如何成为一名职业的销售大师

常用的一些专业销售技巧赵连明十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。培训内容主要包括三大部分：技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。首先，什么是销售？简单归纳如下：销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方栽提供剖给客段户所抱需的倚东西三，但诵不一旱定是枝他们迫想要隐的东继西假通过晃估量樱客户鸡需要千来促塘进业爆务的卫创造芹性活这动移协调笑产品奴资源母、货露物运窜送和预服务提的活速动棕利用集个人乔魅力傲说服卖客户衰从事韵原来战并不本愿干鹊的事铃总之伞：销踏售的爆工作享就是检去满凤足客防户的虽需求规，并枪艺术点性地读让客趴户认疤同和泪接受猛我供们的夕工作究。要功成功武地做雹到这似一点看，销摄售人什员必浩须充命分了英解自税身的保产品棵和服辜务，略并具很备优键良的垦销售育技巧悟。畜你在过抗去的句二十锦年间酸，销榜售这变一职枕业已释发生倦了巨母大的牢变化睡。作电为一毁名优区秀的料、职表业销半售人剖员必场须充严分认驰识到如如何伏能成蛮为优端秀，万对自烫身的舟表现萄作出盖正确戚，客却观的滩分析邻、评谜价，休并不痕断完面善，漂提高眨自己能以面华对竞宰争日宜趋激逢烈的喝市场窄。乘拔销售奔工作术不同臭于其沾他任贤何工艇作。爸若要脸在销狡售工诚作中岸取得初成功妻，并拼成为踏一名厚职业估的销链售大感师，浸必须犁具有谦以下晓关键披素质笑。系积极叠的态飞度擦自信汁心符自我斯能动厅性，哗忍耐摩性止勤奋扑，明贡确任克务并奉设定喘目标处相信蹦角色佩扮演读的重浴要性愧建立刮良好佳的第泉一印娇象网怕累雪根具备邻以上赖基本虽素质薪的销呼售人澡员如煤能熟絮练运父用一底些销俘售技炸巧，悬并加远上相完应的挠产砖品和怨服务拦，就潜有可泄能确遵保销版售取汽得成峰功。泻让我刊们分饺析一毁下基紧本的悠销售柏步骤针与方沟法并草把这迫些方荣法运赛用到碰我们谁自己赠产品绢和服懒务中消去。强每一博个步末骤都苗有其燃具体汤的目勒的。要它们敬已被县人们峰最容科易了掀解吸阴取的右次序铲列举陷了出拍来，母但是辰我们糊也必贷须意泊识到急在现亮实生茧活中陷，我题们在猴任何航时候北都可牲能被肤牵涉浇进任可何特洒定销执售阶商段，游灵活下运用游这些培销售暴步骤宾，千喝万不潜可生善搬硬亚套。粮只有萍这样证，才凤能最企大程牧度地灯提高榜我们局在该汤次的世客户堡拜访军中达叛到我团们目痕标的福可能泄性。疏销售湖模式简(腹简称嫂七步鄙销售柱法)永步裕骤园(I金)搂梦开场盘白浑目馒的夸榜自我奔介绍恐(I罗I)尝薯寒够喧己桂喜创掘造一窑种友午好、牌和平肌的气歉氛，乡舒缓举紧张牺的心手理及座试块庆只扭探减购买健的氛窄围。和(I塘II妈)探着跑力宣促传，才诱发椒兴趣厕踢阀通惑过介仗绍总张的好惨处或约者如苦果需低要的优话通扶过提峡问来典赢漫疗男还得写人们显的兴溪趣，续试探塔购买吴的氛怎围。填(I程V)恰恋发现城客户刻需求而线督以相揭示掏客户拍的需乘求并虹通过含客户继了解蜂它们喂相对目的重储要悔蛮浴性词。焰(V数)瞎挎介需绍产贺品特千点啦肚某提慢供的袜产品梳和服循务是婶为满馒足需辰求的动。迁(V斑I抖)扇旧拍假板加(V锐I豆I子)贡垮封板扩在客征户作豪出决我定的洪整个器过程秩中给混予帮澡助。牙巩固绑销售凶成果群。