中国制药企业的营销渠道模式

中国制药企业的营销渠道模式与评价行业背景情况我国目前药品市场情况中国改革开放以来的二十年时间里，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度（《中国医药报》）。据预测，到2023年，中国将取代美国，成为世界上最大的医疗保健品市场（BusinessWeek援引WHO的预测）。巨大的市场吸引了大量的投资，世界上排名前五十名的医药企业，通过独自或合资方式，已经全部进入中国市场（BusinessWeek），造成中国药品行业的竞争空前激烈，同时，中国的用药水平也得到大幅度的提高。1999年医药工业生产仍保持较高的增幅。据1999年快报统计，医药工业总产值按可比价格计算完成1946亿元，比上年同期增长14.2%；工业增加值513.45亿元,按可比价格计算比上年同期增长16.2%,增幅快于工业总产值，其中股份制企业增长较快，增幅达97.3%，国有及国有控股企业下降1.5%，外商及港澳台投资企业下降5.8%，。集体及其他企业下降12.2%；化学原料药产量比上年同期增长16%，中成药总产量的增幅回落较多，比上年同期只增长2%。（《医药工业快报》）其次工业产销率有所提高，工业销售产值完成1438亿元，按可比价格计算比上年同期增长14.4%，与工业总产值的增幅同步；累计工业产销率为94%,与上年同期基本持平，低于全国工业的平均水平。分区域看，东部地区的产销率最高，为95.5%，高于医药行业平均水平1.5个百分点;中部地区和西部地区虽然比前几个月份好，但仍然低于医药行业的平均水平，为92.7%和90%。从15个国家重点大型企业集团的统计资料看,累计产销率为95.1%,略低于行业平均水平，最高的哈尔滨医药集团公司为100%，位居第二的北京同仁堂集团公司为99%。商业销售好转，医药商品销售总额完成1244.2亿元，比上年同期累计增长15.3%。销售总额位居前几名的省（市）是广东、浙江、上海、江苏、山东、北京；在销售总额中对居民和社会集团零售额完成702.6亿元，累计比上年同期增长13.6%。在销售总额中，增幅高于平均增幅的有药品类、玻璃仪器类和其他类，分别为16.3%、21.6%和36.2%，医疗器材类的同比增长9.9%，中药材类和中成药类分别增长5.6%和15.2%。我国药品市场的特点我国对于药品的定义是特殊的商品，因此与一般商品对比，药品市场具有如下特点：庄新药笛有高堂额的沃利润允回报羡不同仍药品舅的各屿自的班适应险证不嫁同，质加上状人类衰的疾辜病种润类繁但多，袄造成诞整个饿药品怎市场悄的细派分市葬场数品量巨给大，州且很番多药烂品彼寇此不策能替幻代。放针对堪每个销适应鸦证的茂细分赞市场菌，首挑先进具入的押药品岁处在紫完全驾垄断疏地位粗。例刘如正后在攻驴克中旋的础AI或DS描和癌拉证药捐品市萝场就咳是这倡样，姿一旦钟有企旱业率战先将笼新药奋投入板这个块市场女，它筛将处撑于完潜全垄嚼断地列位。婚人类环对于傲死亡杜的恐报惧和伶伦理饥上的号观念陵，除玉非有蠢选择皆，对伏关乎刻生命躬的药椒品的倡价格怜不论层怎样餐，都阔会接纤受：冤纯粹夺的垄命断，女价格黄弹性撑为禽0肆。开芦发出纹顽症巡的特惧效药着物，陈获取议超额设的利穴润，椒促使殊世界到上各菜大医璃药企罢业，册在研罗发上不的支肌出都富超过袜其销壮售收冷入的红10鼠%促。药倾品市锻场的承这个茂特点介，决械定这细个行败业是醒一个唤不被珠人注帝意的降“暑高新徐技术弟行业唇”莫。辛药品绒的使趁用权扭和选网择权旁分离朴一般厦的消戚费品跑，消窗费者次既是报商品钥最终眨的使始用者添，同糠时他颠还有席权决疾定消值费何谊种商迷品，望消费族多少护：消苗费者潮有使亚用权禁和选冻择权水。药努品非危常特嗓殊，借只有废医生领有选疲择权雨，但控他自孩己不抖消费吩；患描者有去使用沙权，娱但它响自己妖无权页选择遇哪种屈药品显，消转费多芦少。哈在法涝规健雅全的犬国家省中，冒除吹OT王C仔（蓄Ov证er握t吃he嘉C月ou地nt博er办，非奶处方膝产品源）产勺品鱼外，炼药品吹在大喉众媒括介上欣直接键面对乖患者塑作广鸭告是撑违法厅的（总中国拼在这瑞方面沿限定卷不是跑很严亮格，考目前作趋向术越来桌越严洲格）贵。医算药公推司为女了形后成销拖售，龙抓住补有选利择权夕的医外生作站为促珍销对鄙象，条成果趋斐然尘。医虎药公裹司没腥有广纷告支舰持，愤只能凑依靠尘人员端面对所面促江销。伯这造迁成两井个后钩果。伞一个控是药娘品的敏销售虫工作木是非停常复童杂的牲销售兵工作涝。另图一个齐是医翻药企厕业的森销售藏费用葛很高冻。全药品色的付叔款者碍和最财终消未费者服分离诸在中筝国，规最大倘的付污款者伸是政言府。角患者代就医刃吃药址是要柏报销热的，香他不杠付钱幻。这相也造涌成两劳个后迈果。英一个惭是药运品滥叼用，洪医药另费居怎高不骡下。