XXXX年房地产销售专业培训手册

2023年房地产销售专业培训手册说明该销售手册共分六章，一个附件，需要上15天，90个课时，一个课时50分钟。主要安排如下：第一章销售人员的基本常识（３天）第二章房地产销售的业务流程及售楼技巧培训（５天）第三章房地产营销（１天）第四章房地产开发的基本知识（２天）第五章相关合同文本讲解（１天）第六章项目基本知识培训（３天）目录第一讲销售人员的基本常识第二讲房地产销售的业务流程及售楼技巧培训第三讲房地产营销第四讲房地产开发的基本知识第五讲相关合同文本讲解极第六滥讲城项目对基本普知识码培训附件辣第一倦讲窃销售竿人员炸的基扛本常删识歌第一膜篇阿售楼偿部规撤章制绑度览一、奥销售钳人员株职责味１、火准时歪到岗补位做叙好工词作环童境卫误生；挑２、欲上岗钱位前翼检查罪仪表附、仪崭容；喝３、兴在交木接班浊簿上拘阅读顺交接渐班留摔言内烂容及骡敬留言塑诉内哥容；搂４、斗热情沙接待蜓顾客企，回鞠答顾港客来传访、邮来电轻、来捕函、刷耐心算解答侍客户岗的每条一个岔问题融并做餐好《若客户幅来访贺登记沉表》案及相铺关记丰录（事客户蓝姓名警、来事访来匪电时斗间、规信息焰渠道迈、咨昨询内悟容、膨预约脸再次哭来访租时间栽、亟咐待解养决问纷题的锡处理棚情况避）；更５、兼宣传东公司斑的经竞营方嫩针、那宗旨授、介艘绍公邻司开决发项誓目；乎６、饥汇总罚客户解的意殿见与提要求壳，收贪集客略户意谎见及脆时报弃告部搭门经帽理；千７、眯及时屿了解腰售楼椅的有求关知迫识及大有关魂政策国并接厅受考愤核；鱼８、拴有关杜现房裳：每转天核价对保猜管的驳现房且锁匙格。滚二、他销售怪人员国现场昼要求拼烟销售零部是耗“扁公司渠的神升经中境枢附”执、淡“赚公司厌与客跨户之乡间桥于梁肚”丙、摘“沙提供模公司明做出唇经营楼决策椒”没的最口高参与谋机曾构。时监因此最销售延部每畏个员汽工的垮公司撇意识赛、职瓣业道抛德、淋服务你质量膛、知酿识程桌度、懂自信课心、驶操作衬技能饺和应刷变技杠巧乃浙至相系貌、吵仪表挡、姿变势、假表情颤、言当谈、弊举止蒸等无矮一不葛对公炒司的星形象截和声玻誉产露生影畏响。霉“程宾客为至上吸、服辆务第幼一倦”筐是我咳们的蛾服务嫩宗旨堤，销盏售部引的每豪个员劫工务脊必深摘刻领含会，竿贯彻致落实疮到一档言一朽行中哭去应寸竭力龟为客覆户提施供高充效、饿准确搞、礼台貌的裁服务伟。窝1未、仪始态、同仪表改1)朱保持委良好艰端正皮的坐榴姿，折身体晚不得偿东倒斧西歪雕，前犁倾后昂靠，努不得映伸懒越腰、刮跎背育、耸义肩。挺2)只上班概必须市佩带晨工作轨牌，嘉工作泻牌应介佩在寸左胸心处，肉不得盘任其挎歪歪泰扭扭煮注意龙修整胡。疫3)漏上岗源前应打检查玻仪表捏、制湖服应丧着干暂净、享整齐部、笔鼓挺。廊4)请服装嫌：男狭士应奖着衬瞧衫、匹西裤勾，冬对天应才着西莫装并省扎领栽带，谅不得具穿便听装；拆女士爪上班膜应着滑套装呈，不越得穿牺便装芒或衣翻着不则整上惨班。烫2才、表翻情、演礼仪帮1)吓微笑拐，是剩员工蚀最起员码应射有的茅表情乎，它丸不需歌要成兵本，良却创咳造价纠值连帐城。厌2)古面对肿客人稳应表窗现出忌热情切、亲撑切、投真实咬、友高好，斑做到拜精神催振奋椒、情幻绪饱摊满、主不卑身不亢谊。轿3)曲和客腿户交通谈时末应眼芬望对骑方，宅全神悬贯注眨、用辜心倾参听，棒并耐静心解捞答客院户的纷每一货个问督题。泪4)抽咳嗽改、打团喷嚏悲时应经转身健向后炼，并警道对劳不起点。偿5)柳为客良户服膀务时宏不得累流露柏出厌士烦、朱冷淡沈、愤说怒、醋紧张证的表珠情，亡不得呜扭捏屈作态速。隙6)路客户滨到来鸭，应悲起身葱相迎蕉并热拿情问遵好。衔插容渗滴弃7)愁客户版离去记，应虽起身维相送联并友丝好道基别。烘8)沾员工柜在服斩务、帝工作兔、打狠驾时，伴如有挤客户职走近尼，应递立即狼示意锐，表查示已萍注意茄到他姑（她茄）的至来临菜，不医得无判所表煮示，鸦等客政人先蒜开口奔。认3患、言果谈卡1)蔑声调定要自团然、枝清晰挡、柔衡和、躁亲切特，不套要装再腔作有势，叔声量嗽不宜峰过高塞或过收低。雁2)夺不准佳讲粗息言，惠使用斤蔑视普和污增辱性届的语撒言。匀不得奋以任慕何借柿口顶势撞、餐讽刺脊、挖沈苦客烛人。奥3)许说话震要注朝意艺畜术，距多用汤敬语层。注热意萌“指请暖”田、厉“正谢魔”茂字不该离口豪，任佩何时订候不世准讲茧“返喂游”乐或说辩“亮不知弃道毁”摄。附4)贩要注白意称吩呼客伸人姓纽氏，计未知茶姓氏角之前取要称激呼纳“份先生厕”你或没“费女士偷”介，指促第三逆者时怎不能载讲瓣“饮他厚”讽应称钢“遣那位烫先生揪”牧或宅“玉那位爱女士久”僻。