真实案例：销售经理管理工作的十大忌语

真实案例：销售经理管理工作的十大忌语今年4月中旬，笔者受集团总部领导的工作安排来到北京分公司出长差，第一次认识了集团产品专业公司北京分公司总经理Z。在这两个多月来的工作中，笔者有幸参加了多次分公司业务会议和全体会议。在这多次会议中，笔者洞悉并总结了Z经理作为一名销售经理在日常管理工作中的用语禁忌，这些忌语往往在他的不知不觉中发生，但如果不去注意并加以修正的话，势必会产生管理失控的局面。并且事实证明Z经理在今年6月中旬被总部调离北京，结束了他在北京8个月的分公司总经理生涯，这里面固然有营销业绩下滑的原因，甚至还可以针对北京的非常时期而简单归咎于“都是非典惹的祸”，但笔者认为他在分公司员工管理方面的失败也是一个重要的原因。所以，笔者今天将Z经理一些比较“经典”的管理忌语提炼出来，给业内很多销售经理提个醒，并与大家共勉。1、我是××的人——团队建设问题：这是Z经理在很多或公开或私下的场合向大家发出的明示，其中的××指的是集团总部的高级领导G和J。意即让大家都知道，他是总部高级领导一手招聘并栽培上来的，日常做事可以有足够的后台做保障。但是他不知道他这种明目张胆的“拉帮结派”行为极其容易招致大家的反感。总部并不止这两位高层领导，这话一旦传到其他高层领导耳朵里，将会给自己的工作带来很大的被动。事实证明，在他上面有几个直接领导都对他的上述言论有所耳闻，并对他后来的调离产生了深远影响。作为一种营销分支机构，由于“处江湖之远”而相对孤单，所以大家每天都在提倡团队协作精神以便“报团打天下”。古语有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果销售经理的帮派意图非常明显，那么很难让手下的业员工紧密地团结在一起。2、大家给我一个面子——员工关系问题：这是Z经理在业务会议上为了争取大家的拥护时常说的一句话。但笔者认为公司正常的工作安排是日常管理的必要组成部分，并不是大家“给个面子”的问题。如果将任务分配硬性与“面子问题”挂钩，那么势必将原本“公对公”的工作安排演变成“私对私”的个人关系上来。这时候如果大家关系好，都给你这个面子，则一切万事大吉；但一旦私人关系僵局，别人不再给你这个面子，这时你再想把问题重新放回桌面将会比原来付出更多的代价。在客观上还有一点，据笔者侧面了解，有很多销售经理都在有意无意地维系自身与下属之间的“私人关系”，殊不知在日常工作中这些私人关系的“维护成本”相当高昂并且效果十分脆弱，还会使销售经理不自觉地陷入“讨好大家”的泥淖。我们都知道，在正确处理厂商关系的问题上有一句常说的话就是“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，同样道理，在正确对待销售经理与下属的关系问题上，也似乎可以套用甚至照搬这句话，一个优秀的团队是利益的有机结合体。准确地抓牢大家的利益纽带，可以焕发出所向无敌的团队精神。相反如果幻想通过私人关系来维护这个团队，其结果只会让销售经理心力交瘁。3、你在这里好好干，旺季结束后我提拔你做副经理——激励问题：这不光是Z经理说过的话，恐怕也是许多销售经理鼓励下属的话。在销售压力越来越大的今天，销售经理一到旺季便心急如火，整个销售年度关键就看旺季的业绩表现了，所以每月让人头痛的资金回笼和销售开单任务在旺季时便集中表现出来。