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文档简介

九字诀之—找对人:烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是解决方案营销的九字真经。有的行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆,结果却徒劳无益。究其原因,就是没有找对人。给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子,这不是犯糊涂吗?可是,在大客户销售中,这样的“糊涂虫”不乏其例。因为,大客户中的各路“神佛”是“隐身”的,要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易,你必须睁大双眼、细心查访,方能于“五步”之后见到”真佛“。第一步,分析客户采购流程下面,我们一起来分享一个海信公司的案例来说明客户内部的采购流程。永乐家电是最近计划三个月进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目,已经有IBM\上海坚信信息技术\深圳亿利达商业设备\四通、海信智能等公司参与.并且知道内部会有五位评估项目小组成员.情况之一:五位评估小组已经比较了许多厂家,感到海信智能价格相对国内比较高,同时服务态度不够热情,不过会做为重要考虑的供应商之一;同时等待下个月上海坚信信息技术重新制作的计划书,也许性价比不错,然后再做决定采用。情况之二:五位评估小组的某一个领头羊,曾经与永乐家电销售部的副总经理来过海信智能,但是当时不知道情况,接待规格比较普通,永乐家电销售部的副总经理抱怨比较大,一直反对购买海信智能,同时销售部因为不负责采购,钱也不是自己的掏,所以,影响力不大。吩上面芽的案辫例,葡我们赛发现驼,你束要想放拿下船这个魄项目涛,就朋必须愿分析腹客户崖内部返的采着购流哨程;潮如果障不清扭晰,榆你就救会像绩无头伟苍蝇血一样例,不梳知道的如何旱根据妖客户启的采德购流搏程对泄客户炉进行深跟踪缓。一玩般I碧T信辛息化慧项目价的客痛户内妙部采怜购流盆程分挺为八统个阶演段,幅分别柿是:绝1.给发现先问题扁,提小出需绢求;词2.再研究扁可行估性,卖确定本预算碰;菠3.品项目永立项崭,组寨建采凭购小停组;迫4.旅建立恐采购遮标准饼;扭5.滴招标要,初邀步筛度选;神6.秩确定省首选搜供应迫商;庆7.挪商务屈谈判滥;循8.谢签约晨。削根据喉上面蛾的案漂例分伴析,蛇其实攀海信垫智能晓公司即目前仔进展恭到第恒5-按6阶昆段之营间,编因为散项目敲已经住过了哀初步映筛选名阶段掀,现害在面搂临的错问题式只是西二家河公司桃之间斤的竞散争,溜(海驾信智渠能与庸上海洞坚信胜信息调技术劳有限香公司蓄)那绣我们孤考虑景的重穴点在权哪里壶呢?址我认喷为二叔大重政点:巡其一防,五塑位评大估小治组的涌评估景标准夏,从攀价格下、品使牌、链服务假、行狭业标杂准、地技术掠实现锁等方弟面有樱一个阳整体帜的评燃分标肥准;仆其二掉,对馆五位章评估颜小组赞的倾肺向性俊态度剪,即成让更英多的吵人成柱为海勒信公玻司的式支持而者非剧常重施要。棋所以腔,我秘们发矛现只滑有分蚀析客蝴户内潜部的殃采购膨流程如,才犯能进攻一步原采取缸行动晌,从逮而找乒出解植决问牲题的午方法肝。同布样,滴只有佩了解激客户斧的采协购流歉程,定并根舒据客北户所茎处的下采购胶阶段湿制定闯销售冒方案优,才缸能满怕足客愤户不乱同阶洒段的薄不同不要求点。怜第二木步,贪分析老客户绞组织于架构晚我们蜻可以蛛进一鞠步画柏出客瓦户内浙部的钞组织焰架构读图,疯透过享组织螺构架芦,我分们可攀以掌绿握各俩个部进门之累间的备关联丧性、僻相关适度,挤才能东根据觉组织旷构架招各个找击破淋,然虽而,瓦项目净成交湖过程锅中,内我们杀发现哗,五疤位评行估小挤组是猪关键颈,销鲁售部池副总猛经理搁尽管宽反对貌,但水是他钥不是听核心势人物何,所吊以,碗花费旬的精糊力不鞋能太裙多,路只是两有时厨间需气要照厕顾一恶下他袋的情工绪。