学三、补胶接待贞规范畅语言买置业务细是不陕见面念的销政售活肺动，罩这项溜业务间进行渗的好通坏直妥接影是响企缝业的辛形象对，没攻有感值情的陈局机同花样会别温暖肺人心级。约１、慎基本五要求绣1)乞使用竭普通白话，跳语言史应简夸洁、承明了怜、热明情、创亲切污。有2)分所有秋来电蜘必在撕三声车之内泽接听闹，以饮体现元我们使的工霉作效葡率，巨且以塌友好园、亲伶切、标动听井的声债调道宗：燃“硬××炉花园揉，您柜好户”铜。毫3)嘉打出偿嗽要主附动报宁自己盐单位众与姓乐名，移如：血“逗你好钟，我爪是宝××星花园烫的代××择×够，请跃问睛××摩×许在吗睛？破”粒4)墙对重缘要事兔项必五须做尾记录冻。沃5)犬打完畏抱应说就“克谢谢感，再脾见摘”杠或铁“慈打扰识您，职谢谢虚”地；对浑方挂周断之缸后，羡方为渐通话脾完毕登。请6)导上班陪时间艳不得锄打私聋人电忌话，姐平常练通电邪话应忆从速眨、简鞋洁。留２、晚通话却中注枝意事谢项梯1)它如听吩不清绍对方畅声音最时，浑应说御“佛对不校起，无您能件大声件一些趴吗岭”皇。不陆得说舒“航听不笋见炊”挣。排2)啦通话削中如感有事异需与更他人廉交谈滨或遇乔胸插机俩时，边应先牵询问和通话卸主，夺如拿“下对不惜起，迷先生栋，请辈您稍衡等一月下好共吗？凭”泻待对雕方答椒应后恰方可尘盖住橡通话扑器后症询问惯你所涛要知拘道事恳项；舰继续匹通话菜时应吉说丈“剃对不辨起，听让您贝久等腐了范”拜然后赢通话放。钢3)谦留意讯对方免情绪恐，如伶对方齐繁忙名或不兄便在锣受中交怨谈等南情形醋应另杂约商斧谈时份间尽忙快结爪束通俯话与序客户向通适请时应找注意险措词裹，不执得傲家慢无差礼；尚对方野发怒荐时你私应冷混静和气耐性秤。脖4)证接电垮话时唤如遇抗对方昆所找部的人城不在帮，应愈友好黎告知制此人洋不在厅并询随问有碰否留盟言，冻并做桑好记奥录。汇例如辛“旺对不献起，哗××软×邻去办鲁事了正，我渠是忧××叨×挎，如尿果方语便的间话请艇留言逝我可霉转达猜”否（记嫩录内北容：珠对方鞭姓名链、来强电时匠间、艰交代冰事项淡要点大）。圆第二司篇土售楼梨人员券的形炎象培短训过一、拘形象俩美的碍塑造系可以若说，介每一远个事趋业有贱成者滨，无窃论是阿资深块的政蚊治家唐，还继是刚道刚被仍录用长的公任务员肉，无弹论是鉴干练绝的企饮业家学，还补是刚姥刚踏以入社录会的蛾大学朴生，摘都存充在设航计个驱人形育象问扬题，布而美琴好的度个人送形象霉，无辅疑对桑事业凤有成话具有愧莫大量的裨坛益。消一个感人的散形象酸是一灾份无数形财蓝产，煮美好点的形椅象更矿是无残价之要宝。不随着原人们燃的生层活水拐平的肆提高京，以沈及生左活节始奏的首加快投，人巴与人放之间首的交执往也虑越来展越频形繁。象礼仪犹就成冰为了串当今露社会兄的各吹种交奋流中究必不精可少镜的礼桃节。氧因此踪，人专们为祥了有偏效地启进行巨国际鸽国内明交往侄，就阵近切普需要边了解联和适下应现窃代交旱往的岂礼仪跃，以指进行物完美醋的个屈人整炭体形梦象设玩计。附整体血形象灶就不受能不奴凭借追个人远的仪隆表、而仪容罗、仪炒态作稿为一扫种手珠段来拿衡量伶。仪够表侧竿重指隐人的废服饰鹅、化碍妆、希发型雀等外惜部修凯饰；诞仪容绞则侧惊重于尾人的款面部追表情调、神齿色、朽目光像、情赖绪；低仪态稀则侧帆重指浸人的飞心态棉、语膀态、种体态煤等表兼达信誉息，伟这三电者首商先应膝当是妥相铺寻相成朵，密驻不可六分的屿有机羞统一赚体。叛１、惩仪态歼指人杰的行肚为中喊所呈扇现的焦各种烈姿势剪和体慎态，描如一缘个人晶的行出为举横止、昼站立坝姿势盛、走敌路步筐态、窝坐姿甲优美少等外膀部的牢形象初。仪翻态的睬美是糟一种给综合闪的美诚，完图善的吼美。榴仪态旺是指蹦人在行行为卷中所包呈现啄各种花姿势绞和体佣态。啊即指洞人的表站、狐坐、估走、进蹲的酷姿态宰以及辈交往吸中的闲举止炭、语逐态、茂体态玻、表如情等款。甜仪态泰是指苗人在鹊行为划中的励姿势友，行鹅为中贸的姿暑势是破指身井体呈修现的拨各种为形态庙，也奥就是防指人竟的站弯、坐药、走铸、蹲炊的行赵为规横范。虚可以钩凭借韵一个肤人的响仪态芬来判陷断这坚个人丰的品废格、肺学识抢、能明力和骄其他侄方面森的修屯养程捞度。氧２、欺站姿刚最容协易表兴现姿绕势特阀征的猫是人群处于理站立们时的惰姿势尼。刚仔劲挺绝拔，吹英姿酬稳健捡，亭额亭玉终立，号文静均优雅施的站节姿是苹每个番人的津情趣岸、品准格、坐修养换的直绸观反游映，粮如果抽不加印注意冲就会蝇使人形觉得但你缺通乏教口养。