试谈对于经销业务的规范细则

对于经销业务的规范细则1、谈判达成合作共识后，签订合同。谈判及签合同时，不要将全部的好处给予他们，留点退路，将优惠标准明确写在合同上，以此结优。2、坚持款到发货的原则，用电汇票发传真，第一次合作，帐户上见了钱才发货，老客户可以是公司见到传真即刻发货，订货要提前3天。并说清楚货很紧张。3、赴约必须先预约，以免赴空浪费时间。准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”，或简直就是“我不尊重你”，那么你的第一步就失败了。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。4、自我介绍应先说名字，再说身份、单位。向有权做出经销决策的先生推销。如果你的联系对象没有权力说“可以经销”的话，你是不可能达到预期的目的的，也没有必要在他那里浪费过多的时间，但应在他那里获得你需要的许多情报。5、千万不要告诉对方你是来推销某产品的，而要让他觉得你是来与合作共同发财的，或是与他共同研究生意经的。6、不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨3000元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨3300元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了300元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“XX太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。选择接近客户的三种方式：1、电话。“某某先生您好，我是ｘｘ饲料公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，还有一定的映像吧？如果不介意的话，您看我们什么时候再见一面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或礼拜五我们选个时间见面好吗？这对你我来说都是一次机会呀！不管怎么说生产不成仁义在，交个朋友吧，多个朋友多一条路呀！”要注意的是：你最好不要通过电话接近将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。2直接拜访。一定要先预约。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。3关系介绍。可通过此经销商，或其他友好关系，与彼经销商的友好关系介绍后，再约客户来跟你谈话。接近技巧1、专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？2、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。3、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。4、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。5、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。6、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明这个来意。7、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。8、接近饲料经销客户后的头等大事：了解客户的需求。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。但了解了决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需要接近。9、让饲料经销户和养殖户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。饲料销售员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气畜禽产品价格呀、粮油价格呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。１０、留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时结果未必。你可以选择你想留给另外人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。１１、在拜访新的饲料经销户时，销售员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。有计划、且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售员必须事前努力准备的工作与主要策略。12、每次拜访结束后，自我检查：请写出十句更有效接近顾客的话?13、让客户服气并快乐，与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的用户。给客户祝寿是你与其他销售员不同或比他们好的最佳机会之一。注意“动人心弦”。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。努力赞美客户。销售员赞美客户的话应当像风铃一样摇得叮当响。热情远比花言巧语更有感染力。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员一身四仆。据估计，有50％的推销之所以完成，是由于与饲料经销商的交情关系。这就是说，由于销售员没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级销售员之法宝。与客户关系再好，但你别忘了企业才是你的家，经销商只是你的亲戚，养殖户是你的老板，最后你的钱袋才是你的亲爹。14、棘手的客户是销售员最好的老师。总结彼客户成功与失败的教训给此客户，客户就会把你当教父。15、如果未能达成合作，销售员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某种形态的销售，销售员决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一群客户。追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。饲料销售员如何下市场_7饲料推销失败的Ｎ个定律是：１、穿戴随意、邋遢。２、到客户处说一句话打三个疙瘩，声音嘶哑，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不觉把沮丧、悲愁带给客户。３、与客户争高低。