如何建设网络销售管理

如何建设与管理销售网络★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲如何设计销售网络1.前言2.设计你的销售网络3.销售网络机构的职责第二讲怎样建立伙伴式销售网络1.开发销售网络2.销售网络开发策略第三讲销售网络的设计1.怎样有效运作销售网络2.怎样有效管理销售网络第四讲怎样进行价格控制与终端控制根1.丽因袜蠢如何木控制肤市场缘零售渴价格院2.辆苗熊驼直营裹模式派下企总业对啄终端贫的控惠制祸3.胖阁薪供娃哈弹哈的件销售血网络跟管理兔第五懒讲侍缴如衔何提留高销端售网手络覆斑盖率墓1.苏余胞早销售父工作鸟最终蓬要解怎决两葱个问甘题疲2.尘不海翁黄可口谈可乐旺产品叔的叫22欣种销敌售渠摄道带3.绕费销龙革胜负渗决定番在零哗售店眯第六榆讲积发如打何进也行销双售渠嗽道的住终端除操作脊1.仇商具域环如何物加强冶硬终编端害建年立强粱势品烛牌氛穷围即2.捧咸绍梦诊如何冻做好征软终肆端顶3.裂弓捡啊松如何没做好伙产品孕的展孔示与郑陈列恭导糟缓言转不同贷的行皇业、碌不同随的产搂品、送不同河的企景业规摘模、客不同捡的企旧业发疲展阶医段，帅销售呼网络匆的形蛋态都答不相票同，帅绝大蜂多数新销售县网络附都要该经过括由经元销商剖到零用售店戒这两钻个环遗节。禁销售厦网络偷的建播立可枕谓千穴差万唯别，牙而日攀趋激接烈的语市场乎竞争皇要求非网络租经营里更加参深入遭和细集致，雁所以疾网络运已由灶“经抗营”筋变为句“精嗓营”两、“毒广耕悲”变晓为“禾深耕谅”。显市场灯在变降，竞私争在冒变。烧市场闲竞争吼日趋唤增强熊的激剖烈性骡和对帆抗性幼，要扬求企趟业经幕营更这加深弯入化陕和细胶致化布，不锦断提穴高市痰场资彩源的锡可控唱程度功。而勤销售埋网络条作为屿企业饿最重墓要的猫资源金之一饱，其佩“自诱我意料识”歌和不借稳定谣性对充企业读的经比营效偏率、护竞争费力和凉经营索安全呈形成顷的局意限和范威胁蔑却逐锋渐显递现，编对销孙售网膀络的企重新坟整合厦成为腊企业铅关注充的话慨题。怨第哈1讲椅尸如何遵设计阶销售低网络揪【本妖讲重寒点】汽设计穿你的稼销售东网络峰界定贯销售测网络用机构比的职抗责葬今天减我们莫所处翼的时船代是爬一个借网络书的时艘代，以我们澡所处素的社旬会是谢一个亩网络秤的社厚会。北工业役企业误，尤芬其是刮生产鸭面向救千家球万户座的消吼费品材的企降业，傲更是告以网脆络生狸存，约靠网哪络发粒展。盒销售伯网络圣销售田网络感（又拔称销唱售渠为道、贺销售港通路谅）是纱指产收品从拾制造鼻商手俯中传躺至消屈费者朗或用舒户手喜中所械经过醒的各蝇经销防商联尺结起岭来的锹通道假。含企业根生产乡的产返品不昼会自厌动跑世向市分场，幼消费敏者也众不是气从企殖业仓谈库里送购买遇产品说，消罪费者抚是在求零售础店购碌买产纠品，据因此摔当企睡业生透产出凯产品魂之后寻，就益必须击考虑比通过离什么厚样的镰途径薯，利栋用什善么样炭的方翻法，歌把产嫩品从皂企业底的仓而库转为移到铁零售叨店，袍呈现炼在消肺费者板面前翻。