辆３、单坐姿区坐姿滩是人抵际交别往中汽最重舞要的我人体双姿势童，它键反映比的信殿息也遇非常高丰富金。优轿美的院坐姿碌正、瑞舒雅盏、自领然、卫大方扣。正撤确地母坐姿近规范她是，狠入座坐时，竞要走灾到座假位前盐面再彩转身姓，转屡身后霉右脚常向后下退一当步，急然后畏轻稳反地坐吹下。菠入座亚后，帅上体啄自然怠坐直饥，双隔肩平览正放报松，饲立腰关、挺柄胸、渗两手状放在暴双膝完上，世或两提手叉恒半握睬拳放有在腿悉上，瓦亦可照小臂矿平放演在椅梢子或育沙发构扶手北上，黎两臂墙微曲显放在雾桌上报，掌右心向怒下；肚两腿这自然销弯曲饼，双降脚平挖落地唉上，晌双膝搜应交棉拢或烧稍分半开，刺但女坟士的冒双膝肿必须度靠紧扛，臀酷部坐好在椅恋子的衡中央愧（男辟士可岸坐满数椅子弱，背嚷轻靠棚椅背苍）。洞双目算平视丑，嘴逢唇微忧闭，吴微收锹下颌鱼，面财带笑旅容。李起立脉时，拖右脚葛向后晕收半绳步，李而后惜直立嘱站起检。番４、柏走姿菌可以轰说最渔能体谷现出辫一个抢人的舰精神感面貌雕的姿饮态就私是走驰姿。筒因为泥从一黄个人扇的走膜姿就敞可以砌了解固他的帆欢乐夺或悲穷痛，撒热情惭而富太有进权取精渔神或勺失意筑而懒逃散，从以及湖是否纤受人冲欢迎盾等。局我们啦对走控姿的讯要求尊是骑“遍走如后风惨”吗，即满走起误路来页要像墨风一舞样轻洗盈、逗稳健望。标窑准的敬走姿家要以绸端正痛的站旁姿为撞基础酱。要义求行烫走时炊上身揭挺直慧，双请肩平朽稳、桌目光蜓平视拾、下撕颌微好收、哗面带气微笑嘉；手寺臂伸早直放滑松，苏手指确自然爹弯屈昏，摆搭动时策，以传肩关炸节为更轴，持上臂德带动闪前臂回，向逢前、纳后自纺然摆蜓动，宿以前汽摆粮35缴度，机后摆柜30绳度为轮宜。纵５、知蹲姿雀当要没下蹲泳取物栗时，汁上体案尽量舟保持酸正直签，两胶腿合士力支展撑身圾体，良靠紧旬向下乖蹲。硬不可锁忽略猪的优谨美的栏动作池：上迎下楼贷梯、生上下趴轿车患、手野势。季总之师，只纷有当野人们闹对其档手势牌的语巩意含妈义及丢象征妄意义背正确灾理解歪，并扣与语踏言交愉谈，书面部别表情筋和身辰体其飞他部晶位的款动作晋密切研配合窗，才疮可展泼出恰敌当的添手势弟运用压，才树可更舍能体巾现出索尊重窜和礼痕貌，货从而议保持泳其形胀体动株态的捎美。暗二、劝个人体礼仪图简单佩地说率，礼服仪就士是人辣们在掩社会枣交往蹄活动欺中形宁成的洪行为烤规范涂与准故则。促1例、凶握手恰礼：带这是秀在世堵界范晨围内猜最常柿见的阀一种横礼节港。考（绩1测）握妙手的馅次序爪：很切多人出在日枝常交纱往中出会忽杜略这无个问稠题，扁事实蜓上不甚注意梢握手我的次畏序，炊是对巴别人蹦的不阵尊重剂。一搂般来创讲，英主人跑、身齐份较构高的挨、年壳龄较脱大的锹、女董士、榨已婚樱的先聪伸手宽，客梯人、顷身份兴较低凉的、停年龄而较小虏的、摆男士裙、未妈婚的峡后伸瞧手相叹握。浅（抗2缩）注过意事烧项：差不能竟戴手恭套与推人握狡手，单女士妨戴的烦礼服胖手套系除外羞。液2如、鞠蛋躬礼熄：杜虽然案鞠躬仔礼在仇我国芒已不层常见探，但谣如果尤遇到残对方臂行此眯礼节什时一杏定要矛回以鬼此礼钉。疤３、疾拱手乖礼：嗓拱手段即双伶手相寒握，奸左手悠成拳典状，进置于悦右掌王下。江拱手讽礼是房一种蓄极具羞民特浑色的盈礼节技，而移且它研既可倡以避币免人灿数众慢多时叮握手首的不宜便，赌又可贵以不疾受距税离的舟限制纪，很宽实用索。但重这种拴礼节好在社少交场废合不劣很多今见。秩４、国点头薄礼与去招手斜礼：迅在比腊较随呜意的伙场合雁，微球微地旱点头拨微笑副就可挑以表邻示问凝候对雅方了辩。招么手礼吴则用脚于距编离较障远处旁的问番候或堆送别域时，降做法匙是右慕手举焦过肩搬或头睁部，足掌心沈向前泰，左钥右摇钢动。途5耳、叩肉指礼粉：旺通常孙的做的法是贝右手绢的食棒指和瞎中指讨弯曲物轻叩枪桌子铲。烂6加、使种用名竭片的哲礼仪外：钥在社勤交场争合，恨名片场已成邪为自称我介货绍和垦送给谣友人社纪念胖的日梯常用恨品。容递送越名片钟时要专注意教以下秤几点娱：狠１、难递名结片时太最好浮站起阵来递地对方夕，对尖方也垃应站介起来樱接。爸２、樱递名访片时仓应用燃双手估的大弓拇指术与食湿指夹宵住名丹片的总两个懒角，筛名片捕的文承字要毁正对占着对锐方递峡过去夕，对鼻方也樱应双毙手来气接。网千万话不要倦用食床指和误中指街夹着贿给人宗，这辩样做芦是极船不礼板貌的未。旷３、炼递出颠名片燥的同群时也届清楚弱地说孕自己播的单错位和铁姓名睁。单４、臂接过创名片伤后要贿仔细形地看银一遍伏，有怒不认鼠识的嚷字可宝以马丢上询截问，亦不要奏拿着碗对方灭的名己片玩脚弄。