近开场贩白：态垮告你武的自涝我介疾绍必某须注州明以竖下几骨点：强你是万谁?拢你是仍代表努哪家渐公司压?兽你的拖来意糠?颠为什纵么他浴们要妥花时殃间听迟你谈仪话?白例子铸：杰“蚀陈先凭生，虾我们葬曾经刻使一葬家和枯你们矿情况并类似欢的公烘司将仿他们勉的产继品购披买量晴降低榨了1下5％州，而负他们射并没送有付裕出多栽余的嫂工作室。我朽相信招我们耗也可丑以为兆你们拼这样厕做炕——锄为彻笔底了愉解你彻们的障情况毅，我能想问侵你们舒几个尖问题辈……仙(I扶I)词鼓婆寒喧霞你们幻的寒例喧应伶该友兼好而证简短凳，你事的形凉象和阵微笑带应该轧有利较于创判造一港种友在好的危气氛考。密科切注奴意观雾察你柜未来苗的客计户。蚕买与拾不买肢的感生觉通驼常是始很明俩显的壤。它霉告诉砌你，傻你应滩进入孟销售磁模式吨中的温哪一厕步了晨。你晚或许野已做茂成了降一笔灶销售夕业务鸦。但代另一术方面贞，客叔户可龄能对抗此根盟本不熟感兴践趣。产他廉/芝她或泛许要介么是斩持非滩常消棒级的鬼态度置，要社么是尿根本壳不听县你在位说些谦什么避。蛾我们零每一唤次拜本访新穷老客深户的地时候丧，我杆们都渴会发佳现自侧己正迎面临蓬着以寒下三舱种可径能出浸现的站购买羞氛围具中的榜一种弹。悦积极茶的购趴买氛洁围：趴客户迈积极导地倾奶向于到购买含。不掉必要妙作任遇何促他销游光说，斥可以厨直接层成交袄。亭中性贵的购秆买氛宰围：边客户缩既不倾积极傲地倾攻向于烘也不如消极贝地对假待购开买．穴你就破必须姻开始仅去发浊现他两的需统求。摆如果奋你销智售技气巧运傻用得爸当，蹦又有叶着足蚀够的施产品瞒知识铜，那逃么客肚户就释极有色可能坝会购谎买。炒消极焦的购单买氛滩围：举客户亭采取雷封闭蛾的心顺态，忆他根阔本就赢不感绿兴趣提，有京时还铺可能邀说出构极其碌消极项的话佩．在搅这种挂情况侦下，皂他们译不可盟能作谎出任预何购棍买的串决定敏．那桐么我家们需崭极短共的时贡间内境把客难户至西少引茂领到乒中性块区域颜，否言则你哭就根辈本没岛有机夹会做组成生核意。拿都停呼颈在首含次拜舌访新否客户油时，且可能缠出现疑的主邀要挑庸战是斤怎样顺把客踢户从饺消极龙的区鉴域引论领到穴中性树区域叨，以鞭使他糊们从戏心理钉和感篮情上册作好乏接受送新内算容的涛准备肚。许物多知凡识丰丹富的色专业古销售必人员浩认为版包括佳寒喧倡在内薪你一咏般只蛋有畅25简秒钟践不到汽的时寻间去像羸得顾客户塑的兴嫩趣。凑同时沸，越旗来越杰多的位销售腾人员葵坚持巷认为炼对于粱消极杰和冷香漠的闸购买乳态度谋加紧喂催逼谷是无婶济于惠事的工。辨(I饲II贺)半缠辅着力来宣传课，诱箱发兴熊趣肿赢得准客户乓的兴贩趣是必我们悦在进充行销稿售时既首先蛙碰到时的挑反战。仗如果昆我们贪同意赚加紧慨催逼肤无济栗于事坡这种扰观点殖的话扎，那合么我斩们就汗只有息一种下选择爷了：丸我们龟必须风设法摩减少肝客户白的抵员触因形素。役为引冬起客删户的歌兴趣葬，许迈多成合功的凭销售槽人员株都使齐用了寨一种栗类似我于报饭纸为河吸引碧读者串阅读虾而采简用标贩题的脑技巧麦，使膏你去鸟买他望的报著纸或潜阅读值那篇瓣文章陶。这洽一同垃样的怨技巧令在销宵售中瓣已被医证明咸是极谷其有撇效的洗。嗽对于产销售盗来说赖，这闷标题降就是甜问一授个概辱括性泰的问叔题或光是一巡句说哨明，废其唯怒一的熄目的视就是助激发大起客国户的翠兴趣雕。削例子锈：致你是金否听村说过念在我极们的单行业肥中引及进了避一项旧新的僻令人番振奋远的服研务？器贵公夏司是庙否会奸对一浸种扩水大生赵产力菌的技蛛艺感按兴趣须？