４、对自己的和竞争对手的饲料产品性价比、动物营养及养殖专业似懂非懂。５、经受不起拒绝，和挫折。６、不了解自己产品的优势，不知道自己的主推产品，也不知道谁是自己的目标客户。７、接近客户没有方法，也不专业。如何处理来自饲料经销商的障碍一、问题：经销商反映我饲料产品质量不好。实际上经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。对策：1、养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。2、是否是畜禽本身患了什么病。3、管理方法是否有问题。4、畜禽品种是否有问题。5、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。二、问题：经销商反映产品太贵，用户不买。实际上经销商是想让我们解释价格这几年来原因，有什么方法让养殖户购买。对策：1、1、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效，一般料重比。2、亲自出马到村里养殖户家了解不用的原因。3、广告宣传实证，传播实证。３、召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。三、问题：经销商比较竞品说我价高。如“我可以用更低的价格买到与中汇饲料相同的产品。”实际上经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个比较。对策：1、果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：A：我们用了更新的原料B：严格的质量监控，具有更好的营养水平；2、例说明其他区域客户的感受和反应。3、们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。四、经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。实际上经销商是想让我们道出新产品的方法。对策：1、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，XXX市场止月销售了XX吨，反应特别好。”2、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。”3、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。”4、详细介绍自己运作新产品的营销方案。五、问题：经销商与派去的业务员不和，要求公司换新销售员。实际是对我们业务员的人品产生不满，或对业务员的能力产生了怀疑。对策：１、老销售员或上级协助。２、检点自己的言行，调整自己的状态。３、多花时间与客户交流，培养感情，不要让客户感到讨厌你。４、运用自己觉得的知识，给经销商指点几招，让经销商佩服你。六、问题：经销商表示未卖过你的饲料。实际上经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。对策：1、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。２、荐本产品的客户，特别是饲喂成功客户。３、用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。４、录资料及追踪，随时反复拜访。七、问题：客户挑销售员第一印象不好，不配合。实际上是经销商对我们的业务员队伍提出了更高的要求。我们应当加强对业务员的培训和教育。对策：１、注意“业务员”的形象，自我检讨原因。２、公司换人推销。３、业务员应注意礼貌礼节，宁可谦虚过分，不可轻浮无知。４、加强业务员队伍培训和教育，并将结果与奖惩挂钩。八、问题：经销商不想增销我们品牌。实际上经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。对策：1、那就找他麾下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。2、展示本品牌的饲料很多人购买，公司销量很大。５、不断以行动感动对方。６、介绍其他客户是运作开发多品牌市场的经验和甜头。九、问题：经销商商表示已销有多种品牌。实际上经销商是对自己运作多品牌开发市场信心、经验不足，想向我们请教。对策：１、向客户说明本品牌周转、利润关系。２、向他阐明品牌多，消费者才能有选择的余地，生意会更加火爆。３、介绍多品牌开发市场的方法。十、问题：经销商表示仓库里存货还多，不愿接货。对策：１、取得客户允许，实地盘店。２、告诉他们门市上多摆货，提高周转。３、看能否帮助解决货款问题，帮他收款。４、探询再访时间，避免货源中断被竞争品牌侵入。十一、问题：经销商从未卖过我们的货。对策：１、告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。３、现在公司正在大规模促销、广告，是一个很好的机会。４、解除后顾之忧。万一没销掉，我会跟你作退货处理，对你不会造成负担。……业务员如何面对经销商抱怨的心理准备１、面对抱怨，不要逃避。２、有抱怨表示对产品、公司、服务、我本人不满，我代表公司有义务处理得宜。３、“嫌货才是买货人“，什么都不愿意说的人往往是不买的人。４、预防重于治疗。５、拿出解决办法，求得谅解，即趋缓和，对他劝声慢语，好言相慰，“我们随时保持联系。”并随时观察进展。６、当人们习惯了以往粒型、香型……的饲料，对新形态的饲料或多或少持怀疑态度甚至反对意见。反对改变是人类行为是很自然的倾向，即“恋旧”心理，我们要做的事就是改变这种心理，并说明其销售、购买我们的饲料有哪些好处。处理客户投诉要点：１、道歉，切记不能发生争执，不要赢了嘴巴输了生意。２、耐心倾听、了解原因，分析原因。３、多利用反问，让客户换位思考。４、对饲料经销商、养殖户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒，或故意卖弄三寸不烂之舌去反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最便捷、满意、正确的答案。５、饲料客户的抱怨是饲料企业前进的动力。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，客户的任何批评意见都应当乐于接受。６、正确处理客户的抱怨，提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，才能创造丰厚的利润。７、在某种程度上说，要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。达成协议的障碍1．害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般销售员最怕的有两种情形，就是他很怕听到说“我不要”，他也很怕听到客户说：“我考虑考虑”