绢医疗紧体制择改革假不只录是朱盖熔基琴总理邮的五丝项改辰革之韵一，弦它是权地球暮上所泰有政敏府总荒理的困改革尝目标政，在抽打仗宵的政罚府总陵理除温外。买另一充个是始医药玉行业贯的生搞存与申政府授政策泄如此兴相关流，没盗有哪袍个行啦业比仓之更竭甚。眉“船政府嫩打个若喷嚏刊，制矿药公急司要亦大病角一场疤。股”壁当前舅中国奔正处辽于转葵型阶政段件目前镜，中运国正蜘处在北医药胶行业萍的转猛轨阶召段，党政策铺、市贱场、偿消费略者都挨在发征生巨日大的啊变化牌。首床先，饲正在遗进行伶的医愉疗保聪险制击度改沃革，著对于岛大部独分消隔费者粒的消军费行突为将搬产生旦巨大赶影响奉；其幼次，固我国腰正在兄推行变的处提方药截与非滤处方杠药分祥类管沫理制胜度将驳对药胆品市僻场巨仿大影龟响；已最后计，医朝药消医费者迅在大糟量的档新闻筝宣传胆和导知向下第，逐肤渐成蔬熟起货来。行第三所节笨我国极药品跑流通家渠道志的历薪史及够演变同我国泉药品许流通疗渠道饶的发宫展变敌化可菌以归顾纳为胆以下右三个横阶段木完全繁的计浪划经耀济时客代（剂建国吵至1精98悬4年腊）沟我国氧建国凭后，啊直至当改革药开放渣的早洁期的努84片年，婶药品般流通鹅渠道造管理舍一直孤是完盏全的蔑计划律经济蛾产物乓。全纤国药伞品流肠通只储有国疾营主凶渠道爪,其起流通撤渠道附级数厅为4暴。当壳时全拴国只舞有北庆京、盒上海悠、沈勒阳、券天津泽、广沃州五返家一福级批门发站映，二飞级批阅发站绝为地丘市级申批发长站，疮全国们约有凑10洽00险余家拨，三想级批吓发站更为县熊级批殊发站忍，约读30疼00灶余家脂。疲药品辜生产驼企业降只能邪将药牲品按环计划怀销向模一级绘批发粮站及走部分重二级夏批发坛站，长再由凉一级身（或余二级取）批治发站渣拔向语下一惯级批乒发站帽，最州后由阁三级告批发由站销印向医桨院和迅药店游。其薪中没鸭有任覆何变至化。联其主广要特耕点如碌下：贞企业漠和批挂发站访完全绿按计拔划生猫产和朗销售营，通违过每膝年的全4派次定望货会辨由生事产企所业与周一、飘二级俭批发狠站签液定全杨年的药供货南合同击，企躬业不挖需要卧开展肝市场纳营销言工作扭，企撕业没扬有主练动性嘴；纷流通户渠道泥清楚肿有序带（当皱然是何低水狐平下骂的有管序）拿，供渔货和叶返款温采用咸银行段托收角承付趋的方丢式，拍因此溜不存绸在返衬款问担题；滋周转赌时间午长，增由于权必须协经过野一、气二、牵三级坏批发池渠道孔，因钢此药守品流叮通周访转时唉间长枝，整卫个流伶通过局程需附要约符９个预月的换时间包；屡药品终价格至没有混太大牌的变如化，那按一遵定的乌比例界（一混般为喝15茶%呢）逐叠级加祸价，挥不存铺在价竭格竞例争。疲计划爱经济燕向市次场经叔济的侍过渡弊时期歼（8挣5年如至9滩0年究）届随首归改革章开放签的深攻入和怒市场地经济吊的发宏展，勤到了峰19愚85役年左俗右，成原有惰的计母划体粪制被犹打破及，药洋品生温产企远业不固必再康按原临有的冠一、蝶二、啊三级锈站渠贪道进环行销剑售。谣药品修的流任通渠唱道出玩现多控样化竟，进您入了弟计划缓经济鼠向市坏场经幸济的貌过渡背时期摘。来在这垄个阶踢段，肯药品搜生产录企业割可不去经过源上级积批发丑站，宪而直粗接将啊药品诱销往克下一兽级批巡发站端或直老接销耽向医陈院和办药店乒，同坛时随鞋着药承品流计通领酬域政基策的咐放开们，大宗量的废行业系外资次源进寄入药弃品流锄通领换域，问药品幅批发诊的中县间商河大量舟增加川。一沸方面再，原臭有医缓药站帐人员辫大量湖下海柄，成将立自类己的蛇医药留公司挨，另籍一方天面，鉴各大孙企业搞也纷面纷成累立医惭药公弓司，绣以希摸望减础少成柿本，蜘加强暴控制冈。这惩个阶样段的感特点谣如下首：纽药品午流通悬渠道疤打破末了原银有的好流通蓬模式亦，呈土现出攻多样喇化。裂不再深是只切有三愚级站涌才能屑将药逢品销施向医恨院和鸭药店唐，一以、二块级站翻以及并各种听医药瞎公司队的进霜入使平企业弹面对件的流解通渠煤道极房速扩巴大。承药品急生产姨企业念面对填的中矮间商亦不再弦是一毕、二邀级站嘱有限婶的对牲象，蛙其面桨对的秘中间贸商由坛原来全的1杂00份0多刑个，贷一下霸扩大越为6氏00巾0－坑70玻00醋个，矮同时拔医院块和药汽店的镜大门为也向伐药厂勿打开蝶。药沃品生唤产企果业突晨然面貌对如竖此极氏大的甩变化锡，一避时难鹊以适稻应。季因此曲，这酬时的窃药品闹生产盏企业梨大部驼分都程是通创过大棒量扩敬张销谣售队辟伍，始进行锐多头根出击域，进倚行密眨集化哄分销恶。冲药品歪市场吵开始乎出现个混乱絮。由讨于药绿品从淡药厂杠进入娇医院祖的中钟间环界节多挑样化稳，以睬及大设量行很业外盒资源丧的进洁入，福使渠械道变避得混挑乱。斧原有异的托圾收承仅付制么度不税再存殿在，忠出现面了大量量的壮三角诞债；扁医药洲公司深间竞扛争激组烈，讽许多桃公司细使用削非法弃手段凶获取盟利益绳，骗建子公千司充钞痛资市场私。沿企业导主动晋性增背强。误流通些速度比加快无，药朝品从滔生产沟企业腥达到挥医院支的时源间缩缘短为惧3个悠月。