这时候，要想给公司交上一份令人满意的答卷，销售经理必然会号召大家共同奋斗，当然在同时也难免会对个别员工进行“特别”鼓励。但笔者一看到上述的激励语言便不禁会联想到国民党“美女加金条”式的激励。伴随着这种激励的往往会是一些“只可意会，不可言传”的物质化的东西，事实上这恰恰走到了激励方式的另一个极端。曾经有一则比较经典的笑话对两种领导方式做出了一句话简单描绘：国民党军官打仗时最爱说的是“给我上！”而共产党军官打仗时最爱说的是“跟我上！”在这里，从这一字之差我们看到是两种迥然不同的领导境界。常言道：“革命不是请客吃饭”，销售经理的正确领导方向应该是把大家召集在一起并带领大家认真研究销售政策，沟通销售思路，筹划销售办法，而不是简简单单地让大家“给你上”，如果真是这样，那么你的下属会极不情愿地在内心里嘟囔：“就光知道让我们大家好好干，你自己在干什么？”睬擦在员株工激喝励的滴问题阴上还陶有一磁点我泉们应孙该注忍意，酿有很轻多销悄售经目理在膨对下都属许忧诺激胞励的逢时候吵容易代犯抓“咏虚开狼空头新支票导”练的毛落病。杏例如挨有许牵多销防售经哪理都寒喜欢似对大娃家鼓俗励说廊“听大家摧苦干鸡10鞭0天狸，旺槽季过央后我注们出标去旅鱼游你”冬之类族的话宗。但祥当大穗家真铜正苦回干了死10迟0天陶共同挥熬过格了销芬售旺种季童之后兵，他才们大跪多都皮忘了竖当初坚的许陶诺。太不但锹旅游尿未能丽成行喉，更牧有甚促者在遮领取匪了佣旅金和已奖金山之后脚中饱泄私囊船，或戏是仅咏仅拿霉出一席小部暑分发旨给大骑家，各而自技己留语了大晴头。露事实革证明也激励邀的不务兑现河和奖肝励的猴分配当不公划是销雾售经软理利袍益分惑配的豪大忌冒，极贯其容臭易招喇致下援属们沟的痛“距集体丰造反鼓”批。到跪了那独时候促销售肌经理示的地企位必核然是点岌岌舌可危练了。断4、库你们队要好滚好做怜，做辱不好荒我把饼你们伸几个镇都开响掉感——伐忧患蔬意识战问题待：誉谦Z经饰理的夺这番酷话是愚在一哲次晚虏宴上塔即兴赠对几兵个新类加盟茄公司超的应题届大咸学毕举业生帖说的露。他西说这眠话的政时候策并没未有表椅现得艘十分旦严肃攻，他环的本闯意是孕为了武增强授大家妄的忧筑患意倦识。绒但他住得到羽的效臭果却而完全葛出乎悲他的宇意料钞。据萝笔者漠后来川与这跨几位科被相“京增强蓄忧患晓意识棋”第的新残业务飘员沟净通，寺他们段的反蛇映是臣“柔他每伪天就渐知道折吓唬村我们散，动尊不动瞎就说嚼把我弹们开蓬掉，馆却没命有想伏过怎冷样帮也助我妄们取叫得进逝步舞……挑”准厘从管乱理的百角度牛上看凯，Z绕经理铲的上盘述话璃语属狱于典置型的查“幻破坏是性批莫评笨”苗，就夏像我垄们小取时候皱妈妈昼经常厕说的救“步你要慧是还太这么擦淘气溪，妈饮妈就旁不要睡你了判”赏一样店。但奇我而们永产远都漂相信白妈妈乎对我密们是公富有稀爱心欢的，披并且敲那时在候我秘们还佳都是不小孩需子，提她说撞这些参话无勤法是晓为了谷吓唬抢我们忌，是酒对我锁们善贵意的踪警告拘。然田而在棕大家蹲都是唉成年那人的叨今天典，销狡售经发理要亩想照玉搬这沿种骡“膝吓唬柳小孩邮”球的方雅法来欣善意极地警毅告下暴属，古恐怕硬已经露不是恼什么抗明智恰的做甚法。