妖５、慢看完阶名片略后应妄将名旷片放耳好，澡可以奥放入渐名片牌盒中面，也券可放雁在包拉中。售最好晚不要毅直接遇放在弃桌子雹上，祖更不兔能在慢名片忆上压写上别宝的物帝品，架也不覆能把缝名片曲放在惯裤袋揪，尤权其是鼻后裤跪袋中劲，压扁在身三下。秆６、卧接过哨别人乔名片鸭后，壶要拿买自己吉的名吉片递舱给对喜方，袍如果年没有钱名片添或未少带名苹片，万应致食歉并乞说明延原因泪。损三、旬请把伙握说其话分泛寸垄1锻、练伞就好夜声音纸如果塔你拥漠有好纠嗓音怪，能蠢使交悟谈双贫方感押到愉锹说，锁给对掩方留捉下深疾刻的弹印象湖。那码么所球谓睬“牛好膝”枪一般仇指吐训字清啊晰、仇悦耳与动听蒙、行那气勃蹄勃；岁相反纹，最“从坏宋”周则指辆吐字要模糊确、类考锐刺砖耳，连鼻音带混浊剪。膨2宇．交齐谈时赠恰当都的距评离困在社爪会交摆往中舌，由俘于交塑际个厚体间谊的关支系不饮同，戒会自骨然形爹成一小定的欢空间毯要求流，也却就是叙说出召现不眨同的消虽然狼看不雷见但矛又实记际存员在的孟界限迎。一加般来聋讲，还有四拍种交朴际空鱼间距银离：虏（稼1唉）亲四密距屈离：匹这仅渴合适皇于夫贪妻、狭情侣合、父洗母与震子女临，密咸友间番，一悔般为页45车厘米于内。妙这是惭最敏杏感的永交往巡空间把，应盏特别鸣注意拾。嫂（知2此）私刘人距贴离：顶这适秀用于额一般聋的朋甚友交于谈，漂距离寄为历45炉-1速20义厘米箱之间缺。跃（赏3钉）社神交距已离：毛这是梳较为剂正式龟的场叙合中式采用喝的交津往距送离，熊一般楼为洗12培0-倍36误0妹厘米工外。为（拨4卧）公书共距锻离：墨适用逮于演偷讲者闲与听魂众者转等情齐况，亚距离举为战36央0醉厘米洒外。闸3芽．善叼于聆举听骂当对略方说甜话时适，我掘们应救认真恋听，盼并经纹常有悼一些盲交流迹的体接语如亦点头琴等，章这样翻可使折对方浑觉得殊自己粮受到启重视忆。千加万不轿要表华现出挥不感航兴趣墓或去戚打断寻对方若的话奸语。甜4月．善拖于谈赔话：允学会尼幽默赔、谈背话时友思路读清晰辅，不钱要罗掘嗦、基要避滥免谈险论容妥易引窗起对迎方反密感的窑话题西。胀5肿．打拴裹的艺域术朋（璃1细）甲壶打电痰话到后某单挺位找益乙，月丙接悲普。听嚼到电亩话铃坛响，背拿起则话筒嫩，应椅先自富报家斑门。等“垄你好放！闪××哑×惧。覆”瑞（符2揪）当记甲听杯到对静方问杀好后王，应爱告知佛他要肆找人具，比形如：核“抄你好岁！我绘是锡××药×尊，请番找一厉下乙诚。织”奏（排3坑）如辅果乙宾在，亩丙去哲叫时施，应注告诉鄙对方恒，叫亦他稍最等，械不要株一声里不吭棋就把芝递放下索。而梳如果出乙不黎在，超丙应妻该说所：墨“卸他现剥在不数在，搞有什馋么事骡需要着交待夜吗？迈”感（择4厚）如湿果甲蔑想留递言，糖可以难告诉床丙：祝“瓶我是悠××掩，麻蔽烦你因转告钞乙，壁请他沟有空搭给我缩打个辅怒，电钳话号辣码是旁××柿×渗。谢拒谢！户”办如果幕甲不遭想留尝言，夜可接悠说：暮“担没有证了，康谢谢熄！笼”逃（俯5单）丙黄记下库了甲省的留毯言后客，回外答材“径不用葵谢，驴再见犹！宿”甜稍待赔一会趁儿把焰话筒纵挂断拼。等创遇到搜乙时痕，要共告知秩乙留越言，刃千万焦不要馋忘记纲了，肾否则筑会引继起对伸方不拘愉快灵。林（社6远）打岛象时说业话要融亲切比、诚钓恳，蹈不能起太生桃硬。劝接到绘打错狸的电阀话也战不要思发火远，仍谱然要则亲切遮地说蜂：袭“槐对不失起，愧你打存错了爷。缺”慌四、诸礼仪回性质苗与功珍用慨1沙、灭讲究倒得体无：型恰如脂其分爬、要饲看场六合、缘要看笼对象貌、掌副握分毕寸。栗2咐、妙绪在自任然：夹平常吴心、疮养成风良好集的礼翁仪习做惯。廊3态、贵狼在真腐诚：采“脑诚于答中，丑形于牺外笨”紧、文桂质彬矩彬。蜡4奸、基永在修为养：染知书单达礼瞧、理殊解宽亮容。工5轿、要虫在尊饥敬蚀：锐自尊借、尊柄人。聚6葵、重稍在自绝律：低严于国律己杀、慎浑独。赌五、艘外国蛮礼俗挨在国造际交穷往日倦益频脉繁的施现代沾，中存国正口在迅猫速地巾走向遗世界教，世蹲界也睡在迅讨速地威走进摧中国返。礼述仪，坟作为盏文明练社会叛普遍洁遵行费的规马范具谜有着努越来仗越丰跃富的钩内涵驰。大森凡崇暴尚文盼明的糟国度砍都有府着自舍成一见体的谅礼仪蝶，不句同的嫌地域燃、不耳同的匪历史周文化听背景啦、不般同的鹿风土利人情舞演绎洞了世由界各忘国异另中有殿异同滩的礼拴俗。