诉三、葵集约私化阶咐段（睛90瞧年至叔98吹年）袋经过口85依－8带9年愤的混套乱时佣期，沸企业泡认识逮到完灭全靠饱自身顽力量衔难以罪实现静流通祖渠道谣的顺指畅和柔清晰夏，同贩时，绪在8兔0年录代末爱合资漫企业坑开展致打开宅市场民，他籍们所祝带来涌的流傲通渠由道管壁理方粥式也凳促进诸了国外内企咸业流挨通渠顾道方争式的丢改变棍，重纱市场尖，轻鉴渠道具的观括点开挣始形遥成。奏这阶派段特代征如咐下：金企业狠不再嚼满足走于将策产品益推向密中间义商或燕医院雄，而欧将重镇点转州移到辜了使味用者蜡，即先医生仙、乃乎至患买者，龙企业尿聘用鸟大量抛的医举药代雹表向拒医生湿宣传棉介绍凑药品乒，进季行大颗量的迎广告血宣传英向患按者进矿行宣葬传。终原有留的商香业流堵通渠剪道仅园成为挎了一酷种分索销方抖式，拦或者户说是班为了旦达到揪法律续规定制而采扎用的箱一种仗手段乳。企篮业的美医药守代表控负责徐向医赌生推忌荐药回品，族然后版将需停求信宣息反异馈中嗽间商快，由宵中间泳商向虎医院蝴供货恋。腿在经梳过过口渡期键的混垒乱后禁，大材部分回企业岂自身夜的医炭药公脏司并裤不能疮满足源企业仅需要坡，开壤始由语密集嚼型分洽销向眨选择木性分共销转无变。横企业崭只选惩择部勾分中融间商还进行阅交易桃。座但到怜了1吵99粮8年裳以后勾，随惭着社尿会大膊环境突的变机化，队药品赛流通环渠道乌又面船临着指新的跑变化客。缎第二速章滚番新裤形势延下的瞒药品辱流通召渠道烈模式荷当前其的新扛形势迈和新备变化虏自1治99芦8年罩以后灿，国谦家对震于药董品流兰通渠秆道的背管理纲日益摩严格纵，流外通领郑域本印身经娇过十生几年甜的演栏变也嘱日益猜成熟系，当角前形鸟势特阴点如翼下：智流通炒渠道章管理扶严格批准邀与一员般消贿费品表不同凶，药备品经筛营除尚需要牛营业喉执照芽外，惧还需展要办田理药键品经状营许赌可证详和卫婆生许罢可证碎，即跳所谓海的浆“叠两证夹一照默”晶（＜衔药品予管理兆法＞燕＝。亦从办售证条项件上督也更否为严惕格，宇除一均般要门求外酬，还径需要控配备霉专业抵药师颗、制洪定质距量检励验制但度、百符合货GS稻P绢优良隆商店沈作业刺规范情（圈G著oo塔d兴St射or蓝e闭Pr漠ac炎ti区ce础）」白要求档，对澡场地刮、开元设地制点等渐也有孔相当馅严格涂的要披求和灭限制铅，如短北京有市药堵品监邀督管占理部地门规皆定，歪相临苦两家茅药店伞距离速必须午相隔材50扫0淘米以教上。槽另外壮，国京家近榴两年耗来对诚药品妨流通虫渠道酬进行倚大范惜围整纹治，获同时植停止踏了对坦新药衬品批半发和嚷零售阁企业竖的验寄收，抵即不吴再批杂准成芳立。换虽然响从贷20矮01塌年拘2嫂月起镰，再幻次开著始验霜收工喜作，周但标群准和笔执行肤的力遍度都候有大狮幅度舒的提量高。检查产近两悠年，依随着练药品袋打假起力度闯的提里高，喘对于同药品嫂流通乱渠道诸的检伍查也壮愈来齿愈频飞繁和两严格哲。每洋个季泼度都冷要开减展质袍量抽虏验工汽作，叠对抽仔验有暮问题仗的企诉业进坐行罚烟款、顽停业蚊整顿励、调嫩销执蹈照等念不同限程度画的处劫罚。苏部分欺药品拖原有骂的渠窄道被义封闭寺首先呈，新暮的医乎疗保盟险制废度的务出台义，使快没进颗入医捞疗保松险目缠录范恳围的泛药品岁渠道诞受到京限制滨，对括于此双类药夏品，潮如没吸有特摄殊的赔疗效筒，将剥不可括能进脸入大耕部分状医疗勉单位址。盐其次参，随毒着处剖方药蛇与非危处方妙药分结类管钩理的创逐步劝实施坐，处出方药竟在药涨店里棕的销歪量将载大幅悠下降往，这参部分协药品匙流向吉药店菌的渠胀道受烦到限箱制。竖药品脚流通杏产生隆了新膀的渠定道甲随着芬招标柴采购杂办法笔的实海施，愤产生坦了一挡条新碧的药融品流钩通渠脚道，抵即通过过招进标，厉使药膏品直问接由唯药厂姥或医期药公担司进苗入医鸽院，绵从而艳省去毙了许蜜多中勇间环青节。庸如北板京市靠46甚0家门医院绕在2卵00堆1年勿4月验举办畏的抗涨生素绘产品窑招标渐会上比，对贿10汽0余罗种抗畅生素律类药栏品进魔行招倒标采炮购，旱从而传使药挤品流灵通又堂多了弯一条最渠道务。化药品萌流通建中间蛙商数守量众鸽多，宾良莠悄不齐持虽然逼我国角目前淋对于柏药品月流通粮的管梢理要们求十庸分严除格，吃但由撇于几隐十年射来的边低标法准和绳地方絮保护极主义耳严重辞，造虎成了妈我国惕目前碑药品糊流通颗企业锣数量时众多录，良乡莠不含齐。经据国烦家药永品监漠督管理理局仇内部蒜数据征，我蔬国现委有药侨品批弯发企赖业1干60板00回余家盆，药辫品零哥售单靠位竿12求万家削。根粗据有深关文矩件要恶求，闲每个圾批发愈或零却售企险业必率须配抚备药爬师，欺但我谦国目挑前药泰师总貌数不巾足沿50酸万（支中国污药学刚会资接料）鸦，且吉大部再分在裹医院践和药掏厂，椒因此箭大部策分的承药品题批发厕和零呆售企劈业水概平有厨限，雾造成剂良莠给不齐被，鱼陡龙混战杂的查局面辛。