寿一个佳真正牌优秀枯的销谜售经合理，惑其正交确的税做法法应该惭是帮作助下催属（船尤其女是新扮聘员蒜工）划充分钩研究随市场惯，并鹊制定庆出合启理的怕销售旦目标呜和妥捏善的各完成宜步骤鸭，还游要让倘下属放明白愧完成初此项辛任务役的难史度和故可行贡性，蠢这时津候业潮务员屑便跟益随着凶你树驰立起站了箱“定为实迈现目心标而休冲刺登”父的信被心。外总自得感如慨果完射不成土任务刘便无非脸面凭向你录交差嫁，其辣来自膊内心悦深处次的忧卵患意疗识便袄油然暮而生鸭。妻5、渔××绿是我寺们的顺业务鸦骨干叙，大四家谁蹈都不穴许惹胳他竖——惊骨干冻员工数问题案：反侦这是季Z经东理在钓一次蕉非正园式会获议上玩向大荐家发袍出的躁警告四。其禾中的耗××观是分荷公司轻的业免务骨庆干C图，在西分公镰司担装当6猛0％蝇以上替的销话售份缎额。通恨诚然需，我戴们肯疮定每肆个公蚁司都土会有扇一个织或若贱干个冤业务脱骨干础，但飘如果导硬性兆把一祝个人羡捧上仪天，诱就在监侧面编上表门明了绞对其涉他业拆务人逝员的震藐视四。须倘知枯“流好花盈还需答绿叶名扶谷”瓦，公初司业册绩的圾提升泳，离往不开察每个愁人的河添砖疾加瓦昂和共穷同奋贫斗，吓并不慎是哪溉个或群哪几恨个业矩务骨梨干单宇枪匹也马就答能一聪蹴而哭就治的。谋义在对暗待员将工对贡公司隔的业遗绩贡购献率痕问题泥上，滔一个泥优秀晴的销尘售经冠理最辆关键耳要掌阔握的笼还是沸那句勇老话挨：雪“格手心熟手背活都是俊肉雾”写。如暴果做将不付到黎“藏一碗效水端题平脊”插，就陆很容窑易伤净害其纹他员唐工的称感情迫。因截为每藏个公眨司的矿销售接区域宰都会眯有仪“旦肥沃扣”京和潮“贸贫瘠沙”疯之分鸭，销阶售经绢理可凭以根扎据各况种销拆售方葱面的笔“鼠参考肥指数雁”测来进锄行销看售任验务的薄合理谈分配犯，当别然还火完全汁可以扒根据棵每个取人对举公司知的业间绩贡款献率我的高遍低而木适当绒实行溉资源骄投入躲方面燥的倾积斜（闷这里星比较自通行升的做挽法一泥般是竖“蹦根据园销售柏任务帖实行毁资源烧配额稍”恒），强但有国一点任不容叹忽视课的是螺：大驱家在宿人格钞上都储是平许等的译。所蓝以，棒销售葛经理近在销填售任泰务管倦理中品任何高“犯厚此泻薄彼皂”丢的做茶法拢都必嫂然会寺引发喜大家株对拼“迈区域辞划分卧不公秘”猴的抱剪怨。怒他们求很自琴然地尼会认你为你某把相窜对艳“蜻肥沃驳”斥的区耻域划有给了省别人乐，而槽留给录自己江的是劈一片霞“阔盐碱扭地抖”厉。而楼在这惜种带坐着抱互怨做楚事的葵心态白的指龄导下谢，其霜销售内业绩做的完组成效引果自判然是所可想吹而知壁了。草6、额再等显××莫几分距钟宇——士守时丝问题夸：面矿这是危笔者本听到考Z经衫理在效几乎甜每次穷业务肃员会腊议或控全体患会议巷上最拣常说浪的一节句话粒，其抗中的宁××兴通常昼指的许是分顺公司泳那位旗业务畜骨干映C或牛另一螺位与谎他关书系不摘睦的紫大员趣L。暖序笔者泡一直粥认为叹，在叉营销险行业蜘表现苦最为瓶明显冒的真番理就宰是：墙“间时间声就是路金钱表，守娃时就对是效疤率巴”悠。一堤个销飞售经证理能畜否带迹领大档家提西高办孔事效蚊率，垦从其敢在召洪开内亿部会漠议时模的守规时性妇上最别能窥葱豹一谣斑。孤可是输让笔凤者感然怀颇灯深的缴是：劈Z经词理亲剧手自南行破贷坏了舞开会浅的守快时性驱，并维亲自炊品尝抛到了铺由常此带各来的可“奔威严盟扫地卸”印的恶坐果。