销售经理操盘手册

成都御力营销策划销售经理操盘手册二00九年十二月目录TOC\o"1-1"\h\z\u盏一、雾销售台经理酱选拔块标准背2掌二、廊进场尘前工储作管牛理挑8肥三、演案场粒战略仪管理候14委四、童开盘吹活动沫管理遗28枕五、煤说辞立战略宪管理晕32除六、熟策略汇管理谦37跟七、串客户子关系统管理奉38主八、丹销售睡指标坊管理兽41做九、桥IS题O9盗00俱1如执行忆管理涂43甜十、榨会议笋管理逗工作昼46腐十一鸭、销苍售部薪数据之、知齿识管臭理工犯作惩49槐十二遍、销唤售部苏培训建管理翅工作摸52帆一、具销售僚经理舟选拔阵标准谋一、翠销售购经理蜻的角卷色特责征各：叙1、阴销售氧经理羽，是您公司信经营番目标滥的直弄接实狐现者我，是刚公司异使命缓的执庙行者精，是质社会娃的精芒英。海2、星销售径经理显，是显公司历文化烧的典姓型代坟表，棋有什拳么样耗的公绞司，基就有录什么贤样的鼓销售兽经理肯。中3、秆销售屋经理弟，是渣经营邮活动瞎的具好体执角行人么，但原他首幕先是盒一个辉管理加者，故必须烧为了浇完成不经济镇指标销，具铃备全萝面的油管理舍能力艺。影二脖、画销售不经理斩的岗睛位职柔责篇：熊岗位扫职责旨书健三羊、销迁售经券理的裙任职捐条件者：蒜1、印统筹论安排河2、疯运行交操作好3、威调查珍研究殖4、晨分类姑指导调5、论督促暮检查牙6、宾调节研控制误7、围以身乌示范鼠8、奏销售提过程体控制钱执行雪：昂根据和市场喘变化校，提种出房海源动不态销稿变化烧建议康，价费格策滋略调肢整建召议晨四屑、销猪售经另理应尤具备燃的既九麦大能伤力馋：良1、隙自逃我管允理浴常言伟道，蹈将在哥外，巴君命湿有所丝不受刷。在钓这种音状况崭下，武销售朱经理耽的自炕我管穷理能与力就粪非常烛重要老。一赞个销单售经衡理，柔必须嚼做好拢工作尖意识静、工左作状酷态、思工作槽节奏观、工投作效烦率、奏工作断目标烈、工挽作时储间、妥工作块作风斩和工桐作安陈全的汁管理耳。越修是高陡级销惑售经姑理，刑面对悬的工讯作越样是庞陆杂，破面对够的队充伍也浆就越消庞大胀，需烤要处犁理的穴事物己就越衫多，疗需要北达成题的工旦作指终标就鞋越艰果难，杠因此统，自野我管振理也沃就越齐发重醋要。量一个识销售偷经理皱科学桥的自摩我管俯理，侮不仅欲提高昏工作御效率支，而送且能负够带俗动团厨队，为树立年良好础的企冶业形归象效2、谋队障伍管钓理纱暂一个烘好汉除三个踪帮，来建设催能征正惯战节的队比伍，某业务速做起淘来才众省心曲。但邮是，撒建设贼队伍液和管它理队锐伍，味并非站容易犁的事胖。摇凑队伍孤管理遍，首帜先是鬼日常守业务乱管理期，目豪标明碧确、摧分工咳明确后，责算任明谈确；咐其次易是建眉立基乏本规韵章制麻度，招有法日可依禾，有劣法必沙依；唤奖罚券分明止，张顾弛有腔度；离第三坚是士卧气和耻风气族管理摆，必调须培叠养一弹种团周结进币取，恼昂扬壳向上再，吃雄苦耐贸劳的量队伍冰；第墙四是狠做好举人才胜的吸彼纳和阵培养驳。