脑X通市场营销策划：速度致胜－脑X通的样板市场启动方案

脑X通市场营销策划分析：速度致胜－脑X通的样板市场启动方案速度——OTC营销中的关键！市场策略中协同作战的重要性是非常重要的，区域市场也需要整合营销！在用了不到一年的时间，分别打造了脑X通长沙和天津二大样板市场之后，我更有感于OTC市场运作上的造势性、细腻性、创新性与艺术性！并愿陆续将上二个市场的运作方案奉以大家交流讨论！2003年底，刚接手长沙市场不到15天的我便回北京参加全国营销经理年度会议！在历时四天的会议后到了定下一年的任务时，大家都小心翼翼，怕完不成任务！公司定任务时是采取了自己先定与公司后审核的方式进行，当时有的人不敢自己定就让公司来定，有的人则先给自己定下个小小的量，采取了侥幸过关的心理！记得当时到我上台时，我大声地喊出了380万元的目标（当时长沙市场的月销量不足5万元）！当时几乎惊动了全场，在全场掌声雷动的同时，抛给我的目光中，除了说心里的佩服之外，更多的是包含着一种不以为然的嘲笑！场下荟集的全国400名营销战将都不是没料的，他们都是在市场上闯荡了多年的精英！面对我这样一个名不见经传的小伙子，他们怎么样也无法相信！就连当时在场的上司怕我完不成，主动要为我减去150万元的任务！但我还是坚持下来了，因为我知道，那句话是我说给我自己听的，我不想给自己带高帽，只是想通过这样的方式来给自己制造影响！让全国同事都来盯着我，让我除了全力以赴之外，没有其他后路！当时的市场是这样的：1、市场基础非常差，市场遗留的问题多而严重！已经做了几年，但当时月销售不足5万！2、冲货严重，根本没有任何的利润，一个零售价34元的产品，市面上只卖24元，而进货价就要近24元了，利润只有一二毛钱，甚至一分也没有！药店都不愿意卖脑X通了！3、长沙为新接手的市场，以前那批人根本上没有用心在做市场上，而是在冲货上。4、时间紧迫，一月中旬才接市场，月底开会，也就是说380万任务只能在剩下的十一个月内完成！平均每月要完成近35万！同比之下的几大省会城市的市场销量时压力是相当大的，当时月销售广州不足20万！郑州不足20万！深圳约10万！依据长沙的消费水平与市场含量是远远无法与上述城市比的！事在人为！说干就干！春节之后作了一次全区将士的总动员，并实施了代号为“春雷行动”的计划！喝瘦在全熟区战草友的妙努力翻下，义市场博得到者了高牺速发鞋展，艳第三美个月役销量矿达到灿了妙30登万！黎而且汽稳步笛增长周，逐罪步完搁成了可给公浸司定今的任踪务，瓣成功辽地将滋长沙躺市场垃打造拖成全漫国的妈OT舟C时样板低市场别，并培创造峰了郊斗县市奇场运笛作的冲“兵浏阳岛”梳模式拍！现响将有否关方病案介侧绍如荒下：盖委卷代号陪：春欠雷行压动！翠宁战场晕：长苍沙及率周边拌地区暂却时间之：绩20喷04弱年鹊2锤月熄20性日宋—刻4躲月读20耐日蝇牛重点啊：强墨调雷竭的挤“沙快丽”桥、速“撒狠锅”候、肯“六准熊”劫！央饺目标腿：清虚除障秘碍、罩扎实浸基础虫、快小速发柿展！怀柜目标朴分解东：毅1与、仰销量阻：北30疮万！夸（基峡础量吹为不争足量5包万，莫增长冲6宽倍）肯2择、态开户存：目20千0迟家（睬一甲浆以下钉的小蜡医院士）具3肝、途V播IP吵档案栏的组输建：盘30它0柱人！桶4茶、捡样板莲点培拿养：龄8蹄家（弱分不禁级别锐的）蓝！辈5腔、轻发书谋：《挤人活句百岁涉……辫》的厚宣传种手册艇40价万册怨！锻借烦行动治方案爬：桶征一、坝市场户启动幸1如、裁抓冲垫击、示保市益场！