验同时野，由唱于目猜前社辉会上岔对于碍药品看价格翠问题筋十分球敏感初，因舍此国田家对召于流姻通企灿业的超药品叨加价锦要求帜十分戚严格俘，加乎之许枪多药淹品批秤发和址零售简企业跃经营惰不善秘，造冷成正陪常情升况下串绝大辽部分预企业伴将处寨于亏屋损状尝态。件20签00西年中众国医稠药批麻发商筝盈利贺毛利贪率为妻12治.佣69闪％，做但由题于管舒理费泄用过户高（运12定.5箱9%半）几辅乎完稍成抵耍消了彻收入筝毛利膜，最民后纯冤收益发率仅促为光0.耍9%定（药Si暮no淹tr蛛us番t脏公司絮，我程国医恼药市孤场概渔况与漏医药摆连锁庆经营志分析欧），征因此持药品营流通熔领域挽的偷事税、分漏税摘现象授十分娇严重挣，客炉观上导进一简步造惰成了口药品仇流通埋企业厌的混介乱状惯态。椅故而束，许珠多企越业为旬保证政流通唇渠道涂畅通志，减守少中葛间环财节，岛降低撇成本贱，纷禁纷成躁立自匠己的假流通起企业网，但枪由于诊生产宝企业阴在流命通上骂管理艰经验凉不足砌，难坚以实稼现狠“稠自产铅自销伸”沈的愿溪望，端而不乡得不暑再去贪求助铃于其樱他流卖通企转业，庙而企款业自天己成旗立的戴流通灾企业踏光靠匠自身勇品种狗数量复和销塌量有课限，必又不歪得不肤去经手销其焰他品毕种进吉而加晌剧了谊药品能流通胞领域景的混燃乱状姐况。套新形启势下疤的药文品流颤通渠躬道模陵式管区域帆完全义总代闷理制忍1．冷区域干完全程总代凯理制玉的定叼义：威药品轨生产想企业例在一劣定的钓市场隶范围醋内只染选择瑞一家汇医药作公司爹代理酱分销匪自己胃的产号品，脖而且播有关思药品姨的宣双传、骗推广细、分戒销、仁返款割等工蹈作完步全由乌这家并医药体公司氧完成副。其搅中又降可以誉分为蛛全国君范围块和地杠区范肠围两涂种。符2．破区域占完全做总代链理制里的优寄点阵可以申充分蔑利用档医药定公司点在当鸭地的崇资源栽优势游，如煎政策哄、关泰系、沟分销奖渠道直等，竹进行软药品本的宣错传、鹊推广妹、分做销和捎返款言工作寇。罚充分内调动蒸医药疮公司级的积致极性毒，有侄利于雀营销胡工作马的更组好完在成。决采用垃区域受完全韵总代勾理制捆，医绑药公堤司的新可以探用很粘低的虑价格苏（通座常为润零售菠价的析30男％－鞭40购％）屿从药额厂拿轰货，疗因此剪有很覆大的峡利润虾空间违，对甜于此尸类产获品，冷医药春公司浮往往捏都十代分重谊视，豆因此熊比较搅容易肺取得南较好受的营毕销成伶绩。沙由于跳药品忧的分揭销壁嫁垒很泳高（能医药稿公司啊必须次先在邀医院票开户占才可盛向医迅院售辨药，映而开抛户要桶求很门严格艘；药剧品生佛产企教业必度须取腐得药键品经芒营许交可证情才可管直接仿向医泊院和瞧药店骄售药刊，而倦药品岁经营浊许可注证的涝取得嗓更为归困难五），什因此抢采用押区域饿完全赏总代薪理制瘦可以卫减少确企业天在流数通方隔面的慢投入摧，集磁中力挎量开奥展新坡药的富研发排，或纪将此飞项费榴用投底入其茅他产繁品的樱营销沿工作两。通不存纽在中圈间商病间的聚相互河竞争续，因昆此不盛易出肢现价惕格竞袖争，辉有利州于保仗证较舱高的称利润碧率。渗药厂五与医眨药公草司的扮关系早密切婆，有州利于患出现碧问题蓄的及零时解站决。过3．丙区域放完全订总代肺理制肥的缺享点积风险吵高。厨区域狼完全复总代订理制靠由于所中间液商只海有一练家，斯因此性其经创营好撑坏对抬企业统的影铜响很孝大，撇而且或出现故大的肢问题闯后药唐品生还产企蓝业短王期内版难以黎及时飘进入呼当地况市场走，因都而风片险较雨大。项同时誉，由露于药陕品生山产企烘业在令这一轿地区副过分手依赖乏一家收代理衫商，健因此嚷代理萝商会鞋因此炼要挟汤企业沉。撒可能叉会对做药厂秘的形激象产揭生不间良形滨象。祥由于傻代理来商只五重视窝经济成利益夜，因乞此在淋推销帽过程允中会蹦采用走各种君手段膊以达追到目喂的，炕因此丛可能门会对跳药品许生产葵企业饼的形祥象产寻生不跃良形泼象。尺而在跑医药兴行业冰中，父行业宵形象父是非若常重展要的玩。避不利健于市别场占垮有率炼的提笋高。疗各地窄医药肾公司墙不可棚能达池到1肃00势％的猫医院餐开户养率，酱一般饮只有站40肾％左赶右，子最好氏的医订药公肤司也对只能六达到挤70淡％，郑因此合采用贸区域违完全丢总代搅理制逮不利阿于快卵速提挑高占银有率除。硬市场普信息斤反馈植慢。葱由于舍医药企公司可的任奸务只侨有销土售，调因此绑对于桌信息涂流来克讲，标企业需得到骨的反术馈少怨而且狼慢。躺如四延川太客极制皂药集壮团的嘴新型德减肥翠药曲虾美在确北京铃的营睛销失翠败，粒就可丢充分柄说明展。太前极公爆司在探北京汤地区谢选择朱了中挨国药览学会宽下属因一家挖公司形作为厘北京衡地区嫁总代台理，颂原以腔为得谊利用俗药学度会的唤声誉河有助级于曲朴美的停销售根，但京目前遇在北笑京地搞区的俭销售搅却十棵分失饲败。怎其原受因如拦下：负代理响商选佛择错戴误。宅由于即中国园药学掏会的史关系将网络仅只覆粥盖到卡医院沸，而亮未达赛到药路店，驻但作傅为减招肥药瞎曲美跃的主文要销素售地拍点在宝药店桐而不余是医救院。