《伙天下梯无贼互》电泻影里趣贼头阅都在焦说是“厌21仇世纪卵，人验才最偏宝贵疏”肝，做输销售白，打怒天下迎，更膀离不座开人收才。棉业务争队伍梳的积既累，凶从招魂聘开巧始，踢从培排训开饼始，叉不断尿培训桥，在扫业务恢锤炼露中得驴到锻朗炼和颠提高冲，优该胜劣暮汰，膝逐步远形成奇一支志具有骑高度耻凝聚便力、安高度韵认同贡感和特强大梁战斗艇力的起队伍泻。体路3、遭经笛销商碌管理轨湾交经销逮商分路销，较是目铃前主呀要的葱分销棍方式怪，因团此，兵能否窄管理慕好经够销商屠，是多众多酒销售扔经理重业务纵成败昌的关唱键。科经销纱商管拒理，兴主要币体现益在以芽下几许方面期：聪1）天、首日当其闪冲，至是经右销商潮选择顺。经踪销商近不在榆大小并强弱少，关仁键是侦是否异适合饼。选呜好经漠销商领，在疼很大旗程度肤上，悲销售谱就成访功了幕一半愿。为束了选榨择合负适的么经销龄商，亲公司剃应当望制定驶科学倚的经莫销商晶选择碗标准赴，供惹销售脂经理倘对照秃；如喂果公邪司没命有统域一的目标准易，销轰售经六理应虫当根思据市绪场和残公司偷的营停销状雾况，溉制定演出标康准，廉按图响索骥垮饭2）污、经复销商列进销柳存管悟理。景根据露不同稀季节色、公就司营械销方对向、开市场内销售雹预估降以及颈公司誓产品悼发展肾阶段扑，销耗售经冠理应之当向瞧经销罗商提随供科寒学的六进货惑建议槽；同旋时，镇向经缝销商吸提供控分销钞、铺看货、凯促销两建议兰，及其时掌塑握经此销商帽的销窗售进县程，就及时玩补货钻或调应整营歪销思挣路，华并建并立合枝理库闭存。徐节3）哑、经姨销商种生意狮规划距和指观导惭4）你、经直销商桌资金确动向携管理罩毁5）奶、经牌销商允兴趣猎和爱茶好管贴理守厘经销风商的拴兴趣眠和爱省好，暴往往说决定嘉生意招的侧争重和尼走向饿。同奉经销键商处胀好私请人关固系，服及时布把握绣和了卡解其够心理巡动向纹，提吩出指退导性裤意见苏，争群取经伶销商贞的思熟路向庙有利睛于自余己的券方向仇发展岁；如辈果无质法改勿变经跟销商逆的思眼路，镇也可寒以及旱时采牺取应巩对措斤施。谢框4、混财团务管建理攀瘦销售熟经理搬工作维中大垒量涉乳及费之用、欣票据辈、账单目和陈收支佳的问喝题，遗因此促，必兼须具辱备一萄定财趋务管解理知夹识涛5、归终催端管排理忧备随着偿卖场熔和连妥锁超疤市的摸发展尸，决隐战终的端已边经是摔任何活品牌卖不能葱回避漏的课秧题。罪很多扶销售当经理烘习惯葡于高宋举高悄打、胶天马旦行空贝式的打流通锐操作扔手法浙，一冲方面司对终首端操难作比厘较陌仅生，倍一方孕面不科愿意叛做艰联苦细旅致的僚终端私拓展鼠和维彻护工伟作。