唤因为绩在项仇目里炉,行擦业经纺理需相要做为到十昏五个喷关键范字:粒“浮消灭材反对怪者,晕拉拢腊中立混者,揭扩大宋支持蓄者环”允,只达有这遗样项皆目成抵功的唯几率裂才能引增大床。洽第三浑步,迁明确面各个黎部门病的职沸能巡同时弃,在喝行业钟性解澡决方搅案过戴程中旧,往钱往由朽于客烛户内砍部各村个部愚门分长工不施同,败关心触的侧邀重点丛也就分不同尸。销罪售人未员只谁有了冷解客智户每浩个部革门的崖职能尾,只用有明店确哪咬些部及门是帐支持鹿者、课哪些响部门池是中涂立者直、哪躁些部狼门是备反对慢者,惯才能封采取衬不同洒的策艺略慎“味对症料施治钻”抓。胸客户替内部号五个环职能恩角色作的关吼系分扫析锐客户监内部伴的各产个职译能部贝门大调致可侍分为头五种杂类型垫:经疑济型吹、技死术型批、使批用型际、财辱务型违、教结练型汪、影激响力寇买家披。(狂见表是二)顶六种农买家绪决策里者技迎术型垮使用丹型财沉务型第教练裕型影蜻响力去买家哥分析关1.狗握有耗购买承的财紫务决徐策权佩力答2.拖有最暖后拍去板权罗3.负位居舌高位示,难仪以掌负控1顾.通乐常是唯技术扶部门练的人酱2.漫对技搂术方岗面的迟问题适把关第负责莲3.蚂对商晶务条巩件不望怎么拜关心富4.鹊在技滨术上帝有否氏决权盖、建炸议权能1.耀最终辟使用削产品里的人乳2.多他们过的意筛见会敲给最们终是丙否采跃购带驾来一巷定的坑影响兵1.主希望根预算烟不超刘过标猪准执2.摄通常协是客猫户内浆部的菌财务框主管爪3.泼价格挡谈判辱的主尽角之玩一1驼.希般望你肥拿到用生意坐的人逝2.酬通常症是客粱户内县部的颈人末3.筋可能刻具有洋多重岁身份尤的人和4.喜必须疫及早烘与其骂搞好贸关系孕的人卫1、毙往往雹决策上者身押边的前红人拌,例紧如:永秘书志、老抚婆、漏办公扇室主艳任、放亲戚献等慧关心骂重点裹利益辅性价办比可馋行性技术盘效果表使用糖方便类可操巨作性茶价格全付款遭形式元满足冈组织么机构磨的利瓣益,狸同时桂满足笛个人绍的利垫益与改他的均客户爬关系利,满烦足个雾人的劫利益皱角色友职能白总经冠理泡项目伙决策念人技蹲术部并主管个建议值权矿否决赠权生碗产部赔主管吃使用秆部门私使用残权扮财务始部主闪管精参与抱权煌采购抄部撒办公基室秘甲书、尊亲戚纽等贯角色贴分析灶五位铺评估灾小组伶销售面部副豆总经阵理挠所以恭,我齐们发焦现上汇面案课例中延,五祖位评辫估小前组是的关键脾,他削们是刘决策烫买家闯,也际许有狱背后便的老垃板,例但是让,项壤目进亏展到摧项目危的中缝期,缸往往档这个蠢环节符不能剧搞定偷的话田,你娃落选掩的可汪能也衬是非瓜常大越,所拌以,望我们傲认为搭五位捕评估赖小组氧是核涉心的浪决策笨者,誓应该弦把重痛点放解在他计们身颤上。敌而销侨售部云副总半经理发是影恶响力肚买家亏,对购项目蛇评估揭决策盏的影震响力玻相对渠较低舟,所厌以,摘我们距有时乔间照旬顾一融下。剂所以伏,行产业经冷理从弹事解智决方输案性日营销绍过程矩中,丹话说周了一赔箩筐卧、事则做了育一大袜堆,宜结果释却徒瓜劳无甘益。步究其其原因午,就勺是没宅有找补对人数。蒙第四冻步:呢主动巧出击娇,获东取有常效信帝息肾案例渐描述蓬3牧——盾主动愤出击甩接近慎关键迹人物穷黄岩奇公司叔是一剧家以糊机加涛工为卵主要丑业务飞的制灿造企铸业,桌拥有描一批丑技术醉精湛束、经睡验丰发富的至工程箩师和着技术别工人也,且枝加工没机械晴设备摘先进扑,其恨卓越属的加肝工技瞧能在第业内驴有口奸皆碑穴。最徒近该我公司星大客富户经船理丁泼力苦幅恼不佩已,献因为凉其负秒责的犬老客建户玉己环机嘉械公久司的错一个匆投标歼项目适迟迟荐没有嘴回音箩。好挡几家怎同类嚷企业竖对这循个项家目虎袖视眈还眈,负准备叨以超侧低价吧位夺椒标。地丁力井前期元已争膨取到渠玉环鸦机械纳公司抄采购医部、炎技术未部的久支持袖,但疑这个浩项目瞎由玉贴环机弟械公虽司的暗韩总气亲自晓负责献,这深两个昏部门误都不裤是关创键部搞门。猎丁力驶得到贴的信五息都壶是韩赛总正洗在评勾估中悉,对葛其他膀情况缓一概膛不知仍。睛也就摄是说络,丁攀力陷歼入了祸项目崭中期伸的评“则信息农孤岛箱”怀(前钳期沟横通已贵经没肺有问轻题,箩方案况已经里提交懒,客凳户内党部一颈直处销于项侧目评足估状祝况)等。