芒睁由于摔市场辨冲击吵严重纸，到征处都钱是冲短货，徒所以碰首要惨事情寺就是已堵住烂冲柱击，识先保音住市旷场，弱然后砌再发脖展！妨用了柜一周离的时呜间，础带着映手提继电脑馅跑市拣场，康直接汇从电墨脑的率密码阁库里炉查，私查到肠即买浙！彻晓底普瑞查了惑全市每的所伞有的辱商业缴、小腿医院旁和药饼店的窄产品伴密码售与商货业渠册道，感一举芬成功拣地抓丽到了疯15箭0膨多个柏冲击顿密码锣（一手件货刺〈汉10缝0负盒〉嘴只有嘱一个棚密码熟），氏完全给地掌套握了活全市涂所有跪客户喜的商姥业渠荡道！列馒2慧、霜渠道犹理顺夹！愿即在当炎地选崖择商糊业信叉誉和俭渠道群都较草好的抛三家惭商业陵长沙瓦双鹤喝、九胀芝堂笼和九岸旺进射行商贩业运挽作。但和以闸上商拦业的鸭业务蚊员签录订开家户协工议，冷每帮句忙开左户一嗽家奖械励碗20虏元！愉通过衔借助翻商业撒的力稻量，惜二个泄月内管快速胀开户孔12槽0渴多家蔬，取麻得了尾良好合的效滋果！巾脑同时抵迅速顿将以危前卖团冲货迷的单劝位理柱顺到轮我们治自己忧的渠馅道上丰来，丙以防斑止再亿次冲呜击！丝滑3陡、茧促销烦芳在基瓶本完陕成对截终端滋与商芦业渠间道的刮理顺隙之后剂，在旦全市阅场范刷围内招进行隐全面赚的促伍销活完动，势以迅俯速拉狡开市浪场！梅在快30鹊个点昆实施拦了此“虽买赠厅”异、腹“故促销资员追”凭等多瓶种促摄销手危段！井位4查、蝴宣传其乌当时叫公司旋出了次一本并《人虽活百窑岁…遣…》圾的宣犬传册碑，内窄容非想常好妹，很欠多老楼人拿趣了之疯后都句爱不蒜惜手民，都齐带回跌家作稀为平毯时的抓生活色指南笑！但停很多营市场锤因为桶觉得址太累长，收喷效较纹慢都事不愿耐意发来！（疏敢为万别人凶不敢中为）少女三月摸的长诊沙还旦很冷砍，还楚经常肚下雨胸！我拾们团愈队共税8潮人（赶3熟人私为女滔同事张），完团结造合作毛，全渔力以警赴！呈利用拣早上辈（乔5污点到咐8朱点）象和节惕假日捆全面疮投放郊！二畅个月全内在禁市内烘发放包25辆万册亮，浏肉阳发堆放腊15伶万册宵！发厚放的猪小册圆子总嫩重量谷相当统于投20急多吨组！采凭取划乡区投优放的脸方式艳，确耗保每硬一户棋都有亚一本银！并石重点胸投放止了市检内的楚3裙个大赶公园鼓、尊10孩个大冰型菜物市场低、贵10庭家重您点店惧门口吃、端60搬多家砍老干粉部和吗老人组活动文中心匹、眼80抢多家题养老浇院！世仗阁小小闷的长蒸沙市绪场，昼在发蛮放了兔40墙多万稿小册欧子之毯后，们就像思大风河吹过著的湖恶面，翠浪越雹来越鸡大，穿市场围的开殖始慢恨慢苏筐醒了益！蹲躺5斤、崭“默情浓胁红玫井瑰圈”菌的活势动抵阅在昆“首三。化八圣”撞妇女察节的粉前一纤天我携们订强购了食80迷00占朵新眠鲜律的红轮玫瑰拼和康掏乃馨雕，租见了几孩辆车译于妇尾女节炼早上院9腹：带30艳前，糊送到漠了全编市档30苹0芒多家奏药店梅的银12农00颗多名休店员笋的手均上，伟给她彻们带利来无樱限的毁惊喜拾！该弄活动爹取得嫩相当柜大的麻成功浮，得煮到了辈广大壳店员祸的喜驱欢！雾迅速鸟拉近你了和届全市及的店出员的维关系虹！翻6剖、害“仅健康贱巡展帆”哗石这是庭一项轿牵涉疫到下板至居桑委会季，上崇至国维家健正康教浑育协躁会的罩全民葱心脑朽血管号病健贿康教禁育活著动！炕我们奸每场阔都邀银请了嫌当地嫩比较搁知名钞的医毒生作凳讲师脉！选酷择在绸当地爪的医大院与北大型铸药店风的会渡议室讲，或败者在渔当地两的居齐委会莲，为被当地勤的居膝民作脖巡回净讲座颤！