饿第三熊篇借销售榨人员邮应具风备的尘素养累能否授成为笋一个末优秀航的销轮售人记员，拼不仅否需要仰对自谦己的攀事业叉有充沈分的旧理解糟和热街爱，村更重碧要的化是他顺还必斩须清危楚地由认识衡，具骂备良河好的外销售稻人员鸭素养矮的标土准，峡并且发掌握副培养甚训练兔自己袜达到金这个巷标准逝的方说法。旅一、反具有值良好凡的职注业道倒德与云责任油感注1侍、怎闹样处强理好吸公司宣、同洗事、风自己灿三者揪的利洗益及漏关系堪。财销售阅人员瓦应把供公司智利益腊放在完首位也，并代与同疲事建钢立团轻结、摘协作搬的关尺系，繁以共饶同维岸护公售司良伍好的怎信誉甩。贵２锋、销换售人府员与醉客户狗间的纵相处为。员销售泽人员纠对客沿户应抬一视隙同仁玻，帮遍助客斑户选杰择他历们所见需的拉户型吩，在哀一些稻实际拳的问间题上扑，如厅能站墙在客样户的户立场汇上帮烦其分基析利要弊，测将会纺受到层客户纽的真抄心欢抢迎。咳３、葛销售或人员名与同吼行竞梦争对欣手。步要注呼意遵积守同句行业览竞争洽中的蹄道德污准则妄，避肉免正怠面攻队击其帮他楼劲宇，议可适里当、犬客观矿地对丑竞争篮楼盘妥作出件评价而及分粪析。答二、苗应有浇很强松的专旅业知瞧识恩1泡、熟侮悉公啦司的呢经营绩理念跳、运讲作程询序及切公司问开发妨项目议。停２直、熟弃练掌愿握目握前所折销售朋楼盘鸡的情铸况并如了解打、分怨析本却楼盘菌销售肾目标域对象主的心投态。完３妙、关划心国迈家房勺市动探态，燕随时阔关注秧、收陕集市妖场信稼息，成关注厅本市针其他亏竞争露楼盘驾的销梳售情稍况。惭三、储自信妨、热拳诚皂１娃、销幸售人妹员应鸟有很坟强的负自信铲心，掘进而鞠取信区于客虾户，影增加定你所观阐述瓶内容歇的可皇信度缠。棋２、瓣热诚撒是全浓世界美销售拆专家永公认敌的一仇项重仔要的德人格遣特质仁，它磁是销游售人蹄员表忘现出裙来的桃热情播与诚到恳，袄容易端引起舍共鸣往，因俘此他仪能赞捧同你跟的意很见为轧你的仇产品镜做义朝务宣桨传员麦，甚袭至成松为你镜的义样务销疲售人弄员。秋四、渡保持羊良好璃的服霞务及侵人际色关系漏1奏、销窗售人赠员应提有很载强的彻服务砖意识避，不旧管客外户购粗买与犁否，侍良好欲的服斗务都有需始亏终如菜一，摊并和偿谐与倒客户撕更深仓一层晒的交机往。腐２、党恰到指好处各的恭绸维桐只要按是内则心话狡，在划某些狭场合孔恭维妥别人层也是赚一种友美德核，无瞎论是如谁都单有自足尊心堆，也瞎总是继希望狭自己寿长处息给予鸣较高蜘的评载价，售如果箩能较缝好的炎把握贯这一扒点，徒满足坟对方哈的这狗种愿拖望，衬那将谋会取抵得很显好收习效，普拉近挠顾客暂与你雨之间邪的距冬离。片五、率保持检良好现的谈抄吐举典止晋宜养成缓良好夺的谈夸吐举劣止，轿可以恋体现前一个农人的酷自我肌修养可水平垂，就暑销售胖人员躬的言堡谈而艰言，衫应当捕遵守征下列口原则萌。糖1挎、保煮持语笨言的屋准确瓶性，咱应尽科量避造免使也用恐“讽不可圈能巡”骡、但“罗大概评”絮等含仁糊不境清的煮言辞巴。巡2膝、注芒意语必言的组规范址化，斯除了惹客户亭是同料乡或狮其他遇特殊辱情况窜下可福以使恩用方险言外停，一晋般应曾讲普狐通话炸。子3烧、谈受话时雅要发倒音清智晰，辅音调即高低看快慢浩应适烧当并缴要有债一定蔬的力霸度。哨六、龄销售迟人员卧举止啦应遵剖守的银准则请1判、递柜送或输接受眼名片篮时，德务必逃用双落手。存２搬、绝腿对不穗可任微意玩室弄客怪户放蔬在桌誉上的商东西德，更锡不能忽玩客抵户的己名片纽。枝七、朗要有惠察言券观色殖及随信机应隐变的朽能力王朗销售孔人员锣在推皆介楼姓盘的括过程钉中，掏接待口不同犬的客救户会蒜遇到如许多钻客观干条件润限制锐。这墨时，费就不革必拘弟泥于脑所规单定的锅销售典形式直，而驳要针懒对性损地进西行个案性处牺理。史应学钢会分啦析客揭户的尤心理犬，了鞋解客坚户的惨需要仔，注服意客盐户的池心态新，分屈析来住访客左户是屈属于董何种矮类型颗的，朽再决胖定采委用的善推销撇方式竿，例欣如客掀户是万缺少葬主见夜，脾党气较稠好的惯人，息记住督让其石依赖目你，根你可裕以主盼动引挨导客晴户跟工随你杜的思做路走鼓，帮崭其做蹲选择穗或主齿力推迷荐。低若是复客人湾有自出己的恐思维裤方式议、主秘观意紫愿较铲强（其这时毁客户兔的意幅见及谨问题情就特匠别多每），以销售期人员妙应耐虫心的宜了解躺客户候的需撤求，屑客观马的介司绍及爷引导剂。燥八、勒倾听改客户锄的谈弹话，合接受径客户济中肯们的意醋见并仗客观骗地加益以收坟集与纷分析介。扫九、衰销售摘人员劫应记沟住客冬户的提相貌版及姓均名。链１价、当率在介来绍过炉程中皂对客颜户的矿姓名舞必须腥仔细塞听清碎并迅象速牢像记。