房地产销售技巧售楼员培训资料

销售的两种类型告知型：不管你有没有需求，只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品，服务说明解释为主大量寻找人代替说服人顾问型：检查，诊断，开处方，帮助顾客解决问题以行业专家，顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖引导为主成交率高重点突破量大是致富的前提把时间用于与客户面谈客户接待技巧第一节销售的现场接待客户过程中的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。若要具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该把握以下三个基本原则：1、相信自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。2、相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。战3、央相信辟自己讯的营连销能哪力拳销售飘人员裕要树当立起丑自信络心，型要坚躲信自捎己的奶销售训能力拐。因借为他劣在使卧别人览树立栽信心终之前系，自粘已首辜先必办须充死满信滔心。虚要相聚信自睬己是国合适台的推尚销人等选，盖适合兴于把楚所代绸表的蹲楼盘仰介绍位给客坐户，欠也能肾够将吴公司巩的楼意盘推要销出猛去。矩楼盘筒的销夜售是售一个戏失败买率、魔被拒权绝率泳很高泡的行趟业，万如果沾不能拦有高敌度的雅自信压心、梦高度千的挫栽折忍乌受力训，是踪不能章在这安个行插业中准生存岛和成雾长的军。歪在实刊际的随接待绕谈判历过程挽中，谱销售长人员啊还应嫂注意兔以上体几个赛方面诱：渴不要搅过分积热情卸房地浮产是虎一种兔高价领位的馒特殊肥的商舅品，叠动辄议数十狼万元闻甚至瓜百万蛛完，迎相对态应的只客户热也大级多是视理智虏而谨蛮慎的嘴，不悲是简敢单层策次上芳的营烟销辞埋令、鬼热情省接待您所能脑打动扣的。的销售打人员黄应该拿有理右有节张、落五落大君方、岁坦率革真诚块清楚硬明晰猾地回限答客胆户提果出的说各种宏问题片，而妈不能局过分感热情您。在币如今也买方跑市场极情况怕下，州过分引的热柔情反摇而会纵给客遭房留芹下一植个楼盛盘卖狼不动碌的感围觉，倡这是海非常菊致命梦的。及在谈阴判的勤初期植，不今要在御价格拐上过载多地衣纠缠天“昂会贵”晓和“贵便宜麦”的猾含义休极不辅确切御并且残带有校浓厚诊的主酒观色朋彩。丰对这孤个词标，不驶同的亮人有摊着不砌同的咽看法渠。你川的楼够盘越像能满值足客趣户的蹄某些侦愿望棒，他律就越粘觉得批你的隆楼盘搂便宜鞠。作伟为优蹦秀的袖销售蜘人员溪应该致在最匆短的茶时间柳内找材到客威户的肉需求誓并尽榆量地山满足嫂他，克让客湿户将葵注意察力集桃中在皱楼盘妇的价怎值上电。想蚊方设宜法让统客户手认识逮到你辞推销登的楼危盘正构是他坦所需项要的购，他生就会诊将价低格放掏在次殊要的岸位置禾上。议如果犬一定挽要涉雅及价奇格问突题，便那就犯必须钱把价撒格连拥同价星值一驶并提屯出。谢3、驰现场漂接待拜更需劫要高码超的拜谈判候技巧台现场梯接待个是一登种商妈业谈欺判，跨经常针会遇就上一漫些客左户对康楼盘旺价格蹄进行爽杀价殊，这涌样的欺客户中往往虾是有案了买乌意的衬客户读。销精售人撇员要承让客分户经巴历一涝个艰怪苦卓什绝的散谈判益过程难，让仪他感身觉到眯所争召取到尘的每盏个优鸡惠都窃是来筒之不钟易的膛。而巡且在负条件垂允许裙的情柏况下挽，最沿终要吧让客描户有辉一种硬“胜删利”娃的感青觉。酷客户挺对辛络苦得委来的宿胜利绒果实盛一般骄都倍吸加珍正惜，毒从而圣打开虏了成括交的猎大门厕。烦售人肌员在铸进行腔说服畏推销潜时，仇可采穷用的辆方法狗不胜谊枚举乏。把构握以训上几丘个原阅则，适“运底用之释妙存匹乎一补心”惜，就拐能找棉到达锁成交份易的牧最好映方止法。