率设计龟你的稿销售列网络轻如何名建立静自己聪的销卵售网隆络？幸企业平建立同销售蛇网络抗是从闭设计镰销售假网络筋开始林的。慨销售故网络奔设计荡的三蕉要素番销售木网络罩的长苍度顿销售皂网络拔的宽抱度练网络漏成员暖的权豆利和絮义务卡如何膊确定粮销售翻网络瑞的长掌度征销售扎网络堆长度专销售锈网络对长度论是指从为完走成企祥业的会目标姓而需饮要的聪网络恼层次脂的数票目。昂企业柄的销消售网宵络有敞多长阀呢？猴网络絮长度捞的选霉择可诞以从园直销淡（制舟造商的直接薯到最瞒终消苗费者耕）到妙三层会网络扩（产泥品由番制造忧商卖售给一舰级批擦发商央，再互到二忠级批奏发商多，再里到零矛售商案，最讽终到梳达用锋户或枝者消罚费者睬）。星在一债个短仆网络捐中（蓄直销狭），限企业久直接体将产智品和侨服务遵卖给沙最终星消费扛者，屡而不畅通过晌任何鹊独立纵的经您销商斤；在赶一个要长网焦络中钳，企预业要赔经过澡数层找网络此，最演终才删能将故其产晒品或剃服务课卖给益最终顶用户哈或消补费者铸。劫1．荐四种慢销售敞网络仇长度次企业眯设计齿的销巡售网孝络长间度有划以下筹四种赴情况算：霉■直众销脆直销鼻是指市企业伐不经丽过任砍何一浅个中己间流鲜通环贷节，蕉直接沙把产坊品卖剪给消趴费者揪。酿■一规层网惯络瓶一层尖网络赤是指婆企业好把产稿品卖钳给零弃售商端，然介后零脱售商锤再把息产品贸卖给场消费堪者。答■两懂层网遥络谁两层肯网络冲是指门企业顾把产吃品卖被给批恭发商校，然岗后批氏发商浴把产坏品分棵销给忘零售勒商，骑最后反由零赚售商楚把产语品卖泊给消伞费者练。经■三提层网致络饶三层肿网络讯是指解企业浮首先盖把产奥品卖告给一群级批衔发商唉，其膨次一耕级批胶发商复再把则产品努分销店给二顺级批消发商味，然摩后二慌级批爽发商烟把产获品卖明给零椅售商望，最患后零造售商软再把饶产品乎卖给男消费涌者。苍2．点长网驳络的缩优缺晃点也■优籍点花企业当的销迷售网塔络长仓，它裤的优丹点在趟于使蜻企业逗的分损销能僻力大址大增达强。番例如局企业雪在开训发某筒一区双域市较场时妖，把鹊产品作销售左给一造个一叙级批馋发商毕，然铜后一勒级批极发商正再把塑产品块分销挣给克10伐个二捕级批吉发商驻，每勤一个熟二级伟批发稿商把珠产品单再分五销给窝50岸个零晴售店幻，向辞50婚个零荒售店带铺货翅，很屠快企算业就值能够躺把产哪品摆黑上几像百个渐、上染千个炮零售借店的仰柜台案，这宰样企复业的创分销票能力循就会乏变得屠很强挪。菊■缺娇点志企业恶的销桐售网遵络长忙也有芦它最蒜重要歼的一犬个缺牢点：免鞭长翼莫及辱。销睡售网划络越姿长，监企业鸡对销根售网洲络的球控制推能力你就越完差，鄙企业省可以隶控制债一级锅批发旦商，倘但是康一级伪批发刮商下仁面的归二级梨批发麻商、妖零售绝商，宰企业期就无访法控雄制。市如果悦企业兰无法掉控制四二级息批发膜商、柱零售威商，妨就会侍给企位业造宽成许译许多辅多的种问题悲，例疤如降尸价倾坊销、电窜货例等等涛。缓3．割短网脚络的尘优缺工点省■优傲点扒短网崇络的困优点景在于贸企业伴对其额控制志能力订很强竞。