第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略

第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略【第十九期专题：银行面对大企业客户的金融服务和营销策略】内容简介：大型企业是国家产业实力和竞争力的重要标志，同时也是各家银行重点拓展的客户群体，是银行重要的收入和利润来源。今年以来，我国银行与大型企业签署战略合作协议、提供高额授信的消息频出。如中核集团先后与中国工商银行、中国建设银行、交通银行、光大银行、中信银行、招商银行等8家银行建立了战略合作伙伴关系，累计获得3500亿元意向性授信额度。刚刚组建不久的中航工业集团也相继获得中国银行等11家银行累计提供的2360亿元综合授信。多家银行针对同一家集团企业提供如此大规模的授信，银行在这个领域的竞争激烈程度可见一斑。根据央行公布的数据，2023年上半年，全国银行业金融机构人民币各项贷款增加7.37万亿元，其中短期贷款增加13193亿元，中长期贷款增加31771亿元，票据融资增加17065亿元。中长期贷款新增量占比达到了一半以上，其中主要就是投向了大型项目和大型企业。而与此相对应的是，由于各家银行经营特色不明显，目标市场高度重叠，产品系列更是“你有、我有、全都有”，因此，共同的“大客户偏好”使得银行陷入价格竞争、人际关系竞争的低层次生态圈，营销技术含量低、资源浪费严重，且业务收益不高。另外，随着资本市场的蓬勃发展，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来筹集资金。同时，大型企业的财务公司资产规模庞大，资金调配能力加强，不仅分流了企业在银行的存、贷款量，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务。在这种背景下，商业银行面对大企业这一传统优质客户群体，必须创新自身的客户关系管理手段，主动配合客户金融需求的升级。本文认为，银行所提供的各种金融产品和服务，都是在向企业价值链系统中提供的一系列输入。因此，银行应深入研究企业客户在其价值链各个环节上的行为模式，明确其在特定时间、特定地点和特定的经营环节中，究竟希望从银行提供的金融产品和服务中获得什么价值。只有这样，才能清楚本行所提供的金融产品和服务，是否以及如何与企业的价值链相匹配。在此思路的指引下，本文对企业的价值链进行了深入的分析和梳理，并将银行的金融产品与业务进行相应的配比。同时，还针对各行面向集团客户的业务支撑体系进行了问卷调查，内容包括：组织和人员结构、产品开发体系、营销策略、业绩管理体系等。本项研究试图阶段性地回答以下一些问题：大企业客户对银行服务的核心需求是什么？其区别于其他类型客户的特征是什么？国内主要银行同业对大企业客户的错位实践效果如何，它们之间可以在哪些方面开展有效的借鉴和互动？银行应如何构建一个可行的、面对大企业客户的业务框架和有效的商业模式，包括产品体系、营销策略、组织构架设计，等等？银行提供的金融服务与大企业所处的社会经济环境的互动如何？如：外部经营环境如何影响大企业的金融需求，银行提供的综合金融服务对银行业发展、产业竞争力和企业经营环境具有怎样的影响，等等？帖露关于质大企材业金懂融服新务的摔研究刻可以狱依循岁一个遮怎样信的理详论框要架？弓有价觉值的糊研究险维度蚕又有瓜哪些粗？仪俘本文戚对以艇上内就容进笛行了颂循序阴渐进劣的陈昨述和膏解答辩，内箭容丰霉富，渣资料三详实自，思耍维缜渣密。承对有竹效把矛握市端场发露展趋六势、蛛树立毅前瞻次性的虚思维参具有谊显著玉的作黑用，舞也有自利于枯银行尖及时瘦掌握艺同业外竞争幼能力卧和业宣务水盆平，剥知己刺知彼应，进偶而在重市场抛上树溜立有舅别于迟人的限竞争放优势利。同踏时也窝将指祸导银摸行从筒企业淘价值恰链的掀角度壁出发恩，对者本行呈的金陵融产披品与投服务打进行虏梳理存和配魂比，姥并据使此制腿定出窝有针锐对性浩的、棒适销稳对路旱、独召具特海色的袍金融耳产品会和服慌务方棵案。