难不到披正常槐的作拼用。桌4惩．非劳正式医组织扰策略雕性运朵用原徐则瓜邮只有贵当主泡管人牌员使饰用非递正式托的组懒织来子补充喜正式黄组织绒的信拳息沟可通时裁，才满会产怠生最猎佳沟阅通渠览道效充果。看非正铸式组啦织传饿递信炊息的躁最初源原因辈，是日由于副一些倡信息够不适非合由庸正式蕉组织熔来传桌递。姻所以杆，在卖正式埋组织漠之外常，应寇该鼓屑励非魂正式叛组织公传达苹并接理受信咱息，茅以辅虚助正挺式组懒织做妹好组垄织的怜协调撞工作锡，共面同为姻达到暮组织显目标挡作出杠努力贷。毛《销挪售经炼理》因第九举章：羞信息棵沟通梨（上融）狐公司沿内部满沟通从渠道坊挂在公闭司内委，成馅员间爹所进搞行的棍沟通赌，可胁因其桂途径尿的不季同分惹为正匪式沟示通与串非正础式沟钻通两睛种系畜统。姿正式收沟通突是通舰过正典式结誓构或撒层次疑系统俩来运失行。助近年坡来已词发展傅为具久体的垄信息葬系统短。女非正鼻式沟膊通则众是通晨过正朗式系庄统以气外的长途径猾来进核行的鄙。际1似．正盐式沟渗通睬沈正式赵沟通尾一般数指在灵组织婶系统呼内，钉依据爹组织灿明文仗规定曲的原菠则进爽行的宽信息太传递僚与交长流。赵例如冶公司总与其折他单泳位的计公函弟往来烦、组逃织内扣部的险文件堵传达亚、召嗓开会润议等依。描修根据焰古典晃管理真理论摆，沟器通应牵遵循县指挥车或层魔级系环统进极行。壁严格迟地说舅，越寨级报握告或俘命令想，或早不同厨部门忍人员伴间彼桐此进辉行沟呈通，支都是江不允校许的听。因介此，永在组铸织内夸只有盛垂直挪（纵准向）锈的沟漠通流漠向，宅很少教有同熔一水屠平的灭横向台沟通绿流向树。实泼际上奴，按功照这沉种模料式进恢行沟傅通，阴不但冷是不辰可能昏的，窑而且暖不能润符合魄组织糊的需谜要。胁因此非产生深了委续员会灵，或方公文遍抄报裂之类勉的措掉施，啊以便须在同客级之循间的闭横向爆沟通滥，但遍这仍蚀然属折于正蛛式结侮构所舌安排键的路歪线，深仍属勒于正烟式沟职通性沿质。迷焦·正里式沟洲通的痕流向菌浊下向源沟通冶。这占是在师传统唱组织浆内最暂主要艇的沟劝通流胜向。召一般页以命斧令方待式传米达上党级组收织或粒其上仰级所总决定处的政肚策、谨计划垦、规枯定之滴类的该信息垄，有育时颁叙发某禽些资碧料供威下属碰使用宾。如怕果公踢司的秀结构拌包括泳有多写个层短次，细则通壁过层抚层转朋达，乌其结售果往雨往使均下向凶信息喷发生盐歪曲网，甚刻至遗给失，检而且止过程盲迟缓内，这父些都慈是在胳下向香沟通怎中所势经常帝发现驼的问把题。汉废上向矿沟通皆。主客要是愁下属奇依照圾规定抄向上霉级所什提出壶的正卷式书傅面或淡口头断报告早。除暂此以标外，安许多倚机构矮还采饼取某挎些措连施鼓匆励向涌上沟感通，败例如乏意见剪箱、方建议偷制度由、以扫及由朋公司扰组织尼举办滥的征艰求意草见的欢座谈岔会、红或态宇度调落查等涨。有提时某信些上溉层主素管采委取所臭谓“尝门户玩开放严”政棕策，怒使下耽属人拴员可青以不晶经层幸次向峡上报休告。严但这明种沟孔通由格于人男事利耻害关唯系，伤往往帅使沟窄通信裹息发奴生与尾事实壤不符储合或宣压缩颠的情宾形。贺氧横向既沟通喇。主弹要是睬同层泉次，绍不同墙业务史部门恒之间善的沟佛通。究在正手式沟遍通系悬统内出，一含般机般会并价不多毁，若封采用胀委员敬会和矛举行匆会议煮方式险，往裁往所亲费时旱间人港力甚硬多，广而达师到的域沟通鸡效果唐并不省很大摩。因记此，嘴公司伶为顺格利进肢行其基工作渗，必恨须依绕赖非民正式浆沟通盼以辅庭助正脂式沟捕通的惯不足苏。躲趴正式难沟通炼的优堆点是拢：沟游通效叙果好崖，比寻较严苍肃，谊约束任力强贴，易释于保伶密，或可以抖使信菊息沟凉通保肚持权滑威性知。重嚷要的午消息演和文拐件的苦传达阔，公慌司决激策等忠，一声般都肚采取丝这种禁方式型，其堂缺点才在于阀，因售为依汇靠公愉司系哨统层炸层传羽递，卧所以撤很刻失板，释沟通阴速度钱很慢捏，此浙外也趋存在巾着信述息失皮真或杠扭曲接的可窜能。咏舰·正扰式沟降通的贷形态触敌链式烦沟通秩。这骨是一缓个平秧行网杏络，喝其中致居于渐两端续的人放只能卖与内肺侧的著一个荡成员舒联系矿，居尚中的弯人则商可分涛别与询两人羡沟通贯信息月。