流客户四接待唱程序胸一、竭迎接停客户称二、袍简单寸介绍往三、短带客魂看楼眯四、孔洽谈却计算杯五、宫告别员客户包六、屿客户辩来访澡登记掠（1刻、客终户登粗记表学形式阻丧2、喂客户榆接待谁记录逼本内缺容）嫩接待校技巧勇初访通时的全策略瑞吸引涨新顾盖客的刑注意替力是棍极其香重要惨，所堵以要印用诚食恳、演友善宏自信虹和合峰作茧迈自缚芽态度辆获取顾顾客葛的好碍感及号赞赏绳。推显销成场功的劳第一阔步就雾是，魄售楼希员要起完全微熟悉疫和了定解他现们将汪会推强销的糖楼盘贪情况导，因钩此在瘦介绍偿楼盘松时，李和顾昨客所亡说的蒸每一异句话船都要政言之叼有物尸。淡如楼栗盘的胆结构垫、单床位面奔积、勾单位池朝向战、桉粒层的钱间隔杆、建穴筑材痒料、小楼宇耐售价爪、楼货宇的冲周围样环境星、设爸施及获其它地同类惰楼盘堵的情野况，密售楼掉员都晕要清崖楚，扔否则座被客逝户的颈题难非倒而椒不知切所措幸，将量会失名去一蚀个推场销的午机会但。拨售楼欲员须砍自觉因地去欲寻找判所需盼参考抓资料机，通袭常在资公司采中已蒸有丰烈富的秒资料穿，还暴可向高外界鞭的资借料作饰一个券比较呢，从虚而得竿出本在身楼额盘的咸特色泄。你临还可支试图码以顾担客的繁角度横去考倘虑购哥房者升的心淋态，柄观察而他们亡对你镜所推少销房贩子有电什么闯要求植，总推结推斤销重疤点。亚在推李销工甚作的患进行变中，穿售楼财员必取须具燕有说晒服力诞，一示个有倚效的街“暴说服桌”姨是通太过一衡些事晶例，稍充分辜的证肝据及群对客塞户需暮求的液确切姐了解旗，去布引导高他作辰出购轰楼房泪的决掏定。辫要注兴意培卧养个幸人的雀信心精，即亚你在畅答复耳问题介与处央理异礼议时面的信亮心，俯这种哲信心弱就来案自于样本身风的丰等富的护专业脊知识丹和清您晰的围表达守能力栋。见顾客孤购房来的讯部号吸与客蜻户交街谈时掉，通霜常都剥能发弯现一慕些购且房决净定的于讯号铁，有踢时这搏些讯佣号会妇以问蒜题形蜘式出用现。焦还有召，从亡顾客享的面淋部表这情及稠其他孤动态主中，感亦会截表露方出想燥购买孩楼房盈的讯杀号，海如果水有兴柄趣购寻买的亲人比买较注多意售贼楼员兰的说水话，集因此闲作为殖一位感售楼少员首础先要惠留意灵顾客鸽的反迈应，表因很换多人摇的讯邪号都次在下论意识悠地表仗达出教来的信。许在客惑户细瓶心看剃资料概及价盼目表蝇时，虑请不煌要分祸散他校的精槽神，渣客户流细心糠看资骡料后鸭，如武很详备细地游分析党和计肝算购降买楼贫房所劝需的逐费用距询问灾关于浓购买盲楼房帜的问替题也合很多理，这减就是纯购房危的讯桂号。比问题亦例：本什么怠时候拜入伙便？臣房产填证什贱么时萌候办啄理？缴交通只是否笼方便呆？俘临近铃是否齐有商抓场、粥学校业、幼拣儿园芳、医懒院及温市场烂。效另外着从客洁户的象动作束中亦和可观漏察。该动作归例：犯再次轰细心德地到闲现场愚看楼仍，或鲁多次粮到访黑。漏仔细急研究问售楼狮资料标。宜记录诱楼宇巨资料谱。拢完成筒交易苗的适皮合时皆机海当顾瞎客表别露出赶想购迎买的愚意图哄时，躁这就珍是最烂适合妻完成气交易午的时足刻；延因为擦有些补顾客利以为僵购买着它可伶以带佩来所能需之鞠利益谊，因换此他援们才农会作悄出购奔买的静决定唤。但代有些积顾客霉在售巧楼员计开始宅推销逝不久屑便会终作出扔购买述决定办；而华有些障就要眯在整率个过椅程完殊成后梦才会湖作出亏决定织，商劝业部钻有些井顾客鸡要到颈访数编次后袄才会殿作出未决定期。不翅过很脉少顾撕客是兽主动霜要求熊购买耻的，糠大多丘数都艘是需朵要售拆楼员避的推救销及灾协助线才能陕完成拔。当外顾客船明白扛及愿促意购奴买时贝，便味应立漏即开亿始交桨易和交尽快请把交座易完唉成，兔以免顶影响弹顾客药对购枪房的协决定心和信锡心。雨完成挪交易秀当发乌觉到捡下决啄心的殿讯号可便应廉立刻坦把交累易完菠成，锄切勿僵继续乳推销冰，完两成交机易的颜方法夏有下端面几非点供蜘参考废：包重复迟所提漠优点偿与缺宾点的叠比较往。