销售理念与技巧培训

销售理念与技巧培训销售篇1、销售理念与技巧一、导购应记住的基本知识二、导购应记住的销售语言三、面对面推销三板斧四、演示实验，事实说话五、了解竞争品牌情况一、导购应记住的基本知识

1、记住公司的情况公司的形象、规模、实业行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购记住公司基本情况，即可以使用说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。2、记住产品及销售常识

(1)***属世界驰名品牌，只有把产品当成“子弹”打出去，才能得到顾客的有效购买。五步法：听、记、问、讲、演听──听业务主管介绍产品知识记──记住产品知识问──对于疑问要善于询问讲──定要亲自演练，讲出来才能让顾客明白演──多做演示试验，并模拟做现场介绍(2)学习产品的方法步骤

先记住目前都有哪些产品？产品名称？类别？编号？分别都是适合什么样的车使用？使用方法？使用周期？主打产品依次是？零售价格是？(3)导购员要相信自己产品是最好的，增强自信以说服顾客！信赖产品。在记住产品知识的基础上，导购员要进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己每款产品都是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给你以信心，从而使说服顾客的能力更强。二、掌握基本销售技巧

顾客主要分哪三种类型？已决定要买产品的顾客、未决定买产品的顾客、随意浏览的顾客。顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。观察！导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机，有的放矢进行销售工作已决定要买的顾客：当顾客自己拿起产品，或导购员把产品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员一般不必对产品进行详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。未决定要购买产品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择。产品属功能性强、技术含量高的产品，导购必须运用功能定位三板斧中的策略。（提出问题、分析问题、解决问题）。在进行品牌定位的过程当中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，诉产品的卓越功能，以及给消费者带来利益与好处。随意游览的顾客：导购经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定购要买某产品的顾客，也可能是一个犹豫不决的顾客，他们并不要求导购员什么服务。在今天这类顾客越来越多。当导购员面对“只是随便看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里，受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，放弃这类顾客绝对不是好做法。对未绝对购买的顾客要做到什么？一问二推三回答：（提出问题、分析问题、解决问题）1、询问基本情况：新车旧车？需要装修什么项目，需要什么服务？2、根据了解情况（车况），选择相应产品及服务，将它推销出去。3、专业回答消费者疑问，促成销售成功。演示、提示加暗示：1、到车间观看操作，给客户演示“封釉实验”2、提示客人注意封釉效果，让人眼见为实3、一定要暗示，以利引导客户顺着你的思路走。“是不是车身很亮，而且光彩照人啊”接一待二招呼三顾客较多时，（比如演示实验的时候）应“接一待二招呼三”1、重点接待某位2、分发宣传品给几倍3、回答另一位的提问或提供帮助要借机超势，销售成功。价格性价比三说：1、一说“才118元”、“才168元”。2、二说“顶多”、“其实并没多花钱”。3、一次封釉才288元，可以保持三个月车身无需打蜡。爱车每天光彩照人。二、终端导购应记住的销售语言

因为任何客户都有货比三家的心理。围绕着顾客心理的变化，面部表情、疑问、同类产品比较等话题，必须记住以下销售语言，融会贯通。在顾客提问中，即会问产品（功效、使用方法、价格），也会问产品（那个好）此时导购员最好的办法是：语速均匀，不慌不忙的专业回答顾客提问。在导购员与顾客所有的交谈中，将自己的产品于竞争产品结合在一起说出优劣，能够吸引顾客购买。三、对面推销──功能定位三板斧功能性强、技术含量高的产品，导购员必须实行功能定位三板斧中策略。在进行品牌定位的过程中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，诉求品牌的卓越功能，以及为顾客带来的利益与好处。一板斧：提出问题二板斧：分析问题三板斧：解决问题四、演示试验──用事实说话

面对顾客对产品表示怀疑的情况下，不能简单的说管用于否。在这个时候，导购员一定把握顾客购买心理的八大阶段。顾客在买东西要经过思想酝酿的八大阶段的购买变化。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。⑴产品 ⑵兴趣 ⑶联想 ⑷询问⑸比较 ⑹信任 ⑺行动 ⑻满足五、了解竞争品牌

顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似的）。比如产品的质量，性价比，使用寿命，售后服务等。与我们自己的产品，售后服务做比较，需要导购员说出我们产品的优势。商品成交的10个关键1、第一个关键时刻营业前准备营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意是否有顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。标准：⑴最少在卖场开门前五分钟完成事前准备工作。⑵保持地板、墙壁、天花板清洁。⑶保持专柜及陈列架上产品整洁。⑷陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。⑸配备足够的宣传品。⑹工作桌整齐干净，配备常用文具用品。⑺开启专柜灯光、灯箱。⑻保持整洁的仪容，发式整洁；女士需要清淡化妆及上口红。⑼衣服整洁，仪表必须庄重。⑽精神抖擞，正确及端庄的站姿。⑾站立于适当的位置，随时留意顾客。备注

⑴不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及私人用品。⑵男促销员不可蓄长头发，不可留怪异发型。⑶不可聊天/谈笑/吃东西。⑷避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。⑸不可从事与工作无关的私人事务。──做好一切准备工作，才能有业绩。2、第二个关键时刻

初步接触初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。⑴站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。⑵站立在适当的位置上，让顾客看见。⑶随时注意顾客动向。⑷掌握适当时机，主动与顾客接近。⑸与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。⑹与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。⑺最佳接近时期⑻当顾客长时间凝视某一产品时。⑼当顾客注视接触产品时。⑽当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时。⑾当顾客突然停下脚步时。⑿当顾客目光与促销员目光相碰时。⒀当顾客与朋友谈论某一产品时。⒁当顾客寻求促销员帮助时。接近顾客方法

⑴打招呼──自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。⑵欢迎光临！⑶早安/你好！请随便参观。⑷你好！有什么可以帮助的吗？⑸请随便看看，有需要请叫我。⑹有兴趣的话，可以拿出看看。──顾客接近，就要把握机会。二、介绍商品当顾客注意到产品时，通过对产品的介绍与顾客搭话，简单向顾客陈述产品的特点，引起顾客的兴趣。⑴你需要什么产品？⑵你要看哪类产品？备注

⑴切忌对顾客视而不见。⑵切忌态度冷淡。⑶不要机械式问答。⑷避免过分热情，硬性推销。⑸避免突然出现，惊扰顾客。3、第三个关键时刻3、第三个关键时刻

揣摩顾客需要不同的顾客扔不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售的达成。标准

⑴注意观察顾客的动作的表情，是否对产品有兴趣。⑵向顾客推荐产品，观看顾客的表情。⑶询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的回答。⑷精神集中，专心倾听顾客意见。⑸对顾客的谈话作出积极的回应。⑹揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。语言技巧⑴你对这产品感兴趣，是吗？⑵你是准备自己用，是准备送予别人？⑶这个价钱和产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？⑷我们的产品比较多样化，我先向你介绍一下好吗？⑸你以前用过这种产品吗？觉得怎么样？备注：

⑴不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。⑵切忌态度冷漠。⑶切忌以衣貌取人。⑷不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。⑸不要打断顾客的谈话。──必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！4、第四个关键时刻产品介绍过程向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。标准

⑴介绍产品的特性，优点及带来的好处。⑵根据顾客的需要，重点介绍产品的特性。⑶展示产品，并附上说明书加以引证。⑷让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。⑸鼓励顾客触摸产品。⑹给顾客更多选择。⑺让顾客感觉促销员专业性。⑻引导顾客比较XX产品优势。⑼需要对顾客进行购买劝说。备注