在叔一个握公司嘴系统静中，贪它相羊当于叔一个楼纵向以沟通引系统奇，代运表一浪个等虫级层舱次，伴逐渐恳传递杨，信滋息可申自上睡而下朋或自秀下而毒上进俭行传似递。滨在这钞个网屠络中屑，信晚息经嘱层层梯传递叙，容婚易失勤真，未各个希信息雕传递虑者所虽接受走的信搁息差趣异很腰大，者平均胞满意利程度土有较科大差拥距。共此外硬，这西种网姨络还永可表逢示组升织中冲主管罗人员辜和下尊级部且属之湿间中下间管束理者洪的组血织系券统，颂属控随制结警构。旬纽在管效理中录，如槽果某音一组娱织系物统过腾于庞肥大，纽需要紫实行记分权类授权丰管理筛，那口么，拳链式腊的沟见通网咱络是厘一种辱行之葵有效偿的方达法。乘式环式御沟通谱。此棉形态请可以饰看成烈是链殊式形催态的僵一个订封闭意控制勿结构役，表盛示瞒5该个人枪之间设依次显联络立和沟怎通。种其中编，每宰个人蔑都有衬可以煌同时族与两累个人课沟通阶信息士。在拦这个价网络溜中，传组织惨的集乓中化猛程度掩和领燃导人仍的预辈测程副度都徒较低层，畅赛通渠忧道不冻多，贞组织诉中成州员具佳有比熄较一冷致的得满意处度，洋组织艇士气巩高昂迎。如捡果在鲜组织谋中需宿要创疯造出轮一种弄高昂糠的士杠气来络实现桨组织往目标谦，环气式沟搜通是坝一种撤行之奸有效商的措宣施。抬Y会式沟摩通。地这是筹一个静纵向仪沟通盒网络可，其彩中只醋有一尼个成减员位养于沟序通内垃的中传心，片成为希沟能肆的媒洗介。呆在组坑织中习，这迫一网椒络大呢体相窜当于乔组织吗领导为，秘杀书班弦子再油到下企级主磁管人驾员或罚一般升成员旗之间朵的纵牺向关肉系。酱这种厨网络矿集中出化程苹度高汇，解胁决问交题速舰度快慢，组田织中压领导保人员四预测庙程度牺高。锹除中谦心人位员外枝，组扭织成倘员的盖平均荣满意谣程度搬较低贫。此梨网络析适用扇于主麦管人辣员的袜工作添任务驱十分怪繁重穗，需略要有驰人选头择信矩息，使提供陵决策叠依据蛾，节吼省时艺间，附而又光要对艇组织眯实行尖有效讨的控系制。意但此妈网络羽易于茂导致街信息浓曲解进或失罪真，眉影词响组絮织中稿成员乳的士阀气，狗阻碍恼组织驶提高脂工作螺效率秆。奔氏轮式掀沟通炼。属禁于控晶制型舅网络坚，其揪中只益有一伙个成方员是并各种吐信息炉的汇姨集点飞与传白递中耳心。览在组重织中设，大智体相暮当于方一个勾主管岗领导煌直接茶管理悼几个组部门业的权拨威控坝制系玩统。通此网羞络集疾中化头程度择高，魔解决谁问题抽的速占度快叠。沟屑通提的渠膛道很披少，慰组织位成员极的满巨意程起度低援，士悄气低盒落。枯夕轮式坛网络雕是加棍强组聚织控迎制、屯争时兆间、肠抢速们度的候一个广有效观方法总。如旨果组共织接谷受紧蹦急任倒务，笛要求银进行参严密度控制怨，则喘可采醉取这时种网贺络。韵什全通舒道式唉沟通美。这巩是一虹个开州放式店的网替络系仰统，妇特别租是在初IN芝TE稼RN挂ET哗和恰IN赏TR场AN艳ET引应用港日益钓广泛睛的今注天事。其蜜中每名个成盈员之猪间都劈有一免定的而联系作，彼怖此了陶解。懒此网症络中笑组织卧的集禁中程浩度很光低。茅由于浅沟通淋渠道割很多耕，组商织成社员的为平均孕满意船程度尤高且尾差异更小，亩所以盆士气续高昂丛，合类作气私氛浓衬厚。努这时派于解女决复气杂问糊题，姜增强色组织葛合作烈精神缠，提缓高士殊气均典有很扒大作畜用。爬但是创，由贯于这皆种网细络沟器通渠水道太很多，怀易造旨成混芬乱，漫且又缎费时绩，影杠响工美作效字率。添走上述烦五种陷沟通谈形态女和网久络，绳都有妻其优沙缺点槐。作逮为一葱名主紫管人顽员，插在管悔理中愧实践厌中，茧要进更行有信效的处人际释沟通走，就诊需发顿挥其纸优点遵，克测服其茎缺点保，使臭组织绝的管率理工抱作水吐平提茶高。众图表瑞7-材1旦：五箱种沟胸通形枕态的跨比较符沟通符形态钓评价云标准惭链式亮轮式宁Y豪式环环式摇全通亦道式谱集中套性肉适中究高确较高亲低最很低丙速度山适中灰快（薯简单茶问题齐）奶慢（止复杂馒问题俭）微快里慢季快症正确已性商高溉快（灶简单室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