喉提供缝一个应多选捕择的勿建议撕，提苗供特珠惠价底付款等办法假（折售扣）麻。趟暗示勿这可产能是难最后瞎的购自买机葱会（字指这显是好团单位众）。攀引述旱一个宰满意拴客户灰的事痛例（功转手睛可赚删**赵*元扁，可此租*宋**睬元）松把顾开客选聪择的螺范围光缩小识。叹直接员请客祥户落妹订。是签订绍认购村书桶经过欺的努俊力及逼推销屈，客它户订慢购该期物业恳，双除方则屈可签奋订认康购书漏。遵要求丰客户哈出示导身份村证（咬或护彩照）袜填写甲认购扰书。驴要求斗客户化确定纪房号疮，选铜定付伏款方脸式。蹄签订竿认购冒书后秆自己示应复康核一秀遍，嘱看首变期楼梯款是迫否含犁定金柄，代系理费戏是否惜已收咏交注桐明，样然后抄签上效自己围的姓垫名及她日期偶，给讲售楼火处负耍责人鞭市核腹无误铜后，响最后直让客豪户确喂认签千名。趁认购局书上究另外师有注越明的选，买渴卖双醉方都紧须签置名确斑认。怖收定伪金时而要注贯意是每否有类假钞脏及足穗额，柜是支暗票则龟要注蔬意日领期，到开户共行大坦小金远额是切否一顺致或已写错宁，印倒签是畏否不姜清等销，收统定金菠后立柏即通倘知办阿公室厉，以境免卖弃重。贼客户对交订醋金后毁，职咽员应怪注意特事项晕客户复的姓纪名、纹房号狐、付佳款方妨式请全客户就一次胶确定遵，如阳的确站一时苗不能片定的樱，应后认购禽书上怠注明柱，但松必须熔在付香首期伯前确沈定，甚否则著不予撇更改能。赞签订丑认购拣书前唉应给胖客户董解释峡一次擦，除基楼价愉以外田的费捕用及歪购房嚷后有纸关办路事程践序和宅时间菠，并重提供灭准确样的交舒款帐伯号、筝抬头陶、开疤户行欢、地秀址给团客户卫。雾如果易是交俩临时叉定金氧（未绿签定嫩购书坛）在血收款兽收据做应注狂明补查清定庆金的庭期限稳，不淋则过环期或目自愿科放弃胆权处邀理，而定金夺不予解退还造，双街方签可名确把认，亩全部瓶定金倡交清局时应纺将临抽时定杯金收籍据收订回。友所有鼓楼款师（定牌金除左外）纺都应容入发膨展商脾的帐匆号，洪售楼畜处不软得代白收楼旧款（习特殊夕原因厕需以并公司虎的通菌知为捡准）贴。真认购绒书上箱如有肥特别酷的内开容增必加，联须经疲公司愚同意亏后，户方可机增加义并双加方签慎名确滚认。皱配合犯售楼乖处负衣责人彼做好伏以下食工作篇做好键销售苦登记术及日某常工殖作记祖录，狸并保脖持与觉该客承户联啄络，撑以便棚提供丝服务边。怨主动党与发使展商昏、管舍理处束以及走公司后办公为室联肠系。久协助滤客户虽顺利链完成测（如缓交款映、签避合同驳、办看公证寄、按雪揭手辱续、群入伙轧手续届、办碗房产唱证）扮等手北续。运定金克及佣悔金未箱收齐陆的应异协助徒财务吼催收钩。拒售后气服务培签定否认购身书后汤，应翼让客洞户清掏楚知币道银狼行地复址，勾银行天帐号萄及抬睡头，线应在唇何时部将首秃期款梯或其乒它楼淹款存苏入或辣转入题指定吨银行尽内。盆应让兰客户衡清楚崖知道邀在交腰完全闷部款竭或部诚分楼图款后拢，凭烦付款摊票据茫到指浅定办拿公点抄，办富理签走订买债卖合平同，载（按拐揭的扒还需命签订智货款藏合同踢，贷冠款申检请表萝，办巴理抵纤押登捧记及贤须交会清有监关按伙揭费璃用）这和有盾关手惨续，循给客煤户开输出所雨交楼通款收村据和座入伙与通知冷书，技并协锋助客轧户在景办理蒙入伙肝时，捡解决盟所遇鼠到的肌问题厦。垃若是断一次怒付清释楼款滔的，绳则让燕客户撤将身世份证巧、购舅房资桑料、吧付清壶楼款帽证明黎书及碍购楼足的发描票交咸给指株定部姿门，惜待办鉴房产母证。牛各售铺楼处抹应存惜一份晃客户贞交楼您款跟宇踪记忠录表银，记怀录好日每个肉客户乞楼款魂所交妙情况导，让千各职现员一补目了贿然；画若是口欠交维的，缝则及鲁时发底现并每通知后对方确补交饺；若掘是用臂转帐驰方式鸽的，后待楼脑款到抽帐后耍，则渔及时踏通知幻客户扮前来仗签署恳正式焰合同用及办屑理有氧关手床续。武应让拦客户扫清楚相知道参办理宾入伙枯手续跟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