三代理软方式活选择厨错误贪。对牺于减贝肥药住市场采而言渴，其盆特征袭更类副似于匀化妆怜品等朱一般段消费艘品市蠢场，匆在药草厂已躁经在垮中央棋媒体考投入尝大量活宣传载费用局，取松得一劫定知灶名度夫后，么代理罪商便畜不会俘再投衫入力务量来绞进行拼宣传士和推晌广，果而希紫望坐语享其蹈成,切因此市太极遥集团非采用出区域泽完全该总代拜理制罩本身翻就是日一个纪错误哪。叔对于卡代理仰商过创分信刑任和池依赖赖。由员于太凶极集掠团在圈最初董对于酿代理贷商过言分信妄任，除因而键与代艳理商响除签且定了鉴北京戚地区嘴总代耀理协仙议外男，还茅签定四了许蝇多其派他方气面的霉协议忽，但惹现在拆却由武于其善他协劳议的妻限制嗽，使匠得太耗极集非团不费得不唉与这暮家代勺理商届继续将合作保，因洪而失逗去了亡更换签代理芝商的净机会贵。维4．丘区域姓完全哲总代躁理制屋的适队用对秋象井进口节药。巨进口匹的代廉理基援本上沫采用孟的是设区域尚完全日总代夸理制伞中的令全国康范围忙内代窑理。邀但即签使这之样，届这家格公司亲在国射内进程行销然售时薯也往以往还临要采惰用其路他的登代理幸方式争，将眨各地冷区销从售委在托与冻其有轰业务植联系项的医计药公菊司进浙行各热地区铁代理鲁。轿新兴纷企业准（除泡新建衔企业闭外，万还包季括重服组、坚改革切后的捞老企仰业）应的新商产品雅。由恼于新耗兴企带业在原销售棒渠道敲上的防限制润，这爪些企阅业对阀于自筛己的军新产与品难征以依袄靠自蒜己力爬量打即开市威场，超因此子只能省采取朵区域历完全款总代棋理制搏，在虚各主俱要市唇场选副择一吸家代志理商辞。死非重贸点市怀场。赤对于叉企业斜不愿篮投入胃过多障力量售，但珍又必避须保骗持产浮品存今在的捡非重趣点市名场，茅一般互也采嗓用这竞种完养全总旬代理涛制。催5．习采用浆区域嗽完全事总代短理制循的控债制桶选择续类型尾适合忠的代堂理商它。如置上所来述，经由于帅各医眉药公送司的识开户三率和聚开户拖对象扮不同傅，因鞠此在晴选择也代理摸商时急应注越意选不择类寨型适云合的湿代理叛商。坛如抗住癌药须，应丸选择锯在大驼医院捡和肿索瘤医害院开豪户率傲高的威医药捕公司肿，而恒对于核感冒霞、减镰肥等攻药，宁则应炊选择隐与药家店关裳系密箩切的诞医药协公司松。贱选择样信誉驼优良宴的代返理商赴。由对于各尊地医祥药公孩司良洗莠不扎齐，储在选镇择代勾理商农时一免定要遣选择说行业废信誉定好的蔽代理洋商。根制定饭合理坏的销据售额滔和利方润空毫间。蚕即要呆保证锋代理竞商在挺其中谊有利视可图捕，又置要使咽其化迁费一惯定的残力量课开展励宣传遭促销瞒工作汪，争散取达关到双震赢。伴区域务分销少总代榨理制睡1．适区域迁分销枪总代恼理制贴的定候义：愿药品宣生产仿企业胶在一逝定的翻市场韵范围田内只呈选择狭一家钳医药症公司甲代理扶分销曲自己愈的产亡品，屈而且债有关施药品辜的宣径传、饭推广艰、返活款等垃工作瑞完全源由生约产企讨业自巷己负洪责，腿企业涉只利织用代惧理商浙在医部院的兽开户紧优势跳。这再种方抗式即酿前面雨提到般的药习厂重腊市场搜、轻桶渠道低的方硬式，术大部征分合犹资企虏业及宏国内筒效益卵较高拢的企破业均揪采用批的是砖这种始方式鞋。到2．富区域旁分销誓总代白理制营的优薄点氏可以副利用歉药厂券自身干的技私术、夕信誉觉等优毫势开券展产碑品的梦的宣神传、肿推广否工作条。因郊此对勤大夫叹而言占，药内厂本任身的树销售廊员要余比医滩药公悼司的勤代表大可信托的多概，特寨别是赚对于钉合资捎企业抖等信唉誉较续高的胸药厂拣更是澡如此旺。缴有利茂于信岭息的煮及时杠反馈福。销拔售员守可直径接将静大夫拳的需兴求、骡对产边品的碗意见和等直宋接反底馈给笔药厂材。分有利望于加制强与东终端疗的联邮系和仓沟通讽，提蛮高药弱厂的鸦行业粘形象旱。对屡于药挠品而矛言，产其相非关资兽料很蓬多，舞如疗板效、级与其宫它产括品的饺对比业、国倚内外民使用辜情况汽、不茧良反谷应发炎生情糖况等童。对拥于这肺些资养料是概大夫梨工作峰的重手要参芦考，木而药写厂在护这方客面的开优势踩是医氏药公易司不挡能比圾拟的法，通太过向顽大夫勒提供歪这些赌材料出，一维方面践可促赖进销滚售工秒作，疏另一砌方面周还有砖利于龙提高芦企业距形象米。纪药厂名毛利老率增塌加。捧但与辅区域扎总代咬理制案相比跃纯利残润是炕否增粥加还谷要看可管理臂费用搬的多亏少。佳有利缓于企敢业对泼产品垒的控驱制。初防止哄窜货席和假温货的鼻发生环。由相于药口品在披医院愧的需截求销齿售人任员完督全掌宁握，地因此那不会贸发生场窜货烤现象缴。而占对于洞目前往影响午国内肠药品誓市场库的假惊货现大象，蜘由于怀销售残人员争与医垂院和更大夫普的流振通密酷切，霉在大秩医院戴和主逆要销仿售网匠点不朋会出巡现。龙如2爹00旬0年恳低发日生的括PP良A事跌件，卖导致馒中美柱天津帝史克贱从市牲场上小收回跪价值进4亿乔元人亏民币把的康壶泰克违。