幼脚只要取咬得好弓的效炭果，趋用来遍吸引数人的异东西轨应在引无需都太具脊体的哨基础键上能剂够激度起人悠们的惹兴趣宣。在纱我们笨作产旺品介甩绍的必时候书，如阀在这肤一刻末就搞吧得太滔详细窜的话禽将是佳极具戒风险茄的，补因为筋我们絮尚未掀了解岭客户奏的需惯求所债在。死至少介准备掉三个赢你自杠己用等来觉位得舒答服的搜题目虽，并卸先在旗自己诚的同董伴、粪家人范和朋茧友处驰进行苹试验撞，看谜你是尽否有倘效地拐激起础了他边们的运兴趣辜。在测准备垦这些王题目践的时涛候可搜遵循暖下述漫原则享：夕笼统聚而不鲜必具涨体。耳不要见涉及你你本仇人、歉你的俯公司残和你粥的产渗品。合在介订绍情绳况的椅时候串，不痒要说贿任何巷你自煤己无词法自权圆其障说的禽话。油在使贪用这扛些题饿目的格时候做一定果要做蒸到精叉心挑喜选．优相当跳一部己分的症客户卫会被夺太过见戏剧烧化的剑内容黑搞得疏兴味稠索然军，请繁只在肚你需秤要它斥们的挨时候祸才用窃。牌在听董到这妄些标队题性返的题爬目后喇，你祥未来烛的客投户现析在已算开始匹准备喝听你叶的详湾细介尼绍了辞。但校是由晴于你嘴还未孟能发痕现客甘户需屋要因涉此你聋还不趴具备锅作详碌细介座绍的不条件侨。我壳们需廉要客养户一废起参煎与来签完成趋这一乘发现第。人竖们常性用的串发现辈客户垃需求办的方滴法是竭：仓“覆在我艰们讨裙论之仍前，崖我能际问你莫一些影问题则吗？吊”倘对于卵上述佛要求阳很少辨有客锹户会唉予以觉拒绝伟，这教一关明键性城提问倾可减距少紧疑张程总度，问使客拌户作丢好参铃与的瞎准备鼠（在看我们肢讨论抽之前理），划并可抢延缓宜你作萌详细甚介绍讽的时斥间，拴直到绝你收棕集到亏足够闭的资牌料。清它可父以使球你能次够让盯你的弱客户呼一同研参与芝到所衣要解味决的炒问题皆中去街。稼(滴IV圈)习爹发现斜客户林需求诞发现悲需求收的过卸程就析是让会我们牌去揭槐示我腐们客可户的闸具体渡需要偷，是懂我们翅去了竖解他劲／她前个人稠及企倍业需谷求的贡一种考业务执。我袭们在走这一称方面跳能否派成功斑很大湾程度酒上依猴赖于携我们摆能否眨直接露、不矩断地逗使我玻们的船客户穷一同惊参与沙到这什一过植程中穗。号这一搁过程轰的基书础是庆进行告有效悲的问丙询和脉倾听琴。糟就这匠一点筹而言锯，对炸所有羊客户予提出除的问兰题都艺应该洽是开血放式歌的。究封闭文式的庸问题等：指辽只需盾用喇“取是锻”坛或蜂“拼不是孔”恳来回尊答的琴问题吧。笔开放梨式的愧问题盲：指辟需提哈供有窑关信趟息的健问题前。太我们惩所问疯的开脆放式活问题缠一般谁分为妖两大迎类：逃发现屈事实滑目蹦的：鉴1）新使客滔户放才松宇伴昆医再拌2）着收集臂有价亲值的望信息暗你建秀群唤曾3奋）表湖明你驶已作勤好准提备工两作蹦征求套意见锤目勾的：偏征求差客户惠的意脆见和距态度榴通常绪最初涉的碍2-辽3脊个问津题的寨都是纳有关贯的事鞭实，碌一般猴都很猫容易浴回答影，并健且不饼太会煮有引惑起客亩户的具紧张达。我宪们与曾客户草交谈泉过程倾中，深开场净寒喧拳和会畏面结怕束时鹿最易膛引起宋客户世（同悟样也陷包括鞭销售众人员凤）的闲紧张挎。紧肠张的险程度组对于多你访聪问的跨成功船与否拢起着宽很大可的作矩用。涌紧张谎情绪受程度搅低时貌──陆你的够客户偏就更辩可能陵想去若寻找朴解决垃问题展的方关法愈膛枕概叶锄丘坛哪袄墙更准召水伏投事实位用以团了解屡事实心为目拘的的蛮题目诉开场谢，以索帮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