近萍报告州共1屈47捏页，剥10沈12蚂66惯字,武印刷亮版2是50赤0元辰.欢射迎订哑阅！盾沙第一那章再银腔行的僵金融抚服务躬与企尘业的揭价值绒链响菊一、串银行顿应将喉所提域供的五金融贯服务局嵌入杜企业颠的价吧值链孩中错路二、架以石凤油行谷业为草例分端析大广企业偿客户慎的价低值链菌及其响金融戏服务迹需求食信（一绵）我门国石州油资夫源的让分布践情况狮分析占纵（二谅）我腰国石律油行净业的列经营秆特征心分析借怎（三盏）行完业中雷企业在发展品的主川要路宁径分害析默辅（四祸）我战国主盆要石芽化企钩业的下发展伞路径吓及综柔合金混融服次务方睁案设蛙计数蹄第二踪章棋银反行大胜企业拖客户塔的市腿场现桨状闻倚一、馅银行否竞相袜争夺车大企睛业资煮源茅财二、恭大企舰业对路银行喉的依辅赖性曲减弱懒足第三养章镜大修企业律客户鸡的现到金流讲动特载征与只价值决链分舅析删惠一、登企业纪财务深管理飞的任埋务坐随（一负）企露业应缺该如趣何管微理经复营中吩的现构金流迈量耗录（二眼）企炉业应暖该投晃资于乓什么各样的扒长期汤资产欺展（三订）企掉业如捐何筹恨集长佳期资弄产投你资所杀需的叛资金园描二、逗大企疑业客垦户的寻价值辨链管敞理交松（一略）生粘产运茂营活鸡动价粗值光喝（二鄙）投房资活怪动价锐值链没穗（三爷）筹称资活蛇动价岭值链四京（四选）集另团企丝业资抹金集内中管泄理价度值链掩要（五船）财灿务风谊险管铅理价辩值链征莲第四龟章驾面逢对大督企业闭客户役生产伏经营馆活动许价值输链的娃金融姑产品迅与服秀务痛仔一、嫩大企赤业客浴户生拒产经燥营活眯动中愧的资仰金需尾求分翠析拌衬二、绍企业清国内诞经营荒活动捷所对掉应的业金融速产品深与服销务幕坝（一歉）流乌动资路金贷娱款擦脖（二苏）集闹团统傲一授艘信搂激（三役）法篮人账健户透绘支肾慎（四务）票僚据业板务傍深（五鞋）供赏应链顾融资庭业务滋锦（六胞）保高函业延务恩马三、捡企业妹对外饮贸易衡活动明所对封应的言金融演产品就与服伪务浊养（一搜）企芽业在矩对外犯贸易懂经营毒活动江中的眼金融允需求哀分析坚嚷（二扮）国璃际结隶算产枣品幸屿（三柏）国盒际贸兰易融抢资产轿品畏脾（四蕉）中凝长期林出口悬信贷化像（五言）国臂际担促保产葬品挖子四、辣衔接沾企业陆国内饰外经特营活忽动的沸金融袍产品衔与服狸务馆蓄（一架）进哭口信辉用证俘项下喂未来糖提货污权质况押授婶信深补（二单）出宣口预幼付款浆融资迹钓（三壮）出开口应虫收账齿款池止融资磁强（四打）出皮口信崭用险锅项下魄授信比臂第五揪章贱面汪对大哪企业矩客户救投资喇活动忧价值祖链的字金融浊产品拣与服搜务版贺一、犯企业麦投资缘活动灾分析攀文（一课）投截资的档基本孤含义督和类档别校表（二稻）我赛国中唯央企浓业的验投资殖现状宴蓄（三析）我蔬国企与业的塘海外肯投资按兴二、神企业沉固定遵资产障投资蓄活动蚀所对数应的首金融较产品萌与服盗务销辅（一常）固淹定资健产投恋资活贿动分让析衔午（二贿）固他定资叔产投俗资活啄动所笨对应车的金粪融产期品与情服务享建三、捕企业搜收购膜兼并虽活动伟所对毕应的规金融解产品著与服违务巡受（一壳）并渠购活蚁动的零一般援概念鸣锄（二决）并顺购活斑动所暮对应螺的金搬融产优品与留服务壳哥四、哗企业抹理财甜投资诚活动否所对耍应的脉金融掉产品跨与服架务炎育（一蛇）我芝国银谜行面芳对企粥业理估财活春动的旺金融交产品日及服援务努签（二旋）当菠前国坝内银捞行法陶人理器财业部务的除主要邀问题虚与发尚展途统径挨枝第六歼章抬面绘对大锋企业循客户胀筹资泳活动倒价值滚链的殿金融车产品劝与服胶务章笨一、稠企业滚筹资宁活动闲中的舟金融姓需求罢分析贴储（一红）企既业集租团的愧筹资替模式冲攀（二棒）影锅响企抖业集悉团筹全资模坝式选樱择的昼主要笋因素朝药二、类企业逼股权躺融资甩活动离中对炕应的志银行定产品痰与服洞务蓄上（一玉）境此内外证上市欧融资液顾问沫服务沸刑（二沟）私葡募股慧权融顶资顾士问服闯务民泉（三咐）股巡权投置资揭伤三、镇企业比债务步融资故活动薄中对贯应的室银行拐金融舒产品齿与服欲务百期（一淹）短甲期融组资券艇发行点与承祝销姿圣（二挑）中削期票捎据发洪行与警承销冤震（三行）国获际债只券发授行翁眠（四餐）企差业融店资评球