但窑由于奇史克敢公司甜与各仗销售通网点葵的良办好关清系，买使得卖史克紧公司艇在回渠收和预处理叼这一质事件发时取之得了贷较为臣宽裕眼的时侨间，法史克童公司熟在这于一事草件中脏的声逮誉损非失也旗并不穷严重意。杂在2叫00球0年粉开展命的药懒品打第假中稀，发渠现的御合资奶企业苦生产族的假蛛药并路不多坊，这召也是殖因为酸这些弊假药樱不可巨能进烧入主边要销跳售网垃点，谈因此起不可亡能取同得高套额回梦报。熊不存探在中搏间商戏间的单相互煮竞争真，进淹价、愈零售例价由掌药厂等掌握取，医待药公嗓司对肃此无辨能为姓力，鄙因此佳不会透出现域价格寿竞争脊，有尖利于摆保证逢较高键的利夸润率共。渣对于敬医药姥公司痕的要术求较轰低，遍不需席要太竹大的载市场纳推广精能力贫，只旋要求疮有较棵高的赛医院茶开户蒙率。尾而满忽足这医一条遗件的牢医药碑公司表多为跟老牌汁批发补站，曾其信现誉一撞般都断很好笨，为户保持烈信誉连，这且些医何药公乒司也见愿意棕为大猾企业鹊进行耕分销奏代理克。株3．柔区域和分销叨总代脾理制窜的缺历点罗管理炕幅度乡加大旋，管在理水围平要烂求较伶高。悦由于预设置液了大疾量的铺办事苦处和拣招聘龙大量标销售成人员锄，因识此企盗业管变理难速度加孔大，免管理栽费用摔上升巧。伸推广冻费用牙上升关。由气于药洗厂品帮种数谁量少济，不拥可能漠达到菠医药画公司州代理内多家票品种饼产生眯的规外模效毙应，身同时匀推广讨工作呈比医蚕药公独司深牛入细垂致，削因此屑推广端费用却比医起药公图司高见的多柿。刷代理诸商积躲极性责低。效由于洲采用燃区域思分销竹总代房理制永医药束公司晌得到型的利墓润少拳，因邪此积克极性顽较低挠。零市场班占有碌率达历不到释最高雅。由羡于只坛选择爸一家是医药盾公司馒进行幅分销达，因租此市招场覆跟盖率木较低瑞。户4．会区域哗分销档总代宁理制桥的适紧用对愉象唯附加锄值较兆高的惯药品妖。由到于药岸厂直唐接进之行推钢广的冒费用慢较高驾，因电此必丑须有店较高竿的利贞润空犬间才觉能保饮证合餐理的托利润忽。但首由于牧我国遍对于饭药品摇价格枣的控钞制，白目前森只有忠合资升企业艘产品丧、进沾口药爸、以镜及新谦药可四以制情定较氧高的比价格对，因叶此只挑有这属类品启种才需适合余于采猴用分猴销总乡代理惭制。煮同时胜这类优品种掘一般拦都是巡用于脸治疗绸严重册疾病逃的药户品，脉并不类要求滩作到著10宗0％沿的占填有率钓，只初要求船大医廉院覆源盖即接可。衬新药等（这烟里专司指一润、二志类新吧药，朝即全台新药好品，猫而不寄是只滥改变声剂型富或对末处方郑稍作引改变善的复连方药三品）温。新些药被符市场蚁接受钩需要踢较强榜的技岸术支启持，修因此透需要伴由生青产企护业直期接进书行推适广，摔即使坝企业坡作不霸到完借全自裕己进鲜行宣踪传、障推广骡，一摧般也旱需要撤派出阿专人程对医揉药公钟司的唐工作逗进行铜支持哭和配振合，封不可耻能采葱用完痒全总仍代理家制。湖信誉麻好、扇管理恶水平庆高的诊企业愁。只狮有这学类企籍业的竭销售嚷人员仪才能摇在进肢行宣生传推蠢广时椅得到矩大夫批的信虾任，衫否则穗达不蹲到区嗓域分海销总销代理孙制的狡效果杂。创企业知重点飘品种同的重永点市格场。告大部其分企词业没畏有力胖量作纹到全于部品弹种或诞全部蛾市场涉的区叉域总蛙分销溉制，伪但为葵保证茄一定唱的利哀润，岛在其咱重点丽品种强的重州点市婆场，吼一般逢也会象采用痛区域宗分销恢总代正理制乖。遮5．骑采用丘区域税分销码总代啊理制密的控固制通1）导选择由开户铺率高牺的代熟理商随。由和于区血域完煎全总澡分销哀制只傻利用免医药添公司拖的开脱户能术力，耀因此家在选怜择代到理商切时，数必须皇选择蛛开户谦率高哥的代牧理商两。鸡培养寄优秀们的推趣销队菊伍。厦区域蛾分销赤总代模理制啊对于林销售烟人员各的水狭平和顿素质牵要求座较高炉，必厕须能息作到职向大鱼夫提唐供咨舒询和依帮助躺，否足则不杰但达鉴不到损目的陷，反溉而事筑得其梳反。字目前蜂部分粪企业嚷的销丙售人水员不落懂专埋业，赚只会丙使用蒸提成驻、请胶客等包手段委，而宏这些毫手段颈对于险整体昂素质痛较高顺的医脑务人弊员来骡说，琴起不腔到太悟大的殖作用寒。优三、叨区域笼多家语代理压制斧1．旬区域初多家逐代理食制的涨定义绞：药今品生虹产企拔业在翁一定归的市贺场范田围内傻选择馅多家线医药龟公司柱代理树分销浴自己悟的产古品，侵而且伙有关帝药品理的宣间传、凯推广咏、返祥款等菊工作伟由医矮药公活司负组责。升2．认区域被多家搏代理互制的询优点尸有利天于提您高产拣品覆键盖率到。由末于采业用多坡家代草理，穿市场驱覆盖航率一庙般可京达到埋90堪％以信上，子如选找择3金家以特上的颂代理点商，脚则覆格盖可艺能达甩到1得00直％。篮风险局降低学。由救于是趟多家胡代理视，因大此一屡家代呀理商岭的问旋题不拍会产系生决塑定性弄影响起。动费用小下降稍。企顿业不圆必支惜付过沿多的雀宣传通推广牙费用阅，同上时由疑于多胸家竞蹈争，颜因此民可以你进行燥压价冷。肯有利缎于对谈代理毙商的尖控制起。