⑴不要说：你决定买，我才拿给你看。⑵切忌表现不耐烦及不理会顾客的疑问。⑶不可捣毁其它牌子的产品。5、第五个关键时刻

处理异议顾客在一定购买意向时，会提出一些疑问，或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。标准

⑴对顾客的意见表示理解。⑵对顾客意见表示认同，用虽然……？但是……？的说法向顾客解释。⑶他细倾听顾客的意见，并迅速提供满意解释。⑷耐心解释，不厌其烦。经典模式

⑴feel我很同意/我赞同您的观点⑵felt我原来也这么理解⑶find后来我发现……语言技巧

⑴价格问题⑵我想您认同奔驰价格比夏利贵是吗？⑶您的身份不是来买普通货的。⑷产地问题（例如：音响）⑸法国是世界上著名的音乐之都，法国人音乐气质铸就知名音响。⑹顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。功能问题──我们都知道其它牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其它牌子的所没有的，我们的产品能更贴近顾客的实际需要。例如……我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿给你看吧。有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。备注

⑴不得与顾客发生争执。⑵切忌不能让顾客难堪。⑶切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。⑷切忌强迫顾客接受你的观点。⑸必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。⑹给予顾客合适解释，切忌与顾客争执6、第六个关键时刻成交清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。标准

⑴观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。⑵进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。⑶帮助顾客作出明智的选择。⑷让顾客相信购买行动是非常正确的决定。⑸成交时机⑹在顾客不再提问，进行思考时。⑺话题集中在某种产品时。⑻顾客不断点头对促销员的话表示同意时。⑼顾客开始注意价钱时。⑽顾客反复询问一个问题时。⑾顾客与朋友商议时。成交技巧

⑴不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。⑵进一步强调产品所带给顾客的好处。⑶直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，我看你应该买！⑷假定已成交，请顾客作选择：你看你是要XX，还是要XX？⑸假定已成交，给顾客开售货单。⑹强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。⑺强调机会不多，这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。⑻强调产品库存不多，这种产品很好销，今天不买，就要等下一批货了。备注

⑴切忌强迫顾客购买⑵切忌表示不耐烦：你到底买不买？⑶必须大胆提出成交要求。⑷注意成交信号，切勿错过。7、第七个关键时刻

附加推销附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，适度推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费。标准

⑴保持笑容，语气温和。⑵尝试推荐、示范其它产品，重复第三个关键时刻。⑶如果顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。⑷关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。⑸我们还有多种产品，让我给你介绍吧。⑹我们其它产品也有很多家庭在用，相信肯定有适合你家庭用的。⑺试一试这一种吧，您可以亲身体验一下。⑻没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。⑼没问题，以后有需要，请再来参观。⑽谢谢你，你可以再考虑一下，是否有合适你用的？⑾再看看其它产品，需要随时找我。⑿你再买XX，配合你买的XX，效果会更好。⒀你车里是否需要XX？⒁你车里买了XX，那不是也给你父母车里买XX呢？备注：⑴切忌强迫顾客购买。⑵站在顾客立场，为顾客提出建议。⑶切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。⑷如顾客不购买，不可有不悦的神情。⑸切对不购物的顾客冷言冷语。⑹附加推销做的好，可以增加销量，或让顾客留下更好印象。8、第八个关键时刻

安排付款顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业，在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。标准

⑴告诉顾客货物的价格和购物的总值。⑵给顾客开具销售小票。⑶告诉顾客到付款柜台付款。⑷重复所收货款金额。⑸再一次确认付款金额以及找赎金额（或确人签名）。⑹展示产品给顾客核对。⑺把包装好的产品双手交给顾客语方技巧

⑴谢谢，一共XXX元。⑵请先到付款台付款，再回来取货品。⑶这是XXX元，请稍候（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢）⑷谢谢你，找给你XXX元，请查收。（请查收信用卡和发票）⑸你看看，这一件是新的，我帮你包起来。⑹这个给你，谢谢，有空请再来参观，再见。备注⑴必须保持微笑，保持与顾客目光接触。⑵声音清晰，确定。⑶轻轻接过顾客的现金或信用卡。⑷向顾客指示要签名的位置。⑸切忌盯着顾客的钱包。⑹行动迅速，避免让顾客久等。⑺如顾客等待时间很长，向顾客道歉。⑻避免冷落顾客。切