船数目的霸：摄A芽、直分接面圾对患诉者进难行健糊康与芦消费择教育娘，培枣养忠见实的叔顾客碍群婶，防蔑止产农品在连终端稿上被乌拦截咳！牙B老、全轨面收敞集患炎者资做料，谜为下迅一步驴的大隶型活帮动与鹅用户扒回访材作准深备！掘恨内容全：乞A士、区心脑娱血管泼病的妇健康惹知识叮。担B轿、展公司挖的产香品知逮识！参（为廉防止储老人章家的鉴反感谅，会飘上只易讲解联产品遍，不拿销售快！）郑C均、投二个霞月内嗽分别习在不直同的黄社区羊搞了焦20动多场仙，平国均每堡场到总会的苦人数速都有敲20永0删多人坏！而肺且到希会的圾基本茶上都咐是已凝用药虏的患掠者或压准顾姐客！锐此举气迅速勇在当枝地对酒品牌甚的知膛名度春与美弹誉度脉形成熄了良让好的字影响锦！漆笔7担、续“咏早安拨”倦短信携问候低活动回滤每个伏代表集收集斯20章个以暗上的携重点乡客户亲的手浮机，即每天堪早上治8袋点膏给他辟们发允一条锯问候乐短信主息，铅风雨视无阻侍！这匆个活膝动一研直维意持了咏下来罢，我底稍为戏统计运了下栽，这花样的啊短信钩我们衫已经蕉发了擦近公20慎00牵0型条！稻在我马下去瓣市场增走访氧时，职很多增客户妈都给度我反巩映了刑他们质都很盾感动益，并豆对我悉们的停一如蜡既往隆表示贱感谢墨！黑表二、摔团队昼管理乡叙为了桥培养跨团队误的整撇体素幅质、筒作战签能力怒和速狱度意躲识，市针对橡刚成喉立的摊长沙叉大区栗的制蜻定了车一系贴列的犁管理披方案厕！柏1庭、找办事疗处文字化建彩设鹿A算、下奥运罢精神绝的引秀入！顽（拼闭搏精昼神）械B番、婚“貌We博st才p梁oi析nt之”哭（西妖点军简校）衰管理蝇理念文的导仿入（鬼没有巧借口依）肃C侄、咽特种活部队扒的文像化灌锣输，横从严鞋治逢队！活强调揭协同别作战放，速俘度为佩王！旁（严寒明快绩）麻D意、似给团纲队成森员无帽时无拨刻地景灌输交一种幅强烈考的进律攻思特想与餐速度阿意识仙，全匆力以茫赴！没E战、堵“挥兰色有的火酒焰国”—针—主梦想先、拼蜓搏、绿激情士！黄谊2桌、淘刮汰性枪激励姻机制杀A团、陈连续章二个辱月销革量倒状数第壤一名款者，谅淘汰洲！统B齿、骨每人上每月锻的抓刊冲击固密码竿任务铜为怕10耍个，搁少一脉个罚唯款托20陶元，侍当经蝴理下倚市场风普查赢到一熊个冲涉击密涌码时侍，发暂现一喝个罚杂款衔50捏元！唤C徐、锅每人凤每月贴开户描任务涂为第10理家，闯少一修家罚课款胞50悉元，绘多一哪家则违奖励鞋50败元！剩D哑、泊代表饥当天舰填写径日报局表汇肌报销图量，感每周商进行等一次芹周墓评比密，销描量第洪一名花奖罪80披元！答E巴、桶每月棕销量翅第一夕名奖仍20秧0增元！猎F总、衫每月成绝对堆增长专率第键一名金者奖母20夕0睬元！鲜G梅、修……辆条3宝、市胞场招堡标机狼制祸叫分给溪代表陵的市皱场并贵不是蜻他们粥的铁纳饭碗芹，特顽别是棍一些牧重要钟的点隐，根棚据销辛售任状务达裁成率彼每月奴评比歌，达巷不到议要求淹的点置，就排要拿钞出来桶招标状，让没有能擦力的渗人来彩做！寨（招治标是蜓要掏心钱的意），察这样抄就能愤给大梨家一流种危筛机与茄竞争旅意识肤！计投4港、用辞人机级制渡盒在用喇人上约务求悬——配给担斑子、常加鞭捕子、热出大成志！虚斑正如谎红塔搅的人辟材理色念奇——沟山高晃人为前峰！躁的确移如此寺，人鹊是决岂定市仔场成皱败直糊接因帅素！佛在用胡人上甲必须淡抱着妙慎重蜂选择闯，大岭胆施预用的叼原则汽！浏灯阳市响场为醒长沙煌的一送个重捡点市劝场，蓬当时腐在选顶择谁负去时苏遇到塑了阻界力，猜因为药代表毛都是架新来堤的，谋都不冤太了砍解，锅我对逢一位骄姓何苍的代或表感傲觉不恋错，割他是修一位迹能做迹到破顺釜沉丈舟的彩人！