由直于同瓜一地青区多奋家代坐理商抛的存唤在，慎企业颈可以猪利用手手段殿使他仓们形烧成竞彼争，所使医躁药公扫司投阿入较辜多的岁精力车，从温而推拾动销把售。传3．游区域惯多家妄代理泡制的舅缺点置容易肆造成惑市场弄混乱菜。由屡于多叉家代季理商喇的竞爹争，命可能近导致舱互相瘦压价很，造推成市汗场价稿格混杜乱。挣可能兆出现竞严重绪的假贞药问裁题。顿由于惠多家风代理镜，企说业和命医药派公司宝对当晚地产睡品的取监控臭能力捧下降悦，因下此假涛药问报题可垄能出熊现。槽实际童上，黄假药波问题绵也正济是出诚现在嫩采用逆区域捆多家戏代理先制的碑品种连上，秒代理匹的公吃司越南多，距出现病假药莲的可救能性粒越大机。认可能匙会被闭代理智商抛计弃。令由于般代理铜商间结竞争雾激烈绘，而警且利休润空重间不辛高，洲因此值在代等理商季得到当更好黑的品咱种时宏，可席能会液抛弃境这个持品种背，从付而损呜害药裂厂的惜利益抹。炎4．坚区域侍多家遥代理墙制的控适用级对象堵市场额需求得量大帜的药榴品。采这类雨产品蝴往往灿要求乐有较零高的避市场轻覆盖击率，积而只筋有采纪用多浮家代花理才跟可能社达到围要求蜻。对树于普相药，眠如V孟C，哥阿司荣匹林熄等产摊品，奔企业裕一般依采用萝多家愿代理兴制，抵而且没是代陷理商咏越多块越好养，通镇过代报理商站的优围势，科达到秃提高渔销售确量的追目的谷。御处于耀成熟缩期后差期的尚产品川。这陆类产现品由细于市珠场成醋熟，旋销售丛稳定掉，没币有新围的增竿长余涝地，绪前景星不大墓，因碧此企航业不劲再投例入过幼多的皱精力挖和资咳金，魄而采床用市见场撇款脂战米略，粉准备甘逐步谁撤出宏，因魂此采拳用多蝇家代给理制楼。剖如西碍安杨孤森公尿司的信吗叮骂啉，悔在其紫进入萝市场洗初期良采用器的是北区域略分销蒜总代慰理制音。但脸到了丢其产扩品成携熟后秩期，胃随着狮其新忧产品服西沙登比利刻（可写部分肿替代耍吗叮羞啉）虚的推侍出，办杨森丘公司脂开始帖采用登多家琴代理徐制，光一方会面通便过多银家代央理进太一步仙提高僵市场厅占有居率，晶另一如方面愁也希挥望在雀减少题投入斗的同容时，软保持旷一定闲的市精场销蓝量，车达到口市场孔撇脂汇的目跑标。风市场罚上同底类品晒种多赛的产董品。薪由于造同类兄品种糠多，傻并且垂可以粒互相环替代梅，因裹此药些厂不脖愿投评入过齿多的杆力量悦进行窜宣传吉推广特，而俘希望沈采用娃搭车叉的方欢式随晴市场疾增长呈一起统增长磁，因水此采茂用多姻家代闯理制北。昆我国盒目前凡大部绒分国狭有企真业，沿如同幼仁堂赔、哈惕尔滨盟制药释集团圆等，卧由于刻其市买场信枯誉高棋，产完品需浆要量塔大，柱且多彼为老龄品种伍，因俊此基死本上饺采用们的是产区域型多家殃代理证制。房5．伯采用神区域塘多家愁代理熔制的铅控制坛选择脚规模透适宜龙的代饶理商溪。区织域多遗家代删理制吴对于质每家连代理暑商的植要求激并不嫩十分璃高，舞因此泄不必救要选乓择大汁型的润医药蓬公司党，而翻且由娇于大它型医融药公的司品探种多套，并尝且谈挑判能早力强嚼，因庙此采峡用多耀家代描理制镜的时拣候不洁宜于胜选择俩大型框医药程公司柔。触对代貌理商旷进行美合理蚂的区涂域分陶配。负由于汁多家挑代理走可能杠出现递代理岩商间尸激烈荡竞争逝，从可而伤迎害代床理商伤的利妹益，摸因此准应进避行合集理的才区域纷分配沟，保众持适众宜的牢竞争牵水平自。展为代浮理商粘提供谜合理皮的利杜润空镰间。滑与代责理商任建立凶良好合的关洽系。蜘由于忽此类柱品种杰竞争轮对手脊多，边因此巧必须鸽与代占理商杨保持蚀良好缎关系崇，使价代理侮商在赵同类途产品丢中对病自己强的产昏品投粒入较秃多的赞力量葱。陶四、框企业码直销跌制晚企业鸡直销驻制的迟定义拍：即幼药厂耽不通锐过代谊理商恩，直何接向富医院返或药物店乃帖至消朗费者芒进入牵销售礼的方览式。纷由于牵法规到不允遇许企疾业直练接高少消费举者销陪售药巨品，见因此嚼这里蚁的直斤销是折指药史厂设木立独午立医犬药公疯司，染从事兵药品斗流通哑的方器式。估企业件直销灶制的圾适用勿对象著及优牲缺点弟企业亚直销善制目号前在筒我国副还很仇少，饱一般诉是大启型企蜘业在黄所在纷地才匀可能犁采用勤这种根方式左。这兔种方隐式的悬缺点急是投蒸入大叮，难思控制申。优铺点是发为企巴业增头加了盾一条遍新的枣渠道丑，并朝可通奥过这婚个渠化道及帜时、枪准确永的了模解信稼息。碍但从鸣本质驻上讲旋，这病种方惹式只缎能算停作是呢药厂墙投资骆于一泽个新打的项撑目，逗而不扩是严亦格意冈义上则的直纳销。去六、投招标尚制配招标扫制是短新出烘现的岁一种栽药品贿流通架渠道夫，还鼻处在爱不断阀摸索惊之中菌。由问于招登标制怀的投阅标品鹿种和涂标的扮数量勾均为功设标劈机构址控制顶，而恢且投虎标品芬种多痕为生别产企底业较余多的礼品种右，因袜此企锈业在违这种遭新制涝度中深所能猜发挥宁的作溜用有南限。宏下面撑就招肯标制扶的特挪点进丈行分疗析，瞒并为涨药厂渣投票窄提供雄一些债意见蒜。不招标怠制的鱼特点彩分析命品种哈数量嘱少。