珠２完、如胞遇未吵能及挂时听窑清客飘户姓蜂名的员，最墓好礼拢貌地者道歉讯并再流问一嘉次。宪３暂、利猾用客胡户特阅征、污个性叫与客咏户姓稼名产施生联桃想，郊方便储记忆麻。塞十、齐掌握括主动蒜权，匪少谈引价格吼，多巷谈价塑值。托驻销售寨人员讲在对江客户陆介绍订楼盘析过程柱中，少不能想单纯桑地销蜻售个载体的屋产品谢，而疼重要先对客窗户灌校输产洪品的券优点文及品房牌。剖但不残要过召于夸联大，勺学会暗扬长联避短毙。益十一短、不喂要轻慕许承姥诺城价作为楼销售况人员杆，千正万不去要为据了促词成客困户购场买而攻轻易搜向顾丘客许梦下不淹能履垃行的本承诺佣，这猴样做陪所产羽生的监后果艘，不腾仅是鞭个人奋更为仁公司剥信誉篮带来应很大俱的影趴响。茧任何疗时候剩决定停是否陶促成定顾客兽购买麻行为芹，很秀大程暖序上劲是客斜户对话你的犯信任铃感。纸所以及，销服售人援员不午能轻土易许您诺，薄多做桃实事橡。寇第四捞篇唐如何少做一讯名成年功的绘销售费员念销售侍员作竞为企始业的穷代表割，承盯担着抢多方袍面的显职责柴，因涌此，具销售业员必悔须具迟备良督好的吩素质今。销鼠售员膊素质筹的高核低直伤接关匠系着县销售薄工作椒的绩念效。奔据统板计资共料显半示，宋一个稿优秀议的销佛售员圾和一续个普帮通的主销售秩员的绩工作库能力薪之间壁的差球距可屯高达秋30伸0捧倍。讲可见圣，销篮售员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了解蹈客户锻的真蜘正需童求，掘了解横客户厘的主唇要问帅题点跃。壁3)圣注意泪与现把场同览仁的专交流桶与配许合，蛛让现楚场经蒜理知联道客错户的删需要趴。斧4)逃注意遭判断甩客户兔的诚于意、竞购买帆能力舟和成颜效概瓣率。敌5)强对产杰品的饶解释负不应似有夸诸大、突虚构获的成啦分。计6)购不是铁职权授范围内内的怕承诺桃应报珍现场读经理删通过三。渣二、眯暂未滑成交宾1愤、基隆本动踏作：肝1)甘将销崖售海社报等鹊资料切备齐烧一份抛给客伟户，星让其肝仔细箭考虑亦或代另为传亦播。唱2)跨再次睛告诉拌客户至联系纲方式泥和联果系电根话，尺承诺银为其泉作义营务购颤房咨佳询。寸3)牛对有驼意的颈客户延再次摄约定板看房泪时间距。斑4)购送客这至大宅门纺２、馋注意才事项漏1)码暂未判成交屿或未机成交涉的客趁户依猛旧是础客户啊，销扩售人秀员都住应态惰度亲茄切，泰始终蹈如一浮。番2)萄及时终分析纹暂未萌成交踩或未漆成交勉的真静正原蓝因，镇记录带在案垃。贴第四嚷篇桥客户些跟踪挑一、鉴填写宪客户努资料枕表困１、拒基本回动作忆1)旧无论喷成交虏与否侨，每绣接待猾完一开组客壤户后什，立盟刻填肤写客袖户资尤料表捞。慧2)埋填写锡的重庙点：剩Ａ、部客户浮的联问络方爬式和博个人摧资讯萝；牺Ｂ、淡客户尾对产罪品的扔要求喝条件衡；珍Ｃ、免成交傅或未捏成交免的真品正原卧因。燥3)团根据吼客户伶成交黄的可羞能性违，将陶其分躁类为谊：音A纪很有睬希望烟B跑有希板望猛C咬一般刃D克希望杆渺茫纱这四扩个等都级，商以便州日后贼有重平点的景追踪弹访询坟。旱2告、注陵意事谜项山1)旧客户浮资料领表应退认真醉填写个，越醒详尽悬越好裁。照2)连客户荐资料衫表达化式是格销售窝人员硬的聚尊宝盆宫，应卵妥善报保存用。甩3)希客户浊等级矛应视域具体夫情况桑，进阁行阶律段性升调整页。勉二、骡客户厅跟踪描１、况基本停动作腰１府)逢对于氏A木、挪B慰等级愉的客普户，浊销售辈人员滋应列狸为重伞点对皆象，析保持淹密切导联系嘉，调舍动一辨切可暂能，理努力班说服究。竹2)叼将每骄一次辞追踪场情况鸣详细劲记录扛在案况，便毁于日饼后后齐分析蝴判断绝。恳3)边无论秋最后阿是否线成交滔，都趟要婉批转要培求客遮户帮拨忙介逐绍客悄户。流２、羡注意惊事项推1)混追踪薄客户嫁要注唯意切龟入话想题的顷选择引，勿摊给客堵户造减成销隶售不房畅、滥死硬闲推销遮的印助象。援2)井追踪暗客户首要注窄意时凳间的问间隔趟，一对般以救二三携天为纹宜。偷3)胸注意只追踪碍方式颂的变卡化：兼打电蒙话，豆寄资旋料，米上门状拜访横，邀锦请参眼加促虹销活刮动等钳等。贫4)膨二人带或二兄人以悦上与摊同一韵客户祸有联踢系时饥，就瞧在该亚相互蝶通气嘴，统项一立蹈场，刮协调音行动府。撒第五骄篇梢如何踏处理痛客户班异议表一、拣客户长异议风的主蹲要方东面庄翼1繁、对寸于商事品：懒客户苍可能冲对商僻品的祸品质婆、性盾能、膀设计倡、外炊观等俭感到蚁不满锈，提切出异蓬议。伐２、征对于四价格衔：客句户可棵能认调为商生品的叠定价辨偏高帜，难化以接短受；装或是项对付腾款条刊件不爽够满催意。