碌金芝不懂赖终端席，不紧能够秀有效污运作寺终端喉，销裕售经久理的丽路就剑会越辞走越河窄汇6、千广束告管闷理拴控很多怖公司影，销蛇售经笔理对膊广告瓦只有两建议削权，舅但是廉，即粗使只奖有建烫议权转，销护售经篮理也册应该恩对广旁告高睁度关作注，呈并在卸公司满许可漏的范菠围内稍，发弯挥管找理作赏用，纳借此岛提高书广告阵空中警支援茎的威推力简佩销售族经理悔的广绞告管侨理主罢要体配现在氏如下辅方面箭：祖1）恼广告拳媒体出、时啦段（口版面炉）、原频次莲的建扣议葬2）疗广告兽刊播障情况宝监控洗善3）测广告字效果势调查琴仓4）滨广告描改进伯建议捆等丛7颠、值公关股交际汤笨销售来经理析在推躬进和备管理殿业务塑的同洁时，职实际垫还承陵担着秋公司拣驻外蝴大使侵的责嘉任。坦一家说公司心，越裕是知诱名的林企业跌，方监方面拦面，隙需要尘联络汪交际姓的就煤越多吊。驻越外销谦售经工理，铅至少美要在挠两个浸方面到发挥于攻关迹交际才能力蒜：烂松一是喘对各凳政府通职能药部门闻，如初工商凭、技牢监、觉卫生殿、司债法、岗检疫帖检验孤、消双协等职虚丛二是叔各级掀各类递媒体天辱箭例如坊，同东政府后各职帆能部君门和羽媒体葬建立勾良好简关系悄，就踢能争托取支瓣持和先理解呼，或俱者，绒至少佣能得堂到某药种程两度的服宽容煤；远未8赤、锁危机汪应变但轻企业窝难免辜出现夹危机特事件染。例扯如，坝一个虾老汉盏喝死挨一个序三株弊；例野如，还非典软期间饲，罗悄氏制危药面抗对危庙机的允不当洞反应司；例朵如，危苏丹字红事虑件中轻，亨叶氏公端司北福京销撇售经之理的袭不当糖表白你；例怕如，灯SK积-萄Ⅱ爸化妆悟品事阿件的幅蔓延净，都太反映筝出危搞机应姨变的雨重要南性。宜生产赖性企条业，全不可舒能避仅免各孩种危量机，因如何辟应变监，对达销售鉴经理舍是重理大考撤验，音应变甩得好慎，坏盗事可召变成配好事叫，应谈变不芬当，果则有先可能斜酿成遵重大杰灾祸盾。摆对于般危机何，销生售经你理应疫当做狱到：霉削1霞）虑保持揪高度萄敏感花性胳2瓜）攀遭剪遇危摘机，乡迅速迷反映挎菌3取）瓦预骆见危浴机的受程度吧，制晕定反垂映方招案轨4家）希及达时上烈报势5后）眨坚务决及碗时执丝行公史司危用机处清理方芦案，锡未经晶公司签许可火，不巧擅自叶发表辨言论低西照9游、家耐压肉和韧米性券销售陈经理伶每天嗓都承矮受着钥巨大溪的压库力，策对于波工作求来说策，很漏多指晋标的淋达成梁，无轨法一绑蹴而构就，攻营销劳难免梅经历青高峰恢和低彼谷，路高峰符时纵闻然是蓄快意搅人生讯，低汉谷时孤能否省忍受霞煎熬昨，目熊标没劈有达寺成时础，能歪否坚慕忍不蚁拔，结对销唐售经夫理，售时时盐都在政提出换考验不。因聚此，骑没有涝承受躲和排股解压落力的纤能力编，就下不能目做销帖售经访理。究燕财二、铺进场烫前工却作管衬理园一、闪进场竞前的谢管理摆工作酷意义笼：臂进场稀前的证工作凡管理状意义俘为警“苍一切健均在晋掌控靠中救”雹，让敌后期洪工作沫实施减起来尽计划曾性、络流程针性、围结论掏性更椅强。鲁二、互进场签前工窑作事堵项：肌1、乐市场领调查乏2、者项目求及背流景分烈析（巨入市舟机会在点）摩3、螺项目膊及产洁品深商入研城究贯：继规划嫁指标仰、总趣平布锋局、捆户型我特色愚、卖缸点梳李理，鲁组织师销售骗人员途讨论诉，并而形成良说词礼资料厦，备秩销售舅说词耀拟定捏之用巧。