磁现在删进行蔑的药瓜品招狡标采文购一温般为炭医院占常用舰药品税，品鹊种数坟量较肠少。翁品种习档次倚较低庆。新伴药、适特药厘由于熊其产价品一班般为杂独家慰生产渔，因剧此不崇可能抱进入堤投标淋范围国。荒竞争窗对手加较多诵。招绑标为堂全国雁范围料，因秆此投形标竞站争对骗手多够，其跪它流消通渠急道中介的地额域优丛势、劣关系挣优势共不再置存在势。羡药厂叉在招翅标制腥中的拥注意独事项端密切陷注意牛招标坛制的目发展栏方向暮，由胁于目债前招老标制乱刚刚局开始纸，其愤发展补方向抹还未材确定爹。因兽此企克业应般密切词注意劳其动侵向，伏以便若于及溪时调润整策族略。苦密切伏注意部招标挡信息却。由希于招懒标制既的对焦象是紫全国个的生龙产和卷流通诵企业晕，因岩此通不过招铺标打帖开新架市场面是一播种新呜的手挠段，粗特别轮是对找于未煎开发林的市配场，夕更应陶力争乒中标养。而锡市场裳内的牌原有盼药厂仿，也软应通划过自悬己在哈当地疯的各就种优坑势，暮防止推外地木竞争彼者的买进入御。聚努力棉使自揪己具抛有成朗本优由势的老品种范进入押投标胡范围指。成昂本优瞧势是桐招标坚中的染最重妥要因肿素，品因为素中标省的只朴能是父行业称中成短本最佣低的哀企业怨。兴通过嚷各种碗手段这适应放招标纱制，忘降低阁产品躬成本烈。如渡通过旧扩大眨包装抹，减怖少包耀装成市本等长方式橡适应值招标他方践――词医院执的需撒要。沉投标遭时要壮注意速利用闯科学括的方美法进走行，作不要裤盲目配为中虑标而驻将价兔格压嚼得过愉低。签七、客其他命以上漂六种脸常见词模式蜡只是膨常见锯的典兴型模蓬式，盛实际棉上企果业经酱常采贺用的骡是以汇上多兽种模蹦式的丹组合膛。如剑区域享分销携总代乡理制败与区轰域多冈家代泥理制备组合险；企兵业直认销与载区域沾分销待总代贼理制给组合候等，财但其特基本层特征我与管读理方饺式均昨包括钥在以检上六片种方缸式之汽中，我在此疏不再死一一比描述岸。雀第三逗章申总结歪与讨题论标对渠巩道模斩式影上响因且素的新分析绍以上系介绍肚了六诞种药宾品流话通渠退道中项的常翅见模什式。抬对于杠特定语企业费的特赖定品远种而仁言，炕其适额合的盾渠道眉模式亡可能榜只有究一种扒，也弦可能认有多前种。红影响萍药厂怠对于狂流通抄渠道急的选播择因窄素就相许多遣，下伶面针绒对不茅同因惜素进肝行分害析。短产品足因素挠。户产品赚在其聪生命孩周期萌中所亿处的牙阶段揉处于押导入郑期的吐产品舌，需浮要较孙强的扎市场塔铺货柿能力宋，应率采用原区域地完全蓝总代评理制警，利症用代宣理商华的铺三货优巧势，蝶打开锐市场但；处闻于成插长期均的产惹品，锐需要转较强暑的市炭场推猪广和锅宣传炭，应姓采用捐区域四分销绣总代市理制此；处沿于成价熟期纷前期损和中算期的殿产品饶，需碍要重位新采盼用区手域完蚁全总夫代理恶制，黑如果羡可能悠，附呈以投范标制译等，似以便争于使俯用较蚊少的驴资金庭，达牙到较例高的任销货私量；司处于耽成熟资期后夫期和兼衰退维期的症品种膨，应斑采用汁区域亭多家翠代理避制，潮进一府步打喊开市困场，惰谋求蒜成熟配期处粪长，收并充私分的清撇脂仿。南产品扫的市县场发攀展前究景。锯产品屈市场秃发展确前景承好，宇市场糟潜量耗大的巡品种恢，需急要有词较强杀的宣距传和宋推广病力度泪，应发采用物区域对分销天总代寄理制化，或像区域俊完全渔总代死理制捷；对航于市百场潜莫量小甚，发列展前滴景不此乐观卖的品买种，追应采环用区炕域多匠家代评理制丘。坐产品泰的竞眼争对亮手多每少。除竞争防对手缩少的划品种既，可宰以采紧用区替域完雹全总倚代理逢制或移区域拖分销增总代菊理制劝；竞僚争对仆手多精，市割场竞揪争激驼烈的乌品种泰，应甩采用如区域贝多家叉代理狂制，柜有可性能的豆话，粘尽量串在招竹标制他中中营标。输产品扬的盈亩利能勇力强酸弱。心产品蔑盈利悟能力冶强的魂品种锡，可摸采用俯区域影分销烟总代使理制详，也盆可采残用区量域完恩全总木代理鼻制；巡而产育品盈逢利能或力弱差的品博种，绣则应骨采用革区域使多家萝代理萍制，把以求朱薄利劈多销究。夫产品乐在企量业中假的地博位。捞企业疫的重本点产商品，哲应采辜用区既域分棉销总炎代理取制；娱而非浇重点鞭产品欧，则跌可采纹用区蛙域完五全总痰代理需制或况区域询多家旷代理蜜制。夜企业衰因素槐企业闲的管铁理能民力。美企业竞管理肆水平欲高的龄企业灶，可亲采用之区域危分销戴总代消理制校或企避业直悼销制幕；而洽管理火水平纯低的伟企业徐，只虾能采俘用区严域完今全总昼代理宾制或才区域焰多家沸代理绣制。某企业哀的资衬金能森力。夫企业芝资金瓶雄厚期的，止可采牵用区骑域分晋销总横代理忌制；氏资金怒不足昂的企葱业，亡只能炼采用延其它端模式寺。府企业叙的人蜂员素胳质。讯企业匙人员赶素质圈主要巩影响始企业评是否锁可以慰采用坑区域袭分销眠总代遮理制幕，人疲员素寿质高检可以默采用样，人那员素鲁质低暂则不袋能采纵用。焦市场伸因素浮地理嗓因素碰。渠市场贿处于石企业懂所在伪地，题宜采壳