尽比如多他在穗今天川下午秧通知垫大家砍明天川上午占9：朝30救开会楼，届抵时大汽家都妙基本臣到齐趣的时居候才旷发现拿他还冻没有令来，们待他附10戒：0感0来把到之驱后，经又发撑现已焰经有阁几个氏人因劲等待每时间恩太长喉坐不郑住之愿后悄伞然离互席，顽于是单他便搏说再略等几姐分钟剥吧，魄到了咱10叙：3宏0大野家又么基本早聚齐哲，才茫发现葛业务暂骨干泻C或洗大员笑L没便来，捡他照蚂例让饿大家法再继究续等攀几分抄钟。厦并让席文员励D去机叫他每们，搜同时魂开始诱发火零说：甩“倒怎么放搞的窜，我铸现在久连开限个会牵都把膜大家事叫不改齐了眨？！狐”挂到疼了1勿1：姐00赔，业视务骨蕉干C得终于赌赶到分，而节大员博L则汽由于奖与Z袋经理杂不合察而往贱往故跪意姗舞姗来兆迟。芳看到氏人终档于到爪齐了尾Z经蹲理便参说：国“违今天枕我本示来准戴备给平大家肉说三踢个问迟题，防但现每在人脱才到眨齐，手所以势只能祥说两懒个了愁。第宁一个丈问题搞是舒……轨”堵于是购会议栋开始耍。可唇能是顿业务叔骨干拿C的劝业务同实在居太繁绩忙，亚也可犁能是文想要涂在这狗种场姿合来都彰显警他在叶分公行司举呈足轻斧重的桨地位奥，几畜乎在瘦每次恳会议岸过程此中大摄家都台能听松到他方那悦矛耳的疾16残和弦陵剃铃声评，于库是他刷便理慰所当携然地屑边接劣通电纹话边榴向外架走。殃这一虫切Z略经理漂都看昨在眼痒里，响但他甩继续敲开会身，一场切若羞无其殿事。罚他没矛有加亩以任终何制肠止，支也没潮有提运出任蓝何开袍会期闲间关裹闭手架机或滥至少鸽振动界的警蚕告。由又过喜不一恭会儿恐，大隔员L估便也臣由于退公务铁缠身目而起叫身离登席，拉并且或几乎策是劫“湾一去势不复梢返直”歼。剩芽下的号就是竿一些有“玩老实炕本分愉”钞的员只工了策。笔捞者为骡了私支撑唤Z经漏理的鉴威严断，在智与会税期间造始终剧未曾贷离开议。箩锅一个故销售抹经理永的威态严就待这样蹄让一撕两个饮特别裹的员键工给航彻底败破解吉了。别作为诵一次颤内部秀会议星，一密开始漆自己箱的不吧守时缝就首愤先在择道理诊上输趣人半潜截。叠后来鸭让邻“粒多数禁人等势待少蔑数人俘”脸的做贩法更奸是埋彩下了抖祸根东。因帐为娇“廊到了锅时间叨迟迟例不开宜，而诸刻意语让多漫数人版等少确数人西”秆是开集会的愤大忌崖。而常在开盛会过会程中齿没有米严肃型纪律呼更是朵直接麦导致舰了膝“害茶馆喂式性”亚的会领议效瓜果。倍到了彩这种陪地步升再去于发火料说什灰么但“棚连人啄都叫主不齐少”洒的话觉只会牵给朋人留行下自积作自填受的增笑柄兆！薪7、判××召比较士捣蛋料，你慈们不虾要与殖他接限近挪——敢内部缩团结冤问题逢：医葱这话才是Z宴经理份在一膀些私豆下的够场合简给几苗个比猾较包“还亲密纺”销的下扣属说及的，舌当然遇他也夏曾与脸笔者懒“赏深谈薯”元过。逢其中调的肿××孕指的贷就是买与他请向来橡不睦毫的大必员L盒。傍毫从内樱心上急讲，锯笔者城对这蒙种拉网帮结股派的欢行为悉并不衣“绑感冒鱼”柜。更秆何况娘笔者边还不水是北阁京分啊公司恶的员费工，巾仅仅劫是来叔北京渔出长门差的遵总部岩员工竖而已率。但岂由于肿总部造的工鉴作安愧排，肆笔者秋还要晶在这酷里待骗上一删些时嘱日，级还有计很多众工作段需要壤Z经标理的承帮助扩和配饮合，忘于是亮便让驾笔者啊感到雄左右贩为难迫。货躺我们息知道接，一缠棵老状树的盼枯萎骨通常俯是从禾树干获的内妄心开索始坏耗掉的酿。伸同样才道理搁，一鼻个公翅司的尘衰落矛也必虏然是挣从内羡耗开屑始的丘。一肢旦到闻了积任重难陆返的虑境地阳，想咱再重板整旗盾鼓都域是万牵难。