在墨大型弱项目擦的笋“装信息你孤岛辉”哗期,蛮销售鞠人员闭不能动被动狸等待至客户肉通知肥,而爸要积鸣极主袭动采遇取措弱施接费近决昂策者类,获贤取影票响中发标的具有效昨信息正,从粘而制痰订有彼效策算略。筛在长禾期的载合作哪过程堡中,杀丁力刮知道恒军工讨企业奖一直想是玉个环机制械公榨司的僵重点枣发展棍客户纪,但疯是由泳于玉酒环机觉械公呀司的煌机械置设计梯人力锅资源贪不到瓶位,瞒产品疲结构茄设计铲存在倍的不顺足制芹约了送他们照和目旱标客盗户的食合作民。为仪了接午近韩堪总,蚕丁力俱让黄染岩公沃司的迹技术锅人员虽给玉天环机招械公抛司制纸定了责一套印完整咐的技丑改方塞案,跨并提烧出了阳黄岩院公司翁和玉挽环机霜械公茫司技吩术项蓬目深破度合掠作的宫倡议竟。优当技展术部肢把丁迟力的浅提案腊交给留韩总恰时,宏韩总仅特别付高兴傻,当款天就大约见做丁力扮商谈撇技术码项目李深度脾合作肺的事饱情。葵在交樱谈中狂丁力旦了解怒到,欲这次瓣项目拆招标拴中,守玉环办机械点公司敲除了凯价格粪,更喷看重火合作脚伙伴休提供择给他夜们的置技术疲服务尸,他礼们对嫂黄岩执公司省提供常的技告术服荷务非皂常满关意。们至此内,丁赤力悬匆着的柱心才昼算落雅地了碰。最探终黄蜻岩公象司以滩高于睬竞争摸对手窜5%基的价称格中紧标。究第五郊步:昨找到舍关键稍人物狐,一纤锤定移音香案例茅描述嫩4工——外俘获据决策清者的犬心搜江淮旺集团绕是安附徽省马非常非有名泳的一完家大比型企及业,杠几年艺前在搂一个宝15梢0万苦元的灵信息柴化软怀件工慧程招郑标项吓目中商却输圈给了拐当地兽一家烂不知洞名的裕小公倡司。剥竞标杨失败永的原泰因不薯是价陷格、减服务他、品枯质,巨而是闹对方包攻克杂了负匙责那僚次招料标的租副总筹经理患。戚原来慎,在以得知迹那次理招标桥的负垃责人帝是客踩户的床副总侄经理受王先肉生后弓,竞得争对次手刘执小姐眉就通哥过客悦户的土员工叼联系辈上了怒王先磨生的卷太太掌,并墓迅速粒取得标了王爽太太不的信摩任,坝从王拌太太输那里味得到冰王先涛生要梨到上免海出趋差的穗信息老。途王先昏生刚标下飞肌机,虎就看研见一醋个服朋务生谜高举愁美观砍大方荷的接柏机牌铲,上屠边写火着自播己的伍名字乞。在攀“待一位络朋友起”合的授靠意下框,服秘务生瞧把王肿先生傻安排竿到了要五星衔级豪远华客活房。均紧接促着,详王先浩生又桂收到玉“纷一位吃朋友争”为欢迎冬他到共上海秤的花替篮。滩当然茂了,坝这一凭切都休是江狡淮集任团的铅竞争瞒对手破刘小与姐的介安排已。及在王副先生摊办完催事情矮的那荷天下众午,冷刘小耻姐给政王先蔽生打移雕说明浓了这待个安挂排,丛希望垒能认羽识王旗先生决,并铜表示确希望苏王先网生允少许他蠢们公在司的造技术耀人员师到王惊先生艇所在研的公挑司进哄行技重术交哲流。世刘小锅姐随核后还罢带领签王先邪生观客看了嚷他最董喜欢哀的话挺剧偷——蔽《茶奏馆》张。蜓两天沾后,版王先默生返疮程时搞刘小浅姐又仪安排晌车把雹王先李生送马到了访机场抬。临冲走时近,王浙先生臣很痛财快地辅答应们了技版术交近流的岁事情衫。在篇整个若项目衫运作盛过程溉中,讨各个咳协同嫌部门潮都感认觉到品了副狮总经罢理王涛先生刷的倾旨向性叔,所纽以刘屡小姐渐很顺亮利地纵拿下讯了那歌个1良50费万元铺的订僚单。芝通过夫本文魔列举培的几腐个案曾例不宴难发怀现,疲在大需客户粥销售昼中,桑销售剧人员熔只有细在分鹅析客桌户内岩部采捉购流勤程、惹组织挡架构拴,明冒确各亡自的铅职能豆的基丽础上吩,在鼠关键期时刻脸主动陈出击旷、获震取有疤效信爷息,是主攻但关键慢部门荷、关顾键人鸟物,顷才能葡有更侮大的烈取胜梨把握戚。(括未完汇待续够)DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:55DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:55DATE\@"HH:mm:ss"22:55:31TIM

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