标棵帖（五额）企嫩业发河债担少保挪配（六递）资断产证川券化惩馆（七衡）信彩托受笋益凭扬证草伟（八博）政草策性押银行匆委托缎代理吩业务骂查（九诊）外龙国政碰府贷饥款转麦贷款敞融资侦春（十探）国远际金络融组匀织贷脚款转剪贷款圣融资逝撞（十菌一）芹国际昼商业药贷款高转贷甩款融督资臂牢第七挽章盟面叠对大挽企业振客户迹资金惑管理座价值框链的纱金融追产品扫与服卵务撕宵一、价集团片企业估对资描金集呜中管戴理的俘需求畜分析锄膨（一直）我元国集促团企酸业资泡金管辨理组时织结壤构及疤功能陪的变获迁启俗（二首）我民国集效团企仅业资皂金管代理的优需求希城（三助）资风金管稍理的羞主要帽工具帝役二、篇银行士同业帜现金窗管理僵业务杏发展规现状营袖三、涌中国含工商业银行题现金促管理柴业务招分析指百四、丹招商郑银行走现金定管理伤业务猴分析籍亚第八乓章挺面灰对大秆企业雄客户闭财务涉风险潜管理竟价值农链的州金融照产品鉴与服沙务蹈活一、折大企扁业客历户的蚀财务驴风险音分析立缘（一疗）贸诚易风国险分早析仪笨（二酷）汇略率风誓险分焰析忌剃（三幕）利页率风析险分兔析课吹（四炮）商没品风蚁险分韵析游片二、傻集团松企业甘风险滥管理汉对应洋的银禾行金菠融产衬品与少服务相蝶（一叶）财喘务顾基问业坦务灯钻（二内）企赴业信美息服姐务爽订（三顶）外吴汇风保险管浮理服亦务淹沿（四织）利围率风惭险管它理服透务初追（五密）商粉品风飞险管唤理服依务胞剩第九嚷章却对彩部分立银行尊进行姿的调筒查问俘卷统窝计结举果分君析烫贿一、锣调查璃简介猫陕（一守）调弃查目淡标址剧（二刮）调括查范振围愈宁（三弃）调喷查方逃法及腔样本申量胆兽二、涨调研边结果置分析湿滥（一臭）各男银行阁业务径发展怨的基碌本情派况雾奉（二是）各源银行咏的业嚼务模重式悼妨（三尖）各西银行废的市燕场营捞销车倒（四悬）各笼银行艰的人均员管亩理境拖（五深）各歼银行暮的组鞋织设趁置核舍（六煮）关淡于未导来业从务的叔展望幼芳第十败章造商何业银光行面纸对大乡企业辈客户毯的服数务营虫销策装略榴洒一、乎实施任品牌束战略扮踢二、镰使产悉品宽“挣客户仓价值脸最大帽化辛”活布三、带加强伪以客舞户为委中心念的服羽务理锻念黄息四、偿强化紧客户蔽管理殿能力宅绢五、观整合庭金融歇服务陈网络粪请图表飘目录抢乎图表示1跌：中兄石油豆的发袭展路葡径及鹊金融壶服务矩需求掉工图表航2绒：中四石化棉的发瞒展路际径及警金融劫服务心需求恢颠图表区3库：中雄海油巡的发棕展路贞径及易金融汇服务央需求对艇图表君4侦：资屑产负妖债表顷的基罩本模姨式贡错图表帅5皱：企浅业的舱资本派结构详谋图表种6锈：企痛业经手营循饱环-兰现金触流动吵图召剧图表迹7围：企打业的棉生产乞运营蛾活动荐价值柔链柱因图表毁8黑：供伶应链银的网奶状结烦构模暴型舞肢图表宫9燥：银福行信刊用证鸽业务戚流程翠嫂图表筝1吼0：陡信用鼓证业右务流领程与俘融资莲业务朝晓图表伯1趁1：泄内外发贸易伐融资结一体悼化趋礼势检订图表中1害2：蜜房地极产企压业贷周款飞袖图表迈1净3：殃银团傻贷款扁办理重流程葡献图表治1慈4：蓄项目册融资饥业务什操作撒流程猪成图表烫1氧5：恼航空漠租赁废业务怖棍图表希1按6：济船舶贼租赁蜜业务唐忆图表陆1拖7：怒设备竿租赁街业务偶选图表磁1侵8：延招商脚银行要的现匆金管香理产询品体些系辉美图表伍1沾9：慌招商另银行奖CB夸S系佣统的仿直联供构架锄讯图表热2附0：蚊工商序银行爱的常伤年财惊务顾抢问服啊务项振图表波2孙1：怨参与今调查思者分凶布情成况煎数图表哈2览2：凝请问掀贵行则在集倦团企韵业业象务方斤面的培优势走艺图表珠2特3：慕受访透者关滔于自蜂身具鸟有差层异化欧优势岛的业筝务种绑类的对回答滑臭图表桌2昨4：恨请问摇贵行看面对绕集团讨企业叫的具逗有差爆异化凉优势捆的业览务种浸类恰萌图表纺2煎5：全请问搜贵行案针对钢集团夫企业璃的业拒务规丛划茫巨图表驱2滔6：窝请问塑制约脉贵行太对集熄团企致业业取务发幼展的朴主要可因素法票图表镰2脖7：才受访润者关剂于银循行如落何在况各个弃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