爷但当优时负怪责招愿聘的疏公司张的三细个部签门经慈理坚弓决不纯同意叹，我考只能怨一再天坚持献，并迅表示唤有问棍题自宅己负进全责劣后才尺通过寨！在竿派他缝下市华场后贩，他麦全力术以赴呀，终纪不负耗所望缘，取遵得了予优秀衬的业僻绩，易并被荡评为海全国己的销期售冠倚军！合库5垃、培悦训机容制农A他、潜谅能培斧训棍喇员工捆、客轨户与近市场袖都是巴具有居潜能吧的！职都必窑须要圆通过紫不同征的手激段来费进行宁深度言发掘忙！给苗团队遇灌输培的涌是一罚种估“葬没有祥做不弦起来懂的市花场，熟只有里做不缠起来欺市场傲的人猛”刷的强挽烈意搬识！误B寨、速敲度意帮识培狱训贸亏速度购永远祝是所赠有的状培训看中所际必须缴强调型的！渗每天睬开早尝晚二耽次会丈，上绩报当睡天销梳量，倍并于慨晚会闹上解愁决当中天的或问题棚！溜C蒸、案截例培动训码主要竞有销堪售现怠场培析训、利案例粮分析弟等！妻D仓、盛“被We接st宴p君oi昼nt娇”扒管理聚理念级的导嫁入随姻美国筑西点技军校荒作为馋全球或历史扒上最壤著名该的一扶所军挽校，外其很卡多管丛理方穴面的让经验摔正被时现代情企业赖所推样崇与暑广泛颈应用管！其辛中西供点军止校的嘴管理还思想捎上有宰几点政尤为有突出逆！蝇1染、坚驳决服调从的前思想霜！（陶没有筒借口绵）祖菠强调障高时度的岂服从荒与贯酬彻执中行，茧士兵岗回答翠上级烈的问窑话时拴，永境远只驻有以躺下四绩个标劲准答瞧案：辣**立Y善es连,撑si笨r阔!觉**椒N玻o,莫si鼻r!捕爽**爸N限o饿ex互cu宽se粱,s配ir名!糟**借I骑d灶on滑’抗t聪kn脱ow妖,s张ir输!倾页2姿、团鸣队合龟作的用思想屋“饮合作蓬以毕撇业点”—叙—亡强调猴团队歇的合雕作精苗神！角6扶、授怎权判各授权膝不是馋让你叔放弃卸权力平，而厕是通恳过授陶权让碌你的享权力渣得以败更具峰效能愚，更胆充分挪。有张效的煤授权划对下宪属的拣鼓励目是相陡当大舟的，娘他会初以为斥能得转到了鞠你的侦理解阀与信漆任，北对任册务会权全力伙以赴返。绳覆很多案经理笛一天生的工中作剃往往活会非催常累至，问糕他累胡什么奇时，沙他却贺说不估出来当！作边为一鸽个管傲理者污，要坑注重惜自己桑的方纸面性剑与重朴要性汉，一崇些细选节上利的小浪事，焦可以劈交给纺别人些来做山，而踪留给朝自己咐更多忌的是粪时间做来进毫行策迷略运警营与踪管理乘。桂累爷三、浇市场迹策略缓A捷、突茧破口哈的选虹择与埋进攻捷！掠歪作为沫区域姨市场判的启谁动期柱，正屠确的门选择顿突破衫口是乎市场损迅速庆启动唉成功孕的关娘键！岭不要航一上支来就最一手惭通抓筑，而袖是严衰格选贴取，畜重点俩进攻避！腿B盗、充阳分发聚挥商粱业的肃作用刻，特反别是遥在初狐期的乒开户西和后裁期的解商业赌促销帅上。塞C享、渠旧道与顾终端复的抢合夺。剩队作为圣一个欺已经盘做得结比较鸟成熟菊的产躁品，营为了炮深度泛分销批的需蝴要窃，我夏们不毫能单护一地符把目刊光放齿在渠伶道或甲终端羽的一镜个上牛，而花是二渡者都叹必须瓦兼顾胁！挖系特别摘是在说小医桐院市宁场上速，很钟多小帐医院如的患拖者顾据客往麻往都大比较铁少，晨但心剧脑血汪管病悬的产漂品又旧是如桥此的唱多，译显得逮僧多甜粥少升！在住产品绒的功宏能性腊同质偿化的遗情况并下，疫要想名抢夺训更大恢的市债场份违额，且就必串须抢此占别滋的产侧品份控额！侦而最蓬好的区办法男就是群从药愚剂科锋或进突货负裁责人毅方面巷