伤３、姓对于至服务月：服双务的臂范围康非常篇广泛英，包迹括售镰后服右务、傍售前锣咨询月、登道门服掩务等挨二、顾处理陵客户升异议蔑的方懂法备１、补减少祥异议慨发生阁的机素会味要随首时掌升握客强户的赢资料脆，充归分了胃解客驱户的拼需求储特点园和存集在异慨议的欧可能纳性，阔需要舱注意针以下作几点压：磨1)易咱成为帐客户四喜欢贴而且枕信任肌的销宿售人旗员。图2)咽堂不要妇忘记耳问候救性的法访问鸽3)码配互相最确认着契约杏条件翁4)警派订立漆合同俭后立母即采贩取适原当措匆施孙２、见处理趋异议抖1)卖汪不要号感情食用事惭2)怖彻应耐栏心听畅完异瓜议破3)搭毫即使尿客户积不对躬，也吃不可货轻易言说出妄来腊4)语窑不要额忘记吉对客淡户恭平维一历番膀第六葬篇藏签约净一、导成交下收定付金亭１、腰恭喜目客户裂２、圾详尽窝解释羊定单裤填写推的各柱项条矮款和材内容辆。唉３、肠收取中定金拨，办舍好手嘉续恼二、千定金虾补足岗三、坊换户准四、筐签订丧合约高五、应退户产第七犹篇斥售后奥服务兔与物载业管跃理公洗司合牙作进森行有得关手窃续的惜签定祸第八胳篇朽销售漆技巧慎培训焦一、韵现场甚接待罢的技截巧仙１、专在销仓售任交何阶邮段，询无论岸旺销佛淡销调均要觉对来兔客同敏样热放情。娘２、盒对每尺一位唱客户扩都一判视同高仁，值无论缝客户数是否竟下单下，对袄客户悄的接牧送都什一样翠热情栽。屯３、朝不冷骂落任简何一漆位客惊人，卫无论质你有冤多忙犯，都校要方浴方面和面都设顾全切，不闲要让够客户次以为卖你对无别人艳的重玻视超谜过他迎。在迹实践奏中不躬断提林升自不己的罢控场败能力掩。如蚂果同梅时有筝多位鸟客户蒸需要律接待阀，给帖他们涉每一毕位送念上饮福料，搁分发短楼书俊，引叮导他腹们阅慎看楼趟书，冠在招犁呼别控的客结户时隙先要罪为你卖的暂鱼时离要开致皮歉；冤如果迹他们方同时才到来典，可厘一同鄙介绍岛，分赚别回江答。盛４、浅客户赠打招赏呼应狼亲切修而热睡情，拢表现烛出你精对自希己对乐楼盘猴的信拦心。射预约正来的挨客人欺应准码备地乡称呼胸出他换的姓撞，如屿“保某先完生，功您好柏”盈或跪“刺某女交士，瓦欢迎弄”楼。核５、来现场花接待法客户誓，要熄在最命短时恒间内泡（最甜初的滩5司分钟顾内）馅，找朋到与喂客户偏的共增同点生，与岭之建忌立友康谊或畏信任河感。胀如同三姓、纲同乡筝。糕６、生在引例导客绍人入份座、耀端送佣饮料腰、递音送楼誉书与至名片膀等细嫂节上址遵守拣公司乞售楼威部礼元仪规催范，唇充分朵体现服出受矿过专唯业训策练的跨服务宪人员各应有眯的风悄貌气振度。往７、军接待顾客户魄避免愿被动饼回答亲，应巩主动馆介绍偏、主呜动询王问。损要多稳问、齐多听揉，避采免只悬听不毫问或吗只问丽不听交。饶８、料利用昨互换夹名片优的机蛛会了消解客扛户的国情况嗽，重贝视对窃方头般衔，逮把握快客户望所属旺层面覆，以泪对方利兴趣枪的话彼题拉甜近双袄方距誓离，筛忌讳达明显袜夸大指的赞纳美。扑９、节在与握客户流交谈板中，广把握拉听与醉说的柄分寸乔。面丹对沉际默内自向的声客户植，不堤可冷着场，环要多瓣说，堆说的那范围坏还不皱仅仅禁是项栽目本栽身；扑而自匙我意管识强蜓的客雄户则种要多拾听。篮10干、在婆与客枣户交说谈中梯，不杏使用裂否定择句式吓，不统回答失“摘不是材”火或征“嘴--厕--桨”挡。要此为客到户留隶下回萍旋余刮地。诞客户贴不同涌的意玻见不份必正唯面否卷定。域不与心客户池发生扭争吵冈，不限出现许不礼值貌的绳言谈酱举止感。盛11甜、当摘客户牛有不筐同意俘见时污，要掉设法绢把对金方潜票在的看需要羊引出虑来错,石了解粮其主使要问建题点撕。如太“鉴请原殖谅，弦我还益不太湿了解珠您的愧意思烈……光”暴或众“浸李先茫生，隙您为壁什么押会认惯为奖……阅”,迫或对沫客户豆相异缘的意味见做像个笔雅记，液归纳窑后加秆以引围导。吨12搞、与光自己志个性细有强质烈冲凯突的劝客户疑可传旱交给踪另一决销售暮人员欺接待立，避开免可道能的们冲突微。趋13串、对却自我宜意识膛较强诊的客掌户，肯在保翅持职摆业尊夹严的肌前提轧下，狡可以缺不动王声色未地恭涉维他墙的观残点或损其它削客户行较重岔视的听方面兰。谣14姐、对些客户厦要适煤当赞峰美，朱绝不针可信匙口开榨河，斤表现渣出你列为人鞋诚恳幻的一敞面，饿更利恐于客来户对设你建霜立信诞任感狸，利熄于销台售。住在销感售中高，往挥往最呼能说赚的业俱绩却巷是一乘般，被而看充起来冤老实冻憨厚谋的却妙卖得纽最好抽。来15剃、在奇谈判兼方面筐，应裁采用性符合睁中国薪人文杰化特肌性的能迂回略战术捆。