技4茫、说剧辞拟警定的5锻、人诊员培持训煌6破、道拳具准解备鸡7尤、广围宣及务销售逆计划宾8闸、制您定营室销计膏划旬三茧、拔进场朗前各慎项工市作标饶准：苦1、团市场凯调查热范围风：饺住宅照调查高表妹搂调大查人熔姓名准：股留占叼谷折淹郑从饮祸舅调且查时复间相侄默耕遣恢团杂霜女盲天暮万窗奉余编偏号：鸣项目扒名称尘楼盘壁位置稳开发雨商枕营销恼代理园设计远单位胶承建狡单位锹景观涨设计至物管雅单位臂占地摩面积颂(亩喇)谎建筑副面积佣(m挎2谷)寨物业奉形态狭公摊棍率（肾%）愚容积晌率努绿地垦率（暂%）狱楼句层冠建筑歉结构章联系善农预订啦时间野开盘侮时间姓交房座时间足总套遍数（网个）手车位纳（个寒）鸟自行拿车位优（个植）尤户型朋及特灿点江户型鞠结构旁层高爽（m姨）脂户型械面积倚范围必（m富2病）列通史风采蓬光性给主力告户型绳户型困比例筹一室母一厅覆一卫硬/谈四室津二厅狮二卫嚼主力理户型周面积乞（m湾2宏）弯二室退二厅芽一卫既五室谣以上搬热销种户型肉面积抽三室喇二厅扔一卫倚其他因物业派概述滔三室劫二厅辩二卫虑装修首标准肝外墙灾及公松共区往域光室内阳价格纷住宅单价格梯范围漫(元悠/m港2幅)起虎价/尤均价子/最能高价障热销谎户型注价格眯(元灾/m匪2)岩车位财价格珠（万拍元/赚个）磁/宽商业迟物业紫单价品(元辣/m打2勒)供价格库综合遮分析暖付款益方式德付款近方式盾/优面惠办夸法致受众晌群体草区域抄特性悄物管谅费增物管刮费(线元/徐m兴2释/月钻)骡工程耻进度沙开发枕期数匆及规玩模些工程碌进度见环境症与配箩套道周边粉环境导与生比活配临套忧交通条组织涨建筑僻风格畅与园悔林风炒格难水/啊电/悟气/招通讯泪/网丰络眯基础撇配套折小区扬公共气配套绕（会常所/赏运动苦场所耗/泳芦池等租销售底进度怪住宅蝴销售娱率砖商铺脊销售淘率翼经营稼运作破营销患卖点犬及推茅广主蔽题沃推广秘模式担主要狗推广炒媒介营主要室畅销嗓原因锅主要稿销售拥抗性单销售辆部情群况便售楼戚部(沉包括渠：功低能的汗划分血、布更置、龟家具熊）虎人员酿（男携女人构数配锄置、料着装乒、保宗安、齐保洁望人员塌配置戏着装雨情况著、专袍业素贩质、慧服务采情况嘱）窗销售众部当理日来您访量刃（时以间段精的来富访情钻况统躁计）隙综合挥分析拦优势逗劣势最2、秧项目基及背亦景分留析：皂项目旺唯一份性及捧定位遣语的撤梳理农。苗1）素范围坐：从肥区域监、产驾品、波环境宅等去耽挖掘彼。些2澡）要闻求：煮一句软话准成确指梦明项或目的功经济轻和价收值关惯系，芬入市世机会裤点（纤市场显占位磨、竞揉争力驱、空些白点伍）陷3、映项目找优劣丰势分妙析（枪优势马不低局于1琴00蜂条，镜劣势磨不低俯于5骑0个你。并着拟定灶对应疼说辞深）。段4、升竞争栏项目康对比可（需考有对辽比物妄料：贸算价共单、斥户型愤图）连5、拜说辞谅拟定罢：见锄说辞非战略仅管理鄙6、吼人员代培训抖：见赵培训技管理土7、公道具似准备驼：体8、吐广宣缎及销诊售计夺划：母（范胁本）耳项目俯统计毕销售爱统计半分析效住宅歇总建才面？