辟一个梯公司最对外前的爆叔发力着其关效键就尚在锤于大秤家的咸合力俗，而狗从最哄简单绸的物焦理学订原理铲我们轻就能阻知道网，当筋公司嘴沉迷希于内义耗时燕，其痛合力抗是最染小的点。这冲时候彼要想婶再去店抵御吨竞争菌对手泊的强收力攻羡击，奥恐怕惧已经激是钟“幻手无海缚鸡洲之力西”协了。提8、约你们贫密切极关注胀××寻的动养向，运并及阁时向平我报邀告杠——众办公似室政倍治问捆题：炊认当Z喊经理牺发动锣几个饰人去睡严密锹监控果另外辫几个惯人的砖时候柱，笔注者便蚀不自山觉地恒联想赴到了庭明末邮的伤“鉴东厂疾、西示厂浊”围和清侵初的屯“沙血滴韵子常”弓。在饮现实馒生活择中，推有很事多甲“烘领导秩”岭醉心腥于搞死“个办公倡室政酿治螺”忌，并粉且为瘦了达年到某怨种不胳可告昂人的亭目的凑而不粗惜采夹用卑萝劣的烂“小特务豆手段筝”适，把魔办公侍室搞命得一挤片乌圈烟瘴任气之蜜后好萝借机暴“吗浑水峰摸鱼验”唤，殊往不知观这样扭更期加加胖深了坐内部立关系朋的复辆杂化胀和紧烫张化质。所片以，谣正如忘笔者煮上述恩所言维，一潮个沉捕迷于粒“服玩政番治尖”绸的销程售经聚理要内想在举销售走业绩卫方面己有所韵建树裁，恐桃怕是建痴人厘说梦百。役9、委这几架个人肢没有兽一个蛛好东透西兼——兵人才鹅优势秘调动田问题核：沙做孟子印曰：齿“岔得道皮多助哪，失鼠道寡砌助。扔”娘当Z词经理谜发现迅分公丘司越倚来越导“卡分崩符离析缺”漠的时咐候，这他同狼时也塞发现自除了哲L之背外，恶竟然返还有嗽那么岭多人永没有伐拥护呢他，恨这其梨中就伴包括等另一盼位要酸员W众。于茄是他宪便发巡出了用上述矛感慨猎。寸女其实争，每绝个人闪都有旨自己草的优翻缺点让。并馆且在考古代油就有察“森韩信暂善将唇兵，让刘邦玉善将临将淡”垄的说界法。痕就像视调酒士一样烦，同什样的狗原料瞒，出初色的浓调酒岔师能帖调出兰甘醇鹅，而业粗劣纹的调公酒师索只能眼调出鸭酸涩共。因延此，坐一个价优秀地的销房售经狐理就装要善滤于发爽现手牛下员症工的心优点营。先策做到用“钟扬长特避短勒”蛾，进凤而做动到余“霸取长间补短浊”典，最各终做借到看“锁人尽主其材让”赌。所仁以，宋当销阔售经殿理发敌现自杰己手酿下的括员工布工作绝没有洲多大险激情韵的时咸候，戴首先械要想喉到的塌是自职己应税该如炕何去行发现草大家乐的优功点，竟然后谜把大驳家都肚调配餐好、低调动都好。讲而不飘是去竹发一景些殖“怀空悲砍切欣”黄的感药慨。束10塌、我落就是捷不在洗北京清干了巩，老超板也叔会提经我当撒部长炊——俘骄傲牧自大梦问题夏：凤祸这句冒话是笛Z经县理自持感在祝北京碰干不赛长久黎的时宇候给链自己因留的题一条伤“太自我沃安慰偏”赛的退差路。带失毋庸带否认世，一赴个人所的一蛙生中的不可贪避免债地要帽头戴量许多忙光环折。舍尤其罪是销鸭售经樱理，聪在与楚外部害客户钩的交碗涉和锡内部纺员工拉的沟保通过藏程中雄，为堡了保潜持良膀好的码形象梁，难琴免会钳进行堤一些剥自我穗“顿包装馒”占。但辰有一稿句哲而理叫喘做：艺“形自信堡与自侮负只掀有一坊步之咬遥种”擦。营走销艺梢术博投大精盖深，艰终身默潜心猛学习荣都未倦必能挨成大漆器。桌而盲找目的承自大阶最终往只会判走向旨“驶掩耳昆盗铃阅”匙的尴绞尬境市地。房情事实乎告诉帐我们缸，他袭不在累北京曾干了蛇，但碑也没帐被提院为营岁销部医长。水补充粉说明甘：符软本文筛固然裁写