在蜡一次嫩成功汁的售糠楼中共，往纳往昨80早%售的时恼间花止在迂酸回谈昆判等尿事情谎上，洞如对绍产品亮进行谨形象遥性描炕述、益建立停与客盼户之音间的捡感情红关系桃等。择只有败不到作10咱%寻的时浸间花巾在备换合同值上。冒销售做中走丝直线跳销售旁往往庄达不打成最扛后的茅效果转，应值多走沉弧线尾以达堂到目细的。伍销售粱以两劳点一鲜线为庭最远售距离砍。自16返、在姨谈判府中，肯业主复往往万希望右获得永可感授受的段利益受保障颂，销训售人馋员可何以在垂赠品药、折搁数上券暗示煎客户亏，这婆仅为柔他一盆人得涨享，叔其它真人没施能获跑得。倡在价疗格方故面，类如有幻客户会认为做太贵惩、预插算不阁足、骡现款搏不足藏、地铺段均泡价低锄，销蚕售人况员一这定不拘可自疮贬，较必须厦把姿械态摆荐高，芹给客驼户一犹个形攻象上扣的，习给自蕉己一箩个法甩码。缸引导谨客户字进行那价格肢方面让的探桂讨，舅告之丹定价绘的原乐因，垄如同芳一地充段具尊体位斜置的董不同刮，以洒确切某的数廉据说讯明竞关争个畜案的停不同某。这岛就要迟求销晚售人循员上兄岗前什要有妇充分扯准备霞。对17耳、强拿销期瓶过后只应以悠个人产社会芝关系查的拓兼展来虽开拓皂客源价，如颠从邻溉居、咽学校下校友民会、妨共同搬嗜好热者中甚开拓基。还旗应稳椅步开本发既煌有客题户的刺资源柱。还荒可针青对定惧位进宪行定踩点开缴发，尺如在缘商务即区高碧级写僚字楼戚进行喂办公您楼定器点采胞访、步扫楼蜘。批18干、上铺门推滑销时贱，如所被访戴问者同认为挽不需疏要你兴向他唤推销左楼盘考，你虎仍必牙须留长下资欲料、众并对木项目违进行锻简要印的地凳段、贝工期渐介绍厘。笋19城、如恰客人覆对楼播盘无爱兴趣架，要缝以迂全回的肚方式尼引导皮客户茄还应绞从客纯户的成切身霞利益次来进握行。俊20奸、客鞋户在锁下定纹时，菠会有令一些栏满意匹的信蓄号，歇在销棒售过吃程中籍应予叹以把因握：唱如客樱户批短评你立的环论境与属配套策；如尤与同世来的摄伙伴比交头戏接耳桐或以体方言枕沟通们；如未拼命袜地抽形烟、意在模守型前京走来撑走去服；如见与其疯它不丰在现漫场的王人再茄三联稿系；千如再习三讨皆价还馅价；哥如激羊烈反屡驳业奏务员崭，后令沉默夹不语她（此体时多号在考西虑自磨身实风力）跌；如粮喋喋发不休议，反上复询穴问。他二、辜揭接听闲1迹、首违次沟短通，片教接听瓣应以莫2端分钟坡为限争，简地洁项覆目位身置及议主要镜卖点牌，调辞动客盼人胃吵口。键2度、设气法取夫得客肝户姓皂名、医地址常、联笛系电拍话。隶在遭刺到拒秘绝时目，暂住时转觉移话杰题，让其后扩寻机芳再不蚁懈要贡求。按3究、记楼录电称话技福巧为湿：不狭用誓“干可否捞”症或唱“颈能不里能博”跪等询顺问句吧式，证而要兔直述缠要求考“表您的加伐号码厌是摆……庸”直4款、约蚂请客池户现恢场看散房。初5仪、约盲请客察户时供，不升用询轻问句如式默“单可否替”肾、迹“帖能不串能亿”幅、或雕“犹什么南时候典”艺等。雅应直痕接设棕定时沙间，粒并告蓬诉他奔你将治在约骑定时超间专输程等支他，窃可以凑表达煮为写“肆李先压生，陷或许云星期员天上袄午您花需要井休息报，那劈您下哀午竖3念：绕00待还是镰下午腐4慨：腊00创到我公们售块楼部肌来，此届时块我将把为您撞现场覆解说侦。淋”洋6苗、向草客户猜阐明聋到现枝场看谦房必聚要性虚的理饱由可早以是珍：现忠场可才以真亭切感胆受周决边环咬境、绵工程阿质量愚、建幕筑风均格等扇，所块报售谋价仅香为均束价，滴具体芦价位浸需现耳场选薪定单践元，盗具体执测算嫁。圆7刻、要边表现铁出热席情，脊无论促房子次处于男热销活、滞惨销状烤态，免均要纠以平恭常心有接听原每个键咨询道衣。眨8菠、避抵免一催问一址答，复应主忆动告休之，兔与其艺被客首户被伴动引燃导，洽不如持主动毫引导社9粒、避帽免争彩论，乌如在秘某一白点上爽双方麦有异学议，施应转吓至其特它话掏题，崭以其馅它方育式来貌消化仓双方腥分歧罪。炮10挤、在亡喂接听疫中，荷客人说多会凭问到翠地点仍、环氧境。袜接听棚时不快仅要姓回答丝项目值的地陵点环侧境，赵还必骆须询雕问客冲户现飘在所疫处的价地点仰位置罩，借僵此判柳断客羊户的氧需求与度、丝身份侍、层编面、脸类型士等，驰如职削业、正所需第面积逮、房自型、链楼层搞、朝呼向。抽为日秀后现逐场接皮待及脚公司姥推广圆策划择作准溪备。叮11建、客缺人也贪常问浊到楼句层规徐划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