透预计杠售价位？商醒业总剃建面高？预毫计售找价？槽预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辞况的项础目经傅理是敢不合辽格的先淘汰杨对象至！偶二、拘销售悼说辞嗓拟定胳流程销售人员销售人员由各销售经理根据内容板块组织讨论并安排销售人员分别拟定初稿销售经理销售经理对上交说辞从正确性、准确性进、进行全新的整理，自行拟定。销售主管(组长)负责汇总和做修改追加，最后提交销售经理如因项目时间关系或特殊情况，销售经理可不按以上流程自行拟定，但应提前向公司说明。侍三、重销售矿说辞脱内容倚板块籍：据价值竿说辞诚定位动语说努辞研区域毁说辞诱沙盘售说辞框户型鬼说辞鸭哲说辞复景观绳说辞忆样板证区和谦样版糟房说跨辞粮10业0个库利益拆点搭50照个劣到势点项及对均应说陪辞盖标准景答客瓜问狭旅游甘、美债食说棋辞另生活蒙模式尝说辞公风水妄、生互肖、肺星座裕说辞声相应给营销屿活动阻说辞锯相应翁广告托说辞攻四、氏拟定项标准氏：阶1、垫价值泥说辞牺：沿1）棒价值属说辞奶的意挖义吨熄扰进整缴理度项目购为客陕户提吓供的焦切身滑利益棉点。遣2）节价值秆说辞絮的要意求猎疾宰支语鸟言简柏洁，育独一毫无二尿，不情可替运代，死不低窑于十扬条。位2、搁定位呜语说觉辞：践1）宗定位茂语的览概念淋基于线顾客俯的生右理和嫁心理纵需求不，寻躁找其坡独特歪的个率性和滤良好桃的形老象，爆用简庙洁的咱语言振（一拖般为选一句役话）遵在目渔标顾叫客的洽心目内中为防产品旅创造白一定蹈的特捕色，朽赋予卡一定绞的形移象，额以适奶应顾芹客一窜定的源需要尼和偏敢好。古2）洽定位蔬语的洲要求易一句说话准肥确指撑明项率目的俗经济惠或价室值关猪系：声它是武什么面样的研产品朴？：傻（1债、产用品功害能2让、产胁品精壮神）膨最具套优势嘴：（笛1、混独占免的资耻源优倘势2矩、独粪特的剥产品围优势竭3、花独特都市场钳环境某份额添）；雅3、香区域艘说辞旺版块史定位箭，周虫边相搅邻版垒块分回析，枯各个谨区域披价值席与本减区域泊价值逃的关贷系。堤4、上沙盘搜说辞紫业（续以下圆每项国优点葵挖掘眨不低处于2培0个燥）仰①现总平数——技总平候布局反、优校势；创②龙外立鹊面结——而风格适、颜乔色、戒材料逗；贯③圈园林选——但园林禁布局废、风逐格、润绿化浓植物唐介绍趋；坑（销述售人贼员须剃常背棒20堪个，需包括粉内容员：科绝学的漫解释它、民督俗的夺故事者、本概草纲慢目的茂药用混价值腾。）色④非建筑杨结构则、布纲局、辱楼距洪、材顺质；关⑤偶道路咏、空问间关忙系；裙⑥龟风水锡。约5、村户型遵说辞穗：（屈优点筐不低颂于1坝0个遣）庸①腹定位狐；竹②呼概括漆3-矩5个朱优点浩（最苹大卖笋点）蛮；恐③蝇列出掉户型靠在社薯区位脏置的确优点王；武④誉语言嗽要标烛准的款口头击语言裤；卖⑤绩打动汉自己易，能统激发脉自