例鱼如企港业直字接把财产品馅卖给尖消费亮者，琴就不要存在约不正蝴当竞秤争，冤就不睁会存渗在经皆销商蓬之间变压价桑、倾要销、描窜货晚这些福问题闲。如设果企隐业采匪用直凤营制坡，像厘可口危可乐敬一样会直接滴面向访零售夸店铺嚷货，默那么共就不句存在狭降价首倾销稍、窜惑货的狸问题作。锣■缺轮点鞋短网伯络最工大的单特点俗，也使就是溪它的指缺点害：分死销能蠢力差船。例皆如在榜上海昌市场拘上有氧4万语家左踩右的枯零售横店，暴如果柴企业屈要想荣直接沫面向手4万规家零厉售店瓜铺货漏，那犬么企孟业该活需要绞多少土人呢毅？企御业该怒需要肝多少卸费用朋呢？烂企业圣该需减要多诞强的欠管理隔能力头呢？利4．亚灵活掀运用禽销售身网络熔长销并售网湖络与姜短销疯售网核络各旦有优呢点和焰缺点情，因活此，饥企业任必须捆结合罩自身最情况拌、产皇品因录素、催市场伶情况碑及经砖销商腊的情斗况来垃灵活浓确定腔采用络何种冒销售贞网络规。例庄如，瞒我国款有一浓家非克常著茅名的粮食品马企业背，该兵企业奖在我贯国的赔一级裙市场田采用艘了直阳营制茎，即洪一层仔网络倚的营狱销思卸路，雀例如停他们幻在上幕海直宝接面贼向零诱售店俱铺货转。在羊二级杰市场骡，采助用两恒层网业络，朴例如摊在省烈级城长市，刻企业惧在市捕场上羊找一毁家批蔽发商粘，通劣过批供发商充把产释品分拉销给流零售扣商，收最后陆零售秘商再典把产许品卖缸给消队费者碌。在乞三级叼市场倒，采萌用三随层网禽络，必例如捕在某饼省的尚地区诚市场角上，皱确定接一家上一级柜批发肃商，乌通过谨一级袜批发宝商把爱产品驻分销喘给二尤级批虚发商巧，然粉后二粉级批旅发商坛再把凡产品驴分销瓦给零玻售商哲，最疮后零驱售商膛把产羞品推短向消厨费者短。薄表糖1－雁1蛋姑销售例网络煮长度认与企蔬业自迟身情林况的洽关系北表掌1－论2烫贯销售乞网络享长度监与产荷品因躁素的烛关系床产品钳因素因短网耳络腔长网厦络颤容积挥□高埋□低钟保存贼性察□高森□低脉单位套价值害□高塞□低隔产品拴标准戏化钟□低挑□高勺技术伏特性引□高本□低膜表库1－臂3炸销铺售网槽络长渐度与好市场竞情况饱的关森系宜市场援情况禁短网倍络庙长网佣络励顾客佳数量保□小窝□大沙地理煎分散窑度件□低拦□高收顾客减密度序□高梦□低悔销售瞒耗用矛时间武□长吓□短岸顾客晌层次昆□高酬□低娃表纸1－炒4吓销盆售网无络长邻度与陡经销吉商因院素的彩关系扛经销华商因督素仙短网对络勾长网敏络蛮存在耻性患□低奔□高白成本载□高扁□低谁服务丛质量辟□低山□高闭【自联检】郊诊断亭企业地的销穗售网侮络长凯度。畏（1闪）你加所在对的企赛业销青售网跟络的邮长度谎属于音哪种闷情况蔑？群□直深销必□一栽层网锁络脊□二偏层网析络垂□三叙层网什络源□其伶他慕（2圣）你码所在左企业挤销售烈网络还的长粉度与艳企业注自身祝的情恩况是熄否相钟宜？喝□是时□否末（3匀）请指你概某述企齿业的趴销售滴网络晌长度帆：庄

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