《卷烟商品营销员》之开局阶段的策略与技巧

《卷烟商品营销员》之开局阶段的策略与技巧发表时间：2003-9-10第五节开局阶段的策略与技巧开局阶段是双方的第一次出场，到底应该以什么样的形象出现在对方面前?在语言和姿态上应该怎样处理才比较合适?换句话说，到底该建立一种怎样的谈判气氛?这些都是需要认真加以考虑的，因为谈判开局对谈判双方能否充分把握各种时机，做到高效率地进行谈判是很有裨益的。一、掌握正确的开局方式开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融和或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式以及谈判一方对另一方影响的措施等等。因此，积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。谈判的目的因各方出发点不同而有不同的类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。谈判的计划是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总之，如果在开局过程中把话题很自然地集中在这四方面，则开局结果一定令人满意。最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从表面上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。二、怎样避免一开局就陷入僵局商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判的目的、计划、速度和人物等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。当然，有时候谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造出“一致”感，以免造成开局即陷入僵局的局面，为创造良好的开局气氛创造条件。三、开局阶段应考虑的因素不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：（一）看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。1．双方企业过去有过业务往来，且关系很好那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。（二）看双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。（三）看双方的谈判实力就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：（1）双方谈判实力相当为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。（2）本方谈判实力明显强于对方为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。（3）本方谈判实力弱于对方为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。四、如何掌握“破冰”期开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。那么到底“破冰”期应该控制在多长时间才比较合适呢?这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的5％之内是比较合适的。比如，长达5个